Кто я такая, и зачем вам меня читать

Я Дроздова Ирина. И с 2000 года занимаюсь продажами через интернет. Да, 24 года. Самой не верится. И 20 000 часов - это скорее заниженное количество, чем преувеличение.
В 99 году мой директор предложил мне сделать сайт и на нем зарабатывать. А через год мы уже были в ТОП100 сайтов России по посещаемости.

С тех пор я сильно прокачалась в SEO и рекламе, руководила разработкой сайтов и мобильных приложений, занималась юзабилити и конверсией, продавала через сайты услуги B2B и руководила Екомом больших компаний.

Я много училась сама, у других, набивала шишки. Больше 5 лет руководила проектами в крупном интернет-агентстве, поэтому знаю специфику большинства типов бизнеса и особенности продаж большинства товаров - от одежды до промышленного оборудования.

Сейчас Еком по большей части сместился на маркетплейсы. И я, конечно, сместилась туда же. Работаю с карточками, конверсиями, SEO. Вижу, что природа поведения покупателей на маркетплейсах не сильно изменилась по сравнению с обычными сайтами, а сами маркетплейсы активно перенимают алгоритмы работы того же Яндекса - и в рекламе, и в SEO, и в ранжировании карточек.

Впервые решила выйти на широкую аудиторию. Специалистов в маркетинге очень не хватает селлерам на маркетплейсах. Поэтому я здесь и надеюсь, что мой опыт и мои пройденные грабли позволят вам сэкономить нервные клетки и преумножить доход.

#автор

Чем я отличаюсь от других маркетологов маркетплейсов

Для начала скажу, чем я НЕ занимаюсь и пока НЕ планирую. Таких специалистов много, зачем отнимать их хлеб.

1️⃣ Не учу выходить на маркетплейсы
2️⃣ Не помогаю выбрать ТОП-товар в Китае
3️⃣ Не рассказываю, как эффективно участвовать в акциях
4️⃣ Не настраиваю рекламу на маркетплейсах
5️⃣ Не зазываю вас на свой курс

Что я могу сделать, чтобы вы на этом заработали:

1️⃣ Заставить карточку продавать
Разобрать текущие карточки товаров. Показать, что можно улучшить. Составить ТЗ для дизайнера и принять его работу.
2️⃣ Увеличить конверсии, а значит прибыль
Проанализировать текущие конверсии. Найти "дыры". Показать, что и как нужно починить.
3️⃣ Принести дополнительные продажи за счет SEO
Составить широкую семантику. Интегрировать её в описание и характеристики, без ущерба конверсии. Дать карточкам больше показов. Сделать описания продающими, а не набором слов.
4️⃣ Показать наиболее простой и бюджетный способ продавать через ваш собственный сайт
Исходя из специфики ваших товаров и ваших ресурсов, показать, есть ли целесообразность в собственном сайте. Подобрать оптимальный вариант с точки зрения расходов/доходов и будущих перспектив.
5️⃣ Кардинально пробустить ваши продажи с помощью маркетинга
Определить портрет целевой аудитории. Разобрать конкурентов. Выделить товары за счет позиционирования. Сделать из карточки предложение, от которого сложно отказаться.

Интересно? Давайте работать!

#автор

Первая консультация - бесплатно

Сразу скажу - очень вероятно, что закрою эту возможность из-за нехватки времени. Поэтому, если есть интерес - не тяните!

Время - 30 минут бесплатно
Что можно разобрать на консультации? Любые 2 ваших вопроса. Темы смотрите здесь
Уложимся в 30 минут? Да, если пришлете четкие вопросы минимум за 2 дня. Я подготовлюсь, 30 минут - только ответы по сути. Вы точно получите пользу.

Что еще можно получить бесплатно?

Чек-лист для проверки обложки вашей карточки из 45 пунктов 👉 здесь

Памятка по нейросетям и промпты для генерации описаний с нейросетями 👉 здесь

Что можно получить за деньги:

✅ Экспресс-разбор 1 карточки на ВБ или Озоне - 4 000 рублей

✅ Разработка ТЗ для дизайнера на 1 карточку товара - 5 000 рублей

✅ Проработка SEO карточки (сбор широкой семантики, Наименование, Характеристики, описание) - 4 000 рублей

✅ Консультация, 1 час - 3 000 рублей

Запись на консультацию: @ecom_20000

#консультация_маркетолога

Продающая карточка начинается с обложки

❗️Куда ни зайди, разговоры о продающих карточках. Такая новая парадигма. Внезапно оказалось, что маркетплейсу совершенно экономически не выгодно показывать карточки, с которых нет продаж.

⚡️Идеальный сценарий маркетплейса - покупатель зашел, быстро нашел, что ему нужно, и заплатил деньги. А потом еще поискал и снова быстро заплатил. Потому что с каждым новым кликом есть шанс, что клиент передумает, пойдет суп варить, а то и вообще уйдет на другой маркетплейс.

☂️А еще маркетплейс думает о том, чтобы покупателю было хорошо и удобно, потому что он борется за этого покупателя с другими маркетплейсами. Поэтому и показывает первыми именно те товары, которые скорее всего купит конкретный покупатель.

👆А что селлеры? А селлеры вкладываются в рекламу. Да только не продающая карточка не нужна маркетплейсу даже за деньги, ну разве что за очень большие. А продажа начинается с обложки (или ещё говорят - главное фото). Обложка не "зацепила", значит нет продажи. Понятно, что для продажи нужно участие в акциях, цена ниже конкурентов, хороший рейтинг, много отзывов и в идеале известный бренд. Но сама обложка тоже много значит.

❓Нужно ли, чтобы обложка выделялась? И да, и нет. Да - потому что вы сами не обратите внимание на тихую скромницу. Нет - потому что у большинства людей схожие представления о красивом и о критериях выбора. Подойдете ли вы знакомиться к красивой девушке ростом 2 метра. Да испугаетесь.

🙏Есть ли простой универсальный рецепт идеальной обложки? Простого нет, всё, как обычно, решают детали. Много мелких деталей. И понимание, кому вы хотите понравиться. И понимание, чем вы лучше остальных.

🔥Подготовила для вас 45 пунктов проверки обложки вашей карточки товара 👉 забирайте.
Готовая схема - бери и проверяй свою карточку!

#обложка_кaрточки
#кликабельность

Нет конверсии - нет прибыли

Все селлеры слышали страшное слово "конверсия", которую теперь учитывают маркетплейсы. И все вокруг говорят, что надо её растить.

❗️Простой пример. Ваша карточка продает на 500 тыс руб. с конверсией 2%. Вы платите менеджеру, платите за рекламу, комиссию и логистику. Экономика сходится примерно в 0. И тут вы поработали с карточкой и немного увеличили конверсию - с 2% до 2,5%. При тех же затратах на рекламу и менеджера у вас появилась дополнительная выручка 125 тыс. И вот уже - здравствуй, прибыль! 🎉

✅ А кроме этого маркетплейс начал показывать вас выше в каталоге и поиске, и вы снова получили прибавку к продажам. И в рекламе теперь больше показов, снова плюс. Конверсия - главный ключ к прибыли в текущих условиях. Нет конверсии - нет будущего у бизнеса.

❓Для начала - что же такое конверсия? Всё очень просто.

Пятница вечер. Высокий спортивный голубоглазый блондин знакомится с девушками. Первая ему отказала, а вторая согласилась. Итого у него было 2 просмотра и конверсия 50%. Его друг получил согласие с 10-й попытки - конверсия 10%.

Формула проста. Конверсия - это успешные действия, деленные на количество попыток. Еще у конверсии есть этапы.

Сначала девушка с высоким блондином просто заговорила. Потом согласилась выпить игристого. Потом поехать к нему домой. А потом утром прибралась в квартире, сварила борщ и уехала.

И каждый следующий шаг может не сложиться.

Поэтому когда у вас есть карточка товара, и вы думаете только о привлекательной, кликабельной обложке и волшебном слове CTR, важно не забывать, что будут и еще этапы, и до покупки клиент может и не дойти. У каждого этапа есть своя конверсия, и каждый этап продажи очень важен.

Первый этап - переход в карточку. Происходит, если ваш товар соответствует тому, что ищет покупатель, и вы смогли ему это донести. Но дальше начинается самое главное - теперь у вас есть всего несколько секунд, чтобы оправдать доверие покупателя. Карточка скучная или что-то непонятно? Покупатель сразу уйдет. Неудачные фото? Уйдет еще быстрее. Только если ваша карточка сработала как идеальный продавец-консультант, ваш товар добавят в корзину. Всё? А вот и нет. В корзине товар может пролежать несколько дней, а потом покупатель решит, что товар не очень-то ему и нужен.

Поэтому любая мелочь внутри карточки имеет значение. Важно провести покупателя по всей цепочке продажи - надавить на боль, показать решение, снять все возражения и превзойти ожидания.

⚡️45 пунктов проверки обложки вашей карточки товара - собрала для вас 👉 здесь, пользуйтесь!

А ваши карточки можем разобрать индивидуально.
👆Первая консультация 30 минут - бесплатно. Бесплатная консультация включает подготовку - вы присылаете 2 вопроса, я готовлю ответы. 30 минут - только ответы на ваши вопросы.

#конверсии_аналитика
#воронка_кaрточки

Эволюция SEO, что ждет маркетплейсы

Я занимаюсь SEO с 2000 года. Тогда на одной ИТ конференции услышала доклад о том, что что-то можно сделать, чтобы твой сайт был первым в поиске. А мой директор тогда сказал - ты точно не глупее их, подумай сама. Подумала. В результате за год мой сайт по посещаемости вырос с 2 человек в день до 2000 в день и позже входил в ТОП100 по России.

С тех пор использую SEO в каждой компании, и везде это давало гигантский прорыв в продажах и узнаваемости. 5 лет руководила SEO проектами в самой крутой компании Ашманов и партнеры, которые и есть родоначальники SEO в России. То есть опыт и понимание есть, и более чем.

Как развивалось SEO сайтов с развитием алгоритмов Яндекса и Гугла? На самом первом, даже нулевом этапе, достаточно было включить нужный поисковый запрос в текст, во все заголовки и специальные теги. Примерно на этом этапе сейчас находится SEO на маркетплейсах.

Хотите узнать, что будет дальше? Предположить не сложно, потому что Озон и WB взяли на работу тех самых классических SEO-специалистов, которые работали над оптимизацией сайтов в поиске. Маркетплейсам важно иметь похожие алгоритмы, потому что цели у них такие же, какие были у Яндекса много лет назад.

Какие же цели? Сделать так, чтобы покупатель сразу находил интересующий его товар. Чтобы ему не приходилось долго листать, чтобы найти. Чтобы умные алгоритмы сразу показывали то, что нужно. Всё для того, чтобы покупатель быстро платил и не уходил на другой маркетплейс. Долгие поиски - это снижение конверсии и лишняя нагрузка на вычислительные мощности маркетплейса.

Поэтому в классическом SEO поиск давно привязан к региону и личным предпочтениям пользователя. Поэтому манипулировать результатами поиска с помощью "серых" и "черных" методов давно стало не выгодно, слишком много шансов получить длительный бан и вообще лишиться дохода. Сейчас SEO для сайта - это огромный комплекс работ, в который входят технические, текстовые, бизнесовые, конверсионные и другие направления.

Что уже сейчас стоит делать на маркетплейсах?

1️⃣ Использовать максимально широкую семантику. То есть не только те запросы, которые попадают в статистику маркетплейсов, а всю семантику по теме. В поисковых системах сначала пользователи вводили запросы из 1-2 слов, но потом запросы становились всё длиннее. И вот уже большая часть запросов стала уникальной, то есть больше не повторялась у других пользователей в течение месяца. У современных людей уже есть привычка не особенно следить за формулировками и использовать длинные запросы с уточняющими словами. Те селлеры, которые начнут работать с широкой семантикой смогут получить приличный объем показов карточек, потому что большинство селлеров даже не думает в этом направлении.

2️⃣Писать тексты для людей, а не для роботов. Инструменты автоматического анализа качества текста давно существуют. Речь даже не о ""лобовом"" перечислении ключевых слов. Алгоритмы уже умеют отличать текст дешевого копирайтера или плохо обученной нейросети от качественного текста, полезного людям.
3️⃣Не использовать в описаниях слова, которые по факту не являются свойствами товара. Вы получаете переходы в карточку, но не получаете продажи, потому что человеку нужен другой товар. У вас снижается конверсия, что негативно скажется на ваших позициях. Плюсом вы можете получить санкции от маркетплейса, которому очень не выгодны эти манипуляции.
4️⃣ Использовать описания как инструмент продажи. Далеко не все люди визуалы, не все покупают по картинкам. Есть покупатели, которые любят читать описание и больше доверяют ему. Но и для визуалов важно качественное описание. По данным Data Insight качественное описание - 4-й по значимости фактор выбора товара, после цены, рейтинга и отзывов.
5️⃣ Делать разные названия и описания для товаров из склейки. Ориентировать товары из склейки на разные поисковые запросы. Невозможно органично вписать в описание всю широкую семантику по товару. Поэтому логично разделить поисковые запросы в соответствии с кластерами на несколько карточек.

#SEO
#тренды_SEO

⚡️И 2 слова о нейросетях. Это отличный инструмент, но требует умелых рук и тщательной проверки. Российские системы ИИ пока не умеют писать на уровне ChatGPT, ChatGPT же сначала переводит ваш запрос с русского на английский, а затем полученный текст с английского на русский. В результате в тексте могут быть слова с неверным значением и канцеляризмы. Также ИИ любит использовать не все указанные ключевые слова и, наоборот, добавлять слова, которые никак не относятся к вашему товару. Чтобы получить достойный результат с помощью нейросетей, нужно потратить время на их обучение, нужен специалист. Если у вас небольшое количество карточек, лучше написать продающие тексты руками с использованием семантики. Если карточек 100 и больше, можно потратить время на работу с нейросетями.

Думаю над разработкой универсальной памятки по SEO. Если это интересно - пишите в комментариях!

#нейросети

Просто о сложном - позиционирование

Когда говорят о маркетинге в целом, и о позиционировании в частности - многим хочется сразу закрыть этот вопрос и заняться чем-то полезным здесь и сейчас. Почему? Потому что задача определить позиционирование своего товара кажется огромной и неподъемной, а главное - не понятно, есть ли в этом смысл, сколько денег на этом можно заработать. Большим брендам - им наверно нужно, у них и людей вон сколько. То ли дело дать рекламу - тут всё понятно.

Но ничего сложного в позиционировании нет. И на бытовом уровне все знают - эта девочка умная, а эта красивая. Девочка выросла, и вот уже она четко понимает, что ей лучше позиционировать показывать - грудь или ноги, а может попу как Дженифер Лопес. А если девушка оголила всё сразу, тут к ней уже у всех вопросы. Любой стилист скажет, что акцент должен быть на что-то одно. Либо декольте, либо мини юбка. И вот это выражение "надела всё лучшее сразу" - это тоже про отсутствие позиционирования.

Позиционирование - это лекарство от желания продать свой товар сразу всем, а значит никому. Позиционирование - это выбор, что главное в вашем товаре.

❗️Простыми словами - вам нужно понять:
❓Чем ваш товар лучше/хуже конкурентов
❓В чем он уникален? А если ни в чем, это можно придумать
❓Кому подойдет этот товар? Какую проблему клиента он решит?
❓Какое уникальное предложение вы можете сделать?

В идеале должно быть 1-3 ключевых слова о вашем товаре или бренде. Примеры:
👉 Мыло Dove - для увлажения
👉 Ferrari - крутая спортивная машина
👉 Tele2 - недорогая связь
Яркий пример отличного позиционирования - бренд Немолоко. Сразу всё понятно в одном слове. И не нужно долго объяснять про аллергию и пользу для здоровья, делать 10 иконок инфографики.

Позиционирование сразу выделяет вас в ряду конкурентов. Клиент покупает, потому что вы решаете его проблему. Не проблему соседа, а именно его. Позиционирование обязательно должно быть на обложке карточки товара, а лишние общие слова не нужны, они будут только отвлекать.

Что дает позиционирование:
👌Больше переходов в карточки
👌 Больше продаж
👌 Больше повторных продаж и постоянных покупателей
👌 Снижение доли расходов рекламу
👌 Узнаваемость

Позиционирование может и сформировать проблему в глазах клиента, даже если он раньше об этом не думал. Раньше не было фитнесс-центров, аренды самокатов и каршеринга, доставки продуктов, даже мобильных телефонов не было. А сейчас это огромные рынки.

Правильное позиционирование нужно и новичкам на маркетплейсах, и опытным селлерам. Это один из способов вписаться в экономику и получать прибыль. Не упускайте эту возможность!

#товар
#позиционирование

Нужен ли селлеру на маркетплейсах свой сайт?

По идее - нет. Это лишние расходы и лишний геморрой. Это большое количество специалистов, и не известно, будет ли от них толк. Ваш друг пробовал, потерял кучу денег, а в итого закрыл свой интернет-магазин.

Есть 3 глобальных преимущества маркетплейсов - готовая гигантская аудитория, готовая интернет-площадка с огромным функционалом и готовая логистика. Все расходы на "покупку" аудитории, разработку мобильного приложения, сайта, кабинета селлера и логистику селлеры делят между собой, и поэтому каждый платит разумные суммы. А если заниматься этим самостоятельно, то расходы будут внушительными. И окупятся эти расходы только, если вы сумеете решить вопросы с аудиторией, интернет-магазином и логистикой. А это получается далеко не у всех.

Поэтому и идут селлеры в маркетплейсы, не смотря на повышение комиссий, стоимости рекламы и хранения товаров. Вроде бы рисков здесь меньше, меньше вариантов выкинуть на ветер крупную сумму.

Но важно понимать, что когда вы продаете на маркетплейсе, вы в первую очередь развиваете не свой бизнес, а бизнес маркетплейса. Не свой бренд, а бренд маркетплейса. Вы не устанавливаете никаких отношений с вашими покупателями, потому что вы даже не знаете, кто они. Вашими клиентами владеет маркетплейс. И ничего не мешает маркетплейсу "продать" ваших клиентов вашему конкуренту, в виде рекламных показов, разумеется.

Бизнес собственного интернет-магазина строится на лояльности, на повторных покупках. Да, с первой покупки клиент почти никогда не окупает затрат на свое привлечение. Но если он покупает у вас регулярно, то вы уже не несете затрат, а только получаете прибыль. И ничего никому не платите. При этом вы можете показать своему клиенту рекламу, чтобы напомнить о себе, отправить ему рассылку, подписать на свои соцсети, вовлечь в свои активности, сделать ему персональное предложение. И никаких таких возможностей нет на маркетплейсе. У вас просто иллюзия, что у вас есть клиенты. Завтра вы нарушите правила маркетплейса, вас "забанят", и на этом всё. Или маркетплейс установит такую стоимость своих услуг, что экономика уже не будет сходиться.

Обычные оффлайн магазины уже прошли этот путь. Сначала популярность гипермакетов росла как на дрожжах. А потом люди устали от толп и очередей, и даже от огромного ассортимента. И выяснилось, что любимый продавец в магазинчике у дома очень важен. Что не нужен гигантский выбор, если покупаешь плюс-минус одно и то же. Что в гипермаркете набираешь много ненужного. И гипермаркеты начали терять долю, а магазины у дома расти.

Да, пока маркетплейсы не собираются сдавать позиций. Но подумать про план В и план С лучше всегда заранее.

#аналитика_тренды_рынка
#тенденции

Почему как раньше - уже не будет

Все говорят об этом. Ситуация для селлеров на маркетплейсах стремительно меняется. А почему?

1️⃣ Количество покупателей на маркетплейсах уже практически достигло потолка. По данным опросов 84% респондентов за последние полгода совершали покупки на маркетплейсах, а 80% делают это чаще 2-3 раз в месяц. Это означает, что WB и Озону уже не получится сильно расти за счет регионов. Теперь придется бороться за каждого покупателя и тратить деньги не только и не столько на привлечение, сколько на удержание от ухода на другой маркетплейс. Кто за это заплатит? Правильно, в том числе селлеры.
2️⃣ Стремительно растет конкуренция среди селлеров. По прогнозу Data Insight за 2024 год количество селлеров на WB и Озон вырастет на 55% (!!!). При том, что количество покупателей останется практически тем же, уровень конкуренции будет зашкаливать. А значит неизбежно вырастет и без того высокая стоимость рекламы на маркетплейсах.
3️⃣ Набирают обороты нишевые специализированные маркетплейсы. Примеры - Lamoda, Детский мир, Спортмастер, продажа запчастей. Некоторые игроки выросли за 2023 год на 100% и более. Причины - высокая экспертиза в своей нише, функционал магазина более приспособлен к продаже товаров своей ниши. Причем продажи нишевых маркетплейсов - это по большей части средний и высокий ценовые сегменты. А значит о повышении среднего чека и маржи на WB и Озоне можно забыть. WB и Озон всё больше будут уходить в массовый сегмент.
5️⃣ Маркетплейсы завершили период бурного роста аудитории. Раньше они вкладывали собственные средства в привлечение покупателей и селлеров, но теперь рынок занят, и в этом больше нет необходимости. Это означает, что затраты селлеров и дальше продолжат расти.

➕Если суммировать, реалии таковы, что время, когда продажи «росли сами по себе», закончилось. И маркетплейсы, за чей счет и был этот «рост сам по себе», разворачивают свои стратегии, чтобы возвращать свои инвестиции. Новые и голодные до продаж селлеры не дремлют, конкуренция растет.

❓Какой выход для селлера? Что нужно было делать еще вчера, чтобы не потерять прибыль?

👍 Повышать эффективность, другого пути нет. Аналитика и маркетинг - вот 2 спасительных "кита", на которых будет стоять экономика селлера в этом и следующих годах. Аналитика позволит, в первую очередь, сократить расходы. А маркетинг - выиграть конкурентную борьбу, привлечь покупателей, не увеличив при этом расходы. Грамотный маркетинг также может увеличить средний чек. Карточки и конверсии - этим будут активно заниматься все селлеры.

Как известно, слона нужно есть по частям. А большую задачу - дробить на маленькие.
👍Начните с малого, проверьте обложку (главное фото) ваших карточек. Бесплатный чек-лист обложки карточки товара из 45 пунктов 👉 здесь

#аналитика_тренды_рынка
#тенденции

ТОП100 Екома 2023

‼️Вышла долгожданная аналитика от Data Insight. И теперь мы знаем, кто в 2023 году совершил прорыв и какова расстановка сил на рынке Ecommerce.

👉 https://top100.datainsight.ru/ - полный отчет

Что выделяю лично я:

1️⃣ WB и Озон выросли более, чем в 2 раза по количеству заказов. Однако у Озона средний чек 1500 рублей, а у WB - 720 рублей, то есть чек Озона в 2 раза выше.

❓В чем может быть дело? У Озона более платежеспособная аудитория, либо большая доля категорий с высоким чеком. Другой вариант - покупатели дольше с WB, чем с Озоном, поэтому заказ для них - рядовое рутинное событие на каждый день. Они просто чаще делают заказы, не объединяя их в один.

🔥В любом случае, в 2023 году Озон серьезно приблизился в WB, сократив свое отставание почти вдвое. Если в 2022 году WB опережал Озон в деньгах на 105%, то в 2023 году - только на 57%.
А в заказах преимущество WB - почти в 3 раза! А это лишние затраты на логистику, которые оплачивают селлеры WB.
👍В итоге Озон явно провел 2023 год более успешно, чем WB.

2️⃣ Образовалась двойка преследователей лидеров - Яндекс.Маркет и Мегамаркет, примерно с одинаковым результатом в деньгах.

💪Мегамаркет совершил прорыв года - вырос в 5 раз в деньгах и в 3 раза в заказах! Переместился в ТОП100 с 16 на 4 место. И нет сомнений, что сейчас Мегамаркет №3. Планирую подробнее разобрать успех Мегамаркета в отдельном посте.

👌Яндекс.Маркет тоже не провалился и вырос в 2 раза по количеству заказов. Но этого оказалось мало.
👆Не забываем, что в 2024 году на прорыв претендует Магнит Маркет.

3️⃣Среди всех остальных интернет-магазинов я бы выделила явный тренд роста специализированных магазинов:

✔️Доставка продуктов - растет стабильно и будет расти. Это огромный рынок, ведь люди покупают продукты каждый день. Лидер - Самокат, и он вырос на 111% в деньгах.

✔️Косметика и парфюмерия - Золотое яблоко выросло на 98% и обгоняет Летуаль в онлайне.

✔️Алкоголь - рост ВинЛаб на 125%

✔️Доставка цветов - рост Flawwow на 111%

👆Универсальные маркетплейсы явно проигрывают нишевым магазинам в экспертизе и не так хорошо заточены под нишевые товары. Тренд, скорее всего, сохранится и в 2024 году.

#аналитика_тренды_рынка
#обзоры_отчеты

Какой маркетплейс был первым

❓Знаете ли вы, что Wildberries не был пионером онлайн-торговли в России? А появился на целых 6 лет позже Озона.

👆Первые маркетплейсы в мире появились в 1995 году, это были eBay (там люди могли перепродать свои вещи, как сейчас на Авито) и Amazon (сначала продавал книги).

👋Озон в 1998 году создали владельцы ИТ-компании «Рексофт». Модель и даже название были взяты у Amazon. Сначала интернет-магазин назывался Azon, но очень быстро превратился в Ozon. И также, как большой американский брат, продавал книги. Создатели сразу планировали продажу своего интернет-магазина, как в бизнес в него никто не верил. Но реальность превзошла ожидания. В 2001 году Ozon начал работать как полноценный маркетплейс, позволяя другим продавцам продавать свои товары.

👆Wildberries появился только в 2004 году. И около 10 лет не был особо заметным игроком среди маркетплейсов. Но потом случилось что-то невероятное. Судите сами: в 2011 году выручка Wildberries составила 3 млрд.руб, а в 2014 году уже 23,4 млрд руб.

✍️Дальше вы всё знаете. WB стал многолетним единоличным лидером.
А владельцы Ozon проспали взрывной рост онлайн торговли. С 2016 по 2019 годы следующими после WB по онлайн-продажам были магазины техники и электроники - Ситилинк, МВидео, ДНС.
После пандемии Озону пришлось догонять, вливая баснословные бюджеты. Погоня Ozon за WB продолжается.

#аналитика_тренды_рынка
#интересные_материалы

Почему выход в ТОП - больше не выход?

👆Посмотрела интервью, которое прекрасно провел Лео Шевченко с разработчиками Wildberries. Сначала хотела написать про изменения, которые анонсировали разрабы. Но потом посмотрела несколько шире на то, что увидела и услышала.

😁Сначала несколько забавных моментов:

👌 Боль, с которой разработчики WB говорили, как же везет Амазону, который может делать любое говно, и покупателям будет ок. Просто потому, что конкурентов у Амазона нет. А у WB есть Озон. И расслабляться нельзя ни на секунду.

👌 Еще одна боль - на тему, как здорово кому-то, кто может использовать технологии своей компании, а не разрабатывать всё с нуля. Про Яндекс, конечно, речь. Они свои нейросети оттачивали много лет.

👌 То, как поплыли оба разработчика (а это не рядовые сотрудники, а те, кто определяет алгоритмы), когда речь зашла об оборачиваемости. Было полное ощущение, что оба не в курсе, что это такое.

👌 То, как мягко возвращал Лео разрабов к реальности, когда они снова и снова начинали говорить на своем языке и употреблять выражения (очень милые моему профессиональному сердцу) вроде генеративных моделей.

👌 Как спокойно и устало говорили о борьбе с фродом, накрутками. Понятно, что не за горами тот час, когда большая часть лазеек будет перекрыта, а нарушителям мало не покажется.

👌 Замерший силуэт и лицо Лео, когда он слушал о том, что никто, даже сотрудники WB, не смогут сказать, как и почему в конкретном случае сработают алгоритмы WB. Люди в комментах решили, что всё из-за кривых рук и мозгов разрабов WB. Если бы) Добро пожаловать в новую реальность, сеошники сайтов тоже не сразу поняли и долго привыкали.

❗️Теперь серьезно. Главное, о чем полтора часа говорили представили WB. Единственное, что интересует WB и на что направлены все усилия - чтобы был доволен покупатель. Потому что есть Озон, а за ним еще те, кто наступает на пятки. Поэтому вообще никак нельзя даже подумать о чем-то другом.

✔️Поэтому и приходится играть в вечные скидки. А ведь WB не выгодно продавать дешево - он тоже недополучает деньги, меньше цена - меньше комиссия. Но деваться некуда.

✔️Поэтому и рейтинг карточки с наказанием за инфографику нельзя ввести - покупателям она, оказывается, нужна.

✔️Поэтому и нужно отдавать аналитику селлерам - пусть тоже стараются делать хорошо покупателям WB.

✔️Поэтому и автоматизированная реклама - нельзя показывать пользователям то, что хотят селлеры, а только то, что нужно покупателям. Как бы это не было обидно селлерам. Специалисты по рекламе в Яндекс.Директе тоже упорно хотели всё настраивать руками. А потом оказалось, что нейросети эффективнее - и для продавцов, и для покупателей.

👧 В основе всего, что сейчас разрабатывается - персонализация. Круто, что WB правильно её понимает и не собирается показывать клиенту только то, что он покупал раньше. А собирается использовать сегменты, анализировать поведение пользователей. И на этой основе строить персонализацию, обязательно добавляя разнообразия за счет других товаров.

👆Из того, что я услышала, сложилась картина, что WB абсолютно верно всё делает. Не хочет "рубить с плеча", выкатывая сырые обновления. Но реалии таковы, что ресурсов у WB меньше, чем у конкурентов, а ТОПовых спецов в принципе мало. И время не ждет. Поэтому неизбежны как глобальные факапы, так и локальные - у групп пользователей и селлеров.

❗️И о главном. Реалии ближайшего будущего таковы, что общего ТОПа больше не будет. У каждого будет свой персональный WB и персональный ТОП. И поскольку WB собирается опираться на сегменты, а не на историю покупок, то персонализация будет гораздо более глубокая, чем, например, в поиске Яндекса. Поэтому всем нужно срочно придумать, что теперь обещать вместо выхода в ТОП

👆А еще на вопрос, где лучше учиться селлерам, очень ясно и логично мыслящие гости, сказали, что было бы странно учиться у действующих селлеров. Что по-настоящему успешным как-то глупо отдавать свою прибыль конкурентам и сливать технологии, которые работают.

#аналитика_тренды_рынка
#интервью

🖐 Коллеги, друзья, приветствую! Я - Дроздова Ирина.

☝️Коротко - что за канал, для кого и зачем это вам.

👌О чем: Про маркетинг на маркетплейсах и в Ecom в целом. Карточки, конверсии, воронки, SEO. Как выделиться, как зацепить, как продать. Почему у соседа продается, а у тебя - нет.

👌Для кого: В первую очередь для тех селлеров маркетплейсов, у кого стала плохо сходиться юнит-экономика и падает прибыль, кому нужно продавать больше при тех же затратах. Но и всех интересующихся маркетингом на маркетплейсах тоже приглашаю❤️

👌Как: простыми словами объясняю сложное, стараюсь не душнить (получается плохо😁), даю примеры.

👌Зачем это вам:
✔️Чтобы самому разобраться и применять.
✔️Чтобы выживать в новых условиях тарифов маркетплейсов.
✔️Чтобы быть эффективнее конкурентов.

👌Что получаете бонусом: мой опыт, мои грабли и ошибки - то, что нельзя загуглить и прочитать у других.

Обо мне:
▪️20+ лет в интернет-продажах
▪️20+ лет в SEO
▪️10+ лет работы с конверсиями и интерфейсами
▪️200+ различных бизнесов в работе
▪️5 лет руководства проектами в крупном агентстве "Ашманов и партнеры"
▪️Работа с ТОП-брендами
▪️Руководство крупным Екомом


Чем отличаюсь от других маркетологов 👉 здесь

Что можно получить бесплатно и за деньги 👉 здесь

Бесплатный чек-лист главного фото карточки 👉 здесь

Памятка по нейросетям и промпты для генерации описаний с нейросетями 👉 здесь

Что почитать:

Нейросети для генерации описаний - это просто!

Серия постов про CTR, воронки и конверсии

Серия постов про искажения мышления при выборе товаров и как это работает на маркетплейсах

Как увеличить CTR - удаляем лишнее с обложки

Чем отличаются аудитории WB и Ozon

Нужен ли селлеру на маркетплейсах свой интернет-магазин

#автор

Джем на WB - что полезного

👍 Потестировала Джем. Крайне полезный инструмент. Хорошо прочищает мозги и дает возможность скорректировать весь маркетинг на Wildberries.

👆Важно! Покупать Джем большинству селлеров нет смысла, достаточно воспользоваться 1 тестовым днём. Но в этот день нужно скачать все отчеты и сделать скриншоты, чтобы использовать в дальнейшем.

👆В Джеме 2 раздела - Поисковые запросы и Портрет покупателя.

✔️Поисковые запросы - рекомендую скачать отчеты по каждой категории ваших товаров за разные периоды - неделя (если были изменения или большие объемы продаж), месяц, квартал, прошлые периоды (особенно, если давно на WB и есть сезонность).

✔️Портрет покупателя - рекомендую сделать скрины всех отчетов по группам товаров. Обратите внимание на закладки в отчетах, скриньте всё.

❗️Что смотреть в Поисковых запросах:

По каждому товару обещали 20 запросов, по которым находят товар. На деле в отчетах по 15 запросов, по которым переходили в карточку.
Всё равно очень ценно - по ним разложена вся конверсионная цепочка. Показаны: частотность запроса, видимость (% пользователей, которые вас увидят), на какой позиции (средняя, медиана), переходы (это показатель, по которому и отбираются запросы), положили в корзину + конверсия в корзину, заказали + конверсия в заказ, цена. Всё в сравнении с предыдущим периодом.

👌Полезного можно вытащить массу:

1️⃣Какие запросы конвертят лучше

2️⃣Где не хватает видимости

3️⃣Каких запросов нет в этом списке, хотя должны бы быть

4️⃣Где есть потенциал, и что надо подтянуть (фото - главное или внутри, SEO, где-то явно видно, что в карточке нет аргументации)

5️⃣Хоть данных напрямую и нет, но теоретически можно посчитать CTR=Переходы/(Частотность*видимость) Судя по тому, что получается слишком высокий CTR, а иногда и вообще больше 100%, доверять цифрам отчетов наверно пока рано. Пусть научатся считать получше.

❗️Что смотреть в Портрете покупателя (если решите поверить в достоверность данных):

1️⃣ Источники переходов в карточку. Тут почти у всех кладезь инсайтов наступает - и по рекламе, и по самим карточкам. Например, недавно меня убеждали, что кардинально поменять карточку - не страшно. Мол, постоянные покупатели небрендового товара все равно добавляют в корзину из своих заказов. Данные кричат об обратном - поиск, карточка (у кого-то, знаю, даже больше поиска выходит), немного главная и всё. Очень низкая доля каталога, а тоже кто-то думал, что примерно 50/50 с поиском.

2️⃣Активность покупателей по дням недели и часам - супер-данные, и по группам товаров существенно могут различаться.

3️⃣Пол, возраст, регион, статус (в отношениях, с детьми), средний чек на WB по возрастам (интересно - до 40 лет чек выше у мужчин, а после женщины наконец начинают думать о себе и покупают больше мужчин)

4️⃣Отчет по интересам покупателей - какие покупают категории с преобладающим полом, возрастом, чеком, регионом. Но самое интересное - в какой ценовой категории наши покупатели покупают товары других групп. Например, мы думали, что наша ЦА - сегмент со средним доходом и выше, оказалось - выбирают на WB самые дешевые товары.

👋В целом WB молодцы, что работают в этом направлении. Данные пока явно сыроваты и доверять на 100% им не нужно. Но почва для размышлений огромная.

На постоянную подписку Джем, может, и не нужен. Но разово посмотреть - обязательно. И хотя бы пару в год покупать - тоже очень желательно.

#конверсии_аналитика
#аналитика_отчеты