Неожиданный результат - все карточки хорошо продают)) Недаром у нас и лидера не получилось в опросе. Кто-то получше, но молодцы все.

Поскольку я не видела продаж, когда делала опрос, то взяла абсолютно разные варианты, которые "могли бы", но для разной ЦА и по разным причинам. Самой было интересно, что же работает лучше.

А вывод получился такой - к хорошим продажам можно идти разными способами. Только нужно четко понимать, кому продаем и в чем сильные стороны товара. Мы ведь об этом каждый раз говорим, даже не интересно)

И интересно, что ЦА разная. Каждая из карточек обратилась к своей, и донесла то, что хотела. Это и прекрасно - не нужно бежать вместе со всеми, лучше понять, кто именно ваш покупатель. И это вы и писали в комментариях - каждому отозвалось что-то своё.

Карточка 1 - 1,5 млн рублей. Здесь мангал не складной, стационарный. И это очень четко показано внешне, и основным смыслом - усиленный. Подарки, которые важны при постоянном использовании - видны и четко обозначены.

Карточка 2 - 3 млн рублей. Складной - ЦА сразу шире, еще и поэтому продажи выше. Действительно похоже на рекламные каталоги. Все преимущества четко обозначили. Недостатки завуалировали. Посмотрела отзывы, ЦА очень четко считала, что ей хотели сказать - компактный, легко перевозить, многофункциональный.

Карточка 3 - 1,3 млн рублей. Мангал для основательных мужчин. И тоже все покупатели считали обложку правильно - надежный и основательный, толстые стенки. Далеко не каждому подойдет такой, это ж сколько он весит, в машину не положишь) Но есть товар с определенными свойствами, и его преподнесли абсолютно правильно. Традиционнее некуда. Ульяновские мангалы - именно в традиции зашли.

Карточка 4 - 4 млн рублей. Я не беру такие обычно в разборы. У нее сильный всплеск продаж в середине месяца, а дальше намного хуже, хотя остатки есть, то есть продажи тут действительно сделала хорошая внешка. Но зато видим абсолютно другой вариант подачи - для женщин, и именно они в отзывах. Атмосферно, в применении, кастрюлька узнаваемая - работает!

Карточка 5 - 1,6 млн рублей. Здесь у мангала явный недостаток - тонкая сталь на фоне остальных. Но за обилием цифр эти 2 мм грамотно потерялись. Зато остальное создает ощущение надежности - основательный заголовок и шрифты, дров много положили, дымоход поставили. Хотя даже в отзывах пишут, что хлипковат - видим обратное. Очень грамотно.

В общем не получилось показать плохие карточки) И в результате все правы.

#разборы_карточек
#ниши #дача_отдых

LTV - основная метрика в екоме

Lifetime Value - сумма, которую принес вам клиент за всё время работы с ним. Нет метрики важнее в екоме. Ведь после первой продажи работа с клиентом только начинается.

LTV так важно, потому что стоимость привлечения нового покупателя очень высока. В собственном екоме привлечение нового покупателя почти никогда не окупается с первой покупки. Почти всегда реклама дороже среднего чека. Если клиент не купил второй раз и не делает это регулярно, то он убыточен для компании. И возвращать клиента очень дорого.

Поэтому вся аналитика собственных интернет-магазинов строится вокруг LTV. И ВБ с Озоном тоже заинтересованы с каждого покупателя получить по максимуму.

До недавнего времени селлеры на МП даже не задумывались об LTV. Во-первых, особо данных нет (хотя на Озон посчитать можно через отчет Портрет покупателя). Во-вторых, новых покупателей было много, привлекать их было легко. Пока идет быстрый рост, мало кто досконально считает экономику.

Но пора задумываться, как сделать так, чтобы привлекать покупателя 1 раз, а потом долго с него зарабатывать. Какие есть варианты:

📌 Повторные покупки. Если у вас товары, которые можно покупать повторно (пример - бытовая химия, носки и пр.), то каждый постоянный покупатель не просто увеличивает ваши продажи без вложений. Он увеличивает ваши конверсии - потому что ничего не выбирает, а просто проходится по всей конверсионной цепочке и покупает. МП такое поведение очень нравится, карточка ваша ранжируется лучше без дополнительных вложений.

Еще повторные покупки создают устойчивость вашему бизнесу. В любое время, независимо от позиций карточки и наличия рекламы, вы получаете продажи.

📌Покупки других ваших товаров. Допустим, вы продаете одежду. 2 одинаковых блузки покупать, может, и не будут. Но если качество вещи понравилось, то рассмотрят и другую вашу одежду. А главное у вас снижается зависимость от сезона - зимой продаете зимнее, а летом лояльные покупатели приходят за летним ассортиментом.

Самая частая проблема невыкупа - не подошел размер. Представляете, какое счастье для женщины найти лекала, которые ей подходят, хорошо садятся именно на ее фигуру, и определиться с размером раз и навсегда. А еще и качество хорошее. Я, например, постоянно покупаю одежду двух марок, и даже пробовать новое страшно.

Если одежда не только женская, но и мужская или детская, то и список покупок расширяется. И с одного привлеченного покупателя вы зарабатываете еще больше.

📌Сарафанное радио. Если качество хорошее, вещь понравилась, то покупатель расскажет о находке и другим. Здесь главное, чтобы вас было легко найти на маркетплейсе. Не все будут возиться с артикулами или делиться ссылкой. Намного проще, если есть запоминающееся простое название бренда.

Как вообще понять, покупают ли вас повторно и как часто?

📍 На Озоне через отчет Портрет покупателя можно посмотреть, сколько человек сделали 1, 2, 3 и т.д. покупок. Можно посчитать LTV за период = сумма покупок по категории/бренду/количество покупателей (не покупок).

📍 Почитать отзывы - насколько часто пишут о том, что покупают не первый раз.

📍Сравнить свои конверсии с ТОП20 по вашей нише и/или с брендами. Особенно конверсия в заказ показательна - она выше при повторных покупках.

Самое малое, что можно сделать для роста LTV - не обманывать покупателя, а раскрыть в карточке товар максимально полно, объяснить применение. Собираюсь заняться темой поплотнее. Да, у нас нет данных о покупателях, но что-то делать можно всё равно. Буду держать вас в курсе.

#покупатель #LTV

Можно ли через карточку повлиять на повторные покупки?

Пока все смотрят на CTR, я что-то решила замахнуться на LTV) Напишу завтра подробнее, что думаю. Но для затравки.

Посмотрите на эти данные. Выгрузила на Озоне конверсии по наполнителям кошачьих туалетов. Чем отличается весь ТОП продаж? Не CTR, и даже не конверсиями в корзину. Только конверсиями в заказ. Они у всех карточек в ТОПе продаж близки к 100% или даже выше.

Что такое конверсия в заказ, близкая к 100%? Это значит, что почти все, кто добавил в корзину - покупают. То есть у них нет никаких сомнений и выбора. Потому что большая часть из них наверняка покупают повторно.

Посмотрите на последнюю строчку. Там совершенно ужасная по качеству карточка из 4 слайдов. У нее в 3+ раз меньше показов, ДРР 1,3%, но за счет конверсии в заказ 91% продает столько же, сколько строчки выше.

А просто карточка уже раньше набрала базу лояльных покупателей, и живет спокойно. И все бы хотели так.

По идее будут ли повторные покупки, зависит от качества товара и цены. Ну и от срока жизни карточки, базу клиентов набирать можно только постепенно. Но мне кажется, что не только. И в карточке можно усилить процент повторных продаж.

Накидаю вам вариантов, а вы выбирайте те, которые могут сработать на повторные продажи.

#покупатель #LTV

Какая покупка важнее - 1-я или 2-я? Про повторные покупки и LTV

Вообще модель маркетплейсов изначально выглядела немного как чудо. Сначала за всё платили маркетплейсы, а зарабатывали селлеры. Теперь настало время возвращать долги. Зарабатывать будут маркетплейсы, а платить за всё будут неэффективные селлеры, которых большинство.

Поэтому и нужно перестраиваться и начинать думать шире, чем раньше. Чтобы зарабатывать, а не оплачивать весь этот банкет.

Что мы точно знаем? С сентября закроют рекламу в запрещенной инсте, вспоминаем законы рынка. Спрос от рекламодателей огромный, а блогеров с нужной аудиторией в разрешенных каналах - мало. Значит реклама у блогеров сильно подорожает и будет менее эффективной. То есть привлечение через внешнюю рекламу будет сильно дороже, что поднимет цены и на внутреннюю.

Поэтому каждого нового покупателя надо холить, лелеять и продавать ему много. Иначе никакая экономика не сойдется.

Но вот какая проблема. 2-я покупка.

На одном из проектов с большим оффлайном и своим интернет-магазином сейчас перестраиваем процессы. И вижу типичную картину. Даже при наличии контактов клиентов и всех инструментов ретаргетинга и рассылок - крайне мало 2-х покупок. Но зато те, кто купили второй раз, уже чаще остаются с компанией надолго. То есть основной отток - после 1-й покупки, а ключевая задача - именно 2-е покупки.

Вы сами написали в комментариях, что редко что-то заказываете повторно. И что главное - качество товара. Теперь вспомним, что на маркетплейсах уникальных товаров почти и нет. Даже если у вас собственное производство, вокруг полно похожих товаров. Покупателю порой сложно понять, чем они отличаются.

Да что покупателю. Несколько дней бьюсь над ТЗ для карточки товара. И кажется, что выхода нет. Потому что сотни одинаковых товаров по сути отличаются только этикеткой. Больше ничем. Качество у них плюс минус одинаковое.

Мы научились получать первую покупку. Сделать яркую карточку с высоким CTR, дать рекламу, вывести в ТОП. Но что дальше? Почему покупатель к нам должен вернуться?

Посмотрим со стороны покупателя. Вообще человек ленив, а делать выбор - трудная работа. Наш мозг всегда старается избежать нового и сделать что-то по привычной схеме. То есть покупать повторно в том же месте - это базовая комфортная стратегия. Но почему-то так не происходит на МП.

Какие могут быть причины?

📌 Селлеры обезличены. Это ВБ и Озон формируют лояльность к себе и выстраивают отношения с покупателями, чтобы те от них не уходили. А лояльность к селлеру их не заботит. Поэтому сервис, который обычно и создает лояльность, покупатель получает от маркетплейса. Селлер отсюда исключен, а надо как-то пытаться включиться.

📌 Карточки похожи друг на друга. Все пишут примерно одно и то же. Качество товаров примерно одинаково. Какая разница? Есть товары, которые нам приятно выбирать, но таких у каждого человека очень немного. Остальные покупки достаточно рутинны, даже одежда. Поэтому покупатель действительно повторяет свои действия в рамках поведения на МП, в том числе свою модель выбора, где без разницы, кого покупать.

📌 Селлеры мало думают о том, что происходит после выкупа товара. А ведь это самое главное. Пользовательский опыт происходит не в карточке, а при использовании. Купить повторно можно то, что было приятно использовать, а не то, что красиво смотрелось в карточке.

И главное - мы можем "дотянуться" и до использования. Но пост уже длинный получился. Рассказала - кто виноват, завтра - расскажу, что делать.

Хороших выходных❤️

#покупатель #LTV

Как повлиять на повторные покупки. Практика

Постараюсь ничего не "притягивать за уши", а написать реальные вещи, которые действительно могут повлиять на лояльность и дальнейшие покупки. И это точно будет не полный список того, что можно сделать.

Сразу оговорюсь, что под повторными покупками имею в виду не только еще одну покупку этого же товара, а любую покупку из ассортимента селлера.

1️⃣ Товар оправдывает или даже превосходит ожидания покупателей.

Чтобы у покупателя возникло желание вернуться, все единогласно написали, что главное - качество. Но под качеством каждый понимает своё. Как правильно подметили - есть ожидания объективные и субъективные.

Объективные ожидания - соответствовать заявленному. И это не всегда соблюдается. Пишем про натуральный состав, а на деле - только некоторые компоненты. Пишем максимальные технические параметры, а на деле они достигаются не всегда. Еще сложнее с косметикой, БАДами, порошками и прочими товарами, которые обещают какой-то результат. Мы хотим немного преувеличить, а в итоге получаем негатив в отзывах и отсутствие повторных покупок. Возможно, ваших реальных свойств покупателю было бы достаточно, но теперь он чувствует себя обманутым.

Субъективные ожидания - то, что придумал себе покупатель. И мы часто сами эти фантазии создаем. Не раскрываем подробно свойства товара - значит покупателю приходится додумывать. Используем общие слова без конкретики - аналогично. У нашего товара нет какого-то свойства, которое есть у конкурентов - покупатель может подумать, что оно есть по умолчанию.

Большинство таких несоответствий можно увидеть в отзывах и вопросах. Как только видим, что что-то непонятно - добавляем в карточку. Видим, что воспринимают не правильно - вносим правки. И лучше товар попробовать на себе и проверить все свойства.

Но если ничего не преувеличить, то и первых покупок может не быть? Посчитайте, что вам выгоднее и насколько долго вы планируете работать. И принимайте решение.

Про ожидания еще писала здесь

2️⃣ Привлекаем целевых покупателей, которым наш товар подходит лучше всего.

Здесь о нашем вечном желании продать сразу всем. Но редкий товар подходит всем. Платье лучше сидит на высоких или на маленьких. Хлопковая футболка хороша на прогулке, но бегать в ней плохо. Кому-то нужен шампунь для сухих волос, а кому-то для жирных. Ваш товар обычно специализируется на какой-то проблеме покупателя, а в остальных он хуже. Здесь можно вспомнить сегментацию по задаче покупателя JTBD .

Если мы сразу (в идеале на обложке) обозначаем свою специализацию, то привлекаем целевых покупателей. Им легче найти нашу карточку, а алгоритмы начинают ваше ее показывать по нужным поисковым запросам и в похожих карточках.

Сюда же модели плюс сайз для одежды больших размеров - сразу привлекаем своих покупателей.

3️⃣ Облегчаем использование.

Инструкции, рекомендации по уходу, слайды с вопросами и ответами - обязательны в карточке. Если еще это всё изложено просто и с картинками - отлично. Если инструкция приложена к самому товару - еще лучше.

Часто люди всё равно делают что-то не правильно. Стирка при 60 градусах запрещена, но постирали, и вещь села - получили негатив. Нужно пить БАД за полчаса до еды, но пропустили эту мелочь, и нет эффекта - негатив. Значит нужно сделать этот момент заметным в карточке, но изложить так, чтобы это не выглядело нотацией или ограничением. Наша цель - забота, в этом ключе и пишем.

4️⃣ Правильный размер, не только для одежды.

Самая частая причина невыкупа - не угадали с размером. Но кто-то всё равно выкупает, и остается недовольным. Зато если вещь села сразу и хорошо - у покупателя есть повод к вам вернуться, ведь такая удача на МП случается не часто. Поэтому нужны модели разных комплекций и очень понятные размерные сетки.

Аналогично и для товаров. Часто указывают размер в см, а реальные люди с линейкой не ходят. Нужно размер показать визуально, рядом с понятными предметами.

Продолжение👇

#покупатель #LTV

Продолжение, начало 👆

5️⃣ Упаковка решает.

Знаю карточки, которые в отзывах получают больше всего комплиментов из-за упаковки. Для людей это про заботу. Не всегда это стоит дорого, нужно просто найти лучший вариант.

Я покупаю соевый соус и терияки у одного и того же селлера, и не уйду к другому - потому что всегда упаковано в плотную коробку, а внутри в пупырку.

6️⃣ Большие упаковки/ наборы вызывают привыкание.

Если кто-то купил не 1 стандартную упаковку, а большую или сразу несколько - он будет использовать ваш товар долго, привыкнет к нему. Даже если сначала что-то казалось не так. И дальше уже с большей вероятностью повторит покупку. Писала про такие когнитивные искажения здесь

7️⃣ Закрываем проблемы.

Много раз видела отзывы на 5 звезд, где покупатель писал, что всё было плохо с товаром, но продавец решил все проблемы. И это дорогого стоит. К таким возвращаются. Поэтому пишите о такой возможности в карточке. Но лучше, если на упаковке вашего товара будет указан сайт, QR-код, ведущий на канал поддержки, если в инструкции будет ссылка. Кроме всего, это возможность прямого контакта с покупателем, а значит и его лояльности.

8️⃣ Добавляем комплимент.

В комментариях уже много написали о приятных мелочах, которые делают вас ближе к покупателю, добавляют эмоций. Открытки, письма, пробники других ваших товаров, какие-то полезные мелочи.

У меня на рабочем столе лежит сантиметровая лента от магазина одежды, конечно, я о нем помню каждый день. Можно придумать какие-то полезные листовки - трекеры привычек, таблицу калорийности и пр., то, что хорошо иметь под рукой.

9️⃣ Делаем мостик к следующей покупке.

Кроме всего, что уже написала, не забывайте познакомить покупателя со всем вашим ассортиментом. Это можно частично сделать в карточке - особенно, если другие ваши товары дополняют текущую покупку. Можно вложить каталог или листовку в упаковку товара. Еще лучше, если ваш бренд есть на упаковке, с которой покупатель контактирует каждый день. Тогда при поиске другого товара, он отдаст предпочтение вашему, увидев знакомый бренд.

Что еще не вспомнила? Дополняйте!

#покупатель #LTV

С праздником Победы. День памяти о великом подвиге народа.

Продавать дорого - сводка постов


📌 Гайд по карточке сложного и дорогого товара - здесь

📌 Про карточки сложных и технологичных товаров - здесь

📌 Цена или ценность - здесь

📌 Реально ли продавать дороже конкурентов - здесь

📌 Эмоции = Факты - Ожидания - здесь

📌 Psychea и покупатели с деньгами - здесь

📌 Традиционные - костяк покупателей - здесь

📌 Эстеты. Милые и нежные карточки - здесь

📌 Про сочетания психотипов Psychea в одном человеке - здесь

📌 В каких нишах какие психотипы преобладают - здесь

📌 Почему почти все карточки делают для традиционных - здесь

📌 Как продавать дорого разным психотипам - здесь

📌 Продавать дорого. Инсайты - здесь

📌 Карточка с человеческим лицом - здесь

📌 Внешка - волшебная таблетка для продаж? - здесь

📌 LTV - без повторных продаж нет настоящего бизнеса - здесь

☝️Между постами обязательно смотрите разборы примеров

#сводка_постов