Дорогие и любимые, с праздником нас🌷🌷🌷🌷🌷🌷🌷🌷🌷🌷🌷

Продает больше остальных, на 13,3 млн руб - карточка 1. Эта и другая похожая модель этого бренда - лидеры продаж на Озоне.

Как же так? Ведь многим не понравилась обложка, да и первые слайды не такие информативные.

Давайте посмотрим на цифры воронки - они очень интересные. Видим, что все решает конверсия в заказ. Как я уже писала - выбирают долго, в корзину могут добавить, но это не означает покупку. Очень много задач нужно решить карточке, и за малое количество слайдов это не сделать.

Еще из непонятного - почему у карточки 1 самый высокий CTR (а вроде обложка не очень) и самая низкая конверсия в корзину (вроде карточка подробная)? Всё просто - смотрим на просмотры карточки - насколько они выше остальных. А вот показов в поиске не так и много - для повторных заходов в карточку (из избранного, из корзины) они и не нужны. Еще вспоминаем про долгий процесс решения о покупке. Просто в эту карточку люди заходили по несколько раз перед покупкой. Поэтому вырос CTR (повторные переходы), а конверсия в корзину наоборот низкая (много раз зашли посмотреть карточку еще раз, а добавили в корзину из них только 1 раз).

Поэтому получаем такую искаженную картину воронки при долгом выборе. А Озон для смотрит на конверсию из показа в заказ. То есть Озону в 2,5 раза выгоднее показать карточку 1, чем карточку 3. И в 5 раз выгоднее показать карточку 1, чем карточку 2. Отсюда ДРР у карточки 1 ниже.

Теперь по карточкам.

Карточка 2 - продает меньше всех. У нее слишком мало слайдов. Только начинаешь заинтересовываться - а карточка уже и кончилась. И смотреть повторно особо не на что. А начало карточки хорошее, только этого мало для продажи.

Карточка 3 - не зря ее посчитали лидером. Но у нее 2 место по продажам. Вообще у этого пылесоса целая куча преимуществ - самый легкий вес, самый большой пылесборник, 4 насадки (но у 1 - 5 насадок). Но все эти преимущества я обнаружила только, когда решила выписать все свойства как сравнение. Легкий вес - вообще спрятан. Получилось, что самое важное - спрятали, а подробно показали менее важное (беспроводные почти все, это по умолчанию, а тут целый слайд в начале). И большой минус, что нет реальных фото - меньше доверия.

Карточка 1 - лидер категории. Снова случай, когда сделано не идеально. Но сделано. Информация самая подробная, и очень много слайдов, где показано применение. Почти везде 1 слайд = 1 мысль. Много слайдов - как будто много преимуществ. По сути первый слайд - самый не удачный. Но товар с долгим выбором - люди посмотрели и дальше. Дольше смотришь - больше доверия. Еще это единственная карточка, где есть фото только товара и элементов крупно, показана упаковка - снова про доверие и доказательства. И на обложке - яркий акцент с фиолетовой ручкой (карточку можно запомнить). Плюс рича с текстом - подумали про тех, кто любит читать. По-другому изложили/резюмировали информацию из карточки. А другие в риче не добавили ничего нового.

В общем есть, о чем подумать. Завтра еще напишу пост-резюме про карточки сложных товаров. Но очевидный вывод на сегодня - не надо экономить на количестве слайдов для таких товаров. Больше слайдов = больше продаж.

#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома

❗️Для купивших курс по конверсиям - в части уроков была ошибка в ссылке на чат для вопросов. Сейчас всё исправлено.
Заходите и задавайте вопросы)

Карточка сложного и дорогого товара. Гайд.

Целую неделю разбирали пылесосы и особенности таких карточек. Но всех же волнует вопрос, а что конкретно надо делать. Суммировала всё, что обсуждали.

Итак, у вас есть товар, который:

📌 имеет много характеристик, и они разные у конкурентов
📌 важен для покупателя, он будет использовать его часто
📌 дорого стоит (дороже 5000 руб, примерно такую сумму называют как границу импульсивной покупки)

Кстати, дорогая одежда, которую надевают часто, тоже вполне сюда (например, верхняя).

Какие особенности у покупки и выбора такого товара:

📌 Покупателю очень сложно сделать выбор - много характеристик, не понятны критерии, но товаром придется пользоваться часто - выбирать импульсивно не хотелось бы.

📌 Идеального товара не существует, всем нужно разное, в зависимости от обстоятельств конкретного человека.

📌 Как правило, покупка не срочная. Можно выбирать долго. Карточку посмотрят много раз, прежде чем примут решение. И других карточек тоже посмотрят много.

📌 Покупка может вообще не состояться. Человек может решить, что проживет спокойно и без такого товара.

📌 Внешняя реклама, казалось бы, необходима. Но большинство пришедших от блогера в лучшем случае добавят в корзину и пойдут смотреть другие карточки. Или блогер должен быть очень авторитетный, то есть дорогой.


Какие задачи должна решать ваша карточка (можно как чек-лист проверить существующую карточку):

1️⃣ Привлечь обложкой. Показать свойства товара, которые важны и понятны покупателю. А также выделяться визуально (но свойства - первичны). Покупатель точно пойдет в похожие товары и может увидеть вас на главной (посмотрел конкурента, а на следующий день ему покажут на главной похожие товары).

2️⃣ Раскрыть в карточке все свойства товара. В порядке убывания по сочетанию важности для покупателя и ваших преимуществ относительно конкурентов.

Пример. Ваша сильная сторона - легкий вес, у конкурентов вес больше. Вес важен и для части покупателей. Поэтому не только скажите о легком весе, но и усильте визуалом, дайте акцент.

Что важно покупателям - смотрите в отзывах у вас и конкурентов. Обязательно поясните, почему ваша сильная сторона так важна, что она дает, а не просто ее обозначьте.

1 слайд = 1 свойство (или группа похожих). Не группируйте без необходимости. Много свойств делает товар более значимым в глазах покупателя.

Пример. Одно дело показать все насадки пылесоса на 1 слайде - покупатель и рассматривать не будет, и не поймет, как их использовать. Другое дело - показать каждую в деле. Покупательница выбирает пылесос для быстрой уборки на кухне и даже не задумывалась, что можно им же избавиться от пыли в книжном шкафу.

3️⃣ Завоевать доверие, если ваш бренд никому не известен. Но даже брендам это нужно - пылесосы Xiaomi продаются меньше, чем неизвестный бренд из примера.

Что делать? Много слайдов с четкой подробной информацией - больше доверия. С каждым новым слайдом с вашим товаром знакомятся всё ближе. Показать крупно детали и дать много чистых фото товара - тоже про доверие. Документы, доказательства, гарантия - тоже. Еще важно быть на виду в процессе выбора, чтобы было еще больше касаний с вашей карточкой - нужна реклама.

4️⃣ Закрыть все риски. Главные риски с такими товарами - сломается и не будет иметь описанных свойств. Пример - обещаем чистить ковры, а на деле пылесос не справляется.

Здесь очень важны все документы и гарантия. В примерах карточек те, кто на обложке указывали гарантию, не раскрывали это в карточке - а зря. И важно честно рассказывать о товаре, без преувеличений, не давать лишних обещаний. Но реальные сильные сильные стороны показать так, чтобы никаких сомнений не было.

Продолжение ниже 👇

#слайды_карточки_ричконтента #структура_карточки

Продолжение, начало 👆

5️⃣ Показать простоту использования. В сложном товаре - очень важно. Много показывать применение, хранение, уход.

6️⃣ Отстроиться от конкурентов. Важно быть не более яркой карточкой, а более понятной и подробной. Если все пункты выполнены - вы уже отстроились. Здесь важно, чтобы кратко о вашем товаре всё было понятно по первым 3-м слайдам - этого нет почти ни у кого. И если у вас визуалы имеют отличие от большинства - тоже здорово, вас запомнят и потом узнают.

7️⃣ Убедить в необходимости покупки товара. Рассказывать и показывать, как вы облегчите жизнь покупателя. Попробуйте думать как покупатель, и показывайте ситуации покупателя, а не только ваш товар.

8️⃣ Говорить на языке покупателя. Говорить в первую очередь о покупателе, а не о товаре - что он получит, какие у него будут выгоды. Если использовать непонятные термины, то объяснять их простыми словами, а лучше визуально. Многие карточки вроде и стараются показать визуально мощность, всасываемость и пр., но получается не очень понятно.

9️⃣ Синхронизировать карточку с тем, что в реальности говорят блогеры, если используете внешнюю рекламу.

И в заключении о процессе работы над карточкой:

📌 Не экономьте на количестве слайдов. Чем сложнее и дороже товар, тем больше слайдов.

📌 Тестируйте разные гипотезы. Меняйте не только главные фото, но и всю воронку. Тестируйте порядок слайдов.

📌 Поскольку у такой карточки очень много задач, не получится идеально достичь результат в каждой. Для начала просто сделайте, а потом улучшайте. Работа над такой карточкой - долгая.

📌 Ваша главная конверсия - в заказ. Это самое узкое и сложное место в воронке такой карточки.

Вот такой гайд по карточкам сложных товаров. Пользуйтесь и делитесь.
Хорошего дня❤️

#слайды_карточки_ричконтента #структура_карточки

Большинству нравятся карточки 1 и 2. И я соглашусь. Но денег немного больше остальных зарабатывает карточка 3.

Кому интересна ниша украшений из натуральных камней, в наших рядах есть специалист Екатерина, обязательно почитайте ее комментарий к прошлому посту.

От себя добавлю, что в очередной раз увидела, какие разные ниши и какие разные в них нужно делать карточки.

Украшения из натурального камня сильно отличаются даже от карточек золота/серебра. Здесь про мастериц, про историю, немного даже про магию. А не про дорого-богато и тренды.

3 достаточно успешных подхода были в примерах. 1 карточка попыталась объединить в себе всё сразу - и стиль, и примерка браслета к образам, и легенда про камень. Это всё нужно, и это всё работает. В похожем стиле у них оформлено много карточек, и все продают неплохо. Задумка по стилю с темным фоном выделяет карточку, но и темный браслет сливается с фоном. Светлые камни смотрятся лучше.

2 карточка - позитив для всех, у кого нет ресурсов на дизайнеров и фотосессии. Показали на руке, написали про символ, показали упаковку, написали про подарок - всё вроде просто, но максимально виден сам браслет и подарочная упаковка. Не знаю, что означает "Проверено МГУ", но внимание мое привлекло.

3 карточка - просто фото крупно, без всяких заморочек. И это тоже работает. Причем неплохо.

По итогу. Хорошо работают в таких карточках эмоции. И покупательница должна сразу себя увидеть в этом браслете - поэтому обязательно показать на руке, видела варианты с разными образами в одежде. Всякие рассказы про легенды и символы тоже прекрасно работают, немного магии в такую карточку насыпать надо.

Что не надо - уводить в рациональность. Как только в карточке бусины 4 мм, камень прошел экспертизу, фурнитура из нержавеющей стали - сразу низкие продажи. Но ведь всё это можно преподнести иначе - бусины показать на руке, а про фурнитуру рассказать с точки зрения покупателя, почему это так важно. Если рассказать от покупателя, это будет не рацио, а забота - тоже эмоции. И результатом будет доверие и покупки других изделий именно у вас.

#разборы_карточек
#ниши #разные_товары

Про фокус, внимание к деталям и перфекционизм

Ситуация вчера. Выбираем главные фото для тестирования. Нас 8 человек, всем безусловно нравится один из вариантов. Красивый, эстетичный, прекрасная компоновка, смыслы на месте. Нравится разным специалистам, людям с разными характерами и вкусами. Нужен второй вариант, и он тоже находится - нравится меньше, но вроде тоже хороший. На третьем варианте просто настаиваю - потому что такой цвет мы еще не тестировали, но он никому не заходит.

Результат - вариант, который нравился абсолютно всем, в тесте показывает самый низкий CTR. А лидирует тот, который не зашел никому.

Или пишу пост, трачу кучу времени, перелопачиваю много данных. А он не очень заходит. А написанный быстро и без особых ожиданий - заходит на ура.

Часто так бывает. Вроде бы учитываешь всё, каждую мелочь, душу вкладываешь, силы и время. Делаешь, как надо. А результата нет.

Почему так? Часто нас губит то, что считается хорошим качеством - внимание к деталям и перфекционизм. За мелкими деталями (особенно, если это то, что мы любим делать) забываем о главном. Углубляясь в частности, не получается посмотреть на результат как бы сверху. Забываем о фокусе, о том, для чего все эти детали.

Вот есть карточка. Цель ее - продавать. Сколько раз мы видели, что карточки с явными недостатками продают лучше тех, которые вроде бы сделаны более профессионально. Просто у карточки с недостатками есть что-то главное, которое все эти мелочи перевешивает.

Как в браслетах продает лучше вообще никак не проработанная карточка из одних фото. Просто фото удачные, людям нравится.

Хорошо тем, кто делает одно и то же действие и получает предсказуемый стабильный результат. А когда куча внешних факторов и непредсказуемые покупатели?

Основатель DNS Дмитрий Алексеев говорил, что никто, даже самый умный и опытный человек, точно не знает, какая гипотеза сработает лучше других. Опыт и знания только лишь позволяют сузить диапазон поиска хороших решений. Та самая насмотренность, которую мы тренируем. Насмотренность и заставила меня взять в тест вариант, который и мне самой не особо заходил.

Еще всегда надо помнить про принцип Парето, что 20% усилий дает 80% результата. Когда мы углубляемся в детали, мы идем по пути потратить 80% усилий на 20% результата. Но как понять, какие именно 20% надо приложить, а что лишнее?

Вот тут и работает тестирование гипотез. Мы делаем черновик, используем 20% ресурсов для каждой гипотезы. И тестируем не 1 один идеальный (как кажется) вариант, а целых 5 неидеальных. И если гипотезы очень разные, то вероятность найти хорошее решение повышается.

А потом уже это сырое решение можно дорабатывать и оттачивать детали. А можно и не оттачивать, а принять, что достигли 80% эффективности и на этом остановиться. И потратить оставшиеся 80% ресурсов на следующие 320% результата. Если наша цель - результат, а не перфекционизм. Но вполне может быть нужен идеальный результат в конкретном случае.

Но это в идеальном мире. А селлеры, конечно, хотят от дизайнеров сразу 1 идеальный результат.

Хорошего дня❤️

#конверсии_аналитика #тесты