Кто я такая, и зачем вам меня читать

Я Дроздова Ирина. И с 2000 года занимаюсь продажами через интернет. Да, 24 года. Самой не верится. И 20 000 часов - это скорее заниженное количество, чем преувеличение.
В 99 году мой директор предложил мне сделать сайт и на нем зарабатывать. А через год мы уже были в ТОП100 сайтов России по посещаемости.

С тех пор я сильно прокачалась в SEO и рекламе, руководила разработкой сайтов и мобильных приложений, занималась юзабилити и конверсией, продавала через сайты услуги B2B и руководила Екомом больших компаний.

Я много училась сама, у других, набивала шишки. Больше 5 лет руководила проектами в крупном интернет-агентстве, поэтому знаю специфику большинства типов бизнеса и особенности продаж большинства товаров - от одежды до промышленного оборудования.

Сейчас Еком по большей части сместился на маркетплейсы. И я, конечно, сместилась туда же. Работаю с карточками, конверсиями, SEO. Вижу, что природа поведения покупателей на маркетплейсах не сильно изменилась по сравнению с обычными сайтами, а сами маркетплейсы активно перенимают алгоритмы работы того же Яндекса - и в рекламе, и в SEO, и в ранжировании карточек.

Впервые решила выйти на широкую аудиторию. Специалистов в маркетинге очень не хватает селлерам на маркетплейсах. Поэтому я здесь и надеюсь, что мой опыт и мои пройденные грабли позволят вам сэкономить нервные клетки и преумножить доход.

#автор

Чем я отличаюсь от других маркетологов маркетплейсов

Для начала скажу, чем я НЕ занимаюсь и пока НЕ планирую. Таких специалистов много, зачем отнимать их хлеб.

1️⃣ Не учу выходить на маркетплейсы
2️⃣ Не помогаю выбрать ТОП-товар в Китае
3️⃣ Не рассказываю, как эффективно участвовать в акциях
4️⃣ Не настраиваю рекламу на маркетплейсах
5️⃣ Не зазываю вас на свой курс

Что я могу сделать, чтобы вы на этом заработали:

1️⃣ Заставить карточку продавать
Разобрать текущие карточки товаров. Показать, что можно улучшить. Составить ТЗ для дизайнера и принять его работу.
2️⃣ Увеличить конверсии, а значит прибыль
Проанализировать текущие конверсии. Найти "дыры". Показать, что и как нужно починить.
3️⃣ Принести дополнительные продажи за счет SEO
Составить широкую семантику. Интегрировать её в описание и характеристики, без ущерба конверсии. Дать карточкам больше показов. Сделать описания продающими, а не набором слов.
4️⃣ Показать наиболее простой и бюджетный способ продавать через ваш собственный сайт
Исходя из специфики ваших товаров и ваших ресурсов, показать, есть ли целесообразность в собственном сайте. Подобрать оптимальный вариант с точки зрения расходов/доходов и будущих перспектив.
5️⃣ Кардинально пробустить ваши продажи с помощью маркетинга
Определить портрет целевой аудитории. Разобрать конкурентов. Выделить товары за счет позиционирования. Сделать из карточки предложение, от которого сложно отказаться.

Интересно? Давайте работать!

#автор

Первая консультация - бесплатно

Сразу скажу - очень вероятно, что закрою эту возможность из-за нехватки времени. Поэтому, если есть интерес - не тяните!

Время - 30 минут бесплатно
Что можно разобрать на консультации? Любые 2 ваших вопроса. Темы смотрите здесь
Уложимся в 30 минут? Да, если пришлете четкие вопросы минимум за 2 дня. Я подготовлюсь, 30 минут - только ответы по сути. Вы точно получите пользу.

Что еще можно получить бесплатно?

Чек-лист для проверки обложки вашей карточки из 45 пунктов 👉 здесь

Памятка по нейросетям и промпты для генерации описаний с нейросетями 👉 здесь

Что можно получить за деньги:

✅ Экспресс-разбор 1 карточки на ВБ или Озоне - 4 000 рублей

✅ Разработка ТЗ для дизайнера на 1 карточку товара - 5 000 рублей

✅ Проработка SEO карточки (сбор широкой семантики, Наименование, Характеристики, описание) - 4 000 рублей

✅ Консультация, 1 час - 3 000 рублей

Запись на консультацию: @ecom_20000

#консультация_маркетолога

Продающая карточка начинается с обложки

❗️Куда ни зайди, разговоры о продающих карточках. Такая новая парадигма. Внезапно оказалось, что маркетплейсу совершенно экономически не выгодно показывать карточки, с которых нет продаж.

⚡️Идеальный сценарий маркетплейса - покупатель зашел, быстро нашел, что ему нужно, и заплатил деньги. А потом еще поискал и снова быстро заплатил. Потому что с каждым новым кликом есть шанс, что клиент передумает, пойдет суп варить, а то и вообще уйдет на другой маркетплейс.

☂️А еще маркетплейс думает о том, чтобы покупателю было хорошо и удобно, потому что он борется за этого покупателя с другими маркетплейсами. Поэтому и показывает первыми именно те товары, которые скорее всего купит конкретный покупатель.

👆А что селлеры? А селлеры вкладываются в рекламу. Да только не продающая карточка не нужна маркетплейсу даже за деньги, ну разве что за очень большие. А продажа начинается с обложки (или ещё говорят - главное фото). Обложка не "зацепила", значит нет продажи. Понятно, что для продажи нужно участие в акциях, цена ниже конкурентов, хороший рейтинг, много отзывов и в идеале известный бренд. Но сама обложка тоже много значит.

❓Нужно ли, чтобы обложка выделялась? И да, и нет. Да - потому что вы сами не обратите внимание на тихую скромницу. Нет - потому что у большинства людей схожие представления о красивом и о критериях выбора. Подойдете ли вы знакомиться к красивой девушке ростом 2 метра. Да испугаетесь.

🙏Есть ли простой универсальный рецепт идеальной обложки? Простого нет, всё, как обычно, решают детали. Много мелких деталей. И понимание, кому вы хотите понравиться. И понимание, чем вы лучше остальных.

🔥Подготовила для вас 45 пунктов проверки обложки вашей карточки товара 👉 забирайте.
Готовая схема - бери и проверяй свою карточку!

#обложка_кaрточки
#кликабельность

Нет конверсии - нет прибыли

Все селлеры слышали страшное слово "конверсия", которую теперь учитывают маркетплейсы. И все вокруг говорят, что надо её растить.

❗️Простой пример. Ваша карточка продает на 500 тыс руб. с конверсией 2%. Вы платите менеджеру, платите за рекламу, комиссию и логистику. Экономика сходится примерно в 0. И тут вы поработали с карточкой и немного увеличили конверсию - с 2% до 2,5%. При тех же затратах на рекламу и менеджера у вас появилась дополнительная выручка 125 тыс. И вот уже - здравствуй, прибыль! 🎉

✅ А кроме этого маркетплейс начал показывать вас выше в каталоге и поиске, и вы снова получили прибавку к продажам. И в рекламе теперь больше показов, снова плюс. Конверсия - главный ключ к прибыли в текущих условиях. Нет конверсии - нет будущего у бизнеса.

❓Для начала - что же такое конверсия? Всё очень просто.

Пятница вечер. Высокий спортивный голубоглазый блондин знакомится с девушками. Первая ему отказала, а вторая согласилась. Итого у него было 2 просмотра и конверсия 50%. Его друг получил согласие с 10-й попытки - конверсия 10%.

Формула проста. Конверсия - это успешные действия, деленные на количество попыток. Еще у конверсии есть этапы.

Сначала девушка с высоким блондином просто заговорила. Потом согласилась выпить игристого. Потом поехать к нему домой. А потом утром прибралась в квартире, сварила борщ и уехала.

И каждый следующий шаг может не сложиться.

Поэтому когда у вас есть карточка товара, и вы думаете только о привлекательной, кликабельной обложке и волшебном слове CTR, важно не забывать, что будут и еще этапы, и до покупки клиент может и не дойти. У каждого этапа есть своя конверсия, и каждый этап продажи очень важен.

Первый этап - переход в карточку. Происходит, если ваш товар соответствует тому, что ищет покупатель, и вы смогли ему это донести. Но дальше начинается самое главное - теперь у вас есть всего несколько секунд, чтобы оправдать доверие покупателя. Карточка скучная или что-то непонятно? Покупатель сразу уйдет. Неудачные фото? Уйдет еще быстрее. Только если ваша карточка сработала как идеальный продавец-консультант, ваш товар добавят в корзину. Всё? А вот и нет. В корзине товар может пролежать несколько дней, а потом покупатель решит, что товар не очень-то ему и нужен.

Поэтому любая мелочь внутри карточки имеет значение. Важно провести покупателя по всей цепочке продажи - надавить на боль, показать решение, снять все возражения и превзойти ожидания.

⚡️45 пунктов проверки обложки вашей карточки товара - собрала для вас 👉 здесь, пользуйтесь!

А ваши карточки можем разобрать индивидуально.
👆Первая консультация 30 минут - бесплатно. Бесплатная консультация включает подготовку - вы присылаете 2 вопроса, я готовлю ответы. 30 минут - только ответы на ваши вопросы.

#конверсии_аналитика
#воронка_кaрточки

Эволюция SEO, что ждет маркетплейсы

Я занимаюсь SEO с 2000 года. Тогда на одной ИТ конференции услышала доклад о том, что что-то можно сделать, чтобы твой сайт был первым в поиске. А мой директор тогда сказал - ты точно не глупее их, подумай сама. Подумала. В результате за год мой сайт по посещаемости вырос с 2 человек в день до 2000 в день и позже входил в ТОП100 по России.

С тех пор использую SEO в каждой компании, и везде это давало гигантский прорыв в продажах и узнаваемости. 5 лет руководила SEO проектами в самой крутой компании Ашманов и партнеры, которые и есть родоначальники SEO в России. То есть опыт и понимание есть, и более чем.

Как развивалось SEO сайтов с развитием алгоритмов Яндекса и Гугла? На самом первом, даже нулевом этапе, достаточно было включить нужный поисковый запрос в текст, во все заголовки и специальные теги. Примерно на этом этапе сейчас находится SEO на маркетплейсах.

Хотите узнать, что будет дальше? Предположить не сложно, потому что Озон и WB взяли на работу тех самых классических SEO-специалистов, которые работали над оптимизацией сайтов в поиске. Маркетплейсам важно иметь похожие алгоритмы, потому что цели у них такие же, какие были у Яндекса много лет назад.

Какие же цели? Сделать так, чтобы покупатель сразу находил интересующий его товар. Чтобы ему не приходилось долго листать, чтобы найти. Чтобы умные алгоритмы сразу показывали то, что нужно. Всё для того, чтобы покупатель быстро платил и не уходил на другой маркетплейс. Долгие поиски - это снижение конверсии и лишняя нагрузка на вычислительные мощности маркетплейса.

Поэтому в классическом SEO поиск давно привязан к региону и личным предпочтениям пользователя. Поэтому манипулировать результатами поиска с помощью "серых" и "черных" методов давно стало не выгодно, слишком много шансов получить длительный бан и вообще лишиться дохода. Сейчас SEO для сайта - это огромный комплекс работ, в который входят технические, текстовые, бизнесовые, конверсионные и другие направления.

Что уже сейчас стоит делать на маркетплейсах?

1️⃣ Использовать максимально широкую семантику. То есть не только те запросы, которые попадают в статистику маркетплейсов, а всю семантику по теме. В поисковых системах сначала пользователи вводили запросы из 1-2 слов, но потом запросы становились всё длиннее. И вот уже большая часть запросов стала уникальной, то есть больше не повторялась у других пользователей в течение месяца. У современных людей уже есть привычка не особенно следить за формулировками и использовать длинные запросы с уточняющими словами. Те селлеры, которые начнут работать с широкой семантикой смогут получить приличный объем показов карточек, потому что большинство селлеров даже не думает в этом направлении.

2️⃣Писать тексты для людей, а не для роботов. Инструменты автоматического анализа качества текста давно существуют. Речь даже не о ""лобовом"" перечислении ключевых слов. Алгоритмы уже умеют отличать текст дешевого копирайтера или плохо обученной нейросети от качественного текста, полезного людям.
3️⃣Не использовать в описаниях слова, которые по факту не являются свойствами товара. Вы получаете переходы в карточку, но не получаете продажи, потому что человеку нужен другой товар. У вас снижается конверсия, что негативно скажется на ваших позициях. Плюсом вы можете получить санкции от маркетплейса, которому очень не выгодны эти манипуляции.
4️⃣ Использовать описания как инструмент продажи. Далеко не все люди визуалы, не все покупают по картинкам. Есть покупатели, которые любят читать описание и больше доверяют ему. Но и для визуалов важно качественное описание. По данным Data Insight качественное описание - 4-й по значимости фактор выбора товара, после цены, рейтинга и отзывов.
5️⃣ Делать разные названия и описания для товаров из склейки. Ориентировать товары из склейки на разные поисковые запросы. Невозможно органично вписать в описание всю широкую семантику по товару. Поэтому логично разделить поисковые запросы в соответствии с кластерами на несколько карточек.

#SEO
#тренды_SEO

⚡️И 2 слова о нейросетях. Это отличный инструмент, но требует умелых рук и тщательной проверки. Российские системы ИИ пока не умеют писать на уровне ChatGPT, ChatGPT же сначала переводит ваш запрос с русского на английский, а затем полученный текст с английского на русский. В результате в тексте могут быть слова с неверным значением и канцеляризмы. Также ИИ любит использовать не все указанные ключевые слова и, наоборот, добавлять слова, которые никак не относятся к вашему товару. Чтобы получить достойный результат с помощью нейросетей, нужно потратить время на их обучение, нужен специалист. Если у вас небольшое количество карточек, лучше написать продающие тексты руками с использованием семантики. Если карточек 100 и больше, можно потратить время на работу с нейросетями.

Думаю над разработкой универсальной памятки по SEO. Если это интересно - пишите в комментариях!

#нейросети

Просто о сложном - позиционирование

Когда говорят о маркетинге в целом, и о позиционировании в частности - многим хочется сразу закрыть этот вопрос и заняться чем-то полезным здесь и сейчас. Почему? Потому что задача определить позиционирование своего товара кажется огромной и неподъемной, а главное - не понятно, есть ли в этом смысл, сколько денег на этом можно заработать. Большим брендам - им наверно нужно, у них и людей вон сколько. То ли дело дать рекламу - тут всё понятно.

Но ничего сложного в позиционировании нет. И на бытовом уровне все знают - эта девочка умная, а эта красивая. Девочка выросла, и вот уже она четко понимает, что ей лучше позиционировать показывать - грудь или ноги, а может попу как Дженифер Лопес. А если девушка оголила всё сразу, тут к ней уже у всех вопросы. Любой стилист скажет, что акцент должен быть на что-то одно. Либо декольте, либо мини юбка. И вот это выражение "надела всё лучшее сразу" - это тоже про отсутствие позиционирования.

Позиционирование - это лекарство от желания продать свой товар сразу всем, а значит никому. Позиционирование - это выбор, что главное в вашем товаре.

❗️Простыми словами - вам нужно понять:
❓Чем ваш товар лучше/хуже конкурентов
❓В чем он уникален? А если ни в чем, это можно придумать
❓Кому подойдет этот товар? Какую проблему клиента он решит?
❓Какое уникальное предложение вы можете сделать?

В идеале должно быть 1-3 ключевых слова о вашем товаре или бренде. Примеры:
👉 Мыло Dove - для увлажения
👉 Ferrari - крутая спортивная машина
👉 Tele2 - недорогая связь
Яркий пример отличного позиционирования - бренд Немолоко. Сразу всё понятно в одном слове. И не нужно долго объяснять про аллергию и пользу для здоровья, делать 10 иконок инфографики.

Позиционирование сразу выделяет вас в ряду конкурентов. Клиент покупает, потому что вы решаете его проблему. Не проблему соседа, а именно его. Позиционирование обязательно должно быть на обложке карточки товара, а лишние общие слова не нужны, они будут только отвлекать.

Что дает позиционирование:
👌Больше переходов в карточки
👌 Больше продаж
👌 Больше повторных продаж и постоянных покупателей
👌 Снижение доли расходов рекламу
👌 Узнаваемость

Позиционирование может и сформировать проблему в глазах клиента, даже если он раньше об этом не думал. Раньше не было фитнесс-центров, аренды самокатов и каршеринга, доставки продуктов, даже мобильных телефонов не было. А сейчас это огромные рынки.

Правильное позиционирование нужно и новичкам на маркетплейсах, и опытным селлерам. Это один из способов вписаться в экономику и получать прибыль. Не упускайте эту возможность!

#товар
#позиционирование

Нужен ли селлеру на маркетплейсах свой сайт?

По идее - нет. Это лишние расходы и лишний геморрой. Это большое количество специалистов, и не известно, будет ли от них толк. Ваш друг пробовал, потерял кучу денег, а в итого закрыл свой интернет-магазин.

Есть 3 глобальных преимущества маркетплейсов - готовая гигантская аудитория, готовая интернет-площадка с огромным функционалом и готовая логистика. Все расходы на "покупку" аудитории, разработку мобильного приложения, сайта, кабинета селлера и логистику селлеры делят между собой, и поэтому каждый платит разумные суммы. А если заниматься этим самостоятельно, то расходы будут внушительными. И окупятся эти расходы только, если вы сумеете решить вопросы с аудиторией, интернет-магазином и логистикой. А это получается далеко не у всех.

Поэтому и идут селлеры в маркетплейсы, не смотря на повышение комиссий, стоимости рекламы и хранения товаров. Вроде бы рисков здесь меньше, меньше вариантов выкинуть на ветер крупную сумму.

Но важно понимать, что когда вы продаете на маркетплейсе, вы в первую очередь развиваете не свой бизнес, а бизнес маркетплейса. Не свой бренд, а бренд маркетплейса. Вы не устанавливаете никаких отношений с вашими покупателями, потому что вы даже не знаете, кто они. Вашими клиентами владеет маркетплейс. И ничего не мешает маркетплейсу "продать" ваших клиентов вашему конкуренту, в виде рекламных показов, разумеется.

Бизнес собственного интернет-магазина строится на лояльности, на повторных покупках. Да, с первой покупки клиент почти никогда не окупает затрат на свое привлечение. Но если он покупает у вас регулярно, то вы уже не несете затрат, а только получаете прибыль. И ничего никому не платите. При этом вы можете показать своему клиенту рекламу, чтобы напомнить о себе, отправить ему рассылку, подписать на свои соцсети, вовлечь в свои активности, сделать ему персональное предложение. И никаких таких возможностей нет на маркетплейсе. У вас просто иллюзия, что у вас есть клиенты. Завтра вы нарушите правила маркетплейса, вас "забанят", и на этом всё. Или маркетплейс установит такую стоимость своих услуг, что экономика уже не будет сходиться.

Обычные оффлайн магазины уже прошли этот путь. Сначала популярность гипермакетов росла как на дрожжах. А потом люди устали от толп и очередей, и даже от огромного ассортимента. И выяснилось, что любимый продавец в магазинчике у дома очень важен. Что не нужен гигантский выбор, если покупаешь плюс-минус одно и то же. Что в гипермаркете набираешь много ненужного. И гипермаркеты начали терять долю, а магазины у дома расти.

Да, пока маркетплейсы не собираются сдавать позиций. Но подумать про план В и план С лучше всегда заранее.

#аналитика_тренды_рынка
#тенденции