​​Свой сайт - все-таки делать или нет

После вебинара обсуждали. Что думаю - прямо сейчас МП никуда не денутся. Всё бросать и уходить на свой сайт - точно не надо. Все комиссии МП окупятся тем, что они в разы лучше конвертируют трафик.

Но как будто Аннушка уже разлила масло.

Лет 20 назад прекрасно себя чувствовали оптовые компании, которые доставляли продукты и FMCG в магазины. Сейчас условные Пятерочки сами занимаются доставкой в свои магазины. МП по сути тоже лишнее звено, и они создают лишнюю добавленную стоимость для покупателя.

Декан экономфака МГУ Александр Аузан считает, что всего через 5 лет эра маркетплейсов закончится. Витрина МП будет не нужна - все будут покупать через ИИ агентов.

Вроде бы звучит как фантастика. Но как развивался рынок екома в России? До 2019 еком рос еле-еле. Все считали, что массово покупать одежду через интернет никто не будет - это невозможно, не удобно. И тут случился ковид. Тот самый триггер, когда люди попробовали, и тренд развернулся на онлайн.

Причем максимальный скачок роста екома случился не в год ковида в 2020 году, а в 2021. То есть всё по теории диффузии инноваций Роджерса - сначала новаторы, потом ранние последователи, раннее большинство и пр. В итоге количество заказов в екоме за 5 лет выросло в 10 раз. Рынок полностью изменился. И хорошо заработали на МП те, кто зашел в начале этого роста.

Подозреваю, что нынешняя ситуация с ВБ может быть хорошим триггером, когда у людей сломается привычка. Многие пишут, и я на проектах вижу - спад на ВБ не компенсируется Озоном, только частично. Люди на ВБ не купили, но и на Озон не пришли. Но где-то же эти товары надо покупать - где-то не там, где привыкли.

Сейчас возможность покупателям попробовать что-то другое. Большая часть думаю, что вернется в итоге на Озон и ВБ (тут зависит от того, как быстро наладят логистику). Но ВБ полностью заменить сложно. На Озоне, например, нет столько примерочных. Кто-то попробует Ламоду, кто-то Золотое яблоко, кто-то оффлайн. А кто-то закажет любимые бренды у них на сайте.

Так сами МП и выросли - когда в ковид в непонятной ситуации люди начали пробовать другое. Да так и привыкли.

Поэтому мне кажется, сейчас момент, который важно не проспать. Пора развивать другие каналы продаж и бренд. В первую очередь, сайт и соцсети. Не обязательно как полноценный интернет-магазин, для начала можно ссылки на МП давать. Главное - широкий цифровой след. Развивать GEO не сайта, а именно бренда и своих товаров.

Новаторы уже выбирают товары с помощью ИИ. Их всего 2,5% от всех - не заметно. Сейчас придет очередь ранних последователей, их 13,5% - в основном зумеры, не совсем ЦА МП. А после ранних последователей часто бывает пропасть Мура. Когда на этом тренд и обрывается. Но обрывается, когда тренд не удобный, сложный.

А что с ИИ? Вообще никаких сложностей нет - Алиса и Gemini встроены в поисковики. А будет, скорее всего, еще проще. Если еще приплюсовать тренд на экономию и сложности с привычными покупками через ВБ - получается вполне благоприятная ситуация для роста выбора товаров через ИИ. А ИИ не рекомендует бренды, которые есть только на МП - не доверяет. Купить - можно на МП, но бренд должен иметь авторитетный цифровой след.

Поэтому Vois и Mixit встали в ЗЯ, Магнит Косметик и другую розницу, развивают сайты и прочие авторитетные вещи.

МП для удобного сервиса вполне будут в обозримом будущем. Только способ поиска товаров может смещаться в ИИ.

Вспоминая ковид и рост екома - год и больше вполне понадобится, чтобы тренд на покупки через ИИ стал явно видимым. Но чтобы через год-два в этот тренд встроиться, начинать надо сейчас.

Большие сомнения, что продавать мы будем через такие же сайты, как сейчас. Может логистика будет простая как Яндекс,Такси, визуально витрины наверняка изменятся. И убеждать купить мы будем не только людей, но и ИИ. Но чтобы в этой точке Б оказаться, как будто пора из точки А выходить.

Хорошего дня ❤️

SPF

Погода за окном резко испортилась. И вообще ощущение от этой эпохи перемен не самые легкие) Захотелось красоты и позитива. И качественного контента.

Это 9 обложек самых продаваемых в штуках карточек SPF на Озон. Не будем угадывать, кто продает больше - это Vois, и в штуках, и в рублях. У Vois, кстати, также карточка №1 в рублях (89 млн) из всех товаров на Озоне - шампунь+кондиционер.

Здесь, конечно, огромную роль играет бренд. Mixit тоже много продает, но суммарно несколькими карточками - в ТОП9 их 2, но близко к ТОпу есть и другие SPF от Mixit.

Но в ТОПе разные карточки, не только всем известные бренды. Тоже продают неплохо. Значит у каждой из этих обложек есть свои сильные стороны.

Последнее время вижу, как меняется поведение людей. И все тесты и выводы новых товаров показывают, что удивляться и от сильных эмоций люди устали. Но спокойные, мягкие эмоции очень важны.

Самое главное, что вижу - не работает карточка без идеи. А идея внешне может выглядеть очень просто. Идея - это выжимка из понимания, что, кому и для чего мы продаем. А дальше - как мы эту идею визуально показываем. Маркетинг, короче)

Давайте просто посмотрим на обложки - какие вам нравятся?

Больше других вам зашли обложки 2 и 8

Но мнения разделились. И не случайно - все эти обложки хорошие, но для своей ЦА и для своей задачи. Не просто так эти карточки продают больше других.

В чем, как мне кажется, сила каждой из обложек:

1 - я фанат таких обложек, когда вместо слов используется понятный образ, но не прямой. Вместо "надежная и бережная защита" - такой зонтик, а еще заодно ассоциация - лежишь на пляже под зонтиком. И слов много не нужно в таком случае. Есть и более простые способы, совсем не обязателен такой креатив, и не всегда он выигрывает - но мне очень нравится) и нравится, что пишут СПФ по-русски - как бы для своих.

Вообще правильные визуальные ассоциации работают всегда - тогда допом в мозгу покупателя запускается куча смыслов. И на каждой обложке здесь они есть (как минимум у всех летнее голубое небо фоном). Когда просто красиво - совсем не так хорошо работает.

2 - Vois своё дело знает. На обложке показаны: море, солнце, пляж, отдых. Акцент на формат, через руку с идеальным не отвлекающим маникюром - размер. 20 г - невесомый, с собой идеально. Стик словами - если кто не понял. И все правильные буквы - для продвинутых. На молодую, достаточно продвиную ЦА. Ничего здесь не кричит и в явном виде не продает, а купить хочется.

3 - 2 место по продажам. Цена приличная - 1200 руб. Но как будто дорого не выглядит. Мне кажется, это классическая карточка для традиционных - а деньги у них есть. Никаких загадок, как у Mixit, здесь нет. Вообще у Kottur во всех карточках - если что-то с вишней - то вишня, с кокосом - значит кокос. И здесь лето - значит море, песок, пляжное полотенце, ракушка и очки. И оранжевые плашки - солнце же. Плюсики - сюда же. Кому-то скучно - но это очень работающая обложка на очень широкую ЦА.

4 - карточка, которая вроде бы и не продает. А это тренд, от давления и рекламы все устали. Только товар и информация о нем. И здесь браво за отстройку по смыслам - 100% физические фильтры, ручная кладь и сделано в России. Всё это важно, а ни у кого нет. Заголовок акцентный и понятный - для такого товара нужен. Вертикально фоном SPF 50+ - супер. Очень информационно насыщенная обложка и одновременно очень легкая для восприятия.

5 - как-то ругала я The act, но тут хорошо. Бренд здесь главное и пара акцентных значков для уверенности. И достаточно. Цвет упаковки и голубой фон додают нужного контекста.

6 - понравилась вам меньше всех. С точки зрения дизайна - согласна. Но это тоже карточка к традиционным - безопасная и понятная. Дешево, надежно и практично. И на широкую ЦА. Вбила девушка запрос "spf 50" - и эта обложка на него отвечает. На каждый день - очень хорошо, потому что предубеждение, что SPF 50 жирный и тяжелый - есть.

7 - очень деликатно и вообще не в лоб. В стиле многого у Mixit. Повторять наверно мало кому стоит - потому что Mixit (одно это слово, а сколько еще в сочетании) только на ВБ за месяц искали 1,4 млн раз. Это 7-й по популярности запрос, между женскими джинсами и пеналом. Тут надо не столько выделяться из конкурентов, сколько соответствовать бренду. Мне нравится, как показали загорелое тело.

8 - вот это супер. Ценник невысокий у этого SPF, и такая карточка на самую массовую ЦА, которая хочет в отпуск. У 6 - топорно, а у 8 - в самый раз. И рука сама потянулась кликнуть, чтобы оказаться там рядом) Иногда ничего и не надо, кроме 100% попадания)

9 - товар лицом. Банально до невозможности. Но зато не оставляет никаких сомнений. Еду отдыхать = должна вернуться шоколадного цвета. Для меня выглядит дешевле всех - но так и есть, всего 500 руб за 200 мл. На свою ЦА работает отлично.

Как-то так)

Карточки на ВБ - да кому нужно в такой ситуации с ними работать?

Думала я из отпуска. Но не тут-то было)

Случилось много экстрима у меня именно с ВБ за последние 2 недели. В таких ситуациях и выясняется, кто тонет, а кто как та лягушка масло взбивает. Видимо, вокруг меня правильные люди.

Пример 1. Одежда с сезоном в августе. Даже когда склады начали гореть, люди просто добавляли в корзины - они же не торопятся с заказами. Решили мы не ждать, пока догорит всё, а резко доработать карточки - чтобы наша одежда не лежала на складах, а ездила к покупателям. И сработало! Практически вся партия в заказах и разъездах.

Пример 2. Выводим новую линейку на ВБ. Товар уже произведен именно под ВБ, слава богу, не успел уехать на склады. Но сроки доставки с FBS конские, отзывов нет, СПП нет. А люди покупают. И часть карточек по конверсиям умудряется обгонять аналоги. Потому что правим на ходу, тестируем, из аутсайдеров получаются ТОП карточки.

Пример 3. В хорошее время месяца 2 не могли найти подход к сложному БАДу. Но тут на адреналине просто открылся третий глаз, и продажи выросли в разы - без СПП и с долгой доставкой.

Мои наблюдения - как сейчас люди покупают:

- Нет, не все побежали на Озон. У обычных людей свои дела и заботы. Не все знают, сколько должен стоить ваш товар - особенно, если раньше такое не покупали. Оказывается, не все сравнивают цены. Подозреваю, что удобство ВБ с большими ПВЗ и множеством примерочных кабинок для многих перевешивает долгую доставку. Да и просто привычка.

- Люди объединяют заказы, берут сразу больше - чтобы несколько раз не заказывать. По аналитике вижу, как прибавили наборы и большие упаковки в разных нишах.

- Озон не прибавил так, как упал ВБ. После добавления СПП на ВБ заказы не вернулись полностью, но хорошо оттолкнулись от дна. То есть люди ждали и были уверены, что скоро всё наладится.

- Думаю, что не столько Озон прямо сейчас выиграл от проблем ВБ, сколько поведение покупателей изменится для всех МП.

Что сейчас работает в карточках на ВБ, как вижу:

- Достаточно резко всё развернулось в практическую плоскость. Покупатель хочет не развлекаться и получать эстетическое удовольствие, а понимать, ради чего он берет на себя риски - долгую доставку и высокую цену. Карточки, где на пальцах это объясняется без загадок и интриг - очень неплохо себя чувствуют.

Это не значит, что дизайн не важен. Наоборот - ошибка в дизайне очень дорого может стоить, если вы словами пишете одно, а визуалом транслируете другое.

- Карточка должна быть про покупателя. Вроде бы 100 раз про это писала, но еще никогда это так не работало, как сейчас. В стрессе все выбирают простые решения, никто не хочет разбираться - какие вы хорошие. Человек думает только о том, что надо ему. Поэтому модель в карточке одежды должна быть максимально похожа на покупателя. А все преимущества товара должны быть привязаны к тому, что прямо сейчас нужно покупателю.

Кстати, когда делала разбор обложек, поняла - чем отличаются карточки Vois и Mixit. Vois - всегда про покупателя, его ситуацию и его потребности. А Mixit - скорее про себя.

- Контекст покупателя очень важен. Что происходит прямо сейчас в жизни нашего конкретного покупателя? В жизни вообще и во время выбора товара. Как с пеналами - мама в который раз собирает ребенка в школу и просто заколебалась, не надо лишний раз выносить ей мозг, а всё необходимое показать на обложке.

В общем никак не могу поддержать всёпропальщиков. Да, не в тепличных условиях приходится работать, но любую сложную ситуацию можно улучшить. А ценность качественной карточки сейчас высока как никогда.

Больше всех продает карточка 2, на 2 месте - 3.

При этом CTR и конверсия в корзину выше именно у 3. Это очень точно описала Алена - она практичная мама, выбирает практичную блузку "и в пир, и в мир", всё ей по фото понятно, девочка милая и естественная (о ИИ отдельно ниже). Конверсии для такой ЦА высокие.

2 выигрывает именно за счет большего количества показов. ДРР 0 у обеих. Почему алгоритмы Озон больше показывают карточку 2? Потому что она дороже и хорошо конвертит на широкую и, главное, понятную ЦА. А значит на 2 Озон больше заработает.

Как может отличаться ЦА карточек 2 и 3?

Вы скажете - разные блузки, поэтому разная ЦА. Но я прямо настаиваю, что дело в первую очередь не в блузке, а именно в карточке - в модели, в сценарии съемки, в подаче, в самих кадрах, в ИИ (в конце концов).

Почему - потому что куча блузок, похожих и на 2, и на 3 - без продаж. В комментариях такой пример приводила - неудачная карточка/фотосессия - и просто не хочется даже рассматривать эту блузку.

Конечно, различия в самих блузках 2 и 3 есть. 2 - более праздничная, 3 - более практичная. У 3 еще и состав 95% хлопка - чудо же. 3 выглядит нарядно, и дети на реальных фото - тоже, 3500 отзывов, 5.0. Еще и стоит дешевле, а все сейчас экономят и выбирают практичное. Казалось бы, именно у нее и должна быть самая широкая ЦА. Но нет. Мне кажется, карточку 3 именно перед 1 сентября стоит подавать иначе, а в течение года - как сейчас, но тоже с улучшениями.

У DataInsight слышала, что экономить стали уже и на детях. Последний оплот трат - домашние животные) 2 дороже 3 на 500 рублей, это приличная разница. Еще и за одноразовую блузку.

А просто у карточки 3 - защитная JTBD, а у 2 - усиливающая (это было в курсе по ЦА). 3 продает решение проблем и немного спокойных эмоций, а 2 - радость, праздник, гордость за ребенка. А за эмоции мы готовы платить больше и главное - делать спонтанные покупки. Поэтому для рекомендательных блоков, где мама первоклашки блузку специально не искала, 2 работает намного лучше. И показов ей алгоритмы дают больше.

Еще очень важную вещь написала Елена в комментариях - 2 больше для периферии. А про эту ЦА (как и про возрастную) часто забывают. Хочется сделать стильно и красиво, а в регионах вкусы немного другие. И эта ЦА очень многочисленная, и на праздник, "на выход" готова потратить значительную сумму. Ведь в первый класс ребенок идет один раз, это большой и важный праздник. И выглядеть хочется не хуже других.

Алгоритмам карточка 2 должна быть очень понятна - кому и где показать.

Что я бы улучшила в 3. В июле-августе нужно, конечно, продавать праздник на обложке. Мама должна увидеть, что ее дочка на фото будет самая красивая. А уже внутри карточки можно намного лучше закрыть практичность. Кстати, 2 не забыла закрыть и практичность тоже - брошка съемная, кружево и резинки мягкие, гладится легко. А 3 вообще ничего не указала ни о составе, ни об универсальности. А можно же было показать 3 и на праздник, и с юбкой/брюками, и с жилеткой, и с пиджаком.

Теперь про 1 - бренд известный, запрос "acoola для девочек" - 11,5 тыс, acoola - 10 тыс на Озон, других запросов тоже очень много. Показов у карточки поэтому как у 3, но конверсии прилично ниже. Потому что, конечно, продавать такую тоску - это вредительство. У блузки еще и 95% хлопок, она практичнее, чем кажется. А кажется - неудобно, сложно гладить, сложно носить, не ко всему подойдет. И, не дай бог, ребенок будет на фото с таким лицом.

В конце про ИИ и дизайнеров для карточек одежды. Это большой фронт работ. Любую фотосессию с помощью ИИ можно превратить в продающую карточку. И речь, конечно, не о том, чтобы добавить "задник". Можно корректировать эмоции, сцены, позы, посадку одежды - и получить другой результат. Только для результата нужно понимать маркетинг - что, кому и какими средствами нужно показать, какие эмоции вызвать, что транслировать. Поэтому продавцам одежды и дизайнерам товаров с навыками маркетинга стоит присмотреться друг к другу.

Карточки 2 и 3 показывают, что слухи о неприятии ИИ - очень сильно преувеличены. Реальных детей можно найти на 2 и 3, и они очень сильно отличаются о тех, что на обложках и основных слайдах. ИИ дети, по мне, очень страшны, больше похожи на кукол. Но ЦА заходят нормально - значит нельзя это игнорировать.

Как резюме - в одежде понимание ЦА рулит. И продавать лучше эмоции, тогда и маржа останется.

Свой сайт или интернет-магазин

Сводка постов про свой сайт

Неочевидные грабли своего интернет-магазина - доставка

В чем выгода покупателя

Дорого ли создать и поддерживать сайт

Продвижение - Реклама, SEO, GEO

Что дизайнер делает для сайта

Свой сайт - все-таки делать или нет

Вебинар по органическому продвижению собственного сайта с помощью SEO и GEO для селлеров - ВК Youtube

Про Озон

Почитала свой же пост месяц назад про текущие события - ничего не изменилось.

Кроме того, что добавились факты:

- люди действительно больше стали покупать оффлан, здесь Forbs пишет о росте примерно на 10%. Идут именно за тем, что ждать нельзя - школьную форму, например.

- за месяц процессы ВБ частично перестроились. Пусть товары едут дольше, чем раньше, но едут. Продажи не встали, но замедлились

- у Озона было время подготовиться и принять меры. Судя по их действиям, у них не было иллюзий, что их не коснется

В целом всем придется перестраиваться. И покупателям, и продавцам. Никакой оффлайн и свои интернет-магазины прямо сейчас не готовы качественно принять выросший спрос. Но брендам, которые продаются везде - намного проще.

Дизайнеры/маркетологи vs ИИ

За последние пару недель раз 5 мне сказали/написали, что делают сервис по генерации карточек и обучают его на моих постах и курсах. Мне некогда заниматься GEO, хорошо, что для этого есть добрые люди)

А представляете, сколько пиарщиков обучают своих Клодов делать контент, как у Авиасейлс?

Порассуждаю о том, куда всё это вырулит и когда.

Начну с конца - я не верю, что через 5-10 лет буду заниматься карточками товаров как сейчас. Просто потому, что они будут совсем в другом виде и с другими целями. Уж точно не надо будет вводить в поисковой строке ВЧ и выбирать из 100 тыс карточек. ИИ продавца (МП или другого) будет знать мои предпочтения и предлагать то, что мне интересно. Может для разной ЦА вообще будут показываться разные карточки одного товара.

А может в основном ИИ агенты будут покупать - им вообще только реальная информация нужна. Поэтому глубокое понимание связки товар-ЦА будет востребовано - для создания товаров, для их правильного позиционирования и для продвижения в ИИ (свои ИИ могут быть у человека, у МП, у любых площадок). А призывные обложки и слайды - не факт.

Переживаю ли я из-за ИИ? Да, и в первую очередь из-за своих детей. Ситуация полной неопределенности сейчас - чему учиться, что нужно уметь. Говорят, что у ТОП компаний востребованы философы сейчас. Что я точно знаю - не нужно сейчас быть "оператором". Если какой-то навык легко освоить, а тем более автоматизировать (например, вайбкодить, делать агентов) - это не будет дорого стоить, и быстро перестанет быть нужным. Поэтому навыки нужны, но как дополнение к чему-то основательному.

ИИ легко забирает у человека всё, что можно переложить на алгоритмы. Отдать ИИ артикул, попросить разобрать карточку, собрать отзывы, вопросы, конкурентов, проанализировать их по промпту - несколько минут и готово. Собрать карточку - тоже не сложно. Этих карточек сейчас в выдаче очень много. Удивительно, что ни разу они не попадались мне на разборы - видимо, в ТОПе продаж они слишком далеко.

Но пару примеров карточек, сделанных на ИИ, и с приличными продажами я знаю. Оба - с очень низкой ценой, в разы ниже рынка. И оба примера сначала взлетели, а потом быстро упали - МП они тоже не особо интересны.

Могут ли прямо сейчас ИИ сервисы забрать хороший кусок работы у дизайнеров/маркетологов? Да, могут. Но я думаю, что заберут больше работы, чем денег.

Потому что дизайнеры/маркетологи и сами отдают рутину ИИ, а деньги сейчас больше берут за другое - за поставновку задач ИИ и принятие больших и микро решений. Ведь в каждой точке есть развилка - пойти типовому или персональному пути. Когда-то достаточно типового решения, это к ИИ сервисам. Но в конкуренции типовое среди таких же не победит.

Люблю слушать/смотреть/читать нейробиологов и всяких специалистов по работе мозга. Что говорят - человек часто интуитивно принимает более правильное решение, чем если бы думал рационально. Мозг считывает из вне намного больше сигналов, чем мы думаем. А еще есть наш уникальный прошлый опыт. Поэтому есть много литературы на тему, как человек покупает. Но наука только в самом начале понимания, как человек принимает решения. А значит алгоритма нет, и автоматизировать не получится.

Программировать, играть в шахматы - ИИ легко, потому что есть алгоритм. Писать связный текст - в принципе тоже. Написать сценарий фильма, который все полюбят - пока таких примеров нет. Подобрать из множества вариантов контент, который тебе понравится - алгоритмическая задача, создать такой контент - только на базовом уровне. Потому что как только подключаются эмоции человека - точных алгоритмов нет. Возможно, пока.

Я сама очень плотно работаю с ИИ. Он у меня обучен - все курсы прошел, книжки читал, столько карточек вместе сделали. Еще и практика у нас - каждый день учу его "что такое хорошо и что такое плохо". Но пока не было ни разу, чтобы что-то мне понравилось с первого раза. Как база для доработок - часто отлично (а бывает - потеря времени). Но как итоговый результат - нет. Потому что из подсознания подгружается мой жизненный опыт (мама, жена, дочь, проводница поезда, программист, повар и прочее), знания, навыки, чувство вкуса, эмпатия и пр. И как-то я понимаю, что хрень какая-то. Пока сама себя клонировать не умею, а хотелось бы.

Спросила у ИИ - когда ИИ научится делать карточки лучше маркетологов. Говорит - пора перестать продавать умение делать карточки и начать продавать умение принимать решения о том, какой контент, для каких аудиторий и зачем вообще нужно делать. Прав же по сути) Маркетинг пока поживет еще.