Ещё про планы. Уже писала, что хочу больше работать на проектах вдолгую. Просто потому, что только так получается результат. Поэтому точно буду сокращать объем разовых услуг.

2-3 проекта готова взять в постоянную работу с оплатой за результат - небольшой фиксированной оплатой за месяц + % от роста продаж. Пишите, кому это интересно. Но сразу скажу, что эти проекты буду выбирать, не любой возьму.

С февраля обязательно пересоберу свои услуги. SEO отдельно точно не будет, в этом сейчас нет никакого смысла, только вместе с карточкой.

Бесплатных консультаций тоже не будет, но будет возможность задать свой вопрос и получить бесплатно ответ. Так и время сэкономлю, и оставлю возможность помочь тем, кому это очень нужно, а бизнес на МП пока небольшой.

Цены на консультации, ТЗ на карточку и другое будут выше с 1 февраля. Так что, если кто-то собирался ко мне обратиться - по текущим условиям лучше в январе.

Аналогично по ценам на курсы: SEO - здесь и структура воронки карточки - здесь

#автор

Конкуренты и категории

Продолжаю серию постов про конкурентов, которую начала до нового года. Начало было здесь.

Когда мы рассматриваем конкурентов для отстройки, мы чаще всего имеем в виду прямых конкурентов. Похожий товар, выдается по похожим запросам, в одной ценовой категории.

Но как выбирает реальный человек? Исходя из какой-то своей задачи. И очень часто задачу можно решить разными способами.

Я вам уже рассказывала про ТРИЗ. Один из его принципов - рассматривать надсистему, частью которой является в нашем случае товар.

Например, мы продаем вечернее платье. Но вечерние платья являются частью вечерней одежды, и конкурировать мы будем в том числе с брючными костюмами и комбинезонами. А для практичных девушек - ещё и с повседневными платьями.

Хотя и не будем показываться по одним поисковым запросам. И вроде бы напрямую не будем конкурировать.

Здесь еще и алгоритмы маркетплейсов играют с нами злую шутку. По каждому запросу есть приоритет у определенных категорий. Бывает и смешанная выдача, но чаще 1-2 категории доминируют в выдаче по запросу.

Но у покупателя есть мозги, поисковые системы Яндекс и Гугл, а еще Алиса, ChatGpt и коллеги/знакомые. Нет проблемы в том, что по запросу выдаются товары одного типа, покупатель может ввести и другой запрос. А мы забываем о том, что конкуренция по факту намного шире.

Чтобы сделать действительно продающую карточку, всегда нужно четко понимать, с какими товарами мы конкурируем в глазах покупателя. Как и среди чего происходит выбор нашего покупателя?

Потому что в карточке нам нужно отстроиться не только от своих прямых конкурентов. Нам часто нужно сначала "продать" покупателю свою категорию, как способ решения его задачи.

Пример. Покупатель ищет средство от выпадения волос. По запросу "от выпадения волос" мы видим в основном шампуни, маски, сыворотки для волос. Но есть очень сильные конкуренты в виде витаминов. И в реальности покупатель будет смотреть всё. Витамины в идеале должны показывать, что только они 100% средство от выпадения волос. А сыворотки и маски должны показывать, как их чудесные компоненты проникают в луковицы и их оживляют.

Причем чем более узкая категория, тем сильнее нужно стараться отстроиться от большой категории. А очень часто бывает наоборот.

В сыворотках от выпадения волос есть уклон в медицину, ссылки на врачей, показано, как именно действуют компоненты. У покупателя создается впечатление, что использование сыворотки не менее эффективно, чем прием витаминов, а может быть и более эффективно. А витамины отстраиваются только от подобных себе. Не нашла никаких упоминаний, что именно прием внутрь наиболее эффективен. Аналогично - коллаген. В кремах - действует на клеточном уровне, в капсулах - ощущение, что кремов не существует.

Слайды сравнения с прямыми конкурентами очень часто "притянуты за уши" и не дают покупателю никакой нужной информации. А вот "продажа" категории могла бы покупателю очень помочь. И если бы это было сделано грамотно, экспертно, то повысило бы ценность вашей карточки и среди прямых конкурентов.

Посмотрите рекламу сервиса доставки еды Самокат или других таких сервисов. Всегда идет отстройка от обычных магазинов, а не от прямых конкурентов. Показывается, как удобна доставка домой. Сами Озон и ВБ тоже не сравнивают себя друг с другом. Они по сути рекламируют преимущества маркетплейсов в целом, но на своем примере.

Итак, что можно и нужно сделать:

1️⃣ Определить, частью каких надсистем является ваш товар. Найти категории, с которыми вы конкурируете.

2️⃣ Понять задачи вашей целевой аудитории.

3️⃣ Найти аргументы, почему именно товары вашей категории решают задачу покупателя лучше.

4️⃣ Отразить отстройку в карточке.

Завтра посмотрим картинки на тему отстройки от других категорий. В четверг - пост про конкурентов из разных ценовых сегментов.
Продуктивной вам рабочей недели❤️

#товар
#отстройка

Конкуренты с разными ценами

Как продавать больше, если ты дешевле или дороже остальных.

Порассуждаем о мотивах покупателя. Конечно, никому не хочется переплачивать. Но всем хочется качественный товар. Поэтому все покупатели ищут оптимальное соотношение цена/качество.

Если товар для покупателя важный - он будет склоняться больше в сторону качества. Если не важный - в сторону цены. Но если покупатель не видит обоснования качества - остается только цена.

Зависит ли выбор от дохода покупателя? Конечно, да. Но не напрямую, особенно для товаров ценой до 3-5 тыс. Об этом подробнее точно сделаю посты.

В чем минус дешевых товаров? Всегда кажется, что вещь недостаточно качественная. Слишком низкая цена. Задача продавца - убедить, что товар качественный.

В чем сложность для товаров подороже? Покупателю хочется качественную вещь, но ему нужно обоснование. А поскольку у дешевых товаров стоит эта же задача, часто карточки дешевых и более дорогих товаров выглядят одинаково. А если нет разницы - зачем платить больше?

Зашла в водолазки. Есть водолазки за 500-700 рублей, есть за 1000+ рублей - карточки не отличаются ничем. Как покупателю выбрать?

Получается, что проработанные карточки-лидеры в дешевом сегменте - это база. Ориентир для всех остальных. Другие карточки из дешевых должны как-то от них отстраиваться. Более дорогие карточки - показывать большую ценность.

Селлер дешевой карточки-лидера за счет оборота может себе позволить качественную проработку карточки, а главное - он понимает важность этого. Фактически такие селлеры проводят тесты, результатами которых могут пользоваться остальные.

Как понять, за кем смотреть? Высокие продажи - ориентир. И должны быть высокие конверсии. Как правило, это можно понять по низким рекламным ставкам, которые бустят на топовые позиции.

Что можно делать в разных ценовых сегментах:

1️⃣ Товар в дешевом ценовом сегменте.

Скорее всего, вы в сильной конкуренции. Дешевых товаров обычно очень много. И все хотят продавать. Но есть плюс - покупателей много, а значит можно выбрать нишу.

📌 Ищите менее конкурентную, но емкую нишу по целевой аудитории или поисковым запросам. И фокусируйте карточку.

Примеры ниш в водолазках: Теплые - показываете плотность, состав, пишете словами, образы про тепло. Кашемир - делаете на этом акцент. Большие размеры - модели больших размеров и образы с ними. Любящие классику, консерваторы - показываете такие образы.

📌 Смотрите, как продают ценность более дорогие карточки. И с учетом вашей ниши берите оттуда идеи. Только прямо копировать не стоит - у вашего сегмента могут быть другие ценности/задачи, или ваш товар может просто не обладать такими свойствами.

2️⃣ Товар в среднем ценовом сегменте. Немного дороже дешевых. Ваша задача - чтобы было понятно, чем вы лучше дешевых.

Здесь зависит от категории. Вас могут вполне выбирать именно из-за цены, как нечто среднее, как оптимальное соотношение цена-качество. Часто ничего специально даже делать не нужно. Но лучше сделать:

📌 Если покупателей много и в вашем сегменте, лучше тоже найти нишу. Принцип, как и у дешевых товаров. Но вам надо думать более тщательно - ниша должна быть емкой.

📌 Изучить подробно свой товар и найти или придумать его фишки. В водолазках в одной из карточек показана увеличенная длина рукава, а это сразу про тепло и про высокий рост.

📌 Добавить инфографику даже в одежде, показывать детали.

📌 Тоже брать хорошее и подходящее у дорогих карточек.

3️⃣ Товар значительно дороже большинства.

Здесь самая сложная задача. Но когда всё получится, вы будете в шоколаде.

Покупать ваши товары могут не только люди с высоким доходом. Например, водолазку за 3000 рублей купить могут абсолютно все. Любого дохода хватит, если покупателю важна качественная вещь.

В более дорогом сегменте нужно научиться обосновывать ценность. Понимать, что важно для вашей целевой аудитории. И просто делать карточки лучше всех. А лидеров более дешевых сегментов воспринимать как базу, точку отсчета.

Завтра посмотрим картинки на эту тему.
Хорошего дня❤️

#товар
#цена_ценность