Дорогие участники курса по распаковке товара (а нас уже 70+ человек), давайте сделаем его еще более полезным.

Напишите, пожалуйста, в комментариях ниши, на примере которых будем делать распаковку? Их и возьму в примеры.

Страница курса (если кто-то еще не видел) - здесь. Цена сейчас "средняя", будет еще повышение 1 сентября. А начнем 8 сентября - с этого дня будут открываться уроки.

Больше всех продает карточка 2. А лидер голосования, карточка 1 - меньше всех.

В чем тут дело? Практичные мамы, у которых уже был опыт покупки рюкзаков школьников, тут же в комментариях ушли в обсуждение функционала и логику. И реальные покупатели - тоже. Потому что это не праздничное платье, которое должно быть красивым и больше никаким. А очень важный предмет в жизни ребенка, который будет использоваться каждый день. И если купить плохой, проблемы будут у мамы в первую очередь.

Сразу скажу, что есть карточки рюкзаков и получше, и с большими продажами. Но фокус был именно в сравнении абсолютно одинаковых моделей. Тем более, что продажи отличаются существенно. А в выдаче они стоят рядом, и в полках друг у друга тоже есть.

Подвела карточку 1 именно логическая, экспертная часть в формировании доверия. Ищет мама рюкзак на ВБ, значит главное, что она должна увидеть - рюкзак. А тут она видит девочку, глобус и другую мешанину. На других обложках четко акцент на товар (все 4 предмета) и слово Рюкзак.

Сравните слайды про вместительность у 1 и 2 карточки. У 1 - продуманная организация хранения. Это канцелярит и бесполезная фраза без конкретики. И даже 3 больших отделения - не прямое попадание. А вот "поместится всё необходимое, включая А4" у карточки 2 - это прямая формулировка задачи в голове покупателя. И показано у карточки 2 лучше - видно, что лежит куча учебников и тетрадей и еще много свободного места. А у карточки 1 - 3 учебника и места больше нет.

Слайд про высокое качество, может и не бесполезный. Но ему точно не место в начале, когда про рюкзак ничего еще не ясно. И картинки мелкие, не показывают важность этих элементов. Есть у многих рюкзаков слайды про светоотражающие элементы - это про опасность, про видимость в темноте, это важно и триггер для мамы. Но здесь не воспринимается вообще.

Эмоции от девочки без нормального показа функционала здесь практически бесполезны, не продают.

Карточка 3 мало, кого впечатлила. Смотреть на нее больно глазам и даже немного страшно заходить. Дизайн суровый, конечно. Но если себя пересилить, и все-таки посмотреть на содержание, то там всё четко. Это единственная карточка, которая сразу показала, что входит в комплект, и все размеры. А дальше без лишних слов показала, что она имеет в виду под ортопедическим. У нее лучше других читаются все смыслы на обложке. Вес рюкзака у нее тоже, кстати, есть на следующем слайде. Вот так очень простой, но очень конкретный контент побеждает эмоции от девочки и продает больше.

Карточка 2 победила тем, что понимает покупателя и дает ему ту информацию, которая нужна в первую очередь - что уберется и безопасность для спины. Здоровая осанка ребенка - наш приоритет - эта фраза, конечно, попадает в цель. Дальше у них еще эта тема развита. Хоть продвинутые мамы и понимают, что ничего ортопедического тут нет, для остальных, у кого нет реальных проблем со спиной - этого достаточно.

Если пройтись по пунктам из прошлого поста:

- Цифры - у карточки 3

- Конкретика с картинками - у 2 и 3

- Сложное простыми словами - у 2

- Понимание проблем покупателя - у 2

- Умная технология - у 2

Поэтому вполне логично, что 2 - лидер продаж, 3 - на втором месте даже с дизайном вырви глаз, 1 - хуже всех.

#разборы_карточек
#ниши #сумки_рюкзаки

Скрытые возражения и тайные причины

История 10 лет назад. Сбор родителей перед 1 сентября 1 класса. Учительницу мы видим в первый раз - в возрасте, в простой одежде, говорит по-простому - как-то сомнительно, не вызывает доверия. И тут она спрашивает - у всех дети умеют читать и писать? Родители напряглись - подготовка же разная у всех, а вдруг недостаточно хорошо мы готовы. А она говорит - если кто-то что-то не умеет, не волнуйтесь - всему научимся, если кто-то хорошо готов - вам тоже не будет скучно. Мы все синхронно выдохнули и расслабились. Ведь она попала в точку и закрыла самое большое опасение.

Никто из нас не произнес бы вслух - знаете, я плохая мать и не смогла научить своего ребенка писать, да и читать он умеет не особо. Но у многих что-то подобное в голове было, независимо от уровня подготовки. А опытная учительница сразу все наши опасения сняла, при этом легализовала то, что мы можем быть не идеальными - и это нормально.

Было бы хорошо, если бы в отзывах и вопросах писали всё, что на самом деле есть в голове у покупателей. Но никто нам не напишет в вопросе - знаете, обычно мне ничего не подходит на мой 64 размер, и я думаю, что и ваше платье не подойдет. Или - вы столько слов написали про ваш крем, но я не могу понять - нужен мне ваш ретинол в составе или нет. Или - мне кажется, я не смогу разобраться в вашей технике, у меня не получится ей пользоваться. Или - мой муж много выпивает, и у него явно проблемы с печенью, не понимаю ваш БАД как-то поможет ему или нет.

Всё это остается в головах у покупателей. Потому что стыдно и социально не одобряется.

Какие вообще могут быть скрытые возражения?

Товар не подойдет:

📍Боюсь, что на фото вещь выглядит лучше, чем в реальности

📍 На модели всё сидит красиво, а на моей фигуре будет нелепо

📍 Вещь может подчеркнуть недостатки, а не скрыть их

📍 Обувь — будет неудобно, будет натирать, но вернуть будет сложно

Что делать - показывать на разных моделях, реальных, а не только идеальных параметров, рассказывать обо всем подробно.

Сложно использовать:

📍 Товар может требовать навыков, которых у меня нет

📍 Не смогу пользоваться и просто потрачу деньги зря

📍 Буду пользоваться не правильно, и вещь сломается/не будет действовать, как надо

📍 Нужен сложный уход, а у меня нет на это времени

Что делать - не усложнять показ использования и ухода, но показывать подробно. Говорить и показывать, что освоить может любой.

Комплексы, соответствие ожиданиям, боязнь ошибок:

📍 Слишком подозрительно, отзывы наверно куплены, уже был негативный опыт

📍 Все вокруг будут думать, что эта вещь мне не по возрасту

📍 Если я куплю это, муж скажет, что купила ерунду

Что делать - помочь принять решение, социальные доказательства, вы-язык, объяснение всех деталей, цифры и авторитетные мнения.

Вообще скрытые возражения можно выяснить у нейросетей. Им не стыдно. И если вы понимаете, что нейросеть дело говорит, и вашему товару возражение соответствует - можно просто сделать слайды на эту тему. Спросила у ChatGpt - какие скрытые возражения могут быть при покупке фена. Получила 25 пунктов, и почти все полезные. Как раз смотрела фены для примеров на курсе по распаковке - почти ничего из предложенного ни у кого не закрыто в карточках.

#слайды_карточка_ричконтент #возражения

Готовлю уроки для курса по распаковке. Думала, что будут небольшие компактные уроки - тема-то узкая. Не тут-то было) Если уж копаю, то копаю на совесть.
Уроки будут большие и подробные.
Главное - всё работает. По своему алгоритму обучила ChatGpt определять важное для отображения на обложке, первых слайдах, доп.слайдах (ФЦА анализ, но я его прилично углубила - не рассказывала еще об этом).

Причем то, что сначала выдавал ChatGpt - это была полная ерунда. Но после обучения совсем другое дело. Попросила сделать анализ самых важных свойств для наушников (самая сложная в этом плане категория) и сравнила с реальными карточками. Удивительно - всё именно так и есть. На обложках и первых слайдах у ТОПов именно то, что получилось по алгоритму.
Конечно, формулировки надо докручивать. И заставлять делать подробно. Но факт - очень быстро получила приемлемый результат. Всё покажу на курсе. И вы сможете повторить.

А, например, для поиска скрытых смыслов будет примерно 10 методов (думаю сократить, правда).

В общем мне самой очень полезно то, что получается. 8 сентября стартуем. Записаться - здесь.

Правда, теперь думаю, что по 1 уроку в день будет слишком интенсивно (всего их 7). Возможно, нужно растянуть на 2-3 недели. Что думаете?

На 26 млн продает, конечно, карточка 1. На 2 месте карточка 3.

Когда готовила примеры для курса, очень была удивлена, насколько мало человеческих слов в карточках фенов. Хотя покупатели - самые обычные женщины. Для них слова мощность и магнитный говорят скорее о тяжелых уроках физики в детстве. Это продавцам кажется, что у обычной женщины есть прямая логическая связь между мощностью и, например, быстрой сушкой. Но это не обязательно. Мощность вполне может ассоциироваться с горячим воздухом, а это вредно волосам. Да и не очень понятно, 3000 W за сколько минут высушит? А 2000 W?

Поэтому всем так зашло слово - вечный. Просто это единственное понятное слово. В переводе на простой язык мы понимаем это как - сразу не сломается. А это очень большое опасение. Потому что без фена катастрофа, особенно, если на дворе не лето. Вечный - прекрасное слово с понятной ассоциацией, да еще и короткое - визуально прекрасно читается. И даже 20 лет гарантии не перебьют слово вечный - никто в здравом уме не может представить, что будет пользоваться 1 феном 20 лет. Но все боятся, что фен сломается через полгода-год.

Когда попросила ChatGpt написать основные скрытые опасения, то ответы были совершенно логичные:

- Если слишком мощный — будет дуть как пылесос и пушить волосы
- У меня окрашенные волосы, боюсь, что они испортятся ещё быстрее
- Подойдёт ли он для короткой стрижки, или только для длинных волос?
- Там много режимов, я не разберусь, какой для чего
- Насадки есть, но я не умею ими пользоваться — получится зря переплата
- А если фен будет шумный, соседи и семья будут раздражаться
- Вдруг он слишком громоздкий, некуда будет хранить
- Фены часто ломаются через год, вдруг этот тоже одноразовый

и подобные совершенно здравые опасения.

Закрыло ли хоть одно это опасение карточка 2? Вообще ни одно. Я показала самые лучшие и самые человечные слайды. Ничего понятнее не стало. Последний слайд пытался, но одновременно себя и закопал. Бесшумная работа - ок, но при чем тут заводское качество? Защита для волос - и тут же написали про их застревание. А дизайн неплохой.

Карточка 3 всё же лучше. Хоть на обложке ничего не понятно, но 20 лет гарантии. На 2 слайде хочется сказать - в смысле нельзя использовать насадки? А зачем тогда мне ваш фен? Но 3 слайд единственный из всех карточек, которые я посмотрела, нормально объяснил про ионизацию. И рассказали, и показали. И сразу прошлись про многим возражениям. Часть из списка так или иначе закрыли.

А карточка 1 молодец. Смыслы на обложке читаются, вечный - сразу западает. 2 слайд не так прост, как кажется. Все делают 2 слайда - отдельно про уровни нагрева, отдельно про скорости работы. И этим только раздувают опасения на тему, что всё слишком сложно, и такие навороты не нужны. Здесь и про режимы сказали, и температуры показали, но зелеными галками сказали о понятном и полезном - кому этот фен подойдет.

И дальше на каждом слайде что-то подобное есть - человеко-понятные слова. На третьем слайде большая часть покупательниц спокойно вздохнула и пошла платить. Потому что каждая увидела, что ей подойдет. Что сушит реально быстро - указаны минуты, еще и волосы не пересушивает. Пусть они слизали оформление у Дайсона, но главное понимать, что именно брать у конкурентов.

При этом обложку карточки 1 и слово Вечный многие уже скопировали. И даже какие-то идеи слайдов. Но дело именно в деталях. Поэтому эта карточка продает, а другие с такими же обложками - намного меньше.

В общем, как только в карточке появляется то, что реально интересно покупателю - сразу появляются и продажи. А когда только то, что интересно продавцу - с продажами хуже.

#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома