Принцип контраста

Продолжаем рассуждать о том, как можно выделиться на фоне конкурентов.

Как мы уже знаем, большая часть наших действий происходит на автопилоте. Мозг любит привычное и не любит думать. Так стоит ли вообще выделяться? Есть ли в этом смысл?

🔥Спойлер - да!

Наш мозг постоянно сканирует окружающую действительность на нормальность. Когда мы ищем какой-то товар, у нас всегда есть какие-то ожидания и понятия нормы. А всё, что выходит за понятие этой нормы - привлекает наше внимание.

По законам восприятия мы обращаем больше внимания на то, что выделяется на окружающем фоне - фигуры, предметы, слова. И то, что выделяется - автоматически воспринимается как более значимое и ценное. Не зря о привлекательном человеке говорят "Он не такой, как все".

Новизна - сигнал для мозга для сосредоточения внимания. Потому что нет смысла расходовать ресурсы на то, что уже известно и привычно.

⚡️Все селлеры хотят выделиться. Но большинство ограничиваются незначительными отличиями. Только этого недостаточно - мозгу интересен только существенный контраст. Допустим, у нас немного болит голова, побежим ли мы сразу к врачу?

☝️Поэтому способ - сделать всё, как у успешного конкурента, но немного иначе (дешевле, больше и пр.) - не сработает. Наш мозг не вникает в детали, а пытается подогнать увиденное под что-то уже знакомое. Вы можете думать, что у вас уникальная карточка, а мозг уже поместил её в существующий шаблон.

Должно быть что-то принципиально иное. Придется думать самому - искать смыслы, придумывать визуал - только так можно действительно выделиться. Подробнее, как именно можно выделиться, писала
здесь

Но еще добавлю про способы визуального выделения:

📌 Контраст размера. Идеально, если ваш товар крупнее конкурентов. Важная мысль должна быть написана крупным шрифтом.

📌 Контраст цвета и фона. Здесь речь не только об отличии цветового решения от конкурентов, но и контрастности в вашей карточке.

📌 Контраст формы. Чем сложнее форма - тем проще зацепиться взгляду. Это же относится к необычным шрифтам.

☝️Ещё один важный момент - привлечь внимание не достаточно. Допустим, мозг выделил вашу карточку как отличающуюся от "нормы".

Но дальше это отклонение от нормы получает позитивную или негативную оценку. И если потенциальный покупатель оценил ваше отличие от конкурентов со знаком минус, то никакого перехода в карточку не состоится. Поэтому не все средства привлечения внимания одинаково полезны.

Если ваша карточка попала в фокус внимания, у вас есть примерно 1 секунда на убеждение покупателя. И здесь очень важно, чтобы главное фото совпало с потребностью покупателя. И не просто совпало, а зацепило. Тогда шансы на покупку велики.

Можно еще использовать "эффект сравнительного знания". То есть делать акцент на сравнении с конкурентами. И во многих карточках уже есть именно такие слайды - сравнение нашего товара с обобщенными конкурентами. Так можно подсветить те свойства товара, о которых покупатель, возможно, и не думал.

Но, как мне кажется, главный и беспроигрышный способ выделиться - "говорить" не о себе и своем товаре, а о покупателе, о его потребностях, опасениях, негативном прошлом опыте. И не стараться понравиться всем.

Об этом - в следующий раз.

#покупатель
#как_люди_покупают

Как выбрать, если все одинаковы?

Сегодня будет пост боли. А кто хочет узнать, что на фото - придется дочитать до конца

Продолжаем говорить о том, как выделиться. И тут по закону прошлых постов я должна написать про исследования и про мнения ученых. Но сэкономлю ваше время.

☝️Потому что нет ничего очевиднее, чем написать/разместить на главном фото то, что важно для покупателя. И здесь не нужно никаких обоснований. Добавлю только несколько уточнений:

✔️ важно, какая реальная проблема есть у покупателя. У каждого покупателя она своя. И если вы попали в "боль" конкретного покупателя - CTR ваш

✔️ если у покупателя уже был негативный опыт, то в следующий раз он будет "дуть на воду" и выбирать товар, у которого нет такого недостатка. И если вы напишете об этом на обложке - CTR будет ваш

✔️ нужна конкретика, доказательства. А не "стильный дизайн" и "высокое качество". И врать не надо

🙈 Хотела привести вам позитивные примеры. Но беда в том, что их почти нет. Прошлась по многим категориям - везде практически одинаковые карточки. Какое-то всеобщее помешательство по типу "все побежали и я побежал". Все пишут одно и то же, но по факту часто не то, что важно покупателям.

Поэтому сразу негативные примеры.

Покопалась в своей памяти и поняла, что больше всего факапов с неудачными покупками и сложностей выбора было при выборе детских товаров. Сыну сейчас 15. С его рождения я почти всё покупала через интернет. Честно говоря, я думала, что за столько лет всё поменялось. Но я и сейчас имела бы те же проблемы с выбором.

▪️Боль №1. Покупка брюк и джинсов. Сын ОЧЕНЬ худой. В обычные брюки уместились бы 2 или даже 3 таких мальчика.

Было много неудачных покупок, пока я не нашла английский сайт, на котором на каждом фото было указание, на какой тип фигуры эта одежда. Плюс у всех брюк была специальная резинка с пуговицами для регулировки талии. Доставляли 1-2 месяца. Но приходилось мириться с этим и заказывать заранее.

Что сейчас? На запрос "брюки на худого мальчика" - показывают зауженные модели на вполне упитанных детях. Нигде нет указаний, что это на худого или Slim. И нигде нет про регулировку пояса.

Запрос "джинсы на мальчика с резинкой" - показываются джинсы на поясе-резинке. Не то, что мне нужно.

А ведь кроме худых, есть намного больше полных мальчиков. Для них тоже ничего нет. У всех карточек есть размерные сетки, но детская одежда - не взрослая. Это взрослый может выбрать себе подходящий размер. А у ребенка есть рост, и для конкретного роста нет нескольких вариантов. Ваша одежда ему либо подходит, либо нет.

А что пишут в карточках? Прямой крой - как будто я не вижу это на картинке. Джоггеры, бананы, карго, с карманами - серьезно? У меня есть глаза. Высокая посадка - последнее, на что я бы смотрела. Весна-лето 2024 - да какая разница. Как я могу понять, подойдут ли эти джинсы моему ребенку??

▪️Боль №2. Игрушки. Помню, как пришлось купить и выбросить несколько наборов для песочницы - то было слишком маленькое ведерко, то запах, который не выветривался на балконе неделями. И есть еще нюанс в качестве пластика, должна быть маркировка 0+ , 1+, 3+ - по разрешенному возрасту, у Китая всегда 3+.

Что сейчас? Размеры, если и указывают, то в глубине карточки и в см. Почему бы не показать ведерко рядом с ребенком, чтобы размер был понятен. В одной карточке был показан ребенок лет 7, ну какая ему песочница?

Маркировка 0+ есть у китайского набора. Не верю. Наборы производства России и Белоруссии скромно пишут "качественный пластик". Видела карточку, где мелко внизу написали "Российское производство", как раз под значки ВБ, и надпись не видно. Если бы кто-то написал - Производство Россия, это сразу был бы повод перейти в карточку. Всё-таки наш пластик не имеет химозного запаха.

На самом деле в отзывах есть то, что хорошо бы вынести на главное фото - без запаха, без острых краев, большое ведерко, прочный пластик. Но ни у кого этого нет.

Продолжение 👇

#покупатель
#как_люди_покупают

Продолжение, начало 👆 (просили примеры - поэтому пост раздулся)

▪️Боль №3. Конструкторы. Никакой особой боли не было. Я очень быстро стала покупать европейские конструкторы, а лет с 3-х перешли на Lego. Но сейчас это недоступно.

Что лично мне важно в конструкторах? Качество - пластик не пахнет, детали соединяются друг с другом без проблем. Уровень сложности - проще всего указать возраст. Что можно собрать - показать модель, либо сами детали, если универсальный конструктор. Недаром конструкторы Lego завоевали весь мир - принцип главного фото можно брать с любой коробки Lego, где всегда крупно указан возраст, картинка и название серии/набора.

Что указано на реальных карточках конструкторов? У всех поголовно количество деталей. Иногда мелко в уголке - возраст. Но чаще: "Обучает. Развивает. Развлекает", "Подарок, который ждут", "Обрадует любого ребенка", "Оригинальный подарок". Как тут вообще можно что-то выбрать?

Опять же куча подсказок в отзывах - понятная инструкция, машинка оказалась меньшего размера, чем думали, на какой возраст детей подошел, все детали в наличии. И ничего про 1564 детали.

Всё выше сказанное говорит о том, что выделиться легко. Достаточно перестать копировать конкурентов, а начать думать своей головой. Можно посмотреть упаковки мировых брендов или специализированные маркетплейсы. Можно почитать отзывы. Можно просто подумать о своем товаре - для кого он подойдет? какую проблему решает? Можно опросить целевую аудиторию.

Отдельно акцентирую внимание на отзывах. Это кладезь информации для карточки. Поймала себя на мысли, что иду в отзывы именно для того, чтобы узнать о товаре. Потому что в карточках часто только лозунги и что-то очевидное. И только реальные люди нормально описывают товар.

🔥🔥🔥Не нужно бояться отличаться. Не нужно бояться рассказать о своем товаре. Не нужно пытаться понравиться всем. Маркетплейсы развиваются в сторону персонализации, а как им показывать что-то персональное, если все делают одинаковые карточки?

А что же на картинке? То, что в итоге у сына получалось из конструкторов. Не по инструкции, не как у всех, не так правильно. А как у него.

Отличайтесь! И отличной пятницы❤️

#покупатель
#как_люди_покупают

Босс всегда прав

Хотела уже завершить тему когнитивных искажений, но есть еще 2 крайне важные темы, которые забирают у селлеров много сил и денег.

⚡️Сегодня про самооценку. Когда мы слышим слово "самооценка" автоматически хочется добавить "низкая". Ни разу не встречала человека, который бы считал, что его самооценка завышена.

А что на самом деле?

Большинство людей не считает себя среднестатистическими. Других - да. Но не себя.

Множество независимых опросов показывают схожие результаты:

👌 80% женщин считают себя более красивыми, чем среднестатистическая женщина

👌 80% мужчин - более сильными, чем обычный мужчина

👌При разделе бизнеса с долями 50 на 50 каждый из основателей считает, что его вклад в развитие был весомее

У кого за рулем хоть иногда возникает восхищение другим водителем? А мысли о "баранах" и купленных правах? Практически каждый из нас уверен, что водит машину лучше окружающих.😁

Эгоцентрическое искажение заставляет нас ценить свой собственный опыт (знания, имущество, мнение и пр.) выше чужого. Искажение свойственно абсолютно всем людям. Но предпринимателям часто в большей степени - без уверенности бизнес не построить.

Это знание можно и нужно использовать себе на пользу:

✅ Показать, что ваш товар не для обычных людей. Эту тему всегда эксплуатировали автомобили и люксовые бренды одежды. Всё развивающее для детей продается самым лучшим заботливым мамам (не путать с ЯЖЕМатерями). Ни один бренд одежды не говорит, что он для обычных людей. Даже Глория Джинс - это одежда для настоящей жизни.

Как это можно применить в карточках? Пример.

👉 Вы продаете чугунную сковороду. Можно написать на фото "для шефа на кухне". Те, кто мало готовит и так не купят чугунную сковороду - она тяжелая, без покрытия, долго нагревается, уход сложный.

Но те, кто знает толк в готовке, воспримут ваше обращение как персональное предложение. Они-то знают, что таких блинов, жареной картошки и плова в этих ваших тефлонах не приготовить. И только вы с вашей карточкой их понимаете.

Ведь что пишут на карточках чугунных сковородок? Подходит для всех видов плит, толщина чугуна 4 мм. И сразу отправляют покупателя в рациональную плоскость, хотя именно на эмоциях - высокие конверсии. В рациональной плоскости покупатель пойдет искать и найдет сковороду с толщиной чугуна 6 мм.

✅ Тестировать разные варианты карточек. А не только то, что вам "заходит", кажется вам правильным и красивым. И выбирать на основании цифр. Никто из нас не всемогущ и не знает заранее, как поведут себя покупатели.

Слава прогрессу, в екоме можно и не быть умнее всех. Выигрывает не самый умный, а тот, кто постоянно тестирует гипотезы.

🔥 Кстати, WB анонсировал в ближайшее время A/B тестирование - будет еще проще, не нужно использовать сервисы или запускать по очереди.

Из практики знаю, что часто самым конверсионным вариантом оказывается самый "гадкий утенок", на которого никто не ставил.

Главное в тестировании

✔️ одинаковые условия для всех тестируемых вариантов - идеально, если карточки показываются в одно и то же время, похожим группам пользователей, по одним и тем же запросам. А если показывать 1 вариант в понедельник-среду, а другой в пятницу-воскресенье, то результаты будут некорректными.

✔️достаточный объем показов. Например, для тестирования CTR необходимо не менее 10-15 тысяч показов карточки, на меньшем количестве результаты будут неверными.

✔️ много вариантов, чем разнообразнее - тем лучше. Так вы быстро "поймаете" рабочую тему, а потом её доведете до ума. Главное не отсекать гипотезы по критерию "нравится/не нравится". Есть объективные вещи - слишком мелкий нечитаемый текст, важное закрыто значками и пр. Но для всех субъективных моментов лучше проверить максимально разные варианты.

Не переставайте считать себя уникальными. Тем более, что это правда❤️ Просто используйте эгоцентрическое искажение в своих интересах.

А последний пост на тему искажений будет про губительный вред стереотипов, про то, как много мы теряем, когда считаем, что все мужчины от 25 до 40 одинаковы. И про то, как мыслить иначе.

#покупатель
#как_люди_покупают

Ломаем стереотипы

Завершаем тему про когнитивные искажения. Сегодня про то, что мешает нам принимать правильные решения каждый день - о стереотипах.

Венгерский врач Земмельвейс в 1847 году совершил открытие, которое спасло многие жизни и сейчас является стандартом поведения врачей. Он обнаружил, что смертность от родильной горячки падает в 10 раз, если врач дезинфицирует свои руки при переходе от одного пациента к другому. И это за 20 лет до открытия бактерий.

Коллеги врачи восприняли эту новую идею в штыки и упекли Земмельвейса в психиатрическую больницу, где тот и закончил свою жизнь. Руки джентльмена не могут передавать болезнь - именно в это верили врачи того времени, а не в факты спасенных пациентов.

⚡️Существует множество стереотипов: женщины глупее мужчин, мужчины не могут ухаживать за детьми, люди в возрасте не способны изучить новое, француженки - стройные и стильные, немцы - пунктуальные, русские - выпивают. Всё это мало имеет отношения к реальным людям.

Но мозгу так удобнее. Вместо того, чтобы запустить процесс мышления, мозг всегда старается воспользоваться шаблоном. И стереотипы для этого прекрасно подходят.

В какие ловушки мы попадаем под влиянием стереотипов?

1️⃣ Когда мы говорим про целевую аудиторию, то почти всегда имеем в виду распределение по полу и возрасту. И Джем на ВБ, например, нам дает именно такую информацию.

Но в реальности сейчас всё перемешалось - мужчины ухаживают за детьми и прекрасно готовят, женщины делают карьеру, пенсионеры бегают марафоны, а молодые сидят дома и смотрят сериалы.

Поэтому сегментация клиентов по полу и возрасту почти не дает пользы. Но маркетинг учит нас, что сегментация необходима. Что же делать?

🔥На помощь приходит сегментация JTBD (Jobs to be done) – то есть разделение покупателей на группы по задачам, которые они решают с помощью вашего товара.

❗️Фишка в том, что люди в сегменте могут быть абсолютно разными, но при покупке вашего товара ведут себя схожим образом.

Пример 1. Вы продаете крем от морщин. Кто ваша целевая аудитория? Женщины 40-50+? Конечно, нет. Вопросом омоложения сейчас интересуются уже после 25, если не раньше. И даже мужчины. Поэтому при создании карточки нужно ориентироваться на решении проблемы. А в чем состоит проблема покупателя? Выглядеть привлекательно. Из этого и нужно исходить.

Пример 2. Вы продаете дрель. И здесь не определен даже пол. Сейчас много женщин живут одни и не стремятся к серьезным отношениям.

В этом случае можно выделить 2 основных сегмента - профессионалы и любители. Профессионалом вполне может быть и девушка дизайнер интерьеров/мебели. А любителем - большинство мужчин, которые не стремятся делать ремонт своими руками.

Для профессионалов - нужны технические характеристики, для любителей - простота использования и даже дизайн. В зависимости от выбранного вами сегмента - будет своя карточка.

❗️Чем точнее вы поймете задачу своей целевой аудитории, тем лучше вы подберете фото и смыслы для инфографики. Если ваш товар решает разные задачи, лучше остановиться на какой-то одной.

Иначе вы не понравитесь никому. Поэтому-то и не должны все карточки быть похожими - на маркетплейс приходят разные люди с разными проблемами.

2️⃣ Когда покупатель смотрит на нашу карточку, он тоже находится под влиянием стереотипов. Дорогой - значит хороший. Китай - сомнительное качество. Бренду можно доверять.

Ещё у покупателя в голове есть некий стандарт товара, который он ищет. Есть заблуждения и убеждения.

При том, что важно отличаться, ни в коем случае не нужно пытаться переубедить покупателя, чему-то его научить. В рамках карточки это вряд ли возможно.

Покупатель купит то, что ему понятно, поверит доводам, с которыми он уже согласен. Поэтому важно понимать, какие стереотипы есть в голове у покупателей о ваших товарах. И проще всего - им соответствовать.

На этом посты про когнитивные искажения завершаю. Надеюсь, вы посмотрели иначе на свои карточки товаров и то, как выбирают или не выбирают ваш товар❤️

#покупатель
#как_люди_покупают

Здесь собраны посты о том, как люди выбирают и покупают товары

Постаралась немного приоткрыть сложную объемную тему работы нашего мозга. Без понимания этих принципов сложно сделать карточку, которая будет продавать.

Вот они, эти посты:

1️⃣ Красота - страшная сила. Почему мы покупаем красивое? - здесь

2️⃣ Широкий выбор - это хорошо? - здесь

3️⃣ Бренд всему голова. Почему покупатели любят бренды - здесь

4️⃣ Марс атакует. Метафора - железный способ выделиться - здесь

5️⃣ Принцип контраста. Как можно выделиться - здесь

6️⃣ Как выбрать, если все одинаковы. И как не быть одинаковым. - здесь

7️⃣ Самооценка. Как использовать эгоцентрическое искажение - здесь

8️⃣ Стереотипы. Как изменить свой взгляд на целевую аудиторию - здесь

А в следующий раз будет пост по аналитике маркетплейсов и рынка. Есть свежие цифры

#сводка_постов

Покупатели одежды онлайн VS офлайн

🔥Хочу показать очень интересное исследование Data Insight по анализу поведения покупателей одежды и обуви от марта 2024 года.

Будет интересно и продавцам товарки. Потому что покупатели одежды и других товаров одни и те же. Одежда просто исторически была флагманом онлайна на ВБ. Большую часть выводов стоит взять на вооружение всем.

Опрашивали интернет-пользователей (а это на сегодня почти все) возраста 18-64 лет, которые за последние 12 месяцев что-то покупали в онлайне или оффлайне.

1️⃣ 53% опрошенных за последний год покупали одежду или обувь через интернет. Немного сносит крышу от осознания, какой гигантской аудиторией обладают на сегодня в первую очередь WB и Ozon.

2️⃣ Если вы думаете, что Одежда и обувь - лидер в этом вопросе. То нет. 54% опрошенных покупали через интернет товары для дома. И еще 50% - косметику и парфюмерию, 48% - продукты питания.

Онлайн рулит и всё больше проникает в рутинные привычки каждого, в том числе и взрослой аудитории. Кто еще не обратил внимание на пенсионеров?

3️⃣ Если взять только покупателей одежды и обуви (а далеко не все опрошенные это делали), то из них 68% покупали онлайн. Из этих 68% - 55% комбинировали онлайн и офлайн (омни покупатели) и 13% покупали только онлайн. Всего 32% покупали одежду и обувь только офлайн.

Вдумайтесь - только менее трети опрошенных по всей России, включая регионы и пенсионеров не попробовали покупки онлайн для обуви и одежды. Страшные цифры.

4️⃣ Когда людей спрашивали, в каких из перечисленных магазинов, можно купить онлайн одежду и обувь, то лидером оказался вовсе не WB (его назвали 90%), а Ozon с их рекламой фешна из каждого утюга (94%).

То есть по узнаваемости Ozon впереди, и есть ощущение, что распределение долей по продаже одежды и обуви будет сдвигаться в его пользу. Новая платформа Ozon Fashion мне как покупателю пока кажется не особо удобной. Но во-первых, привыкнем, а во-вторых, доработают.

5️⃣ 83% совершали покупки на российских маркетплейсах - потому что наиболее важными люди считают возможность возврата и примерки. Сервис - явное преимущество маркетплейсов, особенно важное для одежды и обуви.

Но 31% покупали на зарубежных маркетплейсах (больше мужчины), а 22% - в интернет-магазинах одежды и обуви (больше омни-канальные покупатели) - существенные проценты. И если интернет-магазины подтянут сервис, их доля может вырасти - они продают известные людям торговые марки.

6️⃣ Люди более склонны покупать онлайн "простую" одежду, для которой не так важна примерка и посадка по фигуре - футболки, толстовки, домашнюю одежду.

30% покупают верхнюю одежду и джинсы только офлайн - здесь нужно много мерить, и может быть не достаточно заказать несколько разных моделей и размеров в ПВЗ.

7️⃣ Очень важно!! На Ozone 31% (не ожидала увидеть такой высокий %) покупателей делали заказ с компьютера, то есть с большого экрана. Если ваша карточка на Ozon, она должна прекрасно смотреться и на большом экране монитора, и в мобильном приложении.

На WB только 18% делали заказ на большом экране. Рич-контент, видео - всё, что особенно хорошо на большом экране, надо делать.

8️⃣ Люди отмечали недостатки покупок одежды онлайн - в первую очередь, опасения насчет качества и не понимания, как выглядит товар вживую. Это точка роста при создании карточек - можно через карточку усилить уверенность покупателя.

Всю презентацию оставлю в комментариях👇

И хорошей пятницы и выходных!!!🏖
Не пропустите лето❤️

#аналитика_тренды_рынка
#обзоры_отчеты

Обратная связь

Когда получаешь такие отзывы, понимаешь, что не зря вкладываешь время, душу и знания. Большое спасибо каждому, кто писал мне теплые слова ❤️❤️❤️

Но знаете что - важна любая обратная связь.

Был такой опыт - участвовала как спикер в юбилее большой компании. Все выступавшие были руководителями своих направлений, но далеко не ораторами. Поэтому нас несколько дней готовил тренер.

И основное упражнение называлось "Дайте мне обратную связь" - после прогона каждого выступления мы все давали своему коллеге обратную связь. Сначала нужно было сказать что-то хорошее, ну а потом мочить точки роста.

Это было пусть и болезненное упражнение. Но очень развивающее и дающее опору и уверенность.

С тех пор я не ленюсь писать хорошие отзывы там, где понравилось. И всегда даю обратную связь, когда об этом просят. И комплименты говорить незнакомым людям не стесняюсь - вдруг именно мои слова выдернут человека из темных мыслей или просто поднимут настроение.

Сегодня прошу вас - напишите в комментах обратную связь о канале и постах - что нравится, что нет, чего хотите больше.

Мне очень важно ВАШЕ мнение.

А то бывает и так. Работали с клиентом по SEO очень тяжело, со спорами и проблемами. У меня было чувство вины, что клиент не очень доволен. Прошло года 2, звонок - Ирина, где вы сейчас работаете? Скиньте реквизиты, мы заключим договор с любой компанией за любую вменяемую сумму😁

#автор

SEO умирает или за ним будущее?

Начинаю серию постов про SEO. Но про SEO в широком смысле, в связке с маркетингом. Которое давало, дает и будет давать продажи.

И для начала сделаю этакий мостик от классического SEO к маркетплейсам.

Классическое SEO сайтов должно было умереть уже лет 10 назад, если не 15. Но до сих пор живее всех живых. И на маркетплейсах, похоже, будет аналогично.

Как же всё развивалось?

SEO - Search Engine Optimization, оптимизация под поисковые системы. А в случае маркетплейсов - под поисковые алгоритмы ВБ, Озона и других.

❗️То есть в общем смысле это не только ключи и тексты, а всё, что помогает оптимизироваться под алгоритмы.

Я начала оптимизировать сайты для получения позиций и трафика в 2000 году. В это время не было ни названия SEO, ни компаний, ни особых специалистов, ни вордстата, ни тем более учебников по этому профилю.

В то время алгоритмы только начинали развиваться, но и сайтов было мало. Поэтому достаточно было включить нужный запрос в текст, заголовок и во все теги. И ты сразу оказывался в ТОПе. Потому что остальные до этого не додумались.

Очень быстро всё изменилось. И вебмастера начали спамить - например, писать миллион ключей белым цветом на странице. Люди не видели, а роботы употребляли. И такие сайты попадали в ТОП.

Потом алгоритмы придумали учитывать ссылки - если на сайт кто-то поставил ссылку, значит сайт авторитетный, и его можно ранжировать выше. Конечно, тут же выросли как грибы биржи, где вебмастера покупали ссылки.

Яндекс и Гугл очень активно с этим боролись и отправляли явных нарушителей в бан и под фильтры с понижением позиций. Аналогично позже боролись с некачественным контентом и накруткой разных факторов.

Затем появилась разная выдача в зависимости от города, а позже - персонализированная выдача. Стали отличаться критерии ранжирования у различных типов запросов. Пластиковые окна купить - это коммерческий запрос, по нему показывались только сайты, где можно было купить. Информационные запросы - совсем другая история, там нужны были большие статьи с картинками и схемами.

Дальше уже получили развитие коммерческие и поведенческие факторы. Коммерческие - всё, что касается процесса продажи. У вас должны были быть качественные страницы про доставку, оплату, возврат и прочие материалы.

Поведенческие - это про конверсии. Яндексу и Гуглу было важно, чтобы человек из выдачи перешел на сайт и решил там все вопросы, не возвращаясь в выдачу. А поскольку счетчики Яндекса и Гугла стояли у всех, то и все подробные данные о поведении на сайте были доступны поисковым системам.

А в последние годы алгоритмы анализировали уже и сам бизнес компании-владельца сайта.

Настала стадия автоматизации. Появилось много сервисов с аналитикой, мониторингом позиций и различными инструментами. Вручную оптимизировать сайты с тысячами страниц и товаров, конечно, было невозможно. Как ни удивительно это звучит, но сеошники использовали нейросети задолго до ChatGpt.

Согласитесь, всё очень похоже на маркетплейсы? Просто маркетплейсы преодолели путь развития поисковых алгоритмов намного быстрее.

В какой-то момент стало понятно, что для поисковой оптимизации чисто технических вещей мало. Уже в 2014 году в SEO-командах, где работала, были не только технари и копирайтеры, но и веб-аналитики и юзабилисты (специалисты по интерфейсам). "Техничка" отвечала только за базу, но основной профит в поисковой оптимизации давали уже чисто маркетинговые и аналитические инструменты.

Году в 2018 крупные интернет-магазины вообще перестали размещать тексты на страницах с товарами - это уже ни на что не влияло. Влиял ассортимент, оптимизированные под любые запросы страницы фильтров, структура, удобство интерфейса и даже процедура оформления заказа.

⚡️Примерно это и происходит сейчас на маркетплейсах. Кажется, что в SEO на маркетплейсах нет ничего сложного и что оно ни на что особо не влияет. Но это не так. Просто SEO становится другим. И выиграет тот, кто адаптируется.

Об этом и поговорим в следующих постах. В одну из пятниц расскажу и пару личных историй, связанных с SEO.

#SEO
#тренды_SEO

Скандалы, интриги, расследования. ​​SEO и алгоритмы

Когда мы настраиваем SEO в карточке, важно очень четко понимать, для чего мы это делаем и на что хотим и, главное, можем повлиять.

На маркетплейсах всё решают алгоритмы. И самая выигрышная стратегия Win-Win. То есть если мы делаем что-то, что выгодно/помогает алгоритмам, то и мы можем быть в выигрыше.

Надеюсь, все понимают, что обмануть на регулярной основе алгоритм, работающий на искусственном интеллекте - это утопия?

Что же выгодно поисковым алгоритмам маркетплейсов:

1️⃣ Максимум продаж при минимальных затратах ресурсов. Если утрировать - каждый показ выдачи по поисковому запросу должен приводить к продаже. Чем меньше покупатель просматривает карточек перед покупкой, тем лучше.

2️⃣ Удовлетворение покупателя. ВБ боится, что его клиент уйдет на Озон. Озон боится, что на ВБ.

Поэтому покупателю будут показывать дешевые товары (хотя выгоднее продать подороже), но не только - и других ценовых категорий тоже (чтобы был выбор), поэтому все работают на персонализацией, поэтому даже в рекламе не покажут товар, который не интересен людям.

☝️Как только вы начинаете держать в голове интересы алгоритмов, вы перестаете совершать ненужные или даже вредные действия с карточкой.

Зачем алгоритмам вообще SEO?

✅Чтобы правильно присвоить товару категории и определить фильтры. То, что мы укажем в названии и характеристиках - это база, важнее всего.

Но алгоритмы всегда действуют по принципу "доверяй, но проверяй". И то, что мы указали, очень легко проверить. Во-первых, по фото. ИИ уже прекрасно понимает, что изображено на фото. Во-вторых, по конверсиям.

✅Чтобы формировать наиболее точное предложение товаров на запрос покупателя. Когда у вас новая карточка, и алгоритмам нельзя опираться на конверсии и продажи, именно ваше SEO и даст информацию, по каким запросам вас попробовать показать.

А для запросов, по которым у алгоритмов нет достаточной базы для "обучения" (редко спрашивают и мало покупают), слова из описания и дальше будут значимым фактором для показов.

Полагаю, что под такую категорию пока подходит достаточно большое количество запросов. Как математик по образованию понимаю, что статистика должна быть очень приличная, чтобы маркетплейс мог опираться только на нее.

✅ Чтобы понять, насколько можно доверять вашей карточке и информации в ней. Поэтому за спам и манипуляции следуют санкции. Зачем вычищать реальную информацию от манипуляций, когда вокруг столько правильных карточек.

⚡️Фактически SEO - это брифование и классификация нашего товара. Это фундамент. Если в фундаменте косяки, вы сможете работать, но за дополнительные деньги.

Что главное в брифовании? Говорить правду, четко и конкретно, и не пытаться казаться другим. Это как в личных отношениях - конверсии быстро выведут вас на чистую воду.

Если вам кажется, что я пишу какие-то очевидные вещи, которые все знают и конечно делают, то вот вам пример.

🐈‍⬛ Лоток для кошек. Чаще ищут большие лотки, но современные квартиры бывают очень малогабаритными, и большой лоток просто некуда поставить. Поэтому запросов про маленькие лотки по данным ВБ тоже много.

Из подсказок выбираю запрос "лоток для кошек маленький". И понимаю, как сложно приходится алгоритмам - это вам не платья показывать.

В выдаче всё, что угодно - и маленькие, и вполне большие, и целые сооружения типа закрытого домика, и даже домик-туалет в комплекте с очистителем воздуха (а у него действительно небольшие размеры).

А всё почему? Селлеры все как один не хотят считать свои лотки маленькими и делают всё, чтобы алгоритмы запутались.

В характеристиках лотка чуть больше листа А4 написано - большой. В тексте у всех - большой. В лучшем случае пишут - оптимальный размер, но тут же оговариваются - глубокий (ага, 7 см). Есть ощущение, что продажи в этой категории просто никому не нужны.

Продолжение ниже 👇

#SEO
#тренды_SEO

Продолжение, начало 👆

Разработчики маркетплейсов говорят, что в будущем SEO им будет не нужно. Так ли это?

✔️ Для одежды действительно большая часть свойств товара определяется по фотографии. Поэтому писать стильный дизайн, красный цвет, длина миди, с разрезом - скоро уже не будет смысла. Искусственный интеллект всё определит сам.

Но и для одежды есть свойства товара, которые нельзя "увидеть". Например, как определить визуально из вискозы это платье или из полиэстера? Натуральная кожа или нет? На какую температуру эта зимняя куртка?

Как минимум характеристики мы будем заполнять. И даже в характеристики далеко не всё можно "засунуть". Если, например, вы используете какую-то технологию, например, специальные нити - это лучше описать.

✔️Для "товарки" всё интереснее. Почему и не наказывают за инфографику на карточках в товарке, что без объяснений часто не понятно, что именно мы продаем.

Есть предметы простые, обыденные. Но есть и другие, и их большинство. Без описания состава, действия, применения - никак не получится. Есть товары, названия которых люди не знают. И пишут в поисковый запрос свою проблему - средство для суставов.

Поэтому в том или ином виде текстовые описания и характеристики будут присутствовать и учитываться алгоритмами. А когда алгоритмы будут определять основную семантику по фото - SEO тоже никуда не денется, мы тоже сначала будем прописывать семантику, а потом транслировать её с помощью фото.

⚡️И не забываем о покупателях. Описания читают. Ещё чаще смотрят характеристики. Поэтому SEO карточки напрямую влияет на конверсию. Правильные первые слова в названии - на CTR, качественное описание и характеристики - на конверсии в корзину и заказ.

🔥🔥🔥Придумала только сейчас, пока писала.

SEO - это как резюме (название и характеристики) и собеседование (описание) при устройстве на работу. Когда ты отлично работаешь, про резюме уже никто не помнит. Но без резюме и собеседования тебя бы вообще здесь не было.

В следующий раз поговорим о высокочастотных и низкочастотных запросах.

#SEO
#тренды_SEO

Может ли SEO вывести в ТОП?
Высокочастотные и низкочастотные запросы

Когда вы видите обещания специалистов вывести вашу карточку в ТОП с помощью SEO, насторожитесь. Вас не то, чтобы обманывают, просто не говорят всей правды.

Когда селлер слышит слово ТОП, то ему представляется самый популярный запрос в его категории. Продаете вечерние платья? И вот вы уже в ТОП10 по этому запросу. Сказка! Вот именно, что сказка.
А вот по запросу "платья вечерние длинные синие" - вполне возможно.

Давайте разбираться.

✅ Высокочастотные запросы (ВЧ - это сокращение). Обычно это самые популярные запросы в категории, из 1-2 слов. Часто просто повторяют название категории, либо с доп.словом.

Не добавить самый популярный запрос из 1-2 слов в название и не использовать в описании - мало реально. Если вы продаете юбки, без слова "юбка" никак не обойдетесь. Поэтому ВЧ запросам релевантно большинство товаров.

Собственно участие SEO на этом почти закончено. Дальше вопрос продвижения в ТОП будут решать продажи.

Всё, чем может помочь SEO - не написать лишнего в названии, описании и характеристиках. Потому что лишние не релевантные слова - это показы без конверсий и продаж, что может поставить крест на вашем продвижении в ТОП.

Войти в ТОП по ВЧ с помощью SEO нельзя, а вот выйти - можно.

Если посмотрите описания ТОПов по ВЧ - они очень короткие и лаконичные. Ничего лишнего. Только описание самого товара, по фактам и без воды, с добавлением средне частотных релевантных ключей.

⚡️Еще важно. Не очень понятно, почему все так стремятся в ТОП по ВЧ. Стоимость рекламы - максимальная. А конверсии - самые низкие из всех видов запросов.

Озон дает такие данные. Из всех набравших запрос "носки" только 19,5% добавили хоть какой-то товар в корзину. "Носки мужские"- уже 31% набравших добавили какой-то товар. "Носки мужские короткие белые" - 55,6%. То есть разница почти в 3 раза!!

Больше 80% показов по запросу "носки" - точно пройдет вхолостую, не купят никого. И весь дорогостоящий ТОП будет делить между собой конверсию из показа в корзину в 19,5%. Есть ли вообще шансы отбить рекламу по ВЧ?

Почему так?

Потому что по ВЧ слишком большой выбор. Для покупки часто нужно уточнить запрос, то есть ввести новый, уже не ВЧ.

Еще ВЧ запросы набирают, если собираются купить бренд, который всегда в ТОПе, чтобы не набирать сложное название на английском. Если ваш товар не тот бренд - оплату за рекламный показ вы просто выкинули.

К слову сказать, не всегда конверсии в категории так сильно отличаются в зависимости от частотности. Если товар простой, который не нужно особо выбирать, или наборот - не понятно, как его выбирать, то ВЧ дает хорошие конверсии.

Например, 44% набравших запрос "макароны" что-то добавили в корзину. Или сезонные запросы на тему вентиляторов имеют схожие конверсии, потому что обычному человеку не очень понятно, какое слово, кроме "напольный" или "настольный" можно еще добавить.

❗️Итак, ВЧ - это бешеная конкуренция, бренды и карточки с историей продаж в ТОПе, дорогая реклама, низкие конверсии. И минимум влияния факторов, кроме продаж.

✅ Среднечастотные запросы (СЧ). Вот это золотая жила. Здесь всё еще много показов, а конверсии уже выше.

Да, по ним в ТОПе также много карточек из ТОПа по ВЧ за счет продаж. Но тут уже нужна релевантность. Слово "синее", добавленное к слову "платье" отсекает большую часть товаров-конкурентов.

Продолжение ниже 👇

#SEO
#семантика

Продолжение, начало 👆

✅ Низкочастотные запросы (НЧ). Когда я работала в "большом" SEO любое продвижение сайта начиналось с НЧ запросов. Далее постепенно при правильной работе подтягивались СЧ, а потом уже были шансы на ВЧ.

Почему для маркетплейсов логика та же?

Потому что продажи по НЧ получить не сложно и не дорого. Если вы показались по релевантному НЧ запросу и получили продажу и конверсию, и это регулярно повторяется, то вы набираете заветную статистику по конверсиям и продажам.

У СЧ запроса есть "подзапросы", конверсии и продажи по которым должны учитывать алгоритмы. Потому что любой НЧ запрос - частный случай СЧ и значит ваш товар ему релевантен. Так вы постепенно можете добраться до того самого ТОПа.

Но только если у вас правильное SEO. А вот если вы, как рекомендуют популярные специалисты, для платья выше колена добавите ключ "длинное" (ведь оно же не короткое), то вместе с набором конверсий у вас будет их минусация при показах по нерелевантным запросам. И итоговый результат - хорошо, если нулевой, а то и отрицательный.

Хорошее SEO для НЧ - это еще и разнообразие семантики. Еще в 2016 году по статистике Яндекса только чуть больше 30% поисковых запросов состояли из 1-2 слов, остальные 70% - были НЧ. И с каждым годом доля НЧ становилась больше.

Тенденция на маркетплейсах та же. Люди привыкают к интерфейсам и ведут себя при поиске товаров аналогично - максимально уточняют запрос.

Главное - найти всю семантику для "длинных хвостов" НЧ запросов. Потому что очень глупо отказываться от 70+% процентов наиболее конверсионных запросов.

❗️Получается, что SEO не выведет вас напрямую в ТОП по ВЧ, но даст вам продажи.

❓А точно вам нужен этот ТОП?

А в следующий раз расскажу о том, как SEO влияет на рекламу

#SEO
#семантика

Реклама без SEO - деньги на ветер

Продолжаем серию постов про SEO. Сегодня о влиянии SEO на рекламу.

Когда мы говорим о высокочастотных и среднечастотных запросах, то понимаем, что продаваться по ним можно только с помощью рекламы. Есть отдельные случаи органических позиций, но их мало.

Важно ли тогда вообще SEO, если продажи всё равно получаем по рекламе?

☝️Да, и вот почему :

1️⃣ Запросы, по которым показывается реклама формируются из SEO. Мусор в SEO = мусор в рекламе = нет конверсий = слитые деньги.

👉Комбо из некорректного SEO и рекламы может не только слить бюджет, но и обрушить позиции, за счет снижения общих конверсий по карточке. При этом до запуска рекламы всё было хорошо, и продажи были. Просто нерелевантные ключи не дотягивались до ТОПа, а реклама их туда бустанула.

В результате видим проблемы с рекламой и конверсиями, но виновато именно SEO. И лечить нужно его.

А селлеру в этом случае часто кажется, что дело в фото, неправильной рекламе или вообще в кознях маркетплейса.

2️⃣ Охваты. Качественная проработка SEO - и вы получаете широкие релевантные охваты по рекламе. Как следствие - рост заказов и конверсий.

Не нужно забывать, что низкочастотные запросы - 70% и больше от общего количества. При этом далеко не все ключи можно получить из статистики маркетплейсов. WB, например, вообще не показывает запросы с частотностью ниже 200 за месяц.

Поэтому, чем подробнее "проработан" товар - его свойства, использование, потребности клиентов, тем больше редких запросов можно охватить. При этом конкуренция по ним будет минимальной.

Пример. Вы не стали ограничиваться в описании свойствами товара, а добавили информацию по его применению. Или разобрали потребности целевой аудитории, и из них уже "родились" дополнительные слова в семантике. В результате подтянулись новые кластеры запросов или вообще новые категории.

3️⃣ Базовые позиции в органике. Особенно по СЧ очень даже зависят от SEO. Если у вас релевантная широкая семантика по НЧ (и снова не забываем, что это 70+% запросов), и как следствие хорошие конверсии и продажи, то будет и буст органики по СЧ.

А ведь есть большая разница, с какой позиции вы стартуете - это и определяет CPM, который нужно выставить.

Представьте, что ваши значения конверсий вполне средние - CTR=5%, CR в корзину=10%, CR в заказ = 20%. Это означает, что CPM=реклама 1 заказа, 1000 показов идут на 1 заказ.

При текущих ставках CPM только хорошая позиция в органике может оставить вас в зоне прибыли - CPM будет ниже, а буст может быть на первые позиции, где и значения конверсий намного выше.

4️⃣ Загрузка менеджера. Много мусора в запросах = много работы по их чистке. Корректное SEO освобождает ваше время, потому подтягивается минимум мусорных запросов.

5️⃣ Высвобождение денег на дополнительную рекламу или снижение рекламных расходов. Денег всегда не хватает, если ДРР слишком высокий, не нужно ли вернуться на шаг назад и пересмотреть SEO?

6️⃣ Реклама в поиске. Вроде бы всё решает аукцион. Но ставка и сама возможность рекламироваться по запросу тоже зависит от SEO.

Как итог. Качественная проработка семантики и SEO на начальном этапе и их коррекция в процессе работы может сэкономить деньги и дать дополнительные продажи, если на эту базу наложить рекламу.

В следующий раз напишу использование сервисов аналитики и нейросетей для улучшения SEO.

#SEO
#семантика