Не угадали. Самая дешевая сыворотка - 2.

Как правильно заметили в комментариях, Белорусская косметика - удивительный случай сочетания хорошего качества и низкой цены. Карточка имеет очень достойные продажи - 420 тыс. Обложка отличная - всё понятно, основные смыслы на виду. Выглядит эстетично. Можно цену повышать)

796 рублей стоит карточка 3. И она же лидер по продажам - 2 млн руб. Дизайнеры правильно поняли, что товар недорогой. Но большинство в дешевизне эту карточку не заподозрили. То есть соотношение цена/качество у этой карточки действительно хорошее. В глазах покупателей выглядит дорого, а стоит дешево - надо брать. Обещаний на обложке много, очень хочется в них поверить.

1309 руб стоит карточка 1. И продажи всего 64 тыс. Здесь нет ничего, что бы зацепило. Даже состава нет. Если в предыдущей карточке сразу обозначают конкретный результат - ботокс, 94% увлажнения, то здесь конкретики 0 - питает, омолаживает. Можно сказать, что ничего не написано. Дешево не выглядит, но и ценности нет. Нет и продаж.

1577 руб стоит карточка 6, которая выглядит дешевле всех. Поэтому и продажи у нее 14 тыс. Главное обоснование цены (объем 200 мл, а у остальных 30 мл) написали розовым на бежевом и внимание дополнительно отвлекли, чтобы никто ничего не увидел. Ценности нет, цена высокая = нет продаж.

3297 руб стоит магическая сыворотка на карточке 4. Продажи 104 тыс, и наверно в основном это те, кто с брендом уже знаком. Ничего, намекающего на то, почему эта сыворотка столько стоит - нет. И даже в карточке нет ничего о том, что это российское производство. Наверняка за продуктом стоит косметолог, и можно было бы преподнести совсем иначе. Состав хороший, но доверия не возникает. И чтобы увидеть состав, нужно перейти в карточку, а обложка нам поводов не дает.

3351 руб стоит карточка 5. Её все сразу опознали как дорогую. Я не знала, что это за бренд, но поняла, что бренд по обложке. Выглядит так, как должен выглядеть дорогой товар. Продажи 474 тыс руб.

Категория сложная, основные продажи забирают раскрученные марки. Я бы нишевалась, искала четкие преимущества товара и собирала трафик и продажи в "своих" запросах. Очень широкая ЦА это позволяет.

Артикулы: 227860989 - 355 руб 420 тыс, 70195339 - 1309 руб 64 тыс, 253602255 - 796 руб 2 млн, 170965096 - 3297 руб 104 тыс, 275372481 - 3351 руб 474 тыс, 253987569 - 1577 руб 14 тыс


#разборы_карточек
#ниши #косметика

Кто продает на Озон. За деньги - да

На начало года у меня 2 основных фокуса внимания - карточки для продажи дорого и продажи на Озон. Сегодня про Озон. И про конверсии.

Так получилось, что основное внимание весь прошлый год уделяла ВБ. А Озон был по остаточному принципу, карточки с ВБ просто ресайзились для Озона. Но пришло время поработать с Озоном более плотно. Уж очень видны отличия. То, что идеально для ВБ, не всегда работает на Озоне.

В январе плотно разбирала продажи товаров в нескольких нишах именно на Озоне. Поделюсь тем, что увидела.

Озон очень четко блюдет свои интересы. У Озона 2 основных способа заработка (кроме логистики) - комиссия и реклама.

Из аналитики (отчет Аналитика / Популярные товары - доступен всем) видно, что показы карточки получают в двух случаях - когда Озон зарабатывает на вас много комиссии или много денег за рекламу. Ключевое слово здесь - много. В этом и отличие от ВБ - на Озоне ваши карточки вообще могут не получать показы, либо очень мало, даже, если вы даете рекламу.

Когда Озон дает показ какой-то карточке, алгоритм смотрит на сочетание конверсии и цены. Нужно, чтобы ваши конверсии были в ТОПе по запросу. Такое ощущение, что есть какая-то отсечка, и показываются только карточки с конверсиями выше определенного порога.

ВБ все-таки дает разнообразие, и выдача очень разная. Шанс на показ особенно за деньги могут получить многие. У Озона более жестко - нет конверсий, до свидания. Наблюдаю это в одной из ниш, где очень много известных брендов, в том числе тех, которые продают сами ВБ и Озон. И если на ВБ пробиться в ТОП и получить показы по частотным запросам реально, то Озон просто не дает показов при разумных рекламных ставках.

Какую именно конверсию учитывает Озон? Скорее всего, это какой-то сложный показатель, учитываются точно разные факторы. Точно не является важным фактором CTR - видела в аналитике много примеров высокого CTR, но показов у карточки очень мало, если остальные конверсии низкие.

Зато вижу зависимость от конверсии в корзину. Их у Озона 2 - сразу из поиска или каталога, и конверсия в корзину после перехода в карточку. Если эти конверсии высокие - почти всегда карточки получают показы. Но, конечно, лучше, когда высокие все конверсии.

Еще имеет значение цена. Озону выгоднее продать более дорогой товар и заработать на нем больше комиссии. Поэтому у более дорогих товаров могут быть конверсии пониже, Озон их всё равно покажет.

Но если конверсии у вас не очень, вы можете получить показы с рекламой, но дорого. Если конверсии на грани зоны трафика, то достаточно разумной ставки или немного выше разумной.

В аналитике это четко видно - есть в ТОПе по показам карточки с конверсиями ниже конкурентов, но с очень высоким ДРР. В принципе Озону всё равно, как зарабатывать.

Теперь представьте, что получается, когда в категории много брендов. Известные товары априори имеют фору в конверсиях. Люди приходят покупать конкретно этот товар. Даже если набирают общий запрос, они ищут свой любимый товар, сразу добавляют в корзину и оформляют заказ. И это идеальный сценарий для маркетплейса - минимум затрат на показы выдачи и быстрая продажа.

У брендовых товаров высокие конверсии сразу из поиска в корзину, без захода в карточку - для Озона лучше не придумать.

Если карточек известных товаров много, то показывать остальных можно только по их очень узким запросам. Двери в зону серьезного трафика с сохранением рентабельности практически закрыты.

Что удивительно. Ровно те же принципы Озон соблюдает и для своих брендов. Если Озон сам продает товар, и у товара конверсия не очень, то у него будет реклама, высокий ДРР. Другое дело, что реальной оплаты рекламы может и не быть. Но система ранжирования под свои бренды никак не перестраивается специально.

📌Как итог. Покупатели ВБ и Озон различаются. Алгоритмы ранжирования хоть и похожи, но отличаются. Составы ТОПов по одним и тем же запросам разные. Значит, придется очень плотно работать с карточками специально для Озона.

Завтра посмотрим картинки про разные ТОПы на ВБ и Озоне. Хорошего дня❤️

#конверсии_аналитика #рост_конверсий

Изменения по услугам

С 1 февраля меняю перечень своих услуг и повышаю цены. Но они всё равно остаются очень доступными. По старым ценам вы можете забронировать услуги до 1 февраля, пишите https://t.me/ecom_20000

Совсем не будет отдельной услуги по SEO, сейчас уже нет в этом смысла отдельно от карточки. Всё работает только в совокупности.

📌Проработка маркетинга (ваш товар + анализ конкурентов + целевая аудитория + спрос) - 5 000 7 000 руб.

📌 Проработка маркетинга + ТЗ на карточку + корректировки по SEO для существующей карточки - 10 000 руб .

📌Проработка маркетинга + ТЗ на карточку + корректировки по SEO для новой карточки - 12 000 руб .

📌 Проработка маркетинга + ТЗ на карточку + корректировки по SEO + сопровождение и корректировки 3 месяца - 20 000 руб .

📌 Постоянная работа с ежемесячной оплатой - небольшой фикс + % от роста продаж.

Цены на курсы:

📌 SEO для Wildberries - 1900 3900 руб

📌 Структура карточки товара - 1500 2900 руб

#автор

Конверсии - что это, и кому нужно в них разбираться

Несколько постов про конверсии напишу. Тема-то нужная. Разговоров вокруг много, а понимание - что это такое и зачем, есть не у всех.

А еще есть мнение, что конверсии - для аналитиков. А если человек гуманитарий, то и нет смысла вникать. И это обсудим тоже.

По большому счету конверсии - это показатель "здоровья" нашей карточки товара. CTR - насколько обложка карточки отвечает запросу ЦА и привлекательна для нее. В корзину - насколько мы умеем рассказывать о товаре и насколько правильную аудиторию привлекаем обложкой и SEO. В заказ - насколько убедительно закрываем риски и возражения. В выкуп - про соответствие ожиданий и реальности для покупателя.

Проще всего понять смысл конверсий через привычное всем. Вот есть у нас организм. Как понять здоровы мы или что-то не так? Можно померить температуру. И это уже о многом скажет. Повышенная температура - это ОРВИ или грипп, а может и чего похуже. Но большую часть болезней температурой не определишь. Поэтому врачи нас отправляют на разные анализы и другие процедуры диагностики. И для каждой болезни замеряют своё - где рентген нужен, где разные анализы крови, где УЗИ.

Показатели анализов крови почти всегда измеряются либо в %, либо в каких-нибудь ммоль/литр - тоже относительные показатели. То есть врачам не интересно, сколько граммов гемоглобина у нас в крови. Ведь все люди разного веса и роста. А интересно, сколько грамм в 1 литре крови.

Дальше врач знает, что для такого-то возраста такие-то нормы. А если есть сопутствующие болезни, то нормы тоже могут сдвинуться. Всё, что не в норме - показывает, что у организма есть проблемы. И назначаются дополнительные исследования. А потом ставится диагноз и назначается лечение.

Когда я лежала в больнице с пневмонией, узнала, что самое сложное - подобрать антибиотик. Мне подошел с первого раза, а соседке - только с третьего. Хотя врач у нас была одна, очень грамотная. То есть и здесь тестирование гипотез, и с первого раза может не получиться.

Примерно так и с конверсиями. Каждый селлер, который хочет управлять своим бизнесом, должен понимать, здорова ли его карточка. Для этого нужно понимать возможные значения конверсий каждого этапа. А если есть отклонения - то отправлять карточку на диагностику и лечение. Либо своими силами, либо силами специалиста.

Что мы часто делаем, когда поднимается температура? Начинаем ее сбивать, пить жаропонижающие. А ведь жаропонижающие не лечат болезнь, а только отключают защитные силы организма. В итоге болезнь может только затянуться, если сбивать небольшую температуру. А вот высокую сбивать надо - потому что уже идет интоксикация организма.

Примерно так и с карточками. Продаж мало - надо дать рекламу. Всё так, только сначала нужно сделать карточку конверсионной, а реклама - это необходимое дополнение, буст для продаж, но не их основа.

Когда организм здоров, нам достаточно нормально питаться и, может, пить витамины/микроэлементы. Когда у карточки хорошие конверсии, достаточно разумного объема рекламы и наличия товара для хороших продаж. А если не интересоваться конверсиями, то не будет здоровой экономики. Не будет прибыли. А виноваты будут вовсе не высокие комиссии и нечестные конкуренты.

Поэтому не важно - гуманитарий ли вы, разбираетесь ли вы в аналитике. Диагностика "организма" нужна всем. Важно про каждую карточку понимать, насколько она здорова и есть ли у нее внутренние возможности роста. Как правило, у большинства карточек резервы есть.

И не забывать, что средняя температура по больнице ни о чем не говорит. Надо разбирать отдельно каждую карточку, а внутри карточки - по запросам, местам показа и пр.

📌В целом путь как и со здоровьем. Понять, что что-то не так. Провести диагностику. Назначить лечение. Понять, подходит ли оно. Если нет - скорректировать. И далее - регулярный чекап.

Без конверсий можно. Но тогда без прибыли.

А завтра еще картинки по Озону и ВБ посмотрим, тему еще раскрывать и раскрывать.
Продуктивной вам недели❤️

#конверсии_аналитика #рост_конверсий #воронка_кaрточки

Удивительное рядом - у Tide самый низкий CTR и самый высокий ДРР.

Мнения разделились, и по ходу опроса часто были равные значения. Но в итоге не поверили в Teon - а ведь именно у него CTR выше всех - в 4,5 раза больше, чем у Tide!

Все цифры в табличке - всё из аналитики Озона.

Tide. CTR 6%, ДРР 7,2%, конверсия в корзину из карточки ожидаемо высокая 20%, в заказ 62%. Внутренние конверсии высокие, только они и спасают. Покупателю не надо ничего объяснять, он уже понимает, что покупает. Но конверсия в корзину сразу из поиска - ниже остальных. А значит на обложке не понятно, какой именно Tide продается.

Тот случай, когда селлеры испытывают пиетет к бренду, а реальные покупатели всё меньше. Бренд сильный, но карточками надо заниматься. А единственный смысл, который я считываю во всей карточке - стирает нормально. Только 1 полезный слайд в конце - что продает сам Озон. В остальном никто особо не старается. Например, на упаковке написано Аква-пудра, а что это?

Ушастый нянь. CTR 15,5%, ДРР 0%. В корзину сразу из поиска 2%, корзина из карточки 13%, в заказ 55%. При цене в 2 раза выше Tide. И самые большие продажи из трех - 5,1 млн.

Тут яркий случай, когда ниша дает продажи больше, чем универсальный товар. И показов у карточки меньше остальных - а им везде и не нужно.

ЦА - семьи с детьми, аллергики и те, кто пользуется по привычке, когда дети выросли. Карточка и обложка - четко про детей, и для аллергиков этого достаточно, ассоциация 100%. Семьи с детьми - это частые стирки, большой расход порошка и трудные пятна для отстирывания.

Что в карточке - много конкретики и доказательств. Отстирывают сложные пятна - конкретно, от чего. А чтобы вы не сомневались - Проверено Роскачеством. Когда пишут гипоаллергенный - подтверждено НИИ дезинфектологии Роспотребнадзора. Слайды про завод - супер. А то, что выглядит не так однозначно привлекательно (например, состав) умело скрыто. Еще и отзывы - отличный порошок, всё отстирывает, пользуемся много лет.

Teon. CTR 26,8%, ДРР 2,4%. Из поиска в корзину 1,1%, из карточки в корзину достойные 12%, в заказ 50%.

У Teon самая сложная задача - бренд не знают, а отзывы не восторженные - нормальный порошок без восторгов. Здесь не достаточно низкой цены для больших продаж, таких порошков много.

Браво дизайнеру @medalmar! Суметь выделиться в такой яркой выдаче очень сложно, но получилось прекрасно. И товар выглядит дорого (я бы сказала - дороже почти всех), упаковка объемная и красивая. Соотношение цена/качество сразу отличное. Игра цифр 6 и 66 и акцент на это - привлекают. Инфографика правильно дает смыслы. Внутри я бы, может, и добавила бы смыслов (про то же производство). Но в целом главная задача выполняется - база по свойствам дана, все опасения снимаются. В результате имеем очень достойную воронку для куда менее известного бренда.

#разборы_карточек
#ниши #химия_гигиена

Конверсии - какая самая важная?

Я не раз писала, что смотреть только на CTR не стоит, он не постоянен и много от чего внешнего зависит. Здесь и здесь было про CTR.

Но мы в примере с порошками увидели, как Teon за счет очень высокого CTR делает всю воронку очень конкурентоспособной, даже относительно известных брендов. Не смотря на то, что другие конверсии у него пониже, хоть и хорошие.

Поэтому главное правило - важна вся цепочка от показа карточки до выкупа в ПВЗ:

📌 CTR
📌 Конверсия в корзину
📌 Конверсия в заказ
📌 % выкупа

И если вы где-то проседаете, придется компенсировать другими этапами. Если проседаете сильно на каком-то этапе - компенсировать не получится, либо за рекламные деньги. У Teon как раз была хорошая, но немного ниже Tide конверсия в корзину, и высокий CTR это компенсировал.

При жесткой конкуренции, в нишах, где много качественных карточек, важно, чтобы все конверсии были высокими. Как минимум - выше среднего уровня по нише, а лучше на уровне или выше ТОПов. Тогда маркетплейсы вас будут показывать высоко за разумные рекламные ставки.

Но с чего начать, если карточка у вас уже есть, и все конверсии имеют приличный потенциал роста?

Начинать надо с конца воронки. И вот почему.

Когда говорят о конверсиях, очень часто приводят аналогию с дырявым ведром, в которое налили воду. И вы участвуете в конкурсе - надо пробежать с этим ведром и вылить то, что в нем осталось. Дырки маленькие - всё реально. Дырки большие - ничего не донесете. Сколько бы воды вы не наливали - выльется еще быстрее.

Как с Ушастым нянем - у него показов карточки в 2,6 раз меньше, чем у Tide. А переходов в карточку - одинаково.

Теперь представьте, что вы больше всего озабочены позициями в ТОПе (чтобы было больше показов) и CTR. А остальные конверсии у вас не очень. Что будет? Весь оплаченный трафик выльется сквозь большие дыры. А заказов будет мало.

А вот если вы сначала разобрались с конверсиями внутри карточки, и потом на качественную карточку льете трафик - все затраты на рекламу окупятся.

Так и получилось у Teon. У которого конверсия в заказ 50% (много вы таких карточек знаете?) и в корзину 12%, выше большинства конкурентов, на уровне того же известного Ушастого няня.

По классике любую воронку продаж чинят с конца. Потому что очень обидно, когда вы сначала заплатили за рекламный показ. Потом прекрасно отработала обложка и привела покупателей в карточку. Потом покупателей в принципе устроила карточка, и они добавили товар в корзину. А в конце им чего-то не хватило. Результат - слив рекламного бюджета.

То есть товар человеку подошел, он ему нужен, цена в принципе устроила. Но какие-то сомнения вы не развеяли. Не закрыли риски и возражения.

Это как невеста, которая сбежала из ЗАГСа. А вы уже всю свадьбу оплатили и вообще планировали жить долго и счастливо, родить 10 детей и умереть в один день.

В принципе, если вы хорошо знаете свой товар, конкурентов и понимаете проблемы и желания целевой аудитории - вам не очень сложно будет увеличить конверсию в заказ. Вернее так - сложно, но возможно. И главное - затраты у вас будут только на разработку карточки. И еще мозги вам пригодятся.

Как именно увеличивать конверсии на каждом этапе - разговор долгий. Немного было здесь. Подробнее будет в курсе, который готовлю. В январе уже не успеваю, но в феврале точно будет.

Хорошего дня❤️

#конверсии_аналитика #рост_конверсий #воронка_кaрточки

Прошла курс по SEO у Ирины - наконец мне стало понятно что делать и для чего. Спасибо большое! Всем рекомендую!

Елена, спасибо за отзыв!

Сам курс - по ссылке , до 1 февраля всего за 1900 руб