❗️Сегодня в 16:00 (МСК) встречаемся на канале ТОП на WB и Ozon на эфире по сбору семантики. Будет интересно 🔥🔥🔥

🖐 До встречи на эфире!!!

🔥🔥🔥Только 1 неделя с 22 по 29 мая!

⚡️⚡️⚡️Проведу Экспресс-аудит SEO вашей карточки⚡️⚡️⚡️

👌 Вы получите:

✅Экспресс-анализ основного - Название, Характеристики, Описание

✅ 3+ точки роста описания карточки

✅ Ключи - что можно убрать, что можно добавить

✅ Примеры успешных конкурентов

✅ БОНУС: 3+ точки роста фото в карточке

✔️Стоимость - 1 900 руб. Не более 2-х карточек от селлера!

✔️Вариант ВИП + личная консультация - 4 000 руб.

Заявку можно оставить по форме👇

Форма для заявки на SEO-аудит

Или пишите в личку!

Запись эфира по сбору ключевых слов для карточки товара забирайте по ссылке 👈

Немного добавлю от себя.

Есть много способов собрать ключевые слова. Особенно если у вас есть подписка на сервисы аналитики.

Но хотелось рассказать еще и о том, что часто остается "за кадром". Хотя кажется очевидным.

✔️ "Чужие" ключи, которые не соответствуют (или частично) вашему товару, не дают вам продаж, но сильно снижают общую конверсию карточки. Достаточно их удалить, и вы получите рост позиций. Потому что ранжирование сильно зависит от конверсии.
И я бы не делала такой упор на это, если бы куча специалистов не давали рекомендацию оставить запрос "платье длинное" для платья выше колен.

✔️ Набор ключей ТОП-карточки, которая уже всем всё доказала, и "начинающей" карточки должен быть разным. ТОПу не нужна низкочастотка, она ему даже вредит.
А карточке без позиций по популярным запросам она необходима, чтобы набрать статистику по конверсии и продажам.

✔️ Поэтому брать за основу SEO ТОПов не нужно. Карточке, которая только стремится к ТОПам нужно очень дотошно собирать ключи и шаг за шагом подниматься выше, не пытаясь сразу получить продажи по частотным запросам.
Потому что на первых этапах еще нет ни достаточного количества отзывов, ни постоянных покупателей. И понимания, какая должна быть карточка, тоже ещё нет. Это всё придет постепенно, если не пытаться перепрыгивать через ступеньки.

#SEO
#семантика

Нужен ли Рич контент на ВБ?

Прошло уже 2 месяца, как WB открыл возможность размещения Rich-контента в карточках. Но по факту не так и много продавцов воспользовались этой возможностью. Зачем отдельный формат, если можно сделать больше фото в карточке?

А зря 👆

Почему Rich-контент на WB нужен каждому?

🔥 Расположение! Ваш потенциальный покупатель, заинтересовавшись товаром, конечно идет в Отзывы. А что под отзывами? А там блок с другими товарами-конкурентами. Вероятность перехода в чужую карточку - существенна.

А если у вас Рич-контент, то до конкурентов нужно ещё целенаправленно долистать. Если Рич-контент хорошо сделан и дает дополнительную мотивацию к покупке, то конверсия в корзину повышается. Покупатель остается в карточке и не рассматривает конкурентов.

🔥 Формат! Рич-контент - это полноценный лендинг на всю ширину экрана мобильного. Поэтому можно показать крупно и в подробностях товар лицом. Да что угодно можно показать. Визуальное восприятие - двигатель торговли. Поэтому и здесь тоже + к конверсии в корзину.

Влияет ли Рич-контент на позиции?

🔥 Конечно! Ведь он влияет на конверсию. А от конверсии зависит позиция вашего товара в поиске или каталоге. Лучше позиции = Дешевле реклама = Ещё лучше конверсия (зависит от позиции) = Больше продаж.

Что может быть в Рич-контенте?

❌ Лучше не дублировать информацию из фото в карточке, хотя многие так и делают.

✅ Можно сделать из зоны Рич-контента - Бренд-зону. Тогда у покупателя будет больше доверия к товару. Можно рассказать об условиях гарантии. Можно рассказать подробнее о вашем ассортименте, других товарах.

Если вы понимаете, какой негатив потенциальный покупатель увидит в отзывах, то можно закрыть это возражение в Рич-контенте.

👆И часто забывают при создании - Рич-контент отображается в свернутом виде. Фактически - первый экран лендинга. Этот первый экран должен быть самостоятельным законченным блоком и мотивировать просмотреть дальше.

Памятка по Rich-контенту от WB - по ссылке 👈

#слайды_карточка_ричконтент
#ричконтент

Свой интернет-магазин - открыть нельзя закрыть

❓ А вам приходила в голову идея собственного интернет-магазина? Чтобы слезть с иглы, план В, свои клиенты, повторные продажи, а не вот это вот всё с маркетплейсами.

У меня уже был пост на эту тему. А сегодня буду надевать на вас розовые очки😎

Не так всё страшно, как кажется на первый взгляд. Развенчаем несколько мифов:

1️⃣ Разработка сайта - это ОЧЕНЬ дорого и долго.

👌 Реальность - очень дорого и долго, если вы хотите что-то индивидуальное, не типовое. А если нужен обычный работающий интернет-магазин, то есть масса готовых решений.

👉 Например, для сайта на 1С-Битрикс может быть достаточно платформы 1С-Битрикс Малый бизнес за 40 900 руб + отраслевого решения в пределах 30-50 000 рублей. За много лет куча партнеров разработала решения практически на все случаи жизни. Есть реальные отзывы, вы видите демо-версию, можете сами потестить. Все решения настраиваются, то есть сайт будет именно с вашим дизайном, хоть и с типовой структурой.

👉 Если у вас есть небольшой опыт в ИТ или разработке - вы 90% работ сможете сделать сами. Если нет, то хорошо бы нанять даже не программиста, а менеджера, который всё организует. Если искать программиста, то велик шанс раздуть объем работ и денег. На разработку реально уложиться в 100 тысяч, но надо постараться.

👉 Не самые простые вопросы интеграции с системами оплаты и логистики тоже в Битриксе решаются стандартными модулями.

💰Итого 200-300 тысяч за собственный интернет-магазин - реальные цифры. Или меньше, если у вас есть сотрудники/знакомые со скиллами в ИТ.

👌 Хорошо бы еще мобильное приложение. И здесь тоже есть готовые конструкторы и даже решения с оплатой за аренду. Например, куча известных брендов от Асконы до Baon работают на готовом решении с оплатой за аренду от Imshop, которое можно развернуть за 3 недели. Партнеры Битрикса тоже начали делать мобильные приложения, есть, например, вариант за 150 тысяч. То есть тоже реальные суммы.

2️⃣ Приводить клиентов в свой интернет-магазин ОЧЕНЬ дорого.

👌 Реальность - сейчас очень дорого и на маркетплейсах. Но если вы уже работаете с внешним трафиком (блогерами или внешней рекламой, например, через Яндкекс.Директ), то вам проще вести трафик на свой магазин.
Тогда приведенный клиент купит у вас, а не у конкурента на ВБ. Главный плюс - вы получаете контакты покупателей и можете дальше с ними работать, продавать повторно. Даже если они добавили в корзину/посмотрели товар и ушли - вы сможете догнать их рекламой.

3️⃣ Логистика своего интернет-магазина выйдет ОЧЕНЬ дорогой.

👌Отчасти это так. Но логистические компании тоже последние годы не стояли на месте и улучшали решения для интернет-магазинов.

👉 Часть доставки можно сразу заложить в цену товара (ведь мы и так закладываем расходы в цену на маркетплейсах). Можно сделать минимальную сумму заказа для бесплатной доставки - тем самым снизить долю доставки в затратах. Можно искать варианты и с этим работать.

✔️В общем как минимум начинать думать о собственном интернет-магазине можно всем средним селлерам. И даже небольшим - решения для типовых магазинов точно будут развиваться.

⚒️Несколько лет руководила Екомом по доставке продуктов из супермаркетов. Еще 1-2 года назад почти у всех крупных сетей основная доля заказов была у сервисов типа СберМаркет и Яндекс Еда. Но картина меняется. Сервисы забирают очень большой %. Поэтому сети активно развивают свои доставки - это выгоднее.

Интересна тема? Нужен еще пост со снятием розовых очков на тему "почему у вас ничего не получится со своим интернет-магазином"? Кидайте огни - напишу! 🔥🔥🔥

✅ У кого вопрос насущный - пишите в личку! Опыт запуска интернет-магазинов большой. Проконсультирую!

#аналитика_тренды_рынка
#тенденции

Свой интернет-магазин - открыть нельзя закрыть

⚡️Часть 2. Первая часть была здесь.

Сегодня будем снимать розовые очки и говорить о том, почему продажи через собственный интернет-магазин - это очень сложно. Не просто же так получилось, что все торгуют на маркетплейсах.

⚒️ Проблема 1. Основная. Покупатели.

ВБ или Озон, каждый из них дает доступ к 59% населения России 12+. Приводить клиентов - их задача и головная боль. Но когда вы открываете свой интернет-магазин, вы сами начинаете конкурировать с ВБ и Озоном. И силы здесь не равны.

Практически по любому запросу покупателя, связанному с покупкой товара, поисковая система Яндекса поставит первыми Яндекс.Маркет, Озон, ВБ, МегаМаркет, а за ними крупные специализированные интернет-магазины (Золотое яблоко для косметики, М-Видео и DNS для техники). Так устроены алгоритмы, широкий ассортимент - превыше всего.

Поэтому если ваш бренд не известен, ваши товары не ищут в поиске по названию бренда - то никакой бесплатной "органики" в трафике на свой сайт у вас не будет.

Остается реклама у блогеров или через тот же Яндекс.Директ. Вопрос - сойдется ли экономика, особенно в первое время, когда придется платить абсолютно за каждого клиента?

⚒️ Проблема 2. Сервис.

Почему клиенту должно быть удобнее купить у вас на сайте, а не на маркетплейсе? Чем вы перебьете доставку за 1-2 дня и ПВЗ в соседнем доме?

Здесь есть варианты. Например, я часто покупаю одежду у проверенных брендов напрямую, потому что с большой вероятностью придет абсолютно новая вещь, которую никто не мерил, не испачкал и не порвал.

Но в целом ваш сервис должен быть безупречен и автоматизирован. А это большие затраты.

⚒️ Проблема 3. Команда.

Либо вы - человек-оркестр. Либо придется искать команду из самых разных специалистов. И если вы никогда этого не делали - будет сложно. Если вы не понимаете, как отличить хорошего маркетолога от плохого - наймете плохого. Ошиблись с командой - выкинули деньги.

⚒️ Проблема 4. Нагрузка на вас.

Вам придется все решения принимать самому. А раньше правила маркетплейсов, хоть и ограничивали вас, но в целом подсказывали правильные решения. Помимо организации большинства процессов, есть ещё и большое комьюнити селлеров, можно найти ответ почти на любой вопрос.

⚒️ Проблема 5. Низкий чек.

Если у вас недорогой товар, и у вас нет идей, как увеличить чек, то всю маржу скорее всего съест доставка.

🔥Но закончу на позитиве!

✅ Если у вас специализированный товар, который нужен людям, но не очень просто найти и выбрать на маркетплейсе, то у вас есть все шансы.

✅Сила специализированных магазинов - в их экспертизе. Сила собственного магазина бренда - в том, что он точно продает не подделки, и что лояльные покупатели готовы к небольшим сложностям, но хотят общаться лично с брендом.

✅Людям не нужен огромный, избыточный выбор. Никто не хочет тратить время на покупки. Поэтому растет ВкусВилл, отбирая клиентов у супермаркетов. Пусть небольшой ассортимент, но качественный, которому доверяют люди - в итоге побеждает.

👍 Поэтому будущее у локальных интернет-магазинов однозначно есть.

#аналитика_тренды_рынка
#тенденции

А вы уже видели, что Wildberries начал обрабатывать отзывы по каждому товару с помощью нейросетей?

В разделе Отзывы и Вопросы - саммари по положительным и негативным отзывам. Пока еще не по всем товарам вижу, но в процессе обработки.

В принципе вопросы только к формулировкам (они местами странные), по сути плюс-минус всё верно. Очень полезный функционал, если его доведут до ума.

На днях WB выкатили в тесте генерацию описаний в карточку с помощью нейросетей - вот здесь пока совсем сырой инструмент, пользоваться рано.

#аналитика_тренды_рынка
#новости

Под статьей на vc.ru про свой интернет-магазин развернулись жаркие споры 🔥 Больше того - сразу от нескольких людей в один день прилетели вопросы про свои интернет-магазины

А вы как думаете? Есть вообще смысл развивать свой интернет-магазин для селлера и в каких случаях?

Начинали ли вы что-то с нуля?

Я - много раз делала такие перезагрузки.

Вышла из первого декрета, а место занято. Босс говорит - давай заниматься интернетом, сделай сайт. На дворе 1999 год. Никто еще не знает про интернет. Нет ни документаций, ни книжек. Училась кодить по сайту Яндекса - смотрела, как сделано у них. Помочь было просто некому. Потом сама изобретала, как быть первыми в поиске, даже слова SEO еще не было. Прошло 2 года, и наш сайт из Нижнего Новгорода был в ТОП100 России и №1 в регионе. До появления Букингов мы уже возили туристов в Геленджик, гостиницы Москвы размещали у нас рекламу, а будущая вице-чемпионка мира Костенюк готовилась к ЧМ на нашем онлайн сервисе по шахматам.

Спустя несколько лет уже директор другой компании взял на мое место жену друга, а мне снизил зарплату. И я решила перезагрузиться - пошла учиться маркетингу в ВШЭ (по основному образованию я математик + ИТ). Устроилась обычным маркетологом в крупную компанию, снизив уровень дохода в 2 с лишним раза. Было очень сложно, очень много работы, я сама хотела попробовать всё. Прошло полгода, и большие боссы уже не могли без меня составить бизнес-план открытия новых направлений. Но я уже прошла конкурс на начальника отдела маркетинга в другой компании.

Прошло время. Меня взяли коммерческим директором в небольшую нижегородскую компанию-разработчика CRM системы. Очень быстро стало понятно, что всё плохо. Огромные задержки зарплаты, разваливающаяся мебель, денег не было даже на покупку бумаги. Покупателей почти не было, известности - 0. Не было HR, юриста, всё приходилось изучать и делать самой. Выстраивать продажи, маркетинг, дилерскую сеть. Конечно, прошлый опыт с сайтами и SEO нас бустанул, когда ты на №1 по запросу CRM, открывается много дверей. Прошло меньше года, и мы закрыли все долги. Известность росла, и у нас уже была самая большая дилерская сеть, а монстры типа Microsoft боялись встречаться с нами на тендерах. До сих пор не понимаю, как всё получилось.

Потом был еще декрет. Потом я сильно болела, и мой тогдашний босс поставил на мне крест. Было от чего, я даже ходила с трудом, а выглядела как реальный монстр. Но я почему-то решила, что снова могу начать всё с нуля. И прошла конкурс в самую крутую на тот момент SEO компанию в России. И стала руководителем проектов и заодно офиса в Нижнем Новгороде. Конечно, я много лет продвигала сайты, но тут был совершенно другой уровень, сначала я местами не понимала, о чем эти люди говорят. Постепенно всё освоила. И уже сама, когда компания не могла найти хорошего специалиста по юзабилити, предложила себя как временную замену. И так и осталась совмещать руководство проектами по SEO и работу с интерфесами и конверсиями ТОПов нашей страны. С кем только не работала, каких отраслей только не было. Выучилась еще на интернет-маркетолога, и вела уже и проекты по всем видам интернет-рекламы.

А в один момент я как мама первоклассника перестала что-либо успевать. И выбрала семью. Только перерыв был недолгим. Пришла пора заниматься еще более серьезными делами - рулить екомом. Первой была аптечная сеть из ТОП10 России. Пришлось сразу вникать в то, чем никогда не занималась - сервера, разработка, администрирование, интеграция со всеми системами. Прошли путь от "всё постоянно падает, продажи единичные" до серьезной доли в обороте компании, сайта с высокой посещаемостью и конверсией, мобильного приложения, которое мы разработали и запустили за полгода. Я и сейчас всем этим пользуюсь, когда заказываю лекарства. Затем был Мираторг, где я руководила интернет-продажами из супермаркетов. Очень сложный опыт в огромном холдинге и большое развитие.

Последний год снова круто всё меняю. Теперь маркетплейсы. Но главный мой вызов сейчас - смогу ли я выйти из-за широких спин моих руководителей и делать всё сама? Смогу ли сама завоевать ваше доверие, не прячась за спинами брендов?

Мне сейчас очень хочется передавать огромный накопленный опыт. Помогать небольшим бизнесам, у которых нет больших бюджетов и известности (как часто было в моей прошлой работе). Хочется быть полезной и успешной.

Получится?

#автор

Всё полезное за май

Внезапно закончилась весна🌷🌷🌷

Собрала в этом посте всё, что выходило в мае. Кто пропустил - забирайте!

✔️ Бесплатный чек-лист главного фото карточки 👉 здесь

✔️ Памятка по нейросетям и промпты для генерации описаний с нейросетями 👉 здесь

✔️Запись эфира по генерации описаний карточек с помощью нейросетей 👉 здесь

✔️ Запись эфира по сбору ключевых слов для карточки 👉 здесь

🔥🔥🔥 Посты:

Интервью Татьяны Бакальчук

Как увеличить CTR - удаляем лишнее с обложки

Чем отличаются аудитории WB и Ozon?

Почему дизайнер не сделает продающую карточку?

Аудитории WB и Озон - часть 2

Инструменты MPSTATS для SEO

За счет чего Озон догоняет ВБ?

Нужен ли Рич контент на ВБ?

Свой интернет-магазин - открыть нельзя закрыть

Свой интернет-магазин Часть 2

Начинали ли вы что-то с нуля?

#сводка_постов

Как карточке выделиться среди конкурентов?

🔥 Объявляю 2 недели конверсий! На этой и следующей неделе планирую серию постов о том, как сделать так, чтобы ваша карточка продавала.

И сначала - несколько постов о CTR. Это % переходов в карточку товара относительно всех её показов (в поиске, каталоге, в рекомендациях и пр.). Без CTR нет продаж, это первый этап конверсии. Нет перехода в карточку - нет покупки.

Конечно, в вашу карточку не будут переходить, если у товара высокая цена, нет отзывов или низкий рейтинг. Но сегодня это оставим "за скобками".

Когда селлер делает карточку, первое, о чем он думает - как бы выделиться среди конкурентов. Как сделать, чтобы в общем ряду, листая ленту, покупатель обратил внимание именно на вашу карточку. Сегодня поговорим о визуальных способах выделиться.

✔️Изображение товара - основа основ. Ничто так не увеличивает стоимость товара в глазах покупателя, как удачное изображение товара. Ваше первое фото может состоять только из изображения товара на белом фоне. И, возможно, в будущем маркетплейсы придут именно к такому формату, как сейчас на Amazon.

Что важно в изображении товара:

1️⃣ Фото должно быть качественным - либо хорошая съемка, либо обработка того, что есть.

2️⃣ Товар должен быть изображен крупно, тогда будет видна и его этикетка (не нужно писать лишний текст), и сам товар для покупателя будет более значительным.

3️⃣ Ракурс изображения товара. Красивый ракурс поднимает стоимость товара и выделяет его среди остальных. Часто используют в карточках средств по уходу за кожей, косметики, гигиены. The Act начали снимать свои баночки снизу вверх, товар сразу стал более объемным и привлекательным. Сейчас за ними повторили все. И, конечно, для всех эмоциональных покупок (одежда, обувь, сумки, аксессуары) значение выгодного ракурса сложно переоценить.

4️⃣ Контекст, использование товара. Полочку изображают на стене, газонокосилку - на газоне, сковородку - на плите с вкусной едой внутри, детскую игрушку - с ребенком, блузку - на модели. Покупатель сразу может "примерить" ваш товар "на себя". Удачный контекст может как привлечь внимание к карточке, так и убить ёё - если перетянет внимание с товара на себя.

✔️ Фон - самый простой способ выделиться, если все карточки на светлом фоне, а у вас цветная подложка. Смотрите на конкурентов и делайте не как у всех. Важно, чтобы выбранный фон позволял контрастно изобразить товар, инфографику и текст.

✔️Шрифты - необычные шрифты также привлекают внимание. Шрифты помогут создать нужную эмоцию у покупателя - есть шрифты основательные, мягкие, веселые, детские, научные и пр.

✔️ Модель - вы выделитесь если модель, которая показывает вашу одежду не похожа на остальных. У всех блондинка - у вас брюнетка, у всех стройная - у вас плюс size (если у вас именно такая одежда), у всех молодая - у вас элегантная дама.

✔️ Композиция карточки - неудачная может убить и отличный товар, и интересную модель. Иногда даже небольшое число элементов карточки расположены не удачно, тяжело воспринимаются. А иногда, наоборот, карточка информационно насыщена, но правильная композиция позволяет считать все смыслы, верно расставляет акценты и преподносит товар в самом выгодном свете.

✔️ Инфографика - замечаю, что её стало меньше, особенно на главных фото. Мелкие элементы плохо считываются с телефона и создают визуальный шум. Часто отказ от инфографики - уже способ выделиться.

✔️ Воздух в карточке - лаконичной карточке очень легко выделиться на фоне перегруженных конкурентов. Наш мозг не любит напрягаться, стремится упрощать любую задачу. Помогите покупателю, удалив лишее с обложки карточки.

⚡️Что делать не стоит? Использовать "кликбейт". Это желтой прессе платят за открытие статьи, а вам нужно, чтобы клиент купил, а не просто открыл карточку. Поэтому использование провокационных изображений (груди, попы и прочее) и заголовков не принесет вам продаж, а реальных клиентов может и отпугнуть.

Вы верно заметите, важны не только визуальные эффекты, но и слова на главном фото. О смыслах на главном фото - в следующем посте!

#обложка_карточки
#кликабельность

Какие смыслы должны быть на главном фото карточки?

⚡️ Продолжаем тему продающих карточек - конверсий и CTR. В прошлый раз говорили о способах выделиться визуально.

А сегодня поговорим о высоком - о смыслах. А если по-простому - что бы такого написать на главном фото, чтобы все сразу перешли в карточку и купили.

Как ни странно, это гораздо более сложный и глубокий вопрос, чем визуал. Смыслы как раз и должны определять визуал.

Как же понять, какие смыслы должны быть на главном фото?

⚒️ Здесь, к сожалению, не обойтись без комплексного анализа. Что делаем:

1️⃣ Определяем целевую аудиторию и её потребности. Даже если никаких данных нет, вы должны определить, какую задачу/задачи клиента решает ваш товар.

Это сегментация JTBD (Jobs to be done) - то есть по задаче, которую решает клиент. И такой способ намного более эффективный, чем знание пола, возраста, уровня дохода и пр. Только нужно правильно определить задачу. Покупают не сверла, а дырку в стене или даже глобальнее - уют в комнате.

2️⃣ Смотрим конкурентов. Карточки с большими продажами - что предлагают они? Это работающие смыслы.

Здесь нужно понимать, продают ли конкуренты на нашу аудиторию или другую. Например, у нас косметика премиум, а ТОП-конкуренты продают масс-маркет - значит эти смыслы нам не подходят.

Второй вопрос - чем мы отличаемся от конкурентов? Если отличий нет, то их придется придумать.

3️⃣ Смотрим поисковые запросы - те, которые в принципе соответствуют нашему товару, и особенно те, по которым наши товары реально показываются. Если смысл совпадает в запросом клиента - конверсия будет выше.

4️⃣ Анализируем отзывы на свой товар и на похожие товары конкурентов.

Можно использовать нейросети, если отзывов десятки тысяч. Но неплохо просто почитать, какие формулировки используют реальные люди - могут быть отличные идеи.

По сути анализ отзывов - главное, что нужно сделать. Вы при разработке карточки будете подчеркивать достоинства и закрывать возражения. И это будут не придуманные маркетологами аргументы, а то, что реально важно людям.

⚒️ А дальше у вас составляется матрица из смыслов, собранных по всем 4-м пунктам.

Если какой-то смысл есть в п.1, 3 и 4, и при этом его не используют конкуренты - это ваша золотая жила. Но скорее всего вам придется отстраиваться от конкурентов, искать "свои" формулировки.

⚡️Причем смыслы важно определить даже, если на вашем главном фото вообще не будет текста и инфографики.

Например, вы продаете облегающие спортивные комбинезоны для девушек. Какую задачу решает этот товар для клиента? Быть самой секси в зале. Что у конкурентов? Успешные показывают именно секси-фото, которые не стыдно запостить в запрещенные и разрешенные соцсети. Какие поисковые запросы? Здесь много про утягивающие и облегающие. Что в отзывах? В отзывах те же секси-фото и отзывы, как хорошо выглядит фигура. Вывод - фото на модели должно быть секси, как для соцсети, с идеальной талией и попой, длинными ногами и соблазнительным бюстом.

❗️Что важно помнить, если используете текст и инфографику:

✔️ Не более 3-х смыслов. Хотите больше? Тогда 100 раз подумайте, можно ли эти смыслы считать за 0,3-0,5 секунд - время просмотра карточки при пролистывании.

✔️ Сокращайте формулировки, но без потери смысла. Здесь рекомендую книгу Максима Ильяхова "Пиши, сокращай"

✔️ Используйте только то, что действительно важно покупателям и может повлиять на переход в карточку. А второстепенное оставьте для следующих фото.

✔️ Не пишите то, что и так понятно из изображения товара. Не пишите "рубашка", покупатель это видит по фото.

✔️ Не используйте термины, говорите на языке покупателя.


А в следующий раз расскажу о всей конверсионной цепочке. Ведь CTR - только один из этапов, и переход в карточку вообще ничего не гарантирует.

Отличной пятницы❤️

#обложка_кaрточки
#смыслы

Воронка продаж на маркетплейсах - этапы

👆Прочитала авторитетное мнение о том, что если когда WB закроет возможности настройки рекламы, единственным инструментом селлера в борьбе за клиента будет маркетинг.

Абсолютно с этим согласна. Всё идет к тому, нейросети научатся качественно определять, какие товары показать конкретному человеку в ответ на его запрос. И возможности манипуляций практически не будет, даже за деньги.

Поэтому каждому пора всерьез погрузиться и в маркетинг.

❗️По данным прошлого года около половины селлеров имели оборот менее 100 тыс рублей, и только около 18% продавали более, чем 1 млн рублей в месяц. Картина печальная, и за этот год почти ничего не изменилось. Большая часть селлеров почти ничего не зарабатывают. Почему? Потому что не достаточно просто выставить товар на WB или Ozon, привезти его на все склады и поставить конкурентную цену. В условиях жесткой конкуренции приходится учиться продавать. А продажи через интернет не такие, как в обычном магазине.

Поэтому конверсии - это не умные слова. Понимание этапов конверсий - это база, необходимая каждому селлеру.

Итак, воронка продаж на маркетплейсе. Воронка состоит из этапов:

✅ Этап 1. Показ вашей карточки. Покупатель ввел поисковый запрос, алгоритмы марктеплейса посчитали ваш товар настолько соответствующим этому запросу, что показали его в числе первых. Из чего исходили алгоритмы?

✔️ Ваш товар соответствует запросу (по названию, характеристикам, описанию и фото)
Ваш товар лежит на складе рядом с покупателем.
✔️ Ранее ваш товар хорошо покупали по этому запросу
✔️Ваш товар в принципе часто покупают, если его показать
✔️ Покупатели ранее были довольны вашим товаром

Логично же?

Поэтому если ваш товар до сих пор плохо продавался, то дойти до этапа показа - уже успех в нынешних реалиях. Чаще всего у селлера нет продаж просто потому, что нет показов. Есть ли какие-то шансы на продажи в таком случае? Есть. На эту тему будет следующий пост, это огромная тема.

✅ Этап 2. Переход из показа в карточку. Тот самый CTR. Про это говорили здесь и здесь.

На 1 этапе за покупателя решали алгоритмы. На этапе 2 покупатель уже решает сам, соответствует ли ваш товар его запросу. Будет думать над каждой карточкой примерно 0,3 секунды.

Чем сложнее и дороже товар, тем больше карточек посмотрит покупатель перед покупкой. Аналогично, если покупка эмоциональна, связана с внешним видом, ощущением себя, с хобби - со всем, что важно человеку.

Покупатель в этом случае готов потратить на покупку своё время. Например, помидоры стоят не дорого, но вкус их совершенно разный в сетевом магазине и на рынке, поэтому за вкусом можно и на рынок съездить и там понюхать и выбрать каждую помидорку.
Если покупка не особо значима, а товары, которые показал маркетплейс, не сильно отличаются, то у ТОП1 будут максимальные продажи. А у ТОП20 - около 0.

Не стоит переоценивать CTR. Переход в карточку - это ваш шанс, не более того. Дальнейшее определит, воспользуетесь ли вы этим шансом.

✅ Этап 3. Добавление в корзину. На этом этапе покупатель внимательно изучает карточку, но снова отвечает на тот же вопрос - соответствует ли ваш товар его запросу. Но теперь вопрос правильнее сформулировать так - решит ли ваш товар задачу покупателя?

Такую ли юбку хотела девушка, она действительно её украсит? Действительно ли ваш шампунь поможет от перхоти? Ваша газонокосилка будет легко и быстро избавлять от травы и и не сломается через месяц?

На этом этапе у вас уже есть внимание покупателя. Он готов вас "слушать". Но конверсия в корзину хорошо, если на уровне 20%. Почему остальные не добавляют:

Смотрите продолжение👇

#конверсии_аналитика
#воронка_кaрточки

Продолжение про воронки. Начало 👆

1️⃣ Вы обманули ожидание покупателя. И ваш товар не соответствует тому, что он искал. Это распознают алгоритмы, и в следующий раз вас показывать не будут, и по другим запросам тоже на всякий случай вас понизят. Поэтому любые манипуляции с вниманием покупателя на главном фото сделают вам только хуже.

2️⃣ Вы хорошо поработали над главным фото для CTR, но в самой карточке покупатель видит ужасную картинку и почти никакой информации. Тоже разочарование и уход к другой карточке.

3️⃣ Вы не убедили покупателя, что ваш товар решит его задачу лучше, чем конкурент. Здесь уже вы старались, пытались продать, но проиграли конкуренту.

4️⃣ Покупатель вообще не стал ничего добавлять в корзину. Ни ваш товар, ни конкурента. Возможно, он переформулировал запрос на более узкий и стал выбирать среди других товаров. Возможно, не нашел никого, кто бы его убедил. Возможно, задача его не острая и не срочная, покупатель просто предварительно присматривался.

В любом случае потеря этого покупателя на вашей совести, кроме, возможно, п.4. Вы недоработали с содержанием карточки.

✅ Этап 4. Оформление заказа.

✅ Этап 5. Выкуп заказа в ПВЗ.

⚡️По последним этапам также сделаю отдельный пост. И вот почему - эти потери вам очень дорого обходятся. У вас уже был клиент, готовый купить ваш товар. Ему вроде бы всё подходило. Но не купил. Обычно воронки интернет-продаж "лечат" именно с конца.

❗️❗️И главное! Вся воронка пролетает со свистом и превращается в один этап оплаты заказа и его последующего забора из ПВЗ, если это ваш постоянный лояльный покупатель. Поэтому никакие методики, фишки, рекламы, CTR не принесут вам столько денег, сколько лояльные повторные клиенты. Это и есть самый важный ваш актив и основа вашей экономики и прибыли.

Поэтому не забываем про

✅ Этап 6. Использование товара. Всё должно быть на высоте - упаковка, инструкция, качество товара, тех.поддержка. Тогда клиент не только купит сам, но и посоветует вас другим.

👉 А в следующий раз будет пост про показы, Этап 1. На котором часто всё и заканчивается.

🔥🔥🔥И напоминаю, что пока еще есть опция бесплатной консультации на 30 минут - пишите на @ecom_20000, посмотрим ваши карточки

#конверсии_аналитика
#воронка_кaрточки

Показы карточек - как получить

Продолжаем сериал про конверсии и продажи. Содержание предыдущих серий:

👉 Как выделиться визуально среди конкурентов - здесь
👉 Какие смыслы должны быть на главном фото карточки - здесь
👉 Этапы воронки продаж - здесь

Итак первый этап воронки продаж - вовсе не переход в карточку. Сначала карточку должен увидеть покупатель.

Где могут быть показы:

▪️Результаты поиска
▪️Каталог
▪️Рекомендательные полки
▪️Баннеры и рекламные размещения

Попасть в ТОП100 - это гарантия показа?

⚡️Нет. В категориях, где похожие и недорогие товары, могут просматривать ТОП20 или даже ТОП5 товаров. Если вы покупаете зубочистки - скорее всего, купите товар из ТОП3, а дальше даже смотреть не будете.

Категория Одежда - здесь товары абсолютно разные. И покупательница может долго листать, пока не увидит "свою" модель.

Дорогостоящие товары, которыми человек пользуется постоянно - техника, мебель. Здесь покупателю также нужно посмотреть широкий ассортимент, чтобы хотя бы понять, из чего выбирать.

Если покупатель ищет через общий запрос в поиске или каталог конкретный товар конкретного бренда, то не будет отвлекаться на другие. В этом случае показ есть, но конверсий нет.

От чего зависит место карточки в ТОПе по конкретному запросу?

На этот вопрос сейчас не ответят даже разработчики маркетплейсов. Потому что за ранжирование отвечает искусственный интеллект и машинное обучение. И внедряется персонализированная выдача. Поэтому понятие ТОП уходит в прошлое - у каждого покупателя будет свой ТОП.

Количество факторов, которые маркетплейсы учитывают при ранжировании - огромно. Но условно их можно разделить на основные группы:

✔️Релевантность запросу. Учитывается не только SEO, но и то, что у вас на фото.

✔️ Срок доставки. Понятно, что первыми будут товары с наличием на ближайшем складе или быстрой доставкой.

✔️ Продажи - самый важный фактор. ВБ важна сумма продаж, а Озону - количество.

✔️ Конверсии. Учитываются разные конверсии - общие и по конкретному запросу, за короткий период и более длинный, конверсия в продажу и CTR.

✔️Рейтинги и отзывы.

✔️Участие в акциях, скидка.

Есть условия, которые выполняют большинство селлеров - срок доставки, рейтинги, участие в акциях, релевантность. Это необходимые условия.

⚡️То есть основными критериями для высоких позиций и показов становятся Продажи, Конверсии и, как следствие, количество отзывов.

Получить показы проще всего за счет рекламы. И это не простая задача, если вы хотите не просто продавать, а получать какую-то прибыль.

Пример. Продавец мужских носков платит за рекламу 1389 руб. за 1000 показов, при цене товара 417 руб. Пусть его конверсии: CTR - 5%, добавление в корзину - 20%, оформление заказа - 40%.
Из 1000 показов при такой воронке получится 4 заказа. И рекламные затраты на каждый заказ составят 347 руб. То есть на рекламу мы потратили 83% от цены товара. Чтобы юнит-экономика сошлась хотя бы в 0, нужно, чтобы себестоимость товара, логистика, комиссия и прочие расходы уложились в 17%. Но только комиссия WB = 23%.

💰Выходит, что получать показы такой ценой - заведомо работать себе в убыток.

Есть ли выход?

✅Работать над релевантностью карточки. Во-первых, вычищать из карточки всё нерелевантное товару и даже частично релевантное. Тогда вы будете показываться только по "своим" запросам, что сразу увеличит конверсии.

Во-вторых, добавлять всё релевантное и подробно рассказывать о товаре, искать семантику. Так вы получите показы по низкочастотным запросам, которые проработали не все конкуренты.

✅ Работать над конверсиями. Ваша карточка должна стать "консультантом в магазине" и продавать товар.

✅ Как только у карточки улучшаются релевантность и конверсии, улучшаются и органические позиции. Значит за рекламу вы будете платить намного меньше. Можно в носках платить 1399 руб за рекламу, а кто-то рядом платит 600 руб.

👌Продолжение следует. Дальше будет про последние этапы конверсий.

#конверсии_аналитика
#воронка_кaрточки

Спасибо, что читаете!

Вроде бы 100 подписчиков - это очень мало. Но каналу всего полтора месяца. И это мой первый опыт публичности. Поэтому для меня 100 - очень важная первая ступенька.

А только вчера думала - а не фигню ли я делаю))

Очень отчетливо помню ощущения 24 года назад от первых 100 посетителей в день на мой сайт. От 1000 в день уже не было такой радости. Первый рубеж означает, что ты всё делаешь правильно.

Спасибо, что читаете! Есть ещё много полезного в запасе для вас❤️

#автор

Добавили в корзину, но не купили. Почему?

И снова здравствуйте. И снова конверсии.

⚡️Ваш покупатель увидел карточку, перешел в нее, добавил в корзину. Всё хорошо. Но заказ не оформлен. Почему?

📌 По данным института UX-исследований Baymard, основная причина, почему клиенты не покупают товары, добавленные в корзину — они отложили решение на потом.

Но это данные зарубежных исследований. А у нас есть российская компания Data Insight, которая выяснила много интересного.

📌 83% опрошенных признались, что хотя бы иногда добавляют товар в корзину и потом не покупают его. 19% - делают это часто, это их обычная практика. И только 15% если уж добавили товар в корзину, то для того, чтобы его купить.

Но почему же люди так делают? Не покупают товар из корзины

✔️ 26% - просто передумали или в покупке отпала необходимость.

Это касается в том числе импульсных покупок - если сразу не оформили заказ, то потом, включив голову, могли и подумать, что 15-е платье не нужно.
А значит вы были не так убедительны в аргументации в карточке, чтобы покупатель сразу оплатил. При импульсной покупке лучше всего работают эмоции, значит ваше платье не настолько запало в душу, чтобы без него нельзя было жить.

✔️ 20% - не хватило денег. То есть ваш товар конкурирует за кошелек покупателя не только с похожими товарами, решающими ту же задачу, но и с другими покупками. Когда бюджет ограничен, покупательница выбирает, купить сыну свитер или себе платье.

И здесь от вас тоже зависит, подумает ли покупательница, что она наконец может позволить что-то для себя, или подумает, что платье ничего, но сын будет в том свитере самый красивый в детском саду.

✔️Далее идет большая группа причин, которые в сумме дают 41%. Все они о том, что после добавления в корзину покупатель всё еще выбирает среди конкурентов

▪️19% - купили другой товар.
▪️12% - аналогичный товар был дешевле у другого продавца
▪️10% - добавили в корзину для сравнения

✔️И несколько менее значимых причин, на которые вы тоже можете влиять:

▪️7% - купили в другом месте/офлайн. Это значит, что карточка не убедила в качестве/что одежда подойдет. Остались опасения.

▪️6% - товар кончился, нет нужного размера.

▪️5% - ждут, когда товар будет продаваться со скидкой.

🔥Ну и главное! Оказывается, далеко не все пользуются Избранным для добавления понравившегося товара, на будущее - только 30%.

И почти столько же, 29%, для этой цели использует корзину. То есть человек и не собирался ничего сейчас покупать, а просто использует корзину в качестве Избранного.

На собственных сайтах есть масса способов стимулировать купить товар, оставленный в корзине - специальные рассылки, догонять рекламой в других местах, предложить скидку и пр. Но этих возможностей нет у селлера на маркетплейсе.

Что можно сделать - работать с карточкой. Чтобы ваши эмоциональные и рациональные аргументы заставили купить здесь и сейчас. Чтобы покупатель мог оставить в корзине другой товар, а ваш обязательно купил.

В следующий раз - о том, как повысить % выкупа в ПВЗ.

До встречи и отличных выходных!❤️

#конверсии_аналитика
#конверсия_заказы