Ну что, ставки: пришла я к стабильному доходу или нет?

В феврале я сидела с нулём дохода и мечтала к концу года выйти на стабильные 300 в месяц. Привлекала людей через блог. И с мая по август мой доход четыре месяца подряд танцевал вокруг 250 тысяч.

Казалось бы, прекрасный результат! До цели осталось совсем немного. Но есть нюанс.

Каждый месяц я зарабатывала эти деньги совершенно разным способом.

В мае у меня божественно работала автоматическая воронка. Люди приходили, покупали недорогие продукты, а я практически не участвовала в продажах. Именно такую модель я и хотела построить. Но нормальной аналитики у нас тогда ещё не было, поэтому мы не могли толком сказать, почему воронка так хорошо сработала и как повторить результат.

В июне я сделала потрясающий запуск недорогого продукта. Его купило очень много людей, потому что он попал в реальную потребность аудитории. Можно было продолжать запуски, но когда-то эта модель работы уже выжгла меня настолько, что я решила больше так не делать.

В июле начала тестировать идею будущего флагмана. И заработала примерно те же деньги, но на небольшом количестве продаж с гораздо более высоким чеком. Это уже другая механика продаж и другая экономика. Причём флагман у меня всё ещё в разработке, а одна удачная продажа не означает, что теперь я могу повторять этот результат каждый месяц.

В августе ко мне пришли сразу несколько заказчиков со словами: «Сделай нам маркетинг». Плюс были разовые консультации, тоже на высокий чек. А автоматическая воронка в это время пошла по пизде, потому что мы как раз переезжали на GetCourse, чтобы наконец получить нормальную аналитику.

И вот вопрос: могла ли я, сидя в сентябре, уверенно сказать, сколько заработаю в октябре?

Нет. Вообще не могла.

Воронку мы только начали нормально измерять. Запуски я не хочу делать основной моделью заработка. Флагман ещё разрабатываю и тестирую. А заказчики — это вообще отдельный мир, и я пока не уверена, что хочу строить бизнес на проектной работе.

То есть четыре месяца подряд у меня был практически одинаковый доход, но стабильность эта получилась совершенно случайно.

И всё-таки одна закономерность есть.

Все эти деньги мне принёс один и тот же блог.

Люди, которые покупали продукты за 790 рублей. Люди, которые платили 6–7 тысяч. Те, кто покупал за 20–30 тысяч. И заказчики, приходившие за дорогостоящей личной работой и маркетинговыми стратегиями.

Совершенно разные покупатели с разными задачами, бюджетами и причинами обращаться ко мне. Но все они пришли через один канал привлечения.

Потому что ещё на этапе построения блога я разделила аудиторию на сегменты и начала делать контент для всех этих людей. Не пыталась придумать одного идеального подписчика, которому буду продавать вообще всё. А разбиралась, кому и зачем могут понадобиться мои продукты, что интересует этих людей и какие мысли нужно раскрывать в контенте, чтобы они увидели во мне подходящего специалиста.

И вот эта часть моей работы действительно системная.

Я пока не знаю, на какой модели заработка остановлюсь. Продолжаю экспериментировать с продуктами, исследовать экономику и вообще выяснять, какой бизнес хочу построить.

Но у меня уже есть блог, который приводит покупателей на совершенно разные продукты и чеки. И это гораздо более ценный результат, чем четыре красивые цифры в отчёте о доходах. Модели монетизации я ещё могу менять, а основу для привлечения людей уже построила.

Кстати, у меня есть инструмент, которым я сама постоянно пользуюсь для этой работы, — карта смыслов для контента. Она помогает понимать, каким людям вы хотите что-то сказать, что им важно услышать и какие задачи должен решать ваш контент.

Если ещё не скачивали, очень рекомендую забрать.

[Скачать карту смыслов]

Нолан со своим «Началом» просто отдыхает. Посмотрите, как устроена реклама Sprite.

Помните старую рекламу «Имидж — ничто. Жажда — всё. Не дай себе засохнуть»?

Вы вообще понимаете, какая там охеренная многослойная смысловая конструкция?

Один из самых известных роликов этой кампании снял Тимур Бекмамбетов. Да, тот самый режиссёр «Ночного дозора», «Дневного дозора» и «Особо опасен». Человек, который прекрасно понимает, как управлять вниманием зрителя и рассказывать истории сразу на нескольких уровнях.

И сейчас покажу, что он сделал.

Вот по Красной площади идут два фантастически красивых человека. Идеальная внешность, красивые наряды, уверенная походка. Просто картинка с обложки.

Но закадровый голос начинает последовательно разрушать эту красоту. Она вообще не натуральная блондинка. Её голубые глаза — линзы. А он не интересуется девушками, у него есть друг.

Кстати, актёр, сыгравший этого красавца, потом рассказывал, что вообще не знал, какой текст наложат за кадром. И когда реклама вышла, изрядно переживал за свою репутацию.

А в конце нам объясняют: за всей этой красивой картинкой единственное настоящее — то, что эти люди хотят пить.

Имидж — ничто. Жажда — всё.

Первый слой рекламы — совершенно прекрасная человеческая мысль.

Мы тратим огромное количество сил на то, чтобы выглядеть определённым образом. Хотим быть красивее, успешнее, интереснее. Покупаем вещи, чтобы стать похожими на людей с красивых картинок. Иногда совершенно искренне страдаем из-за того, что на них не похожи.

А реклама берёт этих самых людей и буквально разбирает их имидж на запчасти.

Вот это ненастоящее. И это тоже. Да и вообще, посмотрите, за всей этой красотой люди с самыми обычными человеческими потребностями. Вы от них не настолько отличаетесь, как вам кажется.

Мне нравится эта мысль. Она действительно хорошая, даже если её использовали для продажи газировки.

А теперь второй слой. Тот, который реклама вам вслух не произносит.

Вы только что видели фантастически красивых людей. И они пьют Sprite.

Никто не сказал: «Пей Sprite, и станешь таким же красивым». Более того, вам буквально объясняют, что стремиться к чужому имиджу вообще не нужно. Но мозг уже связал привлекательных людей с конкретным напитком.

И автор знает, что зритель достроит это самостоятельно.

Причём есть ещё один слой.

Sprite продаёт вам образ человека, который не ведётся на всю эту рекламную херню. Которому плевать на чужой статус, искусственную красоту и попытки произвести впечатление. Он независимый и сам решает, что ему нравится.

И что же пьёт такой человек? Ну конечно, Sprite.

Реклама буквально высмеивает имидж, одновременно создавая новый привлекательный имидж собственного покупателя.

Автор произносит одно сообщение, а зритель получает ещё и ассоциации, которые сам достроил из увиденного. И хороший режиссёр умеет проектировать оба слоя.

Разумеется, мы не можем точно знать, что подумал каждый конкретный зритель. Но можно заранее понимать, какие ассоциации вероятнее всего вызовет сочетание образов, слов и действий.

Это одно из самых интересных умений в маркетинге.

Не просто понимать, какую мысль ты хочешь донести до человека. Ещё представлять, какое впечатление он получит, что почувствует и какие выводы сделает, даже если ты их не произносил.

Я недавно рассказывала об этом в ролике про мат. Почему я сознательно использую его в контенте, хотя знаю, что часть людей он отталкивает.

Там работает похожий принцип. Есть прямое сообщение — то, что я рассказываю. А есть впечатление, которое человек составляет обо мне по тому, как я разговариваю. И это впечатление влияет на то, захочет ли он со мной работать.

Поэтому мне так интересно разбирать хорошую рекламу. Можно просто посмотреть красивый ролик про газировку, посмеяться и вспомнить детство. А можно увидеть, как человек с помощью сорока секунд видео одновременно разрушает один образ, создаёт другой и заставляет зрителя самостоятельно достроить нужные ассоциации.

И всё это под лозунгом «Имидж — ничто».

Знаете, что я регулярно обнаруживаю, когда начинаю разбирать маркетинг чужого бизнеса?

Вот одно из трёх

Первая: что-то перестало нахер работать.

Раньше бизнес нормально зарабатывал, а теперь продажи падают. Причём уже пробовали менять рекламу, подрядчиков, продукты — ничего не помогает.

И непонятно, что вообще чинить. Может, дело в маркетинге, а может, рынок уже три раза перевернулся.

Вторая: ёбарь, пекарь и аптекарь.

У предпринимателя пять направлений развития, а ресурсов хватает на два. Но он пытается успеть везде, потому что все пять кажутся перспективными.

И тут вопрос: он действительно распыляется и сжигает деньги? Или сейчас как раз тот момент, когда бизнесу необходимо развиваться в нескольких направлениях одновременно?

Третья: великолепная стратегия, которая существует исключительно на бумаге.

Человек умный, всё продумал, посчитал, поставил цели. Но проходят месяцы, а красивые цифры так и остаются в презентации.
Почему?

Команда саботирует изменения? Стратегия изначально была говно? Или её разработали в одной рыночной ситуации, а реализовывать пришлось уже в совершенно другой?

И вот в чём главная засада: у этих вопросов нет одного правильного ответа.

Нельзя посмотреть на бизнес и сразу сказать: «Ага, вам нужно сократить направления» или «У вас плохая команда».

Поэтому я всегда трачу много времени на исследование. Мне нужно понять, что человек уже делал, как устроен бизнес, что происходит с покупателями и рынком.

И только потом я могу объяснить, почему предлагаю именно такое решение.

Мне максимально интересно, как думают люди, которые профессионально занимаются стратегией бизнеса на другом масштабе.

Как они разбирают компанию? На какие признаки смотрят в первую очередь?

Как быстро находят основные проблемы и формулируют гипотезы, которые потом можно проверить?

Здесь самое ценное — способ мышления человека, который умеет разобраться в сложной системе.

А где эти чужие мозги брать? Правильно, надо ехать учиться, но это отдельная задача — выбирать надо с умом, наставники наставников ещё не все вымерли. Но я тут нашла себе вариант, называется форум «Стратегируй»

Проверяла, подходит под задачу или нет вот как:

1. Сказали практика, тебе не будут читать лекции и мотивировать, будут при тебе разбирать бизнесы и потом ещё в группах гонять всех будут.

То есть методологически сделана хорошо, по признакам качественного обучения проходит.

У нас так же 80% практики в школе было — а я училась в Монтессори и заканчивала годовую программу обычных школ значительно раньше, чем кончался год.

Теперь тоже самое мне надо в бизнесе.

2. Проверяла ведущего, а то бывает кто-то вчера решил что сегодня он стратег, поднял шум, и чисто из-за шума все поверили.

Тут: ведёт Филипп Гузенюк — у него образование + несколько апдейтов к нему, кейсы работы в крупных компаниях и что немаловажно, компания МИФ например опубликовала факт роста в тот же год, когда он с ними работал.

И ещё он написал книжку, которую я читала — и кст одна из моих клиенток когда узнала, что еду говорит езжай обязательно, Филлипп классный.


Кстати, кто тоже искал, что делать в бизнесе, когда противоречивых советов вокруг слишком много, поехали вместе. Это будет 20-21 ноября, в кампусе СберУниверситета (звучит как Хогвартс)).

Вот здесь подробно что будет, кликайте.