Больше всех продает карточка 1, 3 - на 2 месте

При этом 1 стоит дороже остальных. В наше время любые дополнительные 10 рублей в наценке не помешают, а тут намного больше. Работа дизайнера явно окупилась и не раз. А дизайнера мы знаем, это Анастасия @anastasija_cool - автор шедевральных разборов в виде простынок и пододеяльников.

У карточки 1 очень большое преимущество по конверсиям перед такой же карточкой другого селлера. Почему - вы уже написали. Не все готовы продираться через непонятную аббревиатуру. Тёплая и понятная карточка - совсем другое дело. И полностью согласна, что карточка не столько для пожилых людей, сколько для их детей, которые и покупают им трости. Классная, эмоциональная, с нормальными объяснениями без всяких УПС и темляков.

Это как платная медицина. Оказалось, что врачи могут хорошо относиться к  пациентам, что клиника может быть комфортной. Гигантская разница.

Но почему-то селлер не делает другие свои карточки такими же. И другие селлеры тоже не спешат переходить на человеческие карточки. Почему?

Инерция и стадное чувство - наверняка.  Продают много моделей и не умеют разбирать аналитику - тоже. Но, думаю, есть ещё причины.

У карточки 3 аномально высокий ctr. То есть в неё много переходят напрямую. Возможно,  по рекомендациям врачей тех же гос.поликлиник. Может быть, врачи не готовы такое рекомендовать. Тут точно знают только те, кто внутри системы.

Предположу,  что разница в подаче слишком большая. Частная клиника при всем удобстве все же остаётся мед.учреждением. Врачи в белых халатах, регистратура, кабинеты. Мы понимаем, что пришли именно к врачу.

Возможно,  если бы карточка 1 не отличалась так сильно и была похожа на мед.изделие, ее примеру последовали бы и другие. Не хватает какой-то принадлежности к медицине. Может и конверсии были бы ещё выше.

В любом случае Анастасии браво за понимание покупателя и умение показать и объяснить товар.

А я на этом откланиваюсь отдыхать. Очень и очень много поработала, нужна пауза. Надеюсь, что когда вы это читаете, я уже гуляю по Иркутску)

Скидки на курсы

По традиции проведите лето с пользой) Кто давно собирался - вот вам скидка 25% на все мои курсы. Промокод - ЛЕТО до 3 августа

Все курсы - здесь

События. Что может быть дальше?

В сложной ситуации всегда пытаюсь понять самый худший вариант. Дальше, когда понятны варианты, мысли проще встают на место.

Опыт с НПЗ показал, что под угрозой все склады МП, а не только центр и юг. Самый чёрный сценарий - разрушена вся логистика ВБ и Озон. Другой логистики, способной переварить все эти объёмы, просто нет. На восстановление нужен не один год и огромные средства, которых нет.

Что остаётся даже в этом случае? Спрос остаётся. Людям нужны товары. Остаётся структура ПВЗ, но владельцы будут работать с теми, где будут продажи. Остаются ИТ системы ВБ и Озон - удобные и привычные людям витрины с алгоритмами, которые можно адаптировать.

Реальность должна быть где-то посередине. Склады и логистика МП в каком-то виде останутся. Но точно всем придётся перестраиваться.

Что покупатели? Для них точно увеличится время доставки. Обычные товары типа FMCG проще будет купить в магазине. Одежду можно и подождать, но из-за нагрузки на логистику заказать 10 вещей и забрать 1 бесплатно будет нельзя. Проще будет людям постарше, которые более склонны планировать заранее. Молодые будут искать другие каналы покупок, использовать ИИ для поиска привычных товаров. Импульсивных покупок будет меньше.

То есть реален какой-то откат в офлайн и рост других площадок. Вопрос в размере перетока спроса. Крупный независимый еком со своей логистикой типа Ламоды и Золотого яблока должен быть в плюсе. Авито, МВидео, где Бакальчук строит новый МП - тоже. Не забываем про Яндекс Маркет.

Что делать селлерам? Что-то компенсируют, но явно не все. Работать станет сложнее. Алгоритмы будут хорошо ранжировать FBS, но покупателям будет не так удобно. Спрос, вероятно, частично уйдёт с МП. Но и многие селлеры тоже уйдут. Оставшимся покупателей хватит.

Лучше всего тем, кто уже продает в разных каналах. Делать ли срочно свои интернет-магазины? Не факт. Но явно многие в это пойдут.

Проще будет производителям, чьи товары знают и покупают постоянно.

Бизнес в России и не к такому адаптировался. Переучимся и перестроимся. В кризис бизнесы не только закрываются, но и растут.

Свой интернет-магазин. Неочевидные грабли

Сейчас многим актуально. Напишу несколько постов о том, что часто не учитывают при запуске своего интернет- магазина.

С плюсами всё ясно - нет комиссий, доступ к контактам покупателей, меньше риски потери товара.

А про сложности не узнаешь, пока не попробуешь. Я в продажах через интернет-магазины 27 лет. Расскажу всё как есть, надеюсь, кому-то поможет не наступить на эти грабли.

Стоимость доставки

МП приучили покупателей, что можно сделать заказ на 150 рублей, и его привезут бесплатно. И покупатели теперь не хотят иначе. Это большая проблема.

В реальности отправка любого заказа условным СДЭКом стоит приличных денег, да ещё и зависит от расстояния. Кто будет это оплачивать?

3 варианта - переложить на покупателя, оплатить самим или поделить.

Вообще многое зависит от вашего среднего чека. Выше чек - проще встроить стоимость доставки. Если чек 5000 рублей, у вас хватит маржи на покрытие доставки, либо можно немного увеличить цену.

А если ваш товар стоит 500 рублей? Тогда ни вы, ни покупатель не готовы заплатить дополнительно 200-400 рублей за доставку.

Получается, что если у вас недорогой товар, то покупка не выгодна ни вам, ни покупателю.

Вообще само оформление доставки для покупателя - сложность и трата времени. На МП у него всё автоматом, он когда-то выбрал ПВЗ в соседнем доме, а дальше просто жмёт Оформить заказ. И на МП покупатель привык, что бесплатно.

В новом для покупателя интернет-магазине ему приходится думать и трудиться. А потом ещё и платить. А зачем? Проще купить в другом месте.

Какой выход?

1. Если у вас низкий чек, 100 раз подумайте, нужен ли вам интернет-магазин. Особенно, если такой же товар легко можно купить в другом месте.

2. Сложные расчёты стоимости доставки и много вариантов для покупателя снижают конверсию. Если уж покупатель платит за доставку, это должно быть максимально просто и быстро.

3. Увеличение минимальной суммы заказа (чтобы окупить доставку) - очень сильно снижает вероятность первого заказа. Люди привыкли к другому. Так вы отсеите основную часть покупателей.

В целом совет такой - думайте всегда с двух сторон. Выгодно ли вам? Удобно ли и зачем это покупателю?

Продолжу в следующих постах, граблей ещё много

Свой интернет-магазин. Неочевидные грабли 2

Выгода покупателя

Чаще всего, когда речь заходит о своем интернет-магазине, селлеры говорят - покупателю выгодно, потому что дешевле, без комиссий же.

Поговорим о том, в чем же заключается выгода покупателя. Ведь дело не только в цене.

Что же тратит и получает покупатель:

- Деньги. Но если на МП легко сравнить цены, то в разных интернет-магазинах надо еще постараться. Разница точно имеет значение, если товар дорогой. Если цена не высокая - перевесит ли разница остальное?

- Время. На МП всё быстро. В новом для покупателя интернет-магазине нужно разобраться в навигации, посмотреть информацию о компании и оплате/доставке, разобраться с оформлением заказа и ввести все свои данные.

А еще для выбора нужно сравнить товары из разных магазинов. На любом из этих этапов покупатель может решить, что на МП всё быстрее, и пойти туда.

Скорость доставки -тоже время. Обычно именно по времени свой интернет-магазин сильно проигрывает МП.

- Эмоции. Они в интернет-магазине могут быть и позитивными, и негативными. Негативными - от сомнений и рисков покупки в неизвестном месте, от того, что надо разбираться и ничего не понятно. Позитивными - когда вы рассказываете о товаре больше и понятнее, чем в обычной карточке на МП. Когда чувствуется ваш сервис и есть ощущение эксклюзива.

И большой вопрос, что для покупателя перевесит - разница в цене или всё остальное?

Если товар дорогой и разница в цене существенная, то возникают риски. А на МП хоть какие-то гарантии. Даже если у вас оплата при получении - человек может быть не готов потратить время на ожидание товара впустую.

Если товар дешевый, то вообще незачем заморачиваться, проще на МП.

Все товары можно разделить на те, которые ищут специально и готовы выбирать, и которые покупают "заодно". Не всегда дело в цене, скорее в эмоциональной составляющей. Когда человек покупает что-то ручной работы или дизайнерскую одежду/украшения, то он покупает не просто товар, а свою уникальность, удовольствие от обладания. И сайт только усиливает ощущение этой уникальности.

Как, например, покупают белую рубашку? Если это основной элемент образа - вполне можно походить по сайтам и купить что-то качественное или необычное. А если это рубашка для школьной формы, то проще купить ее вместе с формой, незачем тратить время на отдельный выбор.

Одежда, обувь, украшения, аксессуары, необычная посуда или что-то для дома - всё, что дополнительно несет эмоции, может продаваться на своем сайте. Аналогично - если важен производитель и технология производства, а на МП есть риск подделки. Например, БАДы или косметика.

Если у вас типовой китайский товар (как большинство на МП) - подумайте, какой эксклюзив и эмоции вы можете предложить покупателю?

Альтернативой своему магазину или дополнением к нему остаются специализированные МП и агрегаторы. Lamoda для одежды, Детский мир для детских товаров.

Хорошего дня)