Блондинка продает примерно в 10 раз больше, чем брюнетка.
Как мне кажется, почему:
- Есть товары, когда важнее показать результат применения. И волосы здесь заменили множество смыслов. А на второй карточке результата как раз не видно, даже если увеличить и присматриваться - таких красивых локонов нет
- Товар рядом с блондинкой тоже не потерялся, его прекрасно видно
- Прекрасный заголовок Плойка-щипцы трехволновая, слово щипцы важно для понимания, как этот агрегат работает.
- Кружочки с инфографикой - к ним есть вопросы, но общую картину они портят не сильно
- У второй карточки очень много лишнего - нечитаемый значок, непонятное название, для локонов - лишнее, если нормально показать локоны, сама композиция неудачная

#разборы_карточек
#ниши
#товары_для_дома

Нравится или цифры

Хочу поговорить об очень важной теме. О том, как сильно наше личное субъективное восприятие влияет на продажи.

Уже больше месяца мы с вами голосуем за карточки по разным вопросам. И я вижу, в том числе по комментариям, что критерий нравится/не нравится - один из основных даже у профессионалов.

А между тем мы - не целевая аудитория у своих товаров. Даже если и целевая - то каждый из нас только один из представителей аудитории, не факт, что тот самый средний, типовой.

Больше того - одно дело, когда карточка визуально нравится. И совсем другое - заметить ее в общем ряду, понять, что именно этот товар тебе подходит, и купить. То есть даже, если мы были бы в роли покупателя, но не видели карточку заранее - не факт, что купили бы.

Ещё усугублю. Если у нас получилось найти удачный вариант, дальше мы продолжаем идти проторенной дорожкой. Посмотрите портфолио любого дизайнера - решения будут плюс/минус похожи.

Есть еще популярное слово - насмотренность. Нельзя сбрасывать со счетов опыт. Самая совершенная нейросеть, наш мозг, очень эффективно учится и запоминает удачные решения и не очень. Насмотренность очень хорошо работает у тех, кто действительно имел дело с очень большим количеством разнообразных случаев (в нашем случае - карточек) и не только своих. И понимает, что обычно дает конверсии, а что нет.

Что же делать? Как избавиться от собственной субъективности?

Никак. Не верю, что можно полностью избавиться от собственного вкуса и предпочтений. Но верю, что можно научиться разделять. Нравится - отдельно, рабочий вариант - отдельно.

Во главе угла - тестирование. Цифры очень отрезвляют. И тогда мы начинаем думать, что наша целевая аудитория отсталая, с плохим вкусом, не доросла. Но ведь нет объективно хорошего вкуса. Это абсолютно нормально, что разным людям нравится разное. Не нужно принижать покупателей, которые платят нам деньги.

За последнее время посмотрела 2 больших интервью с Николаем Картозия, который создал все хитовые проекты телеканала Пятница, создал своими руками кучу звезд - и всё для массовой аудитории.

А на самом деле он очень образованный глубокий человек, который сам пишет классическую музыку и успешен в этом.

Сергей Жуков (Руки вверх) пишет свои песни тоже очень расчетливо, на целевую аудиторию. Вряд ли он сам слушает такую музыку, опять же судя по его интервью.

Как же научиться разделять?

Поделюсь, как поступаю я. Собираю каждый раз конструктор из деталей. Изучаю аудиторию, товар, конкурентов и поисковый спрос. Собираю смыслы, какие должны быть. Эмоции, которые должны транслироваться. Расставляю акценты - что должно быть на первом плане, что на втором. Отсюда уже получаются средства выражения, которые подойдут.

И пусть дизайнер работает в своем стиле, задача ему поставлена очень конкретно. А дальше надо просто проверять. Акценты те, что нужно? Эмоции те, что нужно? Считывается так, как планировали? На этом этапе лично я уже оцениваю карточку как математик, без личного восприятия.

В идеале сделать несколько концепций, собранных по конструктору. И попробовать несколько разных ключевых визуальных элементов. Тогда через тестирование можно найти лучшие.

И всегда нужно потом проверить себя по конверсиям. Целились в определенный запрос, а по нему конверсии не очень. Значит идею не донесли, надо думать заново.

И далее по кругу. Нельзя сделать карточку навсегда. Процесс улучшения - бесконечный.

В пятницу начнем про внутренние слайды - с рассуждений, что влияет на конверсию в корзину и в заказ. Бодрости вам и хорошего настроения!❤️

#селлер_дизайнер

Завтра планирую пост про конверсии. А пока вам график CTR в поиске Яндекса в зависимости от позиции в выдаче.

По маркетплейсам видела похожие графики, но не могу найти. Там картина очень похожая. ТОП 1-2 получает основные CTR.

Понятно, что очень сильно этот график зависит от товара. Где-то на ТОП10 заканчиваются все клики, а в одежде и ТОП30-50 имеет все шансы.

Но когда вы говорите о CTR своей карточки, не забывайте о позиции - она решает.

#конверсии_аналитика
#CTR

Карточка - что внутри

Начнем разбор обширной темы - что же должно быть в карточке товара, чтобы заказ состоялся.

Главное фото сделало своё дело - наша карточка прошла первый фильтр. Мы заинтересовали покупателя, показали, что в целом можем решить его задачу. Покупатель перешел в карточку.

На первом этапе, когда на кону был CTR, у нас было сначала 0,3 секунды для привлечения внимания, затем еще 1-3 секунды на "чтение" главного фото.

После перехода в карточку у нас всё также очень мало времени. Мы всё также боремся за внимание покупателя. Потому что ничто не мешает ему уйти уже с 1-го слайда. Снизу его уже ждут карточки конкурентов.

Я уже писала о конверсиях в корзину и заказ здесь и здесь .

Если кратко, то покупатель не добавил в корзину, если:

✔️ Того, что вы пообещали на обложке - нет в самой карточке.
✔️ Обложка хорошая, над карточкой не поработали.
✔️ Конкуренты лучше.
✔️ Покупатель не выбрал ничего.

Посмотрим еще с других сторон.

В карточке для совершения покупки нам нужно решить много задач. Карточка= продавец-консультант в магазине.

Что нужно показать для добавления в корзину?

1️⃣ Решение задачи покупателя. И это совсем не обязательно рациональные аргументы.

Если речь об одежде, то задача может быть - выглядеть красиво, утереть нос "той выскочке", понравиться мужчине/девушке. И тогда нас убедят только визуалы. Эмоциональная продажа - не только про одежду.

Можно спросить - ЧТО я хочу? Но гораздо интереснее и точнее вопрос - КАК я хочу?

Я хочу, чтобы легко и быстро готовилась еда, чтобы сын красиво писал в тетради купленной ручкой, чтобы постельное белье было мягким, чтобы волосы после шампуня были объемными.

То есть я говорю про эмоции, представляю образы, но при этом выбираю товары. И если я в процессе выбора не получу нужных эмоций, значит товар мою задачу не решает.

2️⃣ Выгоды. Да, базовую задачу товар решает. Но какие выгоды я получу, если куплю ваш товар, а не конкурента?

Тот, кто не умеет описать выгоды, будет конкурировать самой простой выгодой - ценой. Но лучше описать дополнительные свойства товара, важные для покупателя, которые перевесят более низкую цену конкурента. Есть цена, а есть ценность.

Есть обычный дешевый шампунь. А другой обещает кератиновое восстановление, супер-увлажение, укрепление луковиц и мгновенное увеличение объема. Неужели это не стоит лишние 100-200 рублей?

Понятно, что все пытаются что-то обещать. Нужно найти важное для клиента или объяснить, насколько это важно. Здесь аналогично п.1, эмоции - наше всё.

3️⃣ Избегание потерь. Знаете ли вы, что избегание потерь - гораздо более сильная мотивация, чем выгоды? 75% - избегание потерь, и только 25% - выгоды. Это подтверждается разными исследованиями. Нам важнее не потерять, чем что-то получить, но с риском.

Поэтому если вы решили не делать много слайдов и не доказали покупателю, что ваш товар безопасен, не сломается/не потеряет товарный вид, гарантирует результат и прочее, то купят того, кто доказал.

4️⃣ Факты. Всё, что вы обещаете в карточке, нужно доказать. Натуральный состав? Покажите, какой. Лечебное действие? За счет чего. Прослужит долго? Почему.

5️⃣ Возражения. У покупателя обязательно останутся возражения. Вы можете оставить его наедине с ними. Покупатель может пойти в отзывы и найти там, всё, что ему нужно. А можете отработать основные возражения сразу в карточке.

6️⃣ Триггеры. Их мы начинаем использовать сразу на главном фото, иначе не видать нам CTR. Но и в карточке забывать об этом нельзя.

Всё это разберем дальше подробнее.

Понятно, что необходимая степень проработки карточки зависит от стоимости товара, конкуренции в нише, разнообразия предложений, важности товара для покупателя. И кто-то подумал, что его товары ни в чем таком не нуждаются.

Об этом - в следующий раз. Разберем - сколько слайдов нужно хорошей карточке, но это в среду.

А в понедельник ждите аналитику. Отличных выходных❤️

#слайды_карточки_ричконтента
#структура_карточки

Большинство за слайд с говорящим заголовком Безопасность и коротким структурированным текстом, который легко считать по диагонали. Такой несложный секрет успеха.

В общем даже карточкам с большими продажами есть, что улучшать)

#разборы_карточек
#ниши
#косметика

Аналитика - тренды маркетплейсов

Обсудим свежие данные Т-Банка и Ecom&Retail Week, где был круглый стол с руководителями крупнейших маркетплейсов.

Презу Т-Банка оставлю в комментариях. А тренды, которые отмечали на Ecom&Retail Week взяла у них на сайте .

Пройдемся по трендам.

1️⃣ Рост за счет регионов. Об этом говорила Татьяна Ким и другие ТОПы. Тренд очевиден - крупные города уже активно покупают на маркетплейсах, если какой-то рост еще возможен, то это небольшие населенные пункты и восточная часть России.

Данные Т-Банка подтверждают. Фактически продажи маркетплейсов плавно мигрируют в регионы.

Москва и города около нее показывают самые низкие % по приросту. А лидируют по % роста Омск, Красноярск, Челябинск, Новосибирск и Пермь.

Стоит задуматься, когда вы планируете показывать рекламу, например, вечером - а сколько времени будет в Новосибирске?

Опять же карточки мы выстраиваем чаще всего на "европейских" ценностях. А, возможно, пора посмотреть в сторону Азии.

2️⃣ Из этого тренд № 2 - все говорят, что российский e-commerce больше похож на азиатский, а не на европейский. И в плане тенденций нам нужно следить в первую очередь за Китаем.

А это прямые продажи через соцсети и блогеров. И уже писала про очень быстрый вывод новинок с помощью ИИ. Скорее всего через несколько лет e-commerce и в России будет несколько другим.

3️⃣ Крайне интересные данные от Т-банка по долям маркетплейсов в различных регионах.

По количеству заказов почти везде предсказуемо лидирует WB. Везде, да не везде. Есть регионы, где даже по количеству заказов рулит Ozon. Это Санкт-Петербург + Ленинградская область, Карелия и Калинградская область. И вообще в западной части России у Озона дела очень хорошо.

Но если смотреть не на заказы, а на обороты, то у Озона дела ещё лучше. Во многих крупных городах и их областях/регионах доля Озона в деньгах больше, чем у WB.

В Москве доля Озона в деньгах 69%, а ВБ - только 36%, в Санкт-Петербурге Озон - 58%, ВБ - 29%, в Татарстане Озон - 50%, ВБ - 36%, в Новосибирской области Озон - 48%, ВБ - 43%.

Поэтому если вы продаете на ВБ товары из высоких ценовых сегментов, возможно, стоит посмотреть в сторону Озона.

Еще из интересного, что есть регионы с приличной долей в деньгах у других маркетплейсов. У Мордовии и Чувашии по 9% у МегаМаркета. У Москвы - 7% у Яндекс Маркета.

Из этой статистики хорошо видно, что есть явные отличия в аудиториях маркетплейсов. И доли их неравномерны среди разных групп населения.

4️⃣ Поэтому следующий пункт про выходы на разные площадки. На самом деле не так много селлеров продает на нескольких площадках. И в этом году существенных изменений не произошло.

К концу первого года работы на первом маркетплейсе только каждый пятый селлер добавляет вторую площадку.

Понятно, что селлеры с самым высоким доходом работают на всех площадках. Не понятно, что здесь причина, что следствие. Добавление новой площадки - очевидно, расширяет аудиторию. Но и добавляет проблем. Мелкие селлеры, может, и рады были бы работать везде, но не могут себе позволить.

5️⃣ Что изменилось по сравнению с прошлым годом - новые селлеры стали чаще выбирать WB. В 2024 году 62% новых селлеров выбирают WB (год назад 47%), а Озон - только 27% (в прошлом году 43%). И 9% выбирают Яндекс Маркет как первую площадку для работы.

6️⃣ И данные, о которых больше всего говорили. Прирост продавцов на маркетплейсах продолжает замедляться. На 2-й квартал 2024 года количество селлеров выросло только на 22% к прошлому году, год назад этот рост был на 34%, а 2 года назад - на 325%.

Продавцы не только приходят, но и уходят. Из тех, кто начал работать в 2021 году осталась только треть.

И чтобы не заканчивать на плохой ноте, вот вам еще один азиатский тренд - больше свободы селлерам со стороны маркетплейса. В Китае селлеры становятся партнерами маркетплейсам могут иметь собственные интернет-магазины на базе маркетплейса, которые просто обеспечивают инфраструктуру и логистику продаж.

Продуктивной вам недели❤️

#аналитика_тренды_рынка
#тенденции

Сколько слайдов должно быть в карточке

Поговорим о том, нужно ли делать много слайдов в карточке. А если нужно, то кому.

⚡️Первое и главное - мы делаем карточку с целью продажи, это наш виртуальный продавец. Из этого и исходим.

За какое время продавец рассказал бы о товаре? Зависит от товара. От его сложности, цены и важности для покупателя.

Сложный товар нужно презентовать долго. Например, блендер или электродрель - надо же показать все функции.

Если ваш товар дороже конкурентов - вам придется обосновывать ценность. Если товар в принципе стоит дорого - покупатель будет выбирать, а значит придется дать ему аргументы.

Важное для себя вечернее платье девушка будет примерять долго и смотреть в разных ракурсах - аналогично должно быть и в карточке. Простую футболку можно презентовать покороче.

Для каких товаров НЕ нужно много слайдов:

1️⃣ Если у вас самая низкая цена и простой товар. Ваша стратегия - очень дешевый товар не самого высокого качества по самой низкой цене. Купят и так. Но если вы хотите прибыли, то придется увеличивать цену и обосновывать её в карточке.

2️⃣ Для супер трендовых товаров. Когда скорость появления карточки важнее её качества. Сегодня товар актуален, а завтра уже нет. Надо продать быстро сегодня.

3️⃣ Если у вас супер-бренд, который занимает существенную долю продаж категории. Такой товар всё равно купят. Но продают такие бренды в первую очередь сами WB и Ozon.

Вообще чем сильнее бренд, тем меньше нужно аргументов для покупки. Вложения в бренд для того и были, чтобы сейчас проще продавать.

Поэтому не стоит ориентироваться на карточки брендов или даже раскрученных марок на маркетплейсах. Вам, чтобы их обойти в споре за клиента, придется приложить гораздо больше усилий.

Но все-таки - сколько нужно слайдов? По моему мнению, не менее 5-6, включая главное фото. Для любой карточки.

Не так давно сделали карточки фасовочных пакетиков на 6 слайдов. И это было не зря, карточка продает.

Базовые принципы такие:

1️⃣ 1 слайд = 1 мысль. Если вы хотите, чтобы покупатель понял, что у вашего блендера много функций - разместите все на 1 слайде. Но если вы хотите, чтобы люди поняли, какие именно - лучше сделать отдельные слайды для основных функций.

По сути покупатели пробегутся по заголовкам, и если что-то заинтересует, посмотрят чуть подробнее.

2️⃣ Лучше, если ваша карточка будет похожа на комикс, чем на "Войну и мир". Листать комикс легко и приятно. Вы подаете информацию в максимально доступной для усвоения форме. Но для комикса слайдов нужно больше, чем для страницы текста.

3️⃣ Вы получаете одни и те же жалобы. У вас в карточке есть информация, но покупатели её не видят. Значит придется сделать отдельный слайд.

4️⃣ Нельзя жалеть слайды на то, что важно покупателю. А что важно - пишут в отзывах и вопросах. Покажите крупно все мелкие детали платья или сумки, ответьте на все вопросы по товару. И помогите покупателю сделать выбор в вашу пользу.

5️⃣ Не стоит повторяться. Только на какую-то очень важную мысль стоит потратить 2 слайда. 1 ракурс - 1 раз.

6️⃣ Самое важное для покупателя - в начале.

Не стоит переживать, что покупатель не досмотрит вашу карточку до конца. У вас и нет такой цели. Ваша цель - добавление в корзину и заказ. И это может случиться на любом слайде.

А утомить покупателя можно и на первом слайде с полотном плохо читаемого текста.

Современное клиповое мышление больше подходит для листания большого количества слайдов в виде комикса, чем для подробного изучения одного слайда, насыщенного информацией.

Мы с вами сами в этом убедились, когда выбрали слайд с заголовком Безопасность и небольшим объемом структурированного текста.

И последнее. Чем дольше покупатель смотрит вашу карточку, тем большим доверием он проникается к вашему товару. Даже если в данный момент покупатель выбрал другой товар, он уже запомнил ваш. И у вас появится шанс в следующий раз.

В следующий раз о том, что должно быть на первых слайдах. Хорошей погоды и тепла хотя бы дома❤️

#слайды_карточка_ричконтент
#количество_слайдов

И снова о количестве слайдов. Взяла для примера категорию с очень простым товаром - носки. Но раз уж зима на носу - теплые носки. Понятно, что категория очень конкурентная и денег там много.

Количество слайдов в карточках самое разное. У одной из карточек 4 слайда, а у другой 29 (!!). Угадайте, у какой?

Специально сделала скрин с продажами, данными по рекламе и пр.

#разборы_карточек
#ниши
#одежда_белье_обувь

29 слайдов - у левой карточки с собакой. Реально 29. Основная часть сделана в виде комикса и показывает свойства носков, рассказывает про овечью шерсть и пр. И только в конце уже просто фото в разных ракурсах.

Карточка новая - всего 18 дней, но уже вышла из новинок и не бустится ВБ. При этом мы видим, что карточка с ценой выше в 2 раза, чем у соседа за те же 12 пар носков за 100 рублей поднялась со 116 места в органике на 27. А правая карточка с высокими продажами за 280 рублей с 43 места на 28. А как мы знаем, основные критерии ранжирования - продажи и конверсии.

Всё намекает на то, что конверсии у карточки с собакой очень хороши. 29 слайдов не зря, работают.

Возможно, тут еще играют самовыкупы. Нельзя исключать. Хоть ВБ нам и говорит, что теперь их видит и не учитывает, но все не очень верят. Но у второй карточки - внешка. Они скорее здесь в равных условиях.

#разборы_карточек
#ниши
#одежда_белье_обувь