Меньше всех продает зеленое платье.

В этот раз зеленое платье удивило и меня. Дело, как кажется, вот в чем. Под остальные платья есть аудитория.

Красное платье - самые большие продажи и самая широкая аудитория. Здесь молодые женщины, которые сами зарабатывают и те, у кого хорошо зарабатывают мужчины. Прекрасная обложка - так хочется выглядеть многим. Если цель - себя показать, прекрасный вариант. Для серьезных мероприятий типа больших корпоративов, свадеб, мероприятий с дресс-кодом - отлично. Платье не выйдет из моды, можно будет надеть еще и еще. Единственное ограничение - подтянутые руки и спина.

Золотое платье - так и вижу такие платья на корпоративах бухгалтерий крупных компаний или на чиновницах. Женщины зарабатывают, яркие, активные, гуляют на всю катушку. Аудитории тут много. Типаж модели - в точку. Указание размеров и цветов - в тему.

Черное платье - здесь женщины самодостаточны, им не надо показывать себя, они всем уже всё доказали. Если ткань действительно хороша, а пайетки не выглядят дешево, то на высокой фигуре это платье будет выглядеть очень даже. А если добавить каблук и украшения - то будет именно вечерним. Это единственное платье из 4-х, которое я бы сама надела. И с учетом того, что платье подходит далеко не всем (модель 175 см, всем, кто сильно ниже, длинны рукава и сама длина платья уже ниже колена), продажи очень хороши.

Зеленое платье - тут, мне кажется, ошибка с антуражем, посылом и моделью. Такое хорошо для платьев за 3-5 тыс, но не за 9. Выглядеть хорошей девочкой - не цель аудитории, которая может заплатить 9 тыс. К тому же хорошие девочки экономят, и купят подешевле. И платье не такое простое и требовательно к фигуре и состоянию рук и декольте. Тут не хватает шика для состоятельной аудитории, его надо по-другому подать.

#разборы_карточек
#ниши #одежда_белье_обувь

Выгоды - цена или ценность

Фактически все выгоды для покупателя можно разбить на цену и ценность. Поговорим о том, как отразить ценность в карточке, чтобы не пришлось ставить слишком низкую цену.

Стратегия самой низкой цены имеет место. Это стратегия магазинов-дискаунтеров типа Светофора и Чижика. Когда минимум затрат на ремонт, выкладку товара и удобство покупателя. Все неудобства компенсирует низкая цена. При такой стратегии должны быть большие объемы продаж - тогда это суммарно выгодно.

Покупая за низкую цену, человек закрывает базовую потребность и не ждет ничего особенного. Если цена выше, покупатель ожидает что-то сверх базы.

Практически у любого товара можно найти свойства, которые и будут той дополнительной выгодой для покупателя. Надо только найти то, что важно покупателю и суметь донести.

Какие могут быть выгоды:

✅ Дополнительные функции. Если у вашего товара есть свойства/функции, которые могут быть важны покупателю, но их нет у конкурентов - нужно сразу об этом сказать.

Помните, пример с мойками, у которых толстая сталь, покрытие, шумоизоляция и гарантия 5 лет. В таких случаях действительно уместно сделать сравнение. И лучше не откладывать эту информацию до конца карточки.

✅ Решает задачу покупателя лучше. У блендера больше мощность - значит сможет перемолоть быстро любые продукты. Комбинезон рассчитан на температуру до -35, значит ребенок гарантировано не замерзнет. Платье из плотного трикотажа - скрывает мелкие недостатки фигуры.

✅ Позволяет хорошо выглядеть в глазах других. Модное платье - самая красивая на корпоративе. Презентабельная упаковка подарка - выделиться среди всех дарителей. Самый красивый ребенок на детской площадке - значит мама заботливая.

✅ Легкий путь. Ваш товар очень просто использовать, собирать, употреблять в пищу, не надо гладить.

Пример ингаляторов, когда один ингалятор максимально напугал покупателя, а другой - наоборот показал, как им просто пользоваться.

✅ Цена за использование. У вас качественный товар, который предусматривает долгое использование. Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи.

Пример. Брюки за 1500 рублей после 2 стирок пришли в негодность. Между стирками надевали по 5 раз. Итого цена 1 использования = 150 рублей. А брюки за 7000 рублей спокойно надевали 100 раз, и ничего им не стало. Цена 1 использования - менее 70 рублей. Дорогие брюки в итоге дешевле в пересчет на 1 использование. Вопрос только, как это изящно донести в карточке, чтобы не попасть под бан.

✅ Размеры и вес. Ваш товар более компактный и легкий или наоборот, если это нужно покупателю. Кому-то нужен компактный зонт, а кому-то наоборот - большой, уместятся двое.

✅ Место изготовления. Когда вокруг товары из Китая, другое место изготовления может быть преимуществом. Часто хорошо указывать город/регион России. Травы выращены на Алтае. Детские игрушки сделаны в России.

✅ Состав, ингредиенты. Натуральные ткани, без химии, без ГМО. Дерево, а не пластик. Пептиды в составе крема.

✅ Технологии. Даже если у вас нет никакой особой технологии, можно её придумать. Поговорите с производством, даже если это Китай. Может быть у вас особое плетение ткани, редкий способ обработки поверхности, инновационные ингредиенты.

✅ Универсальность. Когда товар может использоваться несколькими людьми или заменить другие товары. Для всей семьи (не надо покупать отдельно детям). 3 в 1. Швейцарский нож с множеством лезвий. Стул-лестница - в складном виде стул, в разложенном - лестница-стремянка.

✅ Бренд. Если ваш товар известного бреда, то стараться вам нужно меньше остальных. Ваш товар вызывает доверие и кажется более качественным.

✅ Подарок. Не обязательно писать об этом. В отзывах люди напишут

Хорошего дня и погоды❤️

#товар
#цена_ценность

Аргументы в карточке - эмоциональные или рациональные

Хочу коснуться очень сложной темы. Так-то по ней можно книгу написать, и не одну. Но вопрос крайне важный.

❓Мы делаем обложку и слайды в карточке. Когда нужно опираться на эмоции, а когда переходить к рациональным аргументам? Можно ли вообще это смешивать?

Эмоциональное мышление:

✔️ Основано на чувствах, интуиции и личных предпочтениях

✔️ Направлено на получение положительных эмоций и избегание негативных

✔️ Спонтанное, без длительного анализа и просчета последствий

Рациональное мышление:

✔️ Ориентировано на результат, использует планирование и выполняет задуманное

✔️ Анализирует информацию, опирается на факты, оценивает последствия

✔️ Старается принимать взвешенные решения, абстрагироваться от личных эмоций

В разных системах деления на типы личности обязательно есть подобные классификации людей. Например, в соционике есть деление людей на Этиков и Логиков.

Этики говорят - потрясающий, симпатичный, отвратительный, жуткий, впечатление, настроение, обида, щедрость, энтузиазм, переживание, обаяние, эмпатия, очарование.

Логики говорят: система, анализ, измерение, параметр, технология, грамотный, теория, гипотеза, структура, инструкция, закономерность, обеспечение, инструмент, модель.

Логики чаще мужчины, этики чаще женщины. Этик даже технологический прибор будет выбирать скорее эмоционально, чем рационально. Вспоминаем пример про ингаляторы. Когда мультяшный, как будто не настоящий, прибор покупали больше.

Как вы понимаете, нет человека, который бы мыслил только рационально или только эмоционально. Всё смешивается. Потому что мозгу не хватит сил всегда действовать рационально.

В разных ситуациях мы действуем по-разному. Есть четкая зависимость - в момент усталости наш мозг начинает принимать простые решения и действует скорее эмоционально.

Супер-рациональная женщина купила у меня квартиру потому, что её очаровал мой маленький сын. А до этого ей ничего не нравилось, она везде рационально находила недостатки - сказала её риэлтор. У каждого есть свои триггеры, когда эмоции возьмут верх.

Поэтому вывод №1 - нельзя строить карточку только на эмоциях или только на рациональных аргументах. Должно быть и то, и другое.

Есть товары, при покупке которых люди чаще выбирают эмоционально:

✔️ Касаются того, как мы выглядим в глазах других - одежда, аксессуары, украшения. Всё элитное/статусное сюда же - вплоть до автомобилей.

✔️ Товары для тех, кто нам дорог - для детей, животных, подарки.

✔️Дарят эмоции и приятные ощущения - ароматы (парфюм, диффузоры), вкусная еда и напитки, красивый текстиль и посуда, декор для дома.

✔️ Связаны с личной безопасностью и комфортом - личная гигиена, товары для здоровья.

В карточках таких товаров должно быть больше эмоциональных посылов.

Еще момент - эмоциональные доводы можно маскировать под рациональные. Когда мы пишем - Косметологи рекомендуют, 98% покупателей довольны, мы по сути не приводим никаких фактов. Мы воздействуем скорее на эмоции - даем чувство безопасности. Если человек в данный момент готов мыслить рационально, он пропустит эти якобы аргументы.

И наоборот. Кажется, что картинки - это эмоциональные аргументы. Но когда мы крупно показываем качество швов и детали одежды - мы приводим 100% факты, и это абсолютно рациональные аргументы. Использование слов - премиум, качество, стильный - это давление на эмоции. А показать это визуально, чтобы человек сам сделал вывод без навязывания нашей точки зрения - это уже рациональные аргументы.

Как резюме:

✅ Часто (не всегда) лучше начать с эмоционального. Чтобы заинтересовать человека, обратить внимание

✅ В карточке должны быть и рациональные, и эмоциональные аргументы

✅ Надо ориентироваться на целевую аудиторию, ее преобладающие психотипы

✅ Надо ориентироваться на товар. Если товар закрывает эмоциональные потребности, то и подача должна быть такой

✅ Не путать рациональные и эмоциональные аргументы, они маскируются друг под друга

Хороших выходных❤️

#товар #смыслы_для_покупателя

В 6 раз больше продает второй термос, который с едой.

В комментариях уже написали практически всё, что хотела и я. Эмоции хорошо, когда они в тему и откликаются целевой аудитории. А беззаботная блондинка не тянет ни на маму школьника, ни на женщину, которая каждый день готовит мужу обед с собой на работу, разогревает и кладет в термос. Она скорее раздражает. А вот аппетитная еда - другое дело.

И технологичная рациональная подача второй карточки тоже здесь больше в тему. От термоса нужно что? Чтобы еда была теплая к обеду, и чтобы ничего не пролилось. У первого термоса указано 6 часов для горячей еды, у второго - 8. Сразу преимущество второму. У первой - веселые картинки. У второй - серьезная кнопка разряжения давления. Доверия как-то больше второму термосу.

И еще про аудиторию. С трудом представляю себе офис, где не было бы микроволновки. А значит никакой термос не нужен. А вот если работа разъездная - таксисты, установщики мебели, ремонты и пр. - тут еда с собой в термосе очень нужна. А это в основном работа для мужчины. Первый термос еще и по дизайну женский, не говоря о подаче карточки, и это сужает ЦА. Детям в школу - вторая часть ЦА, но карточка и мимо нее тоже. Рядом есть карточка, где термос похожий на первый, но так и написано - термос для еды в школу. И у него продаж в 4 раза больше, чем у первой карточки.

Как ни крути - всё упирается в правильную целевую аудиторию))

#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома

Тренды маркетплейсов от Альфа банка

Каждый второй понедельник - время аналитики. Сегодня обзор свежего мега-отчета Альфа банка, который проанализировал и обобщил недавние доклады крупных игроков рынка маркетплейсов и объединил всё это в тренды.

Итак основные тренды:

1️⃣ Потенциал роста всё еще большой. Россия замыкает ТОП5 по доле онлайна в розничной торговле с долей 16,3%. Но с большим отставанием от ТОП4. У Китая 47%, а у ТОП2-4 - 30-32%. То есть потенциал роста в 2 раза. Альфа банк дает прогноз по доле онлайна в России на уровне 25% к 2028 году.

2️⃣ Законодательство. Вектор развития маркетплейсов будет очень сильно зависеть от того, какие законы по регулированию рынка маркетплейсов будут приняты в ближайшее время. А они точно будут приняты.

3️⃣ Конкуренция за селлеров. Хорошие новости для нас. Тренд ужесточения условий для селлеров хоть и сохранится, но нам повезло - за нас будут конкурировать. А это значит, что маркетплейсы будут вынуждены думать о комфортных и прозрачных условиях для успешных селлеров, чтобы их не потерять. Точно будет движение в сторону большего контакта с покупателями.

4️⃣ Дифференциация статегий селлеров. Уже сейчас крупные производители работают с разными каналами продаж, в том числе с собственными сайтами и соцсетями, разделяют ассортимент и выводят разные торговые марки в разные каналы. Это тенденция затронет и менее крупных селлеров.

Кажется, что все покупают на маркетплейсах, присутствовать ещё где-то сейчас не обязательно. Но только в 49% случаев процесс покупки начинается на маркетплейсе. В остальных случаях - это другие источники - видео блогеров, отзовики, поисковые системы, сайты компаний. То есть половина покупателей приходит на маркетплейс уже со сформированным запросом, а часто и за конкретным товаром. И если вы больше нигде не присутствуете, то сразу теряете половину аудитории.

Больше других эта тенденция характерна для жителей крупных городов.

Крупные игроки используют маркетплейсы как дополнительный канал, для расширения продаж и известности. Средний чек в специализированных магазинах намного выше - 6,9 тыс. рублей, а на маркетплейсах - только 1,9 тыс. рублей. Поэтому новые коллекции часто продаются только на собственных сайтах/приложениях.

Для тех, кто не готов строить полноценный интернет-магазин с логистикой и другими сервисами для покупателя, есть выход - ссылки с карточек товаров на карточки маркетплейсов.

Здесь же тренд на разное позиционирование на разную целевую аудиторию. Карточка одного товара может отличаться на своем сайте, ВБ и Озоне, потому что покупатель разный.

5️⃣ Рост за счет регионов и ассортимента покупок. Маркетплейсы перестают быть местом экзотических покупок того, чего не найти в обычных магазинах. Теперь это просто более удобный способ покупки абсолютно любых товаров абсолютно любыми людьми.

Уже сейчас в среднем покупатели ищут на маркетплейсах 5,7 разных товарных категорий в месяц. При этом чем дороже товар, тем люди более склонны купить его не на маркетплейсе, а в собственном интернет-магазине производителя.

6️⃣ Зумеры. Возрастная категория 18-23 года покупает онлайн несколько раз в месяц в 1,4 раза чаще, чем средний покупатель всех возрастов. 81% зумеров регулярно покупает онлайн, 78% делится ссылками на товары с друзьями, для 74% просмотр товаров на маркетплейсах - вид досуга. Это поколение в ближайшие годы начнет зарабатывать и тратить деньги. Покупки Зумеров - один из факторов роста продаж онлайн.

7️⃣ Развитие маркетплейсов в цифровые платформы. Очевидно, что ведущие маркетплейсы продолжат много инвестировать в ИТ и искусственный интеллект. Маркетплейсы будут обрастать смежными сервисами (как это сейчас начинает делать ВБ с наружной рекламой и сетью АЗС). Виртуальная примерка, персонализация на всех уровнях будут активно развиваться.

Полный отчет читайте по ссылке

В следующий раз - про триггеры в карточках товара. Продуктивной вам недели ❤️

#аналитика_тренды_рынка
#обзоры_отчеты

Продает больше первая карточка (5,3 млн), вторая - только 200 тыс. Сравнивать их в лоб не корректно, модели все-таки разные, хоть и похожие.

Всё равно подача первой карточки, очевидно, выигрывает. И, как верно заметили в комментариях, обложка первой карточки работает и на маму, и на дочку. Самого правильного варианта в опросе, выходит, не было)

Большое спасибо за комментарии. Про подростков яснее мне не стало - у всех по-разному. Есть самые разные варианты выбора одежды - кто-то сам, кто-то выбирает, а потом мама решает, а кому-то всё еще даже выбирают родители. Очень правильная мысль, что выбор одежды подростку - это не удовольствие и не досуг, а труд. И мама с удовольствием эту обязанность отдаст ребенку в определенный момент. Но платить всё равно маме.

В общем карточки с товарами для подростков - дело не простое. У меня картинка сложилась так:

- Эмоциональные аргументы должны быть больше для подростка - одежда/вещи на модели в разных видах, какие-то фишечки. Здесь важно палку не перегнуть и не напугать маму.
- Рациональные аргументы - больше для мамы, но и у подростка осядет в голове.
- В идеале в каждом слайде должно быть что-то и для мамы, и для подростка - как и сделано в первой карточке
- За CTR скорее отвечает подросток, за конверсию в заказ - мама, а конверсия в корзину зависит от модели выбора в конкретной семье

#разборы_карточек
#ниши #одежда_белье_обувь

Триггеры. И немного про ЧП

На дворе пик распродаж. Когда говорить о триггерах, если не сейчас.

Триггер, на мой взгляд - это переход покупателя на новую ступень лестницы Ханта (о ней было здесь ).

Обычно понимают под триггерами дожим до продажи. Человек уже собирается купить, но сомневается. И вот ему скидка, которая только сейчас - и человек покупает. Это последняя ступень лестницы Ханта.

Но покупки бывают, когда и потребности никакой нет. Девушка посмотрела блогера, оглянуться не успела - а у нее уже новое платье. Триггер от ролика блогера был настолько сильным, что человек разом прошел всю лестницу Ханта и сделал покупку.

То есть триггер - это такой пинок разной силы, может на одну ступеньку пробросить, а может сразу на всю лестницу. Рациональные люди менее подвержены триггерам. Склонные к импульсным решениям - более подвержены.

Есть проблема - на маркетплейсах у нас очень сильно ограничен инструментарий триггеров. По сути - всё в руках маркетплейса, а мы мало, на что можем влиять.

✔️Скидки. Самый классический триггер. Что получилось сейчас? Тот же ВБ настолько приучил покупателей к скидкам, настолько часто давил на этот триггер, что, как мы видим, он почти перестал работать.

Самые большие распродажи - а большого роста ни у кого нет. Просто покупатель уже не верит в Акции и Распродажи. Каждый день какая-то новая. Нет никакой необходимости покупать сейчас, завтра тоже будут скидки. Не у этого селлера, так у другого.

✔️Дефицит. Этот триггер тоже в руках ВБ. И когда человек видит у всех товаров остатки - 526 шт, 199 шт, он уже перестает замечать товары, у которых действительно скоро закончится начичие. Да даже если закончится - будет еще. Не у вас, так у другого.

✔️Социальные доказательства. Мощная вещь. В интернет-магазинах часто этот триггер усиливается сообщениями - 250 человек смотрят этот товар прямо сейчас, а 1500 его уже купили. На маркетплейсах таких возможностей нет.

Большую роль играют отзывы и количество продаж. Но практически всегда в ТОПе карточки с хорошими отзывами и продажами. Сами отзывы стали обычной рутиной, сбором информации о товаре. Я читаю огромное количество отзывов, и общая тональность и содержание почти не отличается от конкурента к конкуренту.

В обычных интернет-магазинах карточки, которые нужно лучше продавать, помечают значками - Хит продаж, Новая коллекция и пр. На маркетплейсах значков столько, что добавление еще чего-то роли не сыграет. Да и запрещены такие приемы. Мы хотим выделиться яркостью карточки - но рядом такое буйство цвета, что вряд ли это возможно.

То есть социальные доказательства из триггера стали просто необходимостью.

✔️Ретаргетинг. В обычных интернет магазинах мы имеем данные всех посетителей и можем догонять рекламой тех, кто просматривал товары - наши или даже похожие. На маркетплейсах нет такого.

Как мне кажется, что остается из работающих триггеров:

✅ Блогеры - здесь может быть такой мощный триггер, что человек сразу мгновенно купит. Не успеет посомневаться, посравнивать с другими.

✅ Другая внешняя реклама - хороша тем, что показывается персонализировано. Яндекс Директ, ВК, Дзен - все работают с персонализацией. Человек видит только то, что ему может быть интересно. И никто вокруг не давит.

✅ УТП, явное отличие от конкурентов. Когда у вас есть уникальное свойство, которое важно для покупателя, но его нет у конкурентов (или они об этом не говорят).

✅ Отзывы в закрепе и в начале - эмоциональные, на одной волне с покупателями, с фото.

✅ Попадание в потребность, а лучше в боль покупателя. Покупателю часто не хватает очень простых и понятных вещей. Чтобы были к нему ближе. Как с термосами. Когда карточка сделана под целевую аудиторию - это уже триггер, что человека понимают.

Будь проще понимай покупателя - и люди к тебе потянутся. А триггеры работают только, когда они дозированы.

Хорошего дня❤️

#товар
#смыслы_для_покупателя