Больше все продает карточка 2. Карточка 1 - на 2 месте, а 3 почти не продает.

В чем феномен карточки 2? У этого чемодана нет никаких реальных козырей. У него меньше объем, чем у большинства похожих. Он изготовлен из ABS-пластика, а он хуже полипропилена (как карточка 2). Он не увеличивается по ширине (как карточка 3). Внешне - самый обычный чемодан. Вес - стандартный. И никакого известного бренда нет.

Но ведь можно посмотреть в проблему покупателя. Я регулярно летаю с ручной кладью, разными авиакомпаниями. И каждый раз наблюдаю, как у кого-то ручная кладь не поместилась в калибратор. А тарифы так и устроены, что багаж стоит дорого, но это копейки по сравнению с его оформлением в аэропорту. Нужен ли для чемоданов, который едет с вами, особо прочный пластик? Нет, вы не будете его бросать. Нужен ли большой объем? Тоже нет, всё равно ограничение в 10 кг. Но если он не влезет в калибратор - это конец. Придется оплатить немалую сумму за багаж.

Поэтому карточка 2 ходит с козыря - 3 слайда рассказывает про размеры и показывает, как чемодан спокойно убирается в калибратор основных авиакомпаний. Акценты на обложке самые важные - ручная кладь, размеры, литры, соответствует требованиям авиакомпаний. Почему этого не достаточно, и нужен слайд с размерами? Потому что требования у всех разные, могут измениться. Для тревожных очень важно - вот, смотрите, всё именно так. А слайд с калибратором красного цвета - реально очень сильный и вообще не лишний.

Еще у них есть чудесный слайд, как прекрасно колесики ездят по разным поверхностям - снегу, траве и брусчатке. А замок TSA не просто показывают крупно, а объясняют, что ключ от него есть у сотрудников таможни. Бесполезных слайдов практически нет.

И, кстати, у чемоданов другого размера у этого селлера - другие смыслы в начале карточки. Размер М - средний (я бы именно так и написала, сразу всё понятно) и ударопрочный (показан молоток). У большого - акцент на размере.

Посмотрела отзывы по этим чемоданам. Почти никто не пишет про материал, нашла только 1 упоминание. Зато восторги в карточке 2 - что точно можно в ручную кладь, внешний вид, колесики ездят по любой поверхности и прочее, что указано в карточке. Что пишут про карточку 1? Хороший чемодан. Потому что им не объяснили толком, чем он хороший.

Карточка 1 продает чемодан из более качественного материала, большего объема, с гарантией 2 года, еще и бренд на слуху. Да и внешне он интереснее. Но все эти преимущества они прячут. Если у вас хороший материал - объясните крупно и наглядно, почему он хороший. А разбирать слайд с тонной другой бесполезной информации мало, кто будет. Если поискать - в карточке всё есть. Поэтому и продажи есть. Но поймут эти преимущества только те, кто разбирается. А часто ли мы покупаем чемоданы?

Карточка 3 продает, возможно, самый качественный чемодан. По крайней мере между строк, в конце карточки есть много интересного. Одно расширение ширины чемодана - очень полезная вещь. Но абсолютно всё забивает поездка на море с другим большим чемоданом. А если вдруг вы решили почитать описание, то вы найдете слова: Акунитесь, все возможный, поликарбАнат, аэрофлот (с маленькой буквы) и многое другое. В характеристиках мое любимое: чемодан 40*30*20; ручная кладь 55х40х20 - при том, что реальные размеры вообще другие. Не может продавать такая карточка.

Вот так карточка, которая не имеет преимуществ, продает намного лучше тех, у кого они есть.

#разборы_карточек
#ниши #сумки_рюкзаки

Слова. Как не стать невидимыми

Сегодня про слова, которые хорошо использовать карточке. И про те, которые не стоит.

Наш мозг экономит силы. И ничего лишнего не делает. Особенно, если вспомнить, в каком потоке информации мы живем. Всё читать - никакого мозга не хватит. Поэтому всю информацию мозг фильтрует на важную и не важную.

Всю неважную информацию мозг выбрасывает как мусор, даже не вникает. Важная информация - та, мимо которой нельзя пройти, а вдруг она полезна. Но такой, конечно, не так много.

Что мозг считает мусором?

📌 Всё, что скучно и предсказуемо. То, что мозг уже видел много раз. Штампы (писала про них здесь)

📌 Слова без эмоций, которые не рисуют картинку в голове.

📌Канцеляриты. Слова, которым место в деловых документах, но не в карточках товаров.

А что наоборот мозг не может пропустить?

📌Необычное, что выбивается из общей картины. Контрасты. Здесь писала про принцип контраста в визуалах, это же применимо и к тексту.

📌 Слова, которые в голове рисуют картинку или даже тактильные ощущения. Помните карточку скраба Smorodina ? Райский аромат, тропический кокос, гурманский спа-уход. И даже 300 г у них - наслаждения. Вроде бы мы и так видим картинку на слайдах, но слова могут усиливать эффект, а могут заставить пройти мимо. Сравните - безупречно гладкая кожа. Да все так пишут, можно не отвлекаться.

📌 Вы-язык. Ничто так не волнует человека, как обращение к нему. И снова пример про Руки вверх и карточку швабры.

📌 Цифры. Без них никуда. Цифры оказывают на мозг магическое действие. Они привлекают внимание, структурируют информацию и дают то самое ощущение надежности, без которого нет конверсий.

📌 Что-то полезное. Встречается в карточках не так часто, но глаз залипает на это

📌 Метафора. Писала про это здесь .

📌 Саммари. В бизнес-литературе часто в начале главы пишут, о чем пойдет речь. В длинных роликах сначала идет нарезка основного. Мозгу проще, когда он понимает, зачем листать дальше. Как это применить в карточке? Завтра на примерах посмотрим)

С праздником и хороших выходных ❤️

#слайды_карточки_ричконтента #свойства_товара

Саммари - почему работает

История 20-летней давности. Готовилась презентовать свой первый маркетинговый отчет на 20 страниц с важными выводами директору огромной компании. Директора страшно боялись все, угодить ему было не реально. Написала я кратное изложение перед основным отчетом. Отдала, ноги и руки трясутся. Вызвал. Думаю, сейчас уничтожит меня. А он говорит - это лучшее изложение отчета. И поблагодарил за саммари.

С тех пор уверена, что саммари - очень нужно.

А в екоме мы вообще все привыкли к краткому содержанию. Посмотрите аналитику любого сайта - все больше кливают на меню, чем читают последовательно страницу, до конца почти никто не долистывает.

Любой каталог - это тоже саммари, сразу понятно, какие товары у вас есть. На маркетплейсах смотреть каталог не актуально, потому что там есть всё. Но в любом другом интернет-магазине - это самое важное. Удобный каталог и навигация по сайту - это залог его успеха, а это и есть краткое содержание сайта.

Саммари в карточке:

📍 позволяет покупателю быстро понять, подходит ли ему товар, без просмотра всей карточки

📍 снижает шансы быстрого ухода, ведь вы сразу показываете козыри

📍 вызывает любопытство, а значит повышает шансы на просмотр всей карточки

📍 помогает покупателю усвоить информацию о товаре, особенно традиционным покупателям, которых большинство

Для меня было удивительно, что в карточках саммари практически не встречается. Эти примеры нашла после долгих поисков и согласна, что они не идеальны.

Зубная паста вам понравилась больше. Но было бы лучше, если бы они заявили преимущества, а потом их же расшифровали. Тогда было бы проще понятно, за счет чего эффективное очищение и укрепление эмали.

Пример с пылесосом Tefal от селлера Wildberries. Они, конечно, перемудрили с картинками - ничего в них не понятно. Но сама идея хорошая.

А вот пример рюкзака мне очень нравится. Сначала показать наполнение в целом, а потом на отдельных слайдах рассказать подробнее про каждое отделение. Только вместо лозунга про надежную защиту техники можно было бы сделать заголовок про отделение для ноутбука. А защиту показать.

С учетом того, что большая часть покупателей - традиционные, которым всё нужно разложить по полочкам, зря мало используют простой, но эффективный прием с саммари. На обложке часто есть некое подобие саммари, но внутри все указанные свойства раскрываются далеко не всегда. Часто внутри начинают показывать что угодно, только не то, что заявили на обложке.

#разборы_карточек
#ниши

Почему нам сложно что-то менять?

Мы изучаем новое, проходим обучение, работаем со специалистами. Но часто мы это новое не применяем.

Проблема в том, что если делать что-то как обычно, то и результат будет тот же. Вроде бы простая мысль - нет результата, значит что-то надо делать по-другому. Но на деле так бывает редко.

Селлер понимает, что продает значительно ниже конкурентов. Обращается к специалисту, получает рекомендации, проходит обучение, но в итоге ничего не меняет. Делает по сути то же, что и раньше. Хотя кажется, что что-то изменил.

Видела это много-много раз. И сейчас, когда работаю с селлерами на маркетплейсах. И раньше, когда работала с сайтами.

Серьезная компания и серьезные специалисты давали проверенные рекомендации по продвижению сайтов. Но реальный рост получался только у тех немногих компаний, которые что-то меняли. Что происходило чаще всего:

- Выполняли только то, что нравилось и было легко. Хотя эти рекомендации были отмечены как второстепенные.

- Говорили, что со всем согласны, но делали по-своему. Часто противоположное необходимому.

- Откладывали изменения на потом.

- Не соглашались открыто и делали по-своему.

Клиент платил деньги, а результата не было. Но результата не было, потому что он ничего не менял.

Ничего удивительного в таком поведении нет. Это особенность нашего мозга. Мы очень трудно меняем что-то в своем поведении - ездим/ходим одним маршрутом, слушаем одну музыку, едим одно и то же.

Мы вроде бы и слушаем специалиста, но слышим только то, что совпадает с нашим мнением. Это прекрасно используют алгоритмы соцсетей, показывая нам тот контент, который нам нравится. В итоге каждый живет в своем "облаке", где все думают так же.

Самое сложное - не найти проблему, а человеку заставить самого себя изменить привычное поведение.

Я знаю это за собой и себя заставляю. Меняю маршруты, пробую готовить новое, езжу отдыхать туда, где никогда не была. Мозг должен иметь привычку меняться.

Много лет хожу в тренажерный зал. Но с тренером заниматься не люблю - проще же делать привычное. И вот сейчас пришло время в очередной раз себя заставить. Новый тренер дает новые для меня упражнения, и тело реагирует. Основные мышцы не болят - они привычные. Но нашлась куча тех мышц, которые в старых упражнениях не были задействованы. Я очень довольна - явно идет прокачка нового. Болезненно, но это движение вперед.

Для чего это пишу? Применяйте всё, чему учитесь. Очень обидно тратить время, деньги на обучение и специалистов, но не использовать это по-настоящему. Нет смысла использовать только то, что нам откликается. Что-то подобное мы уже пробовали, скорее всего. Значит по-настоящему ничего не меняем и результат будет прежним.

А если что-то изменим, а результат будет обратный? Это опыт. Еще вопрос, что полезнее - негативный или позитивный опыт. Наши ошибки часто обогащают нас больше, чем успехи. Про успехи мы не рефлексируем обычно. А ошибки - другое дело. Через ошибки лучше виден правильный путь.

Но есть и очень позитивный момент. Мы боимся, что конкуренты повторят за нами что-то успешное. Но в реальности конкуренту нужно изменить свой образ мыслей - а это мало кто делает. Поэтому наши находки часто остаются нашими.

И главное. Если результат нас не устраивает, есть всего 2 варианта. Или что-то менять. Или оставаться с тем, что есть.

#селлер_дизайнер