Самая дешевая сумка за 751 руб - №1. 33% (на момент, когда пишу) угадали.

Но что получается? Сумка в 3 и больше раз дешевле остальных. Но только треть это поняли. И это мы с вами профессионалы, думали-разглядывали. У обычных покупателей этот процент легко был бы ниже.

Первая сумка - молодец. Артикул 99469391, цена 751 руб. продажи 260 тыс. Свою задачу выполняет - вводит в заблуждение относительно своей стоимости и качества. На фоне более дорогих она не смотрится дешевой. Поэтому получает переходы в карточку и продажи. Соотношение цена/качество в глазах покупателя очень хорошее. Помните, смотрели инфографику на платье - здесь . Там использовался похожий прием - когда качество не очень, хорошо увести внимание от товара. Здесь показали образ, накинули инфографику.

Сумка 2 тоже неплохо справляется. Артикул 268963120, цена 2132 руб, продажи 458 тыс. Её почти никто не посчитал самой дешевой. То есть мы видим по обложке, что она стоит своих денег. При близком детальном рассмотрении мы видим, что с качеством не всё идеально. Поэтому тут очень в тему образ и небольшое отвлечение внимание. Также мы понимаем, что размер у сумки очень большой, и это тоже играет в плюс ценности. Поэтому при просмотре ленты у покупателя, который ищет подобную сумку, нет причин не зайти в такую карточку.

Сумка 3 - обратный пример. Артикул 183337248, цена 2100 руб, продажи 142 тыс. То есть при такой же стоимости продажи в 3 с лишним раз меньше. 15% посчитали, что она самая дешевая. Не получилось визуально показать сумку так, чтобы она выглядела на свои деньги. Надпись "эко-кожа", на мой взгляд, всё только усугубила. Размер тоже не очевиден, потому что силуэт девушки потерялся. Тут явный проигрыш в глазах покупателя по соотношению цена/качество, и это сразу отразилось на продажах.

Сумка 4. Её сначала хотела показать отдельно, вроде не было смысла её помещать в общий ряд, и так всё понятно. Артикул 250519627, цена 5918 руб, продажи 1,1 млн. Здесь пример, как надо презентовать товары сильно дороже остальных. Здесь и образ, и инфографика работают правильно. Ничего выдающегося на обложке нет, но у нас четкое понимание, что сумка дорогая. Надпись "натуральная кожа" здесь обязательна, на случай, если у кого-то будут сомнения. Акцента на сумку нет, потому что нет в ней ничего выдающегося. Думаю, тестировали разные обложки.

Сумка 5, с наименьшими продажами из всех. Артикул 202146688, цена 2267 руб, продажи 10 тыс. Здесь не видно ни качества (а еще и строчки кривые крупно), ни самой сумки в целом, ни её размера. Стеганых сумок очень много, нет ни одного повода у покупателя перейти именно в эту карточку.

Сумка 6. Из натуральной кожи. Артикул 282361863, цена 3084 руб, продажи 38 тыс. Катастрофа. Так визуально продешевить качественную сумку из натуральной кожи - это надо постараться. 25% из вас посчитали, что именно эта сумка самая дешевая, не сильно меньше, чем тканевую сумку за 751 руб. Хотя дело не в сумке. Поместите её на обложку 4 и спокойно продавайте тыщ за 5. А здесь и образ выглядит дешево, и композиция странная, и очень не хватает надписи "натуральная кожа". Образ очень дешевит сумку - кажется, что и кожа тонкая, и ручки не надежные, хотя это явно не так.

Итог закономерен - 2 сумки, которые не выглядят на свою стоимость - почти не продаются. Дорогая сумка, которая выглядит дорогой, продается отлично. Дешевая, которая не выглядит так дешево, как на самом деле, получает свои очень неплохие продажи. А из сумок средней цены выигрывает та, которая визуально выглядит дороже.

Еще вывод - продажи есть в каждой ценовой нише. Нужно только уметь делать правильные карточки.

#разборы_карточек #ниши
#сумки_рюкзаки

Инсайт про нейросети

Посмотрела очень интересное интервью про искусственный интеллект. И для себя нашла обоснование того, что понимала и раньше, но без теоретического объяснения.

Большинство из того, что мы получаем на базе нейросетей, дает хороший результат, но не выдающийся. Условно на 3+ по 5-балльной системе.

Почему? Потому что большинство явлений, вещей имеет распределение Гаусса (нормальное распределение). То есть всегда преобладают некие средние значения и небольшие отклонения от среднего. Люди в основном среднего роста, мужчин выше 2 метров и ниже 1,7 метра очень мало. В школе большинство детей учатся на 3-4. А реальных отличников очень мало. Экстремально холодных и очень теплых дней зимой - мало.

Нейросеть дает средний результат. Просто потому, что так устроены модели - цель дать наиболее вероятный результат, то есть средний.

Поэтому текст от нейросети - качественный, но не выдающийся. Анализ от нейросети дает основные закономерности, но не показывает самое интересное, то, что сделает разницу. Карточка, спроектированная нейросетью, будет иметь средние конверсии, но не высокие.

Что же теперь - нет смысла использовать нейросети? Конечно, смысл есть. Во-первых, как базу, которую надо улучшать. Во-вторых, можно обучать нейросеть под вашу узкую задачу вашими знаниями, задавать свои критерии, тогда понятие нормальности и среднего результата у нейросети будет сдвигаться в сторону качества.

Хотите карточки с высокими конверсиями, выше основной массы, чтобы быть в ТОПе - пока без нетиповых идей, гипотез, тестирований и нейросети собственного мозга не обойтись.

#нейросети

Аналитика от Т-Банк (Т-Касса)

Сегодня будет 2 небольших поста по аналитике. Выбрать что-то одно не смогла.

16 января вышло исследование от Т-Банка по E-commerce в России. Многие наверно видели результаты. В частности, что каждая третья покупка онлайн совершается на маркетплейсах.

В воздухе сразу повис вопрос - а как же быть с тем, что Data Insight говорит о доле маркетплейсов около 90% в заказах екома. Не могут же данные так сильно различаться?

Всё очень просто - оба исследования правы. Просто под Екомом имеют в виду разное.

Т-Банк считает всё, что оплачивается онлайн. В частности такси - а в 2023 году оплат такси было даже больше, чем заказов на маркетплейсах, в 2024 на маркетплейсах стало больше, это количество одного порядка. А есть еще общепит, доставка продуктов и цветов, каршеринг/самокаты, подписки, билеты, путешествия и пр.

Data Insight, когда говорит о доле маркетплейсов 90% в заказах екома, учитывает только покупки товаров, без всего перечисленного выше. Поэтому правы все, просто данные разные.

По данным Т-Банка маркетплейсы в 2024 году выросли:

📌 в заказах на 20%

📌 в деньгах - на 41%

📌 в среднем чеке - на 18%

До сих пор заказы росли быстрее, чем деньги. Люди покупали чаще, но на меньшие суммы. Это была не столько экономия, сколько покупки самых обычных, мелких товаров на маркетплейсах. Сейчас рост среднего чека показывает, что люди стали больше доверять маркетплейсам и покупать более дорогие товары.

Нишевые маркетплейсы в целом почти не выросли - в деньгах на 2%, в заказах на 1%.

Но нишевые по стройматериалам и товарам для дома ― на 59% в заказах и на 37% в деньгах. Нишевые маркетплейсы в сегменте «Красота и здоровье» - на 31% в заказах и на 19% в деньгах. Средние чеки снизились, а это значит, что для людей и нишевые маркетплейсы становятся более привычными, растет частота более мелких покупок.

Нишевые маркетплейсы, похоже, занимают долю рынка, пусть и не большую. Но пациент скорее жив, чем мертв.

#аналитика_тренды_рынка #обзоры_отчеты

Видимость сайтов екома поисковыми системами

По ссылке - очень интересный рейтинг по видимости маркетплейсов и других сайтов екома в поисковых системах Яндекс и Google от Ашманов и партнеры.

Почему интересны позиции сайтов в поисковых системах?

Потому что это новый трафик, новые покупатели. То есть кто выше в поисковых системах, тот и забирает больше нового трафика. Да, многие покупатели начинают поиск товаров сразу на любимом маркетплейсе. Но далеко не все и не во всех случаях. В частности, когда человек еще точно не знает, что ему надо, и ищет сначала общую информацию или обзоры, а потом заодно смотрит, где это купить. А многие просто привыкли начинать поиск с поисковой системы.

Что такое видимость?

Это такой интегральный показатель в %. Видимость показывает, какой % пользователей увидит ваш сайт. Собираются все запросы по тематике еком, брендовые запросы не учитываются (чтобы не было искажений - брендовый трафик сам бренд и получит). Если сайт по всем запросам стоит на 1-3 месте - его видимость 100%. Для 4,5 и так далее мест - видимость по запросу уменьшается с каждой позицией. Видимость считается по каждому запросу и агрегируется с учетом частотности запроса. В целом - чем ближе видимость к 100%, тем лучше.

Видимость ТОП3 маркетплейсов

📍 В Яндексе на десктопах предсказуемо лидирует Яндекс.Маркет. Было бы странно, если бы ЯМ не воспользовался своим же ресурсом. Товары маркета показываются выше остальных. Видимость Яндекс.Маркета - 89%. Но Озон отстает совсем чуть-чуть - у него 88%. У ВБ - только 68%.

На смартфонах в Яндексе у ЯМ - 83%, у Озона - 73%, у ВБ - 57%.

📍 В Google интереснее. На десктопах и стмартфонах у Озона - 56%, у ВБ - 13%, у ЯМ - 9%. То есть очень значительную долю нового трафика в Google отъедают другие сайты.

📍 Если брать суммарно весь поисковый трафик, то на десктопах у Озона - 77%, у ЯМ - 62%, у ВБ - 49%. На смартфонах у Озона - 67%, у ЯМ - 56%, у ВБ - 41%.

📍 ВБ очень значительно отстает от Озона по поисковому трафику. Однако эта разница не растет, а сокращается. Год назад видимость ВБ была около 30%. Большая видимость означает, что больше покупателей перейдет из поиска именно на Озон. И это один из источников того, за счет чего Озон догоняет ВБ. Но это преимущество сокращается.

Есть рейтинги видимости и по категориям.

📌 Парфюмерия и косметика. Лидер здесь не Озон, и не ВБ. Лидер - Лэтуаль с видимостью 72%, у Озона только 60%, у ВБ - 49%. У магазина Randewoo - 58%, у Золотого Яблока - 45%. Здесь вообще нет преимущества у маркетплейсов. А категория как раз с большим количеством новинок, когда сначала нужно почитать, что это, а потом уже покупать. То есть поисковые системы для старта поиска товара очень актуальны.

📌 Одежда и обувь. Здесь 4 лидера с большим отрывом от остальных. Озон - 76%, ВБ - 72%, Lamoda - 63%, ЯМ - 56%. Поэтому новые покупатели могут пойти далеко не только на ВБ.

📌 Товары для дома. Озон - 89%, ЯМ - 63%, ВБ - 62%, Все инструменты - 42%.

📌 Товары для животных. Озон - 96%, ЯМ - 70%, ВБ - 58%, 4 лапы - 51%, Petshop - 42%, Зоопторг - 37%.

📌 В мебели высокая видимость и одно из лидирующих мест у Hoff, в товарах для детей Детский мир выше ВБ, в спорттоварах Спортмастер на 2 месте после Озона, в товарах для дачи Все инструменты на 2 месте после Озона.

То есть суммарно маркетплейсы - лидеры по поисковому трафику. Но в каждой категории есть сайты, которые по видимости - среди лидеров. Поэтому когда мы суммарно рассматриваем нишевые маркетплейсы, их показатели нас не впечатляют. Но в рамках своей категории они имеют очень неплохие результаты.

Неожиданно, но вывод из двух разных аналитик один - нишевые маркетплейсы и специализированные магазины развиваются и еще не сказали своего последнего слова. Перераспределение в их пользу вполне возможно.

Завтра ждите картинки из разных ценовых категорий в нише косметики.
Продуктивной недели❤️

#аналитика_тренды_рынка #обзоры_отчеты

Не угадали. Самая дешевая сыворотка - 2.

Как правильно заметили в комментариях, Белорусская косметика - удивительный случай сочетания хорошего качества и низкой цены. Карточка имеет очень достойные продажи - 420 тыс. Обложка отличная - всё понятно, основные смыслы на виду. Выглядит эстетично. Можно цену повышать)

796 рублей стоит карточка 3. И она же лидер по продажам - 2 млн руб. Дизайнеры правильно поняли, что товар недорогой. Но большинство в дешевизне эту карточку не заподозрили. То есть соотношение цена/качество у этой карточки действительно хорошее. В глазах покупателей выглядит дорого, а стоит дешево - надо брать. Обещаний на обложке много, очень хочется в них поверить.

1309 руб стоит карточка 1. И продажи всего 64 тыс. Здесь нет ничего, что бы зацепило. Даже состава нет. Если в предыдущей карточке сразу обозначают конкретный результат - ботокс, 94% увлажнения, то здесь конкретики 0 - питает, омолаживает. Можно сказать, что ничего не написано. Дешево не выглядит, но и ценности нет. Нет и продаж.

1577 руб стоит карточка 6, которая выглядит дешевле всех. Поэтому и продажи у нее 14 тыс. Главное обоснование цены (объем 200 мл, а у остальных 30 мл) написали розовым на бежевом и внимание дополнительно отвлекли, чтобы никто ничего не увидел. Ценности нет, цена высокая = нет продаж.

3297 руб стоит магическая сыворотка на карточке 4. Продажи 104 тыс, и наверно в основном это те, кто с брендом уже знаком. Ничего, намекающего на то, почему эта сыворотка столько стоит - нет. И даже в карточке нет ничего о том, что это российское производство. Наверняка за продуктом стоит косметолог, и можно было бы преподнести совсем иначе. Состав хороший, но доверия не возникает. И чтобы увидеть состав, нужно перейти в карточку, а обложка нам поводов не дает.

3351 руб стоит карточка 5. Её все сразу опознали как дорогую. Я не знала, что это за бренд, но поняла, что бренд по обложке. Выглядит так, как должен выглядеть дорогой товар. Продажи 474 тыс руб.

Категория сложная, основные продажи забирают раскрученные марки. Я бы нишевалась, искала четкие преимущества товара и собирала трафик и продажи в "своих" запросах. Очень широкая ЦА это позволяет.

Артикулы: 227860989 - 355 руб 420 тыс, 70195339 - 1309 руб 64 тыс, 253602255 - 796 руб 2 млн, 170965096 - 3297 руб 104 тыс, 275372481 - 3351 руб 474 тыс, 253987569 - 1577 руб 14 тыс


#разборы_карточек
#ниши #косметика

Кто продает на Озон. За деньги - да

На начало года у меня 2 основных фокуса внимания - карточки для продажи дорого и продажи на Озон. Сегодня про Озон. И про конверсии.

Так получилось, что основное внимание весь прошлый год уделяла ВБ. А Озон был по остаточному принципу, карточки с ВБ просто ресайзились для Озона. Но пришло время поработать с Озоном более плотно. Уж очень видны отличия. То, что идеально для ВБ, не всегда работает на Озоне.

В январе плотно разбирала продажи товаров в нескольких нишах именно на Озоне. Поделюсь тем, что увидела.

Озон очень четко блюдет свои интересы. У Озона 2 основных способа заработка (кроме логистики) - комиссия и реклама.

Из аналитики (отчет Аналитика / Популярные товары - доступен всем) видно, что показы карточки получают в двух случаях - когда Озон зарабатывает на вас много комиссии или много денег за рекламу. Ключевое слово здесь - много. В этом и отличие от ВБ - на Озоне ваши карточки вообще могут не получать показы, либо очень мало, даже, если вы даете рекламу.

Когда Озон дает показ какой-то карточке, алгоритм смотрит на сочетание конверсии и цены. Нужно, чтобы ваши конверсии были в ТОПе по запросу. Такое ощущение, что есть какая-то отсечка, и показываются только карточки с конверсиями выше определенного порога.

ВБ все-таки дает разнообразие, и выдача очень разная. Шанс на показ особенно за деньги могут получить многие. У Озона более жестко - нет конверсий, до свидания. Наблюдаю это в одной из ниш, где очень много известных брендов, в том числе тех, которые продают сами ВБ и Озон. И если на ВБ пробиться в ТОП и получить показы по частотным запросам реально, то Озон просто не дает показов при разумных рекламных ставках.

Какую именно конверсию учитывает Озон? Скорее всего, это какой-то сложный показатель, учитываются точно разные факторы. Точно не является важным фактором CTR - видела в аналитике много примеров высокого CTR, но показов у карточки очень мало, если остальные конверсии низкие.

Зато вижу зависимость от конверсии в корзину. Их у Озона 2 - сразу из поиска или каталога, и конверсия в корзину после перехода в карточку. Если эти конверсии высокие - почти всегда карточки получают показы. Но, конечно, лучше, когда высокие все конверсии.

Еще имеет значение цена. Озону выгоднее продать более дорогой товар и заработать на нем больше комиссии. Поэтому у более дорогих товаров могут быть конверсии пониже, Озон их всё равно покажет.

Но если конверсии у вас не очень, вы можете получить показы с рекламой, но дорого. Если конверсии на грани зоны трафика, то достаточно разумной ставки или немного выше разумной.

В аналитике это четко видно - есть в ТОПе по показам карточки с конверсиями ниже конкурентов, но с очень высоким ДРР. В принципе Озону всё равно, как зарабатывать.

Теперь представьте, что получается, когда в категории много брендов. Известные товары априори имеют фору в конверсиях. Люди приходят покупать конкретно этот товар. Даже если набирают общий запрос, они ищут свой любимый товар, сразу добавляют в корзину и оформляют заказ. И это идеальный сценарий для маркетплейса - минимум затрат на показы выдачи и быстрая продажа.

У брендовых товаров высокие конверсии сразу из поиска в корзину, без захода в карточку - для Озона лучше не придумать.

Если карточек известных товаров много, то показывать остальных можно только по их очень узким запросам. Двери в зону серьезного трафика с сохранением рентабельности практически закрыты.

Что удивительно. Ровно те же принципы Озон соблюдает и для своих брендов. Если Озон сам продает товар, и у товара конверсия не очень, то у него будет реклама, высокий ДРР. Другое дело, что реальной оплаты рекламы может и не быть. Но система ранжирования под свои бренды никак не перестраивается специально.

📌Как итог. Покупатели ВБ и Озон различаются. Алгоритмы ранжирования хоть и похожи, но отличаются. Составы ТОПов по одним и тем же запросам разные. Значит, придется очень плотно работать с карточками специально для Озона.

Завтра посмотрим картинки про разные ТОПы на ВБ и Озоне. Хорошего дня❤️

#конверсии_аналитика #рост_конверсий

Изменения по услугам

С 1 февраля меняю перечень своих услуг и повышаю цены. Но они всё равно остаются очень доступными. По старым ценам вы можете забронировать услуги до 1 февраля, пишите https://t.me/ecom_20000

Совсем не будет отдельной услуги по SEO, сейчас уже нет в этом смысла отдельно от карточки. Всё работает только в совокупности.

📌Проработка маркетинга (ваш товар + анализ конкурентов + целевая аудитория + спрос) - 5 000 7 000 руб.

📌 Проработка маркетинга + ТЗ на карточку + корректировки по SEO для существующей карточки - 10 000 руб .

📌Проработка маркетинга + ТЗ на карточку + корректировки по SEO для новой карточки - 12 000 руб .

📌 Проработка маркетинга + ТЗ на карточку + корректировки по SEO + сопровождение и корректировки 3 месяца - 20 000 руб .

📌 Постоянная работа с ежемесячной оплатой - небольшой фикс + % от роста продаж.

Цены на курсы:

📌 SEO для Wildberries - 1900 3900 руб

📌 Структура карточки товара - 1500 2900 руб

#автор

Конверсии - что это, и кому нужно в них разбираться

Несколько постов про конверсии напишу. Тема-то нужная. Разговоров вокруг много, а понимание - что это такое и зачем, есть не у всех.

А еще есть мнение, что конверсии - для аналитиков. А если человек гуманитарий, то и нет смысла вникать. И это обсудим тоже.

По большому счету конверсии - это показатель "здоровья" нашей карточки товара. CTR - насколько обложка карточки отвечает запросу ЦА и привлекательна для нее. В корзину - насколько мы умеем рассказывать о товаре и насколько правильную аудиторию привлекаем обложкой и SEO. В заказ - насколько убедительно закрываем риски и возражения. В выкуп - про соответствие ожиданий и реальности для покупателя.

Проще всего понять смысл конверсий через привычное всем. Вот есть у нас организм. Как понять здоровы мы или что-то не так? Можно померить температуру. И это уже о многом скажет. Повышенная температура - это ОРВИ или грипп, а может и чего похуже. Но большую часть болезней температурой не определишь. Поэтому врачи нас отправляют на разные анализы и другие процедуры диагностики. И для каждой болезни замеряют своё - где рентген нужен, где разные анализы крови, где УЗИ.

Показатели анализов крови почти всегда измеряются либо в %, либо в каких-нибудь ммоль/литр - тоже относительные показатели. То есть врачам не интересно, сколько граммов гемоглобина у нас в крови. Ведь все люди разного веса и роста. А интересно, сколько грамм в 1 литре крови.

Дальше врач знает, что для такого-то возраста такие-то нормы. А если есть сопутствующие болезни, то нормы тоже могут сдвинуться. Всё, что не в норме - показывает, что у организма есть проблемы. И назначаются дополнительные исследования. А потом ставится диагноз и назначается лечение.

Когда я лежала в больнице с пневмонией, узнала, что самое сложное - подобрать антибиотик. Мне подошел с первого раза, а соседке - только с третьего. Хотя врач у нас была одна, очень грамотная. То есть и здесь тестирование гипотез, и с первого раза может не получиться.

Примерно так и с конверсиями. Каждый селлер, который хочет управлять своим бизнесом, должен понимать, здорова ли его карточка. Для этого нужно понимать возможные значения конверсий каждого этапа. А если есть отклонения - то отправлять карточку на диагностику и лечение. Либо своими силами, либо силами специалиста.

Что мы часто делаем, когда поднимается температура? Начинаем ее сбивать, пить жаропонижающие. А ведь жаропонижающие не лечат болезнь, а только отключают защитные силы организма. В итоге болезнь может только затянуться, если сбивать небольшую температуру. А вот высокую сбивать надо - потому что уже идет интоксикация организма.

Примерно так и с карточками. Продаж мало - надо дать рекламу. Всё так, только сначала нужно сделать карточку конверсионной, а реклама - это необходимое дополнение, буст для продаж, но не их основа.

Когда организм здоров, нам достаточно нормально питаться и, может, пить витамины/микроэлементы. Когда у карточки хорошие конверсии, достаточно разумного объема рекламы и наличия товара для хороших продаж. А если не интересоваться конверсиями, то не будет здоровой экономики. Не будет прибыли. А виноваты будут вовсе не высокие комиссии и нечестные конкуренты.

Поэтому не важно - гуманитарий ли вы, разбираетесь ли вы в аналитике. Диагностика "организма" нужна всем. Важно про каждую карточку понимать, насколько она здорова и есть ли у нее внутренние возможности роста. Как правило, у большинства карточек резервы есть.

И не забывать, что средняя температура по больнице ни о чем не говорит. Надо разбирать отдельно каждую карточку, а внутри карточки - по запросам, местам показа и пр.

📌В целом путь как и со здоровьем. Понять, что что-то не так. Провести диагностику. Назначить лечение. Понять, подходит ли оно. Если нет - скорректировать. И далее - регулярный чекап.

Без конверсий можно. Но тогда без прибыли.

А завтра еще картинки по Озону и ВБ посмотрим, тему еще раскрывать и раскрывать.
Продуктивной вам недели❤️

#конверсии_аналитика #рост_конверсий #воронка_кaрточки