Больше всех продает карточка 3.

1 и 2 примерно на одном уровне. 2 - немного лучше 1 по конверсиям, 1 продает немного больше за счет того, что чуть выше ДРР.

Как обычно, призываю почитать комментарии к прошлому посту - там основное уже написали.

Понятно, что цель этой покупки - подарок на 23 февраля. Носки недорогие, универсальные, единый размер (чтобы не промахнуться). Вопрос - кому покупают такой типовой подарок. Все-таки вещь личная, и коллеге, например, не особо подаришь. С другой стороны для мужа или молодого человека - не серьезно. Но женщины в отзывах и по 5 штук покупают - похоже, что всем подряд)

Здесь карточка 3 отделилась от всех и на обложке об этом сообщила. У нее нет парфюма бонусом зато сами носки антибактериальные и ароматизированные. А если мужчина живет вместе с дарительницей, ей очень хорошо, если от ног мужчины не будет пахнуть. А вот неизвестный парфюм будет пахнуть и для нее тоже - зачем эти эксперименты)

Факт - продажи этой карточки делают добавления в корзину сразу из выдачи, без перехода в карточку. Эта конверсия сильно выше, чем у остальных карточек. Ведь на обложке уже есть всё, что нужно знать о товаре. Получается, что это такая быстрая покупка, над которой особо и не задумываются. Вот такая суровая правда о выборе подарков)

При этом и конверсия в корзину у карточки 3 выше остальных. Потому что нет бесполезных слайдов про носки в школу, офис, на прогулку, а также про идеальное прилегание. Карточка 3 никого не утомляет, а говорит четко и по делу - нормальные носки. И не надо ни в чем разбираться, и никаких лишних сомнений не появляется. Поэтому и конверсия в заказ у нее выше остальных.

Карточка 1 выделяется фоном. И в целом у нее есть какой-то дизайн. Но вот этот черт с рогами для обычной ЦА - боюсь, не самое лучшее решение. Да и на обложке в погоне за стилем не особо разберешь, что же продается. Слайды - не совсем про то, что волнует ЦА. Зачем-то рекомендации по стирке, судя по которым эти носки еще и проблем добавят. Поэтому у нее все конверсии самые низкие, даже немного ниже 2.

Карточка 2 хорошо раскрывает тему подарка. Лучше, чем 3. Но получается, что для такого подарка это не самое важное. Плюс здесь выделен парфюм - возможно, это кого-то и останавливает от покупки. И слайдов слишком много у 2, не несут они никакой ценности.

Еще интересно, что Озон при сопоставимом ДРР, огромном количестве отзывов и хорошем рейтинге - дает карточкам 1 и 2 мало показов, особенно в поиске. Получается, что карточка 3 "покрывает" большую ЦА - не только подарок, но и тема ароматизированных/антибактериальных носков.

Секрет успеха у карточки 3 получается таким:

- ничего не усложнять, а говорить четко и конкретно
- отстроиться от всех другим нужным свойством товара
- расширить показы карточки этими доп.свойствами

Старт курса по Целевой аудитории

Коллеги, стартуем основной курс завтра, в понедельник 16 февраля

Сегодня уже открыт вводный урок. В нем есть ссылка на чат курса

Будет здорово, если проверите доступ и вступите в чат.

Доступы к курсу вам приходили на почту. Если есть сложности с доступом - пишите мне в личку!

Курс получился объемным, недаром учиться будем 5 недель. Что о полезности - даже мне полезен) Во время подготовки курса по распаковке по своим же материалам сделала ТЗ на карточки, которые теперь суперхиты в своих категориях. А по материалам курса по ЦА вообще переосмыслила ниши, где работаю. Нашла не только идеи для карточек, но и для новых товаров - где есть растущий спрос, а конкурентов почти нет. 1 новинка уже в работе. Всё-таки самый крутой этап освоения навыков - рассказать о них другим.

Присоединиться к курсу можно здесь - https://ecom20000.skillspace.ru/l/client . Сегодня и завтра цена еще не финальная, со скидкой.

До встречи❤️

Про ближайшие планы

На время курса по ЦА (ближайшие 5 недель) сокращу контент в канале, чтобы вам и мне не отвлекаться от главного.

По вторникам будут содержательные посты, в четверг - картинки и опрос на "угадайки", а в воскресенье - разборы.

Но тем припасено много. Во вторник напишу про отчет Сравнение конкурентов из Джема - очень много инсайтов вытаскиваю оттуда в последнее время.

Есть тема о том, как поменялись лидеры ниш за последние годы, есть ли они вообще, и возможно ли в принципе лидерство кого-то одного в эпоху информационных пузырей.

Есть тема про LTV и привычки покупателей в привязке к JTBD.

И давно собираюсь начать цикл постов про собственные сайты и продажи за пределами МП.

Буду рада вас видеть в комментариях или просто в просмотрах❤️

​​Сравнение карточек из Джема - кладезь инсайтов между строк

Прочитала у Рыжего, что в Джеме ничего ценного нет. Горячо поддерживаю - чем меньше будут пользоваться, тем проще работать)

Но вам расскажу.

Пост про Воронку продаж по точкам входа - самый популярный за прошлый месяц. Теперь про не менее ценный отчет - Сравнение карточек.

И ценность его не в том, чтобы понять, кто сколько продает, и кто больше (это как раз не посмотреть). А чтобы понять - ПОЧЕМУ продают.

В стандартной подписке Джем доступно всего 10 сравнений по 5 карточек в месяц (в продвинутом - 20). Итого 50 или 100 в месяц - ни о чем, если хочется получить представление о всех или понять, кто больше всех продает. Но мы с вами не зря 2 раза в неделю угадываем карточки с лучшими продажами - разберемся. Другое дело - что там "под капотом".

Что можно "вытащить" из отчета:

1️⃣ Сравнить конверсии лидеров со своими. Видно всё по этим карточкам - заказы, показы и все конверсии.

Очень полезно для самооценки. Еще полезнее для оценки труда собственниками бизнеса. Особенно, если конверсии лучше всех.Только грустно, что "списать" не у кого)

Но вообще конверсии и особенно CTR очень зависят от мест показов и их количества, внешка/нет, брендовый ли трафик, рекламных ставок и пр. Сами по себе цифры, если глубже не копать - могут дать неверные выводы.

2️⃣ Особенности трафика и конверсий конкурентов:

- очень много показов в сочетании с хорошими конверсиями (при нормальной цене, без демпинга) - то, что надо изучать. Значит карточка нравится и людям, и алгоритмам.

- Много показов + низкие конверсии - возможно, трафик с главной или карточек (стоит изучить). Но вероятно, что просто рекламные ставки высокие

- Очень высокий CTR - либо позиции в ТОПе (это увидите сразу по выдаче ВЧ), либо внешка (много переходов сразу в карточку)

- Высокие отдельные конверсии - сразу разбираем и перенимаем опыт

- Высокие конверсии при малом количестве показов - узкие ниши, тоже может быть интересно

- Высокие конверсии в заказ - много повторных или хорошо закрывают возражения

- Динамика (есть графики за месяц, квартал) - особенно интересно, если у всех спад, а кто-то растет

3️⃣ Откуда трафик

Жаль, что не показывают точки входа, как в Портрете покупателя. Но много понятно и так.

- Много показов в общем отчете, а в поисковых запросах мало самих запросов - скорее всего продают в основном не через поиск

- Разнообразные поисковые запросы - наоборот, через поиск все хорошо, срочно изучать

- Высокая частотность у запросов с артикулами - внешка

- Брендовые запросы - часто бывает, что они и делают основные продажи, учиться в плане карточки тут нечему

4️⃣ Прокачать определенные запросы

Отчет по поисковым запросам показывает только частотности запросов (и для артикулов и брендовых это уже ценность) и конверсии. Но не показывает позиции, ctr и количество заказов. Косвенно судить, что запрос приносит карточке продажи можно, если конверсии скорее средние или выше средних. Очень высокие (типа в корзину 50%) скорее означают залетные разовые продажи.

Если у нашей карточки конверсии по запросу не очень, хотелось бы выше, неплохо посмотреть карточку, у которой с этим всё хорошо - понять, за счет чего. Очень помогает.

5️⃣ Как видят карточку алгоритмы

Нередко бывает, что берешь 5 похожих карточек из одной ниши, а у них нет или 1-2 общих поисковых запросов (в отчете только те, по которым были заказы). То есть показывают их по-разным поисковым запросам. И если присмотреться, то специфика всегда видна. Одну карточку показывают по запросам со словом "стильный", а другую нет. И дело тут чаще всего не в SEO, а в том, "про что" карточка. Очень помогает в поиске ниши для карточки и "своих" запросов.

6️⃣ Как видят карточку люди

Похоже на алгоритмы, но больше смотрим на конверсии. Если высокие - люди считают, что товар и карточка соответствует запросу. Длину можно считать короткой или нет - хорошо видно по конверсиям.

7️⃣ Идеи для семантики и узких ниш - тут всё понятно, смотрим новые поисковые запросы у конкурентов.

Продолжение ниже 👇

Продолжение, начало 👆

8️⃣ Идеи для новых товаров

На прошлой неделе делала аналитику для потенциальных новинок. Обнаружила достаточно частотный запрос, которому конкурент не очень соответствовал. Так и нашлась ниша, где спрос есть и растущий, а предложения мало (поэтому и показывают всех подряд). А мы можем нужный товар производить.

9️⃣ Брендовый трафик и как находят бренд

С большими брендами понятно. Но у мелких можно и не видеть частотных брендовых запросов. Зато разных вариаций - очень много, а в сумме хороший брендовый трафик. Есть вариант, когда блогеры как-то специфически называют бренд, а потом люди ищут именно по этому запросу. Можно интересные идеи подсмотреть для себя.

🔟 Внешка и ее качество

Блогер может дать большое количество переходов и даже в итоге много заказов. Но при этом будут низкие конверсии (трафик холодный). А потом у карточки из-за этого ухудшается ранжирование. Можно поискать тех, у кого конверсии по артикулу отличные - посмотреть, что за внешка у них (портрет блогеров, что говорят, подача и пр.).

В общем применение очень обширное, если смотреть "между строк", глубже общей сводки конверсий. Рекомендую!

Мне прямо интересно было бы посмотреть на идеолога Джема, непросто у него голова устроена) Это вам не простые понятные таблички как у Озона.

Хорошего дня❤️

Больше всех на 10,7 млн продает карточка 2. 3 - на 2 месте. Вы угадали правильно

Причем у 2 всё, казалось бы, не правильно - CTR у нее не ТОПовый, еще и ЦА ограничили.

У Натальи глаз-алмаз, она сразу увидела неладное - на обложке у 2 "подарок любимому", а в карточке - unisex. Всё потому, что у 2 есть карточка-близнец (наверняка основная), которая ничем не отличается (тоже с подарочной упаковкой), только 1 аромат другой и на обложке - Подарочный набор Unisex. На широкую ЦА то есть. ДРР у нее даже повыше, CTR сильно выше (3,9%, а у 2 - 2,7%). А продажи - только 4,7 млн.

Как так? Всё дело в том, что в карточку заходить и не нужно. 2 сразу добавляют в корзину из поиска. А потом - в заказ, 48% конверсия - очень прилично, выше других.

То есть карточку особо и не смотрят. Для любимого? 5 ароматизаторов в машину? Цена хорошая? Всё понятно, берем. А вот такую же карточку, но про унисекс - сразу в корзину добавляют в 2 раза реже, отсюда и продажи меньше.

Вопрос отрытый, лучше ли было написать сразу "Подарок на 23 февраля" - не уверена, но протестировала бы.

Сами слайды внутри мне вообще не нравятся у 2. Вообще ничего не могу из них вынести, кроме наверно главного - как эти ароматизаторы выглядят и как ими пользоваться. И конверсия в корзину поэтому у 2 не очень, у 3 выше. Но раз в корзину добавляют помимо карточки, то и не страшно. А для конверсии в заказ особых препятствий и нет.

Конечно, основная причина, что 2 и ее дублер в лидерах - у них основной акцент на подарок и подарочную упаковку, что текущему моменту очень соответствует.

У 3 обложка ни о чем, низкий CTR 1,9%. Всё слилось в едином порыве, хотя задумка была неплохая - сделать упор на ароматы, то есть показать товар. Обложку бы докрутить, и в обычное время без подарков будет толк. Но, конечно, ТОП5 ароматов всё равно проиграет ТОП5 ароматов для мужчин. И упаковку надо показывать.

Зато 3 карточка была последовательна и раскрыла тему 5 ароматов. О них и рассказывает в слайдах. То есть у человека нет разрыва - зашел на 5 ароматов, про них и узнает. И лишнего нет. Поэтому и конверсия в корзину чуть ли не лучшая в нише. Хотя фразы про территорию притяжения и выдержит ли машина такой стиль - меня веселят) Предполагаю, правда, что их не читают - текста там перебор. А вот в заказ конверсия сильно ниже - 38%, а у 2 - 48%. Хотя средняя цена именно у 3 ниже остальных.

Карточка 1 имеет CTR выше всех 6,7%. Но у нее показов сильно меньше, они просто более целевые. А может и акценты на премиуме и стойкости - правильные. Но мы этого не узнаем, потому что эти темы никто не продолжил дальше. Нет ничего ни про стойкость, ни про премиум. А есть слайды, списанные у 3. И конверсии в корзину и заказ самые низкие.

Резюме - обложки здесь решают. Но не CTR. Круче, если сразу добавляют в корзину. И все 3 карточки - примеры о том, что смыслы и позиционирование не пустые слова.

Дорогие мужчины, с праздником вас! Растите, достигайте или просто занимайтесь любимым делом

Главный конкурент - кто?

Он занимает обычно долю 80-99% в вашей нише. Он там один, в голубом океане.

Супер бренд? Карточка с супер-обложкой и огромным CTR? Демпингер, сливающий товар ниже себестоимости?

Это Никто. Когда покупатель не купил ничего и ни у кого.

Есть же цифры у ВБ в аналитике поиска. Запрос "моющий пылесос" - 210 тыс запросов, 3,5 тыс товаров заказали. 98,3% ничего не заказали.

Вы скажете - ну это ВЧ, сейчас покупатели уточнят запрос и всё купят. Ок, запрос "Моющий пылесос вертикальный беспроводной с самоочисткой мощный" - ничего не купили 97,6%.

Ну это техника, она дорогая. Ок, возьмем косметику, и сразу конкретный запрос, где явно человек пришел за покупкой - сыворотка для лица с ретинолом (средняя цена 300-400 рублей). 86% не купили ничего.

Страшно подумать, но мы сражаемся за CTR, чтобы дальше биться вместе со всеми в 10% рынка. А рядом 90%, где никого нет.

Или все-таки есть?

В этих 90% чаще всего сидит привычка покупателя. Мы стараемся, делаем карточки. Но покупатель так и не понимает - нужен ли ему этот товар в принципе.

Вот женщина устала убираться. У подруги моющий пылесос - ей нравится. Приходит на ВБ/Озон - а там в карточках мощность, какие-то Па, миллион насадок. А ещё ИИ женщины и котики - чтобы кликнула. Но человеку сначала нужно разобраться - оно ей в принципе надо? Может ей швабру с отжимом проще купить. Она понятнее, без миллиона насадок и места меньше занимает. А может просто пылесос, чтобы не заморачиваться с водой. А может ничего и не надо - старый пылесос вроде пока работает.

Или сыворотка с ретинолом. 300 рублей - не вопрос. Но страшно, а вдруг с кожей что случится. Проще купить привычный крем.

Эти 90% никем не занятого рынка сидят в голове у покупателя. А если в цифрах - то в конверсиях. В первую очередь, в корзину и в заказ. Если карточка умеет объяснять, что этот товар даст покупателю - это корзины. Если плюсом умеет вызывать доверие и чувство безопасности - это заказы.

Есть еще покупатели, которые уже точно знают, что им надо. Они уже собрали информацию и выбрали, либо уже опытные пользователи товара. Им как раз важны все характеристики и подробности. Они либо сразу пойдут в характеристики и отзывы, либо им нужна совсем другая карточка - конкретная, где виден ваш профессионализм и надежность. Совместить карточку для новичка и профессионала в одной - сложно. Но проблема в том, что большинство карточек не подходят ни для тех, ни для других.

Конечно, есть вопрос цены. Люди сравнивают цены и ищут, где дешевле. Но 2 факта. 1 - 90% не покупают и на ВБ, и на Озоне, а где тогда? 2 - в разборах видим, что у лидера продаж цена обычно выше остальных. То есть дело не в цене.

В отличие от селлеров, ВБ и Озон хорошо видят проблему в том, что 90% уходят без покупки. Это их личные потери. Они, конечно, берут с селлеров плату в виде рекламы, но это не компенсирует недополученную прибыль от комиссий. Поэтому ВБ и Озон так любят карточки с хорошими конверсиями в корзину и заказ. В первую очередь в корзину. То есть те карточки, которые умеют объяснять нужность товара. Если человек добавил в корзину, он потом может и у соседа купить, но комиссию МП всё равно получит.

Как резюме. Можно бороться со всеми за 10% ниши, а можно глубже подумать о покупателе и свободных 90% рынка. Возможно, это и есть тот голубой океан, где пока мало конкуренции и хорошее ранжирование от МП.

Покупателя, кстати, разбираем на курсе по ЦА . Если интересно, зайти еще не поздно.