Больше продают черные трусы, карточка 2. Наши голоса разделились почти поровну.

Если смотреть только обложки, то я бы сама засомневалась, что лучше. Но тут как раз говорящий пример, что люди не только по обложке покупают.

Так как разбираем структуру карточки, а не главного фото, черные трусы в ней победили однозначно. У них про товар всё рассказано и показано. Сначала важное, потом менее важное. Сначала - что продаем, всю информацию дали, показали посадку на реальной фигуре. Потому что фигуры, на которых обычно показывают трусы на обложке, вообще никакой информации о товаре не дают - таких талии и бедер в природе не существует.

У черных структура действительно как у одежды. Обложка - что продаем, вид сзади. Далее - вид спереди, далее реальное фото самих трусов, где видно резинки и швы. Размерная сетка. Далее у них тоже как у одежды крупно показаны фактура материала, швы, резинка. И слайд с инфографикой тоже есть.

У меня есть вопросы к главному фото у черных трусов, его переделать бы. Но внутри всё четко - показывают, а не рассказывают. И трусы внутри карточки не выглядят дешево.

А первая карточка меня очень повеселила. Весь день в хорошем настроении) Трусы для дома, улицы, школы, работы - такого я не видела давно)) Еще подчеркнут вашу сексуальность внизу) В этой карточке заботливо собрали штампы со всего ВБ.
Когда на первом слайде увидела - не просвечивают, подумала - неужели и правда просвечивают? И точно, в отзывах пишут - тонкие, просвечивают. Так палиться сразу, конечно, нельзя. Потому что по умолчанию никто не стал бы подозревать хлопковые трусы в рубчик в том, что они тонкие и просвечивают. И, как вы поняли, форму они тоже не сохраняют.
И в целом лично у меня первое впечатление было каких-то старушечьих трусов, хотя понятно, что визуально почти одинаковые в обеих карточках. Но вот фото и инфографика какими-то 90-ми повеяли. Еще и румяна на фоне - клип с Ветлицкой был как раз об этом)
Если по структуре - что мы узнали по 3 слайдам? Вообще ничего. Разве что более крупно посмотрели сами трусы.

И фото на модели нужно. В отзывах у 1 карточки опять же пишут, что ожидали другую посадку, что слишком низкие. А вроде они так не выглядят.

Поэтому я однозначно за структуру карточки черных трусов - они и посадку в двух ракурсах показали, и все нужные свойства именно показали, а не декларировали.

#разборы_карточек
#ниши #одежда_белье_обувь

А/Б тесты на ВБ

Если у вас подключен Джем, но вы не пользуетесь А/Б тестами - вы много упускаете.

Чем это тестирование лучше той же Марплы?

✔️ Вы получаете больше показов, быстрее набираете статистику

✔️ Показы не только по рекламе, но и по органике. А если реклама сильно выборочная - то это еще большее искажение

✔️ Главное - можно смотреть не только CTR, но и всю воронку

В общем разница примерно как между черно-белым и цветным изображением. Наконец-то многое стало понятно. Зачем нам только переходы в карточку? Нам нужны заказы. А выясняется, что карточка с большим CTR часто приводит аудиторию, которая не покупает.

В тестах за последний месяц мы получили такие варианты:

✔️ CTR одной карточки выше, но она вчистую проиграла по внутренним конверсиям

✔️ CTR и конверсия в корзину выше, но конверсия в заказ вытянула другую карточку в лидеры

✔️ Меняем визуалы, а CTR и конверсии практически одинаковы

✔️ Изменили мелкое второстепенное (как казалось) слово - получили значимую разницу

✔️ Сделали обложку под другую аудиторию (внутри ничего не меняли) - получили рост внутренних конверсий, особенно в заказ

Промежуточные выводы/наблюдения про конверсию в заказ:

1️⃣ Есть тип людей, которые не покупают сразу. Добавляют в корзину, но сразу не покупают. Это очень четко видно по тестам - порой в 2 раза отличается конверсия в заказ, а это сразу делает разницу.

Если я правильно понимаю, то в тестах мы видим конверсии именно с тестовых показов, а не в целом по карточке. Поэтому видно, что с одной обложки сразу не покупают, а с другой именно сразу. В общей статистике это размывается, мы видим "накопительный итог", те заказы, которые пришли с давнишних корзин.

Надо стараться привлекать аудиторию, которая покупает сразу. Как показали тесты, иногда достаточно сменить главное фото - и в тот же товар переходить будут другие люди.

2️⃣ Конверсия в заказ зависит от того, попали ли вы в острую боль покупателя. Если его действительно триггернул какой-то смысл на обложке, то будет покупка. А не просто добавление в корзину - вроде товар ничего, когда-то может и куплю.

3️⃣ Про визуал и смыслы. Раз за разом вижу, насколько важнее смыслы. Одно и то же ТЗ в абсолютно разных дизайнах дает одинаковые результаты. Как только меняешь смысл и посыл - меняются и конверсии.

Смысл - это не только текст. Картинки играют огромную роль, если несут смысловую нагрузку. Качество можно написать словом, но гораздо сильнее - показать визуально. То, для чего покупать ваш товар можно написать инфографикой, а можно - картинкой. Картинка очень часто сильнее. Надежность можно написать словом, а можно показать мужчину в белом халате. Если вместо серьезного мужчины будет привлекательная блондинка - это уже не про надежность.

4️⃣ Еще про покупателей и их задачи. АБ тесты с показом всей воронки очень хорошо излечивают от желания сделать просто яркую привлекательную карточку. Как только концентрируешься на привлекательности - есть переходы, но нет заказов. Как только начинаешь думать о проблемах и ценностях покупателя, сразу приходят продажи. Про покупателя мало кто думает. Мы в основном думаем о себе - какой прекрасный товар и какая интересная обложка, а надо о покупателе.

Ну и хотелось бы, конечно, продолжения банкета - тестировать не только главные фото, но и внутрянку тоже. И сейчас в тесте не все показы карточки на ВБ (60% - пишет ВБ), а хотелось бы либо знать, какие показы в тесте, либо 100% показов для теста. Ждем в будущем году с нетерпением)

В пятницу - про повторные покупки будет пост. Хорошего вам настроения - до НГ совсем чуть-чуть ❤️

#конверсии_аналитика
#тесты

❗️Напоминаю, сегодня 4 декабря в 18:00
встречаемся на воркшопе по структуре воронки карточки продаж

Запись будет!

👉 Ссылка на вебинар выложена чате воркшопа и на платформе. Добавляйтесь в чат!


Что будет:

✅ Теоретический блок по структуре карточки


✅ Разбор примеров структур воронок:
- Подростковая одежда
- Махровые полотенца

✅ Групповая работа по созданию структур воронок:
- Сыворотка для лица увлажняющая
- Худи средней ценовой категории
- БАД, цинк

✅ Бонус! Обратная связь по вашей структуре воронки
- в течение недели присылайте свою структуру или реальную карточку и получайте экспресс-разбор

✅ Запись и материалы после воркшопа

Записаться👇

👉 https://ecom20000.skillspace.ru/l/structure

Спасибо всем участникам вчерашнего мастер-класса!

Хоть формат и не простой (и мы даже обсудили, как его улучшить) - практика необходима. Просто лекция была бы ок и для всех проще, но максимум пользы, мне кажется, получили те, кто остался до конца.

Еще раз убедились в том, что нет смысла делать структуру абстрактной карточки. Как только появляется конкретика - сразу получается и отстройка, и предложение покупателям.

Больше продает карточка с мужчиной.

Здесь у карточек разная целевая аудитория. А как мы выяснили под занавес мастер-класса, цинк много для чего полезен, но самая массовая аудитория - мужчины. При этом карточек для мужчин практически нет. В примере у мужской карточки БАД с цинком, но вообще там комплексный состав. Четкое позиционирование + массовая целевая аудитория = продажи.

В первой карточке всё максимально четко. Ориентация на тех, кто качает мышечную массу. Сильное послание для них на каждом слайде. Фото до\после оставлю себе в копилку) Отдельно порадовало, что после рука стала волосатая)

А вторая карточка - про всё и ни про что. Аудитории с конкретным запросом очень сложно себя здесь найти. Есть, например, аудитория, которая пропивает цинк в период простуд, но и для них можно было написать не укрепление иммунитета, а что-то более конкретное.

Артикулы 219492012, 256405467

#разборы_карточек
#ниши #БАД

Товары с повторными покупками

Товары, которые покупают регулярно - шампуни, косметика, бытовая химия, гигиена, продукты. Хочу углубиться в эту тему.

В чем отличие от одежды, например? В том, что если товар понравился и, главное, подошел клиенту, то он будет покупать его снова и снова. А если будет покупать через разделы Покупки или Доставки - то еще и бесплатно с точки зрения рекламы. Каждый привлеченный новый клиент, который стал постоянным, увеличивает наши продажи каждый месяц.

Как добиться того, чтобы люди, которым мы продали, покупали еще и еще? Всё просто - продавать тем, кому этот товар подходит. Изначально на них ориентироваться. Не приукрашивать, не давить на триггеры, а искать тех, кому подходят свойства вашего товара и его позиционирование.

Здесь вижу 2 разных случая:

1️⃣ Ваш товар действительно отличается\может отличаться от конкурентов. Такие ниши можно узнать по широте семантики. Здесь много поисковых запросов типа основной запрос + свойство, а у запросов с брендами меньшая частотность.

Например, колготки. Вполне себе товар для повторной покупки. У всех марок свои особенности. 100 den - это только плотность. А есть еще куча нюансов - состав разный, просвечивают/нет, швы, ластовица, посадка, блестят/не блестят. И просто могут для определенных типов фигуры не подходить, не быть удобными. Для кого-то блеск минус, кому-то все равно, а кому-то нравится. Для кого-то нужен плотный пояс, а кому-то он давит.

Поэтому надо изучать свой товар, определить, кому он подходит. И для этих людей делать карточку. Могут быть узкие поисковые запросы, можно и под них карточку оптимизировать. Таким образом вы и от конкурентов отстроитесь, и целевой аудитории сообщите то, что ей важно.

2️⃣ Все товары категории по большому счету одинаковы. Здесь семантика очень узкая. В основном запросы с названием бренда и минимальный набор свойств.

Стиральные порошки - сомневаюсь, что у разных марок какая-то своя формула. Мы покупаем в основном из-за маркетинга. Свойства, которые обозначают, бренды - это скорее просто позиционирование. Даже порошки для цветного и белого белья ищут не часто, не говоря уже о эко.

Поэтому всё, что нам остается в этом случае - эмоциональные аргументы для целевой аудитории. Выбрать сегмент аудитории и отвечать его ценностям. Поэтому большие производители всегда делают несколько торговых марок очень похожих товаров. Бренды Tide и Ariel принадлежат Procter&Gamble, по сути ничем не отличаются, но есть ярые приверженцы этих марок.

Поэтому так хорошо сработал сторителлинг в этом примере . Здесь задача посложнее, чем в первом случае. Надо выбрать сегмент аудитории, понять его ценности и сделать такую карточку, которую они бы опознали как свою.

📌Что еще важно при повторной покупке - ваш товар должны узнать. Если вы сильно изменили карточку, часть покупателей может решить, что это не тот товар, который они покупали раньше. Если вы решили изменить позиционирование - будьте готовы потерять часть аудитории.

Поскольку такие товары покупаются часто, это уже рутинный процесс. Всегда проще купить то, что уже покупал раньше, и ничего не выбирать.

Когда покупатель будет выбирать что-то новое?

✔️ Если он просто такой человек и любит пробовать новинки. Но тогда он и от вас легко переключится на других.

✔️ Когда действительно не подходит текущий товар. Допустим, от шампуня вдруг началась перхоть.

✔️ Когда возникла новая жизненная ситуация. Девушка стала жить отдельно, и ей приходится выбирать себе все средства бытовой химии. Или появился ребенок - нужен другой порошок.

Поэтому можно отстройку делать на таких триггерах. В карточке со сторителлингом именно об этом - порошок для семьи с детьми.

И реклама - всегда двигатель в таких категориях. И здесь как раз нужно много рекламных касаний, чтобы человек привык к новому бренду и попробовал его. В выдаче маркетплейса ваша карточка должна примелькаться, а потом уже в нее перейдут.

В понедельник - аналитика, про тренды 2025. Хороших выходных ❤️

#покупатель
#как_люди_покупают

Кейсы

Я много раз писала, что смыслы рулят, а дизайн не очень. Беру свои слова обратно)

Кейс такой.

На 1 шаге изменили обложку карточки - ориентировали на другую целевую аудиторию. Тут рулили именно смыслы, целенаправленно привлекали другую аудиторию. Рост по заказам +51%.

Дальше тестировали еще, меняли дизайн. И ничего особо не менялось.

Пока не протестировали вариант, который изначально даже не рассматривали - визуально не очень нравился. И он как будто не отличался от предыдущего - просто другой фон. Получили еще +45% к заказам.

На этом дизайне был визуальный акцент на основной смысл. Особенно в выдаче это было заметно. То есть мы дизайном усилили смыслы. Но всё равно разницу сделал именно дизайн.

Мораль - тесты, тесты и еще раз тесты. И анализ результатов.

#автор
#кейс

Больше продает, конечно, 3-я карточка с инфографикой.

Потому что только она попадает в запросы целевой аудитории. Здесь в плюс работает даже сама четкая структура обложки - эта покупка про развитие, про умственную деятельность.

Сравните аргументы/смыслы двух карточек. Просто полезно и лучшая замена гаджетам - люди просто не понимают, что они продают. Нельзя про эту игрушку говорить - просто, она про развитие, это не просто. Про гаджеты в год вообще молчу, в этом возрасте детей мы еще надеемся, что гаджетов у них не будет.

А в 3-й карточке указано именно то, что нужно целевой аудитории. Именно поэтому такие жаркие споры в комментариях. Чем четче разделяются "лагеря" тех, кто купит и кто не купит - тем лучше продает карточка. Основной отсев и происходит на уровне свой/чужой, подходит/не подходит.

Про первую карточку нечего и говорить. Там нет ничего, она никак не разговаривает с покупателем. Вторая пытается разговаривать, но на другом языке. И никакие ИИ дети не помогут, если интересы ЦА вам не понятны.

Про жаркие комментарии - давайте будем добрее друг к другу. Воспитание детей - дело очень личное, потому что мы разные и дети наши получаются разные. Каждый хочет дать своему ребенку лучшее и уверен, что лучше именно так. Я вот сыну читала книжки перед сном до 10 лет. И до сих пор надеюсь, что это было не зря. Иначе очень жалко таких усилий😁

#разборы_карточек
#ниши #игрушки

Мировые тренды 2025. Покупатели и их поведение.

Материалы этого поста взяты из мега-полезного канала - Инструменты маркетолога.

Тренды мировые - нужно делать скидку на российскую специфику. Все по результатам аналитики ведущих мировых компаний.

Лояльность клиентов

⚡️Лояльность - не постоянная величина, не черное и белое. Лояльность очень переменчива. Это постоянная работа. Как говорится, сердце красавицы склонно к измене.

📍Из 71% лояльных клиентов лишь 25% – преданные фанаты бренда.

📍 80% клиентов готовы платить больше за качество и исключительное обслуживание.

📍 Для каждого 8-го достаточно 1 плохого опыта, чтобы перестать покупать у бренда.

📍 16% называют себя лояльными после первой же покупки.

📍61% зумеров думают, что будут покупать вечно у своих любимых брендов.

Зумеры (1997-2012 годы рождения) - наше будущее

📍 В мире самое большое поколение - 25%. В России все-таки нет, конец 90-х - самое начало 2000-х - демографическая яма. Поэтому в остальном стоит тоже сделать поправку.

📍В ближайшие годы уже зумеры, а не миллениалы будут определять модели потребления. У зумеров будет самый быстрый рост покупательской активности.

У меня 2 ребенка зумера - 26 и 15 лет. Наблюдая за их окружением, могу подтвердить, что это поколение не будет работать за низкие зарплаты, будет активно и с удовольствием тратить на себя здесь и сейчас без большого горизонта планирования.

📍 Зумеры очень активно покупают в соцсетях. Обзоры товаров от других пользователей соцсетей считают наиболее важным фактором при совершении покупок. То есть если хотите привести их на маркетплейсы - нужна реклама у блогеров. Мы примерно это и наблюдали при разборе воронки подростковой одежды.

📍 Важно не только качество товаров, нужно что-то большее. Доверяют больше экологичным брендам и натуральным продуктам.

Реклама, блогеры - как достучаться до покупателей

📍 В 2025 ожидается шквал новых медиа-решений и платформ на базе ИИ. Будем всё автоматизировать и ускорять.

📍 Блогеры - самый ценный актив. Поскольку они имеют тесную связь и влияние на свою аудиторию. 64% покупателей сменили бы бренд, если бы его посоветовал любимый блогер. 78% считают товары более качественными после рекламы блогера.

📍 Алгоритмы рекламы становятся все умнее и показывают аудитории персонализированный контент, причем разный контент в разное время. Поэтому внешняя реклама в любом виде (короткие ролики, статьи, таргет в соцсетях, объявления контекстной рекламы) будет эффективнее.

📍 62% пользователей не доверяют контенту от нейросетей. В следующем году мы лучше научимся отличать ИИ контент. Поэтому часть работы по генерации контента придется оставить за человеком.

📍В 2025 возродится душевный, эмоциональный и юмористичный контент, созданный человеком, где ИИ выступает лишь в роли помощника.

📍 66% зумеров и миллениалов смотрят видео с пожилыми людьми и учатся новому благодаря их контенту.

Глобальные тренды

📍Тренд на цифровой детокс и ностальгию и возрождение игровых устройств и телефонов «раскладушек»

📍 Проникновение ИИ во все сферы. Создание новых товаров с помощью ИИ. ИИ-стилист для подбора одежды в интернет-магазинах. Использование ресторанами ИИ для определения спроса на позиции из меню и добавления новых блюд.

📍 Экология, повторная переработка материалов и мусора. Упаковка для продуктов питания и напитков, которая растворяется в воде. Изготовление постельного белья из переработанного пластика добытого из океана.

📍 Персонализация, уникализация и внимание к себе. Открытие все большего количества небольших магазинчиков. Рабочая одежда со встроенными датчиками и камерами для повышения безопасности. Обувь повышенного комфорта для восстановления после тренировок.

В среду - пост про конкурентов. Удачной недели❤️

#аналитика_тренды_рынка
#тенденции