3 причины низкой конверсии сайта, которые чаще всего маскируются под «плохой дизайн»
«Дизайн устарел, надо обновить сайт», – по моей практике, такая мысль возникает первой у 8 из 10 собственников бизнеса, когда мало заявок.
После этого бизнес тратит деньги на новый визуал, получает красивую страницу, но заявок больше не становится.
Почему так?
Причиной низкой конверсии сайта редко становится «плохой» дизайн. Обычно за этим лежит три смысловые проблемы 🔽
Проблема 1. Заголовок первого экрана – не про клиента, а про компанию
Клиент заходит на сайт и видит на первом экране:
• «Комплексные решения для бизнеса»
• «Команда профессионалов»
• «Инновационные методы»
По таким общим фразам он не поймет, какую и чьи задачи решает ваша компания.
Дизайн может быть важен первые миллисекунды, но затем клиент переключается на смыслы. И если там нет конкретной выгоды, если он не узнает себя и свою задачу, он уходит.
Как проверить: откройте первый экран и прочитайте его глазами клиента, который вас не знает. Если после заголовка не понятно, кто вы, с какими клиентами работаете, что клиент получит, редизайн не поможет.
Пример, как правильно: «Автоматизируем склад под объем, число SKU и текущие процессы – от обследования до запуска за 25 дней».
Здесь конкретно показано:
• что делает компания,
• какой результат получает клиент,
• почему нужно обратиться именно сюда (конкурентное преимущество – срок)
Проблема 2. CTA (текст на кнопке) – слишком «тяжелый» для клиента
Здесь, как правило, проблема в формулировке «Оставьте заявку» или «Заказать звонок».
Для холодного B2B-клиента – это слишком резкий первый шаг.
После него ожидаешь, что тебе по телефону начнут агрессивно продавать. Мало кто этого хочет.
Вместо этого лучше использовать CTA, который не обязывает клиента к разговору и дает ему пользу.
Например:
• «Получить предварительный расчет»,
• «Разобрать задачу с инженером»,
• «Посмотреть, как проходит обследование».
Такие CTA – это логичный следующий шаг. Они снимают риск, а не создают напряжение. Клиент понимает, что он получит (расчет, рабочие аналоги по ТЗ и т.д.)
Проблема 3. Нет якорей доверия
В начале сайта часто размещают красивую картинку на 70% первого экрана. И часто она не несет никакого смысла.
Вместо этого лучше добавить якоря доверия, которые доказывают, что вы серьезная надежная компания, способная решить задачи клиента.
Без них пользователь не видит:
• кто вы,
• кому уже помогли,
• какие результаты были достигнуты,
• как вы снимаете риски
«Солидный вид» и эффектная анимация на B2B-сайте и в дорогих рациональных B2C-нишах без цифр и кейсов не работает.
Как проверить: пройдитесь по первому экрану и главной странице. Найдите на них:
• конкретные цифры (сколько проектов, клиентов, лет),
• названия клиентов или отраслей,
• кейсы с результатами.
Примеры: «Автоматизировали 125 складов в 2026 году», «Работаем с фармой, e-commerce и дистрибьюцией FMCG», «Среди клиентов – 3 из топ-10 ритейлеров».
Когда дизайн действительно снижает конверсию сайта
Такое тоже бывает. Но признаки другие:
• Сайт не адаптирован под мобильные устройства, элементы не помещаются на экран
• Страница грузится медленно из-за тяжелых картинок и анимаций
• Текст плохо читается из-за цвета фона или мелкого кегля
• Важные блоки визуально теряются, потому что все элементы одного веса.
И это не про «красоту» и не про стиль, а про технические и композиционные ошибки.
С чего начинать
Прежде чем идти к дизайнеру, задайте себе четыре вопроса:
• Понятно ли за 5 секунд, для кого этот сайт?
• CTA снимает риск или создает его?
• Есть ли на сайте конкретные доказательства?
• Мобильная версия загружается быстро, отображается корректно?
«Дизайн устарел, надо обновить сайт», – по моей практике, такая мысль возникает первой у 8 из 10 собственников бизнеса, когда мало заявок.
После этого бизнес тратит деньги на новый визуал, получает красивую страницу, но заявок больше не становится.
Почему так?
Причиной низкой конверсии сайта редко становится «плохой» дизайн. Обычно за этим лежит три смысловые проблемы 🔽
Проблема 1. Заголовок первого экрана – не про клиента, а про компанию
Клиент заходит на сайт и видит на первом экране:
• «Комплексные решения для бизнеса»
• «Команда профессионалов»
• «Инновационные методы»
По таким общим фразам он не поймет, какую и чьи задачи решает ваша компания.
Дизайн может быть важен первые миллисекунды, но затем клиент переключается на смыслы. И если там нет конкретной выгоды, если он не узнает себя и свою задачу, он уходит.
Как проверить: откройте первый экран и прочитайте его глазами клиента, который вас не знает. Если после заголовка не понятно, кто вы, с какими клиентами работаете, что клиент получит, редизайн не поможет.
Пример, как правильно: «Автоматизируем склад под объем, число SKU и текущие процессы – от обследования до запуска за 25 дней».
Здесь конкретно показано:
• что делает компания,
• какой результат получает клиент,
• почему нужно обратиться именно сюда (конкурентное преимущество – срок)
Проблема 2. CTA (текст на кнопке) – слишком «тяжелый» для клиента
Здесь, как правило, проблема в формулировке «Оставьте заявку» или «Заказать звонок».
Для холодного B2B-клиента – это слишком резкий первый шаг.
После него ожидаешь, что тебе по телефону начнут агрессивно продавать. Мало кто этого хочет.
Вместо этого лучше использовать CTA, который не обязывает клиента к разговору и дает ему пользу.
Например:
• «Получить предварительный расчет»,
• «Разобрать задачу с инженером»,
• «Посмотреть, как проходит обследование».
Такие CTA – это логичный следующий шаг. Они снимают риск, а не создают напряжение. Клиент понимает, что он получит (расчет, рабочие аналоги по ТЗ и т.д.)
Проблема 3. Нет якорей доверия
В начале сайта часто размещают красивую картинку на 70% первого экрана. И часто она не несет никакого смысла.
Вместо этого лучше добавить якоря доверия, которые доказывают, что вы серьезная надежная компания, способная решить задачи клиента.
Без них пользователь не видит:
• кто вы,
• кому уже помогли,
• какие результаты были достигнуты,
• как вы снимаете риски
«Солидный вид» и эффектная анимация на B2B-сайте и в дорогих рациональных B2C-нишах без цифр и кейсов не работает.
Как проверить: пройдитесь по первому экрану и главной странице. Найдите на них:
• конкретные цифры (сколько проектов, клиентов, лет),
• названия клиентов или отраслей,
• кейсы с результатами.
Примеры: «Автоматизировали 125 складов в 2026 году», «Работаем с фармой, e-commerce и дистрибьюцией FMCG», «Среди клиентов – 3 из топ-10 ритейлеров».
Когда дизайн действительно снижает конверсию сайта
Такое тоже бывает. Но признаки другие:
• Сайт не адаптирован под мобильные устройства, элементы не помещаются на экран
• Страница грузится медленно из-за тяжелых картинок и анимаций
• Текст плохо читается из-за цвета фона или мелкого кегля
• Важные блоки визуально теряются, потому что все элементы одного веса.
И это не про «красоту» и не про стиль, а про технические и композиционные ошибки.
С чего начинать
Прежде чем идти к дизайнеру, задайте себе четыре вопроса:
• Понятно ли за 5 секунд, для кого этот сайт?
• CTA снимает риск или создает его?
• Есть ли на сайте конкретные доказательства?
• Мобильная версия загружается быстро, отображается корректно?
❤4🔥2👏1
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥3❤2👍1👏1
80% пользователей уходят с первого экрана. Не пролистывают даже до второго. Эта цифра подтверждается Метрикой в реальных проектах.
Каждый потерянный пользователь – потраченный впустую рекламный бюджет.
Второй выпуск рубрики «Разбор первого экрана B2B-сайта». Ниша – аренда и продажа коммерческой индустриальной недвижимости. Компания сдает помещения под производство, логистику и e-commerce.
Разобрала 6 ошибок, которые встречаются на этом сайте и почти на каждом B2B-сайте в схожих нишах.
😊 Что не работает на этом первом экране:
• Заголовок не показывает бизнес-модель – непонятно, аренда, продажа или строительство.
• Подзаголовок просто повторяет заголовок другими словами.
• Кнопка «Подобрать помещение» не обещает клиенту пользы.
• Нет ни одного якоря доверия – цифр, кейсов, клиентов.
• Фотография здания на полэкрана без смысловой нагрузки.
• Отдельный пункт – про связь с рекламным объявлением в Директе.
😊 Одна ошибка отдельно – про фотографию.
Крупное изображение здания занимает половину первого экрана. Красивое и абсолютно бесполезное для клиента.
Арендатор индустриальной недвижимости приходит на сайт с конкретными вопросами: какая площадь, высота потолков, электрическая мощность, расстояние от МКАД, есть ли грузовые ворота. Из фотографии здания он этого не узнает.
Если изображение занимает половину экрана, оно должно работать на смысл.
Не «у нас красивое здание», а конкретные параметры, по которым арендатор принимает решение:
• Подписи с ключевыми характеристиками поверх фото.
• Или крупная цифра «5 000 м² свободны под аренду».
Тогда фотография перестает быть декорацией и становится визуальным аргументом.
Остальные 5 ошибок и решение каждой – в видео.
📎 Полный разбор на YouTube – 10 минут, показываю сайт с пометками, объясняю каждую ошибку и как ее исправить
Каждый потерянный пользователь – потраченный впустую рекламный бюджет.
Второй выпуск рубрики «Разбор первого экрана B2B-сайта». Ниша – аренда и продажа коммерческой индустриальной недвижимости. Компания сдает помещения под производство, логистику и e-commerce.
Разобрала 6 ошибок, которые встречаются на этом сайте и почти на каждом B2B-сайте в схожих нишах.
• Заголовок не показывает бизнес-модель – непонятно, аренда, продажа или строительство.
• Подзаголовок просто повторяет заголовок другими словами.
• Кнопка «Подобрать помещение» не обещает клиенту пользы.
• Нет ни одного якоря доверия – цифр, кейсов, клиентов.
• Фотография здания на полэкрана без смысловой нагрузки.
• Отдельный пункт – про связь с рекламным объявлением в Директе.
Крупное изображение здания занимает половину первого экрана. Красивое и абсолютно бесполезное для клиента.
Арендатор индустриальной недвижимости приходит на сайт с конкретными вопросами: какая площадь, высота потолков, электрическая мощность, расстояние от МКАД, есть ли грузовые ворота. Из фотографии здания он этого не узнает.
Если изображение занимает половину экрана, оно должно работать на смысл.
Не «у нас красивое здание», а конкретные параметры, по которым арендатор принимает решение:
• Подписи с ключевыми характеристиками поверх фото.
• Или крупная цифра «5 000 м² свободны под аренду».
Тогда фотография перестает быть декорацией и становится визуальным аргументом.
Остальные 5 ошибок и решение каждой – в видео.
📎 Полный разбор на YouTube – 10 минут, показываю сайт с пометками, объясняю каждую ошибку и как ее исправить
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
YouTube
6 ошибок на сайте, из-за которых уходят 80% B2B-клиентов. Разбираю первый экран
Узнайте, почему ваш сайт теряет клиентов сразу после загрузки. Разбор первого экрана B2B-сайта поможет исправить ошибки и повысить конверсию.
В этом выпуске мы проводим детальный разбор первого экрана B2B-сайта, специализирующегося на аренде производственно…
В этом выпуске мы проводим детальный разбор первого экрана B2B-сайта, специализирующегося на аренде производственно…
❤3🔥2👏2
Кнопка «Оставить заявку» на первом экране сайта – одна из главных причин, почему B2B-бизнес теряет клиентов
Когда пользователь заходит на сайт и видит кнопку «Оставить заявку», он сам мысленно достраивает, что будет агрессивная продажа, давление, долгий разговор.
Но большинство клиентов к такому не готовы. Им сначала нужно понять, подходит ли ваша компания – по бюджету, срокам, методике, принципам и т.д. Для этого нужен расчет, подбор, предварительная оценка
Кнопка на сайте должна называть конкретный результат и пользу для клиента. И она НЕ ДОЛЖНА создавать обязательство.
Ниже примеры для разных ниш, какие кнопки подойдут вместо «Оставить заявку» 👇
🏭 Производство и промышленное оборудование
«Получить расчёт под ваши параметры за 1 час»
Клиент понимает: будет не пустой разговор, а полезная информация.
🚚 Логистика и грузоперевозки для бизнеса
«Рассчитать стоимость доставки под ваш маршрут за 15 минут»
Здесь важна скорость. Клиент сравнивает несколько перевозчиков и хочет быстро узнать стоимость.
🏢 Аренда коммерческой недвижимости
«Получить 2-3 варианта под ваш бюджет»
Нужен не один жёсткий вариант, а выбор. Это снижает ощущение, что придётся соглашаться на первое предложение.
⚖️ Юридические и бухгалтерские услуги для бизнеса
«Разобрать вашу ситуацию на бесплатной консультации»
Клиенту важен не расчёт, а понимание, что его конкретную ситуацию услышат и поймут.
💼 Услуги с высоким чеком (разработка, консалтинг)
«Получить оценку проекта и срок за 24 часа»
Клиент на этом этапе хочет понять масштаб – сколько это будет стоить и как долго.
🧩 Универсальная формула
Работает для 99% B2B и большинства B2C-ниш:
«Получить [X] + ценность для клиента + за [срок]»
Три обязательных элемента:
• конкретный результат;
• польза для клиента;
• срок.
Все это снимает главный страх «сейчас начнётся продажа».
📌 Теперь вы просите НЕ купить, а даете пользу клиенту.
Напишите в комментариях свою нишу – подскажу, какую кнопку поставить.
Когда пользователь заходит на сайт и видит кнопку «Оставить заявку», он сам мысленно достраивает, что будет агрессивная продажа, давление, долгий разговор.
Но большинство клиентов к такому не готовы. Им сначала нужно понять, подходит ли ваша компания – по бюджету, срокам, методике, принципам и т.д. Для этого нужен расчет, подбор, предварительная оценка
Кнопка на сайте должна называть конкретный результат и пользу для клиента. И она НЕ ДОЛЖНА создавать обязательство.
Ниже примеры для разных ниш, какие кнопки подойдут вместо «Оставить заявку» 👇
🏭 Производство и промышленное оборудование
«Получить расчёт под ваши параметры за 1 час»
Клиент понимает: будет не пустой разговор, а полезная информация.
🚚 Логистика и грузоперевозки для бизнеса
«Рассчитать стоимость доставки под ваш маршрут за 15 минут»
Здесь важна скорость. Клиент сравнивает несколько перевозчиков и хочет быстро узнать стоимость.
🏢 Аренда коммерческой недвижимости
«Получить 2-3 варианта под ваш бюджет»
Нужен не один жёсткий вариант, а выбор. Это снижает ощущение, что придётся соглашаться на первое предложение.
⚖️ Юридические и бухгалтерские услуги для бизнеса
«Разобрать вашу ситуацию на бесплатной консультации»
Клиенту важен не расчёт, а понимание, что его конкретную ситуацию услышат и поймут.
💼 Услуги с высоким чеком (разработка, консалтинг)
«Получить оценку проекта и срок за 24 часа»
Клиент на этом этапе хочет понять масштаб – сколько это будет стоить и как долго.
🧩 Универсальная формула
Работает для 99% B2B и большинства B2C-ниш:
«Получить [X] + ценность для клиента + за [срок]»
Три обязательных элемента:
• конкретный результат;
• польза для клиента;
• срок.
Все это снимает главный страх «сейчас начнётся продажа».
📌 Теперь вы просите НЕ купить, а даете пользу клиенту.
Напишите в комментариях свою нишу – подскажу, какую кнопку поставить.
❤3🔥2🤩1
Ни одной очевидной ошибки на странице B2B-услуг, но заявок с нее все равно мало. Почему?
Наличие правильных блоков – еще не гарантия, что из них получится путь к решению.
Страница B2B-услуг на сайте может быть реализована в двух вариантах:
• список того, что умеет компания
• маршрут, который ведет клиента от интереса к заявке.
Большинство страниц устроены как список:
• Поставка.
• Проектирование.
• Монтаж.
• Работа по договору.
• Гарантия.
• И в конце – кнопка «Оставить заявку».
На первый взгляд, всё правильно. Но вы уверены, что клиента интересует именно это?
Пользователь заходит на сайт, чтобы понять:
• Способны ли вы закрыть его задачу?
• Умеете ли вы работать в сжатые сроки?
• Подходят ли ему ваша цена и другие условия сотрудничества?
• Почему бы не взять более простое или дешёвое решение у конкурентов?
• Что доказывает вашу надежность и компетентность?
• Как будет проходит работа?
• Какой будет результат?
Страница B2B-услуги должна отвечать последовательно на вопросы, которые возникают у клиента.
📌 Я рассматриваю её как маршрут из семи блоков:
задача → проблема → почему типовое решение не подходит → подход → результат → доказательство → следующий шаг.
Это не готовый шаблон, который нужно бездумно копировать, а база. В конкретном бизнесе блоки и их порядок могут меняться.
Но сама логика остаётся: каждый следующий экран должен отвечать на вопрос, который возник у клиента после предыдущего.
Тогда CTA (кнопка, призыв к действию) логичным следующим действием и не вызывает у клиента сопротивление.
В новом видео на YouTube подробно разобрала, как собрать такую страницу B2B-услуги – блок за блоком: какую задачу выполняет каждый экран, что на нём писать и почему некоторые привычные блоки на самом деле ничего не продают.
▶ Смотреть видео «Как собрать страницу услуги, которая ВЕДЕТ клиента к решению – блок за блоком»
А вы сейчас можете открыть страницу основной услуги на своём сайте и проверить: она ведёт клиента к решению или просто рассказывает, что делает ваша компания?
За 5-7 дней покажу, почему ваш сайт не приносит заявки, и что менять в первую очередь.
▶ Подробнее о диагностике сайта
Наличие правильных блоков – еще не гарантия, что из них получится путь к решению.
Страница B2B-услуг на сайте может быть реализована в двух вариантах:
• список того, что умеет компания
• маршрут, который ведет клиента от интереса к заявке.
Большинство страниц устроены как список:
• Поставка.
• Проектирование.
• Монтаж.
• Работа по договору.
• Гарантия.
• И в конце – кнопка «Оставить заявку».
На первый взгляд, всё правильно. Но вы уверены, что клиента интересует именно это?
Пользователь заходит на сайт, чтобы понять:
• Способны ли вы закрыть его задачу?
• Умеете ли вы работать в сжатые сроки?
• Подходят ли ему ваша цена и другие условия сотрудничества?
• Почему бы не взять более простое или дешёвое решение у конкурентов?
• Что доказывает вашу надежность и компетентность?
• Как будет проходит работа?
• Какой будет результат?
Страница B2B-услуги должна отвечать последовательно на вопросы, которые возникают у клиента.
📌 Я рассматриваю её как маршрут из семи блоков:
задача → проблема → почему типовое решение не подходит → подход → результат → доказательство → следующий шаг.
Это не готовый шаблон, который нужно бездумно копировать, а база. В конкретном бизнесе блоки и их порядок могут меняться.
Но сама логика остаётся: каждый следующий экран должен отвечать на вопрос, который возник у клиента после предыдущего.
Тогда CTA (кнопка, призыв к действию) логичным следующим действием и не вызывает у клиента сопротивление.
В новом видео на YouTube подробно разобрала, как собрать такую страницу B2B-услуги – блок за блоком: какую задачу выполняет каждый экран, что на нём писать и почему некоторые привычные блоки на самом деле ничего не продают.
▶ Смотреть видео «Как собрать страницу услуги, которая ВЕДЕТ клиента к решению – блок за блоком»
А вы сейчас можете открыть страницу основной услуги на своём сайте и проверить: она ведёт клиента к решению или просто рассказывает, что делает ваша компания?
За 5-7 дней покажу, почему ваш сайт не приносит заявки, и что менять в первую очередь.
▶ Подробнее о диагностике сайта
YouTube
Как собрать страницу услуги, которая ВЕДЕТ клиента к решению – блок за блоком
Как собрать страницу услуги B2B-сайта, которая ведёт клиента к заявке: структура страницы услуг, первый экран сайта, блок проблемы, кейсы, CTA – разбор 7 блоков продающего сайта B2B.
Большинство страниц услуг на B2B-сайтах – это список того, что делает…
Большинство страниц услуг на B2B-сайтах – это список того, что делает…
❤4⚡3🔥3
Если у вас сайт с каталогом, этот пост для вас
Почти все B2B-сайты-каталоги теряют большую часть клиентов из-за неоптимальной структуры. Проверьте свой.
На неделе разбирала сайт-многостраничник с большим каталогом. Десятки тысяч позиций. Всё разложено по категориям. Есть характеристики, карточки товаров, формы заявки.
Но была на нём типовая ошибка, которая встречается почти на каждом сайте с каталогом.
Сайт спроектирован под одного типа клиента: человек уже точно знает модель → находит её в каталоге → оставляет заявку.
Для него всё удобно.
Проблема в том, что таких клиентов – меньшинство.
На сайт заходит несколько разных категорий, и у каждого из них своя задача. И если всех отправлять сразу в каталог, часть клиентов просто не найдет нужное решение. И уйдет к конкуренту, который предусмотрел этот сценарий.
🛒 Простой пример из жизни. Представьте магазин бытовой техники.
Один человек приходит и говорит: «Мне нужна конкретно вот эта модель холодильника». Ему достаточно показать, где она стоит и сколько стоит.
Другой говорит: «Мне нужен холодильник для маленькой кухни, чтобы был тихий и помещался в нишу 60 см». Он не знает модель. Ему нужна помощь с выбором.
Третий вообще пришёл не покупать холодильник. Ему нужен мастер для установки или комплектующие для ремонта.
А четвертый пока ничего не покупает. Он сравнивает магазины: где нормальная гарантия, кто привезёт вовремя, что пишут покупатели.
Если всех четверых на входе просто отправить в огромный зал со словами «Вот ассортимент, выбирайте», удобно будет только первому.
С B2B-сайтом-каталогом происходит то же самое.
👥 Минимум 4 сценария, которые стоит учитывать почти в любой нише
1. Тот, кто знает, что ему нужно.
Знает конкретную позицию, характеристики, параметры. Ему нужно быстро найти карточку товара и оформить заявку. Для него сайт-каталог подходит идеально.
2. Тот, кто знает задачу, но не знает решение.
Проблему понимает. Но он не специалист и не знает, какое оборудование или решение ему подходит.
Каталог из 10 000 позиций ему не помогает. Ему нужен другой вход:
«Опишите задачу, мы подберём решение».
Если такого маршрута нет, он уходит туда, где ему помогут выбрать.
3. Нужна не позиция из каталога, а решение целиком.
Ремонт, обслуживание, модернизация, проектирование под конкретный объект.
Но на сайте сопутствующие услуги обычно спрятаны в отдельный раздел, а вся логика заточена под покупку товара из каталога. Клиент не находит свой сценарий и уходит.
4. Тот, кто сравнивает и проверяет надёжность, выбирает поставщика
Он пока не готов оставить заявку. Он изучает: справится ли компания с его объёмом, есть ли похожие проекты, можно ли доверять.
Ему нужны кейсы, гарантии, факты до того, как он о чём-то попросит.
У каждой категории – свои боли, страхи и вопросы.
• Первому важны скорость и точность.
• Второму – не ошибиться с выбором.
• Третьему – понять, берете ли вы его задачу целиком.
• Четвёртому – убедиться, что вам можно доверить деньги и проект.
⚠️ А сайт часто предлагает всем одно и то же: Каталог → карточка товара → Оставить заявку.
В результате собственник видит: «Трафик есть, а заявок мало».
Хотя проблема не в рекламе – среди тех, кто ушёл, были готовые клиенты. Просто часть из них не увидела ответа на вопрос: «Куда мне идти с моей задачей?»
Что с этим делать – как выстроить маршрут для каждой категории, чтобы клиенты не терялись – разберу в следующем посте.
Почти все B2B-сайты-каталоги теряют большую часть клиентов из-за неоптимальной структуры. Проверьте свой.
На неделе разбирала сайт-многостраничник с большим каталогом. Десятки тысяч позиций. Всё разложено по категориям. Есть характеристики, карточки товаров, формы заявки.
Но была на нём типовая ошибка, которая встречается почти на каждом сайте с каталогом.
Сайт спроектирован под одного типа клиента: человек уже точно знает модель → находит её в каталоге → оставляет заявку.
Для него всё удобно.
Проблема в том, что таких клиентов – меньшинство.
На сайт заходит несколько разных категорий, и у каждого из них своя задача. И если всех отправлять сразу в каталог, часть клиентов просто не найдет нужное решение. И уйдет к конкуренту, который предусмотрел этот сценарий.
🛒 Простой пример из жизни. Представьте магазин бытовой техники.
Один человек приходит и говорит: «Мне нужна конкретно вот эта модель холодильника». Ему достаточно показать, где она стоит и сколько стоит.
Другой говорит: «Мне нужен холодильник для маленькой кухни, чтобы был тихий и помещался в нишу 60 см». Он не знает модель. Ему нужна помощь с выбором.
Третий вообще пришёл не покупать холодильник. Ему нужен мастер для установки или комплектующие для ремонта.
А четвертый пока ничего не покупает. Он сравнивает магазины: где нормальная гарантия, кто привезёт вовремя, что пишут покупатели.
Если всех четверых на входе просто отправить в огромный зал со словами «Вот ассортимент, выбирайте», удобно будет только первому.
С B2B-сайтом-каталогом происходит то же самое.
👥 Минимум 4 сценария, которые стоит учитывать почти в любой нише
1. Тот, кто знает, что ему нужно.
Знает конкретную позицию, характеристики, параметры. Ему нужно быстро найти карточку товара и оформить заявку. Для него сайт-каталог подходит идеально.
2. Тот, кто знает задачу, но не знает решение.
Проблему понимает. Но он не специалист и не знает, какое оборудование или решение ему подходит.
Каталог из 10 000 позиций ему не помогает. Ему нужен другой вход:
«Опишите задачу, мы подберём решение».
Если такого маршрута нет, он уходит туда, где ему помогут выбрать.
3. Нужна не позиция из каталога, а решение целиком.
Ремонт, обслуживание, модернизация, проектирование под конкретный объект.
Но на сайте сопутствующие услуги обычно спрятаны в отдельный раздел, а вся логика заточена под покупку товара из каталога. Клиент не находит свой сценарий и уходит.
4. Тот, кто сравнивает и проверяет надёжность, выбирает поставщика
Он пока не готов оставить заявку. Он изучает: справится ли компания с его объёмом, есть ли похожие проекты, можно ли доверять.
Ему нужны кейсы, гарантии, факты до того, как он о чём-то попросит.
У каждой категории – свои боли, страхи и вопросы.
• Первому важны скорость и точность.
• Второму – не ошибиться с выбором.
• Третьему – понять, берете ли вы его задачу целиком.
• Четвёртому – убедиться, что вам можно доверить деньги и проект.
⚠️ А сайт часто предлагает всем одно и то же: Каталог → карточка товара → Оставить заявку.
В результате собственник видит: «Трафик есть, а заявок мало».
Хотя проблема не в рекламе – среди тех, кто ушёл, были готовые клиенты. Просто часть из них не увидела ответа на вопрос: «Куда мне идти с моей задачей?»
Что с этим делать – как выстроить маршрут для каждой категории, чтобы клиенты не терялись – разберу в следующем посте.
❤5🔥4👍3
В прошлом посте разобрала, почему сайт-каталог теряет клиентов: на него заходят минимум четыре разные категории, а сайт обычно обслуживает только одну – того, кто уже знает, что ему нужно. Остальные не находят свой путь и уходят. Теперь – что с этим делать.
На многостраничном B2B-сайте нужны разные точки входа.
Для того, кто знает конкретный товар → быстрый путь в каталог, поиск, фильтры, цена и наличие.
Для того, кто знает задачу, но не решение → «Подобрать под задачу», форма с параметрами или помощь специалиста.
Для того, кому нужен проект или услуга → отдельный заметный вход в услуги и комплексные решения.
Для того, кто сначала выбирает поставщика → кейсы, реализованные проекты, цифры, гарантии и другие доказательства на видном месте.
И здесь важный момент.
Сделать для каждого сценария отдельный пункт меню – недостаточно.
🔗 Маршрут клиента обычно – это не одна страница.
Он проходит через несколько страниц сайта, и каждая должна отвечать на следующий вопрос, который возникает у человека.
Например, клиенту нужно оборудование для нового производственного цеха, но он не знает, какое именно. Можно сделать в меню страницу «Подобрать под задачу». Но если дальше она заканчивается формой «Оставьте заявку», полноценного маршрута всё равно нет.
Грамотно спроектированный путь может выглядеть так:
Главная → решение под задачу → подходящее оборудование → похожий реализованный проект → условия проектирования и монтажа → запрос расчёта.
• На первом шаге человек понимает: «Да, здесь решают мою задачу».
• На следующем – какие варианты ему подходят.
• Потом проверяет: работала ли компания с похожими объектами.
• Дальше выясняет, что входит в работы, какие сроки и ограничения.
• И только после этого готов отправить проект на расчёт.
То же самое с клиентом, который уже знает конкретную модель: Каталог → карточка → характеристики → наличие и срок поставки → сопутствующие услуги → запрос цены.
И с тем, кто выбирает поставщика: Главная → отраслевое решение → проекты → кейс похожего объекта → гарантии и сервис → запрос КП.
Поэтому задача не в том, чтобы разложить сегменты по разделам сайта.
Задача – спроектировать для каждого значимого сценария цепочку страниц и следующих шагов, по которой человек естественно движется от своей проблемы к обращению.
Именно поэтому информационная архитектура – это не просто меню, а система маршрутов внутри сайта.
✅ Хорошая архитектура сайта работает так: человек узнаёт свой сценарий → получает подходящую точку входа → на каждой следующей странице находит ответ на следующий вопрос → постепенно доходит до логичного целевого действия.
Каталог – важная часть B2B-сайта. Но он не должен быть единственной дверью в компанию. Он работает только с теми, кто и так готов купить. А деньги теряются на всех остальных.
Проверьте свой сайт: на сколько категорий клиентов он рассчитан – на одну или все?
На многостраничном B2B-сайте нужны разные точки входа.
Для того, кто знает конкретный товар → быстрый путь в каталог, поиск, фильтры, цена и наличие.
Для того, кто знает задачу, но не решение → «Подобрать под задачу», форма с параметрами или помощь специалиста.
Для того, кому нужен проект или услуга → отдельный заметный вход в услуги и комплексные решения.
Для того, кто сначала выбирает поставщика → кейсы, реализованные проекты, цифры, гарантии и другие доказательства на видном месте.
И здесь важный момент.
Сделать для каждого сценария отдельный пункт меню – недостаточно.
🔗 Маршрут клиента обычно – это не одна страница.
Он проходит через несколько страниц сайта, и каждая должна отвечать на следующий вопрос, который возникает у человека.
Например, клиенту нужно оборудование для нового производственного цеха, но он не знает, какое именно. Можно сделать в меню страницу «Подобрать под задачу». Но если дальше она заканчивается формой «Оставьте заявку», полноценного маршрута всё равно нет.
Грамотно спроектированный путь может выглядеть так:
Главная → решение под задачу → подходящее оборудование → похожий реализованный проект → условия проектирования и монтажа → запрос расчёта.
• На первом шаге человек понимает: «Да, здесь решают мою задачу».
• На следующем – какие варианты ему подходят.
• Потом проверяет: работала ли компания с похожими объектами.
• Дальше выясняет, что входит в работы, какие сроки и ограничения.
• И только после этого готов отправить проект на расчёт.
То же самое с клиентом, который уже знает конкретную модель: Каталог → карточка → характеристики → наличие и срок поставки → сопутствующие услуги → запрос цены.
И с тем, кто выбирает поставщика: Главная → отраслевое решение → проекты → кейс похожего объекта → гарантии и сервис → запрос КП.
Поэтому задача не в том, чтобы разложить сегменты по разделам сайта.
Задача – спроектировать для каждого значимого сценария цепочку страниц и следующих шагов, по которой человек естественно движется от своей проблемы к обращению.
Именно поэтому информационная архитектура – это не просто меню, а система маршрутов внутри сайта.
✅ Хорошая архитектура сайта работает так: человек узнаёт свой сценарий → получает подходящую точку входа → на каждой следующей странице находит ответ на следующий вопрос → постепенно доходит до логичного целевого действия.
Каталог – важная часть B2B-сайта. Но он не должен быть единственной дверью в компанию. Он работает только с теми, кто и так готов купить. А деньги теряются на всех остальных.
Проверьте свой сайт: на сколько категорий клиентов он рассчитан – на одну или все?
❤4👍2🔥2
Стресс-тест сайта: 10 проверок, которые покажут, из-за чего ваш сайт может терять клиентов
(для бизнеса, где сделки дорогие, решение принимают долго, сравнивают нескольких подрядчиков, а покупку нужно обосновать расчетами, доказательствами, сравнением)
Бизнесу сложно оценить свой сайт объективно:
• Вы знаете свой продукт изнутри.
• Знаете, чем вы лучше конкурентов.
• Знаете, почему у вас такие цены.
• Знаете, что стоит за словом «надёжно».
Для вас это очевидно. Но не для клиента.
Он видит только то, что написано на экране. И судит о вашей компании и продукте именно на основе этой информации.
Вот здесь и возникает проблема. Вы смотрите на сайт и вам кажется, что все очевидно. Клиент смотрит на тот же сайт и не понимает, в чем ваши отличия от конкурентов.
Вы не видите этого, т.к. смотрите на бизнес изнутри. Вы в нем много лет. А оценивать сайт нужно снаружи – глазами клиента, который впервые видит страницу.
Я разбираю сайты на диагностике именно по этой логике. Прохожу по сайту не как его владелец, а как клиент, который выбирает между вами и еще пятью конкурентами. Это позволяет найти точки, из-за которых бизнес теряет клиентов.
Часть этих проверок я собрала в инструмент, который вы можете пройти сами.
Это 10 стресс-тестов – конкретные эксперименты со своим сайтом:
Например:
→ Убрать логотип и сравнить: вы все еще отличимы от конкурентов?
→ Показать первый экран человеку всего на 3 секунды: он понял, что вы продаете?
→ Проверить, продолжает ли сайт обещание из рекламы
→ Представить, что клиент выбирает из пяти поставщиков и должен оставить только двух
→ Удалить крупный блок страницы и посмотреть, изменилось ли что-нибудь для принятия решения
И так далее.
После каждого теста отмечаете:
🟢 прошёл
🟡 под вопросом
🔴 не прошёл
А инструмент сам собирает карту приоритетов:
P1 – что имеет смысл проверить в первую очередь
P2 – что может снижать вероятность выбора
P3 – что можно разбирать после основных проблем
И показывает ситуации, когда несколько слабых мест усиливают друг друга.
Например, когда клиент одновременно не понимает, в чем ваши отличия и сильные стороны, и не у него нет причин оставить вас среди финальных поставщиков.
На выходе вы получаете не оценку «сайт на 6 из 10», а карту – где могут теряться клиенты, и понимание, что из этого проверить в первую очередь.
Чтобы пройти тест, понадобится примерно 15-20 минут. Для большей точности желательно иметь доступ к аналитике.
Регистрироваться не нужно. Все ответы и ваши заметки не отправляются мне или на сервер, а сохраняются только локально в вашем браузере.
В конце можно скачать свою карту в PDF.
Тест показывает, ГДЕ у сайта могут быть проблемы.
Но он не даст информацию, почему они возникли и что конкретно менять – это зависит от вашей ниши, клиента и того, как устроена продажа. Для этого нужно смотреть глубже: аналитику, трафик, сегменты клиентов, конкурентов и саму логику продажи. Это уже разбираем на платной диагностике.
Но чтобы увидеть, что проблемы есть и где они – теста достаточно.
Проверьте свой сайт → Пройти стресс-тест B2B-сайта
(для бизнеса, где сделки дорогие, решение принимают долго, сравнивают нескольких подрядчиков, а покупку нужно обосновать расчетами, доказательствами, сравнением)
Бизнесу сложно оценить свой сайт объективно:
• Вы знаете свой продукт изнутри.
• Знаете, чем вы лучше конкурентов.
• Знаете, почему у вас такие цены.
• Знаете, что стоит за словом «надёжно».
Для вас это очевидно. Но не для клиента.
Он видит только то, что написано на экране. И судит о вашей компании и продукте именно на основе этой информации.
Вот здесь и возникает проблема. Вы смотрите на сайт и вам кажется, что все очевидно. Клиент смотрит на тот же сайт и не понимает, в чем ваши отличия от конкурентов.
Вы не видите этого, т.к. смотрите на бизнес изнутри. Вы в нем много лет. А оценивать сайт нужно снаружи – глазами клиента, который впервые видит страницу.
Я разбираю сайты на диагностике именно по этой логике. Прохожу по сайту не как его владелец, а как клиент, который выбирает между вами и еще пятью конкурентами. Это позволяет найти точки, из-за которых бизнес теряет клиентов.
Часть этих проверок я собрала в инструмент, который вы можете пройти сами.
Это 10 стресс-тестов – конкретные эксперименты со своим сайтом:
Например:
→ Убрать логотип и сравнить: вы все еще отличимы от конкурентов?
→ Показать первый экран человеку всего на 3 секунды: он понял, что вы продаете?
→ Проверить, продолжает ли сайт обещание из рекламы
→ Представить, что клиент выбирает из пяти поставщиков и должен оставить только двух
→ Удалить крупный блок страницы и посмотреть, изменилось ли что-нибудь для принятия решения
И так далее.
После каждого теста отмечаете:
🟢 прошёл
🟡 под вопросом
🔴 не прошёл
А инструмент сам собирает карту приоритетов:
P1 – что имеет смысл проверить в первую очередь
P2 – что может снижать вероятность выбора
P3 – что можно разбирать после основных проблем
И показывает ситуации, когда несколько слабых мест усиливают друг друга.
Например, когда клиент одновременно не понимает, в чем ваши отличия и сильные стороны, и не у него нет причин оставить вас среди финальных поставщиков.
На выходе вы получаете не оценку «сайт на 6 из 10», а карту – где могут теряться клиенты, и понимание, что из этого проверить в первую очередь.
Чтобы пройти тест, понадобится примерно 15-20 минут. Для большей точности желательно иметь доступ к аналитике.
Регистрироваться не нужно. Все ответы и ваши заметки не отправляются мне или на сервер, а сохраняются только локально в вашем браузере.
В конце можно скачать свою карту в PDF.
Тест показывает, ГДЕ у сайта могут быть проблемы.
Но он не даст информацию, почему они возникли и что конкретно менять – это зависит от вашей ниши, клиента и того, как устроена продажа. Для этого нужно смотреть глубже: аналитику, трафик, сегменты клиентов, конкурентов и саму логику продажи. Это уже разбираем на платной диагностике.
Но чтобы увидеть, что проблемы есть и где они – теста достаточно.
Проверьте свой сайт → Пройти стресс-тест B2B-сайта
🔥3⚡2❤2
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤3🔥2👏2
Сайт может влиять на решение клиента на всем протяжении сделки, но не всегда одинаково.
У сайта есть короткое окно, где его влияние максимально. Чаще всего – когда незнакомого поставщика находят, проверяют и решают, оставлять ли его в списке.
А есть точки, где сайт не решает почти ничего.
Я провела несколько исследовании пути клиента в нишах с длинным циклом сделки и высоким чеком – отдельно для прямых продаж и тендерной модели.
Разложила путь клиента на 12 этапов – от возникновения задачи до повторной покупки. Полную таблицу по этапам приложила в комментариях файлом.
В каждой точке оценила, насколько сильно сайт способен повлиять на решение – по условной шкаоле от 0 до 5 баллов.
😊 Первые этапы - сайт почти не влияет.
Клиент только осознал проблему и ищет способы решения: не хватает мощности, старая система перестала справляться, нужен новый цех, оборудование или модернизация.
Он пока не не выбирает компанию.
😊 Вес сайта – 0–3 из 5.
😊 Дальше – сайт нужен, чтобы вас вообще нашли.
Клиент начинает искать компании. Здесь роль сайта – не убедить, а попасть в поле зрения и сказать клиенту «Да, мы решаем такие задачи»: через поиск, контекст, рекомендации.
😊 Вес – 2–5 из 5, в зависимости от канала.
😊 Первичный отсев – здесь сайт решает почти ВСЕ.
У клиента есть несколько компаний. Ему нужно решить, с кем стоит детально обсуждать проект.
Он впервые начинает внимательно изучать ваш сайт и должен за несколько минут понять: «Они подходят под мой запрос?». Специализация, отрасль, масштаб, похожие задачи?
😊 Вес – 4–5 из 5. Это точка, где сайт либо выигрывает для вас звонок с потенциальным клиентом, либо теряет его.
😊 Формирование шортлиста – сайт всё ещё важен
Клиент выбирает, кого оставить из нескольких вариантов. Сайт должен доказать, что вы реально сильнее и лучше других справитесь с задачей.
Здесь начинают работать кейсы, референсы, факты, технические возможности, процессы, документы
😊 Вес – 3–5 из 5.
😊 Дальше вес резко падает.
Появляются инструменты гораздо сильнее – инженер, обследование, расчеты, техническая концепция, тесты, КП.
В сложной сделке хороший сайт не заменит сильного инженера. И не должен.
😊 Вес – 1–3 из 5. Сайт отходит на второй план.
😊 И новый неожиданный подъем – согласование внутри компании.
Предложение обсуждают другие ЛПР – технический директор, руководитель, закупки, финансы. Сайт снова становится важным. Он работает как продавец-защитник, когда вас нет в комнате.
Здесь нужны материалы, которые можно передать дальше без дополнительных объяснений – похожие кейсы, расчёты, документы, сроки, состав работ, доказательства опыта. Они должны снять риски всех лиц, которые влияют на решение о выборе подрядчика.
Часть из них может быть на сайте. Часть – в КП, презентации или отдельном техническом пакете.
.
😊 Вес – 1–3 из 5, но именно здесь он особенно значим для крупных закупочных комитетов.
😊 Тендерный допуск, финальный выбор, повторная покупка
На первый план выходят конкретное решение, цена, сроки, риски, условия договора, опыт команды и предыдущий опыт работы.
А в тендерных закупках сайт иногда вообще остается на периферии – формальный допуск, документы и условия процедуры могут быть значительно важнее.
😊 Вес – 0–2 из 5.
Как это использовать бизнесу
Не стоит пытаться заставить сайт «продавать» на всех 12 этапах – это невозможно и не нужно. Сайт не может влиять на выбор клиента на всем протяжении сделки.
Самая дорогая ошибка – провалить тот участок, где незнакомый клиент впервые решает, оставить вашу компанию в списке или исключить её.
Поэтому в первую очередь я бы проверяла: специализацию → релевантные кейсы → доказательства компетенции → понятную структуру → ответы на критерии первичного выбора.
А для длинных сделок отдельно собирала бы пакет внутренней продажи: материалы, которые клиент сможет переслать коллегам и использовать, когда вас нет рядом.
Если вам нужен сайт, который помогает пройти первичный отбор, и материалы для внутренней продажи, напишите мне в ЛС. Обсудим ваш проект и задачи
У сайта есть короткое окно, где его влияние максимально. Чаще всего – когда незнакомого поставщика находят, проверяют и решают, оставлять ли его в списке.
А есть точки, где сайт не решает почти ничего.
Я провела несколько исследовании пути клиента в нишах с длинным циклом сделки и высоким чеком – отдельно для прямых продаж и тендерной модели.
Разложила путь клиента на 12 этапов – от возникновения задачи до повторной покупки. Полную таблицу по этапам приложила в комментариях файлом.
В каждой точке оценила, насколько сильно сайт способен повлиять на решение – по условной шкаоле от 0 до 5 баллов.
Клиент только осознал проблему и ищет способы решения: не хватает мощности, старая система перестала справляться, нужен новый цех, оборудование или модернизация.
Он пока не не выбирает компанию.
Клиент начинает искать компании. Здесь роль сайта – не убедить, а попасть в поле зрения и сказать клиенту «Да, мы решаем такие задачи»: через поиск, контекст, рекомендации.
У клиента есть несколько компаний. Ему нужно решить, с кем стоит детально обсуждать проект.
Он впервые начинает внимательно изучать ваш сайт и должен за несколько минут понять: «Они подходят под мой запрос?». Специализация, отрасль, масштаб, похожие задачи?
Клиент выбирает, кого оставить из нескольких вариантов. Сайт должен доказать, что вы реально сильнее и лучше других справитесь с задачей.
Здесь начинают работать кейсы, референсы, факты, технические возможности, процессы, документы
Появляются инструменты гораздо сильнее – инженер, обследование, расчеты, техническая концепция, тесты, КП.
В сложной сделке хороший сайт не заменит сильного инженера. И не должен.
Предложение обсуждают другие ЛПР – технический директор, руководитель, закупки, финансы. Сайт снова становится важным. Он работает как продавец-защитник, когда вас нет в комнате.
Здесь нужны материалы, которые можно передать дальше без дополнительных объяснений – похожие кейсы, расчёты, документы, сроки, состав работ, доказательства опыта. Они должны снять риски всех лиц, которые влияют на решение о выборе подрядчика.
Часть из них может быть на сайте. Часть – в КП, презентации или отдельном техническом пакете.
.
На первый план выходят конкретное решение, цена, сроки, риски, условия договора, опыт команды и предыдущий опыт работы.
А в тендерных закупках сайт иногда вообще остается на периферии – формальный допуск, документы и условия процедуры могут быть значительно важнее.
Как это использовать бизнесу
Не стоит пытаться заставить сайт «продавать» на всех 12 этапах – это невозможно и не нужно. Сайт не может влиять на выбор клиента на всем протяжении сделки.
Самая дорогая ошибка – провалить тот участок, где незнакомый клиент впервые решает, оставить вашу компанию в списке или исключить её.
Поэтому в первую очередь я бы проверяла: специализацию → релевантные кейсы → доказательства компетенции → понятную структуру → ответы на критерии первичного выбора.
А для длинных сделок отдельно собирала бы пакет внутренней продажи: материалы, которые клиент сможет переслать коллегам и использовать, когда вас нет рядом.
Если вам нужен сайт, который помогает пройти первичный отбор, и материалы для внутренней продажи, напишите мне в ЛС. Обсудим ваш проект и задачи
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤3👍2👏2
Путь клиента в B2B, сложных и долгих сделках: как связать сайт, контент, рекламу и продажи в одну систему
Рекламное объявление звучит как «Промышленная вентиляция под ключ». На сайте написано «15 лет опыта, индивидуальный подход». Контент – фото очередного объекта. Кейс – «сдали объект в срок». КП – список оборудования и цена.
Итого клиент успел пять раз повзаимодействовать с вашей компанией, но знает о ней ровно столько же, сколько после первой встречи – что она занимается вентиляцией.
Каждый этап повторяет уже известное и не рассказывает ничего нового. Уровень доверия остается на прежнем низком уровне.
Вы не показали покупателю явые причины, чем ваша компания лучше других.
Я уже писала о том, что сайт – не единственная точка, как клиент вас находит и где видит.
Путь должен быть согласованной цепочкой, а не набором разрозненных инструментов. Только в этом случае клиент последовательно двигается от возникновение проблемы к сделке, а уровень доверия к вашей компании растет.
В статье собрала это в целостную систему – с разбором, как именно выстроить такую цепочку.
Разобрала 4 сценария, т.к. путь к одной и той же компании выглядит по-разному в зависимости от того, откуда клиент пришёл:
• уже заинтересован, но ещё не выбрал подрядчика;
• пока не понимает, что у него вообще есть проблема;
• уже сам ищет решение в поиске;
• пришёл по рекомендации.
В каждом сценарии – своя последовательность касаний:
• что клиент уже знает на этом шаге;
• что ему нужно показать, чтобы он перешел на следующий этап;
• что должно произойти в новой точке.
В конце статьи – тест из трех вопросов, чтобы проверить, работает ли ваша цепочка как система, или просто повторяет одно и то же разными словами.
Читать статью полностью →
Если нужно выстроить такую систему для вашего бизнеса – сайт, контент, кейсы, КП как одну согласованную цепочку – пишите в ЛС, обсудим.
Рекламное объявление звучит как «Промышленная вентиляция под ключ». На сайте написано «15 лет опыта, индивидуальный подход». Контент – фото очередного объекта. Кейс – «сдали объект в срок». КП – список оборудования и цена.
Итого клиент успел пять раз повзаимодействовать с вашей компанией, но знает о ней ровно столько же, сколько после первой встречи – что она занимается вентиляцией.
Каждый этап повторяет уже известное и не рассказывает ничего нового. Уровень доверия остается на прежнем низком уровне.
Вы не показали покупателю явые причины, чем ваша компания лучше других.
Я уже писала о том, что сайт – не единственная точка, как клиент вас находит и где видит.
Путь должен быть согласованной цепочкой, а не набором разрозненных инструментов. Только в этом случае клиент последовательно двигается от возникновение проблемы к сделке, а уровень доверия к вашей компании растет.
В статье собрала это в целостную систему – с разбором, как именно выстроить такую цепочку.
Разобрала 4 сценария, т.к. путь к одной и той же компании выглядит по-разному в зависимости от того, откуда клиент пришёл:
• уже заинтересован, но ещё не выбрал подрядчика;
• пока не понимает, что у него вообще есть проблема;
• уже сам ищет решение в поиске;
• пришёл по рекомендации.
В каждом сценарии – своя последовательность касаний:
• что клиент уже знает на этом шаге;
• что ему нужно показать, чтобы он перешел на следующий этап;
• что должно произойти в новой точке.
В конце статьи – тест из трех вопросов, чтобы проверить, работает ли ваша цепочка как система, или просто повторяет одно и то же разными словами.
Читать статью полностью →
Если нужно выстроить такую систему для вашего бизнеса – сайт, контент, кейсы, КП как одну согласованную цепочку – пишите в ЛС, обсудим.
❤3👍3🔥1👏1
Стоит ли публиковать цены на сайте? Вот что показало исследование ↓
Представьте: вы публикуете на сайте цены. После этого заявок становится на 40% меньше.
Первое, что хочется сделать – вернуть всё обратно.
Но что, если заявок, которые потенциально могут превратиться в продажу, стало больше?
Именно такую закономерность обнаружили исследователи HockeyStack.
Они проанализировали данные 31 млн посетителей сайтов 80 B2B SaaS-компаний. Сравнили эффективность страниц с открытыми и скрытыми ценами.
🔒 Когда цены были скрыты:
• Конверсия сайта в заявку – 4,6%.
• Но только 10,31% этих заявок были перспективными, то есть могли превратиться в сделку.
🔓 Когда цены были открыты:
• Конверсия сайта в заявку – 2,8%.
• Но доля перспективных заявок выросла до 17,5%.
Получается интересная картина.
Страницы со скрытыми ценами давали больше заявок. Но когда цены были открыты, доля потенциальных сделок была почти в 1,7 раз выше.
В чем может быть причина?
Когда цена скрыта, клиенту приходится обращаться в компанию, даже если он хочет просто выяснить, проходит ли он по бюджету.
Менеджер получает заявку → Маркетолог фиксирует конверсию → Но часть клиентов уходят, когда узнают цену, т.к. им дорого.
Когда цена известна заранее, большая часть неподходящих покупателей отсеивается сама. Заявок становится меньше. Но это те люди, которые проходят по бюджету, и они готовы предметно обсуждать покупку.
Разумеется, это не означает, что открытые цены всегда эффективнее. HockeyStack сравнивала разные компании, а не проводила A/B-тест одной страницы.
Но сама ситуация часто встречается в отраслях с долгим циклом принятия решений и дорогими покупками.
Например, компания проектирует и монтирует промышленные инженерные системы. Каждый объект индивидуален. Точную стоимость заранее назвать невозможно.
Поэтому на сайте вообще нет информации о ценах. Только кнопка «Запросить расчёт».
📌 Но между фиксированным прайсом и полным отсутствием информации есть несколько вариантов. Можно показать:
• стоимость уже реализованных проектов;
• ориентировочные бюджеты для типовых задач;
• параметры, от которых зависит цена, и состав работ.
Клиент не получит окончательную смету. Зато сможет предварительно оценить, соответствует ли предложение его возможностям.
И менеджеру не придётся выяснять это с нуля при каждом обращении. Напрасно тратить время на тех, кто точно не купит.
На результаты этого исследования можно посмотреть и более широко.
Конверсия сайта сама по себе ничего не говорит о коммерческой ценности полученных заявок.
Можно увеличить количество обращений, но одновременно загрузить отдел продаж «пустыми» разговорами.
Поэтому при оценке сайта стоит смотреть не только на конверсию в заявку, но и на долю квалифицированных обращений, их стоимость и дальнейшее движение по воронке.
Иногда задача сайта – не собрать как можно больше заявок, а помочь подходящим клиентам сделать осознанный следующий шаг.
Как вы оцениваете эффективность сайта – по числу заявок или числу квалифицированных заявок?
Представьте: вы публикуете на сайте цены. После этого заявок становится на 40% меньше.
Первое, что хочется сделать – вернуть всё обратно.
Но что, если заявок, которые потенциально могут превратиться в продажу, стало больше?
Именно такую закономерность обнаружили исследователи HockeyStack.
Они проанализировали данные 31 млн посетителей сайтов 80 B2B SaaS-компаний. Сравнили эффективность страниц с открытыми и скрытыми ценами.
🔒 Когда цены были скрыты:
• Конверсия сайта в заявку – 4,6%.
• Но только 10,31% этих заявок были перспективными, то есть могли превратиться в сделку.
🔓 Когда цены были открыты:
• Конверсия сайта в заявку – 2,8%.
• Но доля перспективных заявок выросла до 17,5%.
Получается интересная картина.
Страницы со скрытыми ценами давали больше заявок. Но когда цены были открыты, доля потенциальных сделок была почти в 1,7 раз выше.
В чем может быть причина?
Когда цена скрыта, клиенту приходится обращаться в компанию, даже если он хочет просто выяснить, проходит ли он по бюджету.
Менеджер получает заявку → Маркетолог фиксирует конверсию → Но часть клиентов уходят, когда узнают цену, т.к. им дорого.
Когда цена известна заранее, большая часть неподходящих покупателей отсеивается сама. Заявок становится меньше. Но это те люди, которые проходят по бюджету, и они готовы предметно обсуждать покупку.
Разумеется, это не означает, что открытые цены всегда эффективнее. HockeyStack сравнивала разные компании, а не проводила A/B-тест одной страницы.
Но сама ситуация часто встречается в отраслях с долгим циклом принятия решений и дорогими покупками.
Например, компания проектирует и монтирует промышленные инженерные системы. Каждый объект индивидуален. Точную стоимость заранее назвать невозможно.
Поэтому на сайте вообще нет информации о ценах. Только кнопка «Запросить расчёт».
📌 Но между фиксированным прайсом и полным отсутствием информации есть несколько вариантов. Можно показать:
• стоимость уже реализованных проектов;
• ориентировочные бюджеты для типовых задач;
• параметры, от которых зависит цена, и состав работ.
Клиент не получит окончательную смету. Зато сможет предварительно оценить, соответствует ли предложение его возможностям.
И менеджеру не придётся выяснять это с нуля при каждом обращении. Напрасно тратить время на тех, кто точно не купит.
На результаты этого исследования можно посмотреть и более широко.
Конверсия сайта сама по себе ничего не говорит о коммерческой ценности полученных заявок.
Можно увеличить количество обращений, но одновременно загрузить отдел продаж «пустыми» разговорами.
Поэтому при оценке сайта стоит смотреть не только на конверсию в заявку, но и на долю квалифицированных обращений, их стоимость и дальнейшее движение по воронке.
Иногда задача сайта – не собрать как можно больше заявок, а помочь подходящим клиентам сделать осознанный следующий шаг.
Как вы оцениваете эффективность сайта – по числу заявок или числу квалифицированных заявок?
❤3🔥2👍1💯1
Одна фраза на сайте – это не находка копирайтера, а пересечение трёх документов
«Не начинаем модернизацию с выбора нового оборудования» – в новом видео показываю, как эта строка на первом экране появилась из анализа аудитории, анализа конкурентов и профиля возможностей компании.
Это не креативная формулировка, а пересечение трёх элементов – страх клиента, который рынок ещё не закрыл, и то, что компания реально может доказать.
В видео прохожу весь путь от документов с исследованием до готового первого экрана – на примере одного проекта.
Что внутри:
• Почему стандартный портрет аудитории «директор, 45 лет» бесполезен для разработки сайта, и чем его заменить.
• Как один вывод исследования меняет не одну фразу, а сразу пять блоков лендинга.
• Разбор первого экрана построчно: почему там именно эти слова.
• Для контраста – разбор слабого первого экрана, где типографика дорогая, а смысла ноль.
• В конце – универсальный алгоритм из 10 вопросов перед тем, как проектировать сайт.
📎 Смотреть на YouTube – 32 минуты
«Не начинаем модернизацию с выбора нового оборудования» – в новом видео показываю, как эта строка на первом экране появилась из анализа аудитории, анализа конкурентов и профиля возможностей компании.
Это не креативная формулировка, а пересечение трёх элементов – страх клиента, который рынок ещё не закрыл, и то, что компания реально может доказать.
В видео прохожу весь путь от документов с исследованием до готового первого экрана – на примере одного проекта.
Что внутри:
• Почему стандартный портрет аудитории «директор, 45 лет» бесполезен для разработки сайта, и чем его заменить.
• Как один вывод исследования меняет не одну фразу, а сразу пять блоков лендинга.
• Разбор первого экрана построчно: почему там именно эти слова.
• Для контраста – разбор слабого первого экрана, где типографика дорогая, а смысла ноль.
• В конце – универсальный алгоритм из 10 вопросов перед тем, как проектировать сайт.
📎 Смотреть на YouTube – 32 минуты
❤3👍3🔥1