С одной стороны согласна с теми, кто говорит, что обилие инфографики всех утомило. Что нормальные маркетплейсы обходятся без инфографики и ничего.

Но наша реальность такова, что в характеристиках особенно на ВБ пишут всё, что угодно, но не понятную информацию для покупателя. Как покупателю выбирать?

Мое мнение, что необходимость инфографики напрямую зависит от того, есть ли у товара функционал. Если главное образ, внешний вид - инфографика не нужна. Если важнее функционал - без нее никак. Летние туфли - лучше без инфографики. Но зимняя обувь - не столько про красоту, сколько про тепло и безопасность на льду. Как и вся зимняя/демисезонная детская одежда и обувь.

Но да, без перебора. Экологичность и износостойкость - явно лишние.

#разборы_карточек
#ниши
#одежда_белье_обувь

Карточка - что и зачем внутри

Пост про общую схему карточки. Покупатель заинтересовался товаром, перешел в карточку. И здесь начинается главное - продажа.

Если ваша конверсия в корзину 15%, а в заказ 25%, значит только 3,8% заинтересованных в вашем товаре покупателей в итоге сделали заказ. А остальные 96,2% вы потеряли.
Как потерять меньше?

Что происходит на каждом этапе конверсии внутри карточки:

✅ Переход в карточку - покупатель заинтересован в товаре, он ему предварительно подходит. Теплый клиент

✅ Добавление в корзину - покупатель добавляет товар в шорт-лист, а итоговый выбор сделает из нескольких товаров. Если ваш товар полностью устроил покупателя, выбора перед заказом может и не быть.

✅ Оформление заказа - покупатель сделал выбор в вашу пользу. А на этапе оформления он может отказаться от покупки.

В слайдах карточки нужно решить задачи:

1️⃣ Сформировать желание купить. Для эмоциональных покупок - это визуалы. Поэтому для одежды/обуви/аксессуаров на первых слайдах инфографика часто лишняя. Аналогично и для многих товаров, для которых важен внешний вид. Главное - добиться правильных эмоций, заставить покупателя захотеть товар.

Для товаров, где важен функционал - нужно показать, что товар подходит покупателю. То есть показать наиболее важные свойства для выбора товара.

В обоих случаях мы фактически показываем результат, который получит покупатель с покупкой товара. Это тема первых слайдов. Если вы на первых слайдах показываете что-то другое, то покупателю проще уйти в другую карточку.

2️⃣ Укрепить желание купить. Дать полную информацию о товаре. Товар понравился, покупатель дальше смотрит карточку.

Здесь важно показать все свойства товара и закрыть все вопросы, которые могут возникнуть у покупателя.

Если это не сделаете вы, покупатель найдет ответы на вопросы в отзывах или сразу уйдет к конкуренту. Товар часто настолько плохо описан в карточке, что реально разобраться только читая отзывы. Не следует полагаться на случай, а лучше рассказать всё самим.

1 слайд = 1 важное свойство. Группировать хорошо в рамках одного свойства. Например, ваш товар подходит школьникам, студентам и офисным работникам, это лучше отразить на одном слайде. Если делать разные слайды на каждую ЦА - мамы школьников заскучают к третьему слайду.

Важные свойства лучше показать отдельно. Отдельно про натуральный состав обуви, отдельно про подошву. Отдельно про увлажнение кожи, отдельно про уменьшение морщин.

3️⃣ Закрыть возражения. Покупатель в принципе готов купить, но есть сомнения. Долго ли прослужит товар, не просвечивает ли ткань, точно ли будет результат, который обещает БАД и т.д.

Здесь хорошо работают цифры, ссылки на исследования, % довольных покупателей, другие доказательства. Здесь вы показываете качественные швы, крупно детали одежды/сумок.

Можно показать скрины хороших отзывов. Вроде бы покупатели знают, где отзывы, и обязательно их почитают. Последние отзывы часто бывают не информативными, не все долистают до тех, которые нужно прочитать. Закреп отзыва решает эту проблему.

Здесь же можно рассказать о бренде - дать большую уверенность в товаре. Показать все документы и сертификаты. Рассказать о производстве.

Когда рассказывать о применении? Если применение - это свойство товара, то после основных свойств. Если применение типовое, и покупателю нужно об этом знать только после выбора товара - то в самом конце.

Аналогично про размерные сетки. Если размерная сетка определяет выбор - то её стоит разместить ближе к началу. Например, у вас есть одежда на высокий рост, худых детей и пр. Для детской одежды не стоит прятать размерную сетку в конец, обязательно написать маломерит или большемерит одежда. Если у вас типовая размерная сетка, то её место ближе к концу, когда покупатель уже сделал выбор.

⚡️Общий принцип порядка слайдов - сначала самое важное для покупателя, менее важное - потом. Сначала эмоции и желание купить, а цифры и факты для подтверждения выбора - потом.

В следующий раз - подробнее о том, как раскрывать свойства товара. Легкого понедельника❤️

#слайды_карточка_ричконтент
#структура_карточки

Пара слов о CTR

По которому все любят оценивать качество карточки. А кто его точно знает, этот CTR?

На ВБ, например, мы знаем CTR по рекламе. Но есть еще и органика - там ничего не понятно. Если есть Джем, знаем по 30 запросам. Но у хорошей карточки должен быть длинный хвост запросов, и показов может быть не меньше, чем по 30 основным.

Потом CTR очень сильно зависит от позиции. Конкуренты повысили ставки, а вы не готовы столько тратить - прощай CTR. При этом карточка хуже не стала.

CTR зависит от запроса. Вы смотрите по какому-то целевому запросу, и там всё хорошо. А по другим - просадка. По общему запросу - низкий CTR. Плохо это? Да не факт.

Вы продаете лечебные шампуни от серьезных проблем, а по запросу шампунь - низкий CTR. Так он и не может быть высоким. У вашего товара узкая целевая аудитория. Всё, что вам нужно - чтобы по целевым запросам у вас всё было хорошо.

Или, например, вы сделали такую обложку, на которую кликает только целевая аудитория. Которая потом с высокой конверсией покупает. Плохо это? Да прекрасно. Но CTR не высокий.

Многие уже попробовали АБ тесты на ВБ и видели, что легко бывает, что CTR ниже дает в итоге больше заказов.

Короче говоря, я очень трепетно отношусь к внутренним конверсиям в корзину и заказ. И если они низкие - либо проблема в карточке, либо обложка приводит не ту аудиторию.

Но CTR смотрю только в сравнениях в тесте - когда 2 обложки в равных условиях. Или в привязке к позиции и запросу, в динамике.

Буквально на днях в АБ тесте на ВБ CTR обеих тестируемых карточек с 8% стал 15%, а потом вернулся обратно. Может глюк ВБ, а может скакнули позиции. Но это же не повод делать выводы о качестве карточки.

CTR очень важен. Но надо думать о всей конверсионной цепочке.

#конверсии_аналитика
#CTR

Свойства товара

Как раскрыть их в карточке, чтобы покупатель всё понял, усвоил и купил.

🦉Давайте сразу к практике. Возьмем несложный товар - набор ножей на подставке. Что у лидера по продажам:

✔️ Цена немного выше конкурентов
✔️ Нет никакой особой марки или вида стали

А что есть:

✔️ На обложке только ножи (комплектом на подставке и мелко отдельно) и надпись 7 в 1

✔️ 1 слайд - крупно на всю ширину разделочной доски показан самый большой нож, сделано увеличение лупой в отдельной картинке - и мы видим острое лезвие. Надпись про острый нож. Мы без сантиметров и надписей поняли, что ножи основательные, большие и острые.

✔️ 2 слайд - крупно показаны 2 ножа, написано, для чего они. Само собой, картинки и антураж.
✔️ 3 слайд - крупно хлебный нож, картинка и хороший текст.
✔️ 4 слайд - крупно еще 2 ножа, картинки, для чего
✔️ 5 слайд - как хорошо набор подходит для подарка
✔️ 6 слайд - ножницы + 2 доп.картинки, как ими расколоть орех и открыть бутылку
✔️7 слайд - про удобные ручки, показан нож в руке
✔️ 8 слайд - про подставку

Что делают конкуренты:

✔️показывают все ножи вместе и указывают их вес и длину в см. Покупателям это не понятно, никто не ходит с линейкой в кармане и с весами, которые вешают в граммах. Визуально ножи выглядят мелко, не основательно. 159 г - не понятно, насколько тяжелый этот нож.

✔️особо продвинутые указывают еще марку стали, ее твердость и еще какие-то непонятные цифры. Что это говорит покупателю? Ничего.

✔️ показывают вначале не очень важные или сомнительные свойства типа удобства ручки
✔️только ближе к концу карточки показывают сами ножи

📌Получаем такие принципы раскрытия свойств товара:

✅ Всегда думайте, как показать картинкой. Если напрямую показать нельзя, значит нужны ассоциативные картинки. Мягкость - перышко, размер - с помощью узнаваемого предмета рядом, удобный - показать в руке и пр.

Как было в "Фаусте" Гете: Слова твои - пустые обещания. Не показали = не доказали.

С одеждой аналогично. Не надо писать, а надо показать платье в разных образах - с туфлями, с сапогами, с высокими ботинками, с фартуком, с пиджаком. На моделях разного размера. В разных ситуациях. Все мелкие детали - показать.

✅ Всегда сначала показывайте товар или демонстрируйте результат.

✅Если что-то пишете или показываете - это должно быть однозначно понятно покупателю. На интуитивном уровне. Сантиметры и граммы - не очень понятно. Термины - не понятно.

Используйте формулировки из отзывов - те, что часто встречаются. Всегда помните, что вы говорите на профессиональном сленге, а покупатель этого может и не знать.

Если вас посетила гениальная идея - проверьте на других людях, понятна ли она.

✅ Если все преимущества написать на 1 слайде, они покажутся "маленькими". Как ножи на одном слайде у конкурентов. Поэтому 1 важное свойство = 1 слайд.

✅ Не пишите про высокое качество и стильный дизайн - покажите. Ткань - можно увеличить лупой, швы, карманы - показать близко.

✅ Применение - лучше показать. Чай - в чашке, газонокосилка - на газоне, пластырь - на мозоли.

✅ Не забывайте о сегментации по задачам. Если ваш товар решает несколько задач - покажите несколько разных применений.

Фасовочные пакетики можно использовать для маленьких угощений на день рождения в детском саду, а можно упаковать подарки коллегам на новый год. Может у вас купят сразу несколько штук.

✅ Не забывайте показать упаковку. Особенно, если товар подходит для подарка.

✅ Вы чем-то вы уступаете конкурентам, и это свойство важно покупателям. Подумайте, как можно перевернуть недостаток в преимущество. Маленький лоток для кошек - подойдет для котят и малогабаритных квартир. У всех органайзеров для косметики 22 отделения, а у вас только 2 - зато ваш красивый, и вся косметика на виду.

✅ Не забывайте удалять лишнее. Особенно сокращать формулировки.

Главное - любить свой товар. И помнить, что для каждого товара есть свой покупатель.

#слайды_карточки_ричконтента
#свойства_товара

Голубая продает в 3 раза больше.

И ведь мы все понимаем, что у Little Doctor - настоящий ингалятор, и в разуме покупать надо его. Даже бесшумность голубого лично для меня сомнительна.

Как же так получилось? Мне кажется, Little Doctor очень сильно постарался "утопить" свою карточку. Причем обложка у него неплохая, к ней минимум вопросов. Кажется, что и CTR должен быть на уровне.

Но дальше как раз ответ на вопрос - важны ли остальные слайды. Всё, что дальше у Little Doctor прямо кричит - не покупайте меня, вам мозгов не хватит, чтобы мной пользоваться. Даже слайд про детскую маску странный, как бы говорит, что вообще-то это взрослый ингалятор, но уж так и быть, можно детям. Очень сильно сузили внутренними слайдами в результате круг тех, кто готов покупать.

А голубой ингалятор наоборот - выжал из карточки всё и даже больше.

#разборы_карточек
#ниши
#товары_для_дома

Недостатки? Или преимущества?

Сегодня прикладной пост. Разберем, как можно недостатки товара преобразовать в преимущества.

А как легко можно преобразовать преимущества товара в его недостатки - мы уже разобрали на примере.

Часто бывает, что то, что мы считаем недостатком нашего товара, для многих будет достоинством.

🦉Очень простой пример. Одежда из льна. Сложно представить более неудобную ткань. Она жутко мнется, очень сложно гладить, а при стирке так и норовит сесть и потерять форму. Однако лен отлично продается и дорого стоит. Потому что натуральная ткань, держит форму, не жарко в жару, не холодно в прохладу.

🦉Велосипед с маленькими колесами - не особо хорошо. Нужно много усилий, скорость не разовьешь. Но он более безопасный для тех, что только учится кататься. И более компактный, удобнее хранить.

Итак у вашего товара есть недостаток. Попробуйте подумать с разных точек зрения, как можно перевернуть его в достоинство.

1️⃣ С точки зрения целевой аудитории.

Кто-то слушает Руки вверх, а кто-то Рахманинова. У всех свои потребности.

Тупые ножницы - подходят для детей. Простой деревянный карандаш - для детей, которые всё равно его потеряют.

Разные цвета одежды подходят для людей разных цветотипов. У вас есть коричневая футболка, которую не покупают. Наденьте ее на рыжеволосую модель.

Все продают БАДы в больших таблетках или капсулах. А у вас травяной сбор в пакетиках - тем, кому сложно глотать большие капсулы, детям и пенсионерам.

2️⃣ С точки зрения решаемой задачи.

Дешевые резиновые сапоги расцветки вырви глаз - идеальны для дачи и прогулок с собакой.

Планетарный миксер - для профессиональных кондитеров и стремящихся, но для обычных людей не нужен и занимает много места.

3️⃣ С точки зрения места/контекста использования.

Дешевый флисовый плед для дома не очень. Но взять с собой - идеально, легкий и не мнется.

Чай в пакетиках - не для гурманов. Но для сотрудников офиса - подходящий вариант.

Наушники могут быть плохими для ценителей музыки, но идеальными, чтобы слушать аудиокниги или взять с собой без боязни потерять.

4️⃣ С точки зрения функциональности.

Любой специализированный товар не имеет широкой функциональности. И в этом его слабое место. Нож-тесак для мяса не подойдет в качестве универсального тем, кто почти не готовит дома. Но мужчина, понимающий в мясе, его оценит.

Простой товар лишен многих функций, зато в нем проще разобраться.

Большой зонт хорош для тех, кто много ходит пешком. Маленький компактный зонт - положить в машину или в сумку.

5️⃣ С точки зрения качества материала.

Синтетика - не натуральный материал. Но зато он не мнется, блестит и дешево стоит. И часто выглядит привлекательнее натуральной ткани - ночная сорочка/пеньюар из искусственного шелка.

Деревянный стул - натуральный и экологичный. Но в то же время массивный и тяжелый, стулья из пластика в этом плане лучше.

Одноразовый пакет или посуда - хороши на один раз. Но для дома мы выбираем качественную посуду.

6️⃣ С точки зрения эксклюзивности.

Шоколад, мыло, украшения ручной работы - часто не не имеют идеальной формы. Мы именно за это их и любим. Больше такого ни у кого нет.

У вас небольшое производство - значит ваши вещи эксклюзивны.

В понедельник ждите пост с интересной аналитикой про тренды. Хороших выходных❤️

#товар
#отстройка

Всё о том, как создать карточку с высоким CTR, конверсиями и продажами

📌 Чек-лист главного фото продающей карточки - здесь


📌 Как через работу с карточкой получить продажи и прибыль - здесь

Главное фото с высоким CTR:

1️⃣ Свойства товара - без чего продажа невозможна - здесь

2️⃣ Как люди выбирают товары - здесь

3️⃣ Главное фото и соответствие запросу - здесь

4️⃣ Как узнать больше о своем товаре - здесь

5️⃣ Товар глазами клиента, про отзывы - здесь

6️⃣ Позиционирование, УТП. Почему вы? - здесь

7️⃣ Конкуренты. Бенчмаркинг - здесь

8️⃣ Удаляем лишнее с обложки - здесь

9️⃣ Нужна ли инфографика на карточке одежды здесь

Продающая карточка внутри:

1️⃣ Что должно быть в карточке товара здесь

2️⃣ Сколько слайдов должно быть в карточке здесь

3️⃣ Первые слайды - что должно быть здесь

4️⃣ Порядок слайдов, что где разместить, от чего зависит здесь

5️⃣ Как раскрыть свойства товара здесь

6️⃣ Как недостатки товара преобразовать в преимущества здесь

7️⃣ Как снять риски и закрыть возражения покупателя здесь

8️⃣ Выгоды покупателя - цена или ценность здесь

9️⃣ Эмоциональные и рациональные аргументы здесь

🔟 Триггеры здесь

1️⃣1️⃣ Идеальный конечный результат (ИКР) здесь

1️⃣2️⃣ Внешняя реклама - какая должна быть карточка здесь

1️⃣3️⃣ Простой способ структуры карточки здесь

1️⃣4️⃣ Товары с повторными покупками здесь

Пользуйтесь, делитесь❤️

#сводка_постов