Коллективный разум про чудеса и волшебный крем

Благодарю вас за комментарии и обсуждение необычной, непривычной и даже чуждой нам карточки. Совместными усилиями разложили всё по полочкам.

Вспомнилось, как работала я в студенческие годы проводницей в поезде. Зашли в соседний вагон цыгане. Вышли на своей станции мимо проводника, только половина матрасов и подушек пропала. С цыганами главное - не вступать ни в какие взаимодействия, не заметишь, как отдашь всё, что есть)

Выскажу своё мнение и видение.

1. Я так делать не буду. И не только потому, что это не этично и противоречит всем моим принципам. А потому что базовый замысел может и правильный, но относиться к своим покупателям, как к недалеким людям - это отсекать многих людей. Покупатели не такие, даже простые и наивные люди. С уважением и любовью продается в итоге лучше, и карма чище.

Здесь продается товар, но затрат видим очень много, а результаты не прямо космос.

2. Большинство отметили, что продается только благодаря внешней рекламе. Но цифры говорят другое (в комментах табличка). Всего за 18 дней 21 заказ с внешки (с большинства интеграций 0 заказов), а у карточки в день - 40 заказов. Даже если есть неучтенное, всё равно основное продают на ВБ.

Честно говоря, с такой карточкой очень сложно делать интеграции с блогерами. Потому что, как правильно заметили в комментариях, аудитория должна быть специфическая. Представляете, типовая девушка-блогер в лучших традициях рассказывает о супер-креме, нормальные люди переходят в карточку, а там подача, которую воспримет далеко не каждый. Тут нужны особенные блогеры с особенной аудиторией. Может и правда, про карты таро и экстрасенсов - тогда да, будет работать.

Инфа с конференции от тех, кто специализируется на внешке - главное, чтобы аватар (имидж, портрет) блогера совпадал с портретом ЦА. Потому что бывает, что внешка не продажи делает, а топит карточку, если люди переходят, но не покупают (конверсии падают, алгоритмы хуже ранжируют). А бывает 23 млн просмотров рилса и 0 заказов. И тут мы видим, что большая часть интеграций не дает заказов.

3. Целевая аудитория. Получается, что она достаточно широкая. Была бы, если бы эти тексты не были сделаны настолько прямолинейно.

На самом деле время сейчас такое, что многим хочется чуда, опереться на кого-то. Недаром так взлетели продажи разного рода эзотерики. В общем дело не только во внешке, есть потребность в таком контенте.

Забота ли это? Те, кто покупают, воспринимают наверно именно как заботу. Действительно прошлись по всем возражениям, всё как будто разъяснили. Но мы же понимаем, что это сказки и манипуляции.

Кстати, когда в подушках рассказывали про космонавтов NASA, мы добродушно улыбнулись. Такого негатива, как здесь, не было)

Получается, запрос на искренность и заботу есть. Но ее почти никто не удовлетворяет. По случайному совпадению @anastasija_cool принесла мне пример карточки, которая как раз про это. Ждите во вторник пример заботы с человеческим лицом и отличными продажами. И пост давно хотела написать о том, каким языком мы разговариваем с покупателями. Напишу как раз в понедельник.

#разборы_карточек
#ниши #косметика

Карточка с человеческим лицом

Мы все стараемся сделать карточки, которые будут продавать лучше конкурентов. Ну ладно, кто-то хочет просто не хуже.

А что видим по факту после просмотра большинства карточек?

Агрессия
Обман, впаривание
Обещания, которые не подтверждаются
Типичная реклама
Слишком сложно
Ничего не понятно
Скучно
Как у всех
Промотал, ничего не запомнил

Как и с книгой, сериалом, интервью на ютубе - можно сразу заснуть, а можно не заметить, как прошли 2 часа. Про приемы, как держать внимание, которые почерпнула из курса копирайтинга, обязательно еще расскажу.

А сегодня о главном и простом способе. Мы все знаем ответ на вопрос, что больше всего интересует человека. Он сам. Когда говорят о его проблемах, о том, что его волнует.

Ничего не работает лучше, чем разговор не о товаре, а о покупателе.

Наш мозг - экономист. Если можно пройти мимо чего-то, обязательно пройдет. Но мимо себя и своих потребностей не пройдешь.

Поэтому почти каждый разбор видим одно и то же. Продает больше не самая яркая, необычная или профессиональная карточка. Продает та, которая лучше понимает покупателя и разговаривает с ним на одном языке.

Что значит - разговаривать на одном языке?

📍 Говорить по-человечески. Не казенными, канцелярскими фразами. А обычными словами, которые нормальные люди используют в разговоре. И конкретно. Эффективное использование, компактное хранение и стильный дизайн - так не надо. И не использовать термины и непонятные слова. Если используете термины - расскажите/покажите, что это.

Сравните:

- Компактное хранение
- Велосипед складывается, можно перевозить в багажнике или хранить на самом маленьком балконе.

📍Говорить о важном. Когда ваше УТП на обложке ни разу не упоминается в отзывах - что-то не так с УТП. Покупатели листают карточку, а ничего особо не отзывается. А отзываться должно каждое слово.

Помните - в часах для одних был звонок от любимой, для других компас и барометр, а для третьих занятия спортом.

Важно то, с чем ваши покупатели действительно сталкиваются. Все сложности должны быть отражены, на все вопросы даны ответы. А если вы используете какую-то новую технологию, надо объяснить, зачем она покупателю. Гедонисту - для крутости, традиционному - для надежности, эстету - для красоты, независимому - для функциональности.

📍 Не только говорить, но и показывать. Ну это классика. Применение - показываем, структуру ткани, швы - показываем, дизайн - показываем.

📍 Вызывать эмоции. Как в жизни - без эмоций не бывает ничего. Как от любой рекламы ИКЕА - сразу становилось тепло и уютно.

И совсем не обязательно использовать НЛП или тексты как у волшебного крема. Людям не так много и надо. С карточек на МП чаще кричат, пугают, зазывают, умничают или говорят казенными фразами. Но не так часто просто разговаривают как с нормальным человеком. Будь проще, и люди к тебе потянутся.

Хорошего дня❤️

#товар #смыслы_для_покупателя

Совершенно случайно пришла в голову идея обратиться к "классикам". Подумала, а кто из известных артистов умеет говорить с покупателем со зрителем?

Вообще думать не пришлось - группа Руки вверх.

Без шоу, без красивой внешности, с лишним весом, без хорошего звука, без особых костюмов. Без ничего. А вся страна любит, все знают песни (даже те, кто думает, что не знает), полные залы до сих пор.

Тексты

Любишь ты Алешку больше, чем меня
О Алёшке, ты вздыхаешь зря
О Алёшке, все твои мечты
Только о Серёге позабыла ты.

Потому что есть Алёшка у тебя
О Алёшке, ты вздыхаешь зря
О Алёшке, все твои мечты
Только о Серёге позабыла ты.

——
Я без тебя не живу, не пою
Лишь о тебе мечтая
Только сейчас начал я понимать
Как мне тебя не хватает
Я не хочу, чтобы видела ты
Как я тихонько плачу
Губы твои вытрут слезы мои
Я не могу иначе

——-
Крошка моя, я по тебе скучаю.
Я от тебя письма не получаю.
Ты далеко и даже не скучала,
Но я вернусь, вернусь, чтоб ты узнала...

Ну и делает Жуков всё искренне. Когда поет, каждая думает, что это про нее и для нее.

Совпадение?))

Продает на 11 млн карточка 2. Многие угадали. И не удивительно.

Вопрос от Анастасии был - в чем секрет этой карточки? Ведь все приводят похожие аргументы. Товары вообще одинаковые. Обложек очень много похожих.

А это и есть пример карточки с человеческим лицом. Каждый слайд с тобой разговаривает, показывает какие-то важные мелочи. Как будто обволакивают тебя заботой. Приложила еще примеры других слайдов. Здесь комбо - простота и понятность донесения информации, разговор с покупателем о важном ему и много деталей.

Главное, что сложно увидеть секрет. Но еще сложнее повторить. Это как песни Руки вверх - многие понимают, в чем дело, но повторить не могут. Сложно сделать так, потому что надо очень хорошо понимать товар и покупателя, а еще не перейти грань и не превратиться в волшебный крем.

Теперь без лирики, разберем на запчасти. Товар сложный. Не первой необходимости, без него можно жить. Стоит не дешево, а женщины любят экономить на себе. Конкуренция огромна, и все плюс минус одинаковы.

Обложка, решает ли она здесь? CTR не так важен, потому что всё равно будут выбирать и сравнивать. Важно быть в ТОПе, а за это отвечают продажи и общие конверсии.

Но обложка хороша - товар крупно, инфографики мало, только самое нужное, Premium никогда не повредит. Почему хуже обложка 3 - очень перегружена, товар видно хуже, лишнее и про чистые руки, и про экономию времени (а зачем еще нужна эта швабра), не понятно,что за таблетки в подарок (нужны ли они?), умная - хорошо, но это слово с телефона еще нужно увидеть. Обложка 1 - явно рабочая, там дальше не особо, а обложка скорее всего привлекает.

В такой карточке нужно сначала убедить человека, что эта швабра нужна. А потом уже выделиться среди конкурентов. А никаких реальных преимуществ нет. Покупателю очень сложно выбрать, проще вообще не покупать. Внешняя реклама только приведет покупателя, заинтересует, но продавать будет карточка.

Давайте просто сравним. В 1 карточке сообщают про устойчивое ведро (а разве может быть не устойчивое?) и двойной отжим (что это значит, и нужно ли?), а дальше просто пугающие подробности и картинка. Очень сложно. Проще пойти туда, где попроще.

В карточке 3 начали за здравие с чистых рук. Но сразу не понятно - мытье и отжим без контакта с водой (как это мытье без воды?), если речь про руки - это уже в заголовке понятно. Какие-то обозначения Wash и Dry - только усложняют восприятие. Легко использовать - и 6 сложных картинок, страшновато, можно и не разобраться.

Покупатель посмотрел несколько похожих карточек, устал и наконец попал в карточку 2. А там - вы всё поймете своими руками. И это не про волшебство, а очень реальные вещи. Действительно качество можно оценить только самому. И никакой магии, а подписано и показано, что имеется в виду под качеством. И рацио довольно, и эмоции есть.

Слайд про чистые руки - учебник для карточки 3, как показать легкое использование. Всё просто и понятно, с русскими словами и простыми человеческими пояснениями. И обращение к покупателю - регулируйте. Заодно и показали, что отжим может быть и двойным, и тройным, и каким угодно. И дизайнер молодец, что внимание направлено, куда нужно. Одним слайдом, коротким текстом рассказали сразу про всё. Не напряжно и понятно.

И дальше продолжили еще лучше - легко, с заботой, уважительно. Удивительно, как много нюансов нашли для карточки, которые вроде бы и есть в других, но показаны либо очень сложно, либо не наглядно. Посмотрите на запчасти - что это, если не забота и понимание покупателя. Инструкция - показали. Еще и написали - вы всё сделаете правильно. Явно ИКЕА вдохновлялись. Слайд с девушкой со шваброй - и забота, и конкретная полезная информация. И на последнем слайде - бампер, интуитивно понятно, о чем речь. Знаете, как это называется в карточке 1? Демпфер.

Успех (а внешка и внутренняя реклама тоже явно на уровне) из очень мелких деталей складывается. Поэтому повторить очень сложно.

Чуть не забыла - на 2 месте с продажами 217 тыс карточка 1, карточка 3 - 110 тыс рублей. Страшно сказать - разница в 100 раз

#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома

Внешка = продажи?

Про волшебный крем большинство отметили, что высокие продажи в первую очередь из-за внешки. Порассуждаю на тему внешки.

Хотя жить по-старому нам осталось всего ничего - до сентября. А потом карета превратится в тыкву. Рекламу в инсте запретят.

Но это в будущем, а что сейчас? Достаточно ли внешней рекламы для хороших продаж?

Вспоминаем лестницу Ханта . С внешней рекламы и через маркетплейс люди попадают в карточку в разной степени готовности к покупке. Когда человек что-то ищет на маркетплейсе, у него уже есть потребность в товаре. Он уже собирается покупать, но выбирает из разных товаров. Либо не выбирает, а покупает уже известный товар или бренд.

Когда человек увидел рилс у блогера, он в большинстве случаев только заинтересовался. У него даже потребности в покупке может не быть. Но зато он переходит в конкретную карточку и на начальном этапе конкурентов не рассматривает.

Здесь очень зависит от товара (есть товары, которые нужны всем) и от того, есть ли уже заинтересованность у покупателя в чем-то подобном или есть ли у него проблема, которую решает ваш товар. Если человеку интересно, но не очень-то и надо, то он просто добавит товар в корзину или избранное, и на этом всё закончится.

Если блогер попал в проблему клиента, то человек переходит на МП в карточку и заинтересован в покупке. А дальше многое зависит от карточки. Если содержание карточки и цена человека устроили, проблема не особо серьезная, тратить время не хочется, то он может купить сразу.

Но так-то ничего не мешает посмотреть другие карточки, которые МП ему заботливо предложит. И попадаем в ту же точку, когда покупатель пришел с МП без внешки.

Простыми словами, нам нужен внешний трафик в 4 случаях:

1️⃣ Если наш товар не имеет большого "горячего" спроса на МП, но его необходимость хорошо раскрывается через блогеров. Как швабра с отжимом - спокойно жили без нее, но вроде вещь удобная и сразу надо.

2️⃣ Если спрос есть, но мы не выдерживаем конкуренции по внутренней рекламе.

3️⃣ Если спрос есть, у нас хорошие продажи и конверсии, но внешкой мы хотим сделать еще лучше.

4️⃣ Если у нас бренд, нас знают, просто приводим лояльных покупателей в удобный канал продаж.

📌Вариант 1 особенно для дорогих товаров означает, что вы работаете не только на себя, но и на всех селлеров категории. Потому что приводите и им тоже покупателей, а не только себе. Да, у вас есть преимущество, но если карточка и цена не очень, то купить могут у тех, кто лучше.

📌Вариант 2 хорош в начале продаж. У вас мало отзывов, позиции не очень, а внешка как раз даст покупателей. Если карточка хорошая - набираете продажи, отзывы, и продаете. Но если у вас карточка давнишняя, вы ничего не меняете, и конкуренты продаются лучше - то и внешка не особо поможет. Если вас не покупают горячие клиенты, то почему будут покупать теплые?

Единственный случай, когда внешка актуальна - узкая целевая аудитория. Тогда вас сложно найти на МП, а если показать через узко специализированного блогера, то к вам придут целевые покупатели, которым ваши конкуренты просто не подходят. Допустим, у вас товар для супер аллергиков. 99% людей он не нужен, позиции на МП плохие, но врач вас отрекламирует именно на ЦА.

📌Вариант 3 хорош в любом случае. Вы и так продаете, у вас прекрасные конверсии. Теплые клиенты + конверсионная карточка = еще больше продаж.

📌Вариант 4 еще лучше. Продажа по сути случилась вне МП, вы ни с кем особо не конкурируете. МП - только средство оформления заказа.

Мораль сей басни такова.

📍Хорошая конверсионная карточка + внешка = убойное комбо.

📍Без хорошей карточки внешка = деньги на ветер, вернее на конкурентов.

📍А бренд может позволить себе почти любую карточку, если основной трафик идет через внешку.

Одна поправка. Если много трафика идет через внешку, вам нужно больше внимания уделять необходимости покупки как таковой. То есть из теплого клиента делать горячего, поднимать по лестнице Ханта.

Всех с праздниками и выходными❤️

#покупатель #как_люди_покупают