Саммари - почему работает

История 20-летней давности. Готовилась презентовать свой первый маркетинговый отчет на 20 страниц с важными выводами директору огромной компании. Директора страшно боялись все, угодить ему было не реально. Написала я кратное изложение перед основным отчетом. Отдала, ноги и руки трясутся. Вызвал. Думаю, сейчас уничтожит меня. А он говорит - это лучшее изложение отчета. И поблагодарил за саммари.

С тех пор уверена, что саммари - очень нужно.

А в екоме мы вообще все привыкли к краткому содержанию. Посмотрите аналитику любого сайта - все больше кливают на меню, чем читают последовательно страницу, до конца почти никто не долистывает.

Любой каталог - это тоже саммари, сразу понятно, какие товары у вас есть. На маркетплейсах смотреть каталог не актуально, потому что там есть всё. Но в любом другом интернет-магазине - это самое важное. Удобный каталог и навигация по сайту - это залог его успеха, а это и есть краткое содержание сайта.

Саммари в карточке:

📍 позволяет покупателю быстро понять, подходит ли ему товар, без просмотра всей карточки

📍 снижает шансы быстрого ухода, ведь вы сразу показываете козыри

📍 вызывает любопытство, а значит повышает шансы на просмотр всей карточки

📍 помогает покупателю усвоить информацию о товаре, особенно традиционным покупателям, которых большинство

Для меня было удивительно, что в карточках саммари практически не встречается. Эти примеры нашла после долгих поисков и согласна, что они не идеальны.

Зубная паста вам понравилась больше. Но было бы лучше, если бы они заявили преимущества, а потом их же расшифровали. Тогда было бы проще понятно, за счет чего эффективное очищение и укрепление эмали.

Пример с пылесосом Tefal от селлера Wildberries. Они, конечно, перемудрили с картинками - ничего в них не понятно. Но сама идея хорошая.

А вот пример рюкзака мне очень нравится. Сначала показать наполнение в целом, а потом на отдельных слайдах рассказать подробнее про каждое отделение. Только вместо лозунга про надежную защиту техники можно было бы сделать заголовок про отделение для ноутбука. А защиту показать.

С учетом того, что большая часть покупателей - традиционные, которым всё нужно разложить по полочкам, зря мало используют простой, но эффективный прием с саммари. На обложке часто есть некое подобие саммари, но внутри все указанные свойства раскрываются далеко не всегда. Часто внутри начинают показывать что угодно, только не то, что заявили на обложке.

#разборы_карточек
#ниши

Почему нам сложно что-то менять?

Мы изучаем новое, проходим обучение, работаем со специалистами. Но часто мы это новое не применяем.

Проблема в том, что если делать что-то как обычно, то и результат будет тот же. Вроде бы простая мысль - нет результата, значит что-то надо делать по-другому. Но на деле так бывает редко.

Селлер понимает, что продает значительно ниже конкурентов. Обращается к специалисту, получает рекомендации, проходит обучение, но в итоге ничего не меняет. Делает по сути то же, что и раньше. Хотя кажется, что что-то изменил.

Видела это много-много раз. И сейчас, когда работаю с селлерами на маркетплейсах. И раньше, когда работала с сайтами.

Серьезная компания и серьезные специалисты давали проверенные рекомендации по продвижению сайтов. Но реальный рост получался только у тех немногих компаний, которые что-то меняли. Что происходило чаще всего:

- Выполняли только то, что нравилось и было легко. Хотя эти рекомендации были отмечены как второстепенные.

- Говорили, что со всем согласны, но делали по-своему. Часто противоположное необходимому.

- Откладывали изменения на потом.

- Не соглашались открыто и делали по-своему.

Клиент платил деньги, а результата не было. Но результата не было, потому что он ничего не менял.

Ничего удивительного в таком поведении нет. Это особенность нашего мозга. Мы очень трудно меняем что-то в своем поведении - ездим/ходим одним маршрутом, слушаем одну музыку, едим одно и то же.

Мы вроде бы и слушаем специалиста, но слышим только то, что совпадает с нашим мнением. Это прекрасно используют алгоритмы соцсетей, показывая нам тот контент, который нам нравится. В итоге каждый живет в своем "облаке", где все думают так же.

Самое сложное - не найти проблему, а человеку заставить самого себя изменить привычное поведение.

Я знаю это за собой и себя заставляю. Меняю маршруты, пробую готовить новое, езжу отдыхать туда, где никогда не была. Мозг должен иметь привычку меняться.

Много лет хожу в тренажерный зал. Но с тренером заниматься не люблю - проще же делать привычное. И вот сейчас пришло время в очередной раз себя заставить. Новый тренер дает новые для меня упражнения, и тело реагирует. Основные мышцы не болят - они привычные. Но нашлась куча тех мышц, которые в старых упражнениях не были задействованы. Я очень довольна - явно идет прокачка нового. Болезненно, но это движение вперед.

Для чего это пишу? Применяйте всё, чему учитесь. Очень обидно тратить время, деньги на обучение и специалистов, но не использовать это по-настоящему. Нет смысла использовать только то, что нам откликается. Что-то подобное мы уже пробовали, скорее всего. Значит по-настоящему ничего не меняем и результат будет прежним.

А если что-то изменим, а результат будет обратный? Это опыт. Еще вопрос, что полезнее - негативный или позитивный опыт. Наши ошибки часто обогащают нас больше, чем успехи. Про успехи мы не рефлексируем обычно. А ошибки - другое дело. Через ошибки лучше виден правильный путь.

Но есть и очень позитивный момент. Мы боимся, что конкуренты повторят за нами что-то успешное. Но в реальности конкуренту нужно изменить свой образ мыслей - а это мало кто делает. Поэтому наши находки часто остаются нашими.

И главное. Если результат нас не устраивает, есть всего 2 варианта. Или что-то менять. Или оставаться с тем, что есть.

#селлер_дизайнер