Белые рубашки. Большинство голосов за показ деталей через макросъемку и фото с серьезной девушкой. Не могу не согласиться.

Что добавлю.

Для успеха продаж одежды дорого важнее всего показать качество. И словами это можно передать только, если есть какие-то подтвержденные свойства - особый состав, особая технология. Основные доказательства все равно будут через визуал - швы, ворот, манжеты, сама ткань.

Для рубашек, судя по отзывам, крайне важно, чтобы ткань не мялась и её легко можно было гладить, и чтобы она была плотной и не просвечивала. Это тоже можно показать - на модели цветное белье, а ничего не просвечивает. Ткань смяли, она расправилась, и всё ок.

Про первое фото с серьезной девушкой - эта карточка, пожалуй, единственная, которую я бы использовала как референс. Что в ней есть? Одна модель, но в разных образах для разных групп ЦА. Рубашка действительно показана крупно и подробно.

Про ЦА - это самый сложный вопрос. Легко с ЦА для недорогих товаров, а значит массовых продаж - выбирай любой сегмент, и в нем всё равно будет много покупателей. Для дорогих товаров так не получится, здесь потенциальных покупателей намного меньше.

Можно ориентироваться на всех, кому важно качество. И дальше понять: 1. Что именно понимают под качеством (об этом было выше). 2. В каких случаях качество определяет выбор. Здесь кажется, что в случае белой рубашки - либо разовое, но важное мероприятие/повод, либо рубашку носят постоянно и важно сохранение внешнего вида. И здесь уже выходим и на школьную форму, и на униформу, и на дресс-код. И просто на любителей классических образов и комбинирования элементов одежды в образах.

Еще про дорогие товары. Любой маркетолог скажет, что нужно строить бренд. Если посмотреть рубашки этой ценовой категории, то самые большие - либо у известных брендов масс-маркета (тот же Mango), либо у раскрученных марок на маркетплейсах. Поэтому как минимум нужно название бренда и в идеале линейка дополняющих товаров.

#разборы_карточек
#ниши #одежда_белье_обувь
#покупатель #продавать_дороже

Конкуренты и SEO

Я буду не я, если обойду тему SEO даже в постах про конкурентов. Тем более, есть, что сказать.

Воровать SEO у конкурентов - еще большая глупость, чем воровать фото-контент. Если карточка с хорошими продажами существует хотя бы несколько месяцев, алгоритмы про нее уже почти всё знают. И показывают по тем запросам, по которым она продает. А по тем, по которым не продает - не показывают. Независимо от того, что написано в описании, а часто и в характеристиках.

Потому что то, что мы сами написали в SEO - это наше субъективное мнение. А конверсии - объективные показатели. И они главнее. Поэтому в ТОПе мы можем встретить карточки с очень плохим SEO. И карточке с хорошими продажами и конверсиями это не мешает, а нашей новой карточке - легко может навредить.

Но другие карточки все-таки могут существенно помочь увеличить продажи. Через анализ семантики.

Когда у карточки высокие позиции по какому-то запросу? Когда по этому запросу высокие конверсии и продажи. Значит мы легко можем узнать, на каких поисковых запросах зарабатывают наши конкуренты. И постараться сделать то же самое.

Узнать позиции конкурента можно через сервисы аналитики. Мне проще всего смотреть это через плагин MarketPapa, но всем удобно разное.

Что я обычно смотрю:

1️⃣ По каким частотным запросам, которые релевантны и моей карточке, высокие позиции у конкурента.

Если у моей карточки нет хороших позиций по этому запросу, надо копать - почему. Ответ может лежать в карточке конкурента, причем чаще в фото-контенте. Потому что по этому запросу у карточки хорошие конверсии. Либо нужно смотреть наименование и характеристики. И искать, чего бы такого добавить себе.

Часто бывает, что запрос релевантный, но в описании/характеристиках просто нет нужных слов. При составлении семантики эти слова не добавили. Это самый простой, но самый действенный вариант - добавляем и получаем новые показы, конверсии и продажи.

Иногда так могут открыться целые ниши. Например. в таблетках для похудения все конкурируют за запросы про жиросжигатели и таблетки для похудения. Но самые умные "сидят" еще в нише про очищение организма - а там тоже очень много трафика, у покупателей похожие задачи (похудеть), а конкуренция намного ниже.

Алгоритмы сами добавят вам запросы-синонимы. Но они не могут знать точно свойства вашего товара, поэтому полная семантика только на вашей совести.

Иногда все слова в SEO есть, но у конкурента высокие позиции, а у вас нет. Значит надо анализировать конверсии. Например, в Джеме. Смотрим, что проседает - CTR, конверсия в корзину или в заказ. В зависимости от этого делаем корректировки в карточке.

2️⃣ Запросы с какими словами имеют хорошие позиции.

Здесь не столько важна частотность, сколько собрать всю семантику с продажами, которой у нас нет. Порядок действий, как и в пункте 1.

3️⃣ По каким запросам у конкурента нет позиций, а у нас есть.

Здесь может быть моя карточка молодец. А может быть наоборот - это мусорные запросы, и мне тоже они не нужны.

Надо проверить, получаю ли я заказы по этим запросам. Не ниже ли средних по ним конверсии. Например, может быть высокий CTR, а конверсия в корзину или заказ - низкая. Значит этот запрос снижает средние конверсии карточки и ухудшает ранжирование по другим запросам. Что делаем - либо убираем запрос, либо пытаемся поднять по нему конверсии.

Такая чистка может поднять продажи не меньше, чем добавление новой семантики.

В завершение скажу, что всё реже использую сбор всей семантики через сервисы типа Mpstats. Потому что важны именно запросы с хорошими позициями. Карточка конкурента может показываться по огромному пулу запросов в районе 300-500 мест. Они нам бесполезны, потому что не дают продаж.

Но на начальном уровне при создании новой карточки всю семантику, конечно, нужно собрать. И из нее выделить релевантную. Об этом есть в других постах про SEO здесь.

Главное - проверить семантику не 1-2 конкурентов, а побольше. И, как обычно, собрать всё лучшее.

В следующий раз про моду на карточки маркетплейсов. Хорошего дня! До праздников еще совсем чуть-чуть❤️

#SEO #семантика

Хуже продает карточка с пушистой шапкой. Причем этот же костюм с этой же моделью в этой же склейке у того же селлера есть в другом образе - похожем на карточку 1, тоже в очках. И эта карточка с другим образом продает намного лучше.

То есть причина именно в не попадании образа в целевую аудиторию.

Костюмы действительно могут использоваться не только для горных лыж, но и на прогулки или с горок покататься. Только для этих целей и за 5000 костюм подойдёт. А за 15 тыс выбирают всё-таки для серьезных целей. А если есть деньги на горные лыжи и курорты, то 15 тыс - не то, на чем нужно экономить.

Ещё минус карточки 2 в том, что ничего не понятно про костюм. Тут не только образ важен, но и функционал. А его не видно. У карточек 1 и 3 многое видно даже на обложке. А у 2 и в карточке слишком много уделено образам, а не функционалу, как у двух других.

Как ни удивительно, лидер по продажам - карточка 3, а не 1. Ещё один пример, что не стоит забывать о более старшей аудитории. У старшей аудитории свободных денег часто больше, потому что основные задачи типа квартиры решены. И размеры на главном фото здесь в тему, большие размеры, кстати, распроданы.

Поэтому, если цвета одежды и визуал кажутся устаревшими, а модель не выглядит молодой красоткой - может это и хороший вариант для продаж.

#разборы_карточек
#ниши #сезонные_товары

Мода на карточки - существует?

Слышу отовсюду про моду на карточки. Дескать, именно поэтому их надо менять, что есть мода и тренды. А немодными быть нельзя.

И в принципе каждый раз, когда ко мне приходят в работу карточки из новой ниши, или я готовлю угадайки - я это наблюдаю. Действительно, внутри категории карточки похожи. Иногда, как в случае с тенями для век, даже не заморачиваются сделать похоже, а просто копируют один в один.

Потому что выделяться всегда страшно. И потому что раз у других работает, лучше сделать также.

Отчасти это оправдано. Например, на главных фото БАДов много текста, а на одежде - чаще всего текста нет вообще. И это правильно. Потому что в одежде выбирают красивый образ, а в БАДах сама по себе баночка не интересна, важен состав, который визуально никак не увидеть.

Но это всё равно не повод просто копировать.

Я задумалась - а что такое мода? Как определяются те самые тренды в настоящей моде, в одежде? И даже купила небольшой курс на эту тему.

Для меня было открытием, что модные тренды никто специально не придумывает. Есть целые специальные организации, которые наблюдают за обществом, за людьми, чтобы предугадать, что на самом деле будет востребовано.

📌Есть длинные тренды - которые длятся годами. Как например, мода на свободную одежду, оверсайз, широкие брюки - длится уже несколько лет. И будет актуальна и дальше.

Длинный тренд - это то, что важно обнаружить модному дому. Тогда ты можешь не беспокоиться о продажах твоей коллекции. Длинный тренд - это не то, что выглядит забавно/интересно, а то, что соответствует реальным потребностям людей, в чем им комфортно длительное время.

📌Попасть в короткий тренд - большая проблема. Ты отшил коллекцию, а она вышла из моды уже в начале продаж. Даже на маркетплейсах короткий тренд - большой риск. Или ты успел всё продать в самом начале тренда, или остался с товаром - потому что ажиотаж уже закончился.

Все причудливые формы и неудобные фасоны - как правило, короткие тренды. А длинный тренд появляется в результате каких-то глобальных изменений в обществе.

После Ковида наша одежда стала намного удобнее и функциональнее. Появилось много худи, оверсайза, удобной обуви. Когда-то все модницы носили шпильки, теперь это скорее пережиток прошлого. Удобная обувь на плоском ходу - наше всё, а кроссовки, оказалось, прекрасно подходят к платьям.

Поэтому и нет смысла придумывать что-то искусственно. Задача-максимум - понять длинные тренды. Тогда тебе не придется что-то навязывать покупателям, тратить большие бюджеты на продвижение. Покупателям быстро понравится то, что совпадает с их потребностями.

Именно так произошел скачок в Екоме во время Ковида. Разом оказалось, что покупать через интернет очень удобно.

В то время я руководила екомом аптечной сети, и до ковида мы разрабатывали мобильное приложение. Никто всерьез не думал, что это важный проект. Возникли технические сложности, и руководство готово было отложить разработку на полгода или даже год. Но мы все-таки выпустили приложение в феврале, а в конце марта все ушли на удаленку. И приложение окупилось буквально за пару месяцев. Это были просто гигантские объемы продаж.

Так и в карточках. Трендом и настоящей модой является то, что совпадает с потребностями покупателей. Они могут и не подозревать о своих потребностях, пока не попробуют. Но поиск трендов и моды точно не в копировании карточек в нише. Так мы ловим уходящие тренды, а зарабатывают всегда те, кто понял даже долгосрочный тренд в начале.

Попробую в следующий раз поразмышлять о том, что может быть в тренде в карточках в 2025 году. Хороших выходных!❤️

#товар #смыслы_для_покупателя

Больше продает карточка 1, не смотря на цену.

Карточка 3 сделана из пластика, 1 и 2 - керамика, но визуально абсолютно одинаковы. Карточка 3 - на втором месте по продажам, но опережает 2 совсем чуть-чуть. Это к вопросу о том, интересует ли людей качество. Да, интересует. За качество готовы платить больше.

Отзывы по карточке 3 - выглядит дешево, цена ей 100 рублей, аляповатый пластик. Отзывы по карточке 2 - как живой, правдоподобный, мы в восторге, очарование.

Карточка 2 - моя боль. Потому что в отзывах живые фото намного лучше, чем в карточке. Прекрасная игрушка, а карточка ни о чем. Но даже так есть продажи.

У лидера, карточки 1, тоже не всё идеально. Это фабрика Ленигрушка. Но хотя бы показаны крупно детали, много фото в разных ракурсах, написано про керамику и ручную работу. Из забавного - значок "Круглогодичное применение". Но нет ничего про фабрику Ленигрушка, можно было хотя бы упаковку крупно показать, сразу было бы больше доверия. А в отзывах люди выкладывают и фото упаковки, и фирменные вкладыши.

Можно продавать качественный товар дороже, чем аналоги. Но карточки надо делать тоже качественно.

#разборы_карточек
#ниши #сезонные_товары

Тренды. Что будет работать в 2025. Часть 1

Этот пост - про карточки товаров. Как и что нужно делать, чтобы хорошо продавать в 2025. Следующий пост - про более общие тренды, но тоже связанные с продажами. В 1 пост никак не получилось всё уместить.

Чего не будет - очевидных вещей. Про тяжкую жизнь селлера, про повышение всех тарифов, про то, что многие уйдут с маркетплейсов. Про необходимость аналитики я вроде в каждом посте пишу. И про важность маркетинга тоже.

Итак, что будет рулить в карточках в 2025 году:

1️⃣ Умение продавать дорого. Здесь и про продажи масс-маркета дороже конкурента, и про продажи в более высоких ценовых сегментах.

Этот навык планирую прокачивать в следующем году в первую очередь. Это будет супер-востребовано. Кто научится продавать с хорошей маржой - тот не только выживет, но и заработает прибыль.

Предполагаю рост в ценовых сегментах выше среднего. И вот почему. Люди привыкают к маркетплейсам, понимают, в чем могут быть риски. Вернее рисков почти и нет. Товар можно посмотреть и померить перед оплатой, сервис очень удобный, можно оплатить по факту. У техники может быть гарантия, варианты возврата тоже есть. Поэтому можно пробовать покупать и более дорогие товары.

Вторая причина - в этом году деньги у людей появились не только в крупных городах. А оффлайновые крупные магазины - нет. Поэтому маркетплейсы - хороший вариант для покупок.

2️⃣ Умение продавать через ценность. Долгое время все были ориентированы на дофаминовые покупки. Маркетплейсы были в новинку, ассортимент поражал. Люди скупали всё подряд, листали WB как запрещенный инстаграм и покупали для легкого получения дофамина.

Но это постепенно уходит. Многие уже напокупали вещей ненужных и плохого качества. Сейчас всё больше вижу данные о том, что для получения дофамина достаточно добавить в корзину, а покупать не обязательно.

Нужны нам те, кто будет просто просматривать карточки и в лучшем случае добавлять в корзину? Нет, нам нужны выкупленные заказы. Значит наши целевые покупатели - те, у кого есть реальная необходимость в товаре.

Массово в 2025 не пропадет желание селлеров делать яркие карточки, придумывать визуальные фишки и эпатажную инфографику - чтобы просто выделиться и заработать CTR. И отчасти это пока будет работать.

Но долгосрочный тренд - продавать через ценность. Это сложнее. Придется думать о покупателях, выделять целевые сегменты, разбираться, что же для них может быть ценностью. Возможно, ошибаться и пробовать разные гипотезы. Но эта стратегия будет актуальна не один год. Те, кто начнет всерьез пробовать строить карточки через ценность для покупателей в 2025, будет очень конкурентоспособен в 2026, когда к этому придут все.

3️⃣ Ориентация на 45+ и зумеров. Это новые аудитории, которые еще не распробовали маркетплейсы. Поэтому им продавать проще. Но у них есть свои особенности, которые мало, кто учитывает.

Со старшими возрастами как с большими размерами. Мало, кто делает карточки, ориентируясь на них. И речь не только о возрастных моделях - я уже вижу такие карточки. Люди 45+ хлебнули всякого, мы уже видели по исследованиям, что они никому не верят. Жизненный опыт научил рациональным покупкам. Значит обычная внешняя реклама будет не так эффективна. Просто яркие карточки - тоже.

У людей предпенсионного возраста есть деньги, закрыты кредиты, куплены квартиры, а дети уже выросли. И это очень массовый сегмент. Кто научится с ними работать - будет на коне.

С зумерами иначе. Они очень ценят комфорт. Не хотят купить просто китайскую вещь. Им важен бренд, его история, вплоть до того, заботится ли он об экологии. Для зумеров как раз необходима внешняя реклама у авторитетных для них блогеров, иначе достучаться до них будет сложно. И за многих из них пока еще платят родители - значит карточка должна быть и для родителей тоже.

Продолжение ниже👇

#аналитика_тренды_рынка #тенденции

Продолжение про тренды, начало 👆

4️⃣ Ориентация на регионы. Маркетплейсы растут за счет небольших городов. Значит нам всем придется учиться рисовать в голове портрет целевой аудитории не жителя мегаполиса, а наоборот - небольшого города. И учитывать их ценности и интересы. Здесь хорошие новости для трендовых вещей, мода на которые ушла из больших городов. В регионы всё приходит с опозданием. Можно допродавать там.

5️⃣ Персонализация. WB пока только подступается к персонализированной выдаче, Озон на шаг впереди, а Яндекс Маркет вовсю показывает каждому человеку своё. Но даже у ВБ главная страница уже персонализирована, и мы видим рост заказов с нее. Должен ВБ решиться и выкатить в 2025 году персонализированную выдачу, сколько можно уже ждать.

Как подстроиться к персонализации - тема отдельного поста, а лучше нескольких. Главный посыл - быть понятными для алгоритмов и иметь высокие конверсии.

Быть понятными - значит иметь четкое позиционирование по целевой аудитории и сфере использования, не иметь никакого мусора в SEO. Только так вас будут показывать каким-то конкретным аудиториям. Быть карточкой для всех - значит проиграть в персонализированных показах. Высокие конверсии дадут зеленый свет для показа в новых зонах - рекомендательных полках и главной.

6️⃣ Разные карточки для ВБ и Озон. По исследованиям аудиторий видим, что по охватам аудитории сильно пересекаются. Но для основных заказов у людей все-таки есть любимая площадка.

Мы уже начали эксперименты по отдельным карточкам для Озон. Не важно, что размер фото теперь будет, как на ВБ. Аудитория другая. В 2025 точно будем работать в этом направлении.

7️⃣ SEO всей карточки. С персонализацией будет уходить понятие ТОПа и позиций. С развитием алгоритмов и влияния конверсий мы всё меньше можем влиять на показы чисто за счет SEO. Индексация фото-контента означает, что SEO должно быть и там.

Поэтому привычная услуга SEO больше не будет актуальной. Карточку нужно делать целиком. Дизайнерам придется анализировать поисковый спрос и позиционировать карточку с учетом множества факторов. На фото теперь поисковые запросы должны быть не только в инфографике, но и в визуалах.

Это были мои соображения по трендам карточек на 2025 год. Очень коротко. Если нужно что-то более подробно - пишите в комментах, сделаю отдельные посты.

В среду - про более общие тренды на 2025. И закончим серьезный контент в этом году. Бодрости вам и сил! Новый год к нам мчится, скоро всё случится❤️

#аналитика_тренды_рынка #тенденции

Кстати о трендах.

Хороший способ подготовиться к 2025 - посмотреть в длинные выходные 2 небольших курса, которые очень актуальны для успеха в будущем году.

Цены в декабре минимальные.

✅ Запись мастер-класса по разработке структуры карточки товара - здесь

Для купивших до 1 января - разбор вашей воронки в подарок.

✅ Базовый курс по SEO на Wildberries - здесь

Не для SEO-специалистов, а для селлеров и дизайнеров. Простыми словами о ранжировании, ключах и SEO на маркетплейсах на примере Wildberries.
Не потерял актуальности и кажется, что долго не потеряет.