Больше продает карточка с мужчиной.

Здесь у карточек разная целевая аудитория. А как мы выяснили под занавес мастер-класса, цинк много для чего полезен, но самая массовая аудитория - мужчины. При этом карточек для мужчин практически нет. В примере у мужской карточки БАД с цинком, но вообще там комплексный состав. Четкое позиционирование + массовая целевая аудитория = продажи.

В первой карточке всё максимально четко. Ориентация на тех, кто качает мышечную массу. Сильное послание для них на каждом слайде. Фото до\после оставлю себе в копилку) Отдельно порадовало, что после рука стала волосатая)

А вторая карточка - про всё и ни про что. Аудитории с конкретным запросом очень сложно себя здесь найти. Есть, например, аудитория, которая пропивает цинк в период простуд, но и для них можно было написать не укрепление иммунитета, а что-то более конкретное.

Артикулы 219492012, 256405467

#разборы_карточек
#ниши #БАД

Товары с повторными покупками

Товары, которые покупают регулярно - шампуни, косметика, бытовая химия, гигиена, продукты. Хочу углубиться в эту тему.

В чем отличие от одежды, например? В том, что если товар понравился и, главное, подошел клиенту, то он будет покупать его снова и снова. А если будет покупать через разделы Покупки или Доставки - то еще и бесплатно с точки зрения рекламы. Каждый привлеченный новый клиент, который стал постоянным, увеличивает наши продажи каждый месяц.

Как добиться того, чтобы люди, которым мы продали, покупали еще и еще? Всё просто - продавать тем, кому этот товар подходит. Изначально на них ориентироваться. Не приукрашивать, не давить на триггеры, а искать тех, кому подходят свойства вашего товара и его позиционирование.

Здесь вижу 2 разных случая:

1️⃣ Ваш товар действительно отличается\может отличаться от конкурентов. Такие ниши можно узнать по широте семантики. Здесь много поисковых запросов типа основной запрос + свойство, а у запросов с брендами меньшая частотность.

Например, колготки. Вполне себе товар для повторной покупки. У всех марок свои особенности. 100 den - это только плотность. А есть еще куча нюансов - состав разный, просвечивают/нет, швы, ластовица, посадка, блестят/не блестят. И просто могут для определенных типов фигуры не подходить, не быть удобными. Для кого-то блеск минус, кому-то все равно, а кому-то нравится. Для кого-то нужен плотный пояс, а кому-то он давит.

Поэтому надо изучать свой товар, определить, кому он подходит. И для этих людей делать карточку. Могут быть узкие поисковые запросы, можно и под них карточку оптимизировать. Таким образом вы и от конкурентов отстроитесь, и целевой аудитории сообщите то, что ей важно.

2️⃣ Все товары категории по большому счету одинаковы. Здесь семантика очень узкая. В основном запросы с названием бренда и минимальный набор свойств.

Стиральные порошки - сомневаюсь, что у разных марок какая-то своя формула. Мы покупаем в основном из-за маркетинга. Свойства, которые обозначают, бренды - это скорее просто позиционирование. Даже порошки для цветного и белого белья ищут не часто, не говоря уже о эко.

Поэтому всё, что нам остается в этом случае - эмоциональные аргументы для целевой аудитории. Выбрать сегмент аудитории и отвечать его ценностям. Поэтому большие производители всегда делают несколько торговых марок очень похожих товаров. Бренды Tide и Ariel принадлежат Procter&Gamble, по сути ничем не отличаются, но есть ярые приверженцы этих марок.

Поэтому так хорошо сработал сторителлинг в этом примере . Здесь задача посложнее, чем в первом случае. Надо выбрать сегмент аудитории, понять его ценности и сделать такую карточку, которую они бы опознали как свою.

📌Что еще важно при повторной покупке - ваш товар должны узнать. Если вы сильно изменили карточку, часть покупателей может решить, что это не тот товар, который они покупали раньше. Если вы решили изменить позиционирование - будьте готовы потерять часть аудитории.

Поскольку такие товары покупаются часто, это уже рутинный процесс. Всегда проще купить то, что уже покупал раньше, и ничего не выбирать.

Когда покупатель будет выбирать что-то новое?

✔️ Если он просто такой человек и любит пробовать новинки. Но тогда он и от вас легко переключится на других.

✔️ Когда действительно не подходит текущий товар. Допустим, от шампуня вдруг началась перхоть.

✔️ Когда возникла новая жизненная ситуация. Девушка стала жить отдельно, и ей приходится выбирать себе все средства бытовой химии. Или появился ребенок - нужен другой порошок.

Поэтому можно отстройку делать на таких триггерах. В карточке со сторителлингом именно об этом - порошок для семьи с детьми.

И реклама - всегда двигатель в таких категориях. И здесь как раз нужно много рекламных касаний, чтобы человек привык к новому бренду и попробовал его. В выдаче маркетплейса ваша карточка должна примелькаться, а потом уже в нее перейдут.

В понедельник - аналитика, про тренды 2025. Хороших выходных ❤️

#покупатель
#как_люди_покупают

Кейсы

Я много раз писала, что смыслы рулят, а дизайн не очень. Беру свои слова обратно)

Кейс такой.

На 1 шаге изменили обложку карточки - ориентировали на другую целевую аудиторию. Тут рулили именно смыслы, целенаправленно привлекали другую аудиторию. Рост по заказам +51%.

Дальше тестировали еще, меняли дизайн. И ничего особо не менялось.

Пока не протестировали вариант, который изначально даже не рассматривали - визуально не очень нравился. И он как будто не отличался от предыдущего - просто другой фон. Получили еще +45% к заказам.

На этом дизайне был визуальный акцент на основной смысл. Особенно в выдаче это было заметно. То есть мы дизайном усилили смыслы. Но всё равно разницу сделал именно дизайн.

Мораль - тесты, тесты и еще раз тесты. И анализ результатов.

#автор
#кейс

Больше продает, конечно, 3-я карточка с инфографикой.

Потому что только она попадает в запросы целевой аудитории. Здесь в плюс работает даже сама четкая структура обложки - эта покупка про развитие, про умственную деятельность.

Сравните аргументы/смыслы двух карточек. Просто полезно и лучшая замена гаджетам - люди просто не понимают, что они продают. Нельзя про эту игрушку говорить - просто, она про развитие, это не просто. Про гаджеты в год вообще молчу, в этом возрасте детей мы еще надеемся, что гаджетов у них не будет.

А в 3-й карточке указано именно то, что нужно целевой аудитории. Именно поэтому такие жаркие споры в комментариях. Чем четче разделяются "лагеря" тех, кто купит и кто не купит - тем лучше продает карточка. Основной отсев и происходит на уровне свой/чужой, подходит/не подходит.

Про первую карточку нечего и говорить. Там нет ничего, она никак не разговаривает с покупателем. Вторая пытается разговаривать, но на другом языке. И никакие ИИ дети не помогут, если интересы ЦА вам не понятны.

Про жаркие комментарии - давайте будем добрее друг к другу. Воспитание детей - дело очень личное, потому что мы разные и дети наши получаются разные. Каждый хочет дать своему ребенку лучшее и уверен, что лучше именно так. Я вот сыну читала книжки перед сном до 10 лет. И до сих пор надеюсь, что это было не зря. Иначе очень жалко таких усилий😁

#разборы_карточек
#ниши #игрушки

Мировые тренды 2025. Покупатели и их поведение.

Материалы этого поста взяты из мега-полезного канала - Инструменты маркетолога.

Тренды мировые - нужно делать скидку на российскую специфику. Все по результатам аналитики ведущих мировых компаний.

Лояльность клиентов

⚡️Лояльность - не постоянная величина, не черное и белое. Лояльность очень переменчива. Это постоянная работа. Как говорится, сердце красавицы склонно к измене.

📍Из 71% лояльных клиентов лишь 25% – преданные фанаты бренда.

📍 80% клиентов готовы платить больше за качество и исключительное обслуживание.

📍 Для каждого 8-го достаточно 1 плохого опыта, чтобы перестать покупать у бренда.

📍 16% называют себя лояльными после первой же покупки.

📍61% зумеров думают, что будут покупать вечно у своих любимых брендов.

Зумеры (1997-2012 годы рождения) - наше будущее

📍 В мире самое большое поколение - 25%. В России все-таки нет, конец 90-х - самое начало 2000-х - демографическая яма. Поэтому в остальном стоит тоже сделать поправку.

📍В ближайшие годы уже зумеры, а не миллениалы будут определять модели потребления. У зумеров будет самый быстрый рост покупательской активности.

У меня 2 ребенка зумера - 26 и 15 лет. Наблюдая за их окружением, могу подтвердить, что это поколение не будет работать за низкие зарплаты, будет активно и с удовольствием тратить на себя здесь и сейчас без большого горизонта планирования.

📍 Зумеры очень активно покупают в соцсетях. Обзоры товаров от других пользователей соцсетей считают наиболее важным фактором при совершении покупок. То есть если хотите привести их на маркетплейсы - нужна реклама у блогеров. Мы примерно это и наблюдали при разборе воронки подростковой одежды.

📍 Важно не только качество товаров, нужно что-то большее. Доверяют больше экологичным брендам и натуральным продуктам.

Реклама, блогеры - как достучаться до покупателей

📍 В 2025 ожидается шквал новых медиа-решений и платформ на базе ИИ. Будем всё автоматизировать и ускорять.

📍 Блогеры - самый ценный актив. Поскольку они имеют тесную связь и влияние на свою аудиторию. 64% покупателей сменили бы бренд, если бы его посоветовал любимый блогер. 78% считают товары более качественными после рекламы блогера.

📍 Алгоритмы рекламы становятся все умнее и показывают аудитории персонализированный контент, причем разный контент в разное время. Поэтому внешняя реклама в любом виде (короткие ролики, статьи, таргет в соцсетях, объявления контекстной рекламы) будет эффективнее.

📍 62% пользователей не доверяют контенту от нейросетей. В следующем году мы лучше научимся отличать ИИ контент. Поэтому часть работы по генерации контента придется оставить за человеком.

📍В 2025 возродится душевный, эмоциональный и юмористичный контент, созданный человеком, где ИИ выступает лишь в роли помощника.

📍 66% зумеров и миллениалов смотрят видео с пожилыми людьми и учатся новому благодаря их контенту.

Глобальные тренды

📍Тренд на цифровой детокс и ностальгию и возрождение игровых устройств и телефонов «раскладушек»

📍 Проникновение ИИ во все сферы. Создание новых товаров с помощью ИИ. ИИ-стилист для подбора одежды в интернет-магазинах. Использование ресторанами ИИ для определения спроса на позиции из меню и добавления новых блюд.

📍 Экология, повторная переработка материалов и мусора. Упаковка для продуктов питания и напитков, которая растворяется в воде. Изготовление постельного белья из переработанного пластика добытого из океана.

📍 Персонализация, уникализация и внимание к себе. Открытие все большего количества небольших магазинчиков. Рабочая одежда со встроенными датчиками и камерами для повышения безопасности. Обувь повышенного комфорта для восстановления после тренировок.

В среду - пост про конкурентов. Удачной недели❤️

#аналитика_тренды_рынка
#тенденции

По голосам лидируют чай и набор кремов для рук. Не могу не согласиться.

Чай - сам по себе идеальный подарок, такие карточки, конечно, должны иметь новогоднее оформление. А здесь все очень гармонично. И понятно, что новогодний. И 6 видов тему - чтобы не считать, на небольшие подарки отличный вариант. И оформление дает атмосферу, но без перебора.

С кремами аналогично. Не прямо выдающееся дизайнерское решение, но хорошее. По смыслам - верные акценты. Удивительно, что другие похожие наборы никак не украшаются к НГ - это же тоже подарки.

Трусы с новым годом нашла легко. Подумала, что в прошлый раз видела в трусах много треша, новый год там обязан быть - и точно. Но роста продаж у них не вижу.

В примере с цинком кажется, что есть перебор. Потому что за новогодним оформлением потерялись основные смыслы, на которые и покупают. Например, значок про производство Турция. А у витамина Д как раз баланс соблюден - и явный НГ акцент, и рабочие смыслы на месте.

В целом думаю, что абсолютно для каждого товара под новый год можно добавить нотку праздника. Где-то более явную, где-то очень деликатно. С кремом последним вполне деликатно получилось.

#разборы_карточек
#ниши

Конкуренты - что будет, если скопировать

Сохраните на случай, если вас часто об этом просят. И перешлите тем, кто такое практикует.

Хотела написать пост о том, какая плохая идея - копировать конкурентов. Но буду следовать своим же заветам. Не показали = Не доказали.

Имеем пример. Детские зубные пасты R.O.C.S. Бренд известный, продают разные селлеры, WB среди них нет. В картинке привела примеры продаж разных селлеров одного вида пасты. Видов много, каждый продается еще и наборами по 2 и 3 штуки. Но картина везде плюс минус одинаковая.

И вот один из селлеров полностью скопировал карточку другого. Что получилось? У него самые низкие продажи из всех, ничего "урвать" не получилось.

Почему так вышло? Почему копирование карточки конкурента не дает никаких продаж?

Казалось бы всё логично - раз конверсии рулят, значит надо скопировать конверсионную карточку и собирать продажи. Но что-то идет не так.

1️⃣ Конверсии - это свойство карточки в целом. Вместе с продажами, скоростью доставки, рейтингом и отзывами. Поэтому из двух одинаковых карточек покупатель всегда выберет ту, у кого больше отзывов. Если цена плюс-минус одинаковая.

2️⃣ Наверно достаточно поставить цену ниже? Судя по данным mpstats, эксперименты с ценой были, но не особо помогли продажам.

3️⃣ Основная проблема в том, что одинаковую карточку с меньшими продажами особо и не показывают. Всё дело в алгоритмах.

Я в теории так думала, но увидела и на практике, когда пыталась найти одинаковые карточки рядом. Этого не происходит. Либо показывают одну, либо другую из двух одинаковых. А другого дизайна карточки этого же товара вполне могут быть рядом.

Потому что разработчики ВБ не врут, когда говорят, что алгоритмы устроены так, чтобы показывать покупателям разнообразие. Поэтому из двух полностью одинаковых карточек выберут только одну. Какую? У которой вероятность продажи выше. Если 2 карточки одинаковы, но у одной выше продажи и больше отзывов - конечно, будут показывать её. Поэтому у второй карточки просто очень мало шансов, что её увидят.

Хорошо. Полностью копировать карточки нельзя. Но ведь можно сделать просто похоже. Почему это тоже не вариант?

Вот почему. Когда новая карточка выходит в уже устоявшуюся нишу, она может занять лидирующие позиции только при соблюдении двух условий:

✅ Влить денег в рекламу и пробустить позиции до ТОПа.

✅ Конверсии этой карточки выше или близки к ТОПам.

Нет рекламы - выход в ТОП будет, но долгим. Нет высоких конверсий - вообще ничего не получится.

Но в конверсиях у ТОПов всегда есть фора. Во-первых, за счет повторных продаж. Повторные продажи - это халявные конверсии, которых нет у новичка. Сюда же продажи через раскрученную склейку.

Во-вторых, фора за счет позиций и релевантных показов. Старую карточку очень хорошо ранжируют, и показывают уже только по релеванту. Помните, когда разбирали платье с инфографикой - карточку показывали только по релевантным запросам, хотя в SEO было полно мусора. Если у карточки только релевантные показы - у нее высокие конверсии.

Поэтому новичку, чтобы догнать ТОПа по суммарным конверсиям, нужно иметь конверсии выше. Как в Алисе в стране чудес - нужно быстро бежать, чтобы остаться на месте.

А у ТОПов еще и фора по продажам, и по отзывам.

⚡️Поэтому единственный выход - делать другую карточку. На другую целевую аудиторию, с другими офферами, с другими смыслами, с другим дизайном.

Чтобы не конкурировать напрямую. Ваша карточка не обязательно должна быть лучше. Она может собирать конверсии и продажи на немного других запросах и на другой аудитории. И это суммарно может дать необходимые продажи и конверсии для попадания в ТОП.

Поэтому - с копией никогда не будет у вас больших продаж. Только оригинал может их дать.

Но, конечно, брать идеи у конкурентов необходимо. Как - об этом в следующий раз. Хорошего дня ❤️

#товар #отстройка
#конверсии_аналитика #рост_конверсий