Больше всех продает карточка 2 - это легко все угадали.

А почему так? Потому что считывается, что 2 другие не очень похожи на лекарства. Не вызывают доверие, хотя оценки хорошие.

Карточка 2 вообще феномен. Настолько сильные и четкие аргументы, что они повторяются на каждом слайде. У этого же бренда есть другой коллаген с хорошими продажами, поэтому здесь можно спокойно сосредоточиться на красоте. А любая девушка знает, что коллаген + гиалуронка = красота, а если еще и витамин С, то просто бомба.

Продвинутым что-то скажет дозировка, но большинству - нет. Но эти цифры даже на обложке повторяются 2 раза - на банке и крупно на самой карточке. Аналогично 120 капсул. Другие сказали бы, что и на банке всё видно - зачем дублировать. Но состав - это не просто главное свойство БАДа, оно по сути единственное. Ну еще форма выпуска, и как принимать. Остальное в карточке нужно для того, чтобы мы поверили, что это безопасно и действенно.

Возможно, мало кому важна деталь про говяжий желатин, но это тоже про доверие. Ничего производитель не утаил. Всё предсказуемо и безопасно.Без диоксида титана - аналогично. Но это детали, которые подчеркивают основное, а не лезут вперед.

На других слайдах мы по сути ничего нового не узнаем. Нам снова 2 раза показывают состав и дополняют его действием, по сути и действие - 2 раза об одном и том же. Кажется - ужас, так нельзя. Но информация, повторенная 3 раза, уже воспринимается как правдивая (Цитата Геббельса "Ложь, повторенная 1000 раз, становится правдой"). И мы, не зная этого производителя, практически уверены - это серьезный бренд.

Карточка 3 на 2 месте по продажам, 808 тысяч - немало. Но за нее меньше ваших голосов. Вообще она выглядит странно. Размытые изображения, какие-то кости, рыбы вперемешку с капсулами. Сочетание цветов не современное. Дизайн какой-то из 90-х. Только мне кажется, в этом и ее сила. ЦА с больными коленями не молода, и вполне такой дизайн может ей отзываться как песни Тани Булановой. Это тоже про доверие - выбирать то, что привычно и понятно.

Тем более, что с аргументацией в карточке как раз всё в порядке. На этом непонятном фоне вплне хорошо читаются заголовки, а они максимально целевые, содержат то, что нужно. А хондроитин глюкозамин - вообще самый частотный запрос в нише суставов. Увидев график, я бы никогда в жизни не купила. Но его и не для меня рисовали - для большинства обычных людей цифры + график = доказательство. А третий слайд просто хороший по содержанию - конкретно, без общих слов, понятно. Карточка 3 - для специфического сегмента, но у нее точно есть свой покупатель, поэтому и продажи хорошие.

Карточка 1 почти без продаж. А выглядит неплохо, и вы за нее голосовали. И даже капсул в ней большей, чем во 2, и цена ниже. И какие-то медали снизу. Но выглядит как какой-то развод. Почему?

Во-первых, не считываются лекарства, а считывается, как правильно подметили в комментариях, косметика. Потому что веточки, цветочки и много других вольностей, которых в медицине быть не должно. Второе, что все подметили - нет никакой конкретики. Только количество капсул. На карточке 3 нет дозировки, но там много другой конкретики. А на карточке 1 - вообще ничего. А третий слайд - просто шпаргалка по штампам, буквально всё собрали. Поэтому люди подсознательно просто обходят ее стороной, не доверяют.

Мозг наш устроен сложно. Не просто же так мы за доли секунды понимаем, нравится нам человек или нет, опасен он или нет. Это и опыт поколений, и наш собственный перерождается в интуицию. Мы как-то подсознательно понимаем, что опасно, а что безопасно. И стремимся к безопасному)

#разборы_карточек
#ниши #БАД

Серия постов о контенте в карточках. Визуалы и тексты. Принципы и приемы

Сводка постов по контенту за последние месяцы

📍Тренды в контенте - здесь

📍Три уровня восприятия контента покупателем - здесь

📍Ритм в карточке: текст и визуал - здесь

📍 У вашей карточки есть козырь? Ходите с него - здесь

📍Как слова могут сделать карточку товара невидимой для покупателя - здесь

📍Саммари в карточке товара. Зачем его использовать? - здесь

📍 Фокус на эмоциях покупателя - здесь

📍Как залезть к покупателю в голову? Простые инструменты - здесь

📍Слайды про сравнение. Нужны ли они в карточке? - здесь

📍Базовые эмоции покупателя, какие из них вызывает ваша карточка - здесь

📍Эмоции. Как создать нужные - здесь

📍Конкретика в карточке - путь к продающим смыслам - здесь

📍 Как правильно воровать идеи у конкурентов - здесь

📍 Свое лицо у карточки товара - здесь

📍 Композиция. Открытый и закрытый кадр. Усиливаем обложку - здесь

📍 Композиция - фрейминг и линии. Способ зацепить взгляд покупателя - здесь

📍 Контраст цвета. Способ выделиться - здесь

📍 Выделяться среди конкурентов. А нужно ли? - здесь

📍Обложка карточки - лаконичность или сюжет. Что нужно вашей карточке? - здесь

#сводка_постов

Доверие - этап продажи

Когда Роман Тарасенко говорил о доверии на конференции MPSTATS, он объяснял, что имеет в виду. Доверие, по его словам - это обоюдная договоренность в том, что мы сделаем то, что ожидаем друг от друга тогда, когда ожидаем. И мы не сделаем того, что от нас не ожидают.

То есть доверие - это не слепая вера. Доверие - это про предсказуемость. А предсказуемость - это даже более широкое понятие, чем безопасность.

Почему вдруг возник вопрос доверия применительно к продажам на МП? Просто потому, что очень много покупателей получили негативный опыт.

Это одежда, которая не пережила первую стирку или изначально была с дырой, которую не заметили. Это товары, которые на картинке выглядели совсем не так, как в реальности. Это техника, которая сломалась на второй день. Это покупка подделок вместо оригинала. Это и неожиданная невозможность вернуть товар.

Если поначалу у покупателя доверие к МП было, то спустя время осталось мало тех, кто ни разу не столкнулся с обманом, некорректной информацией или хотя бы не соответствием ожиданий и реальности. Поэтому базовое доверие к карточкам товара меняется на базовое недоверие. Если раньше выбирали красивое и броское и тратили деньги, не раздумывая, то теперь постепенно всё меняется с точностью до наоборот.

Не сразу все начнут покупать рационально. Многие вряд ли смогут это в принципе. Но экономика замедляется, рост зарплат прекратился, оборот розничной торговли тоже перестает расти - есть банальные экономические причины для более внимательных и осторожных покупок.

За последний год мы с вами в угадайках пересмотрели много ниш. А я и по проектам, и когда ищу примеры - в разы больше. И я абсолютно точно вижу, как за год изменились карточки с высокими продажами:

📍 Стало больше слайдов

📍 Изменилась лексика. Раньше были короткие лозунги и штампы. Теперь предложения, даже длинные. Теперь с покупателями разговаривают и им объясняют.

📍 Стало больше текста. Если раньше всерьез казалось, что инфографика нужна не везде, то сейчас редкая карточка одежды хорошо продает без инфографики.

📍 Стало больше искренности. Больше обычных людей в карточках, меньше тюнингованных моделей.

📍 Цели дизайна теперь другие. Раньше только привлекали внимание, сейчас целей намного больше - и привлечь внимание, и удержать, и облегчить восприятие информации, и не дать скучать, и вызвать доверие.

Вообще тема с доверием не новая. И раньше говорили о 5 стадиях, через которые мы проводим покупателя при продаже:

📍 Внимание - это главная задача обложки. И это не только про яркость и выделиться от конкурентов, это про совпадение с ожиданиями покупателя. Здесь писала про ожидания.

📍 Интерес - как говорил мой первый босс: Пришел к тебе человек на сайт - у тебя есть 30 секунд, чтобы убедить его остаться. Результат привлечения внимания - это только клик или свайп. А дальше надо убедить, что у нас именно то, что ему нужно. И эту информацию обычно покупатель получает быстро, по первым слайдам, свайп как раз для этого.

📍 Доверие - это следующая и по сути основная стадия. Только на интересе никто не покупает, поэтому конверсии в корзину у многих ниже CTR. Для формирования доверия у нас вся карточка, начиная с обложки.

📍 Желание - это когда всё хорошо, нужно покупателя еще убедить добавить в корзину и оформить заказ, а не идти смотреть следующих конкурентов.

📍Действие - это заказ и выкуп.

Следующие несколько постов буду писать про формирование доверия. Которого по умолчанию по отношению к нашим карточкам у многих уже нет. Посмотрим, как доказать безопасность и предсказуемость (и документов для этого уже мало), как закрыть скрытые возражения (которые и в отзывах не всегда пишут), как показать свою экспертность, как выбрать правильную тональность, чтобы стать "своими" и наверняка еще темы подтянутся.

Вот такие планы. Хорошего дня❤️

#покупатель #доверие

​​Курс по распаковке товара - неделя предпродажи

Как вы знаете, для своих постоянных подписчиков я всегда делаю супер-условия. Будет неделя супер низкой цены на курс, который стартует 8 сентября.

Курс - Распаковка товара. Алгоритм поиска смыслов и отстроек для карточки. Как разобрать товар на "молекулы", чтобы собрать самый продающий набор смыслов для карточки товара. Используем методы ТРИЗ и нейросети.

Формат. Каждый день, кроме выходных, буду открывать новый урок в записи и практическое задание к нему. Задания будем разбирать в чате или лично со мной. А зафиналим всё вебинаром, где обсудим вопросы и кейсы. Записи всего, конечно, у вас останутся - на 6 месяцев.

Когда это всё будет? Начинаем 8 сентября (понедельник), итоговый вебинар - 18 сентября (четверг).

Что по содержанию? Будет много инструментов ТРИЗ и применение нейросетей. Будем:

📌 Учиться собирать максимум информации о товаре и производителе.

📌 Из этого огромного массива разнородной информации вычленять то, что нам действительно нужно в карточке.

📌 Отобранные свойства и функции переводить на человеческий язык, то есть в смыслы.

📌 Распределять смыслы по карточке и отбирать для тестирования на обложке.

Уроки планирую такие:

Урок 1. Вводный. Что и зачем будем делать. Основные понятия. Что вместо УТП. Идеальный конечный результат.

Урок 2. Сбор информации о товаре и производителе. Где и что собираем. Бриф для селлера.

Урок 3. Функционально-ценностный анализ. Выделяем реально важное.

Урок 4. Ищем скрытые смыслы.

Урок 5. Переводим функции и свойства товара в смыслы.

Урок 6. Разрешаем противоречие - как сделать много смыслов, но не перегрузить карточку.

Урок 7. Формируем набор смыслов для карточки. Что на обложку (база и отстройка).

Вебинар. Подводим итоги. Разбор вопросов и кейсов.

Стоимость. С 14 по 20 августа - символическая. 2500 рублей в формате слушателя (но с чатом и вебинаром) и 5000 с персональным разбором вашего товара/карточки и проверкой заданий.

Страница курса и оплата - здесь.

Буду очень рада снова тесно и плодотворно пообщаться и поработать с каждым из вас ❤️

Карточка 2 продает на 2,1 млн. Но большинство - за карточку 1.

Как уже писала, здесь карточки конкурируют не только друг с другом (и другими продавцами аналогичной сумки), но с приличным количеством таких же точно сумок из эко-кожи, которые выглядят также, а стоят дешевле в 1,5 раза. Поэтому нужно не только модель показывать, но и обосновывать цену натуральной кожей.

Кстати о цене. У нас снова выиграл товар с максимальной ценой. Я не делаю это специально. Мне кажется, дело в том, что хорошая карточка может позволить себе нормальную маржу. А если нет продаж, кажется, что единственный выход - снижать цену за счет прибыли. Но здесь всё еще усугубляется тем, что покупатель, которому важна цена, купит сумку из эко-кожи, она в любом случае дешевле.

Еще отдельно напишу про количество слайдов. Всю неделю смотрела карточки на ВБ, которые при снижении трафика на ВБ не упали в продажах, а наоборот выросли. И все они подробные, про разговор с покупателем, 1 слайд = 1 мысль. Кажется, что много слайдов - утомительно, но по факту простые не перегруженные слайды и смотрятся легко. Быстрее просмотреть несколько легких слайдов, чем разбираться в нагромождении на одном.

На этом в том числе и погорела карточка 1. У нее 2 место по продажам - 360 тыс. 7 слайдов - очень мало. Так быстро доверие не выстроить. Хотя обложка хорошая, товар лицом, натуральная кожа - крупно. А татуировка с телефона не особо и видна (если кого-то смущает). То есть внимание карточка привлекала и интерес получила.

Но дальше явно селлер сэкономил на количестве слайдов и дизайнере, а в результате потерял кучу денег. Потому что на большом экране еще можно разобраться со слайдом с наполнением, но с телефона - сложно. А сложностей мы не любим, лучше в другую карточку пойти. Да и в этой сумке много деталей, которые стоило бы показать. Слайдов с моделью тоже мало, чтобы раскрыть сумку, она всё же не самая обычная. Хотя и фото хорошие, и задумки у слайдов.

Но, конечно, нож в сердце покупателя - это слайд с текстом. Ничего хорошего обычно не начинают с заголовка "Уважаемый покупатель". Это всегда какая-то претензия или неприятность. Хотя по сути на этом слайде доказательство того, что кожа натуральная. Если бы не спешить и переформулировать по-другому, продажи бы выросли. А так мы видим при беглом прочтении - не устроило, разочарованы, проблема, специфический запах, дубильные вещества и куча необходимых действий. Зачем даже вникать, когда рядом радушные карточки никого не пугают.

Карточка 3 продает меньше всех и показывает, что много слайдов - это не гарантия продаж. На обложке и сумка не выглядит дорого, и главный аргумент про натуральную кожу спрятан. Она точно проигрывает уже на уровне CTR. Карточки 1 и 2 обошлись без слов сумка, миниатюрная и длинный ремешок - просто показали это. Нужен ли здесь Тренд и Кросс-боди - вопрос. Потому что в отзывах ЦА как будто не самая трендовая. Мне кажется, проблема здесь не в этих словах, а в неудачном показе сумки и натуральной коже.

А дальше хорошие фото, но неудачные тексты и верстка. Слайдов много, но существенная часть из них какие-то бесполезные. И в итоге доверие разбивается об эти мелочи.

Карточка 2 - лидер. Обычно я против такого кукольного, нарочитого ИИ на обложке. Но здесь за. Очень много плюсов. Яркие глаза в цвет сумки привлекают внимание. Визуальные образы натуральности - кожа на лице, приятно прикасаться мягкой сумкой, кашемировый свитер - мягкий и натуральный. Понятен размер, виден ремешок. Светлое лицо и свитер - прекрасный фон для сумки. Фрейминг опять же. Не просто так популярна сумка около лица, точно работает, но при соблюдении всего, что уже написала. Не любое лицо и любая модель так сработает. Кукольная внешность не создает ощущение реальной девушки, а значит и не отсекает по принципу нравится/не нравится девушка.

#разборы_карточек
#ниши #сумки_рюкзаки

И дальше в карточке всё как по нотам. Слайдов с наполнением несколько, и везде крупно, понятно и без лишних слов. Очень хорошо видны детали. Карточка пролистывается очень быстро и не перегружена текстом. Потому что внимание покупателя не безгранично, а оно нужно, чтобы прочитать сказку про "наших мастеров". К тому же сказка с отличной картинкой, где кожа видна и без слов. Главная задача карточки - доказать, что кожа натуральная. И всё работает. 18 слайдов, чтобы постепенно убедить, что всё с сумкой хорошо, сформировать доверие. И слайд с текстом - ближе к концу. Сначала всё показали и доказали визуально, а только потом словами. Один этот слайд точно бы не сработал.

Какая получается мораль? Не стоит экономить - на дизайнере, на проработке. Скупой платит дважды. Обложка - это только привлечение внимания. Для продажи нужно формировать доверие, а это малым количеством слайдов и без хорошей проработки сложно сделать.

#разборы_карточек
#ниши #сумки_рюкзаки

Треугольник доверия. Искренность и не идеальность

Профессор Гарварда Франсес Фрай придумал треугольник. Он уверен, что доверие формируют логика, эмпатия и искренность (authenticity - в оригинале).

Что означают вершины этого треугольника доверия применительно к нашим карточкам?

Логика - это доказательства качества и функциональности нашего товара. Это макросъемка, чтобы покупатели всё увидели сами. Это и фото на модели, и картинки с применением товаров. Это социальные доказательства. Всё, что мы обычно используем для снятия рисков и возражений. Много было постов у меня об этом, наверно сделаю еще один сводный. Без доказательств и воздействия на разум никуда. Но большинство карточек этим и ограничиваются.

Эмпатия - это та самая карточка с человеческим лицом. Когда мы говорим с покупателем. Когда покупатель верит, что нам не безразличны его интересы. Тогда доверие происходит через эмоции, через эмпатию. Об этом в последнее время писала очень много. И в карточках эмпатии с каждым месяцем становится всё больше.

Искренность - это про то, что нам можно верить. Об этом сегодня подробнее.

Как появилась традиция рукопожатия? Это был простой способ показать, что ты не опасен, у тебя в руках нет оружия.

Что может быть демонстрацией искренности в наше время? Не просто так прошла мода на успешный успех и идеальность во всем. Мы подсознательно знаем, что так не бывает. Не может у человека или товара не быть недостатков, поэтому мы подсознательно таким 100% идеальным не доверяем.

Посмотрела рейтинги доверия от РОМИР. В ТОПе доверия людей кроме политиков и Хабенского - Дмитрий Нагиев и Павел Воля. У которых почти вся публичность построена на иронии над собой. Посмотрите любую рекламу МТС.

Или феномен Сергея Бурунова. Любой фильм с ним обречен на успех, в рекламе он востребован. Всё потому, что его любят практически все - от простых людей до серьезных профессионалов. Но вообще сложно представить себе более не идеального человека.

Еще пример. Заметили, как популярны посты/видео про факапы? Как мы любим читать/смотреть про чужие ошибки. Такие заголовки - одни из самый триггерных.

Посмотрите карточки того же Vois после ребрендинга - не идеальная кожа, не молодые лица. И вообще нет никакой приглаженности.

Вчерашний пример про опечатку в слайде лидера продаж (и таких примеров много) - тоже пример такой не идеальности. Случайная мелкая ошибка показывает нам, что перед нами что-то не идеальное. Можно увидеть и улыбнуться. И это часто не влияет негативно на общее впечатление, если другие две вершины треугольника (логика и эмпатия) были на высоте.

И что же теперь - специально делать ошибки в карточках?

Ошибки - это, конечно, перебор. Они могут сыграть и в плюс, и в минус. А вот признать свои недостатки, показать, как вы с ними боретесь - можно. Вообще главная задача здесь - не пытаться быть как все, соответствовать идеальному образу, а показать своё лицо. Эмпатия - это наша забота о покупателях. А искренность - когда мы не ставим себя на пьедестал идеальности, а позволяем покупателю понять о нас больше - что мы разделяем его ценности, стараемся быть лучше, видим свои недостатки.

Где и как это можно сделать в карточке:

📌 Реалистичные фото. Можно использовать не идеальных моделей, можно показывать реальные, не идеальные ситуации применения. Изображение товара должно быть красивым, но реалистичным. Когда много обработки - это видно, и доверия сразу меньше.

📌 Слайды о том, что у вас не идеально. Как в карточке 1 про специфический запах. Не всегда можно фактически перевернуть плюсы в минусы, но именно здесь уместно показать свою искренность и честность. Здесь писала о том, что для кого-то недостатки, а для кого-то это же свойство - достоинство. Через неоднозначные ситуации лучше всего считываются ценности вашей компании.

📌 Слайды о компании, об основателе. Если в карточке показать живого человека и дать его цитату, то доверие уже будет не к бездушной карточке, а к человеку. Это сразу сокращает дистанцию. В БАДах и косметике такое видела не раз, и в отзывах благодарят основателя.

Продолжение ниже👇

#покупатель #доверие

Продолжение, начало 👆

📌 Писать о том, что вы улучшили. У Vois в новых карточках появилось - что они улучшили в конкретном средстве и для чего.

📌 Ответы на отзывы. Здесь мы можем и эмпатию проявить, и показать свое лицо.

Юлия Ротман на конфе MPstats приводила такой ответ на негатив про мятую куртку при доставке: "Нам не нравится когда примерят, а потом накрутят журавлей из куртки и в пакет. Мы иначально так не делаем. Кто этот гринч, который себе такое позволяет мы ищем. Найдем." Каждый, кто прочитает такой ответ, улыбнется и будет доверять бренду больше. У такого бренда хочется покупать. В этом ответе и ирония над собой, и понимание покупателя, и небольшой укол ВБ. А ведь можно было ответить, как обычно.

Вы наверняка видели, как изменились в последнее время сообщения об ошибках и чем-то не работающем в крупных сервисах/приложениях. Там тоже всегда юмор, признание ситуации и сообщение, что прикладывают все усилия. Вместо раздражения существенную часть пользователей переводят в понимание и улыбку.

📌Отзывы в закрепе. Больше доверия вызовет не прилизанный отзыв, где всё идеально (подумают, что купленный), а эмоциональный от настоящего покупателя, у которого, возможно, не сразу получилось или были сомнения, но потом он во всем разобрался.

Как итог. Одной логики в карточке мало. И одной эмпатии мало. Для успеха нужны 3 уверенные опоры - логика, эмпатия и искренность.

Хорошего дня❤️

#покупатель #доверие