❗️Во вторник сделаю 1 день скидку 50% на курс по конверсиям

Здесь был пост про него

Больше продает карточка 2 Kojima. Мнения разделились между этой карточкой и Сбером. И не удивительно - они для разных целевых аудиторий.

Чему я больше всего рада? Что получается настоящий образовательный контент. Но только для тех, кто заходит в комментарии. В каждой нише в наших рядах есть специалист, который все нам объясняет. И в этот раз это Владимир, за что ему огромное спасибо. Да я в жизни бы столько не узнала!

На этот раз карточки были из Озон. А значит у нас есть показы, CTR и конверсии, а также рекламные расходы. То есть подсматриваем по полной программе.

Карточка 1 ноунейм, с самой низкой ценой. Не плохие продажи, но сильно ниже лидеров. Вы угадали. Рекламы нет. Показов поэтому сильно меньше, чем у лидеров, CTR тоже ниже - 8,5%, а конверсии выше остальных - в корзину 8,6%, в заказ 55%.

Здесь нам Владимир всё объяснил. Кто разбирается и не хочет переплачивать, тому вполне хватит информации из карточки. Но показывать высоко такую карточку Озон не станет - рекламу не дают, цена низкая, особо не заработаешь. Поэтому до нее доходят только те, кто действительно ищет что-то подобное. И не продвинутым на нее никогда не кликнуть - информации в ней практически нет. Зато "свои" неплохо добавляют в корзину, а особенно оформляют заказ. Есть желание у селлера увеличивать продажи? Тогда придется расширить контент для более широкого круга и дать рекламу.

Карточка 2 Kojima - лидер продаж. В комментариях чаще ставили на нее. Потому что уже профессионалы. Эта карточка тоже скорее для продвинутых, но в ней уже подробная конкретная техническая информация. Поэтому аудитория расширилась.

Обложка хороша - наглядно показано, что и для чего, и внешний вид понятен. Поэтому высокий CTR 13,1%. Слайды очень правильные, как я люблю. Сначала результат для ЦА - все характеристики на 1 слайде (именно так нужно ЦА). Затем без заморочек на дизайн, везде одно и то же изображение, а внизу подписано свойство. 1 слайд = 1 мысль.

Очень простая конструкция карточки, очень скромный дизайн. Дешево, надежно и практично. Но информативно и понятно для ЦА. Никакие картинки и лирика ЦА и не нужны. Поэтому таким нехитрым, но грамотным способом повержен мегасильный бренд Сбер, который еще и дешевле. Конверсия в корзину 7,5%, в заказ 53%, обе выше Сбера. На каждой конверсии карточка получала преимущества, потому что говорила с бОльшим сегментом ЦА на понятном языке.

Мы в комментариях уже обсудили, что непосвященным не очень понятно, зачем датчики. Проще купить термометры и гигрометры, можно и 2 в 1. За датчиком скорее приходит человек, которому не нужно картинками показывать, как и что у него будет работать. Он уже это знает. Ему нужна техническая информация, понимание совместимости и внешний вид. Поэтому Сбер со своим мегасильным брендом продает в 2 раза меньше, чем Kojima. А стоит дешевле.

Карточка 3 Сбер - 2 место по продажам, отстает в 2 раза от лидера. CTR 10,1%, в корзину 6,3%, в заказ 39%. Расходы на рекламу примерно как у Kojima. Но теряет на всех конверсиях. Для новичков, которые только присматриваются и не знают терминов, карточка более понятная. Они открывают, смотрят, но покупают меньше. Еще и в плане дизайна не всё идеально, и картинки могли бы быть позавлекательнее. А для продвинутых информации мало. Плюс еще плохо объяснен вопрос с совместимостью, везде про хаб Сбера, хотя с хабом Яндекса всё прекрасно работает.

Может ориентация на свой, пусть и более узкий, целевой сегмент и неплохая стратегия. Но наверно не для бренда уровня Сбера. Поэтому, если у вас бренды в конкурентах, не стоит заранее переживать. Просто делайте хорошие карточки.

В следующий раз картинки буду показывать, как вы просите, сразу по 3 одной карточки ❤️

#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома

Ожидания покупателей - наши проблемы

Я снова учусь, теперь нейрокопирайтинг. Потому что вижу, как сильно влияют слова на конверсии карточек. На прошлой неделе запустили одновременно несколько тестов обложек в Марпле. В одном визуал не трогали. Зато поменяли слова - новая обложка с отрывом лучшая. В трех других меняли визуалы. Практически никакой разницы.

Вот и пошла усиленно копать в сторону слов и смыслов. За неделю курса получила кучу инсайтов. Большую часть переварю, потестирую, а потом расскажу. Но об одном нет сил молчать.

Поэтому Psychea отложу до следующего раза.

А сегодня про ожидания покупателей. Как вам такая формула?

❗️Эмоции = Факты - Ожидания

Наши карточки производят на покупателей разное впечатление, вызывают разные эмоции. Интерес, удивление, разочарование, желание купить, а часто - ничего.

Эмоции - путь к продаже. Есть эмоция - нас запомнили. Вроде бы принято считать, что за эмоции отвечает визуал, дизайн. Но мы сами видим, что даже сиськи и котики не работают. Почему?

В следующих сериях напишу про уровни восприятия (интрига, да). Но по-простому дело в том, что поначалу покупатель не готов к эмоциональному восприятию карточки. Мозг при листании ленты решает очень конкретную задачу, ищет определенный товар. Исключение - просмотр как развлечение. Но это не про покупки. А в большинстве случаев покупатель сканирует обложки по принципу подходит/не подходит.

То есть у покупателя есть определенные ожидания от товара и от карточки. И по свойствам товара, которые он хочет увидеть, но и по визуалу тоже.

Сразу пример - наши датчики. Продвинутые покупатели ожидают увидеть технические характеристики, они и так знают, зачем им датчик. А карточка Сбера показывает картинки. И покупателей теряет.

Или розетки. Ожидают розетку и объяснение, как подключить. Поэтому сиськи сразу мимо.

Факты - это в широком смысле. Всё содержание нашей карточки, в том числе визуальное.

Очень часто содержание карточки не оправдывает ожиданий. Мы рассказываем обо всем, но только не о том, что ожидает увидеть покупатель. О том, что интересно нам. А надо - что интересно покупателю.

Поэтому ожидания покупателя - наши проблемы. Не оправдали - покупатель ушел в другую карточку. На нас свет клином не сошелся. Зачем мучиться и напрягать мозг ?

Если карточка оправдала ожидания, то получаем нейтральную эмоцию. Карточку посмотрят. Здесь даже может быть добавление в корзину. Потому что вроде нормальный товар. Но дальше покупатель пойдет смотреть других.

Поэтому делать нечего - придется ожидания превосходить. Особенно, если хотим продавать дороже.

Превосходить не так сложно, если понимать, какие именно ожидания. А вот это не просто. Это ж надо не о своем товаре думать. А о том, кто твой покупатель, и что ему важно. И не прятать это в конец карточки.

Помните костюмы медсестры без размерной сетки?

А вот инструкция простыми словами, как именно подключить умную розетку - это про превосходить ожидания. Человек был готов изучать сложные термины, а тут такая неожиданная радость. Вот и эмоция - облегчение, радость, восторг. Пошел подключать.

Ждали хоть какой-то гарантии, а у вас 2 года. Ждали минимального набора свойств, а у вас этот минимальный и еще другие полезные. Сомневались, как сядет платье на фигуру, а у вас как раз модель с похожей комплекцией. Неужели не надо разбираться со сложной размерной сеткой?

Рассказать простым языком, сделать слайды легко читаемыми и не перегруженными, показать товар крупно и в разных ракурсах - это тоже во многих нишах значит превосходить ожидания. Потому что часто конкуренты не делают и это.

На что мы можем влиять из формулы Эмоции = Факты - Ожидания? На ожидания изначально влиять не можем, они уже есть. Факты (содержание карточки) мы составляем сами. На эмоции влияем через факты. Если эмоции положительные, уже наша карточка становится эталоном и задает планку ожиданий.

В общем фокусируемся на ожиданиях целевых покупателей, превосходим их, получаем эмоции покупателей и зарабатываем. Но помним - чем выше цена, тем выше ожидания.

Хорошего дня ❤️

#покупатель #как_люди_покупают

⚡️Открыла на 1 день скидку 50% на курс по конверсиям

Здесь был пост про него

1. Все уроки в записи. Вы можете просматривать их в удобное время
2. Доступ к курсу - 6 месяцев
3. Все вопросы, которые у вас возникают, можно задать в чате курса.
4. В этом же чате можно просто пообщаться или написать отзыв.
5. Можно написать мне в личку .

Больше продает карточка 1, на 7 млн. Вы правы!

Почему вдруг девушка на подушке для мужчин? Как ни странно, мужчины продают подушки хуже. У бренда 1 карточки есть похожая подушка, но с мужчиной - продаж намного меньше. И у других карточек с мужчинами такая же история - есть продажи, но лидеры с девушками.

Покупают подушки больше всё же женщины. Мы уже в комментариях поделились, что мужчины редко доходят до необходимости ортопедической подушки. А женщина выбирает для мужа, а "примеряет" на себя. А может спящие мужчины не привлекают)) Для этого тесты и нужны - предположить заранее, кто лучше зайдет, здесь сложно.

Обложка первой карточки кажется перегруженной. Но тут согласна с Екатериной, что именно это и работает - отвлекает внимание от качества товара. Нигде подушка крупно не показана - это не ее сильная сторона. Но наверно это единственная карточка, где подушка выглядит высокой и объемной.

Второй слайд у 1 карточки тоже неплох. Здесь собрали большинство ожиданий, с которыми приходят за такой подушкой. Картинка = удобно спать. Дальше про позвоночник и шею. Храп - вроде сомнительно, но об этом говорят. Химический запах - одна из частых жалоб в отзывах.

Третий слайд - бомба. На нем можно и закончить. Космонавты NASA - самый убойный аргумент. И ничего, что дальше какой-то не очень согласованный текст, зато в нем слова-маркеры и декоративная функция отвлечения от качества товара. NASA - это всё, что нам здесь нужно увидеть и запомнить. Мы сразу поняли, что качество огонь, и прониклись доверием.

Карточка 2 - 2-е место по продажам, 1,3 млн. Ортопеды и не требует привыкания - отличный заход. По мужчине есть вопросы, но наверно это дело вкуса. А вот в слайдах хуже. В первой карточке на слайде было собрано много преимуществ, но кроме запаха, все на одну тему. А здесь намешали наполнитель, положение тела, чехол, материалы, 5 лет - очень сложно для восприятия и не совсем про запросы покупателей. Еще и подушка выглядит не особо солидно. На третьем слайде дизайнеру незачет - значками отвлек внимание так, что главный смысл про производство в России стал незаметен. В итоге мы почти ничего конкретного и не узнали про подушку за 2 слайда.

Карточка 3, почти ничего не продает, 22 тыс руб. На обложке мне не понятно, где подушка, а где матрас. Как будто подушка очень тонкая. И акценты по-моему расставлены не правильно. Но дальше больше. Почему важные вещи оформлены как отзывы? И мелко, и не понятно, и отзывы пролистнут в поиске реальной информации. Даже если вчитаться - кроме чехла никакой конкретики про саму подушку. И слайд, оформленный как сравнение, из этой же серии. То, что можно было бы подать как УТП - спрятано за оформлением. Каждый пункт достоин отдельного слайда, это реальные преимущества, только их не видно.

В общем, основные вопросы к дизайнерам здесь. И к пониманию, что же хочет видеть ЦА.

#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома

Psychea и покупатели с деньгами

Как и обещала, сегодня расскажу про тех покупателей, о которых мы все мечтаем. У которых много денег.

Модель Psychea. Почитать о ней можно, например, здесь или здесь.

Если коротко, то в зависимости от наличия ресурсов, всех людей делят на четыре психотипа: Гедонисты, Независимые, Традиционалисты и Эстеты (Чувствительные).

Наличие у нас ресурсов определяет наши стратегии поведения. Если ресурсов у человека нет, и он живет по принципу жесткой экономии, то это стратегия выживания. И даже если деньги у такого человека появляются, он всё равно будет экономить и выживать - так привык.

Но сегодня мы о тех, которых мало, но у которых есть деньги. На фото 2 бабушки - Гедонист и Независимая.

1️⃣ Гедонисты. Это ребята, у которых ресурсы есть всегда и достаются они легко. Как метафора это джунгли — обильная флора и фауна, разнообразие и комфортные условия обитания, отсутствие угроз.

Раз у всех гедонистов много денег, им нет смысла выделяться достатком. Им важно отличаться как-то по-другому. Поэтому они любят и ценят всё новое и необычное, то, чего нет ни у кого. И хотят попробовать всё.

Гедонисты принимают решение быстро и импульсивно, без всякой структуры, часто очень поверхностно. Им и незачем париться. Цена ошибки не высока.

Ценят в жизни, прежде всего, удовольствия во всех проявлениях. Они не гонятся за известными брендами, наоборот - ценят то, чего нет ни у кого. Не будут особо смотреть на цену. Нет отзывов - купят первыми.

⚡️Принадлежность к определенному типу не зависит от текущего уровня дохода. Это именно психотип человека. Я много раз видела людей, которые готовы потратить крупную последнюю сумму (или в долг), если им очень захотелось.

С гедонистами всё, что мы обычно делаем с карточками - не работает.

Что гедонисты не купят? Пресную карточку, как у всех, с долгим разжевыванием деталей. Всё должно быть ярко, необычно, круто, но просто для восприятия.

Умные розетки и датчики они в принципе покупать не будут - слишком сложно, проще нанять того, кто всё сделает. Подушка - самая необычная и крутая. Самый лучший кофе - да, для них. И когда мы видим, что какой-то товар стоит сильно дороже остальных, но продается - его вполне могут покупать гедонисты.

Карточки для гедонистов:

Эстетика - ярко, контрастно, против правил и всяких канонов дизайна, неожиданно. Классическому дизайнеру, кстати, очень сложно такое сделать. Режет глаз - прекрасно. Но никаких сложностей и подтекстов здесь не нужно.

Лексика - провокации, эмоции, превосходные степени. Но очень коротко, не углубляясь в детали и объяснения.

2️⃣ Независимые. У этих ресурсы есть, но достаются они сложно. Как метафора сибирская тайга — богатая ресурсом территория, суровая к новичкам, не знающим местных особенностей. Это самый редкий вид, около 2% от всех людей.

Продавать таким людям очень тяжело. На всё у них есть свое мнение. Они привыкли всё анализировать. Главная ценность для них - информация. Если для гедонистов главное - удовольствие от жизни, то для независимых - достижение цели.

Принимают решения осмысленно, всё взвесив, через логику. Опираются на свой опыт и знания. Всё важное - скорее купят в специализированных магазинах, а не на МП. Они могут ценить маркетплейсы за экономию своего времени, но покупать что-то проверенное, выбранное ранее или то, что трудно найти где-то еще.

Здесь отзывы и социальные доказательства тоже не будут играть решающей роли. Но могут смотреть отзывы в поисках реальной информации.

Карточка для независимых:

Эстетика - системность, внимание к деталям, умеренность в цветовых решениях. Но дизайн не главное.

Лексика - профессиональная, экспертная, сложная, много конкретики.

В общем независимые, на мой взгляд - антимечта продавца. У них есть деньги, только они сами решают, на что их потратить.

Завтра попробую найти примеры карточек для гедонистов или независимых. Посмотрим, работает ли теория на практике) А в понедельник 2 других психотипа разберем.

#покупатель #психотипы