Почему я не продаю

Вопросы в комментариях раз за разом. Надо бы объясниться.

Причина банальна. В моей работе есть узкое место, бутылочное горлышко - моё время. Сейчас я загружена работой примерно на 150%. Есть несколько постоянных проектов, есть достаточное количество разовых работ по запросам в личку. Есть канал с большим объемом контента. Поэтому мой рабочий день - не меньше 12 часов в будни, и в выходные тоже работаю.

Я просто не переварю что-то еще без потери качества.

Есть большой объем материала, который давно пора упаковать в курсы, но в сутках только 24 часа.

Зачем же тогда я веду канал и выкладываю бесплатно столько полезного контента?

Не поверите - в первую очередь, для себя. Недавно Антон Ланцов аналогично ответил на вопрос, зачем он раздает свои схемы бесплатно. Он сказал - что 90% всё равно ничем не воспользуются, а рассказать на людях свои идеи - самый лучший способ разобраться.

Так и я. Очень быстро поняла, что лучше всего обучаю себя сама. Написать пост так, чтобы все поняли - это 100% эффективный способ собрать все материалы, разобраться в теме и уложить всё в голове по полочкам. Особенно в сочетании с практикой. Для меня цель этого года - сделать качественный продукт, без обучения никак.

Чуть больше года назад я посмотрела на свой огромный прошлый опыт и решила, чем могла бы заниматься, чтобы мне это приносило удовольствие, использовало весь прошлый опыт и было полезно большому количеству людей.

Так и возникла история с карточками. Страшно сказать, в 2000 году я тестировала, куда лучше поставить блоки на сайте, чтобы на них кликали. То есть работала с конверсиями еще почти 25 лет назад. С тех пор я кратно растила конверсии на своих проектах, делала конверсионные аудиты сайтов российских ТОПов и много училась. Мне это безумно нравится. И главное - есть результаты.

Сейчас вижу, что мало кто умеет работать с конверсиями на маркетплейсах. Да и пока мало, кто понимает, насколько это повышает продажи и прибыль. Но за этим будущее. И это моя узкая ниша, в которой планирую и дальше работать.

Немного о дальнейших планах

Я не планирую и дальше работать в таком режиме. Кроме работы есть еще и другая жизнь. Поэтому после Нового года приму решение, как всё будет дальше. Какие варианты?

Могу остановиться на нескольких (до 10) проектах на постоянной основе. Когда селлер понимает значимость моей работы, у него много карточек, мы мыслим на одной волне - что может быть лучше для обеих сторон. Поскольку я уверена в том, что делаю, готова получать оплату за результат - % от роста продаж.

Могу пойти в публичность, растить этот канал и другие площадки, продавать курсы. Но без практики ничего не получится. Поэтому и проекты тоже будут. Чтобы совместить, придется создавать команду.

В любом случае канал будет. И контент будет. Наверно в меньшем объеме. Но это и к лучшему - с объемом сейчас перебор.

И курсы наверно тоже упакую - не пропадать же полезности.

Хочу протестировать историю с интенсивами. Думаю о небольшом воркшопе или мастермайнде на какую-то узкую тему в начале декабря. Если интересно - с вас огни. И пишите в комментариях, какую тему хотелось бы.

#автор

Большинство считает, что животные в виде людей продажам не помогают. И это действительно так. Соседние карточки с нормальными кошками и собаками продают намного больше.

Хотя у меня были небольшие сомнения. Ведь есть четкая тенденция - количество детей в средней семье снижается, количество животных растет. Животные воспринимаются как члены семьи. Но всё-таки не как люди)

Кто продает больше всех в этой нише - конечно те, кто размещает внешнюю рекламу. Но также приличные продажи у карточек с абсолютно обычными главными фото, без особых визуальных эффектов, но с четко проработанным содержанием.

Кто может покупать эти коктерезы? У хозяев, которые уже давно стригут когти, все приспособления уже есть. А если вдруг что сломалось - они знают, как и что выбирать. Мне кажется, основной сегмент - те, кто ни разу сам не стриг когти, доп.сегмент - те, кто купили когтерез, но не понравилось, ищут другой.

Для первых важнее всего, чтобы у них банально получилось. Процесс-то не такой и простой. Страшно. Поэтому вообще не удивлена, что карточки, где внутри показан процесс стрижки, все объяснено, сняты все страхи - продажи намного лучше. Также в этих же карточках показан подробно когтерез - для доп.сегмента, которым не понравился предыдущий. А на обложке у них крупно написано - с ограничителем.

В общем в очередной раз креатив проигрывает нормальному четкому контенту.

Артикулы карточек из опроса: 232661372, 194321312, 186705683

#разборы_карточек
#ниши #разные_товары

ИКР - идеальный конечный результат

Всё время учусь и пробую новые инструменты маркетинга. На прошлой неделе закончила обучение и получила сертификат по ТРИЗ-маркетингу.

ТРИЗ - теория решения изобретательских задач. Придумал эту методику в 1956 году советский изобретатель и писатель-фантаст Генрих Альтшуллер. Он проанализировал 40 тысяч патентов и выявил закономерности в поисках идей.

Использовалась эта методика в первую очередь в технологических задачах, потом и в бизнесе, а сейчас - и в маркетинге. Известна технология не только у нас, но и в других странах. Крупные компании не брезгуют, а во всю применяют.

В основе методики приемы нестандартного подхода к созданию чего-либо. Для меня все приемы и методы идеально легли на создание карточек. У нас ведь задача - изобрести карточку, не похожую на конкурентов, чтобы она отвечала всем запросам покупателя, при этом есть очень много ограничений.

Фишка в том, что мы обычно делаем карточки по наитию, придумываем какие-то фишки, тестируем очень много гипотез. Но есть методика, которая дает алгоритм этому процессу.

Я понемногу уже описывала приемы ТРИЗ, например, когда писала, как превратить недостатки в достоинства. И планирую знакомить вас с этими инструментами ещё.

Сегодня расскажу про базовый принцип ТРИЗ - идеальный конечный результат (ИКР).

Прелесть ТРИЗ в том, что в этой методике нет ничего сложного. Наоборот - всё время думаешь, почему я раньше так не делала. Так получилось и с ИКР.

Всё банально - сначала мы должны понять, какой идеальный конечный результат хочет получить наш клиент. Как если бы мы в школе решали задачу и не получалось. А в конце учебника подсмотрели бы ответ, и уже зная ответ, к нему искали бы решение.

То есть начинаем с конца. Сначала идеальный конечный результат для клиента, а потом уже к нему карточку.

Давайте на примерах. Товар - вечернее платье. ИКР - девушка хочет выглядеть неотразимо на корпоративе, чтобы платье скрыло все недостатки и подчеркнула достоинство, подошло бы по цвету, стройнило и пр. Но девушки все разные, и у всех разный рост и размер, цвет волос, разные вкусы. А выбирать платье будет одна конкретная девушка. И именно она должна увидеть себя в этом платье.

Когда думаешь в таком ключе, сразу понятно, что в карточке должны быть модели с разными фигурами, худые и полные, брюнетки и блондинки, высокие и низкого роста. Тогда шанс, что девушка узнает себя - намного выше.

Последний пример с когтерезом. Для человека, который ни разу не подстригал ногти своему питомцу, что важно? Чтобы у него получилось в принципе. Чтобы его при этом не покусали или поцарапали. Чтобы любимому питомцу не было больно, чтобы не обстричь что-то лишнее, не было бы крови. Поэтому больше продают именно такие карточки - где, показан сам процесс, 100 раз показано и написано словами, почему всё безопасно и пройдет хорошо.

Или был пример с ингаляторами. Обычной маме врач прописал ингаляции для маленького ребенка. Здесь примерно как с когтерезом. ИКР - это чтобы в принципе всё удалось, чтобы ребенок не сорвал маску, высидел спокойно нужные 3-5 минут и не отказался после первого неудачного раза от этой процедуры. И когда в карточке ингалятора мультяшное оформление и сказано, что можно применять во сне - тут всё звезды сошлись, товар покупают.

Вроде бы, представляя идеальный конечный результат, мы делаем очевидные вещи. Это совершенно естественно. Фишка в том, что на самом деле так мало, кто делает.

И главное - где этот ИКР отразить. Если целевая аудитория однородная, и у нее одинаковый ИКР - очевидно, что и на главном фото должно что-то быть, и обязательно в первых слайдах. Если, как в примере с платьями, ИКР разный, то задача посложнее, но в карточке отражать надо обязательно.

Легкой и удачной вам недели ❤️

#товар #смыслы_для_покупателя

Место размерной сетки

А вы задумывались о том, что если основные продажи вы делаете на внешней рекламе, то карточка должна быть вообще другой?

Завтра напишу про это пост.

А пока конкретный пример - размерная сетка. У вас хорошая внешняя реклама. Блогер отработал на все 100%, и к вам пришел горячий трафик - люди, готовые сразу покупать.

Для холодных покупателей, которые выбирают на маркетплейсе, на первых слайдах размерную сетку размещать рано. Сначала нужно, чтобы товар понравился.

Но если покупатель уже готов купить, вы можете своими 20-ю слайдами наоборот посеять у него сомнения. Логично сразу, в начале карточки показать размерную сетку.

Что думаете?

#разборы_карточек
#ниши

Большинство голосов либо за тестирование, либо не согласны с размещением размерной сетки в начале.

Мое мнение - все зависит от вклада внешней рекламы в продажи, товара и самой рекламы.

Про вклад рекламы - если это основной канал продаж, карточку надо делать под рекламу. Если доля внешки небольшая, то карточка - под холодных покупателей, которые выбирают и сравнивают.

Если размещаться у авторитетных блогеров, после которых все покупают, не глядя, то задача карточки - быстро продать, пока чары блогера не спали. Блогер уже сделал всю продажу, с вас только оформление заказа. Поэтому размерная сетка нужна в начале.

Если размещаться у большого количества микроблогеров, то я бы тестировала и искала золотую середину. Трафик будет разной степени прогретости, продавать придется и в карточке тоже.

#разборы_карточек
#ниши

Внешняя реклама - какая должна быть карточка

Создание карточек как русский язык - миллион правил и ещё больше исключений. А знание правил не поможет грамотному письму, если нет большой практики чтения и письма.

Вроде понимаешь, как надо делать карточку. Но конкретно в твоем случае работают не правила, а исключения. Всегда приходится много думать и много тестировать.

И случай карточки для внешней рекламы - именно такой. Как всегда, всё зависит от целевой аудитории.

А целевая аудитория по внешней рекламе другая. Она ничего не выбирает, а приходит за конкретным товаром. На лестнице Ханта эти покупатели находятся на последних ступенях.

За много лет работы с конверсиями я четко усвоила одно железное правило. Оформление заказа должно быть максимально быстрым и простым. Как только у покупателя возникло желание купить, ни в коем случае нельзя его ничем отвлекать.

Лет 10 назад процедура оформления заказа в интернет-магазинах была сложная. Были логины и пароли, которые все забывали, а без пароля ничего не оформить. Нужно было много всего заполнить. Основная работа по росту конверсий в интернет-магазине всегда была на уровне чекаута (оформления заказа). Воронку продаж на любом сайте чинили с конца. Потому что потеря клиента, за которого ты уже заплатил и который готов отдать тебе деньги - очень сильный удар по прибыли. Упрощение и сокращение оформления заказа спокойно увеличивало продажи в 2 раза.

И здесь всё аналогично. Если вы привели клиента, который уже готов купить - нужно, чтобы он сделал это максимально быстро. Нельзя его ничем отвлекать.

Любое увеличение количества слайдов порежет конверсию тех, кто готов купить. Это большая иллюзия, что если человек захотел купить, то он так и сделает, как ему ни мешай. Любой слайд может создать лишние вопросы у клиента или он банально отвлечется на другие дела.

Поэтому карточка, на которую идет в основном горячий внешний трафик, должна содержать:

✅ минимум слайдов

✅ крупное изображение товара / показывать результат

✅ содержать близко к началу всю информацию для продажи - размерную сетку, гарантии, применение и пр.

Всё бы хорошо. Но есть 2 проблемы

✔️ Не может быть только внешний трафик, всегда есть и внутренний

✔️Степень готовности к покупке после разных блогеров может быть разной

Какие варианты действий:

1️⃣ Фокусироваться на одном канале внешней рекламы. Такие карточки с высокими продажами и 3-5 слайдами есть. Понятно, что внутренние покупатели скорее не купят, но есть любители минимализма и среди них.

2️⃣ Тестировать и искать оптимальное соотношение. Я всегда за тесты.

3️⃣ Смотреть на конверсии во время рекламных размещений. Если внутренние конверсии значительно выше обычных, значит покупатели действительно приходят горячими.
Я бы в этом случае делала ставку на внешнюю рекламу.

Если разница не особо большая, значит не о чем переживать - покупателей надо прогревать в карточке, и она должна быть обычной. Если внешние конверсии вдруг ниже - тут надо уже о рекламе задуматься.

4️⃣ Менять внутренние слайды. Под рекламу - убирать лишнее и менять порядок слайдов. Нет внешней рекламы - длинная карточка.

5️⃣ Самый простой и безопасный путь. Первые 1-2 слайда показать товар. Далее то, что нужно для покупки. Затем то, что обычно в карточке.

6️⃣ Ничего не менять. Если доля продаж через внешнюю рекламу невелика, то и менять ничего не нужно.

И про главное фото. Оно должно быть узнаваемым для покупателя. Чтобы при переходе по артикулу не возникло никаких сомнений о том, что именно этот товар рекламировал блогер. Если внешняя реклама - основной источник продаж, то требования к главному фото совсем другие.

В следующий раз - про простой способ определить структуру карточки.
Хорошего дня❤️

#слайды_карточка_ричконтент
#структура_карточки

В 25 раз больше продавала карточка с бидонами.

Продавала, потому что другая карточка бесследно исчезла вчера днем, хотя утром прекрасно вчера чувствовала. Все-таки запрещенку надо использовать с умом, а первая карточка не только писала про лечебные от молочницы, но еще и визуал украла у второй (внутри есть практически идентичный слайд). Хотя, может, это и не бан, а какие-то другие причины)

Карточка с бидонами интересна многим:

1. Это пример, как можно не лезть в частотные запросы, а спокойно собирать урожай без конкуренции в узкой нише. Еще и продавать в 3+ раз дороже всех. В основных запросах по прокладкам сидят как бренды, известные каждому, так и куча претендентов на ТОП. А бидоны сидят в тематике лечебных, куда бренды просто не могут попасть. И нормально зарабатывают.

2. Они нашли 100% эффективную и почти безопасную формулировку - прощай молочница. Видела статистику, что чуть ли не 70% женщин хотя бы раз сталкивались с молочницей. Поэтому это намного более сильный оффер, чем просто лечебные. Конкретно, понятно, о каких симптомах речь без их перечисления. Если уж с молочницей справляется, то и с более простым подавно.

3. Визуал. Конечно, тут специфическая аудитория. Если уж человек верит в лечебные прокладки, то ему и подача нужна специфическая. И тут картинка на 100% соответствует офферу. При всей своей абсурдности. Это вам не собак с кошками в человеческом обличии показывать - тут, как ни парадоксально, всё в тему. Все-таки метафора - сильная вещь)

Я эту карточку не первый месяц наблюдаю, и мое отношение менялось от "боже, что за треш" до "а тут есть, чему поучиться"

#разборы_карточек
#ниши #химия_гигиена

Простой способ для структуры карточки

Сегодня расскажу еще об одном методе ТРИЗ. ФСА - функционально-стоимостной анализ. Изначально метод про то, как сделать более качественный и привлекательный для покупателей товар, но за меньшие деньги.

Но я его упростила и переложила на анализ структуры карточек. Уникальный контент для вас.

Суть метода:

✔️ Выписываются свойства/характеристики товара с точки зрения покупателя. В случае карточки - еще и информация о бренде, возврате товара - всё, что может быть важно покупателю.

✔️ В оригинале каждому свойству ставится оценка по его себестоимости в баллах - этот пункт для простоты опустим (хотя есть задумки и про него)

✔️ Каждому свойству ставится оценка по его ценности для покупателя в баллах.

🔥То есть у нас получается список свойств товара и оценки важности этих свойств для покупателя в баллах. Всё, что нам остается дальше - отсортировать по убыванию. Это и будет сценарий слайдов нашей карточки. Элементарно.

Логика простая. Самое важное для выбора покупатели должны увидеть сначала, менее важное - потом. Если не долистают до конца - не страшно.

Что нужно учесть:

✅ Пишите свойства с точки зрения покупателя. Как будто он выбирает - о чем он бы подумал.

✅ Можно расписать важность/ценность для разных сегментов целевой аудитории. Тогда первым у вас будет то, что важно для всех. Либо все-таки приоритет будет у самого важного сегмента.

✅ Возможно, простое ранжирование порушит логику карточки. Потому что захочется сгруппировать какие-то свойства, а они будут не по порядку. Так никто вам не мешает немного скорректировать порядок, если оценки близкие, а может и пересмотреть оценку.

✅ Как проставить оценки? Обязательно думать с точки зрения целевого сегмента. Для верности почитать отзывы (ваши и похожих конкурентов) - что чаще упоминают, то и важно. Базовые свойства, без которых не выбрать - имеют максимальную ценность.

Можно поискать целевую аудиторию в своем окружении - попросить их оценить. Если в вашей команде несколько человек - пусть каждый даст свою оценку. Даже если вы ошибетесь - не страшно, всё равно результат будет лучше, потому что вы строите логику карточки от клиента, а не от себя и товара.

✅ Баллы можно ставить по количеству свойств. 15 свойств - баллы от 15 до 1. Можно и одинаковые оценки ставить, если так удобнее, а потом уже внутри группы с одной оценкой ранжировать.

Хватит теории. Давайте на примере.

Настольная лампа для школьника.

Запишем свойства/характеристики лампы и оценки. Все свойства писать не буду, для примера возьму основные. Оценки проставлю тоже примерно. Нам важен принцип.

1️⃣ Внешний вид лампы. Как она выглядит в принципе - 10

2️⃣ Уберется ли лампа на стол, какого она размера, как крепится, не будет ли мешать ребенку - 9

3️⃣ Регулируется ли по высоте (как, насколько удобно), яркости и направлению света - 8

4️⃣ Есть ли разный свет (теплый/холодный), защита для глаз - 7

5️⃣ Есть ли гарантия (какая, срок) - 6

6️⃣ Какие в ней лампочки, сложно/возможно ли их заменить, какой расход электричества - 5

7️⃣ Как лампа подключается - шнур в розетку (какая длина), USB (длина кабеля, сколько часов без подзарядки) - 4

8️⃣ Какие дополнительные функции (если лампа совмещена с часами или органайзером, то оценка выше) - 3

9️⃣ Кто производитель, насколько надежна конструкция - 2

🔟 Как лампа управляется (сенсорное управление) - 1

⚡️Можно что-то добавить, что-то убрать, поменять местами. Над составлением списка свойств и оценками надо серьезно подумать.

У меня рука не поднялась написать в свойствах, что лампа подходит для офиса, для дома для учебы и для мастеров маникюра (но если это ваши целевые сегменты - то нужно). Мне как клиенту не очень понятно, нужно ли мне 32 светодиода. Но если мне об этом скажут при описании яркости и ее диапазона - то супер. Аналогично про мощность, цифры яркости и прочее.

Карточек с такой структурой почти нет. Чаще всего мы думаем не от клиента, а от товара. Поэтому пишем мощность в ваттах и количество светодиодов без привязки к реальным свойствам.

Продолжение ниже👇

#слайды_карточка_ричконтент
#структура_карточки

Продолжение, начало 👆

⚡️Из этого перечня и получается структура карточки. На обложку надо вынести визуальное отображение самого важного и смыслы из пунктов с высокими оценками. На одно свойство может быть и несколько слайдов, особенно на самые важные. Теоретически можно сгруппировать несколько свойств в 1 слайд, если они родственные (но лучше 1 слайд = 1 мысль).

С одеждой всё аналогично. Каждое ваше фото что-то иллюстрирует, а не просто так в карточке. Общий вид спереди/сбоку/сзади, насколько узкое платье в талии (резинка), как сидит на полной модели, с чем можно скомбинировать, качество швов и ткани и пр.

Прелесть этого способа, что решается сразу много вопросов. Покупатель перед кликом свайпает несколько слайдов? Прекрасно, у вас сначала самое важное. Может не долистать до конца? Не страшно, главное он увидел.

Я пока особых минусов у способа не вижу. Начинаю обкатывать, в процессе модернизирую.

В понедельник ждите аналитику со свежими данными по различиям аудиторий маркетплейсов. Хороших выходных❤️

#слайды_карточка_ричконтент
#структура_карточки

Анонс воркшопа по структуре воронки в карточке для разных ниш

Формат будет такой - смесь теории и большого количества практики. Посмотрим подходы к структуре с разных сторон - в зависимости от ниши, ценовой категории, назначения товара и пр. Оформлю методику и отдам вам материалы.
3 структуры составим вместе, скорее всего по группам будем работать, потом обсуждать. Каждый участник сможет по итогам сделать воронку для себя, уже за рамками воркшопа - с меня обратная связь и можем обсудить вместе в чате воркшопа.
Запись будет.

По времени - 3 часа
Дата - 4 декабря (среда) в 18:00 по Мск или 7 декабря (суббота) в 11:00

Стоимость - 1500 рублей

Ставьте 🔥 кто пойдет.

И пишите в комментариях, какие ниши будем разбирать, лучше сразу с товаром (не обязательно артикул, просто более конкретно по товару). Выберем, что будет интересно большинству. Остальное постараюсь в общих чертах рассказать.