Сыворотки, популярные бренды. Озон
Сегодня без сложных цифр. Просто - кто больше продает?
3 популярных бренда - Vois, Mixit, Aravia. Более 60 тыс поисковых запросов названия бренда на Озон у каждого. Если брать запросы бренд + сыворотка (например, Vois сыворотка), то здесь небольшое преимущество у Mixit. И у него же шире всех линейка сывороток.
Взяла по 1 самой продаваемой антивозрастной дневной сыворотке каждого бренда.
Сначала обложки, потом по 2 слайда каждой карточки.
Доли рекламных расходов здесь не высокие - 2,7%, 4,4%, 7,1%. Причем наибольший ДРР у карточки с самыми низкими продажами.
Цены: Vois - 709 руб, Mixit - 726 руб, Aravia - 488 руб.
Продажи в деньгах: 0,9 млн руб, 1,4 млн руб, 3,6 млн руб.
Какая карточка продает больше остальных?
#разборы_карточек
#ниши #косметика
Сегодня без сложных цифр. Просто - кто больше продает?
3 популярных бренда - Vois, Mixit, Aravia. Более 60 тыс поисковых запросов названия бренда на Озон у каждого. Если брать запросы бренд + сыворотка (например, Vois сыворотка), то здесь небольшое преимущество у Mixit. И у него же шире всех линейка сывороток.
Взяла по 1 самой продаваемой антивозрастной дневной сыворотке каждого бренда.
Сначала обложки, потом по 2 слайда каждой карточки.
Доли рекламных расходов здесь не высокие - 2,7%, 4,4%, 7,1%. Причем наибольший ДРР у карточки с самыми низкими продажами.
Цены: Vois - 709 руб, Mixit - 726 руб, Aravia - 488 руб.
Продажи в деньгах: 0,9 млн руб, 1,4 млн руб, 3,6 млн руб.
Какая карточка продает больше остальных?
#разборы_карточек
#ниши #косметика
👍3🔥1🤔1
Какая сыворотка продается больше остальных в рублях?
Anonymous Poll
29%
1 Vois
35%
2 Mixit
36%
3 Aravia
Сыворотки, бренды. Результаты и размышления
Опрос был здесь
Vois продает больше всех - 3,6 млн руб. И каждая их сыворотка - лидер в своем сегменте (увлажнение, омоложение, прыщи). В общем-то ответ был здесь - они лучше других умеют работать с брендовым трафиком и конвертировать его в продажи. 2 место у Aravia - 1,4 млн. 3 место- Mixit, 0,9 млн.
Писать сегодня буду больше про Vois. Уж очень мне как маркетологу кажется красивым их решение. Хоть, может, по методам и самой косметике они многим не нравятся.
Итак, имеем 3 бренда. Vois - чисто маркетплейсный бренд. Они попробовали попродавать и в оффлайне, но по-моему всё прикрыли. Нет даже сайта, только ТГ канал на 300 тыс подписчиков, ВК и огромное множество блогеров.
Mixit и Aravia - другое дело. Mixit активно выходили на рынок через ТВ, продаются абсолютно везде, во всех сетях с косметикой. Aravia - давно люблю их средства для тела, знак качества - что видела их баночки во многих салонах красоты. Но по итогу известность vois на маркетплейсах такая же, как у более основательных компаний.
🔥У Vois умная стратегия - охватывают максимум ниш (крема, патчи, шампуни, маски и пр.), но внутри каждой ниши сами с собой не конкурируют.
У них всего 3 сыворотки для лица на Озоне - от прыщей, увлажняющая и антивозрастная, то есть ЦА сывороток разные. Абсолютно каждая девушка в состоянии выбрать из 3-х разных по назначению сывороток. Но даже тут Vois помогает - все 3 карточки разных цветов, можно и по цвету выбрать. Точно не запутаешься. Поэтому в комментах Илья прав про фокус. Только фокус тут получается автоматом, потому что других продуктов в этой нише у бренда просто нет. Всё гениальное просто.
Чем хорош узкий ассортимент в нише для маркетплейсов? Тут можно сразу сослаться на Антона Рыжего Ланцова, который очень доходчиво объясняет, как склейка рушит конверсии сильной карточки.
У вас есть карточка с хорошими позициями и конверсиями, а в склейке (или даже просто в похожих товарах) другие похожие сыворотки этого же бренда. Часть конверсий и продаж уходит с сильной карточки на остальные. В результате имеем несколько середняков. И приходится доплачивать за рекламу, чтобы быть в ТОПе.
Попробуйте набрать запрос "mixit сыворотка". Вас будут ждать 16 практически одинаковых карточек. Визуально точно почти одинаковых. А в смыслах тоже разобраться не так просто. В результате получаем то, что описывала.
У Vois конверсия в корзину с основного брендового запроса - 39%, а у Mixit - 5%. Просто потому, что выбрать что-то у Mixit очень сложно. У Aravia у основного бренда и их же Professional тоже в сумме 17 сывороток для лица. И тоже размываются конверсии. Их спасает низкая цена и хорошая репутация.
Узкий ассортимент и яркая обложка дает Vois очень солидные 3,5% конверсии в корзину вообще без перехода в карточку. У Aravia 1,9%, у Mixit 1,8%. В 2 раза меньше.
Если кажется, что сами карточки у таких брендов не важны - это не так. Даже, если ты знаешь бренд, он не единственный тебе знакомый. И даже внутри одного бренда нужно еще выбрать товар и найти причину оплатить заказ.
Тут Vois делаю всё грамотно. Для своей молодой ЦА сразу крупно пишут, что омолаживаться надо с 21 года. Дают в одной карточке 5 (пять!) сравнений до/после. Аргументация хорошая, разговаривают на одном языке с ЦА. Много слайдов. И визуально очень отличаются от большинства карточек косметики, которые вдруг все стали "медицинскими". Для молодой ЦА Vois никакой медицинский уклон не нужен.
Но конверсии в корзину у Vois только 10,5%, в заказ 30%. Почему так мало в корзину? Не забывайте, что 3,5% ушли в корзину сразу из поиска. С учетом CTR суммарная конверсия в корзину получается около 16%. Но всё равно у CleanPlus было больше - значит можно быть эффективнее даже известных брендов, которые приводят собственный трафик.
Продолжение 👇
#разборы_карточек
#ниши #косметика
Опрос был здесь
Vois продает больше всех - 3,6 млн руб. И каждая их сыворотка - лидер в своем сегменте (увлажнение, омоложение, прыщи). В общем-то ответ был здесь - они лучше других умеют работать с брендовым трафиком и конвертировать его в продажи. 2 место у Aravia - 1,4 млн. 3 место- Mixit, 0,9 млн.
Писать сегодня буду больше про Vois. Уж очень мне как маркетологу кажется красивым их решение. Хоть, может, по методам и самой косметике они многим не нравятся.
Итак, имеем 3 бренда. Vois - чисто маркетплейсный бренд. Они попробовали попродавать и в оффлайне, но по-моему всё прикрыли. Нет даже сайта, только ТГ канал на 300 тыс подписчиков, ВК и огромное множество блогеров.
Mixit и Aravia - другое дело. Mixit активно выходили на рынок через ТВ, продаются абсолютно везде, во всех сетях с косметикой. Aravia - давно люблю их средства для тела, знак качества - что видела их баночки во многих салонах красоты. Но по итогу известность vois на маркетплейсах такая же, как у более основательных компаний.
🔥У Vois умная стратегия - охватывают максимум ниш (крема, патчи, шампуни, маски и пр.), но внутри каждой ниши сами с собой не конкурируют.
У них всего 3 сыворотки для лица на Озоне - от прыщей, увлажняющая и антивозрастная, то есть ЦА сывороток разные. Абсолютно каждая девушка в состоянии выбрать из 3-х разных по назначению сывороток. Но даже тут Vois помогает - все 3 карточки разных цветов, можно и по цвету выбрать. Точно не запутаешься. Поэтому в комментах Илья прав про фокус. Только фокус тут получается автоматом, потому что других продуктов в этой нише у бренда просто нет. Всё гениальное просто.
Чем хорош узкий ассортимент в нише для маркетплейсов? Тут можно сразу сослаться на Антона Рыжего Ланцова, который очень доходчиво объясняет, как склейка рушит конверсии сильной карточки.
У вас есть карточка с хорошими позициями и конверсиями, а в склейке (или даже просто в похожих товарах) другие похожие сыворотки этого же бренда. Часть конверсий и продаж уходит с сильной карточки на остальные. В результате имеем несколько середняков. И приходится доплачивать за рекламу, чтобы быть в ТОПе.
Попробуйте набрать запрос "mixit сыворотка". Вас будут ждать 16 практически одинаковых карточек. Визуально точно почти одинаковых. А в смыслах тоже разобраться не так просто. В результате получаем то, что описывала.
У Vois конверсия в корзину с основного брендового запроса - 39%, а у Mixit - 5%. Просто потому, что выбрать что-то у Mixit очень сложно. У Aravia у основного бренда и их же Professional тоже в сумме 17 сывороток для лица. И тоже размываются конверсии. Их спасает низкая цена и хорошая репутация.
Узкий ассортимент и яркая обложка дает Vois очень солидные 3,5% конверсии в корзину вообще без перехода в карточку. У Aravia 1,9%, у Mixit 1,8%. В 2 раза меньше.
Если кажется, что сами карточки у таких брендов не важны - это не так. Даже, если ты знаешь бренд, он не единственный тебе знакомый. И даже внутри одного бренда нужно еще выбрать товар и найти причину оплатить заказ.
Тут Vois делаю всё грамотно. Для своей молодой ЦА сразу крупно пишут, что омолаживаться надо с 21 года. Дают в одной карточке 5 (пять!) сравнений до/после. Аргументация хорошая, разговаривают на одном языке с ЦА. Много слайдов. И визуально очень отличаются от большинства карточек косметики, которые вдруг все стали "медицинскими". Для молодой ЦА Vois никакой медицинский уклон не нужен.
Но конверсии в корзину у Vois только 10,5%, в заказ 30%. Почему так мало в корзину? Не забывайте, что 3,5% ушли в корзину сразу из поиска. С учетом CTR суммарная конверсия в корзину получается около 16%. Но всё равно у CleanPlus было больше - значит можно быть эффективнее даже известных брендов, которые приводят собственный трафик.
Продолжение 👇
#разборы_карточек
#ниши #косметика
🔥9👍5
Продолжение, начало 👆
У Mixit конверсия в корзину 6,9%, в заказ 26%. Карточка снаружи красивая, а по смыслам - слабая.
у Aravia карточка точно лучше по содержанию. Только текст настолько мелкий, что не читается. За соотношения цена/качество конверсия в корзину 16%, в заказ 31%.
Разницу между Vois и Aravia делает еще и CTR - 65% против 26%. У Mixit 62%, но они проиграли на уровне конверсий в корзину, а поэтому на уровне позиций и трафика. Поэтому ДРР у них самый высокий - 7,1%, а у Vois - 2,7%, можно блогерам заплатить.
Да, Vois приводит прямой трафик в карточку на Озон, поэтому и CTR так высок (напоминаю, что считаю его = переходы в карточку/просмотры в поиске и каталоге, других данных нет). Но по-видимому аналогично делает и Mixit. Просто одни умеют конвертировать, а вторые хуже.
И контрольный в голову. Вы, конечно, подумали - 3 ТОП-карточки у Vois хорошо, конечно. Но в сумме-то 16 и 17 карточек продают всё равно больше. Представляете - нет. 3 карточки Vois и 16 карточек Mixit продают примерно на одну сумму. Aravia с 17 карточками - меньше. А какая может быть экономия на операционных расходах. Те же блогеры рекламируют 3 товара, а не 16.
При всём этом я из первых рук (вернее, из своих собственных) знаю, как можно бОльшим количеством карточек в нише продавать больше Vois. Мы это делаем. Если коротко - 1 карточка не может охватить узкие сегменты, можно нишеваться и позиционироваться на разные ЦА. Чего Mixit особо не делает.
Бренды брендами. А работать головой и добиваться результата может каждый❤️
#разборы_карточек
#ниши #косметика
У Mixit конверсия в корзину 6,9%, в заказ 26%. Карточка снаружи красивая, а по смыслам - слабая.
у Aravia карточка точно лучше по содержанию. Только текст настолько мелкий, что не читается. За соотношения цена/качество конверсия в корзину 16%, в заказ 31%.
Разницу между Vois и Aravia делает еще и CTR - 65% против 26%. У Mixit 62%, но они проиграли на уровне конверсий в корзину, а поэтому на уровне позиций и трафика. Поэтому ДРР у них самый высокий - 7,1%, а у Vois - 2,7%, можно блогерам заплатить.
Да, Vois приводит прямой трафик в карточку на Озон, поэтому и CTR так высок (напоминаю, что считаю его = переходы в карточку/просмотры в поиске и каталоге, других данных нет). Но по-видимому аналогично делает и Mixit. Просто одни умеют конвертировать, а вторые хуже.
И контрольный в голову. Вы, конечно, подумали - 3 ТОП-карточки у Vois хорошо, конечно. Но в сумме-то 16 и 17 карточек продают всё равно больше. Представляете - нет. 3 карточки Vois и 16 карточек Mixit продают примерно на одну сумму. Aravia с 17 карточками - меньше. А какая может быть экономия на операционных расходах. Те же блогеры рекламируют 3 товара, а не 16.
При всём этом я из первых рук (вернее, из своих собственных) знаю, как можно бОльшим количеством карточек в нише продавать больше Vois. Мы это делаем. Если коротко - 1 карточка не может охватить узкие сегменты, можно нишеваться и позиционироваться на разные ЦА. Чего Mixit особо не делает.
Бренды брендами. А работать головой и добиваться результата может каждый❤️
#разборы_карточек
#ниши #косметика
🔥14👍4💯3
Ниши и конверсии
В двух постах про сыворотки известных и менее известных брендов писала, что хорошо уходить в ниши. Разберу подробнее, почему это хорошо. И когда этого делать не надо.
Давайте на примере сывороток. Здесь у нас максимально широкая аудитория, любая женщина 15-80 лет. Мы можем сделать карточку "для всех" и написать просто - сыворотка для лица (и такие карточки, правда, есть). Тогда мы будем подходить абсолютно всем. Но никто нас не купит. Почему?
Потому что у каждой женщины, которая приходит на Озон за сывороткой есть какая-то своя задача/проблема. У кого-то акне (прыщи), у кого-то пигментация, у кого-то сухая кожа, кто-то слышал про пептиды, кто-то выбирает сыворотку конкретного бренда.
И каждый покупатель смотрит на выдачу и видит только те товары, которые ему подходят. Остальные даже не попадают в его поле зрения.
Ещё покупатель вводит поисковые запросы. Например, "сыворотка для лица с пептидами". Его искали всего 899 раз. А запрос "сыворотка для лица" - искали 49 тысяч раз. И все хотят в ТОП именно по частотному запросу, а не по узкому. А зря.
📌 Узких запросов одной темы много. Сыворотка с пептидами, сыворотка для лица с пептидами, пептидная сыворотка, сыворотка с пептидами антивозрастная и т.д. и т.п. То есть суммарная частотность может быть уже несколько тысяч запросов, а это намного интереснее.
📌 По узким запросам ниже конкуренция. Намного проще оказаться в ТОПе.
📌 Есть варианты оказаться в ТОПе бесплатно, без рекламы. А если и с рекламой, то ставка может быть меньше.
📌 Если вы в ТОПе и соответствуете поисковому запросу - у вас высокий CTR.
📌 Целевой покупатель проще делает выбор, если видит товар, соответствующий своему запросу. То есть при показах по узким целевым запросам у карточки выше конверсии в корзину и заказ.
📌 Вы получаете продажи и высокие конверсии, еще и платите за это меньше.
На примере сыворотки CLEANPLUS мы видели, как получить выручку в 300 тыс в нише сывороток с пептидами. Потребовалось только 20 тыс показов и 8% ДРР. Потому что в узкой нише заведомо выше CTR и, если карточка и отзывы хороши, то и остальные конверсии.
А более универсальной увлажняющей сыворотке, еще и с более низкой ценой, понадобилось 84 тыс показов и ДРР 21,4% для такой же выручки.
Теперь представьте, что у вас 10 сывороток. И вы каждую определили в какой-то сегмент спроса - сыворотки с ретинолом, с ниацинамидом, с коллагеном, с гиалуроновой кислотой и пр. По идее вы должны собрать продажи в каждом сегменте и иметь огромные конверсии.
Звучит заманчиво, но реализуется не так просто.
У того же бренда CLEANPLUS 9 разных сывороток, а продажи более 100 тыс - только у одной. Почему может не получиться?
📍У этого сегмента низкий спрос. Надо сначала все-таки изучить частотности запросов.
📍Ваш товар не соответствует нише. Люди не такие и дураки, как мы о них часто думаем. Если товар их проблему не решает - не покупают.
📍Вы не уходите в нишу по-настоящему. Оставляете и другие запросы. Пишете на обложке и внутри про пептиды, но заодно добавляете про увлажнение, осветление и остальные свойства. У покупателей вашей ниши расфокус - ниже конверсии. Плюс вас показывают в других нишах, где не ваша целевая аудитория, и конверсии становятся еще ниже.
📍 Вы не говорите на языке покупателя. У CLEANPLUS есть сыворотка себорегулирующая - почти без продаж. Но обычные люди ищут сыворотку от акне или прыщей. И это самый емкий сегмент спроса по сывороткам.
📍 Вы не показываете, как вы решите проблемы покупателя. И не доказываете. Вспомним карточку Vois, в которой 5 разных фото до/после, а еще куча другой аргументации. А ведь это известный бренд, и его и так бы купили. Но они занимаются карточкой и получают высокие конверсии.
📍Вы не понимаете, в чем именно проблема покупателя. Этим грешат все карточки с общими словами, без конкретики. Покупатели им просто не верят.
Ну а если вы всё делаете правильно, продажи у вас будут. Нишеваться не стоит только в одном случае - когда исходная ниша сама по себе очень узкая, с небольшим спросом. Там просто нечего делить.
Хорошего дня❤️
#конверсии_аналитика #рост_конверсий
В двух постах про сыворотки известных и менее известных брендов писала, что хорошо уходить в ниши. Разберу подробнее, почему это хорошо. И когда этого делать не надо.
Давайте на примере сывороток. Здесь у нас максимально широкая аудитория, любая женщина 15-80 лет. Мы можем сделать карточку "для всех" и написать просто - сыворотка для лица (и такие карточки, правда, есть). Тогда мы будем подходить абсолютно всем. Но никто нас не купит. Почему?
Потому что у каждой женщины, которая приходит на Озон за сывороткой есть какая-то своя задача/проблема. У кого-то акне (прыщи), у кого-то пигментация, у кого-то сухая кожа, кто-то слышал про пептиды, кто-то выбирает сыворотку конкретного бренда.
И каждый покупатель смотрит на выдачу и видит только те товары, которые ему подходят. Остальные даже не попадают в его поле зрения.
Ещё покупатель вводит поисковые запросы. Например, "сыворотка для лица с пептидами". Его искали всего 899 раз. А запрос "сыворотка для лица" - искали 49 тысяч раз. И все хотят в ТОП именно по частотному запросу, а не по узкому. А зря.
📌 Узких запросов одной темы много. Сыворотка с пептидами, сыворотка для лица с пептидами, пептидная сыворотка, сыворотка с пептидами антивозрастная и т.д. и т.п. То есть суммарная частотность может быть уже несколько тысяч запросов, а это намного интереснее.
📌 По узким запросам ниже конкуренция. Намного проще оказаться в ТОПе.
📌 Есть варианты оказаться в ТОПе бесплатно, без рекламы. А если и с рекламой, то ставка может быть меньше.
📌 Если вы в ТОПе и соответствуете поисковому запросу - у вас высокий CTR.
📌 Целевой покупатель проще делает выбор, если видит товар, соответствующий своему запросу. То есть при показах по узким целевым запросам у карточки выше конверсии в корзину и заказ.
📌 Вы получаете продажи и высокие конверсии, еще и платите за это меньше.
На примере сыворотки CLEANPLUS мы видели, как получить выручку в 300 тыс в нише сывороток с пептидами. Потребовалось только 20 тыс показов и 8% ДРР. Потому что в узкой нише заведомо выше CTR и, если карточка и отзывы хороши, то и остальные конверсии.
А более универсальной увлажняющей сыворотке, еще и с более низкой ценой, понадобилось 84 тыс показов и ДРР 21,4% для такой же выручки.
Теперь представьте, что у вас 10 сывороток. И вы каждую определили в какой-то сегмент спроса - сыворотки с ретинолом, с ниацинамидом, с коллагеном, с гиалуроновой кислотой и пр. По идее вы должны собрать продажи в каждом сегменте и иметь огромные конверсии.
Звучит заманчиво, но реализуется не так просто.
У того же бренда CLEANPLUS 9 разных сывороток, а продажи более 100 тыс - только у одной. Почему может не получиться?
📍У этого сегмента низкий спрос. Надо сначала все-таки изучить частотности запросов.
📍Ваш товар не соответствует нише. Люди не такие и дураки, как мы о них часто думаем. Если товар их проблему не решает - не покупают.
📍Вы не уходите в нишу по-настоящему. Оставляете и другие запросы. Пишете на обложке и внутри про пептиды, но заодно добавляете про увлажнение, осветление и остальные свойства. У покупателей вашей ниши расфокус - ниже конверсии. Плюс вас показывают в других нишах, где не ваша целевая аудитория, и конверсии становятся еще ниже.
📍 Вы не говорите на языке покупателя. У CLEANPLUS есть сыворотка себорегулирующая - почти без продаж. Но обычные люди ищут сыворотку от акне или прыщей. И это самый емкий сегмент спроса по сывороткам.
📍 Вы не показываете, как вы решите проблемы покупателя. И не доказываете. Вспомним карточку Vois, в которой 5 разных фото до/после, а еще куча другой аргументации. А ведь это известный бренд, и его и так бы купили. Но они занимаются карточкой и получают высокие конверсии.
📍Вы не понимаете, в чем именно проблема покупателя. Этим грешат все карточки с общими словами, без конкретики. Покупатели им просто не верят.
Ну а если вы всё делаете правильно, продажи у вас будут. Нишеваться не стоит только в одном случае - когда исходная ниша сама по себе очень узкая, с небольшим спросом. Там просто нечего делить.
Хорошего дня❤️
#конверсии_аналитика #рост_конверсий
👍14🔥7💯3
Сахарные пасты для шугаринга
Просили разобрать - разбираем. Категория, где еще не ступала нога настоящей конкуренции. Большинство карточек в конкурентной среде не выжили бы. Обложки еще неплохие, а внутри почти у всех работать и работать.
И я понимаю, почему так. В категорию очень сложно зайти. Основной объем продаж делают мастера шугаринга, пусть даже небольших салонов или на дому. Для мастера сменить средство = риск потери клиентов. Поэтому они просто покупают одно и то же проверенное средство, не важно, что там в карточке.
Чтобы зайти в ЦА мастеров по шугарингу, надо очень хорошо понимать товар и проблемы ЦА. Если кто-то и будет менять средство, то надо понимать, почему - и предложить альтернативу. Сложный путь. Надо очень глубоко копать.
Но есть же еще обычные люди, которые покупают сахарные пасты для себя. И проводят эти адские процедуры сами. А некоторые еще и в первый раз это будут делать. Понятно, что каждый себе домой купит меньше по объему, но таких людей намного больше, чем мастеров. Интересный сегмент. В него и можно спокойно заходить.
Но селлеры в категории в большинстве своем относятся к обычным людям немного свысока. И если делают обложку про домашнее использование, то внутри всё равно пишут про профессиональное. Но не все. Лидеры категории понимают, что это очень емкий сегмент.
Лидер категории Экошугаринг сделал не одну, а много карточек с наборами для домашнего использования. Не будем сейчас о том, что они конкурируют сами с собой, и людям сложно выбрать - пока конкуренты спят, можно себе позволить эксперименты.
Скажем спасибо за то, что мы можем проверить себя и поугадывать какой же оффер/набор смыслов лучше работает.
Я взяла 3 (их на самом деле больше) обложки наборов для домашнего шугаринга. CTR у карточек - 19,5%, 11,5%, 10,5%.
Цены: карточка 1 - 1195 руб, 2 - 867 руб, 3 - 1028 руб.
У какой карточки самый большой CTR?
#разборы_карточек
#ниши #косметика
Просили разобрать - разбираем. Категория, где еще не ступала нога настоящей конкуренции. Большинство карточек в конкурентной среде не выжили бы. Обложки еще неплохие, а внутри почти у всех работать и работать.
И я понимаю, почему так. В категорию очень сложно зайти. Основной объем продаж делают мастера шугаринга, пусть даже небольших салонов или на дому. Для мастера сменить средство = риск потери клиентов. Поэтому они просто покупают одно и то же проверенное средство, не важно, что там в карточке.
Чтобы зайти в ЦА мастеров по шугарингу, надо очень хорошо понимать товар и проблемы ЦА. Если кто-то и будет менять средство, то надо понимать, почему - и предложить альтернативу. Сложный путь. Надо очень глубоко копать.
Но есть же еще обычные люди, которые покупают сахарные пасты для себя. И проводят эти адские процедуры сами. А некоторые еще и в первый раз это будут делать. Понятно, что каждый себе домой купит меньше по объему, но таких людей намного больше, чем мастеров. Интересный сегмент. В него и можно спокойно заходить.
Но селлеры в категории в большинстве своем относятся к обычным людям немного свысока. И если делают обложку про домашнее использование, то внутри всё равно пишут про профессиональное. Но не все. Лидеры категории понимают, что это очень емкий сегмент.
Лидер категории Экошугаринг сделал не одну, а много карточек с наборами для домашнего использования. Не будем сейчас о том, что они конкурируют сами с собой, и людям сложно выбрать - пока конкуренты спят, можно себе позволить эксперименты.
Скажем спасибо за то, что мы можем проверить себя и поугадывать какой же оффер/набор смыслов лучше работает.
Я взяла 3 (их на самом деле больше) обложки наборов для домашнего шугаринга. CTR у карточек - 19,5%, 11,5%, 10,5%.
Цены: карточка 1 - 1195 руб, 2 - 867 руб, 3 - 1028 руб.
У какой карточки самый большой CTR?
#разборы_карточек
#ниши #косметика
👍8🤔4✍3❤1
У какой обложки выше CTR?
Anonymous Poll
24%
1 - на красном фоне
44%
2 - получится с первого раза
32%
3 - хватит на 1 год
20 тысяч часов Екома | Дроздова Ирина
Сахарные пасты для шугаринга Просили разобрать - разбираем. Категория, где еще не ступала нога настоящей конкуренции. Большинство карточек в конкурентной среде не выжили бы. Обложки еще неплохие, а внутри почти у всех работать и работать. И я понимаю, почему…
Тесты - наше всё. Наибольший CTR у карточки 1, на красном фоне. Причем с большим отрывом.
Вообще мне тоже понравилось - получится с первого раза, справится любая девушка. И только увидев цифры, я поняла, в чем дело - далеко не все домашние покупатели покупают первый раз. Большинство - скорее не первый. Поэтому эти офферы не для них. Но, может, и правильно что селлер и здесь разделил по сегментам - что-то для новичков, что-то для бывалых.
Вывод - всегда хорошо надо думать про ЦА.
Еще про карточки внутри - они абсолютно одинаковы, кроме первого слайда - там более подробно про состав набора. В остальном полный дубль. Даже там, где нет средств для лица - есть слайд про лицо. То есть различие в карточках - именно в обложке, составе набора и цене.
Карточка 1. CTR 19,6%, в корзину 14%, в заказ 18%, ДРР 12%. Согласна, что играет в первую очередь перечисление всех зон, более четко видны все баночки на контрастном фоне и видны в такой композиции полоски. В корзину тоже отличные конверсии. Но как дело доходит до заказа - существенная часть задумывается, а нужно ли столько. Тем более, что у Озона рядом в склейке Карточка 2, у которой удивительным образом цена за штуку выходит дешевле, хотя набор меньше. Что-то намудрили с ценообразованием и уронили продажи карточки-лидера.
Карточка 2. CTR 11,5%, в корзину 10%, в заказ 33%, ДРР 11%. С меньшей ценой и меньшим количеством в наборе. Проигрывает и по CTR, и по корзине. Но выигрывает в конверсии в заказ явно за счет соседней карточки. Потому что никакой другой аргументации по покупке этого набора в карточке нет.
Карточка 3. CTR 10,5%, в корзину 9%, в заказ 29%, ДРР 16%. В другой склейке, и в ней самая выгодная за 1 штуку средств в наборе. Поэтому с конверсией в заказ у нее тоже неплохо. Тут явно не подумали, когда делали обложку. Потому что девушка либо опытная и знает, что такое мягкая и средняя паста, либо она совсем новичок и ее важно подбодрить - справится любая девушка. Объемы наверно нужны были бы на первой карточке, но совсем новичкам они вообще ни о чем не говорят - много это или мало.
Если уж заморочиться и посмотреть внимательнее на состав, то в первой карточке 100 полосок и 50 шпателей. А у 3 карточки - 7 шпателей, 33 полоски, объемы геля, талька и сливок меньше. А оба набора - как бы на 1 год. Но судя по не такой и большой разнице в конверсиях, люди на такие мелочи не особо и смотрят.
В общем, когда в категории нет нормальной конкуренции, в карточках такой бардак.
А на разные офферы и CTR посмотреть было интересно. Только тесты, тесты и еще раз тесты.
#разборы_карточек
#ниши #косметика
Вообще мне тоже понравилось - получится с первого раза, справится любая девушка. И только увидев цифры, я поняла, в чем дело - далеко не все домашние покупатели покупают первый раз. Большинство - скорее не первый. Поэтому эти офферы не для них. Но, может, и правильно что селлер и здесь разделил по сегментам - что-то для новичков, что-то для бывалых.
Вывод - всегда хорошо надо думать про ЦА.
Еще про карточки внутри - они абсолютно одинаковы, кроме первого слайда - там более подробно про состав набора. В остальном полный дубль. Даже там, где нет средств для лица - есть слайд про лицо. То есть различие в карточках - именно в обложке, составе набора и цене.
Карточка 1. CTR 19,6%, в корзину 14%, в заказ 18%, ДРР 12%. Согласна, что играет в первую очередь перечисление всех зон, более четко видны все баночки на контрастном фоне и видны в такой композиции полоски. В корзину тоже отличные конверсии. Но как дело доходит до заказа - существенная часть задумывается, а нужно ли столько. Тем более, что у Озона рядом в склейке Карточка 2, у которой удивительным образом цена за штуку выходит дешевле, хотя набор меньше. Что-то намудрили с ценообразованием и уронили продажи карточки-лидера.
Карточка 2. CTR 11,5%, в корзину 10%, в заказ 33%, ДРР 11%. С меньшей ценой и меньшим количеством в наборе. Проигрывает и по CTR, и по корзине. Но выигрывает в конверсии в заказ явно за счет соседней карточки. Потому что никакой другой аргументации по покупке этого набора в карточке нет.
Карточка 3. CTR 10,5%, в корзину 9%, в заказ 29%, ДРР 16%. В другой склейке, и в ней самая выгодная за 1 штуку средств в наборе. Поэтому с конверсией в заказ у нее тоже неплохо. Тут явно не подумали, когда делали обложку. Потому что девушка либо опытная и знает, что такое мягкая и средняя паста, либо она совсем новичок и ее важно подбодрить - справится любая девушка. Объемы наверно нужны были бы на первой карточке, но совсем новичкам они вообще ни о чем не говорят - много это или мало.
Если уж заморочиться и посмотреть внимательнее на состав, то в первой карточке 100 полосок и 50 шпателей. А у 3 карточки - 7 шпателей, 33 полоски, объемы геля, талька и сливок меньше. А оба набора - как бы на 1 год. Но судя по не такой и большой разнице в конверсиях, люди на такие мелочи не особо и смотрят.
В общем, когда в категории нет нормальной конкуренции, в карточках такой бардак.
А на разные офферы и CTR посмотреть было интересно. Только тесты, тесты и еще раз тесты.
#разборы_карточек
#ниши #косметика
👍11🔥2❤1
РИЧ контент и конверсии
Рич заказывали? Давайте обсудим.
Начну с вброса и завязки интриги - у героя прошлой недели Vois нет Рич контента. А заподозрить их в невнимании к карточкам никак не получается.
Важно, что у нас нет никакой аналитики от маркетплейсов в части рича и вообще по поведению покупателей в карточке. Мы не знаем, какой % покупателей смотрит рич-контент, и от чего это зависит.
Сначала разберемся, где и когда наш покупатель видит наш рич-контент. Предлагаю смотреть в первую очередь в мобильные приложения - ими пользуется подавляющее большинство покупателей. Так вот - конкретно сейчас (а интерфейсы приложений МП постоянно меняются) всё сделано так, что шансы покупателя увидеть рич-контент не так и велики.
📌ВБ. На первом экране карточки мы видим фото, цену, предложения других продавцов и кнопки Купить сейчас и В корзину. Ниже - другие карточки в склейке, рейтинг, вопросы и далее отзывы. На отзывах по идее и должен залипнуть покупатель, если он до них промотал.
И только ниже идет название товара, пара строк из характеристик (при клике в них и перейдем) и далее кусок блока рич-контента, при клике на который мы увидим развернутый рич и ниже описание. Под этими блоками - Продавец и Бренд. Далее - похожие товары.
По сути Рич-контент - хорошая преграда для перехода в карточки конкурентов. Мне кажется, что именно это и есть его основное назначение.
📌Озон. Всё очень похоже. Только хуже. Блок Описание, в котором и можно увидеть Рич-контент, находится под блоком Рекомендуем также с товарами-конкурентами.
На десктопе повеселее - есть хотя бы ссылки на описание из верхней части карточки и на ВБ, и на Озоне.
Поэтому что получается? Рич-конент увидят либо особо дотошные и опытные покупатели, либо те, кому критически важно посмотреть Описание и Характеристики.
В каких случаях важны Описание и Характеристики
📍 Дорогой товар. Тут большинство покупателей не будут лениться и изучат всё вдоль и поперек. В том числе и рич.
📍 Карточка, где так сделан фото-контент, что ничего толком не понятно. А товар вроде бы нравится.
📍 Товар, для которого критично важны какие-то параметры. Мебель - размеры и материал, техника - мощность и функции и пр.
📍 Есть сомнения в качестве и характеристиках, особенно после прочтения отзывов.
Но в большинстве случаев покупателю достаточно того, что мы указали в фото-контенте. И специально они в блок, где есть Рич-контент, не пойдут.
То есть в общем случае надеяться на то, что рич-контент серьезно улучшит конверсии - не стоит. Но за счет меньших переходов к конкурентам могут подрасти конверсии в корзину и заказ.
Совсем другое дело, если ваш товар дорогой или важный для покупателя. Еще вариант - покупатель никак не может сделать выбор среди нескольких вариантов. Тогда Рич может сыграть решающую роль в покупке.
Что выносить в Рич-контент?
📌 Исходя из текста выше, всё важное должно быть в основной карточке. Не стоит ничего значительного для принятия решения оставлять до рич-контента. Аналогично с характеристиками - они все должны быть в фото-воронке карточки.
📌 Можно использовать всё, что склонит выбор покупателя в вашу сторону. Если уж человек такими сложными путями добрался-таки до рича, значит товар ему в принципе подходит, но нужно снимать риски и возражения.
📌 Можно закрывать негатив, который покупатель прочитал в отзывах.
📌 Можно давать информацию/визуал о бренде. Это ведь тоже работает на снятие рисков и возражений.
📌Можно показывать линейку товаров бренда - это уже знак надежности и серьезности продавца.
📌 Можно рассказать подробнее о технологии/уникальности, которая отличает вас от конкурентов.
📌 Можно повторить в другой форме еще раз самые ключевые моменты из карточки, которые помогут принять решение
☝️Как резюме. Возлагать большие надежды на рич контент большинству товаров не стоит. Но если ваш товар дорогой/важный или у него смотрят характеристики - Рич-контент вам нужен.
Продуктивной вам недели❤️
#слайды_карточка_ричконтент #ричконтент
Рич заказывали? Давайте обсудим.
Начну с вброса и завязки интриги - у героя прошлой недели Vois нет Рич контента. А заподозрить их в невнимании к карточкам никак не получается.
Важно, что у нас нет никакой аналитики от маркетплейсов в части рича и вообще по поведению покупателей в карточке. Мы не знаем, какой % покупателей смотрит рич-контент, и от чего это зависит.
Сначала разберемся, где и когда наш покупатель видит наш рич-контент. Предлагаю смотреть в первую очередь в мобильные приложения - ими пользуется подавляющее большинство покупателей. Так вот - конкретно сейчас (а интерфейсы приложений МП постоянно меняются) всё сделано так, что шансы покупателя увидеть рич-контент не так и велики.
📌ВБ. На первом экране карточки мы видим фото, цену, предложения других продавцов и кнопки Купить сейчас и В корзину. Ниже - другие карточки в склейке, рейтинг, вопросы и далее отзывы. На отзывах по идее и должен залипнуть покупатель, если он до них промотал.
И только ниже идет название товара, пара строк из характеристик (при клике в них и перейдем) и далее кусок блока рич-контента, при клике на который мы увидим развернутый рич и ниже описание. Под этими блоками - Продавец и Бренд. Далее - похожие товары.
По сути Рич-контент - хорошая преграда для перехода в карточки конкурентов. Мне кажется, что именно это и есть его основное назначение.
📌Озон. Всё очень похоже. Только хуже. Блок Описание, в котором и можно увидеть Рич-контент, находится под блоком Рекомендуем также с товарами-конкурентами.
На десктопе повеселее - есть хотя бы ссылки на описание из верхней части карточки и на ВБ, и на Озоне.
Поэтому что получается? Рич-конент увидят либо особо дотошные и опытные покупатели, либо те, кому критически важно посмотреть Описание и Характеристики.
В каких случаях важны Описание и Характеристики
📍 Дорогой товар. Тут большинство покупателей не будут лениться и изучат всё вдоль и поперек. В том числе и рич.
📍 Карточка, где так сделан фото-контент, что ничего толком не понятно. А товар вроде бы нравится.
📍 Товар, для которого критично важны какие-то параметры. Мебель - размеры и материал, техника - мощность и функции и пр.
📍 Есть сомнения в качестве и характеристиках, особенно после прочтения отзывов.
Но в большинстве случаев покупателю достаточно того, что мы указали в фото-контенте. И специально они в блок, где есть Рич-контент, не пойдут.
То есть в общем случае надеяться на то, что рич-контент серьезно улучшит конверсии - не стоит. Но за счет меньших переходов к конкурентам могут подрасти конверсии в корзину и заказ.
Совсем другое дело, если ваш товар дорогой или важный для покупателя. Еще вариант - покупатель никак не может сделать выбор среди нескольких вариантов. Тогда Рич может сыграть решающую роль в покупке.
Что выносить в Рич-контент?
📌 Исходя из текста выше, всё важное должно быть в основной карточке. Не стоит ничего значительного для принятия решения оставлять до рич-контента. Аналогично с характеристиками - они все должны быть в фото-воронке карточки.
📌 Можно использовать всё, что склонит выбор покупателя в вашу сторону. Если уж человек такими сложными путями добрался-таки до рича, значит товар ему в принципе подходит, но нужно снимать риски и возражения.
📌 Можно закрывать негатив, который покупатель прочитал в отзывах.
📌 Можно давать информацию/визуал о бренде. Это ведь тоже работает на снятие рисков и возражений.
📌Можно показывать линейку товаров бренда - это уже знак надежности и серьезности продавца.
📌 Можно рассказать подробнее о технологии/уникальности, которая отличает вас от конкурентов.
📌 Можно повторить в другой форме еще раз самые ключевые моменты из карточки, которые помогут принять решение
☝️Как резюме. Возлагать большие надежды на рич контент большинству товаров не стоит. Но если ваш товар дорогой/важный или у него смотрят характеристики - Рич-контент вам нужен.
Продуктивной вам недели❤️
#слайды_карточка_ричконтент #ричконтент
👍19❤4🔥2
Рич контент. Картинки
7 примеров, в основном из косметики - там и начали первыми его делать. Все скрины с телефона, в реальности - как увидят люди.
Когда собирала примеры, поняла, что не написала самого главного во вчерашнем посте про рич. Мелкий текст!! Понятно, что рич разрабатывается как горизонтальные блоки, и смотрят его при дизайне на большом экране. Но люди-то смотрят с телефона. Этот очевидный факт все уже привыкли учитывать в карточках, а в риче еще нет.
Если хотите, чтобы текст играл не только декоративную функцию, но и читался - сокращайте объем и делайте крупнее.
Посмотрите у Mixit - сам рич небольшой, а ниже текст описания. Насколько он крупнее текста в риче.
А вопрос сегодня простой - какие из примеров рич-контента вам нравятся и могут повлиять на продажи?
Как влияет на продажи конкретный рич - данных всё равно нет. Пообсуждаем на уровне нравится/не нравится.
#разборы_карточек
#ниши #ричконтент
7 примеров, в основном из косметики - там и начали первыми его делать. Все скрины с телефона, в реальности - как увидят люди.
Когда собирала примеры, поняла, что не написала самого главного во вчерашнем посте про рич. Мелкий текст!! Понятно, что рич разрабатывается как горизонтальные блоки, и смотрят его при дизайне на большом экране. Но люди-то смотрят с телефона. Этот очевидный факт все уже привыкли учитывать в карточках, а в риче еще нет.
Если хотите, чтобы текст играл не только декоративную функцию, но и читался - сокращайте объем и делайте крупнее.
Посмотрите у Mixit - сам рич небольшой, а ниже текст описания. Насколько он крупнее текста в риче.
А вопрос сегодня простой - какие из примеров рич-контента вам нравятся и могут повлиять на продажи?
Как влияет на продажи конкретный рич - данных всё равно нет. Пообсуждаем на уровне нравится/не нравится.
#разборы_карточек
#ниши #ричконтент
🔥7👍3❤2
Какие рич контенты вам нравятся? Можно выбрать несколько вариантов
Anonymous Poll
7%
1 - голубой про коллаген
17%
2 - Mixit
11%
3 - сыворотка Botox
43%
4 - сыворотка с авокадо
26%
5 - The Act
35%
6 - шоколадный Seauty Pro
20%
7 - гелевые пластыри
20 тысяч часов Екома | Дроздова Ирина
Рич контент. Картинки 7 примеров, в основном из косметики - там и начали первыми его делать. Все скрины с телефона, в реальности - как увидят люди. Когда собирала примеры, поняла, что не написала самого главного во вчерашнем посте про рич. Мелкий текст!!…
РИЧ. Есть ли нормальные референсы?
В комментариях уже обсудили, что ни один из примеров прошлого поста нам не нравится. Ни один не годится как референс. Бренды хороши по эстетике, но не более того.
А больше всего голосов за авокадо. Мне кажется - потому что свежо, понятно и авокадо)
Есть ощущение, что никто особо не заморачивается над рич-контентом. А у многих карточек, очень даже качественных - его просто нет.
Почему так?
📌 Не понятна важность рича. Мы не знаем, сколько человек до него доходят. А интерфейсы МП вообще не располагают, чтобы кто-то туда переходил.
📌 Не понятно, что туда включать. Потому что переносить что-то важное в рич = не давать аргументацию основному % перешедших в карточку, а значит резать конверсии.
Что кажется мне:
📌 Интерфейсы могут и измениться. Надо держать руку на пульсе. Рич может стать очень актуальным.
📌 Имиджевая/брендовая история всегда хорошо. Поэтому Mixit, The Act и Seauty Pro не вызывают отторжения. Например, Seauty Pro я вижу в первый раз, но качественная картинка дает мне больше уверенности в качестве товара.
📌 Резюме всего содержания карточки - тоже неплохо, чтобы у покупателя что-то было в сухом остатке после просмотра длинной карточки. Пример - сыворотка с авокадо, всем понравилось. Или гелевые пластыри - тоже ничего.
Но всё же интересные референсы рич-контента есть. Где? Там, где рич просто жизненно необходим - дорогой товар + важны технические характеристики.
Примеры с картинками в следующем посте👇
#разборы_карточек
#ниши #ричконтент
В комментариях уже обсудили, что ни один из примеров прошлого поста нам не нравится. Ни один не годится как референс. Бренды хороши по эстетике, но не более того.
А больше всего голосов за авокадо. Мне кажется - потому что свежо, понятно и авокадо)
Есть ощущение, что никто особо не заморачивается над рич-контентом. А у многих карточек, очень даже качественных - его просто нет.
Почему так?
📌 Не понятна важность рича. Мы не знаем, сколько человек до него доходят. А интерфейсы МП вообще не располагают, чтобы кто-то туда переходил.
📌 Не понятно, что туда включать. Потому что переносить что-то важное в рич = не давать аргументацию основному % перешедших в карточку, а значит резать конверсии.
Что кажется мне:
📌 Интерфейсы могут и измениться. Надо держать руку на пульсе. Рич может стать очень актуальным.
📌 Имиджевая/брендовая история всегда хорошо. Поэтому Mixit, The Act и Seauty Pro не вызывают отторжения. Например, Seauty Pro я вижу в первый раз, но качественная картинка дает мне больше уверенности в качестве товара.
📌 Резюме всего содержания карточки - тоже неплохо, чтобы у покупателя что-то было в сухом остатке после просмотра длинной карточки. Пример - сыворотка с авокадо, всем понравилось. Или гелевые пластыри - тоже ничего.
Но всё же интересные референсы рич-контента есть. Где? Там, где рич просто жизненно необходим - дорогой товар + важны технические характеристики.
Примеры с картинками в следующем посте👇
#разборы_карточек
#ниши #ричконтент
👍8🔥3