Завтра планирую пост про конверсии. А пока вам график CTR в поиске Яндекса в зависимости от позиции в выдаче.
По маркетплейсам видела похожие графики, но не могу найти. Там картина очень похожая. ТОП 1-2 получает основные CTR.
Понятно, что очень сильно этот график зависит от товара. Где-то на ТОП10 заканчиваются все клики, а в одежде и ТОП30-50 имеет все шансы.
Но когда вы говорите о CTR своей карточки, не забывайте о позиции - она решает.
#конверсии_аналитика
#CTR
По маркетплейсам видела похожие графики, но не могу найти. Там картина очень похожая. ТОП 1-2 получает основные CTR.
Понятно, что очень сильно этот график зависит от товара. Где-то на ТОП10 заканчиваются все клики, а в одежде и ТОП30-50 имеет все шансы.
Но когда вы говорите о CTR своей карточки, не забывайте о позиции - она решает.
#конверсии_аналитика
#CTR
👍6🔥4
Пара слов о CTR
По которому все любят оценивать качество карточки. А кто его точно знает, этот CTR?
На ВБ, например, мы знаем CTR по рекламе. Но есть еще и органика - там ничего не понятно. Если есть Джем, знаем по 30 запросам. Но у хорошей карточки должен быть длинный хвост запросов, и показов может быть не меньше, чем по 30 основным.
Потом CTR очень сильно зависит от позиции. Конкуренты повысили ставки, а вы не готовы столько тратить - прощай CTR. При этом карточка хуже не стала.
CTR зависит от запроса. Вы смотрите по какому-то целевому запросу, и там всё хорошо. А по другим - просадка. По общему запросу - низкий CTR. Плохо это? Да не факт.
Вы продаете лечебные шампуни от серьезных проблем, а по запросу шампунь - низкий CTR. Так он и не может быть высоким. У вашего товара узкая целевая аудитория. Всё, что вам нужно - чтобы по целевым запросам у вас всё было хорошо.
Или, например, вы сделали такую обложку, на которую кликает только целевая аудитория. Которая потом с высокой конверсией покупает. Плохо это? Да прекрасно. Но CTR не высокий.
Многие уже попробовали АБ тесты на ВБ и видели, что легко бывает, что CTR ниже дает в итоге больше заказов.
Короче говоря, я очень трепетно отношусь к внутренним конверсиям в корзину и заказ. И если они низкие - либо проблема в карточке, либо обложка приводит не ту аудиторию.
Но CTR смотрю только в сравнениях в тесте - когда 2 обложки в равных условиях. Или в привязке к позиции и запросу, в динамике.
Буквально на днях в АБ тесте на ВБ CTR обеих тестируемых карточек с 8% стал 15%, а потом вернулся обратно. Может глюк ВБ, а может скакнули позиции. Но это же не повод делать выводы о качестве карточки.
CTR очень важен. Но надо думать о всей конверсионной цепочке.
#конверсии_аналитика
#CTR
По которому все любят оценивать качество карточки. А кто его точно знает, этот CTR?
На ВБ, например, мы знаем CTR по рекламе. Но есть еще и органика - там ничего не понятно. Если есть Джем, знаем по 30 запросам. Но у хорошей карточки должен быть длинный хвост запросов, и показов может быть не меньше, чем по 30 основным.
Потом CTR очень сильно зависит от позиции. Конкуренты повысили ставки, а вы не готовы столько тратить - прощай CTR. При этом карточка хуже не стала.
CTR зависит от запроса. Вы смотрите по какому-то целевому запросу, и там всё хорошо. А по другим - просадка. По общему запросу - низкий CTR. Плохо это? Да не факт.
Вы продаете лечебные шампуни от серьезных проблем, а по запросу шампунь - низкий CTR. Так он и не может быть высоким. У вашего товара узкая целевая аудитория. Всё, что вам нужно - чтобы по целевым запросам у вас всё было хорошо.
Или, например, вы сделали такую обложку, на которую кликает только целевая аудитория. Которая потом с высокой конверсией покупает. Плохо это? Да прекрасно. Но CTR не высокий.
Многие уже попробовали АБ тесты на ВБ и видели, что легко бывает, что CTR ниже дает в итоге больше заказов.
Короче говоря, я очень трепетно отношусь к внутренним конверсиям в корзину и заказ. И если они низкие - либо проблема в карточке, либо обложка приводит не ту аудиторию.
Но CTR смотрю только в сравнениях в тесте - когда 2 обложки в равных условиях. Или в привязке к позиции и запросу, в динамике.
Буквально на днях в АБ тесте на ВБ CTR обеих тестируемых карточек с 8% стал 15%, а потом вернулся обратно. Может глюк ВБ, а может скакнули позиции. Но это же не повод делать выводы о качестве карточки.
CTR очень важен. Но надо думать о всей конверсионной цепочке.
#конверсии_аналитика
#CTR
🔥9👍6💯6
Почему ВБ и Озону не нужен CTR?
Задумывались ли вы о том, почему почти нигде в аналитике ВБ или Озона нет CTR? Хотя эти данные у маркетплейсов, конечно, есть.
CTR можно посмотреть на ВБ по рекламе в разрезе запросов, а на Озоне тоже в разрезе запросов в отчете Запросы моего товара. Но в общих таблицах его нет. Почему?
Какие могут быть варианты:
1️⃣ Маркетплейсы просто не доработали отчеты. Это не серьезно, особенно для Озона - нет никаких проблем добавить еще один показатель в настраиваемый отчет по воронке. У Озона столько показателей, которые почти никто не смотрит, а CTR почему-то не смогли. Не верю в это.
2️⃣ Маркетплейсы сознательно не хотят показывать CTR селлерам. Это, на мой взгляд, ближе к истине. С учетом зацикленности селлеров на CTR. ВБ и Озон не хотят, чтобы мы растили CTR. Потому что им не нужны карточки с высоким CTR и плохими продажами. Писала об этом здесь
3️⃣ Маркетплейсы не считают CTR важным показателем. Подозреваю, что это так. Если не мыслить теориями заговоров, то логично, что ВБ и Озон показывают аналитику именно в тех основных разрезах, которыми сами пользуются. Понятно, что они используют намного более широкую аналитику и больше показателей. Но агрегированные показатели мы с вами видим в личных кабинетах.
Озон, очевидно, особенно ценит 2 вида конверсии в корзину - напрямую из поиска или каталога (привет, свайп) и из карточки после перехода. То есть идеальная карточка для Озона - которую сразу добавляют в корзину без перехода. Ну а уж если потратили ресурсы Озона и время покупателя на переход в карточку, то нужна конверсия в корзину. И только это важно.
ВБ показывает нам важность конверсий в корзину и в заказ. А в Джеме русским языком говорит - у вашей карточки низкая видимость, другие лучше; или - ваша карточка хуже конкурентов по переходам, добавлениям в заказ и в корзину. И мы понимаем важность быть не хуже других и важность высоких внутренних конверсий.
Если какой-то CTR мы и можем посмотреть, то по отдельным запросам. И тоже не просто так. Нам практически кричат - посмотрите, по какому мусору вы показываетесь, и приведите карточку в порядок, удалите неконверсионные запросы. И посмотрите свои показатели по целевым запросам. У Озона вообще очень приличная аналитика вокруг поисковых запросов. Джем тоже идет в эту сторону.
И здесь я совершенно согласна с ВБ и Озоном. Потому что тоже считаю, что секрет продаж в следующем:
✅ Понять, какие запросы соответствуют товару.
✅ Сделать так, чтобы в карточке и в SEO люди и алгоритмы увидели соответствие этим запросам.
✅ Чтобы люди увидели соответствие запросам, нужно понимать их потребности. То есть знать целевую аудиторию.
CTR по релевантным запросам действительно важен. Потому что он показывает, получилось ли провести за руку своего целевого клиента в свою карточку. А нецелевые - не особо нужны.
Чтобы получить показы, наша карточка должна удовлетворять интересам маркетплейсов - то есть иметь максимальную конверсию из показа в продажи. А это значит - только целевые показы с максимальными конверсиями по всей цепочке.
Для ВБ и Озон лучше, если у карточки показ без CTR, чем с переходом в карточку, но без конверсий. А селлеры всё продолжают работать только над CTR, придумывать всякое разное для кликабельности. А за высокий CTR без конверсий либо уже пессимизируют, либо будут.
⚡️Кто вместо стремления к повышению среднего CTR будет думать в интересах маркетплейса - окажется в шоколаде.
В сухом остатке, что нужно делать:
1️⃣ Без знания ЦА и её поисковых запросов никуда.
2️⃣ CTR сам по себе ни о чем не говорит. Важно приводить в карточку свою ЦА по нужным запросам. А остальные убирать из SEO и рекламы.
3️⃣ Работать над конверсиями в корзину и заказ тоже в разрезе запросов. Добиваться конверсий выше средних по нише. Удаление нерелеванта поможет и здесь.
В общем, надо учитывать интересы тех, от кого мы зависим - покупателей и маркетплейсов.
Хорошего дня❤️
#конверсии_аналитика #CTR
Задумывались ли вы о том, почему почти нигде в аналитике ВБ или Озона нет CTR? Хотя эти данные у маркетплейсов, конечно, есть.
CTR можно посмотреть на ВБ по рекламе в разрезе запросов, а на Озоне тоже в разрезе запросов в отчете Запросы моего товара. Но в общих таблицах его нет. Почему?
Какие могут быть варианты:
1️⃣ Маркетплейсы просто не доработали отчеты. Это не серьезно, особенно для Озона - нет никаких проблем добавить еще один показатель в настраиваемый отчет по воронке. У Озона столько показателей, которые почти никто не смотрит, а CTR почему-то не смогли. Не верю в это.
2️⃣ Маркетплейсы сознательно не хотят показывать CTR селлерам. Это, на мой взгляд, ближе к истине. С учетом зацикленности селлеров на CTR. ВБ и Озон не хотят, чтобы мы растили CTR. Потому что им не нужны карточки с высоким CTR и плохими продажами. Писала об этом здесь
3️⃣ Маркетплейсы не считают CTR важным показателем. Подозреваю, что это так. Если не мыслить теориями заговоров, то логично, что ВБ и Озон показывают аналитику именно в тех основных разрезах, которыми сами пользуются. Понятно, что они используют намного более широкую аналитику и больше показателей. Но агрегированные показатели мы с вами видим в личных кабинетах.
Озон, очевидно, особенно ценит 2 вида конверсии в корзину - напрямую из поиска или каталога (привет, свайп) и из карточки после перехода. То есть идеальная карточка для Озона - которую сразу добавляют в корзину без перехода. Ну а уж если потратили ресурсы Озона и время покупателя на переход в карточку, то нужна конверсия в корзину. И только это важно.
ВБ показывает нам важность конверсий в корзину и в заказ. А в Джеме русским языком говорит - у вашей карточки низкая видимость, другие лучше; или - ваша карточка хуже конкурентов по переходам, добавлениям в заказ и в корзину. И мы понимаем важность быть не хуже других и важность высоких внутренних конверсий.
Если какой-то CTR мы и можем посмотреть, то по отдельным запросам. И тоже не просто так. Нам практически кричат - посмотрите, по какому мусору вы показываетесь, и приведите карточку в порядок, удалите неконверсионные запросы. И посмотрите свои показатели по целевым запросам. У Озона вообще очень приличная аналитика вокруг поисковых запросов. Джем тоже идет в эту сторону.
И здесь я совершенно согласна с ВБ и Озоном. Потому что тоже считаю, что секрет продаж в следующем:
✅ Понять, какие запросы соответствуют товару.
✅ Сделать так, чтобы в карточке и в SEO люди и алгоритмы увидели соответствие этим запросам.
✅ Чтобы люди увидели соответствие запросам, нужно понимать их потребности. То есть знать целевую аудиторию.
CTR по релевантным запросам действительно важен. Потому что он показывает, получилось ли провести за руку своего целевого клиента в свою карточку. А нецелевые - не особо нужны.
Чтобы получить показы, наша карточка должна удовлетворять интересам маркетплейсов - то есть иметь максимальную конверсию из показа в продажи. А это значит - только целевые показы с максимальными конверсиями по всей цепочке.
Для ВБ и Озон лучше, если у карточки показ без CTR, чем с переходом в карточку, но без конверсий. А селлеры всё продолжают работать только над CTR, придумывать всякое разное для кликабельности. А за высокий CTR без конверсий либо уже пессимизируют, либо будут.
⚡️Кто вместо стремления к повышению среднего CTR будет думать в интересах маркетплейса - окажется в шоколаде.
В сухом остатке, что нужно делать:
1️⃣ Без знания ЦА и её поисковых запросов никуда.
2️⃣ CTR сам по себе ни о чем не говорит. Важно приводить в карточку свою ЦА по нужным запросам. А остальные убирать из SEO и рекламы.
3️⃣ Работать над конверсиями в корзину и заказ тоже в разрезе запросов. Добиваться конверсий выше средних по нише. Удаление нерелеванта поможет и здесь.
В общем, надо учитывать интересы тех, от кого мы зависим - покупателей и маркетплейсов.
Хорошего дня❤️
#конверсии_аналитика #CTR
👍11🔥5💯4❤2
CTR - как увеличить, но не навредить продажам
Пост для дизайнеров, которые участвуют в конкурсе по CTR, и для всех, кто хочет увеличить именно CTR. Основная информация была в курсе по конверсиям, но никогда не вредно повторить важное и добавить новое.
Я не сторонник смотреть только на CTR, часто лучше продает карточка, где CTR ниже - за счет точного позиционирования. Потому что внутри конверсии перекрывают более низкий CTR.
Но задача получить высокий CTR для дизайнера - очень важная. Селлеры смотрят на него в первую очередь. Сегодня именно эту задачу и будем решать.
Тезисы, что очень-очень важно, когда вам нужен CTR:
1️⃣ Соответствие запросу. Запрос должен быть отражен на обложке. Очевидно? Но в примере с наушниками - большинство это проигнорировали.
Смотрите статистику по поисковым запросам. Смотрите - по каким запросам показывается карточка и на каких позициях (это есть в отчете Поисковые запросы из Джема). Спрашивайте селлера, по каким запросам они продвигаются (для конкурса - ключевое, CTR нужен именно по рекламным показам). Основные запросы, по которым показывается карточка должны быть отражены на обложке - словами или визуалом. Это влияет на CTR очень сильно.
Поэтому отлично работают крупные заголовки с самым важным - покупатель сразу видит, что карточка ему подходит. Поэтому так важно крупное изображение товара - всё аналогично. Товар содержится в запросе, когда крупно - понятно, что подходит. Акцент должен быть на самом главном - тогда вы пройдете отбор 0 уровня.
2️⃣ Соответствие задаче в голове покупателя. Здесь вам пригодится ФЦА из курса по распаковке - главные (для покупателя!) свойства товара выносите на обложку.
Поэтому и работают на обложке слова типа Мощнейший - это главная потребность покупателя, пусть и не переведенная в ценность.
3️⃣ Кто ЦА. Для конкурса (да и для начала работы с селлером) лучше опираться на то, где карточка показывается в рекламе и чем оценивается результат (АБ тесты на ВБ - все показы, Маркет Гуру и Марпла - только рекламные показы). Если важен именно CTR, лучше не сужать аудиторию. Цель - чтобы кликнули все. Поэтому лучше выбирать широкий и массовый сегмент ЦА.
Какие могут быть нюансы. За CTR отвечают те, кто начинают выбор товара или просто смотрят. То есть это люди, у которых много свободного времени и/или нет уверенности и четких критериев выбора. Они потом могут и не купить, но посмотрят много карточек. Они нам для CTR и нужны. Из психотипов - это эстеты (вот уж кто никак не может определиться) и традиционные.
Не забывайте о том, что одежду для мужчин (особенно в семьях среднего возраста и старше) часто покупают женщины. Для подростков - начинать выбор могут и мамы, и дети. На этапе CTR нам вообще не интересны те, кто будет оплачивать и делать заказ. Наша ЦА - те, кто кликает.
4️⃣ Выделиться = выделить товар. А это не только показать его крупно. Все приемы типа фрейминга, линий, контрастов, открытого кадра и пр. Если получится заодно показать использование и задачу покупателя - супер. Здесь сводка постов вообще про всё, о чем в этом посте.
5️⃣ Создать эмоцию. Ключевое - у кого эмоция (не у нас), в какой ситуации, какая эмоция нужна. Тоже много постов отсюда
6️⃣ Триггеры, крючки - точно повысят CTR. Главное - триггер не первичен, сначала покупатель должен понять, что товар ему подходит. И триггер зависит от ЦА и задачи.
7️⃣ Цена. Для разных ценовых сегментов разные цели и разная ЦА. Смотрите глазами покупателя с учетом цены. Почему может заинтересовать товар, если он дешевый? А если немного дороже конкурентов? А если в 2 раза дороже?
8️⃣ Избирательное зрение. В книге у Канемана был пример, когда людям дали задание считать передачи мяча в баскетбольном матче. В середине эксперимента на площадку выходила огромная горилла, но многие ее не заметили - фокус был на передачах мяча. Поэтому котики и не работают, если не имеют отношения к задаче покупателя. Задача - первична.
И как резюме. При создании обложки держите в голове 2 вопроса - Что человек должен узнать из обложки? и Что он должен почувствовать?
Удачи вам и высоких CTR ❤️
#конверсии_аналитика #CTR
Пост для дизайнеров, которые участвуют в конкурсе по CTR, и для всех, кто хочет увеличить именно CTR. Основная информация была в курсе по конверсиям, но никогда не вредно повторить важное и добавить новое.
Я не сторонник смотреть только на CTR, часто лучше продает карточка, где CTR ниже - за счет точного позиционирования. Потому что внутри конверсии перекрывают более низкий CTR.
Но задача получить высокий CTR для дизайнера - очень важная. Селлеры смотрят на него в первую очередь. Сегодня именно эту задачу и будем решать.
Тезисы, что очень-очень важно, когда вам нужен CTR:
1️⃣ Соответствие запросу. Запрос должен быть отражен на обложке. Очевидно? Но в примере с наушниками - большинство это проигнорировали.
Смотрите статистику по поисковым запросам. Смотрите - по каким запросам показывается карточка и на каких позициях (это есть в отчете Поисковые запросы из Джема). Спрашивайте селлера, по каким запросам они продвигаются (для конкурса - ключевое, CTR нужен именно по рекламным показам). Основные запросы, по которым показывается карточка должны быть отражены на обложке - словами или визуалом. Это влияет на CTR очень сильно.
Поэтому отлично работают крупные заголовки с самым важным - покупатель сразу видит, что карточка ему подходит. Поэтому так важно крупное изображение товара - всё аналогично. Товар содержится в запросе, когда крупно - понятно, что подходит. Акцент должен быть на самом главном - тогда вы пройдете отбор 0 уровня.
2️⃣ Соответствие задаче в голове покупателя. Здесь вам пригодится ФЦА из курса по распаковке - главные (для покупателя!) свойства товара выносите на обложку.
Поэтому и работают на обложке слова типа Мощнейший - это главная потребность покупателя, пусть и не переведенная в ценность.
3️⃣ Кто ЦА. Для конкурса (да и для начала работы с селлером) лучше опираться на то, где карточка показывается в рекламе и чем оценивается результат (АБ тесты на ВБ - все показы, Маркет Гуру и Марпла - только рекламные показы). Если важен именно CTR, лучше не сужать аудиторию. Цель - чтобы кликнули все. Поэтому лучше выбирать широкий и массовый сегмент ЦА.
Какие могут быть нюансы. За CTR отвечают те, кто начинают выбор товара или просто смотрят. То есть это люди, у которых много свободного времени и/или нет уверенности и четких критериев выбора. Они потом могут и не купить, но посмотрят много карточек. Они нам для CTR и нужны. Из психотипов - это эстеты (вот уж кто никак не может определиться) и традиционные.
Не забывайте о том, что одежду для мужчин (особенно в семьях среднего возраста и старше) часто покупают женщины. Для подростков - начинать выбор могут и мамы, и дети. На этапе CTR нам вообще не интересны те, кто будет оплачивать и делать заказ. Наша ЦА - те, кто кликает.
4️⃣ Выделиться = выделить товар. А это не только показать его крупно. Все приемы типа фрейминга, линий, контрастов, открытого кадра и пр. Если получится заодно показать использование и задачу покупателя - супер. Здесь сводка постов вообще про всё, о чем в этом посте.
5️⃣ Создать эмоцию. Ключевое - у кого эмоция (не у нас), в какой ситуации, какая эмоция нужна. Тоже много постов отсюда
6️⃣ Триггеры, крючки - точно повысят CTR. Главное - триггер не первичен, сначала покупатель должен понять, что товар ему подходит. И триггер зависит от ЦА и задачи.
7️⃣ Цена. Для разных ценовых сегментов разные цели и разная ЦА. Смотрите глазами покупателя с учетом цены. Почему может заинтересовать товар, если он дешевый? А если немного дороже конкурентов? А если в 2 раза дороже?
8️⃣ Избирательное зрение. В книге у Канемана был пример, когда людям дали задание считать передачи мяча в баскетбольном матче. В середине эксперимента на площадку выходила огромная горилла, но многие ее не заметили - фокус был на передачах мяча. Поэтому котики и не работают, если не имеют отношения к задаче покупателя. Задача - первична.
И как резюме. При создании обложки держите в голове 2 вопроса - Что человек должен узнать из обложки? и Что он должен почувствовать?
Удачи вам и высоких CTR ❤️
#конверсии_аналитика #CTR
🔥38❤15👍9
CTR низкий? Отлично! Про продажи без кликов
Посмотрела пару кейсов турнира по CTR. Недорогие понятные товары. Обложки, у которых самый низкий CTR - с большим отрывом получили больше других заказов. Удивительно? Вообще нет.
И дело здесь не только в том, что более понятная и сфокусированная обложка приводит более конверсионный трафик.
Как-то мы часто забываем, что переход в карточку вообще не обязателен. В идеале - клик вообще не нужен ни покупателю, ни маркетплейсу. Идеальная воронка = увидел обложку - всё понятно - добавил в корзину из выдачи - оформил заказ. В крайнем случае - есть быстрый свайп.
Для покупателя - минимум времени на заказ. Для маркетплейса - минимум ресурсов и свободное время покупателя на другие покупки. Ни ВБ, ни Озону не нужно, чтобы покупатели просматривали много карточек. Им нужно, чтобы много и быстро покупали.
Классика конверсий говорит о том, что чем короче конверсионная цепочка - тем больше вероятность заказа. А если смотреть много карточек, а в каждой - много слайдов и, не дай бог, рич контент - так можно не успеть купить за пару станций метро или пока ждешь ребенка с секции. И вообще на каждом этапе есть шанс, что покупатель "отвалится". Меньше этапов = меньше вероятности ухода.
Этап продаж - это не слайд. Это - переход покупателя на следующий уровень. Сначала привлекли внимание, потом вызвали интерес, потом завоевали доверие, потом - желание, и в конце уже покупка. Для сложных и/или дорогих товаров нужно много слайдов, чтобы пройти каждый этап.
Но если товар не сложный, а покупатель понимает, что ему нужно - конверсионная цепочка может быть очень короткой. Одно условие - покупатель должен увидеть всю необходимую для покупки информацию. Если всё это есть на обложке, рейтинг высокий, а цена устраивает - зачем вообще переходить в карточку.
Поэтому - бог дизайна не тот, кто умеет делать карточку с высоким CTR, а тот, кто может продать недорогой товар вообще без клика.
Что, по моему мнению, произошло в тесте на примере? Продается кухонный набор, аналогичный очень популярному икеевскому. В наборе - лопатка, ложка и вилка. У меня такой есть, и он очень удобный. Стоил копейки, и сейчас у селлера - 182 рубля. У покупателя был раньше такой набор, он хочет такой же. Либо просто нужны базовые лопатки. Видит карточку на МП. 182 рубля, 3 тыс отзывов, 4.8 - о чем тут думать, если по обложке всё понятно? В крайнем случае можно вернуть при получении в ПВЗ.
В тесте были 3 обложки, CTR вы видите. 1 - 19 заказов, 2 - 5 заказов, 3 - 1. Классика жанра - у обложки простого товара с самым низким CTR в 19 раз больше заказов, чем у победителя. Почему?
На обложке 1 всё понятно и ничего не отвлекает от товара. Понятен размер, каждую лопатку можно легко рассмотреть. Окружение визуально тематическое и натуральное. Думать не о чем, просто в корзину - и всё на этом.
Обложка 2 - для тревожных и ответственных хозяек. Много информации, пусть и полезной. Пищевой пластик, не царапает, до 190 градусов, сковородка с едой. Руки и кухня - красивые. Для таких дотошных так и надо. Можно зайти в карточку, во всем убедиться и купить. Только таких людей намного меньше, поэтому и заказов меньше.
Обложка 3 - здесь лучше, чем на 2 показан товар. А всё остальное - мусор, напрасно нагружающий мозг. Являются ли ложка и вилка лопатками? А почему тогда такой заголовок? Очень легкие и удобные - а может быть иначе? 3 шт - надо пересчитать. Длина 27 см - а сколько это? Армированный нейлон - что это? Конечно, надо в карточку идти, иначе не разобраться. А знаете, что на втором слайде в карточке? Показана длина всех предметов, и у самого длинного - 24,6 см, а не 27, как на обложке. Зачем вообще вся эта сложная умственная цепочка? Бежать отсюда)
В общем, если у вашей карточки низкий CTR и большие продажи - похвалите дизайнера. Возможно, бонусом он настолько крут, что не выносит мозг не только покупателям, но и вам.
Этот пост посвящается Наталье @natal_nat, которая, как показал турнир, умеет продавать сразу с обложки.
#конверсии_аналитика #CTR
Посмотрела пару кейсов турнира по CTR. Недорогие понятные товары. Обложки, у которых самый низкий CTR - с большим отрывом получили больше других заказов. Удивительно? Вообще нет.
И дело здесь не только в том, что более понятная и сфокусированная обложка приводит более конверсионный трафик.
Как-то мы часто забываем, что переход в карточку вообще не обязателен. В идеале - клик вообще не нужен ни покупателю, ни маркетплейсу. Идеальная воронка = увидел обложку - всё понятно - добавил в корзину из выдачи - оформил заказ. В крайнем случае - есть быстрый свайп.
Для покупателя - минимум времени на заказ. Для маркетплейса - минимум ресурсов и свободное время покупателя на другие покупки. Ни ВБ, ни Озону не нужно, чтобы покупатели просматривали много карточек. Им нужно, чтобы много и быстро покупали.
Классика конверсий говорит о том, что чем короче конверсионная цепочка - тем больше вероятность заказа. А если смотреть много карточек, а в каждой - много слайдов и, не дай бог, рич контент - так можно не успеть купить за пару станций метро или пока ждешь ребенка с секции. И вообще на каждом этапе есть шанс, что покупатель "отвалится". Меньше этапов = меньше вероятности ухода.
Этап продаж - это не слайд. Это - переход покупателя на следующий уровень. Сначала привлекли внимание, потом вызвали интерес, потом завоевали доверие, потом - желание, и в конце уже покупка. Для сложных и/или дорогих товаров нужно много слайдов, чтобы пройти каждый этап.
Но если товар не сложный, а покупатель понимает, что ему нужно - конверсионная цепочка может быть очень короткой. Одно условие - покупатель должен увидеть всю необходимую для покупки информацию. Если всё это есть на обложке, рейтинг высокий, а цена устраивает - зачем вообще переходить в карточку.
Поэтому - бог дизайна не тот, кто умеет делать карточку с высоким CTR, а тот, кто может продать недорогой товар вообще без клика.
Что, по моему мнению, произошло в тесте на примере? Продается кухонный набор, аналогичный очень популярному икеевскому. В наборе - лопатка, ложка и вилка. У меня такой есть, и он очень удобный. Стоил копейки, и сейчас у селлера - 182 рубля. У покупателя был раньше такой набор, он хочет такой же. Либо просто нужны базовые лопатки. Видит карточку на МП. 182 рубля, 3 тыс отзывов, 4.8 - о чем тут думать, если по обложке всё понятно? В крайнем случае можно вернуть при получении в ПВЗ.
В тесте были 3 обложки, CTR вы видите. 1 - 19 заказов, 2 - 5 заказов, 3 - 1. Классика жанра - у обложки простого товара с самым низким CTR в 19 раз больше заказов, чем у победителя. Почему?
На обложке 1 всё понятно и ничего не отвлекает от товара. Понятен размер, каждую лопатку можно легко рассмотреть. Окружение визуально тематическое и натуральное. Думать не о чем, просто в корзину - и всё на этом.
Обложка 2 - для тревожных и ответственных хозяек. Много информации, пусть и полезной. Пищевой пластик, не царапает, до 190 градусов, сковородка с едой. Руки и кухня - красивые. Для таких дотошных так и надо. Можно зайти в карточку, во всем убедиться и купить. Только таких людей намного меньше, поэтому и заказов меньше.
Обложка 3 - здесь лучше, чем на 2 показан товар. А всё остальное - мусор, напрасно нагружающий мозг. Являются ли ложка и вилка лопатками? А почему тогда такой заголовок? Очень легкие и удобные - а может быть иначе? 3 шт - надо пересчитать. Длина 27 см - а сколько это? Армированный нейлон - что это? Конечно, надо в карточку идти, иначе не разобраться. А знаете, что на втором слайде в карточке? Показана длина всех предметов, и у самого длинного - 24,6 см, а не 27, как на обложке. Зачем вообще вся эта сложная умственная цепочка? Бежать отсюда)
В общем, если у вашей карточки низкий CTR и большие продажи - похвалите дизайнера. Возможно, бонусом он настолько крут, что не выносит мозг не только покупателям, но и вам.
Этот пост посвящается Наталье @natal_nat, которая, как показал турнир, умеет продавать сразу с обложки.
#конверсии_аналитика #CTR
🔥39❤14🤣6🥰4🤗2
Увеличить CTR = увеличить продажи? Про жесткие воронки
Начинаю серию постов про тестирование карточек. И главное - как тестировать, чтобы изменения действительно приводили к росту продаж.
Начнем с самой популярной идеи - тестировать обложки на рост CTR, и это приведет к росту продаж. Работает ли это?
Ведь больше людей будут переходить в карточку. А внутренняя воронка уже отработана, значит продажи вырастут пропорционально. На 30% вырос CTR, значит и продажи вырастут на 30%. Ведь воронка "жесткая".
Но на деле так не работает, вернее бывает очень редко. Посмотрела АБ тесты последнего времени и нашла только 1 случай, когда так и было (на скрине). В остальных случаях воронка менялась.
Не всегда рост CTR приводил к росту продаж, достаточно часто бывает наоборот - продажи падают при росте CTR (на скрине). Но бывает, что при тесте обложки рост CTR небольшой или его нет - а конверсии наоборот растут, и продажи в таком случае могут вырасти очень значительно. Пример случая, когда низкий CTR наоборот приводит к росту продаж разбирали здесь.
Вы скажете - но ведь можно доработать внутреннюю воронку на соответствие новой обложке, тогда и конверсии вырастут. Иногда действительно можно (напишу об этом отдельный пост), но далеко не всегда.
Посмотрим "на пальцах". Допустим, у нас CTR 2%, мы изменили обложку - CTR вырос и стал 3%. Но что это означает по факту? Что раньше из 100 человек кликали 2, а теперь из 100 человек кликают 3. И нам почему-то кажется, что 3 - это те же 2 человека, но мы добавили к ним еще 1.
Но на деле ничего подобного не происходит, а кликают на новую обложку совершенно другие люди. И после изменений Тане Ивановой и Кате Петровой эта обложка уже не нравится. А другие люди ведут себя при покупке иначе. Поэтому у них другая воронка.
Если CTR нашей карточки 40% (она в ТОПе, и люди не особо выбирают в этой нише), то мы работаем на всех. В этом случае, скорее всего, не будет большого изменения внутренней воронки при удачном изменении обложки - глобально аудитория не изменится. Но если переходили в карточку 2 человека из 100, а стало 3 или даже 5, то это почти наверняка другие люди.
То есть получается, что изменяя обложку, мы чаще всего привлекаем другую ЦА, которая ведет себя иначе. Иногда сильно иначе, иногда почти так же. Поэтому рост CTR - это хорошо. Но важно привлекать именно тех людей, которые будут покупать.
Как может быть?
📍Новая ЦА любит смотреть много карточек перед покупкой. То есть старая ЦА покупала 1 товар из 5 просмотренных, а новая 1 из 20. Не особо нужен такой клик.
📍 Новая ЦА не платежеспособная. Хочет купить,товар нравится, но денег нет.
📍 Новая ЦА просто получает дофамин от просмотра, а покупать ничего не планирует.
📍Новая ЦА просто подбирает варианты, а принимать решение будет другой человек.
📍 И много других вариантов, когда докрутить внутреннюю воронку под новую ЦА не получится. У этой ЦА воронка в принципе хуже.
Есть еще очень частый случай, когда CTR растет потому, что обложка непонятная, оставляет вопросы. Например, когда на обложке только часть предмета одежды - кликают, чтобы посмотреть целиком. Положительно на продажах это не сказывается.
Зацикленность только на CTR очень хорошо, когда так себя ведут ваши конкуренты. А нам нужны продажи, поэтому при тестах важна вся конверсионная цепочка и итоговый результат.
В следующий раз напишу - когда реально докрутить воронку, если нашли обложку с хорошим CTR.
#конверсии_аналитика
#CTR
#тесты
Начинаю серию постов про тестирование карточек. И главное - как тестировать, чтобы изменения действительно приводили к росту продаж.
Начнем с самой популярной идеи - тестировать обложки на рост CTR, и это приведет к росту продаж. Работает ли это?
Ведь больше людей будут переходить в карточку. А внутренняя воронка уже отработана, значит продажи вырастут пропорционально. На 30% вырос CTR, значит и продажи вырастут на 30%. Ведь воронка "жесткая".
Но на деле так не работает, вернее бывает очень редко. Посмотрела АБ тесты последнего времени и нашла только 1 случай, когда так и было (на скрине). В остальных случаях воронка менялась.
Не всегда рост CTR приводил к росту продаж, достаточно часто бывает наоборот - продажи падают при росте CTR (на скрине). Но бывает, что при тесте обложки рост CTR небольшой или его нет - а конверсии наоборот растут, и продажи в таком случае могут вырасти очень значительно. Пример случая, когда низкий CTR наоборот приводит к росту продаж разбирали здесь.
Вы скажете - но ведь можно доработать внутреннюю воронку на соответствие новой обложке, тогда и конверсии вырастут. Иногда действительно можно (напишу об этом отдельный пост), но далеко не всегда.
Посмотрим "на пальцах". Допустим, у нас CTR 2%, мы изменили обложку - CTR вырос и стал 3%. Но что это означает по факту? Что раньше из 100 человек кликали 2, а теперь из 100 человек кликают 3. И нам почему-то кажется, что 3 - это те же 2 человека, но мы добавили к ним еще 1.
То есть раньше наша обложка нравилась условной Тане Ивановой и Кате Петровой, а другие 98 человек на нее не кликали. А после изменений кликнули бы те же Таня Иванова и Катя Петрова, но еще из этих 98 человек мы забрали бы Свету Сидорову, которая очень похожа на первых двух.
Но на деле ничего подобного не происходит, а кликают на новую обложку совершенно другие люди. И после изменений Тане Ивановой и Кате Петровой эта обложка уже не нравится. А другие люди ведут себя при покупке иначе. Поэтому у них другая воронка.
Пример - мы оставили все смыслы инфографики, но сделали обложку более четкой и структурной. Новая обложка стала лучше привлекать рациональных людей. Уже много раз в тестах видела, как при таких изменениях обложки растет конверсия в заказ, но снижается конверсия в корзину. Потому что эти люди лучше знают, что им нужно.
Если CTR нашей карточки 40% (она в ТОПе, и люди не особо выбирают в этой нише), то мы работаем на всех. В этом случае, скорее всего, не будет большого изменения внутренней воронки при удачном изменении обложки - глобально аудитория не изменится. Но если переходили в карточку 2 человека из 100, а стало 3 или даже 5, то это почти наверняка другие люди.
То есть получается, что изменяя обложку, мы чаще всего привлекаем другую ЦА, которая ведет себя иначе. Иногда сильно иначе, иногда почти так же. Поэтому рост CTR - это хорошо. Но важно привлекать именно тех людей, которые будут покупать.
Как может быть?
📍Новая ЦА любит смотреть много карточек перед покупкой. То есть старая ЦА покупала 1 товар из 5 просмотренных, а новая 1 из 20. Не особо нужен такой клик.
📍 Новая ЦА не платежеспособная. Хочет купить,товар нравится, но денег нет.
📍 Новая ЦА просто получает дофамин от просмотра, а покупать ничего не планирует.
📍Новая ЦА просто подбирает варианты, а принимать решение будет другой человек.
📍 И много других вариантов, когда докрутить внутреннюю воронку под новую ЦА не получится. У этой ЦА воронка в принципе хуже.
Есть еще очень частый случай, когда CTR растет потому, что обложка непонятная, оставляет вопросы. Например, когда на обложке только часть предмета одежды - кликают, чтобы посмотреть целиком. Положительно на продажах это не сказывается.
Зацикленность только на CTR очень хорошо, когда так себя ведут ваши конкуренты. А нам нужны продажи, поэтому при тестах важна вся конверсионная цепочка и итоговый результат.
В следующий раз напишу - когда реально докрутить воронку, если нашли обложку с хорошим CTR.
#конверсии_аналитика
#CTR
#тесты
🔥23❤13👍5🥴2
Тест только CTR - когда хорошо и нужно
Сегодня о том, в каких случаях очень полезно использовать сервисы тестирования только CTR. Например, от Маркет Гуру или Марпла.
До сих пор писала, что тестирование только CTR - неполноценное, потому что мы не видим воронку после клика, и может получиться, что высокий CTR не даст роста продаж. Но прошлый пост был о том, что цели тестирования могут быть разными.
И есть случаи, когда очень даже полезно использовать Маркет Гуру или Марплу для тестирования.
1️⃣ Скорость - важнее. Например, вам срочно перед сезоном надо протестировать обложки. И желательно много вариантов.
Минус теста только на CTR одновременно и его плюс. Мы не смотрим всю воронку, а значит для более менее достоверных данных нам нужно меньше показов. 5000 показов для теста воронки - это ни о чем. Допустим, CTR у вас 10% и полный CR=10%, очень приличные значение. При таких конверсиях с 5000 показов вы получите всего 5 заказов, а значит при полноценном АБ тесте выводы о внутренних конверсиях сделать не получится. 5000 - для АБ очень мало. Я видела, что и после 50 тыс показов конверсии меняются.
На входе в сезон нет большого количества показов. А протестировать, что заходит, а что нет - нужно. Особенно, если ниша новая. В этом случае Маркет Гуру или Марпла - хороший вариант. Потом можно и АБ запустить, но для начала найти работающие варианты обложки.
2️⃣ Проверить много гипотез. Когда есть много идей, много вариантов. От того же ИИ. И надо понять, в каком вообще направлении лучше двигаться. Совсем разные фоны, разные стили, разные концепции - и их много, не 2.
Этот вариант подходит, когда нет четкой концепции, нет уверенности в правильности. Такой MVP вариант, проверка боем.
3️⃣ Протестировать минимальные отличия. Это вариант обратный, когда в принципе всё понятно, и рабочий вариант карточки найден. Но нужно отточить детали. Например, определить расположение или цвет плашки с размерами - тогда делаем 3-5 вариантов с разным расположением и тестируем.
Или варианты визуала, сделанные с одинаковыми смыслами и в похожей стилистике. Здесь был пример АБ теста таких обложек, варианта было 2 - поэтому АБ. А было бы больше хороших - можно было бы Марплу. Воронка в этом случае не должна меняться.
Здесь важно, что не меняется смысл обложки. Только немного отличаются акценты, элементы или смыслы. Важно также, что у каждого варианта только 1 небольшое отличие. В этом случае лучше побольше показов, чем 5000.
4️⃣ Понять, что важнее людям. Вы вынесли на обложку какой-то важный смысл, и на нее стали кликать. Это значит, что людям это важно. И в карточке тоже можно отразить.
Этот способ лучше всяких опросов и умозаключений. Сразу увидите - кликают или нет. Можно тестировать разные формулировки, принципиально разные смыслы, визуалы с разными смысловыми посылами.
Главное - после тестов на CTR на этом не остановиться. Не просто поставить победившую обложку, а понять - почему так получилось. И протестировать полную воронку через АБ тест.
#конверсии_аналитика
#тесты #CTR
Сегодня о том, в каких случаях очень полезно использовать сервисы тестирования только CTR. Например, от Маркет Гуру или Марпла.
До сих пор писала, что тестирование только CTR - неполноценное, потому что мы не видим воронку после клика, и может получиться, что высокий CTR не даст роста продаж. Но прошлый пост был о том, что цели тестирования могут быть разными.
И есть случаи, когда очень даже полезно использовать Маркет Гуру или Марплу для тестирования.
1️⃣ Скорость - важнее. Например, вам срочно перед сезоном надо протестировать обложки. И желательно много вариантов.
Минус теста только на CTR одновременно и его плюс. Мы не смотрим всю воронку, а значит для более менее достоверных данных нам нужно меньше показов. 5000 показов для теста воронки - это ни о чем. Допустим, CTR у вас 10% и полный CR=10%, очень приличные значение. При таких конверсиях с 5000 показов вы получите всего 5 заказов, а значит при полноценном АБ тесте выводы о внутренних конверсиях сделать не получится. 5000 - для АБ очень мало. Я видела, что и после 50 тыс показов конверсии меняются.
На входе в сезон нет большого количества показов. А протестировать, что заходит, а что нет - нужно. Особенно, если ниша новая. В этом случае Маркет Гуру или Марпла - хороший вариант. Потом можно и АБ запустить, но для начала найти работающие варианты обложки.
2️⃣ Проверить много гипотез. Когда есть много идей, много вариантов. От того же ИИ. И надо понять, в каком вообще направлении лучше двигаться. Совсем разные фоны, разные стили, разные концепции - и их много, не 2.
Этот вариант подходит, когда нет четкой концепции, нет уверенности в правильности. Такой MVP вариант, проверка боем.
3️⃣ Протестировать минимальные отличия. Это вариант обратный, когда в принципе всё понятно, и рабочий вариант карточки найден. Но нужно отточить детали. Например, определить расположение или цвет плашки с размерами - тогда делаем 3-5 вариантов с разным расположением и тестируем.
Или варианты визуала, сделанные с одинаковыми смыслами и в похожей стилистике. Здесь был пример АБ теста таких обложек, варианта было 2 - поэтому АБ. А было бы больше хороших - можно было бы Марплу. Воронка в этом случае не должна меняться.
Здесь важно, что не меняется смысл обложки. Только немного отличаются акценты, элементы или смыслы. Важно также, что у каждого варианта только 1 небольшое отличие. В этом случае лучше побольше показов, чем 5000.
4️⃣ Понять, что важнее людям. Вы вынесли на обложку какой-то важный смысл, и на нее стали кликать. Это значит, что людям это важно. И в карточке тоже можно отразить.
Этот способ лучше всяких опросов и умозаключений. Сразу увидите - кликают или нет. Можно тестировать разные формулировки, принципиально разные смыслы, визуалы с разными смысловыми посылами.
Главное - после тестов на CTR на этом не остановиться. Не просто поставить победившую обложку, а понять - почему так получилось. И протестировать полную воронку через АБ тест.
#конверсии_аналитика
#тесты #CTR
👍17🔥11💯4❤1
6️⃣ Конверсии и аналитика Часть 1 #конверсии_аналитика
🔹Воронка карточки #воронка_кaрточки
Нет конверсии - нет прибыли
Воронка продаж на маркетплейсах - этапы и продолжение
Показы карточек - как получить
Конверсии - что это, и кому нужно в них разбираться
Конверсии - какая самая важная?
Карточки брендов - чем отличается воронка
Высокий CTR - как докрутить карточку до высокой CR
О важности показов
🔹CTR #CTR
ТОП 1-2 получает основные CTR
Пара слов о CTR
Почему ВБ и Озону не нужен CTR?
CTR - как увеличить, но не навредить продажам
CTR низкий? Отлично! Про продажи без кликов
Увеличить CTR = увеличить продажи?
Тест только CTR - когда хорошо и нужно
🔹Конверсия в корзину #конверсия_корзины
Воронка продаж на маркетплейсах - этапы и продолжение
🔹Конверсия в заказ #конверсия_заказы
Добавили в корзину, но не купили. Почему?
Осознанное потребление - враг конверсии в заказ
🔹% выкупа #выкупы
Как повысить % выкупа в ПВЗ
🔹Курс. Мастер конверсий. От нуля до прибыли
⭐️Весь РУБРИКАТОР
#РУБРИКАТОР
🔹Воронка карточки #воронка_кaрточки
Нет конверсии - нет прибыли
Воронка продаж на маркетплейсах - этапы и продолжение
Показы карточек - как получить
Конверсии - что это, и кому нужно в них разбираться
Конверсии - какая самая важная?
Карточки брендов - чем отличается воронка
Высокий CTR - как докрутить карточку до высокой CR
О важности показов
🔹CTR #CTR
ТОП 1-2 получает основные CTR
Пара слов о CTR
Почему ВБ и Озону не нужен CTR?
CTR - как увеличить, но не навредить продажам
CTR низкий? Отлично! Про продажи без кликов
Увеличить CTR = увеличить продажи?
Тест только CTR - когда хорошо и нужно
🔹Конверсия в корзину #конверсия_корзины
Воронка продаж на маркетплейсах - этапы и продолжение
🔹Конверсия в заказ #конверсия_заказы
Добавили в корзину, но не купили. Почему?
Осознанное потребление - враг конверсии в заказ
🔹% выкупа #выкупы
Как повысить % выкупа в ПВЗ
🔹Курс. Мастер конверсий. От нуля до прибыли
⭐️Весь РУБРИКАТОР
#РУБРИКАТОР
🏆5✍3🔥3❤1