Интервью Татьяны Бакальчук

🔥Впечатления от Интервью Татьяны Бакальчук каналу Основатели на YouTube. Интервью на 1,5 часа. Очень лояльное к героине, без острых вопросов. Поэтому и Татьяна чувствовала себя достаточно раскованно, много смеялась, рассказывала, какая она молодец, и полностью отрицала проблемы.

О хорошем:

👍 WB - №1 из маркетплейсов в плане пиара первого лица. Для покупательниц (основная аудитория WB - женщины), особенно из регионов простая женщина Татьяна - героиня и ролевая модель. Многодетная мать, выглядит как обычная женщина, с неидельной фигурой, в неидельной серой водолазке - она такая же, как все. Говорит простыми словами, очень понятно и убедительно. Всё сама, сама придумала, сама руководит, муж помогает, но не более - тоже очень правильная история для российских женщин, которые тащят всё на своих плечах.
И в комментариях покупателей только восхищение. Очень правильно выстроен образ, респект.

👍 Хорошо, что в интервью мало было про успешный успех, это все уже слышали много раз. Больше конкретики о бизнесе, показали работу склада изнутри, пусть и образцово-показательно.

О тревожном:

✔️Татьяна Владимировна твердо отрицала какие-либо проблемы у селлеров. Мол, сами плохо работают, надо учиться продавать дороже, считать экономику и прочее. В этой части она, безусловно, права. Действительно многие селлеры не имеют образования, знаний в маркетинге и логистике, опыта в торговле. Только проблемы есть и у качественных селлеров. И, конечно, в WB об этом знают.
Вопрос только - знают, но не справляются по объективным причинам, или это сознательная позиция. Вопрос очень болезненный для Бакальчук судя по эмоциональности ответа.

✔️Wildberries явно начинает отставать от конкурентов в плане технологий. Косвенно об этом говорилось не один раз. Было сказано про нескорую автоматизацию складов (а конкуренты, мы знаем, активно над этим работают), про ИТ Яндекса, про огромные возможности Сбера для Мегамаркета. Говорилось про высокую значимость и дороговизну разработки.
У меня много знакомых программистов. И если в Озон, Яндекс или Сбер готовы пойти большинство из-за высоких зарплат, профессионального роста и перспектив, то никогда не слышала, что какой-то разработчик хотел бы работать в Wildberries.
Пока тренд только намечается, но в ближайшем будущем может стать ощутимым. Недостаток автоматизации всегда приводит к лишним издержкам, которые должны будут оплатить селлеры и ПВЗ. На покупателей перекладывать это нельзя.

✔️Было сказано, что не все гладко с новыми сотрудниками на руководящих должностях, которые пришли в компанию в большом количестве. Что "бирюзовая" компания (где нет привычного системы менеджмента) имеет свои минусы. Не все разделяют ценности WB. Здесь наверно ничего удивительного. Ценности WB в последнее время мало кто разделяет. Больше опасений, что теряется управляемость в огромной компании.

✔️Удивило явное враньё. Например, что в WB на складах не работают мигранты. Вообще нет мигрантов.

👆В целом, не смотря на много смеха и непринужденную беседу, осталось какое-то чувство нерва от интервью. Негативный информационный фон вокруг WB надо заглушать, но получилось не очень. Покупатели в комментариях благодарили Татьяну за доступность товаров в любой точке России. Селлеры по большей части посылали проклятия.

👆Для меня Wildberries, безусловно, выдающаяся компания. Которая действительно изменила жизнь многих людей. И то, что в любой крупной деревне есть ПВЗ WB и доступны те же товары, что и в Москве - это очень круто, и без WB не факт, что случилось бы. Но модель работы без привлечения инвестиций и без классической иерархии управления, возможно, не справляется с огромным ростом последних лет и серьезной конкуренцией со стороны гигантов, у которых как раз нет проблем с этими факторами.

#аналитика_тренды_рынка
#интервью

Как увеличить CTR - удаляем лишнее с обложки

❗️Огромная проблема многих карточек на маркетплейсах - с телефона нельзя ничего разобрать.

👆Ваш дизайнер рисовал на огромном мониторе, вы смотрели с десктопа - и всё было ок. Вам обоим очень нравилось. Но подавляющее большинство покупок совершается с телефона через мобильное приложение. Часто текст настолько мелкий, что его не прочитает даже человек с большим экраном и идеальным зрением.

Но нужно ли вообще размещать на главном фото много текста и инфографики?

❗️Очень часто на "обложку" выносят всё содержание карточки. Но пользователь на просмотр главного фото при скроллинге тратит всего 0,3 секунды. Он никак не сможет всё прочитать.

❗️ Золотое правило - не более 3-х смыслов на главном фото.

❗️То, что пользователь не прочитает весь текст - не самая главная проблема.

❗️Большой объем информации делает карточку перегруженной, сложной для восприятия. Наш мозг не любит ничего сложного. Если есть простая альтернатива - мозг обязательно выберет её. Поэтому, размещая большой объем текста, вы не только "режете" свой CTR, но и дарите продажи соседу.

Что же делать:

1️⃣ Выделите до 3 преимуществ вашего товара. Лучше одно.

2️⃣ Изложите его максимально кратко, понятными и простыми словами.

3️⃣ Не дублируйте информацию с упаковки.

4️⃣ Не забывайте о "слепых" зонах, где маркетплейсы размещают свои плашки.

5️⃣ Используйте контрастные цвета текста по отношению к фону.

6️⃣ Всегда смотрите макет карточки с телефона, с учетом расположения 2-х карточек по ширине экрана.

✍️ Разберем на примере первой попавшейся карточки на WB.
https://www.wildberries.ru/catalog/37342273/detail.aspx - гель для душа Маруся Холодная дыня.

❌ С телефона через мобильное приложение из всей информации на карточке видно только: Маруся (на упаковке), 400 мл и ЛЬ ДЛЯ ША (первые слоги Гель для душа закрыты значком WB)
❌ Остальное не читается. Часть текста написана не контрастным цветом по отношению к фону, основной текст и инфографика - слишком мелкие.

Что можно сделать:

✅ Увеличить размер изображенного товара.

✅ На упаковке более четко и контрастно прописать текст, который уже есть - Гель для душа, Холодная дыня, С экстрактом дыни. При необходимости немного увеличить размер шрифта. Это и есть основные смыслы, их не нужно дублировать второй раз на обложке.

✅ Из остального текста выбрать одно основное преимущество - например, Натуральные экстракты и масла в составе. Написать крупнее, можно обойтись и без инфографики.

❓Почему остальной текст не нужен:
✔️ Деликатная и нежная формула геля - сомнительное утверждение. Не очень понятно, что это означает. Возможно, и здесь подразумеваются натуральные ингредиенты, которые мы уже указали.
✔️ Названия типов флакона и крышки - мало кто знает эту абревиатуру
✔️ Яркий, сочный аромат дыни - дублирует информацию с упаковки.

Таким образом, карточка ничего не потеряет. Но станет читаемой, простой для восприятия и более визуально привлекательной. CTR однозначно станет выше.

#обложка_кaрточки
#кликабельность

Чем отличаются аудитории WB и Ozon?

👆На эфире про генерацию описаний обсуждали, что есть различия между тем, что "заходит" покупателям на WB и Ozon. Обещала найти свежую статистику. И нашла много интересных данных. Поэтому будет целая серия постов.

Первым посмотрим свежее исследование Mediascope (данные на февраль 2024 г)


✔️ 84% процента населения России 12+ каждый день заходят в интернет. А среднее время в интернет (страшно сказать) - 4 часа 42 мин в день!

✔️ При этом доля ecom в этом времени - всего 4%. То есть примерно 11 минут в день в среднем житель России 12+ проводит в интернет-магазинах, а фактически на маркетплейсах.

✔️ Месячные охваты аудитории WB и Ozon - одинаковы и составляют 59% от всего населения 12+. У Яндекс Маркета - 37%, у МегаМаркета - 21%. То есть даже на МегаМаркет хотя бы раз в месяц заходит каждый 5-й житель России - очень широкая аудитория, не говоря уже о WB и Ozon.

✔️ В ежедневном посещении лидер WB - среднесуточный охват 24,2%, у Озон - 21%. Здесь уже большое отставание у Яндекс Маркет - только 6,1%, и МегаМаркет - 2,8%. Именно в частоте заходов, а значит и покупок, проигрывают ЯМ и ММ.

✔️ Мы понимаем, что у большинства людей есть предпочтительный маркетплейс, но всё же многие смотрят цены и покупают там, где выгоднее. При этом у маркетплейсов есть и эксклюзивная аудитория, которая не изменяет с другими. И здесь тоже лидер WB - его эксклюзивная аудитория - 10,7% от всей аудитории маркетплейсов за месяц, у Озон - 6,8%, у ЯМ - 2,0%, у ММ - 0,6%.

✔️ В целом на WB приходится 46% времени, которые россияне проводят на маркетплейсах, на Озон - 35% времени.

🔥 Очень интересно распределение по полу и возрасту в суточном (!) охвате:

👌 WB - более 70% аудитории - женщины, средний возраст - 40 лет. Причем у WB - самая молодая аудитория. Покупки в интернет - уже давно не дело молодых. Покупают все, а у семейных женщин с детьми, понятно, покупок больше.
2 года назад аудитория WB была моложе, а % женщин был еще больше.

👌 Озон - вопреки мнению, что на Озоне больше мужчин, аудитория Озона на 60% состоит из женщин. Средний возраст чуть старше WB - около 41 года.
2 года назад на Озоне аудитория точно также еще больше состояла из женщин и была моложе.

👌 Яндекс Маркет - единственный из четверки, где преобладает мужская аудитория, женщин около 45%. Также у ЯМ самая старшая аудитория - средний возраст 43 года.

👌 МегаМаркет - 55% женщин и средний возраст 42 года.

В целом кажется, что нет кардинальных различий в аудитории маркетплейсов по полу и возрасту. Скорее дело в раскрученных категориях (WB - одежда, поэтому больше женщин). Но есть нюанс в том, что просмотры и покупки - не одно и то же.

Распределение категорий товаров по количеству поисковых запросов

✅ Одежда и обувь - 10% от общего количества запросов на маркетплейсах

✅ Гаджеты и товары для дома поделили второе место — 8% поисковых запросов.
✅ Сегменты красота, ремонт и продукты — по 4%.

👉 Презентацию Mediascope оставлю в комментах к этому посту - очень наглядные графики, забирайте!

И продолжение про аудитории маркетплейсов следует!

#покупатель
#ЦА

Почему дизайнер не сделает продающую карточку?

👎 Наверняка у вас был такой опыт. Вышли на ВБ или Озон с товаром, нашли дизайнера или агентство, вам сделали красивую карточку. И вам понравилось. А продаж нет. Почему?

☝️ Потому что так и должно быть. Дизайнеры не умеют делать продающие карточки. Это и не их профессия. Они делают красиво. Их контент действительно визуально привлекательный. Только этого мало.

Что дизайнер не умеет и не должен уметь:

❌ Дизайнер не знает ваш товар и вашу нишу. И не будет особо углубляться.

❌ Дизайнер не знает вашу целевую аудиторию. И даже, если вы ему рассказали, не каждый понимает, как с этой информацией работать.

❌ Дизайнер если и имеет понятие о маркетинге, то очень поверхностное. А с ТОП-карточками работали профессионалы.

❌ Дизайнер - не продажник. И тем более он понятия не имеет, какой должна быть ваша воронка. И как устроены конверсии.

❌ И наконец самое очевидное - дизайнер не равно копирайтер. Это два совершенно разных человека - UX-дизайнер и UX-писатель. Поэтому и появляются на главных фото простыни текста и технические термины.

Какой же выход?

✔️ Конечно, есть дизайнеры с маркетинговым образованием и навыками копирайта. Но скорее всего, ценник у них космический и не менее космическая очередь.

✔️Проще искать маркетолога с опытом работы в интернет-продажах и с большой насмотренностью. Навыки копирайта - не редкость у маркетологов. Тогда маркетолог делает ТЗ для копирайтера и ведет весь процесс разработки карточки.

✋ Я сама последнее время активно занимаюсь составлением ТЗ для карточек товаров. И с каждым проектом понимаю, что нюансов, которые необходимо учитывать, всё больше и больше. Многолетний опыт в маркетинге и продажах помогает, знание SEO и понимание алгоритмов - вдвойне, пройденные грабли - втройне.

✅ И, кстати, напоминаю, что у подписчиков пока есть отличная опция - первая бесплатная консультация.
✅ Записывайтесь - @ecom_20000 . Разберем ваши карточки!

#селлер_дизайнер

https://vc.ru/marketing/1170514-kak-s-pomoshchyu-neyrosetey-sozdavat-prodayushchie-opisaniya-na-marketpleysah-besplatno

Для тех, кто больше любит текст, чем видео - на VC.ru сделала статью по материалам эфира про нейросети и описания товаров

Описание и не специалисты

👍 Вот такой интересный комментарий под статьей о генерации описаний. Хочу поделиться инсайтами

✅ Как ни прискорбно, заказ вы делаете бренду, но работу выполняет конкретный человек. И тут как повезет, особенно если у вас мелкий заказ. Фрилансера вы знаете в лицо по его делам. Как ни странно, в мелких работах фрилансер часто надежнее.

✅ Нейросеть - это просто инструмент. Как молоток. Главное, как вы им пользуетесь. Поэтому семантика, конкуренты и свойства товара первичны. Но без молотка инструмента тяжело и долго ⚒️

✅ Чем хороши нейростети? Тем, что вы можете очень быстро протестировать большое количество гипотез. Задали разные данные на входе, получили разные описания. Потестировали и выбрали лучший вариант. Вообще без затрат.

✅ Лично мой инсайт, я не формулировала раньше эту мысль. Поскольку нейросети при генерации выбирают популярные слова, то ваше описание будет содержать большое количество низкочастотных ключей, автоматически, без вашего задания. А большинство копирайтеров так не смогут.

❗️И главное - опыт огромного количества проектов показывает - если вы кого-то наняли, и сами не участвуете - ничего хорошего не будет. Вовлеченность заказчика многократно повышает шансы на отличный исход в любом маленьком или большом деле❤️

#нейросети

Аудитории WB и Озон - часть 2

⚡️Продолжаем интереснейшую тему - чем же отличаются аудитории ВБ и Озона, и отличаются ли они вообще.

Часть 1 была 👉 здесь

👆 А сегодня мега-инсайты с конференции Tinkoff Ecommerce от ноября 2023. Запись конфы , там много интересных докладов.

Федор Вирин, Data Insight:

✅ Тренд - количество интернет-магазинов на 1 покупателя сокращается. То есть покупатели определяются с очень ограниченным списком магазинов, где они заказывают. Вопреки мнению, что люди сравнивают цены на всех маркетплейсах, и им всё равно, где покупать - это не так.

✅ Если рассматривать покупателей с большим количеством заказов в течение года (от 20 заказов в год - то есть опытных, регулярных покупателей), то оказывается, что аудитории маркетплейсов практически не пересекаются. То есть у опытных интернет-покупателей есть предпочтительный маркетплейс, где они покупают практически всё.

❗️Это означает, что если вы продаете только на одном маркетплейсе, вы теряете значительную часть покупателей.

❗️ Также это означает, что тенденция четкого разделения аудиторий маркетплейсов будет усиливаться по мере того, как новые покупатели набирают опыт и определяются со "своим" маркетплейсом.

Петр Токмаков, Tinkoff eCommerce

✅ Аналитика Тинькофф подтверждает факт того, что покупатели WB, Озон, Яндекс Маркет - это совершенно разные люди. Этот факт удивил и аналитиков, они ожидали других результатов.

✅ Если вы продаете на WB и выходите на Озон, то вы добавляете +45% покупателей. Если затем выходите еще на Яндекс Маркет - то еще +21% к аудитории

Илья Кретов, Tinkoff eCommerce

✅ 55% (!!!) покупателей пользуются только одним маркетплейсом.

✅ Тренд возврата к собственным сайтам - каждый 3-й покупатель перед покупкой на маркетплейсе ищет сайт продавца. У каждого 2-го селлера доля продаж с собственного сайта - более 30%

Немного моих выводов:

1️⃣ Пока разделение аудиторий маркетплейсов ещё только в виде тренда. Ещё очень много покупателей только в процессе формирования своего поведения при интернет-покупках. Поэтому и достоверных аналитических данных о портрете аудиторий ВБ, Озона, Яндекс Маркета и МегаМаркета нет.

2️⃣ Что точно известно - это данные о среднем чеке. И он значительно выше на Озоне, чем на ВБ. Поэтому можно предположить, что аудитория Озона выбирает товары более дорогих ценовых сегментов. В целом кажется, что аудитория Озона более образованна и склонна выбирать качественные товары.

3️⃣ Очень интересно, кто составит костяк аудиторий Яндекс Маркет и МегаМаркет. Пока совсем открытый вопрос. Возможно, с некоторыми нишами нужно будет выходить в первую очередь сюда.

4️⃣ Большая вероятность, что уже в этом году мы будем активно тестировать разные карточки для разных маркетплейсов - под разные аудитории.

🔥 В комменты добавила презентации 2-х спикеров, которые нашла в открытом доступе

#покупатель
#ЦА

За счет чего Озон догоняет ВБ?

👌 Факторов, конечно, много. Например, в 2023 году Озон - лидер по открытиям ПВЗ.

Но есть ещё один важный фактор.

🔥 Как расширять аудиторию и привлекать покупателей? Проще всего через внешний трафик, а именно поисковые системы.

✅ Ozon является самым популярным маркетплейсом в России в 2024 году с точки зрения входящего интернет-трафика.
Ozon получает 34.8% всего интернет-трафика ТОП-5 российских маркетплейсов. На втором месте Wildberries (34.4% трафика), третье место – Яндекс Маркет (16.2%), четвертое место – Мегамаркет (8%), на пятом месте AliExpress (6.6%).

✅ Ozon набирает более 22.3 млн поисковых запросов в Яндексе ежемесячно, что делает его самым популярным маркетплейсом в российской поисковой системе. На втором месте – Wildberries с 14 млн запросов в месяц.
Разница ощутима!

👌 Именно за счет преимущества по поисковым запросам Озону удается обходить ВБ по трафику.

💰 При том, что популярность ВБ выше. И самое популярное мобильное приложение в России в категории Покупки - пока у ВБ (и для айфонов, и для андроидов).

❓Как же так получается? Мне кажется, дело в том, что программисты Озона лучше поработали.

✔️ Обратите внимание, что при поиске товаров в Яндексе у Озона выходят хитрые страницы с подборкой товаров разных продавцов. Причем подборка полностью соответствует запросу покупателя.

✔️ У ВБ же в этом случае либо страница товара, либо товары одного продавца. Яндекс понимает, что Озон дает покупателю лучший выбор, поэтому показывает его выше, чем ВБ.

Сериал с преследованием Озоном ВБ продолжается. Ждем следующие серии😄

#аналитика_тренды_рынка
#тенденции

❗️22 мая в 16:00 (МСК) проведу эфир на канале ТОП на WB и Ozon на тему "Как собирать ключевые слова для продающих описаний на маркетплейсах".

И это будет бомба! 💥

👆О чем поговорим:

✅ Как собрать семантику, чтобы не разориться на рекламе?

✅ Почему широкая семантика может убить вашу карточку?

✅ Кому по зубам высокочастотные запросы?

✅ Сколько ключей должно быть в семантике карточки? 100? 1000?

✅ Где искать целевые ключи для широкой семантики?

✅ Нужна ли разная семантика для ВБ и Озон?

🔥🔥🔥 Просмотрела свежие эфиры по SEO на топовых каналах по маркетплейсам. И уверенно говорю - дам эксклюзив!

👌 А почему? Потому что много лет я не была "техническим" сеошником, а отвечала за результат в виде продаж.

💰💰💰Поэтому наш эфир будет о том, как выжать из семантики продажи.

🖐 До встречи на эфире!!!