Сыворотки для лица. Озон
Уже смотрели сыворотки на ВБ, теперь на Озон.
В косметике очень сильны бренды. И в ТОПе продаж на Озон случайных нет.
Как понять, что покупатели Озон знают бренд? Посмотреть поисковые запросы с названием бренда. Например:
Mixit - 39 тыс запросов за 28 дней
Art&Fact - 23 тыс
Icon Skin - 15 тыс
Vois - 68 тыс
Понятно, что когда покупатель изначально ищет определенный бренд, воронка конверсий намного лучше.
Сегодня посмотрим менее известные бренды. 3 сыворотки с одинаковым объемом продаж - около 300 тыс рублей за 28 дней. Сначала 3 обложки, потом по 1 слайду.
Карточка 1 CLEANPLUS - 1283 запросов по бренду, средняя цена 1165 руб.
Карточка 2 BLOOM COSMETICS - 630 запросов по бренду, средняя цена 427 руб.
Карточка 3 MESOMATRIX - 7620 запросов по бренду, цена 1522 руб.
ДРР карточек - 8%, 13%, 21,4%
Кому для достижения выручки в 300 тыс приходится больше всех платить за рекламу? У кого самый высокий ДРР?
#разборы_карточек
#ниши #косметика
Уже смотрели сыворотки на ВБ, теперь на Озон.
В косметике очень сильны бренды. И в ТОПе продаж на Озон случайных нет.
Как понять, что покупатели Озон знают бренд? Посмотреть поисковые запросы с названием бренда. Например:
Mixit - 39 тыс запросов за 28 дней
Art&Fact - 23 тыс
Icon Skin - 15 тыс
Vois - 68 тыс
Понятно, что когда покупатель изначально ищет определенный бренд, воронка конверсий намного лучше.
Сегодня посмотрим менее известные бренды. 3 сыворотки с одинаковым объемом продаж - около 300 тыс рублей за 28 дней. Сначала 3 обложки, потом по 1 слайду.
Карточка 1 CLEANPLUS - 1283 запросов по бренду, средняя цена 1165 руб.
Карточка 2 BLOOM COSMETICS - 630 запросов по бренду, средняя цена 427 руб.
Карточка 3 MESOMATRIX - 7620 запросов по бренду, цена 1522 руб.
ДРР карточек - 8%, 13%, 21,4%
Кому для достижения выручки в 300 тыс приходится больше всех платить за рекламу? У кого самый высокий ДРР?
#разборы_карточек
#ниши #косметика
👍5🤔1
У какой из 3-х карточек с одинаковыми продажами самая большая доля рекламных расходов?
Anonymous Poll
26%
1 CLEANPLUS
35%
2 BLOOM COSMETICS
39%
3 MESOMATRIX
👍1
20 тысяч часов Екома | Дроздова Ирина
Сыворотки для лица. Озон Уже смотрели сыворотки на ВБ, теперь на Озон. В косметике очень сильны бренды. И в ТОПе продаж на Озон случайных нет. Как понять, что покупатели Озон знают бренд? Посмотреть поисковые запросы с названием бренда. Например: Mixit…
Сыворотки и ДРР. Самая высокая доля рекламы у самой дешевой сыворотки BLOOM COSMETICS.
Карточка 2 BLOOM COSMETICS - ДРР 21,4, CTR 8,8%, в корзину - 18%, в заказ 35%. Отличная воронка внутри, но проигрывает за счет CTR. Надо работать с обложкой, хоть и сложно. В конкурентах по увлажняющим сывороткам очень много известных брендов в этом же дешевом ценовом диапазоне. Для сравнения у похожей сыворотки Vois CTR 51%. Высокие CTR здесь не только у известных брендов. Кажется, что дизайнер/селлер перемудрили и решили сделать красивый заголовок "Идеальна для зимы", и вообще не стали писать слово сыворотка. В результате ЦА просто пропускает карточку, потому что сложно собрать в голове из обложки про зиму соответствие своему запросу "сыворотка увлажняющая".
Карточка 3 MESOMATRIX. ДРР 13%, CTR 14,4%, в корзину 8,5%, в заказ 29%. Здесь можно улучшать и CTR, и особенно конверсию в корзину. По корзине всё просто - в слайдах очень мало конкретики, а много общих слов, как у всех, и у дешевых то же самое. По первому слайду это видно. Цена плохо обосновывается. И цена не такая и высокая, продаются прекрасно и подороже сыворотки. По обложке всегда нужно смотреть конкурентов по выдаче. Вроде бы запрос "сыворотка с ниацинамидом" самый частотный в этой тематике, но у конкурентов на первом плане назначение - от акне. А тут перечислениями забили смысл. Возможно, визуал не тот - у конкурентов более "медицинские".
БОльшая известность бренда не спасает воронку этой карточки.
И соглашусь, что здесь ЦА акне менее готова покупать дорого, это не антивозрастные сыворотки.
Карточка 1 CLEANPLUS. ДРР 8%, CTR 40%, в корзину 18%, в заказ 16%. Здесь хорошо работает обложка - на общем фоне смотрится достаточно дорого и солидно, по-медицински. Первый слайд - не банальный, где-то даже сторителлинг. У остальных пропускаешь на автомате, а тут интересно почитать. Поэтому до конверсии в заказ всё блестяще. В конце воронки не дожали - это факт, риски не сняли, из доказательств только состав. А рейтинг всего 4,7 - надо стараться в карточке закрывать весь негатив.
В следующий раз посмотрим воронки известных брендов. Они тоже разные
#разборы_карточек
#ниши #косметика
Карточка 2 BLOOM COSMETICS - ДРР 21,4, CTR 8,8%, в корзину - 18%, в заказ 35%. Отличная воронка внутри, но проигрывает за счет CTR. Надо работать с обложкой, хоть и сложно. В конкурентах по увлажняющим сывороткам очень много известных брендов в этом же дешевом ценовом диапазоне. Для сравнения у похожей сыворотки Vois CTR 51%. Высокие CTR здесь не только у известных брендов. Кажется, что дизайнер/селлер перемудрили и решили сделать красивый заголовок "Идеальна для зимы", и вообще не стали писать слово сыворотка. В результате ЦА просто пропускает карточку, потому что сложно собрать в голове из обложки про зиму соответствие своему запросу "сыворотка увлажняющая".
Карточка 3 MESOMATRIX. ДРР 13%, CTR 14,4%, в корзину 8,5%, в заказ 29%. Здесь можно улучшать и CTR, и особенно конверсию в корзину. По корзине всё просто - в слайдах очень мало конкретики, а много общих слов, как у всех, и у дешевых то же самое. По первому слайду это видно. Цена плохо обосновывается. И цена не такая и высокая, продаются прекрасно и подороже сыворотки. По обложке всегда нужно смотреть конкурентов по выдаче. Вроде бы запрос "сыворотка с ниацинамидом" самый частотный в этой тематике, но у конкурентов на первом плане назначение - от акне. А тут перечислениями забили смысл. Возможно, визуал не тот - у конкурентов более "медицинские".
БОльшая известность бренда не спасает воронку этой карточки.
И соглашусь, что здесь ЦА акне менее готова покупать дорого, это не антивозрастные сыворотки.
Карточка 1 CLEANPLUS. ДРР 8%, CTR 40%, в корзину 18%, в заказ 16%. Здесь хорошо работает обложка - на общем фоне смотрится достаточно дорого и солидно, по-медицински. Первый слайд - не банальный, где-то даже сторителлинг. У остальных пропускаешь на автомате, а тут интересно почитать. Поэтому до конверсии в заказ всё блестяще. В конце воронки не дожали - это факт, риски не сняли, из доказательств только состав. А рейтинг всего 4,7 - надо стараться в карточке закрывать весь негатив.
В следующий раз посмотрим воронки известных брендов. Они тоже разные
#разборы_карточек
#ниши #косметика
1🔥9👍6
Карточки брендов - чем отличается воронка
Много говорили о том, что конверсии карточек известных брендов априори лучше. Давайте разберемся подробнее.
Сначала разберем CTR. Как покупатели попадают в карточку известного бренда
📌 Вводят поисковый запрос с названием бренда. Могут еще добавить название или тип товара. Например - Mixit сыворотка.
По такому запросу будут показаны, в первую очередь, товары бренда. И покупатель будет выбирать только из них.
Если линейка бренда широкая (могут же быть крема, сыворотки, разный уход), CTR отдельных товаров не будет очень высоким. Но самые популярные товары получат наибольшее количество переходов и максимальный CTR.
То есть при широкой линейке брендовый запрос не всегда на пользу CTR. Когда вводят запрос бренд + тип товара - тут уже CTR будет лучше.
📌 Вводят общий поисковый запрос. Например, сыворотка увлажняющая. Видят карточку в результатах поиска и переходят.
Часто покупатели ищут конкретный товар конкретного бренда, но не вводят в поиск название бренда. Просто не уверены в написании названия, которое часто на английском.
Если товар всё равно будет в ТОПе, мучиться с названием бренда и незачем. В этом случае никакого выбора товара по факту не происходит, покупатель сразу идет в нужную карточку. Алгоритмам такое нравится, карточку будут показывать выше.
Покупатель может не искать ничего конкретного. В этом случае у бренда тоже преимущество. Если бренд известен покупателю, карточку сразу отмечает мозг покупателя как знакомую. Бренду больше доверия. Информация на обложке и цена подходят - можно посмотреть карточку. Поэтому CTR карточки бренда заведомо выше.
Бренд может не быть широко известным. Но покупатель уже приобретал другой товар этого бренда на маркетплейсе и остался доволен. Эффект тот же - бренд ему уже знаком.
В комментариях как раз обсуждаем, как тяжело в косметике попробовать новый бренд. Вот новинка от знакомого бренда - другое дело. Поэтому широкая линейка бренда - повышает CTR у всех ваших карточек.
Даже если товар не покупали, а просто видели карточки бренда - уже плюс. Для мозга она всё равно лучше, чем совсем незнакомая. Поэтому и единый стиль в карточках - очень важен, это добавляет лояльности всем карточкам бренда.
📌 Покупают товар повторно. Здесь сразу переход в карточку. И если цена не сильно выросла - то и оформление заказа.
📌 Переходят из рекомендательных полок - из карточек конкурентов или с главной. Здесь тоже сила бренда играет роль, особенно если есть сомнения в исходной карточке.
Теперь о конверсиях в корзину и заказ. Очень много зависит от задачи покупателя. Если карточка бренда ее решает, и это хорошо описано - будут высокие конверсии.
Пример с сыворотками показывает (посмотрим завтра бренды по сывороткам), что конверсии в корзину даже у брендов не сильно выше обычных карточек. Потому что покупатель смотрит на состав и другие свойства сыворотки. Просто бренда не достаточно. То есть, чем уже ниша и конкретнее задача - тем меньше преимущества у брендов.
Но риски и возражения бренд закрывает лучше. Бренд известный, знакомый покупателю - значит рисков нет, можно спокойно брать.
☝️В сухом остатке:
Если в вашей нише известные бренды, вам будет сложнее. Но всегда есть варианты
✅ искать свои преимущества и смыслы, важные покупателю
✅ искать ниши с высоким спросом, где ваши товары будут выигрышнее брендов
✅ делать свою линейку товаров в едином стиле и рекламировать всю линейку в карточке и рич-контенте.
Завтра посмотрим примеры воронок сывороток, но уже известных брендов. Продуктивной вам недели❤️
#конверсии_аналитика #воронка_кaрточки
Много говорили о том, что конверсии карточек известных брендов априори лучше. Давайте разберемся подробнее.
На днях в Джеме появился отчет, где можно сравнить конверсии. Сделала для части товаров в сравнении с лидерами ниш. Всё супер, конверсии внутри у нас огонь, теперь жду копирования наших карточек конкурентами.
Но есть исключение - бренд, который знают абсолютно все, который в России с 90-х годов - тут тягаться тяжело, конверсии в корзину и заказ у них выше.
Сначала разберем CTR. Как покупатели попадают в карточку известного бренда
📌 Вводят поисковый запрос с названием бренда. Могут еще добавить название или тип товара. Например - Mixit сыворотка.
По такому запросу будут показаны, в первую очередь, товары бренда. И покупатель будет выбирать только из них.
Если линейка бренда широкая (могут же быть крема, сыворотки, разный уход), CTR отдельных товаров не будет очень высоким. Но самые популярные товары получат наибольшее количество переходов и максимальный CTR.
То есть при широкой линейке брендовый запрос не всегда на пользу CTR. Когда вводят запрос бренд + тип товара - тут уже CTR будет лучше.
📌 Вводят общий поисковый запрос. Например, сыворотка увлажняющая. Видят карточку в результатах поиска и переходят.
Часто покупатели ищут конкретный товар конкретного бренда, но не вводят в поиск название бренда. Просто не уверены в написании названия, которое часто на английском.
Если товар всё равно будет в ТОПе, мучиться с названием бренда и незачем. В этом случае никакого выбора товара по факту не происходит, покупатель сразу идет в нужную карточку. Алгоритмам такое нравится, карточку будут показывать выше.
Покупатель может не искать ничего конкретного. В этом случае у бренда тоже преимущество. Если бренд известен покупателю, карточку сразу отмечает мозг покупателя как знакомую. Бренду больше доверия. Информация на обложке и цена подходят - можно посмотреть карточку. Поэтому CTR карточки бренда заведомо выше.
Бренд может не быть широко известным. Но покупатель уже приобретал другой товар этого бренда на маркетплейсе и остался доволен. Эффект тот же - бренд ему уже знаком.
В комментариях как раз обсуждаем, как тяжело в косметике попробовать новый бренд. Вот новинка от знакомого бренда - другое дело. Поэтому широкая линейка бренда - повышает CTR у всех ваших карточек.
Даже если товар не покупали, а просто видели карточки бренда - уже плюс. Для мозга она всё равно лучше, чем совсем незнакомая. Поэтому и единый стиль в карточках - очень важен, это добавляет лояльности всем карточкам бренда.
📌 Покупают товар повторно. Здесь сразу переход в карточку. И если цена не сильно выросла - то и оформление заказа.
📌 Переходят из рекомендательных полок - из карточек конкурентов или с главной. Здесь тоже сила бренда играет роль, особенно если есть сомнения в исходной карточке.
Теперь о конверсиях в корзину и заказ. Очень много зависит от задачи покупателя. Если карточка бренда ее решает, и это хорошо описано - будут высокие конверсии.
Пример с сыворотками показывает (посмотрим завтра бренды по сывороткам), что конверсии в корзину даже у брендов не сильно выше обычных карточек. Потому что покупатель смотрит на состав и другие свойства сыворотки. Просто бренда не достаточно. То есть, чем уже ниша и конкретнее задача - тем меньше преимущества у брендов.
Но риски и возражения бренд закрывает лучше. Бренд известный, знакомый покупателю - значит рисков нет, можно спокойно брать.
☝️В сухом остатке:
Если в вашей нише известные бренды, вам будет сложнее. Но всегда есть варианты
✅ искать свои преимущества и смыслы, важные покупателю
✅ искать ниши с высоким спросом, где ваши товары будут выигрышнее брендов
✅ делать свою линейку товаров в едином стиле и рекламировать всю линейку в карточке и рич-контенте.
Завтра посмотрим примеры воронок сывороток, но уже известных брендов. Продуктивной вам недели❤️
#конверсии_аналитика #воронка_кaрточки
👍15❤5
Сводка постов по конкурентам
📍 Что будет, если скопировать карточку конкурента - здесь
📍Как и что брать у прямых конкурентов - здесь
📍Что заимствовать у косвенных конкурентов - здесь
📍 Конкуренты и SEO - здесь
📍 Про моду на карточки - здесь
📍Конкуренты из других категорий, отстройка - здесь
📍Конкуренты из разных ценовых сегментов - здесь
#сводка_постов
📍 Что будет, если скопировать карточку конкурента - здесь
📍Как и что брать у прямых конкурентов - здесь
📍Что заимствовать у косвенных конкурентов - здесь
📍 Конкуренты и SEO - здесь
📍 Про моду на карточки - здесь
📍Конкуренты из других категорий, отстройка - здесь
📍Конкуренты из разных ценовых сегментов - здесь
#сводка_постов
1🔥9👍3❤2
Брендовые запросы и конверсии
Подбираю карточки к завтрашнему посту с картинками. И не могу не поделиться, как дополнение к посту про бренды.
Нам всем кажется, что брендовые запросы и широкие линейки - это хорошо. Но вот вам шок-контент от Озона.
3 популярных бренда, которые будут завтра - Mixit, Vois, Aravia. И конверсии при брендовых запросах.
Запрос Mixit - конверсия в корзину 4,55%, в заказ - 1,20%
Запрос Vois - конверсия в корзину 38,53%, в заказ 7,89%
Запрос Aravia - конверсия в корзину 25,30%, в заказ 6,90%
И при сужении запроса до бренд + сыворотка, бренд +шампунь, бренд + пенка для умывания и пр. - конверсия в заказ редко выше 15%.
Самый ужас, что при запросе Mixit - 88% запросов вообще без кликов по товарам.
Потому, что по этому запросу выдается специально оформленная страница бренда, на ней сначала баннеры разделов.
Но и по запросам типа mixit + тип товара в районе 30% вообще без кликов по товарам.
Широкий ассортимент - может и хорошо, но покупателям сложно выбрать. О тяжелом широком выборе было здесь
Но завтра ничего сложного не будет)) Просто угадаем, кто больше продает.
#конверсии_аналитика #аналитика_отчеты
Подбираю карточки к завтрашнему посту с картинками. И не могу не поделиться, как дополнение к посту про бренды.
Нам всем кажется, что брендовые запросы и широкие линейки - это хорошо. Но вот вам шок-контент от Озона.
3 популярных бренда, которые будут завтра - Mixit, Vois, Aravia. И конверсии при брендовых запросах.
Запрос Mixit - конверсия в корзину 4,55%, в заказ - 1,20%
Запрос Vois - конверсия в корзину 38,53%, в заказ 7,89%
Запрос Aravia - конверсия в корзину 25,30%, в заказ 6,90%
И при сужении запроса до бренд + сыворотка, бренд +шампунь, бренд + пенка для умывания и пр. - конверсия в заказ редко выше 15%.
Самый ужас, что при запросе Mixit - 88% запросов вообще без кликов по товарам.
Потому, что по этому запросу выдается специально оформленная страница бренда, на ней сначала баннеры разделов.
Но и по запросам типа mixit + тип товара в районе 30% вообще без кликов по товарам.
Широкий ассортимент - может и хорошо, но покупателям сложно выбрать. О тяжелом широком выборе было здесь
Но завтра ничего сложного не будет)) Просто угадаем, кто больше продает.
#конверсии_аналитика #аналитика_отчеты
👍7🔥5
Сыворотки, популярные бренды. Озон
Сегодня без сложных цифр. Просто - кто больше продает?
3 популярных бренда - Vois, Mixit, Aravia. Более 60 тыс поисковых запросов названия бренда на Озон у каждого. Если брать запросы бренд + сыворотка (например, Vois сыворотка), то здесь небольшое преимущество у Mixit. И у него же шире всех линейка сывороток.
Взяла по 1 самой продаваемой антивозрастной дневной сыворотке каждого бренда.
Сначала обложки, потом по 2 слайда каждой карточки.
Доли рекламных расходов здесь не высокие - 2,7%, 4,4%, 7,1%. Причем наибольший ДРР у карточки с самыми низкими продажами.
Цены: Vois - 709 руб, Mixit - 726 руб, Aravia - 488 руб.
Продажи в деньгах: 0,9 млн руб, 1,4 млн руб, 3,6 млн руб.
Какая карточка продает больше остальных?
#разборы_карточек
#ниши #косметика
Сегодня без сложных цифр. Просто - кто больше продает?
3 популярных бренда - Vois, Mixit, Aravia. Более 60 тыс поисковых запросов названия бренда на Озон у каждого. Если брать запросы бренд + сыворотка (например, Vois сыворотка), то здесь небольшое преимущество у Mixit. И у него же шире всех линейка сывороток.
Взяла по 1 самой продаваемой антивозрастной дневной сыворотке каждого бренда.
Сначала обложки, потом по 2 слайда каждой карточки.
Доли рекламных расходов здесь не высокие - 2,7%, 4,4%, 7,1%. Причем наибольший ДРР у карточки с самыми низкими продажами.
Цены: Vois - 709 руб, Mixit - 726 руб, Aravia - 488 руб.
Продажи в деньгах: 0,9 млн руб, 1,4 млн руб, 3,6 млн руб.
Какая карточка продает больше остальных?
#разборы_карточек
#ниши #косметика
👍3🔥1🤔1
Какая сыворотка продается больше остальных в рублях?
Anonymous Poll
29%
1 Vois
35%
2 Mixit
36%
3 Aravia
Сыворотки, бренды. Результаты и размышления
Опрос был здесь
Vois продает больше всех - 3,6 млн руб. И каждая их сыворотка - лидер в своем сегменте (увлажнение, омоложение, прыщи). В общем-то ответ был здесь - они лучше других умеют работать с брендовым трафиком и конвертировать его в продажи. 2 место у Aravia - 1,4 млн. 3 место- Mixit, 0,9 млн.
Писать сегодня буду больше про Vois. Уж очень мне как маркетологу кажется красивым их решение. Хоть, может, по методам и самой косметике они многим не нравятся.
Итак, имеем 3 бренда. Vois - чисто маркетплейсный бренд. Они попробовали попродавать и в оффлайне, но по-моему всё прикрыли. Нет даже сайта, только ТГ канал на 300 тыс подписчиков, ВК и огромное множество блогеров.
Mixit и Aravia - другое дело. Mixit активно выходили на рынок через ТВ, продаются абсолютно везде, во всех сетях с косметикой. Aravia - давно люблю их средства для тела, знак качества - что видела их баночки во многих салонах красоты. Но по итогу известность vois на маркетплейсах такая же, как у более основательных компаний.
🔥У Vois умная стратегия - охватывают максимум ниш (крема, патчи, шампуни, маски и пр.), но внутри каждой ниши сами с собой не конкурируют.
У них всего 3 сыворотки для лица на Озоне - от прыщей, увлажняющая и антивозрастная, то есть ЦА сывороток разные. Абсолютно каждая девушка в состоянии выбрать из 3-х разных по назначению сывороток. Но даже тут Vois помогает - все 3 карточки разных цветов, можно и по цвету выбрать. Точно не запутаешься. Поэтому в комментах Илья прав про фокус. Только фокус тут получается автоматом, потому что других продуктов в этой нише у бренда просто нет. Всё гениальное просто.
Чем хорош узкий ассортимент в нише для маркетплейсов? Тут можно сразу сослаться на Антона Рыжего Ланцова, который очень доходчиво объясняет, как склейка рушит конверсии сильной карточки.
У вас есть карточка с хорошими позициями и конверсиями, а в склейке (или даже просто в похожих товарах) другие похожие сыворотки этого же бренда. Часть конверсий и продаж уходит с сильной карточки на остальные. В результате имеем несколько середняков. И приходится доплачивать за рекламу, чтобы быть в ТОПе.
Попробуйте набрать запрос "mixit сыворотка". Вас будут ждать 16 практически одинаковых карточек. Визуально точно почти одинаковых. А в смыслах тоже разобраться не так просто. В результате получаем то, что описывала.
У Vois конверсия в корзину с основного брендового запроса - 39%, а у Mixit - 5%. Просто потому, что выбрать что-то у Mixit очень сложно. У Aravia у основного бренда и их же Professional тоже в сумме 17 сывороток для лица. И тоже размываются конверсии. Их спасает низкая цена и хорошая репутация.
Узкий ассортимент и яркая обложка дает Vois очень солидные 3,5% конверсии в корзину вообще без перехода в карточку. У Aravia 1,9%, у Mixit 1,8%. В 2 раза меньше.
Если кажется, что сами карточки у таких брендов не важны - это не так. Даже, если ты знаешь бренд, он не единственный тебе знакомый. И даже внутри одного бренда нужно еще выбрать товар и найти причину оплатить заказ.
Тут Vois делаю всё грамотно. Для своей молодой ЦА сразу крупно пишут, что омолаживаться надо с 21 года. Дают в одной карточке 5 (пять!) сравнений до/после. Аргументация хорошая, разговаривают на одном языке с ЦА. Много слайдов. И визуально очень отличаются от большинства карточек косметики, которые вдруг все стали "медицинскими". Для молодой ЦА Vois никакой медицинский уклон не нужен.
Но конверсии в корзину у Vois только 10,5%, в заказ 30%. Почему так мало в корзину? Не забывайте, что 3,5% ушли в корзину сразу из поиска. С учетом CTR суммарная конверсия в корзину получается около 16%. Но всё равно у CleanPlus было больше - значит можно быть эффективнее даже известных брендов, которые приводят собственный трафик.
Продолжение 👇
#разборы_карточек
#ниши #косметика
Опрос был здесь
Vois продает больше всех - 3,6 млн руб. И каждая их сыворотка - лидер в своем сегменте (увлажнение, омоложение, прыщи). В общем-то ответ был здесь - они лучше других умеют работать с брендовым трафиком и конвертировать его в продажи. 2 место у Aravia - 1,4 млн. 3 место- Mixit, 0,9 млн.
Писать сегодня буду больше про Vois. Уж очень мне как маркетологу кажется красивым их решение. Хоть, может, по методам и самой косметике они многим не нравятся.
Итак, имеем 3 бренда. Vois - чисто маркетплейсный бренд. Они попробовали попродавать и в оффлайне, но по-моему всё прикрыли. Нет даже сайта, только ТГ канал на 300 тыс подписчиков, ВК и огромное множество блогеров.
Mixit и Aravia - другое дело. Mixit активно выходили на рынок через ТВ, продаются абсолютно везде, во всех сетях с косметикой. Aravia - давно люблю их средства для тела, знак качества - что видела их баночки во многих салонах красоты. Но по итогу известность vois на маркетплейсах такая же, как у более основательных компаний.
🔥У Vois умная стратегия - охватывают максимум ниш (крема, патчи, шампуни, маски и пр.), но внутри каждой ниши сами с собой не конкурируют.
У них всего 3 сыворотки для лица на Озоне - от прыщей, увлажняющая и антивозрастная, то есть ЦА сывороток разные. Абсолютно каждая девушка в состоянии выбрать из 3-х разных по назначению сывороток. Но даже тут Vois помогает - все 3 карточки разных цветов, можно и по цвету выбрать. Точно не запутаешься. Поэтому в комментах Илья прав про фокус. Только фокус тут получается автоматом, потому что других продуктов в этой нише у бренда просто нет. Всё гениальное просто.
Чем хорош узкий ассортимент в нише для маркетплейсов? Тут можно сразу сослаться на Антона Рыжего Ланцова, который очень доходчиво объясняет, как склейка рушит конверсии сильной карточки.
У вас есть карточка с хорошими позициями и конверсиями, а в склейке (или даже просто в похожих товарах) другие похожие сыворотки этого же бренда. Часть конверсий и продаж уходит с сильной карточки на остальные. В результате имеем несколько середняков. И приходится доплачивать за рекламу, чтобы быть в ТОПе.
Попробуйте набрать запрос "mixit сыворотка". Вас будут ждать 16 практически одинаковых карточек. Визуально точно почти одинаковых. А в смыслах тоже разобраться не так просто. В результате получаем то, что описывала.
У Vois конверсия в корзину с основного брендового запроса - 39%, а у Mixit - 5%. Просто потому, что выбрать что-то у Mixit очень сложно. У Aravia у основного бренда и их же Professional тоже в сумме 17 сывороток для лица. И тоже размываются конверсии. Их спасает низкая цена и хорошая репутация.
Узкий ассортимент и яркая обложка дает Vois очень солидные 3,5% конверсии в корзину вообще без перехода в карточку. У Aravia 1,9%, у Mixit 1,8%. В 2 раза меньше.
Если кажется, что сами карточки у таких брендов не важны - это не так. Даже, если ты знаешь бренд, он не единственный тебе знакомый. И даже внутри одного бренда нужно еще выбрать товар и найти причину оплатить заказ.
Тут Vois делаю всё грамотно. Для своей молодой ЦА сразу крупно пишут, что омолаживаться надо с 21 года. Дают в одной карточке 5 (пять!) сравнений до/после. Аргументация хорошая, разговаривают на одном языке с ЦА. Много слайдов. И визуально очень отличаются от большинства карточек косметики, которые вдруг все стали "медицинскими". Для молодой ЦА Vois никакой медицинский уклон не нужен.
Но конверсии в корзину у Vois только 10,5%, в заказ 30%. Почему так мало в корзину? Не забывайте, что 3,5% ушли в корзину сразу из поиска. С учетом CTR суммарная конверсия в корзину получается около 16%. Но всё равно у CleanPlus было больше - значит можно быть эффективнее даже известных брендов, которые приводят собственный трафик.
Продолжение 👇
#разборы_карточек
#ниши #косметика
🔥9👍5
Продолжение, начало 👆
У Mixit конверсия в корзину 6,9%, в заказ 26%. Карточка снаружи красивая, а по смыслам - слабая.
у Aravia карточка точно лучше по содержанию. Только текст настолько мелкий, что не читается. За соотношения цена/качество конверсия в корзину 16%, в заказ 31%.
Разницу между Vois и Aravia делает еще и CTR - 65% против 26%. У Mixit 62%, но они проиграли на уровне конверсий в корзину, а поэтому на уровне позиций и трафика. Поэтому ДРР у них самый высокий - 7,1%, а у Vois - 2,7%, можно блогерам заплатить.
Да, Vois приводит прямой трафик в карточку на Озон, поэтому и CTR так высок (напоминаю, что считаю его = переходы в карточку/просмотры в поиске и каталоге, других данных нет). Но по-видимому аналогично делает и Mixit. Просто одни умеют конвертировать, а вторые хуже.
И контрольный в голову. Вы, конечно, подумали - 3 ТОП-карточки у Vois хорошо, конечно. Но в сумме-то 16 и 17 карточек продают всё равно больше. Представляете - нет. 3 карточки Vois и 16 карточек Mixit продают примерно на одну сумму. Aravia с 17 карточками - меньше. А какая может быть экономия на операционных расходах. Те же блогеры рекламируют 3 товара, а не 16.
При всём этом я из первых рук (вернее, из своих собственных) знаю, как можно бОльшим количеством карточек в нише продавать больше Vois. Мы это делаем. Если коротко - 1 карточка не может охватить узкие сегменты, можно нишеваться и позиционироваться на разные ЦА. Чего Mixit особо не делает.
Бренды брендами. А работать головой и добиваться результата может каждый❤️
#разборы_карточек
#ниши #косметика
У Mixit конверсия в корзину 6,9%, в заказ 26%. Карточка снаружи красивая, а по смыслам - слабая.
у Aravia карточка точно лучше по содержанию. Только текст настолько мелкий, что не читается. За соотношения цена/качество конверсия в корзину 16%, в заказ 31%.
Разницу между Vois и Aravia делает еще и CTR - 65% против 26%. У Mixit 62%, но они проиграли на уровне конверсий в корзину, а поэтому на уровне позиций и трафика. Поэтому ДРР у них самый высокий - 7,1%, а у Vois - 2,7%, можно блогерам заплатить.
Да, Vois приводит прямой трафик в карточку на Озон, поэтому и CTR так высок (напоминаю, что считаю его = переходы в карточку/просмотры в поиске и каталоге, других данных нет). Но по-видимому аналогично делает и Mixit. Просто одни умеют конвертировать, а вторые хуже.
И контрольный в голову. Вы, конечно, подумали - 3 ТОП-карточки у Vois хорошо, конечно. Но в сумме-то 16 и 17 карточек продают всё равно больше. Представляете - нет. 3 карточки Vois и 16 карточек Mixit продают примерно на одну сумму. Aravia с 17 карточками - меньше. А какая может быть экономия на операционных расходах. Те же блогеры рекламируют 3 товара, а не 16.
При всём этом я из первых рук (вернее, из своих собственных) знаю, как можно бОльшим количеством карточек в нише продавать больше Vois. Мы это делаем. Если коротко - 1 карточка не может охватить узкие сегменты, можно нишеваться и позиционироваться на разные ЦА. Чего Mixit особо не делает.
Бренды брендами. А работать головой и добиваться результата может каждый❤️
#разборы_карточек
#ниши #косметика
🔥14👍4💯3