Почему все карточки похожи друг на друга?

И так сложно найти карточки для гедонистов и эстетов. Хотя за рамками маркетплейсов, мы увидим бренды и дизайны, разработанные под них. Почему же на маркетплейсах такого нет?

Очень просто. Заказывают карточку и в итоге выбирают результат селлеры. Выбирают то, что нравится им. Согласиться на то, что резко не нравится, могут себе позволить единицы. Даже просто запустить такое в тест.

А какой психотип может быть у селлера? С учетом всех сложностей последнего времени на МП, селлер должен быть осторожным, внимательным, анализирующим, учитывающим миллион нюансов. Все гедонисты, если и были, ушли с МП, их время было на заре маркетплейсов.

Сейчас, в период закручивания гаек и схлопывания маржи, наступило время традиционных. Представить успешного селлера эстетом тоже сложно, без аналитики и расчетов сейчас никуда. Независимых просто очень мало, они могут быть селлерами и очень успешными, но "погоду" они не делают.

Поэтому и делаются карточки под традиционных, потому что селлеры такие.

Всё усугубляет желание традиционных пойти за лидером, сделать как у него. Нельзя сказать, что в этом нет логики. Но есть нюанс. Лидеры часто имеют хорошие продажи за счет других факторов - бренда, повторных покупок, большого объема качественной внешней рекламы. Просто скопировать карточку лидера - ничего не даст.

Ещё и дизайнеры тоже часто традиционные. Им еще сложнее сделать то, что резко противоречит их вкусу. Селлерам достаточно согласиться на тест, а дизайнерам надо нарисовать то, что им не свойственно - это намного сложнее. Представить дизайнера на МП гедониста я никак не могу. Это трудная нервная работа, которая не так уж и хорошо оплачивается, не под силу гедонистам.

Из последнего своего примера. Собирались делать карточку для гедонистов. Даже придумали персон, собрали мудборд с картинками-референсами. В итоге всех согласований вышла добротная традиционная карточка.

Был вариант для гедонистов. Только никто не захотел даже пробовать его. Настолько противоречит вкусам и принципам.

Мы же помним, что гедонист и традиционный - максимальные антагонисты, у них ничего общего. Поэтому карточки для эстетов еще можно найти, даже карточки для независимых есть. А с гедонистами - сложнее всего. Если селлер и дизайнер традиционные, сделать карточку для гедонистов им очень сложно.

А почему у брендов и дизайнеров в агентствах получаются карточки для гедонистов и эстетов?

Потому что владельцы зрелых бизнесов уже прошли стадию, когда им должны были нравиться визуалы. Они уже прошлись по граблям и понимают, что нравиться должно покупателям. А им нравится зарабатывать.

А ещё дорогостоящие маркетологи и дизайнеры спокойно могут быть гедонистами или эстетами. Всю рутинную операционку вокруг них просто могут делать другие люди.

Что же делать на маркетплейсах?

Во-первых, мы на примере часов видели, что часто достаточно деталей, и карточка уже воспринимается иначе. Во-вторых, тесты. Просто попробовать намного проще, чем воспринимать вариант как единственный. Только надо тестировать всю воронку, потому что CTR у карточки на более узкую аудиторию будет скорее ниже, а вот остальные конверсии могут дать продажи выше.

И в зависимости от того, кто вы сами, можно двигаться в сторону ближайшего психотипа. Кому-то из традиционных близки и понятны эстеты. Если вы эстет, то рукой подать до гедониста. А если вы традиционный, но видите в себе черты независимого, то можно развить в себе холодный расчет. Понять, кто ЦА вашего товара, что им нравится. Знать свои особенности восприятия. И стараться абстрагироваться от того, что нравится лично вам.

А если понимаете, что абстрагироваться не получается? Тогда селлеру и дизайнеру лучше выбирать товар для ЦА, к которой он сам относится. Карточки для традиционных тоже мало, кто делает действительно хорошо.

Но селлеру проще. Достаточно выбрать дизайнера, работы которого соответствуют ЦА. Только не нише, а именно психотипу целевой аудитории. Потому что карточки в нише - разные.

Хорошего дня❤️

#покупатель #психотипы

Больше всех продает карточка 1, на 2 месте карточка 2, а 3 - меньше всех.

Этот опрос был проверкой для меня, работает ли Психея на МП, не страдаю ли я ерундой) Из списка категорий, которые предлагали для разбора, выбрала ту, которая точно подходит для эстетов. Декор дома, а не практичные покупки - это всё же про эстетов. Хоть это и не красивые наволочки, но для наволочек придется купить и внутренние подушки. Пусть в них нет ничего красивого, но выбирать-то будет тот же эстет.

Вуаля - всё работает как по учебнику. Причем и на Озоне в лидерах карточки для эстетов.

Огромный респект тем, кто понял задумку. А Наталья прямо по полочкам разложила.

Что в карточке 1? Цвет пусть не пастельный, но он натуральный, даже природный - по эстетам. Стрелочка тонкая, аккуратная. Показаны на диване, в интерьере, а не абстрактно. И да, больше ни у кого не понятен размер - это не к эстетам, а ко всем актуально.

Дальше слайд с тактильными прилагательными. Для традиционных - бесполезная ерунда, а эстетам в самое сердечко. Ну и мужчина - просто контрольный выстрел. Даже то, что он обычный, не красавец - это правильно.

Конечно, есть вопросики к 1 карточке. И я тоже на стороне тех, кто ничего бы не выбрал. Но категория не такая уж емкая. И если карточки продают, наверно не видят смысла менять. Карточка 1 просто откликается больше остальных.

Карточка 2, мне кажется, традиционная. Но не выдержана до конца. Здесь рациональные аргументы в основном. Гедонистам яркого цвета обложки не достаточно. В целом в ней достаточно обозначены свойства товара, поэтому продажи есть.

Третью карточку, на мой взгляд, губит обложка и цветовая гамма. Показываются эти карточки в том числе вместе с яркими наволочками, и такая бледная обложка просто теряется. А уж белый текст не виден совсем, как и сами подушки. Решение у первой карточки с натуральным, но насыщенным цветом - более выигрышное. Идеи самих слайдов внутри - отличные, пусть и для традиционных (их же тоже много). Только, боюсь, до них мало кто доходит. Явно качество товара выше у 3 карточки, но донести это не очень получилось.

Так что есть смысл внимательно присмотреться к ЦА и делать карточки под их тип восприятия. Работает.


#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома #психотипы

Доверие. Еще пара заметок про MPSTATS

Есть у меня проект не про маркетплейсы. Мы в нем меняем бизнес-процессы достаточно большой компании. И сегодня с утра был мозговой штурм про серию писем новым клиентам. И вдруг мы поняли, что единственная цель этих писем - сформировать Доверие.

И сегодня на конференции в большинстве докладов было именно это слово - Доверие.

2 спикера дня для меня - Юлия Ротман и Роман Тарасенко. Оба про маркетинг, и оба про то, как изменились продажи в последнее время. Оба про то, что у покупателей разные потребности и каждый покупатель хочет, чтобы мы обращались конкретно к нему. И что доверие - это самая ценная валюта теперь. Про Зумеров, про эмоции женщин и про карточки, которые все делают для мужчин. Про повторные покупки и покупки других товаров бренда, потому что доверие.

И как раз об этом мы с вами и говорим последнее время, хоть и сложно)

Но и повышение цен не забыли. И если год назад тема конференции была бренды vs арбитраж, то в этом году все уже понимают, что бренд необходим. А на вопрос, какой из 4-х факторов (больше продавать, дороже продавать, сокращать переменные или постоянные расходы) сильнее увеличит прибыль - почти все подняли руки на дороже продавать.

#покупатель #доверие

Продавать дорого разным психотипам

Вот мы и подошли к самому сладкому. Долго изучали, как пользоваться отмычкой. Пришло время вскрывать сейф.

Есть товар. И есть желание получать прибыль, а значит продавать его дороже конкурентов. Азы маркетинга нам говорят, что для этого нужно транслировать покупателю ценность. Если ценность для покупателя выше цены, то он покупает. А если ценности не видно, то приходится снижать цену.

Фишка в том, что ценность для всех в разном. Как мы видели в предыдущих постах, то, что нравится гедонисту, раздражает традиционного. А решение о покупке вообще все принимают по-разному.

Краткое содержание предыдущих постов про теорию Психея. Есть 4 психотипа: гедонисты, независимые, традиционные и эстеты. Много денег у первых двух. Про пересечения психотипов - здесь. Про то, в каких нишах лучше покупают разные психотипы - здесь.

Итак, вы поняли, в каком сегменте ваши целевые покупатели (про это здесь). Что дальше? Нужно определить, что является ценностью для ваших покупателей, и показать её теми средствами (визуалы и текст), которые они лучше воспринимают.

Традиционные

Их ценности - экономия и демонстрация статуса/достатка. Решения принимают сложно, рационально, долго думают и взвешивают. Но глубоко не копают и особо проверять факты не будут. Важны устоявшиеся правила и мнение других.

Если вы решили выйти в самый массовый сегмент и продавать дорого - забудьте о креативе. Не тот случай. Ваша задача сделать максимально простую и понятную карточку без каких-либо иносказаний, длинных текстов и сложных образов. Много слайдов - вы будете очень долго убеждать, вам нужно много аргументов. Много социальных доказательств, любые регалии, побольше цифр. Структурная, четкая карточка, где всё по полочкам. В текстах только конкретика, больше глаголов.

Можно ли продавать традиционным дорого? Да, деньги у них чаще всего есть. Только расстаются они с ними не охотно. Если вы убедите, что ваш товар покупают все, что это статусно - продадите. Выгоду можно обосновать через надежность, качество, а значит длительное использование. Но самые дорогие товары они будут покупать плохо.

Эстеты

Их ценности - комфорт, забота о близких. Решения эмоциональные, но могут долго их откладывать. Избегают ответственности, а значит и серьезные решения перекладывают на других. Также важно мнение других и традиции/правила.

Здесь должно быть красиво, но не агрессивно. Нужно понравиться и создать нужную эмоцию. Нужны визуальные образы, а в текстах прилагательные. Мягкие оттенки, мягкое убеждение. Здесь всё про чувства.

Если ваш товар дороже конкурентов, но сам по себе дорого не стоит - достаточно создать нужный образ в карточке. Но если вы продаете, например, дорогую бытовую технику, то эстет скорее всего сам принять решение не сможет, будет с кем-то советоваться. Тогда карточку придется делать для двоих и использовать принципы для других психотипов. Но изначально понравиться карточка должна именно эстету.

Гедонисты

Их ценность - выделяться. Ценно всё новое и необычное, не как у всех. Покупают быстро и на эмоциях. Социальные доказательства только отпугнут - им не нужен массовый товар.

Вот здесь должен быть креатив. Круто, ярко, необычно, без четкой структуры. Без долгих объяснений и сложных аргументов. Высокая цена их не отпугнет.

Казалось бы, для дорогих товаров гедонисты - идеальная ЦА. Вот только в реальности почти никто не готов делать для них карточки, обсуждали в прошлый раз.

Независимые

Их ценность - достижение цели. На всё свое мнение, навязать им что-то очень сложно. Идеальная карточка - фото товара и подробные характеристики. Любая лишняя инфографика будет воспринята как давление и манипуляции. Таких людей очень мало, и на МП они покупают не часто.

Нет смысла специально делать для них карточки. Только если для ЦА на пересечении с гедонистами или традиционными. Продавать дорогие товары им можно, если у вас есть сайт, соцсети, оффлайн, а маркетплейс - это просто сервис для продажи.

Получилась в итоге достаточно простая система. Можно брать и пользоваться.

Хорошего дня❤️

#покупатель #психотипы #продавать_дороже

Сегодня каналу 1 год

История. Года 2 назад сын, которому было 13, как настоящий антагонист доказывал, что образование не нужно. А надо быть блогером. А я, как правильная мама, доказывала, что блогерство - путь в никуда. Чем всё закончилось? Сын попробовал, понял, что не просто, и бросил. А блогером стала я.

Правда, от сына узнала, что слово блогер давно устарело. Спрашиваю, а кто же я? Медийная личность, говорит.

Оглянулась назад. Вот вам немного из того, что было за год, и что вам понравилось. Почти всё не потеряло актуальности.

📍Два поста про свой интернет-магазин - Почему открыть и Почему не стоит

📍Чек-лист главного фото карточки товара

📍Как через работу с карточкой получить продажи и прибыль

📍Может ли SEO вывести в ТОП

📍Почему ВБ и Озон не нужен CTR

📍Для чего люди покупают? Про сегментацию по задачам

📍Как выделиться карточке с помощью метафоры. Пост про Марс

📍Как недостатки товара сделать преимуществами

Всё есть в закрепе, на самом деле)

Благодарю каждого из вас за время, проведенное вместе! И за доверие особенное спасибо! Мне очень нравится и полезно читать ваши комментарии. Много нового узнаю)

А что полезно или интересно вам в этом канале?

#сводка_постов