Не могу не поделиться - остановили АБ тест через 4 дня, ибо смотреть на это и каждый день терять заказы невозможно. А все 4 дня, включая выходные, соотношение конверсий в заказ было примерно таким.

2 варианта обложки. Одни и те же смыслы. Визуалы тоже в принципе одни и те же. Заголовочная часть одинакова. Но разное расположение остальных элементов. В варианте Б - более строгое.

Вот так бывает. Карточка цепляет на подсознательном уровне принципиально разных людей.

CTR почти одинаков. В корзину добавляют одинаково. Только одни сразу оформляют заказ, а другие нет.

#автор #кейс

В какой нише сложно работать. Часть 2

Говорили про спрос, про покупателей. А сегодня про предложение - то есть про конкурентов.

1️⃣ Вы продаете неуникальный товар. Рядом с вами продаются точно такие же.

Плохие новости - это не нужно ни маркетплейсам, ни покупателям. А именно интересы покупателей и маркетплейсов определяют, будет селлер продавать и зарабатывать хорошо или нет. Это просто законы рынка.

Почему много селлеров одного товара не нужно маркетплейсам?

ВБ выкатывает функционал "У других продавцов" (на скрине) и показывает более дешевые предложения такого же товара. Понятно же, что это сильно ударит по селлерам. Фактически комфортно себя будет чувствовать только 1 селлер с самой низкой ценой. Остальные постепенно будут вынуждены уйти, либо оплачивать 2,5%. Понимает ли ВБ, что это сделает нерентабельной работу мелких селлров? Конечно. Просто они ему не нужны. Надо принять как факт.

Маркетплейсу нужно разнообразие товаров, разные SKU, а не дубли одного и того же. Одинаковые карточки не приносят маркетплейсу дополнительных денег, а только усложняют выбор покупателю и тратят ресурсы.

Почему разные карточки одного товара не нужны покупателю?

Конечно, кто-то помнит рынки 90-х, а кто-то до сих пор там покупает. Но вообще в интернете покупатель хочет выбирать из разных товаров, а не смотреть одинаковые карточки. Поэтому покупатель благодарен ВБ за кнопку, и через какое-то время большинство научится не смотреть карточки, а тупо покупать самое дешевое.

Что делать? Работать над планом Б. Сейчас, пока продажа неуникальных товаров дает возможность зарабатывать, надо жить настоящим. Но смотреть в будущее.

Я, кстати, вполне вижу вариант, когда неуникальные товары будут покупать именно у вас, даже немного дороже. Если вы эксперт в какой-то области. Вы ценны покупателю тем, что подбираете ему лучшие товары, закрываете какую-то задачу комплексно. Условная Мария Ивановна каждый год покупает у вас семена и всякие мелочи для рассады. Да, у вас неуникальные товары. Но ей удобно зайти к вам в магазин и быстро купить всё сразу, а не выбирать каждую мелочь отдельно.

То есть вы такой нишевой мини-маркетплейс.

Либо если вы обеспечиваете какой-то сервис. Вкладываете качественную инструкцию, какие-то милые небольшие подарки, которые для покупателя ценность и привязывают именно к вам. Или даете какую-то гарантию. У покупателя должна быть какая-то причина купить именно у вас.

Но вообще оффлайн-розница это всё уже проходила. Отмерли за ненужностью оптовые компании для поставки товаров в магазины, отмерли сами небольшие продуктовые магазины. Так будет и на МП. Останутся те, у кого будут лучше цены за счет объема и оптимизации операционных расходов.

А те, кто просто демпингуют, а экономика при этом не сходится - уйдут достаточно быстро.

Я бы не сильно переживала о демпинге, о воровстве контента и прочем. Все силы лучше направить на план Б и стратегию работы в будущем.

2️⃣ У вас СТМ или не очень известный бренд.

Сейчас такое время, когда всё очень быстро меняется. Сильные бренды теряют свою силу, выходят на первый план новые. Покупатель готов пробовать новое, искать что-то, подходящее именно ему. Поэтому всё возможно на МП. Особенно с развитием персонализированной выдачи и тенденции к более длинным поисковым запросам.

Нужно только понимать своего покупателя, его запросы и уметь преподнести товар.

Пара слов о брендинге. Понятно, что это очень сложный и дорогой процесс. Но лично мне понравилось, что сказала Марина Груздева на конференции MPSTATS. Что бренд - это добавленная стоимость товара. Если ваши товары готовы покупать дороже, потому что вам доверяют - это и есть бренд. И к этому можно стремиться и добиваться даже без больших затрат.

А можно потратить кучу денег, вести соцсети, сделать сайт, давать много рекламы - но ваши товары не будут готовы покупать дороже. Потому что ценности для покупателя не будет.

В общем я всегда за то, чтобы идти от себя и своих сильных сторон. И думать об интересах покупателя. Тогда всё будет хорошо.

Хорошего дня❤️

#аналитика_тренды_рынка #тенденции

Выступаю с официальным опровержением😄

Дождалась и я хейта) Муж мой прочитал пост про кофе, а еще комментарии к нему и был страшно возмущен, что я ввела вас в заблуждение. И что писала о том, в чем не разбираюсь. А я ж писала честно, что кофе не покупаю - зачем, когда рядом отличные специалисты в этом вопросе))

Так вот. Я написала, что муж покупает Tasty Coffee - это правда. А в приложении у него еще и скидка постоянного покупателя 15% и можно тратить Сбер Спасибо. И за долгое время держат качество, вкус и вообще молодцы по всем фронтам и серьезно относятся к каждой мелочи.

НО!! Я дала ссылку на первую попавшуюся карточку - просто карточку показать. А вкуснее другой их кофе - Эфиопия Иргачефф, именно его и покупаем https://www.ozon.ru/product/kofe-v-zernah-tasty-coffee-efiopiya-irgacheff-1-kg-332381279/

Так что если вдруг кто-то захотел попробовать - Эфиопия лучше.

Но у нас же аналитика есть. Еще больше покупают у них сорт Натти https://www.ozon.ru/product/kofe-v-zernah-tasty-coffee-natti-1-kg-715106535/

В общем правило верное - не уверен, не обгоняй. Не знаешь - не пиши)) А про аналитику и конверсии я знаю, поэтому завтра посмотрим ТОПов по кофе в зернах на Озоне - цифры интересные)

#автор

Самая высокая конверсия в корзину у мало кому известной марки DON CUP - 10,45%. А всё почему - нормальная карточка. Не выдающаяся, даже с ошибкой в слове. Но ближе к народу.

Эта история очень хорошо объясняет, зачем надо ковыряться в этих непонятных конверсиях. Ведь что получает как бонус 1-я карточка за лучшую конверсию в корзину? Ей без участия в акциях Озон дает показов больше, чем даже Tasty Coffee, у которого ДРР и продажи больше. То есть люди поработали над карточкой и получили трафик дешевле и в большем объеме, чем карточка-бренд. Круто же. А кто-то говорит - у нас в категории такая конкуренция, у нас нет таких таких ресурсов, как у других и пр. А вот снова пример - нормально делай, нормально будет.

Что можно сказать о карточке DON CUP? Вроде бы ничего выдающегося, оценка только 4,8. Но на Озон карточка выделяется визуально, в ТОПе очень много лаконичных, просто с упаковкой. А тут целый попугай. Плюс люди заморочились и сделали много содержательных слайдов. А конкуренты - нет. Видимо, это ниже их достоинства. Не забываем, что цена здесь совсем не низкая, большинство ТОПа стоит сильно дешевле.

Что получилось в итоге? Покупатели, которые идут повторно и на бренды - их и покупают. Те, кто заходит посмотреть что-то новое, очень даже охотно смотрит и добавляет в корзину карточку 1. Просто потому, что в ней всё подробно и понятно. Не для гурманов, а для обычных людей - каких больше.

Что у Tasty Coffee? Иллюстрация тезиса, что рич-контент мало, кто смотрит. Потому, что если вы посмотрели их рич - вы купите. Невозможно хотя бы не попробовать - потому что такого нет и не может быть ни у кого. Там про их производство, контроль качества, QR код каждой пачки и пр. Такого в России наверно нет больше нигде. Это вам не красивые картинки, а факты, которые нечем крыть.

Что делает Tasty Coffee? Всю эту красоту прячет в рич. А в карточке просто издевается над людьми. Сначала 2 супер-лаконичных слайда (а мы в России так не привыкли), потом не очень эстетичные фото упаковки, а дальше вообще отвлеченные картинки. Не продает такая карточка.

Представьте, если бы в карточке с 3 слайда было бы про производство. Про то, как они заморачиваются каждой мелочью, какой крутой у них подход во всем. И новички бы покупали. Да, цена высокая. Да, покупали бы не все. Но если бы конверсия в корзину выросла с с 8,67% хотя бы до 12% - эта карточка продавала бы не на 7,2 млн, а на 10 млн. И экономила бы кучу денег на рекламе, и получала бы еще больше показов, а значит и еще больше продаж плюсом к 10 млн.

Почему Tasty Coffee ничего не меняют и ни о чем не переживают? Потому что они и так продают больше всех. А что можно намного больше при минимальных затратах - это надо в цифрах ковыряться.

Про DeLonghi вообще молчу. Имея такой сильный бренд, так слить это преимущество - надо постараться. Просто типовая карточка, как будто бренда вообще не существует. При этом до типовой карточки надо еще добраться - 5 (!) слайдов показывают упаковку. Высокий CTR потому, что практически нет продвижения, показы только самые целевые. Сила бренда - при высокой цене этого хватает для ТОП6.

При этом у двух брендов гигантская фора - брендовые запросы, лояльные покупатели. По конверсии из поиска в корзину видно - насколько больше их покупают сразу.

В общем 3 вывода:

1. Кто еще думает, что в рич можно размещать что-то важное - смотрите этот кейс. Нет, всё важное - в карточку.

2. Кто думает, что с брендами нельзя конкурировать - это не так. Вполне запросто бренд может быть очень крутым во всем, а на маркетплейсах работает не идеально. А вы работайте лучше.

3. Очень простой и быстрый анализ воронки в сравнении с конкурентами показывает, где у вас дыра (или назовем это точкой роста). Смотреть конверсии - очень полезно для бизнеса. А конверсия в корзину - вообще ТОП, с ней может работать любая карточка.

Артикулы: 1099382185, 715106535, 674786503

#разборы_карточек
#ниши #продукты

Дорогие мужчины, с 23!

Осознанное потребление - враг конверсии в заказ

Почти готов курс по конверсиям, осталось дозаписать последние уроки, в четверг-пятницу ждите) Получился объемнее, чем я ожидала. Думала,что просто соберу воедино всё о том, как работать в с конверсиями карточек. Что там может быть нового? В результате новое открыла даже для себя.

По-другому взглянула, полностью переосмыслила конверсию в заказ. Финальную, где покупатели часто отваливаются, хотя товар им подходит.

Раньше я смотрела на процесс оформления заказа с точки зрения, что покупателя надо "дожать", показать, чем наш товар лучше конкурентов, снять риски и возражения. И не забыть про отстройку категории. Это всё так.

Но есть очень существенная часть покупателей, которая даже после добавления в корзину не так и уверена, что товар ей нужен. То есть для оформления заказа части покупателей нужно не от конкурентов отстраиваться и закрывать риски, а пройти в самое начало лестницы Ханта и убедить, что товар действительно необходим.

Как вообще так может получиться на маркетплейсе, где покупатель сам ищет товар?

📌 Внешняя реклама. По своим проектам и внешней аналитике вижу, что часто конверсии в заказ с внешней рекламы ниже, чем в среднем у карточки. Блогер дал импульс, человек заинтересовался, перешел в карточку и добавил в корзину "на будущее". Вроде хороший товар, но сейчас он не нужен.

📌 Аналогично главная страница и рекламные блоки маркетплейса - это холодный трафик, необходимости в покупке нет. И общие частотные поисковые отчасти сюда же. Чем больше слов в запросе, тем конкретнее потребность - значит товар нужен.

📌 Товары, без которых спокойно можно прожить. Это без стирального порошка нельзя, а без новой посуды, 125-го платья и даже витаминов - спокойно можно. Вроде и хочется, но можно не сегодня, а когда-нибудь.

📌 Дофаминовые покупки. Много данных о том, что люди поняли, что дофамин от покупок можно получать, ничего не покупая. Добавления в корзину вполне достаточно.

📌 29% покупателей использует корзину вместо Избранного. То есть таким образом сохраняет понравившиеся товары.

📌 Обложка карточки привлекает аудиторию, которая не покупает. Здесь был такой пример.

Покупку большинства товаров можно отложить. Исключение - необходимые продукты, лекарства и расходники типа стиральных порошков и средств гигиены. И глобально изменить это не получится.

Обычно купить здесь и сейчас мотивируют с помощью акции, которая вот-вот закончится. Но на маркетплейсах такого рычага уже нет.

Что все-таки можно сделать в карточке?

1️⃣ Показать результаты применения. Те самые до/после. Помните, у Vois в одной карточке было 5 таких слайдов.

2️⃣ Показать решение какой-то очень важной проблемы покупателя. Наконец-то отгладите все рубашки. Шторы блэк-аут - наконец-то выспитесь. Эти практичные смыслы очень хорошо размещать на обложке.

3️⃣ Надавить на триггер "я хороший" - хорошая жена, хорошая мать. Купите настольную игру - ребенок не будет сидеть в телефоне.

4️⃣ Показать легкий путь. Часто мы не покупаем что-то потому, что покупка влечет много сложностей - надо собирать, учиться пользоваться и пр. Показываем, что всё очень просто, а результат очень быстрый.

5️⃣ Социальные доказательства - все уже купили и пользуются.

6️⃣ Задействовать формулу продаж Боль-Больше боли-Надежда-Решение. Показать, как плохо без вашего товара.

7️⃣ Показать варианты применения, чтобы покупатель уже примерил товар на себя. Именно поэтому лучше работаю модели плюс сайз для одежды больших размеров.

В общем, в зависимости от товара у нас 2 задачи для роста конверсии в заказ - уверенность покупателя в товаре и необходимость покупки. И рич можно ориентировать на одну из них.

Продуктивной вам недели. Не болейте. И весна совсем скоро❤️

#конверсии_аналитика #конверсия_заказы #рост_конверсий