На 1 млн продает карточка 1. Внезапно)

Но мы же с вами зашли на территорию гедонистов, здесь всё внезапно, тем более у подростков. И большая часть из нас гедонистов не понимает и не принимает. Сказала однажды дизйнеру, когда хотела карточку для гедонистов - сделай так, как тебе максимально не нравится. Будет ужасно? Именно этого мы и добиваемся. С тех пор всё больше подозреваю, что это и есть правильный рецепт.

Екатерина как в воду смотрела - где больше всего дергается глаз, там и продажи для гедонистов.

Почему большинство подростков гедонисты? Потому что выросли в тепличных условиях, в достатке, в заботе. Им не страшно, мир к ним добр. А жизнь должна быть счастливой и в удовольствие. А не вот это насилие над собой. HRы подтвердят, что молодое поколение не хочет и не умеет себя превозмогать. И это прекрасно на самом деле.

Но ведь оплачивают всё равно родители? Всё верно. Карточки, которые сделаны чисто на детей - не продают. Здесь в примере такой нет, но, конечно, бывают.

Посмотрите внимательнее на карточку 1. Там есть всё и для дочки, и для мамы. А кот, кстати, всем зайдет. Для дочки всё ярко, аляписто, круто. И никаких учебников на виду и страшных А4. Для мамы тоже всё есть, но скрыто от обычного глаза. У мамы глаз-алмаз - она видит выглядывающую книжку с надписью ЕГЭ и знает, что она А4, сразу понимает, что по размеру ок. Написано - карман для значков, тоже ок, сумка - отдельно, слава богу. Ремешок, фурнитура - всё видно. Второй слайд отлично показывает реальный размер. Третий - размер в см и глубину.

У каждого человека зрение избирательно. Мы все обращаем внимание только на то, что нам интересно. Поэтому в карточке 1 мама нормально увидит свое, а ребенок - своё. И они пересекутся наверно только на коте)

Но, конечно, это всё в ситуации, когда покупку инициирует ребенок. Мама изначально такую карточку не выберет. Но она и сумку такую не выберет, а предложит что-то более практичное. Ни одна из карточек в принципе не должна понравиться маме. Есть гораздо более приличные варианты, даже со значками.

Поэтому путь к покупке в большинстве подростковых товаров через эмоцию "хочу". И начинается он часто у блогера, но и на МП девочка сама может выбрать. Потом ребенок или покупает сам (сумма небольшая, есть карта для оплаты), или просит маму. А дальше мама оценивает - норм/не норм.

Второй путь тоже, конечно, есть. Когда взрослые покупают детям сами, не спрашивая. Только выглядят такие товары иначе. И карточки там про хороших и правильных детей.

На 315 тыс продает карточка 3. Здесь хотели понравиться подросткам, и комментарии показывают, что получилось. Почему тогда не 1 млн?

Первая мысль - цена. Но я показала текущую цену, они меняются. Не думаю, что стабильно 3 карточка держит цену выше. И есть карточки с откровенным демпингом ниже 1000 руб и низкими продажами. Не только цена важна. Точно еще влияет внешняя реклама, она есть у всех, но мы ничего не знаем про ее качество.

Но мне кажется, у 3 карточки еще и с аргументами не очень. Идея с 3 вариантами все-таки не для детей, она рациональная. И не цепляет. И для мамы мало данных, кроме А4. То есть в образ для детей попали, в аргументацию - 50/50, а для мамы ничего. А платит мама.

И карточка 2, которая всем понравилась, конечно, для традиционных. Всё здесь четко и по полочкам. Будь здесь другая сумка, может и продавалась бы. А так только на 50 тыс. 10 значков в подарок для ребенка не аргумент - разве ему не купят значки? А мама, которая сама решает за ребенка, выберет просто другую модель сумки.

И вернемся к конференции Mpstats. Посмотрите на слайд - какая из карточек про счастье, а какая про рутину? Вот и ответ. Товары для поколения Z продаются через счастье.

#разборы_карточек
#ниши #сумки_рюкзаки

С пасхой!

Светлый позитивный праздник, который всех объединяет, независимо от взглядов. Побольше бы таких дней)

Яйца покрашены, куличи выпечены, пасха готовилась с четверга. Пойдем пробовать)

С праздником вас!❤️

Новая реклама на ВБ

На прошлой неделе много новостей от ВБ. Порассуждаю об этом.

1️⃣ По-другому считаются клики (уже работает). Теперь клик - это не только переход в карточку. Теперь считается добавление в избранное и в корзину прямо из выдачи, и еще клик по быстрому просмотру (это только на десктопе, повлияет не особо).

Добавление в корзину и в избранное - это правильно. Потому что раньше искажалась конверсия в корзину в такой ситуации. У Озона есть отдельная конверсия напрямую из поиска/каталога в корзину, и она может быть очень даже значимой.

Поясню на цифрах. Конверсия в корзину у ВБ = Корзины/Клики. Представьте, у вас 100 человек перешли в карточку, а еще 50 добавили в корзину сразу из поиска. Затем из 100 перешедших в карточку 10 добавили в корзину. Итого в корзину добавили 60 раз. По-старому конверсия в корзину была 60%, по-новому - 40%. По-новому правильнее. И CTR по-новому будет выше.

Кто увидит разницу? Те, у кого много добавлений в корзину из поиска.

📍Простые товары, для выбора которых достаточно обложки или свайпа
📍Повторные покупки, когда покупатель уже знает вашу карточку
📍Доверие к бренду
📍 Длинный цикл выбора товара, когда сначала долго предварительно изучали карточки, а на втором этапе начали добавлять в корзину.

Свайп кликами не считается. Почему ВБ так решили? Мои варианты:

📍ВБ не умеет корректно считать свайп. Очень вероятно. Чисто технически это намного сложнее, чем переход на новую страницу или нажатие кнопки. А ведь еще может быть случайный свайп.

📍ВБ заботится о селлерах. Не хочет считать лишнего, готовясь к оплате рекламы за клики. Не очень-то верится в благотворительность ВБ.

📍ВБ видит данные по свайпам и понимает, что свайп - это не конверсионное действие, не влияет на покупку. Если бы это было так, наверно озвучили бы. Это крутые данные, и показали бы, что ВБ в аналитике продвинулись дальше Озона.

Резюмирую - переход на другой расчет кликов правильный, но могут измениться CTR и конверсии в корзину. Просто имеем это в виду.

2️⃣ Ждем рекламу с оплатой за клики. А может и за заказ. И эти изменения уже появились в оферте. Это действительно шаг вперед, давно пора.

Что это означает в плане разработки карточек? Влияние конверсий на продажи и стоимость рекламы будет еще выше.

Мы же понимаем, что все изменения должны вести к росту доходов ВБ. Это только кажется, что оплата за клик или заказ снизит ваши расходы на рекламу. На самом деле это означает, что по такой схеме будут показываться только те, у кого высокие CTR и внутренние конверсии. Иначе ВБ это не выгодно. Причем при оплате за клики только высокого CTR будет недостаточно, нужны еще продажи.

Здесь был пост про Озон. На ВБ будет примерно также - либо у ваших карточек хорошие конверсии, и их показывают на нормальных условиях, либо вы оплачиваете показы дорого. Маркетплейсу выгодно показать те карточки, на которых он заработает дважды - на комиссии и на рекламе. Если вы плохо продаете, придется это компенсировать.

То есть, если у вас отличные конверсии - вы можете даже выиграть с оплатой за клик или заказ. Все остальные заплатят за банкет. Курс по конверсиям здесь, вдруг кто не видел.

3️⃣ Можно будет выбирать места показа и регулировать ставки по ключам. Так делают, когда алгоритмы работают не очень. Потому что опыт Яндекс Директ учит, что ИИ работает лучше ручной настройки, когда алгоритм обучен.

5️⃣ Подменные артикулы для внешней рекламы. Тоже вопросики, теперь уже к здравому смыслу ВБ. Потому что дают всего 5 артикулов и только пользователям Джема. А вообще-то ВБ должен быть заинтересован во внешнем трафике. Так-то на Озон лучше вести, там цифруется нормально. Но само нововведение - супер.

6️⃣ Wibes. Думаю, пусть кто-то потестирует. Опция, которую 90 дней нельзя отключить - дело сомнительное. И я не вижу, как ВБ собирается привлекать людей в Wibes. Понятно, как привлекать блогеров и селлеров, но рекламу же должны смотреть реальные люди.

Хорошего дня❤️

#аналитика_тренды_рынка #новости

Как разделились мнения! А ведь голосовала целевая аудитория, поэтому можно делать какие-то выводы.

Что удивительно - Tefal в отстающих, не всё решает бренд. Но самый отстающий 5 слайд, где нет ничего. Лидер - где максимально показан процесс приготовления, есть триггерные слова и утолщенное дно. Где разные варианты блюд - тоже многим зашло.

Но главный вывод - у каждого примера есть своя аудитория. И нет слайда, который понравился бы всем, у лидера всего 32% голосов.

Что это значит? Снова нельзя понравиться всем( Но для товара с такой широкой и разнообразной аудиторией можно делать карточку для узкого целевого сегмента. Главное - понять, для кого карточка. И выдержать идею и понимание ЦА на всех слайдах.

Что еще вижу. Визуальный показ применения - работает. Динамика - тоже работает. Но есть люди, которые это игнорируют.

Мой фаворит - слайд 1. Который многим тоже понравился. Удивительное дело - на нем нет никакой еды и много текста, но эмоции он создает. Во-первых, слова правильные и попадающие в цель. И они простые, человеческие. Во-вторых, визуал здесь есть, и он работает. И сковородка привлекательна, и значок узнаваем, и голубой цвет работает.

И наконец-то расскажу свои предпочтения. Здесь я ЦА, причем из важного сегмента тех, кто много готовит и чаще других покупает сковородки.
Меня напрягло почти всё)) Как Станиславский - не верю. У Alwa картошка, которая получается так в духовке, курица не жареная, а пельмени не похожи на пельмени. И я бы посмотрела в глаза человеку, который каждый день бесплатно без отрыва от основной работы готовит на 6 персон и считает, что это легко.
Яичница пожарена не красиво, на другом слайде вообще бардак и зачем-то мука в яйцах. С Тефалем все понятно, но я его и так знаю и не покупаю. На удивление коричневая сковорода не напрягает. А вот последний слайд - напрягает очень. Нельзя же металлическую лопатку, прямо хочется ворваться в кадр и заменить. Какая такая зелень у них жарится вместе с пожарскими котлетами? Там масла должно быть много. Дно 5 мм не такое и толстое. И главное - я еще от Пасхи не похудела, а тут такие калории)))

О чем это говорит? Что селлеру очень важно разбираться в своем товаре досконально. Сегменты опытных придирчивых пользователей есть почти всегда, и они покупают чаще и больше остальных. Мелочи, которые большинство пропускает, очень бросаются в глаза, и это поставит крест на продажах этим людям.

Смотрю записи с MPSTATS, уважаемый Юрий Рянцев про внешнюю рекламу что говорит? Сначала надо разобраться с ЦА, а потом уже все остальное. Сначала понять, кому продаем, а потом уже продавать)

#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома

Продавать дорого. Инсайты

Расскажу, как получилось на практике при выводе нового товара дороже конкурентов.

Ниша - недорогие товары массового спроса с большим количеством известных брендов. Новый товар в 2 раза дороже брендов. Получили конверсии на уровне средних по нише, и это в самом начале продаж. Внешка только сейчас подключается.

Нюанс. МП зарабатывают на комиссии. Если у вас средние конверсии, но цена выше, вы выгоднее для МП, будут показывать.

1️⃣ Целевая аудитория.

Если товар в принципе недорогой и доступный каждому, то можно заходить в любой сегмент и обосновывать ценность, как описывала здесь.

Если ваши конкуренты продают по 250 руб, а вы по 500 руб, то товар всё равно остается доступным самой широкой аудитории. И люди будут покупать, если увидят что-то важное для себя.

У селлера, конечно, задумка была - премиум-сегмент. Ожидание - покупать будут гедонисты, образованные состоятельные люди. Но в итоге, как писала здесь, не смогли решиться и сделали качественные карточки, но для традиционных.

❗️Мой главный инсайт такой. Для людей более старшего возраста высокая цена автоматически означает качество. Это подтвердила моя свекровь, которая привезла на Пасху кулич со словами - взяла самый дорогой, должен быть вкусный. И основной костяк покупателей наших новых товаров действительно составили покупатели 40+, и даже 60+.

Много раз писала, что на возрастную аудиторию никто особо не ориентируется. А зря. Надо присмотреться к ней еще внимательнее.

Как понять, кто вас покупает? В Джеме на ВБ теперь есть портрет покупателя по каждому артикулу. И очень говорящие фото в отзывах. Всё равно покупатели делают фото у себя дома, и вы видите их интерьеры и самих покупателей. Оказалось, что наши товары дороже брендов покупают самые обычные люди.

Важно. Я не имею в виду, что достаточно поставить высокую цену, и будут продажи у старшего поколения. Цену нужно обосновать через ценность, а при покупке люди должны это увидеть в реальности.

Как итог. Ничего страшного, если селлер морально не готов на эксперименты. Или если концепция не получилась. Можно и переиграть. Хорошие продажи можно получить разными путями.

2️⃣ Товар. Главное - он должен быть хорошим. Покупателей не обманешь.

Еще раз убедилась, что обязательно нужно пробовать товар на себе. И обязательно сравнивать с конкурентами, тоже самой. До того, как попробовала, не было настоящего понимания сильных сторон товара, а главное - не было в них уверенности. Когда мы сами пробуем товар, мы лучше понимаем покупателя. И можем в карточке разговаривать на одном языке. Не придумывать что-то, не делать притянутые за уши сравнения. А рассказывать о том, что реально важно людям.

Порядок слайдов и основные смыслы стали понятны только после личного использования. Отдельная радость, что в отзывах люди пишут, что всё именно так, как описано в карточке.

3️⃣ Доработки карточки. Нужно быть к ним готовыми.

Было страшновато не продать ничего. В таких случаях предпочитаю иметь планы В, С и Д. Поэтому было около 15 вариантов обложек. И было понимание, что именно в карточке может не зайти, и что можно будет быстро поменять.

В итоге CTR первых выбранных вариантов хорошие, но сейчас тестируем и другие. Выберем лучшие. Инсайт - в который раз вижу, что для традиционных больше решают смыслы обложки. Но смыслы должны считываться - и это не самая простая задача для дизайнера.

А вот внутренние слайды меняли. Увидели, что конверсии внутри не самые высокие. Попробовали другой порядок слайдов - получили CR почти в 2 раза выше. Людям важно было в начале карточки увидеть конкретику, а не красивые общие слайды. Для традиционных - это маст хэв.

Как резюме. Продавать дороже других - возможно. Найти свою нишу среди сильных конкурентов - возможно.

#покупатель #продавать_дороже