Больше всех продает карточка 1 (2,8 млн), у карточки 2 - 2 место и продажи сопоставимые (2,3 млн). И совсем плохо продает карточка 3 (381 тыс).

В комментариях собрались серьезные профессионалы - в очередной раз открыла для себя много нового. Скажу честно, я ничего не понимаю в футбольных бутсах. И ни разу не держала их в руках. Но если бы стала делать карточку, то пришлось бы погружаться очень плотно.

Что я знаю - что в основном покупают для детей. Это видно по отзывам и по раскупленным размерам (а у кого есть наличие - детских намного больше). Главное в отзывах - ребенку удобно, ребенку понравилось. То есть ЦА - мамы и папы детей-футболистов.

Что важно родителям? Разное. Но всем важно, чтобы ребенок не травмировался. А травму получить очень легко. Поэтому просто написать о безопасности и качестве - мало, надо доказать. На детей мы готовы тратить внимание и не будем верить голословным заявлениям. Особенно после первой же травмы.

Еще родителям важны результаты. А от качества бутс результаты вполне себе зависят. По крайней мере, родители могут в этом помочь.

Еще важно, чтобы бутсы прослужили подольше.

Разбираются ли родители в бутсах? Думаю, что многие разбираются. Кто постоянно возит ребенка на тренировки, общается с другими родителями и тренерами, вовлечен в процесс и понимает требования к бутсам. Подозреваю, что те, кто только начинает играть в футбол, играет в обычной обуви. Сразу бутсы не покупают, да и не сможет ребенок в них сразу бегать. Поэтому родители уже профессионалы в выборе. Им и тренеры объясняют, на что обратить внимание.

Важна ли специализация на натуральном газоне? Здесь подозреваю, что работает как любая специализация. Все универсалы конкурируют со всеми. А бутсы для натурального газона без конкуренции забирают специализированный спрос. А летом он точно есть, возможно потом будет иначе. Почти всегда более узкая ниша работает хорошо.

Карточка 1. На нее я положила глаз, еще не видя продаж. Она как будто не продает, а просто показывает. Всё максимально детально. И очень профессионально (на взгляд не профессионала). Именно конкретика и полное отсутствие общих и продающих фраз убеждает меня, что люди понимают, что продают. Честный знак опять же. Дальше в карточке разжевано всё очень подробно. Есть и про безопасность, и про все другие ключевые свойства. Карточка вызывает ключевую эмоцию - доверие. И еще уважение.

Карточка 2 другая. Она делает упор на родительские страхи и закрывает риски. Дает заботу. 1 слайд = 1 мысль. Потому что каждое это свойство важно. Тоже все свойства не только называет, но и показывает - максимальная конкретика. Нет общих фраз, всё объясняется. Здесь тоже 2 типа газона, кстати. Если бы я была родителем начинающего футболиста - могла бы купить.

Карточке 3 я не поверила. Наталья в комментариях объяснила, что и почему. Но у меня почему-то сразу возникли сомнения. Почему - а потому что по соседству была специализированная подошва, еще есть сороконожки, а тут универсальные для всего. Странно. И скомканный слайд про все свойства сразу. Заголовок - высокий носок. А под ним чего только нет. И нет никакой конкретики. Не верю и всё. Ну а опытный взгляд тех, кто разбирается, сразу видит много противоречий.

В общем в сложном специализированном товаре надо разбираться. Нельзя быстро слепить карточку. Так не будет работать. И чем сложнее товар, тем важнее понимание ЦА и ее потребностей. И тем важнее конкретика и демонстрация своей экспертизы, иначе никакого доверия не будет.

#разборы_карточек
#ниши #сезонные_товары

Своё лицо

Про кейс без успешного успеха, нейросети, и как быть не похожими, когда все одинаковы.

На эфире у Ильи я говорила, что делаем карточки для линейки новых товаров. Что пока разрабатывали товар, ниша из голубого океана превратилась в алый. Каждый месяц выходят несколько новых селлеров с практически одинаковыми товарами. В результате продают только "старички " - на несколько млн каждый sku. Продажи остальных - просто слезы. Конкурентов очень много - уж больно привлекательной казалась ниша.

А еще и ВБ расклеил отзывы, пришлось выходить с чистыми карточками без отзывов. Пессимизма на этапе проработки карточек у меня было выше крыши.

Когда стала анализировать конкурентов, загрустила еще сильнее. Казалось, что разные селлеры попробовали все возможные визуальные приемы. И было видно - никому особо не помогло.

Но был и позитив. Все-таки все нормальные люди, когда выходят в новую нишу, смотрят, какие смыслы работают у конкурентов. И делают так же.

Особо продвинутые используют нейросети. Можно загрузить в нейросеть выдачу, и она заботливо сгенерит ТЗ на карточку, которое будет на 90% похоже на остальные. Можно загрузить в нейросеть информацию о товаре, и получить примерно тот же результат. Потому что лидеры ниши, когда выходили, сделали всё абсолютно правильно - действительно использовали важные для ЦА и подходящие товару смыслы. И все варианты нейросети крутятся вокруг одного и того же.

Поэтому в нише огромное количество карточек-близнецов с примерно одинаковыми смыслами, но с разным дизайном. В этом и позитив - отстраиваться пришлось только от одной модели.

Ниша - товары, массовый спрос, широкая ЦА, цена ниже 1000 рублей.

Что делала:

📍 Смотрела отзывы конкурентов - куда же без них. И "руками", и просила нейросеть сделать анализ. Но без особого успеха. А идеи нашлись не в отзывах, а в вопросах.

📍 Анализировала поисковые запросы. Они в нише не особо разнообразны, но всё же есть несколько разных среднечастотных запросов, которые можно взять как базу. Большинство ориентируется на одно, а мы будем на другое.

📍Смотрела отчет Джема Сравнение карточек - кто через какие запросы и с какими конверсиями продает. Тоже нашла идеи.

📍 Продумывала ЦА. Но здесь без особого позитива - получился стандартный сегмент традиционных, именно в таком стиле и было у большинства конкурентов.

Результат:

📍 Общий набор смыслов карточки почти как у всех. Но на обложку вынесено другое. То есть вывернули наоборот, как бы с другой стороны. Использовали то, что понятно и интересно людям. И идею, которую подкинул вопрос покупателя в одной из карточек конкурентов. И я бы его не заметила, если бы анализировала только нейросетью.

📍 Покупателям не сильно помешало отсутствие отзывов. Когда карточка подробна и конкретна, могут покупать и так. Важно, что цена до 1000 руб дает такую возможность.

📍 Очень быстро, практически сразу, вышли на конверсии в корзину и заказ на уровне лидеров ниши. Это поможет постепенно раскрутить карточки.

📍Разные карточки линейки получилось развести по разным поисковым запросам. При этом не столкнуться в лоб с большинством конкурентов.

📍 А вот с выходом на миллионные продажи не так всё просто. Когда так много похожих товаров, а покупатели ограничены, места всем не хватает. Попасть на нормальные места в полках - проблема. Со временем всё будет лучше, но на первом этапе приходится буквально выгрызать эти показы. Да и покупатели в основном приходят на уже знакомые бренды и просто покупают повторно.

📍 В любом случае мы уже не попали на это кладбище из карточек в нише, которые почти не продают.

Какие мои инсайты из этого кейса:

📍 Как ни сложно, надо искать свое лицо. Недаром одна из самых популярных в мире книг по маркетингу называется "Дифференцируйся или умирай". Если все делают одинаково, и у них работает, надо учитывать общий опыт, но всё равно делать по-своему.

📍 Если в нише высокие продажи и мало селлеров - это видите не только вы. А это значит, что скоро там будет алый океан.

#кейс
#товар #отстройка

Ухожу в отпуск

Дорогие мои, с сегодняшнего дня у меня впервые в жизни отпуск на 4 недели. Кроме декретов, конечно, но это тот еще отпуск))

Без контента, конечно, не обойдется. Но регулярных постов не будет. Моя главная задача на ближайшие 4 недели хотя бы иногда не делать НИЧЕГО.

Буду много чего смотреть, читать. Конечно, поделюсь. Еще в апреле обещала обзор интересных докладов с MPSTATS, но так руки и не дошли. Сделаю.

И собираюсь во Владивосток. Фотки хотите? Кидайте огни, если да)

А чтобы не скучно вам было, промокод ЛЕТО на скидку 40% на любой из моих курсов, они здесь https://ecom20000.skillspace.ru/school/catalog/courses

Идеи новых курсов/мастер-классов пока вынашиваю. Но если у вас есть предложения - пишите!

Хорошего вам лета ❤️

#автор

1 обложка продает на 1,6 млн - большинство угадали

На самом деле мне самой не очень верилось, что так просто - открытый кадр работает намного лучше. Но вот пример, который специально не выбирала. Есть ли обложки, где модель смотрит в камеру с хорошими продажами? Конечно, есть. Их много. Но у них нет достойной альтернативы с той же моделью, у того же селлера. Поэтому никак не проверишь, было бы лучше иначе или нет.

А здесь - набор разных вариантов. Начну с худшего.

Меньше всего продаж, когда модель смотрит в камеру. Кому-то взгляд показался тяжелым, я вот тоже сразу захотела отвести глаза и стала рассматривать не шляпу, а то, что ниже взгляда - одежду (а надо бы шляпу). В любом случае есть какое-то напряжение в этом фото. Оно точно не настраивает на отдых и эмоции, связанные с ним. Подумала, что прямой взгляд уместен только, если могут быть какие-то отношения с моделью. Например, когда покупает женщина, а на картинке мужчина. Да и то очень зависит от фото.

Третье место по продажам у фото с одной шляпой. Здесь мог бы быть сюжет, как в случае с сумкой. Но сюжета особо не сложилось. Вроде бы есть интрига с пальцами, но тоже не получилось - они смотрятся инородно, а сюжета не создают. Но сама по себе идея создание эмоции без модели - очень даже имеет место быть.

Второе место по продажам - у 3 фото, где модель в полный рост и смотрит в сторону. Здесь уже, хоть и видно, что постановочная, но история. Что-то там за кадром происходит. Хоть мы и понимаем, что модель просто позирует. И этого достаточно для роста продаж.

И лидер продаж - самое естественное фото. Где нет акцента на фигуру модели, но есть создание атмосферы, есть в этом образе место шляпе, и есть продолжение истории за кадром. В отличие от фото с прямым взглядом хочется не отвести глаза, а узнать, что или кто там, куда она смотрит.

И еще - когда искала примеры, видела в основном фото в очках или модель смотрит в пол/потолок - здесь никакого открытого кадра нет. Никакой интриги, недосказанности не создается. Но хорошо тем, что не ловим тяжелый взгляд и не отвлекаемся от товара.

#разборы_карточек
#ниши #одежда_белье_обувь