Больше всех продает карточка 1, на 2 месте - 3.

В комментариях вы всё правильно написали про 1. Основная задача, для которой ищут такие этажерки - разместить все нужное в узком пространстве. И это показывает только обложка 1. Плюс именно она показывает реальное использование - более менее адекватно выглядит размер относительно унитаза, предметы на этажерке тоже имеют более менее реальный размер.

Пусть обложка не такая красивая, как у 3, но зато показана реальная ситуация. И визуал хорошо соответствует потенциальной ЦА - маленький санузел, простой ремонт, узнаваемая бытовая химия. Эту картинку очень легко примерить на себя, даже если этажерка нужна в ванную или на кухню.

Есть другая карточка тоже с хорошими продажами, где обложка напоминает слайд из карточки 1 про кухню и узкое пространство. Логика такая же - узкое место, куда можно закатить эту этажерку и выкатывать при необходимости.

То есть главная задача этого товара - не как он называется, и не где будет использоваться. Основное - узкое пространство. Если не показано визуально, то и не понятно - подходит или нет.

У карточек 2 и 3 как раз и не понятно, какого размера эти этажерки. Выглядят большими, громоздкими. А значит не понятно - подойдут или нет для покупателя. Поэтому CTR у 1 - 5,5%, а у 3 - 2,6%. Хоть у 3 обложка явно выделяется своим контрастным фоном.

Кстати, конверсия в корзину не сильно, но повыше как раз у карточки 3. Потому что у 1 - половина карточки состоит из слайдов, которые ничего особо полезного не показывают. А у 3 как раз более четко и показали без колесиков.

У 1 здорово, что показали точные размеры, сборку и комплектацию.

Когда делали карточку 2, не брали в руки линейку. Размеры у нее такие же, как у остальных. Но выглядит, как будто в 2 раза выше. Ни книги, ни соки так не могут стоять на этой этажерке. Нагрузка - точно не основная задача покупателя. И внутренние слайды не адекватны товару. Ширина 13 см никак не вместит большие упаковки Persil.

Что еще важно - не нужно было писать на обложке - Этажерка. Покупатель может искать полку или стеллаж, а этажерку - просто пропустит. Здесь гораздо важнее показать, чем написать.

То есть для товаров, которые могут использоваться и называться по-разному, главное - показать узнаваемую ситуацию. Тогда покупатель сам и разберется)

Но ко всем карточкам вопросов очень много. Недаром конверсии в заказ 9-12%. То есть только 1 из 10 добавивших в корзину - купил. А остальным товар был нужен, но что-то остановило. Никто толком о товаре и не рассказал потому что. А отрыв картинок от реальности только добавил сомнений.

​​Учимся у опытных - как оффлайн магазины работают с ЦА

Соавторы поста - мой сын, у которого внезапно закончился дезодорант, и магазин Магнит Косметик, в котором я этот дезодорант еле нашла.

Удобно заимствовать опыт у тех, кто уже много раз наступал на грабли. Учиться на чужих ошибках. Этим и займемся на примере крупного ритейла. У них реальные полки, а не виртуальные. И им сложнее. Никакого скроллинга и мгновенного изменения выдачи. Надо ставить товары правильно сразу, но так, чтобы больше покупали.

Моя история такая - в магазине искала мужской дезодорант, но нашла только женские. Долго пыталась найти среди них мужские (по привычке в онлайн), пока не поняла, что всё мужское стоит отдельно. Тут-то у меня всё сложилось.

Это на ВБ и Озоне товары для мужчин и женщин стоят в выдаче вместе, а чаще - имеют универсальные карточки. Чтобы не сужать ЦА. А крупные сети точно знают - так делать нельзя. Как правило, полки с мужскими товарами не просто отдельные, а еще и не рядом с женскими. Отдельные зоны с дезодорантами, шампунями, гелями для душа и прочим - только для мужчин.

Аналогично - отдельная зона для детских товаров. Хотя какой-нибудь сок может быть и в детских товарах, и в соках.

Сейчас в крупных магазинах продуктов часто стали делать зоны для товаров ЗОЖ или диетических. Собирают для сегмента ЦА всё в одном месте.

Перед новым годом, 8 марта или пасхой - в крупных магазинах появляются специализированные отделы или хотя бы стойки с товарами. Тоже собирают товары для ЦА, у которой одна общая задача покупки.

То есть выкладка товаров делается так, чтобы определенная ЦА сразу и однозначно нашла то, что ей нужно. И чтобы не было никаких сомнений, что это именно для них.

Да что говорить - сложно представить, чтобы у ТОПовых брендов был дезодорант или гель для душа унисекс для всех. Всегда отдельные линейки, которые на всякий случай отличаются цветом. Чтобы люди быстрее и больше покупали, без всяких сомнений.

Может ли в онлайне быть по-другому? Вряд ли. Покупатели ведь приходят на МП с опытом оффлайна, привычки - как выбирать и где искать, остаются. Если привыкли искать мужской гель для душа в мужском отделе, им и на МП будет не понятно, что возможно что-то общее.

Растительное молоко стоит обычно отдельно от просто молока. Пляжная одежда - отдельно от офисной, а не так, что это платье вечернее, для пляжа и офиса. Люди привыкли к четкой определенности.

Вот и не стоит пытаться кого-то переделать. Лучше адаптировать карточки к привычкам покупателей. Поэтому выделять ЦА. Чтобы каждый понимал - этот товар для него, а тот другой - нет.

Хорошего дня❤️

Больше всех продает карточка 3.

1 и 2 примерно на одном уровне. 2 - немного лучше 1 по конверсиям, 1 продает немного больше за счет того, что чуть выше ДРР.

Как обычно, призываю почитать комментарии к прошлому посту - там основное уже написали.

Понятно, что цель этой покупки - подарок на 23 февраля. Носки недорогие, универсальные, единый размер (чтобы не промахнуться). Вопрос - кому покупают такой типовой подарок. Все-таки вещь личная, и коллеге, например, не особо подаришь. С другой стороны для мужа или молодого человека - не серьезно. Но женщины в отзывах и по 5 штук покупают - похоже, что всем подряд)

Здесь карточка 3 отделилась от всех и на обложке об этом сообщила. У нее нет парфюма бонусом зато сами носки антибактериальные и ароматизированные. А если мужчина живет вместе с дарительницей, ей очень хорошо, если от ног мужчины не будет пахнуть. А вот неизвестный парфюм будет пахнуть и для нее тоже - зачем эти эксперименты)

Факт - продажи этой карточки делают добавления в корзину сразу из выдачи, без перехода в карточку. Эта конверсия сильно выше, чем у остальных карточек. Ведь на обложке уже есть всё, что нужно знать о товаре. Получается, что это такая быстрая покупка, над которой особо и не задумываются. Вот такая суровая правда о выборе подарков)

При этом и конверсия в корзину у карточки 3 выше остальных. Потому что нет бесполезных слайдов про носки в школу, офис, на прогулку, а также про идеальное прилегание. Карточка 3 никого не утомляет, а говорит четко и по делу - нормальные носки. И не надо ни в чем разбираться, и никаких лишних сомнений не появляется. Поэтому и конверсия в заказ у нее выше остальных.

Карточка 1 выделяется фоном. И в целом у нее есть какой-то дизайн. Но вот этот черт с рогами для обычной ЦА - боюсь, не самое лучшее решение. Да и на обложке в погоне за стилем не особо разберешь, что же продается. Слайды - не совсем про то, что волнует ЦА. Зачем-то рекомендации по стирке, судя по которым эти носки еще и проблем добавят. Поэтому у нее все конверсии самые низкие, даже немного ниже 2.

Карточка 2 хорошо раскрывает тему подарка. Лучше, чем 3. Но получается, что для такого подарка это не самое важное. Плюс здесь выделен парфюм - возможно, это кого-то и останавливает от покупки. И слайдов слишком много у 2, не несут они никакой ценности.

Еще интересно, что Озон при сопоставимом ДРР, огромном количестве отзывов и хорошем рейтинге - дает карточкам 1 и 2 мало показов, особенно в поиске. Получается, что карточка 3 "покрывает" большую ЦА - не только подарок, но и тема ароматизированных/антибактериальных носков.

Секрет успеха у карточки 3 получается таким:

- ничего не усложнять, а говорить четко и конкретно
- отстроиться от всех другим нужным свойством товара
- расширить показы карточки этими доп.свойствами

Старт курса по Целевой аудитории

Коллеги, стартуем основной курс завтра, в понедельник 16 февраля

Сегодня уже открыт вводный урок. В нем есть ссылка на чат курса

Будет здорово, если проверите доступ и вступите в чат.

Доступы к курсу вам приходили на почту. Если есть сложности с доступом - пишите мне в личку!

Курс получился объемным, недаром учиться будем 5 недель. Что о полезности - даже мне полезен) Во время подготовки курса по распаковке по своим же материалам сделала ТЗ на карточки, которые теперь суперхиты в своих категориях. А по материалам курса по ЦА вообще переосмыслила ниши, где работаю. Нашла не только идеи для карточек, но и для новых товаров - где есть растущий спрос, а конкурентов почти нет. 1 новинка уже в работе. Всё-таки самый крутой этап освоения навыков - рассказать о них другим.

Присоединиться к курсу можно здесь - https://ecom20000.skillspace.ru/l/client . Сегодня и завтра цена еще не финальная, со скидкой.

До встречи❤️

Про ближайшие планы

На время курса по ЦА (ближайшие 5 недель) сокращу контент в канале, чтобы вам и мне не отвлекаться от главного.

По вторникам будут содержательные посты, в четверг - картинки и опрос на "угадайки", а в воскресенье - разборы.

Но тем припасено много. Во вторник напишу про отчет Сравнение конкурентов из Джема - очень много инсайтов вытаскиваю оттуда в последнее время.

Есть тема о том, как поменялись лидеры ниш за последние годы, есть ли они вообще, и возможно ли в принципе лидерство кого-то одного в эпоху информационных пузырей.

Есть тема про LTV и привычки покупателей в привязке к JTBD.

И давно собираюсь начать цикл постов про собственные сайты и продажи за пределами МП.

Буду рада вас видеть в комментариях или просто в просмотрах❤️

​​Сравнение карточек из Джема - кладезь инсайтов между строк

Прочитала у Рыжего, что в Джеме ничего ценного нет. Горячо поддерживаю - чем меньше будут пользоваться, тем проще работать)

Но вам расскажу.

Пост про Воронку продаж по точкам входа - самый популярный за прошлый месяц. Теперь про не менее ценный отчет - Сравнение карточек.

И ценность его не в том, чтобы понять, кто сколько продает, и кто больше (это как раз не посмотреть). А чтобы понять - ПОЧЕМУ продают.

В стандартной подписке Джем доступно всего 10 сравнений по 5 карточек в месяц (в продвинутом - 20). Итого 50 или 100 в месяц - ни о чем, если хочется получить представление о всех или понять, кто больше всех продает. Но мы с вами не зря 2 раза в неделю угадываем карточки с лучшими продажами - разберемся. Другое дело - что там "под капотом".

Что можно "вытащить" из отчета:

1️⃣ Сравнить конверсии лидеров со своими. Видно всё по этим карточкам - заказы, показы и все конверсии.

Очень полезно для самооценки. Еще полезнее для оценки труда собственниками бизнеса. Особенно, если конверсии лучше всех.Только грустно, что "списать" не у кого)

Но вообще конверсии и особенно CTR очень зависят от мест показов и их количества, внешка/нет, брендовый ли трафик, рекламных ставок и пр. Сами по себе цифры, если глубже не копать - могут дать неверные выводы.

2️⃣ Особенности трафика и конверсий конкурентов:

- очень много показов в сочетании с хорошими конверсиями (при нормальной цене, без демпинга) - то, что надо изучать. Значит карточка нравится и людям, и алгоритмам.

- Много показов + низкие конверсии - возможно, трафик с главной или карточек (стоит изучить). Но вероятно, что просто рекламные ставки высокие

- Очень высокий CTR - либо позиции в ТОПе (это увидите сразу по выдаче ВЧ), либо внешка (много переходов сразу в карточку)

- Высокие отдельные конверсии - сразу разбираем и перенимаем опыт

- Высокие конверсии при малом количестве показов - узкие ниши, тоже может быть интересно

- Высокие конверсии в заказ - много повторных или хорошо закрывают возражения

- Динамика (есть графики за месяц, квартал) - особенно интересно, если у всех спад, а кто-то растет

3️⃣ Откуда трафик

Жаль, что не показывают точки входа, как в Портрете покупателя. Но много понятно и так.

- Много показов в общем отчете, а в поисковых запросах мало самих запросов - скорее всего продают в основном не через поиск

- Разнообразные поисковые запросы - наоборот, через поиск все хорошо, срочно изучать

- Высокая частотность у запросов с артикулами - внешка

- Брендовые запросы - часто бывает, что они и делают основные продажи, учиться в плане карточки тут нечему

4️⃣ Прокачать определенные запросы

Отчет по поисковым запросам показывает только частотности запросов (и для артикулов и брендовых это уже ценность) и конверсии. Но не показывает позиции, ctr и количество заказов. Косвенно судить, что запрос приносит карточке продажи можно, если конверсии скорее средние или выше средних. Очень высокие (типа в корзину 50%) скорее означают залетные разовые продажи.

Если у нашей карточки конверсии по запросу не очень, хотелось бы выше, неплохо посмотреть карточку, у которой с этим всё хорошо - понять, за счет чего. Очень помогает.

5️⃣ Как видят карточку алгоритмы

Нередко бывает, что берешь 5 похожих карточек из одной ниши, а у них нет или 1-2 общих поисковых запросов (в отчете только те, по которым были заказы). То есть показывают их по-разным поисковым запросам. И если присмотреться, то специфика всегда видна. Одну карточку показывают по запросам со словом "стильный", а другую нет. И дело тут чаще всего не в SEO, а в том, "про что" карточка. Очень помогает в поиске ниши для карточки и "своих" запросов.

6️⃣ Как видят карточку люди

Похоже на алгоритмы, но больше смотрим на конверсии. Если высокие - люди считают, что товар и карточка соответствует запросу. Длину можно считать короткой или нет - хорошо видно по конверсиям.

7️⃣ Идеи для семантики и узких ниш - тут всё понятно, смотрим новые поисковые запросы у конкурентов.

Продолжение ниже 👇

Продолжение, начало 👆

8️⃣ Идеи для новых товаров

На прошлой неделе делала аналитику для потенциальных новинок. Обнаружила достаточно частотный запрос, которому конкурент не очень соответствовал. Так и нашлась ниша, где спрос есть и растущий, а предложения мало (поэтому и показывают всех подряд). А мы можем нужный товар производить.

9️⃣ Брендовый трафик и как находят бренд

С большими брендами понятно. Но у мелких можно и не видеть частотных брендовых запросов. Зато разных вариаций - очень много, а в сумме хороший брендовый трафик. Есть вариант, когда блогеры как-то специфически называют бренд, а потом люди ищут именно по этому запросу. Можно интересные идеи подсмотреть для себя.

🔟 Внешка и ее качество

Блогер может дать большое количество переходов и даже в итоге много заказов. Но при этом будут низкие конверсии (трафик холодный). А потом у карточки из-за этого ухудшается ранжирование. Можно поискать тех, у кого конверсии по артикулу отличные - посмотреть, что за внешка у них (портрет блогеров, что говорят, подача и пр.).

В общем применение очень обширное, если смотреть "между строк", глубже общей сводки конверсий. Рекомендую!

Мне прямо интересно было бы посмотреть на идеолога Джема, непросто у него голова устроена) Это вам не простые понятные таблички как у Озона.

Хорошего дня❤️