Уборку мозга заказывали? Мы тут подвезли.

Есть суперлюди, которые умеют краситься без зеркала. Это читерский навык, его выдают в том же ведомстве, что навык посмотреть на свой проект и самостоятельно понять, где дыра.

Даже если ты в принципе умеешь строить такие системы, для себя это делать сильно сложнее. Ты видишь сразу двадцать проблем, помнишь десять старых идей, у тебя три продукта, которые жалко выбросить, четыре новых, которые хочется сделать, и в какой-то момент всё это превращается в мешок с проводами.

На мастермайнде у меня сейчас есть девушка, с которой мы недавно вот так разбирали её проект. Она приходит с вопросом:

— Блин, мне нечего продавать.

Я говорю:

— Подожди. В смысле нечего?

Оказывается, у неё есть один продукт подешевле. Есть второй, довольно дорогой. Оба существуют. Дорогой она раньше уже продавала, то есть рынок хотя бы однажды сказал нам: да, за это люди готовы платить.

То есть проблема вообще не в том, что нечего продавать. Проблема в том, что непонятно, как это продавать. Стали раскладывать.

Берём первый продукт. Она пытается продавать его напрямую из Reels, этот путь не работает. Холодному человеку не хватает промежуточного шага между «я впервые увидел тебя в интернете» и «вот мои деньги».

Значит, не надо срочно придумывать новый продукт.

Надо собрать и проверить другой путь: контент → промежуточный полезный материал, который делает конкретную работу → предложение продукта.

Окей. С этим разобрались.

Смотрим на дорогой продукт.

Он раньше продавался. Значит, мы опять не начинаем с мысли: всё пропало, продукт никому не нужен, надо срочно сделать другой.

Но с тех пор изменился рынок, изменилось восприятие денег, продукт сейчас может субъективно ощущаться дороже. Значит, здесь нам нужен уже другой тест и другой путь к покупке.

И через какое-то время вместо огромного:

«Блядь, мне нечего продавать, я не понимаю, что делать и как вообще из этого вылезти»

у нас лежит вполне конкретная последовательность.

Вот продукт №1. Для него делаем шаги 1–2–3 и на каждом смотрим конкретную вещь.

Вот продукт №2. Для него делаем 1–2–3–4 и тоже заранее понимаем, что именно проверяем и какое решение примем в зависимости от результата.

И вот это я называю системой.

Не когда у вас нарисована красивая продуктовая линейка из лид-магнита, трипваера и флагмана и вы торжественно смотрите на неё в Miro.

А когда вы понимаете, как именно внимание людей в вашем проекте должно превращаться в деньги и что вы делаете следующим шагом, если где-то оно не превращается.

И я думаю сделать на эту тему маленький мастер-класс:

как посмотреть на свою экспертизу и понять, что из неё вообще можно продавать;
как выбрать, кому именно это продавать;
как из связки «моя компетенция + задача конкретного человека» собрать продукт;
и как потом построить путь, по которому человек до этого продукта доходит.

Понятно, я за один мастер-класс не превращу вас в продуктолога, который теперь с закрытыми глазами проектирует бизнесы. Но можно сделать другую полезную вещь: дать вам карту.

Чтобы вы могли открыть собственный проект и увидеть: что у меня уже есть, чего конкретно мне сейчас не хватает, какой кусок системы я строю следующим и зачем.

Особенно думаю про этот мастер-класс для двух ситуаций.

Если у вас есть экспертиза и вы давно думаете, что из неё можно было бы сделать продукты, но каждый раз доходите до огромного «так, надо создать какой-то курс» и на этом всё заканчивается.

И если продукты у вас уже есть, что-то даже продаётся, но вы не очень понимаете общую конструкцию: что продавать первым, куда вести людей из контента, когда нужен промежуточный шаг, что должно продаваться дальше и почему в одном месте деньги появляются, а в другом нет.

Хотите такой мастер-класс? Пишите в комментах, тут отталкиваюсь именно от вашей потребности, надо — сделаю.

«Не хочу развивать личный бренд, потому что все хотят халявы»

Недавно обсуждали эту историю с заказчиком. Человек прямо говорит: «Я не хочу вести блог и качать личный бренд. Люди бегают в директ, задают вопросы, просят советы, тратят моё время — а платить никто не хочет».

И я его понимаю. Это реальный выгорательный паттерн: ты сидишь, расписываешь портянки ответов в личке, надеешься, что человек увидит твою экспертность и купит… А в ответ получаем классическое: «Спасибо, я всё понял!».

И тут кроется двойной провал:

1. Вы не заработали денег, потратив кучу времени и ресурса.

2. Вы человеку на самом деле НЕ помогли. Нахватавшись верхушек из ваших бесплатных ответов, он пойдёт делать какую-то хрень, поломает процессы и разочаруется.

Я сама задумывалась: а почему меня это не выжигает? Ведь мне тоже постоянно задают вопросы в ЛС.

Секрет в том, что этот раздражающий паттерн не нужно пресекать или вытерпливать — его нужно поставить себе на службу. И делать это на двух уровнях:

Уровень 1. Психологический (Границы) Нужно просто принять: вы имеете полное право НЕ отвечать на бесплатные консультации в директе. Вы разрабатываете для себя внутреннее правило (например: «В ЛС я не консультирую») и просто живёте по нему. Вы не обязаны никому это оправдывать. Это ваши границы.

Уровень 2. Системный (Маркетинг) Когда меня о чём-то спрашивают в директе, я не сижу и не набиваю тексты пальцами. Я отправляю человека в закрепы.

Мои закрепы и хайлайтс выстроены по специальной структуре. Они глубоко и понятно отвечают на частые боли и вопросы аудитории — и одновременно продают мои продукты и услуги.

Я сняла с себя необходимость быть единственным продающим элементом в бизнесе. За меня эту работу делает выстроенный контент. Если человеку реально актуально — он изучит маршрут в закрепах и купит. Если он хотел просто слить чужое время — он отвалится сам.

Системный блог — это когда ваш контент работает как навигатор. Появился повторяющийся вопрос? Вы не консультируете лично, а даёте готовую «дорожную карту» в блоге, которая ведёт прямо к покупке.

Поделитесь в комментариях: бывает у вас такое, что сидите в директе и думаете: «Да блин, я задолбался уже консультировать бесплатно»? Как решаете эту проблему?

Так, сейчас всех вылечу от синдрома самозванца — я сегодня тупизна премиум-уровня.

Вы пробовали пьяными лазить в кишках Геткурса? Нет, ладно расскажу сначала.

Созвон со студентами, мозг вскипел, залезла в ГПТ посусолить за историю Америки, чтоб расслабиться. Зашла речь про коктейль Old Fashioned, наконец-то блин я узнала что значит название — типа «сделайте мне в старом стиле, без фруктовой порнографии». А у меня ингредиенты все есть, конец рабочего дня, думаю чё не смешать? Окунёмся в историю, заценим что там Дон Дрейпер всё время хлещет.

Внутренний стопор:
- У тебя йога сегодня, нельзя на йогу ходить пьяной.
- Так йога через два часа.
- А, ну нормально, выветрится.

Выпиваю полкоктейля, и тут: А ТЕБЕ НАДО ЕЩЁ РАССЫЛКУ СЕГОДНЯ СДЕЛАТЬ. А для неё надо собрать форму. А это всё равно что играть в шахматы с инопланетянином, я на Геткурсе вообще ничё не понимаю.

И вот я сижу. Очень медленным мозгом пытаюсь понять, что делать. И главное, где была ошибка. Ведь логика казалось идеальной: перед йогой пить нельзя → значит, надо выпить заранее → зум закончился → окно найдено → ром принят → а, сука, рассылка.

Так вот, если вы как-то криво запускали продукты — теперь вы знаете, что не только у вас так. Короче техспец мне всё сделал, но сегодня бонусного предложения не будет. Я лучше на свежую голову всё проверю, а то вдруг там крокодил. Ждите завтра.

Так, я взорвала этим постом себе директ.

Ну а чё вы думали, иногда ты такой логичный-логичный, а потом рраз! И выкидываешь какую-то херь. Мне уже сказали, тчо это из-за того, что я пью слишком мало. У меня не прогружены последствия и я не могла их просчитать.

Ребята, есть две новости.
Новостей вообще больше, но хорошие из них — две .

Первая: у меня для вас есть материал, который помогает быстро придумывать темы для контента.

Я сама им пользуюсь, потому что без этой пошаговки давно бы забила на блог. Вокруг меня такой зоопарк, что совершенно некогда каждый раз садиться и выколупывать из головы, о чём бы ещё сегодня написать. Особенно когда кажется, что обо всём ты уже написал примерно двадцать тысяч раз.

Поэтому я собрала карту смыслов для контента. Она работает как конструктор: не нужно специально «придумывать темы», ты собираешь их из двух параметров. Я сама реально пишу по ней.

Жмите сюда и забирайте (кликабельно)

Обязательно скачайте себе файл, чтобы потом не бегать и не искать, в каком посте он был.

Вторая хорошая новость: скоро будет мастер-класс, как распаковать свою экспертизу в нормальную продуктовую систему.

Разобраться, в чём именно ваша сила как специалиста, кому это нужно, какие продукты вам логично продавать — и не надо ли, наоборот, перестать производить новые, потому что проблема вообще не в их количестве. А ещё — как всё это проверять во время продажи, чтобы не сидеть потом с прекрасным продуктом и вопросом: «А деньги-то где?»

Для своих на мастер-класс будет отдельная бонусная цена.

Как её получить: когда будете забирать карту смыслов, отметьте галочку «Согласен на рекламные рассылки». Без неё я юридически не смогу прислать вам предложение со специальной ценой.

Если вы не любите рассылки — я и так не тот человек, который пишет вам по три письма в день с криком «ОСТАЛОСЬ ДВА МЕСТА». Но можете получить анонс и бонусную цену, а потом спокойно отозвать согласие.

В моём случае рекламная рассылка — это специальные цены для своих, ранние анонсы и материалы, которых ещё нет в открытом доступе.

Короче: жмём на ссылку, забираем карту и не пролетаем мимо галочки.

Я тут решила посмотреть, где у меня теряются деньги, и разобрала одну воронку буквально по шагам.

Человек увидел рилс или пост. Написал кодовое слово. Получил ссылку. Перешёл в бота. Забрал бесплатный материал. Потом дошёл до предложения — или не дошёл.

Ожидала обнаружить что-нибудь неприятное, но понятное: плохо сработал контент, никому не нужен материал, неубедительно написано предложение. С этим хотя бы ясно, что переделывать.

А самая большая дыра обнаружилась раньше.

Вот было две публикации про полезный материал: карусель с 7 749 просмотрами и рилс примерно с 29 300 просмотрами. Под ними написали кодовое слово 1 567 раз. А в воронку бота зашли 978 человек.

Если сопоставить эти числа, получается разница в 589 человек, или почти 38%. Ну то есть из 1000р этот переход жрёт 380. Это не точный подсчёт людей, потерявшихся на кнопке: среди комментариев могли быть повторы, а кто-то мог прийти в бота другим путём. Но масштаб проблемы виден отлично.

Человек уже заинтересовался. Уже написал кодовое слово. Уже получил ссылку. И на следующем шаге значительная часть людей до материала не добралась. Сколько там человеческого «потом посмотрю», а сколько технических проблем, я пока не знаю.

И это бесит. Я могу лучше придумать материал, снять рилс, написать текст, проверить каждый шаг со своей стороны. Но я не могу управлять чужим VPN, телефоном и тем, откроет ли Instagram ссылку у конкретного человека. Этот переход мы уже долго проверяли и чинили.

Получается издевательская штука: ты хорошо сделал свою работу, человек захотел получить результат, а между вами встала кнопка и сказала: «Сегодня нет».

Можно долго рассуждать, насколько это несправедливо. Я уже порассуждала, спасибо, мне не понравилось.

Буду делать то, что делают люди, у которых в итоге получается бизнес: учитывать реальность, даже когда она идиотская. Смотреть, где можно упростить путь, искать другие способы довести человека до материала и улучшать те шаги, на которые я действительно влияю.

У кого тоже есть такое место в работе? Где вы всё сделали нормально, а результат всё равно зависит от какой-нибудь хрени, которая вам не подчиняется?

Так, мне сказали что мои ролики лежат в паблике с мемами. То у Стрелец, то в мемасах — это слава или я просто с жанром плохо определилась?

Как проверить, где заедает продажа вашей идеи

Когда вы придумали продукт, вы в него немного влюблены. И правильно: было бы странно делать то, во что вы сами не верите.

Но вы знаете про него всё. А человек, который впервые увидел ваш контент или рекламу, — ничего. Он не видел, как вы разрабатывали продукт, и не обязан сразу понять, почему это круто.

Даже если у вас действительно авторская разработка, ей ещё нужно пройти путь от «кто это вообще?» до «кажется, мне нужно».

Попробуйте посмотреть на свой контент и предложение глазами человека, который вас не знает. Как вариант, понаблюдайте сами за собой, когда смотрите контент незнакомых людей.

1. Почему я остановлюсь?

Что в первой фразе ролика, на обложке или в объявлении касается моей ситуации? Пойму ли я, что это имеет ко мне отношение?

2. Почему я продолжу смотреть?

После сильного начала там действительно есть что-то нужное мне? Или меня зацепили первой фразой, а дальше разговор ушёл совсем в другую сторону?

3. Почему я перейду дальше?

После просмотра у меня есть причина открыть ссылку, закреплённый пост, актуальное или написать вам? Я понимаю, что найду там такого, ради чего стоит сделать ещё одно действие?

4. Почему я выберу именно это?

В месте, куда я перешёл, понятно, что я получу и почему этот вариант подходит мне? Причина может быть в подходе, результате, формате, сроке, удобстве, качестве или цене.

5. Что мне делать теперь?

Понятен ли следующий шаг — купить, записаться, задать вопрос, посмотреть подробности? Легко ли его сделать? А если продукт не покупают с первого взгляда, понятно ли, как к нему вернуться?

Теперь возьмите цифры, которые у вас уже есть, даже если их немного.

Сколько человек увидели ваш контент? Если это видео, где люди перестают смотреть? Сколько перешли туда, куда вы их приглашали? Сколько после этого оставили заявку или купили?

Не везде получится собрать всю цепочку. Если вы только начинаете, у вас может не быть ни сайта, ни размеченных ссылок: продукт лежит в актуальном, а покупают у вас в переписке. Но даже в таком случае можно проверить хотя бы часть пути.

Например, вы сделали пять роликов, которые ведут в одно и то же актуальное. Просмотры есть, а продаж нет. Это повод выяснить, где именно люди теряются: не переходят после ролика? Открывают актуальное, но не понимают предложение? Пишут вам, но после разговора не покупают?

Без цифр на каждом шаге нельзя честно сказать: «Ага, значит, продукт не нужен» или «контент плохой».

На ближайшем мастер-классе по системе мы сможем разобрать такие вопросы подробнее, в том числе на живом зуме: как искать слабое место, потому что это может быть не контент в целом и не продукт, а одна маленькая зараза в одном шаге цепочки.

Анонс мастер-класса я ещё готовлю, кто в списке «для своих» — вы ничего не пропустили, бонусная цена для вас в силе — я отдельно здесь напишу, что анонс полетел.

Мне регулярно предъявляют, что мы, маркетологи, твари бездуховные и нам лишь бы всё продать.

Предъявляют незнакомые люди, которым, видимо, недостаточно очереди на почте, чтобы найти человека, которому срочно необходимо сообщить своё мнение.

Штош.

Кстати, с удовольствием пользуюсь профессиональной бездуховностью в работе. Например, сейчас у меня проект по коллагену.

Вокруг коллагена был маркетинговый трэш в части про прекрасную кожу: вокруг него годами выходили бодрые исследования, но когда начали отдельно смотреть на их качество и финансирование, выяснилась что эффект на кожу исчезал в исследованиях высокого качества и в исследованиях без фармацевтического финансирования.

В итоге маркетинг некоторое время помогал продавать коллаген, а потом так качественно насрал ему в репутацию, что теперь нормальным производителям приходится отдельно объяснять, где у продукта есть данные, где данные спорные, а где вам продавали надежду на жопу младенца в возрасте сорока семи лет.

И вот копирайтер присылает мне карусель про коллаген. Я читаю и говорю:

— Чё-то она трусливая. Из неё вообще непонятно, хороший коллаген или нет.

Копирайтер резонно спрашивает:

— А как я должна написать, что он хороший, если по коже исследования такие?

И тут просыпается тварь бездуховная.

Я говорю: так и пиши. Объясни, что такое коллаген и как он работает. Покажи, где есть нормальные данные — например, по боли и функции при остеоартрите коленного сустава они есть. Потом отдельно расскажи, что произошло с исследованиями кожи и почему вокруг коллагена теперь столько недоверия.

В нашем случае научная честность вообще не мешает маркетингу. Она и есть маркетинг, потому что бренду не нужно обещать человеку волшебную таблетку. Ему нужно, чтобы человек понимал, что покупает, зачем, чего от этого разумно ждать и чего ждать не стоит.

Вообще маркетинг похож на нож. Им можно резать хлеб или делать операцию, или з*резать человека, и довольно странно после третьего варианта объявить нож аморальной технологией и перейти на разрывание багета руками.

Маркетинг приложил руку к огромному количеству чудовищных вещей. Табачная индустрия, сомнительные лекарства, продукты, построенные на зависимости, индустрии, которые сначала создавали человеку тревогу, а потом продавали избавление от неё. Конечно.

Но полезные вещи почему-то тоже не обладают врождённой способностью телепортироваться к тем, кому они нужны. Их тоже надо объяснять, распространять и продавать. Причём часто продавать их сложнее.

У честного продукта обычно длиннее объяснение. У него есть ограничения. Он не может сказать: «съешь это — и через семь дней станешь красивой, богатой и эмоционально недоступной». Иногда он вообще просит человека делать что-то неприятное, долгое или непривычное.

Мой любимый пример — десятидневные курсы випассаны в традиции С. Н. Гоенки, который, кстати, предприниматель, великолепно понимал, как устроена коммерция, поэтому он такое и смог.

Человек приезжает на десять дней медитировать, сам курс бесплатный, проживание и еда тоже. Система существует за счёт пожертвований тех, кто уже прошёл курс: предыдущие участники буквально оплачивают возможность пройти его следующим.

По-моему, это одна из самых красивых маркетинговых конструкций, которые вообще можно придумать. Ты сначала даёшь человеку получить опыт. Деньги от него не требуются вообще. И только тот, кто уже понял ценность этого опыта, может поддержать систему и оплатить такую же возможность следующему человеку.

То есть да, маркетолог помогает продавать. Вопрос в том, что именно он помогает сделать заметным, понятным и желанным — и согласен ли он с последствиями, если у него получится.

Вот там я бы и искала всю духовность, которую так настойчиво требуют от маркетологов.

Кстати, интересно другое: у вас было такое, что вы сильнее поверили продукту или специалисту именно в тот момент, когда вам честно сказали, чего он НЕ умеет или какой результат не обещает?

Я сегодня собиралась запустить мастер-класс. Не запустила, конечно.

И это особенно смешно, учитывая, что я маркетолог и вообще-то учу людей запускать всякое.

Но у меня сейчас случилась следующая стадия профессионального развития. Раньше трэш выглядел так: ты эксперт, поэтому тебе нужно одновременно научиться быть фотографом, сторисмейкером, монтажёром, копирайтером, маркетологом и человеком, который почему-то ещё должен делать свою основную работу.

Теперь я из этого выросла.

Теперь мне за один день нужно подумать, как продавать коллаген, мороженое и детские аттракционы, потом сделать отчёты заказчикам, потом объяснить человеку, как написать текст, который сама я написала бы минут за десять, и несколько часов не отнимать у него клавиатуру со словами: господи, да дай сюда.

Потому что написать самой — быстро. Научить талантливого человека, который пока этого не умеет, — несколько часов, размазанных по неделе. И ты всё это время буквально бьёшь себя по рукам: нет, не делай. Объясни. Нет, ещё раз объясни. Нет, ты не должна писать за неё. Если сроки будут гореть — напишешь. Сейчас не горят.

Заодно я учусь координировать людей, следить, кто что делает, вовремя отвечать, не забывать про куски проекта, которые существуют не только у меня в голове, и вообще быть тем, кем я до сих пор особенно не была, — начальником.

Причём мне ещё очень повезло: люди вокруг прекрасные, с головой, заказчики тоже. То есть даже пожаловаться толком не на кого. Сиди и радуйся.

И вот на этом фоне моя собственная маркетинговая стратегия «теперь мы нормально развиваем мой бренд» первой идёт по пизде. Потому что наступает день запуска, у меня есть два часа и платформа, которой я не умею пользоваться.

При этом сам продукт уже почти готов. Половина мастер-класса сделана. Сегодня я собрала GPT-агента для анализа аудитории и сама от него охуела, потому что он реально хорошо работает.

Ты ему рассказываешь, чем занимаешься, что продаёшь и кому примерно, а он не начинает гадать на кофейной гуще про «женщин 25–45, которые хотят развиваться», а нормально делит аудиторию на сегменты. И ты сразу видишь: вот эти люди покупают по такой причине, этим нужно объяснять вот это, у этих будет вот такое возражение, а этим вообще нужен другой продукт.

Я закинула его своим людям на мастермайнд тестировать, сижу довольная. Всё, думаю, продукт есть, агент есть, осталось запустить.

Ага.

Отдельно смешно, что следующий мастермайнд я тоже собиралась запускать нормально. Прогрев, контент, всё как у людей. Потом посмотрела на свою жизнь и написала нынешней группе примерно: слушайте, кто хочет ещё — поставьте галочку. Люди поставили галочки.

Ещё рилс сняла на мастермайнд. Безумие просто. Холодная аудитория туда всё равно особенно не пойдёт, с чего они мне будут доверять настолько? В итоге одна девушка заполнила анкету, мы поговорили, всё обсудили, она внесла предоплату.

То есть мастермайнд я в каком-то смысле уже запустила. Просто не так, как собиралась.

Короче, сейчас такое: я умею делать маркетинг, но учусь делать то, что раньше почти не делала, — не делать его весь самой.

И, видимо, какое-то время это будет выглядеть именно так: коллаген, мороженое, детские аттракционы, человек, у которого я отнимаю собственные руки, GetCourse, который смотрит на меня как на идиотку, и мастер-класс, который уже существует, но пока не запущен.

Зато агент охуенный.

Его я хотя бы сегодня сделала.

Однажды я училась у инфоцыгана инфоцыганским продажам.

Талантливо применяя полученные знания в дальнейшей работе, теперь могу даже рассказать, чем они отличаются от обычных.

Хотя тут сразу проблема: слово «инфоцыган» настолько расплывчатое, что туда складывают вообще всех подряд.

Есть откровенные обманщики. Например, человек обещает результат аудитории, которая заведомо не способна его получить, и прекрасно об этом знает.

А есть огромная серая зона. Люди могут реально давать хороший продукт, не врать про свои доходы, действительно жить так, как показывают, но при этом продавать набором приёмов, из которых натурально торчит золотой зуб.

Я это ещё тогда замечала, но поскольку сама была неопытная, думала: может, я просто стесняюсь продаж.

Например, рассказывается совершенно реальная трогательная история про потерю или какой-нибудь жизненный пиздец. История сама по себе нормальная, всё правда. А в конце неожиданно появляется вывод: хорошо, что у меня были деньги решить эту проблему.

И вроде не соврали.

И даже CTA никакого нет.

Но ты сидишь и чувствуешь этот помидор в мебельном магазине.

Потому что вывод приклеен не потому, что человек действительно к нему пришёл, а потому что через эту историю надо ещё немножечко прогреть тебя к мысли: деньги решают, поэтому тебе тоже надо больше денег, поэтому продолжай смотреть мои сторис.

И есть другой тип приёмов, гораздо интереснее.

Автор едет по красивому городу, показывает, что вокруг. Это вообще отличный контент: новое место, люди с удовольствием смотрят, сохраняют себе точки, думают, что тоже туда приедут.

Потом автор видит в магазине два платья — красное и синее.

Спрашивает:

— Какое выбрать?

А через несколько сторис выходит из магазина с обоими:

— А зачем вообще выбирать?

И здесь тоже всё правда.

Она реально купила оба. Потом ты видишь её в обоих платьях. Деньги у неё действительно есть, никакого обмана.

Но сам триггер очень характерный:

а зачем выбирать, если можно позволить себе всё?

И вот это на нас тогда работало просто охуительно.

Потому что очень многие выросли с совершенно противоположной установкой. Выбери одно. Это дорого. Это тебе не нужно. Не наглей. Потерпи. Сэкономь. Возьми подешевле.

И когда тебе впервые показывают другую картинку — можно вообще не сжиматься, не считать, не выбирать между красным и синим, а купить оба — там очень легко сносит крышу.

У меня сносило.

Я вообще честно хотела всего этого лакшери. Не буду сейчас изображать человека, который всегда был выше брендов, ресторанов и красивых шмоток.

Я росла в бедности. Для меня возможность зайти в магазин и купить всё, что хочу, была совершенно реальным символом того, что наконец-то жизнь стала нормальной.

Однажды я даже попала на психологический тренинг и спросила автора, что мне делать с деньгами, которые я только что заработала, потому что мне очень хочется их слить.

Она сказала:

— Слей. Потрать всё. Ты сейчас ещё заработаешь.

И что самое смешное — тогда это даже было правдой. У меня действительно была очень эффективная модель заработка.

Я пошла и за один день потратила больше денег, чем когда-либо до этого.

Это был охуенный опыт.

В прямом смысле: ты ходишь и натурально охуеваешь от того, что можешь это себе позволить.

Не могу сказать, что жалею. Очень многое про себя тогда поняла. Но и не могу сказать, что сейчас дала бы такой совет любому человеку просто потому, что у него появились деньги.

У меня потом был год, когда я заработала около пяти миллионов и около пяти миллионов потратила.

И я, кстати, не считаю этот период какой-то ужасной ошибкой. Мне, видимо, действительно нужно было прожить это «я могу». Сейчас я совершенно иначе распоряжаюсь деньгами, но сейчас у меня и нет этой голодной точки, в которую надо постоянно доказывать себе, что всё, мы выбрались.

Вот только как маркетолог я теперь смотрю на это чуть иначе.

Если ты продаёшь, ты всё равно немножко медиа.

Ты не просто удовлетворяешь уже существующий спрос. Ты ещё показываешь людям, что считать нормальной жизнью, чего хотеть, чему завидовать, что считать успехом и какой своей болью заниматься в первую очередь.

И если ты знаешь, что у человека есть очень болезненная точка «я всю жизнь себе ничего не могла позволить», можно бесконечно нажимать туда: разреши себе больше, выбирай себя, бери оба платья, деньги всегда придут ещё.

Это работает.

Я сама на это прекрасно реагировала.

Но сейчас мне гораздо интереснее вопрос: а что будет с человеком, если мои продажи сработают не один раз, а сто?

Что я в нём усиливаю?

Потому что можно показать человеку, что ему необязательно всю жизнь сжиматься.

А можно сделать так, чтобы любое ограничение он начал воспринимать как доказательство того, что опять живёт недостаточно хорошо.

И технически продавать можно и тем, и другим способом.

Просто я теперь выбираю первый.

Госпаде, после этого ролика мне надо слоган: соберу жопу козла для вашего бренда

Не, на самом деле я с тремя брендами сейчас работаю и у каждого своя жопа козла. Люди прям сильно недооценивают голос автора в бренде.

Вот прочитайте фразу и прикиньте, какой перед вами человек стоит:

«У нас научно обоснованный комплекс», «синергия ингредиентов», «инновационная формула».

Представили? А кто вы относительно этого человека и хочется ли вам с ним общаться?

А теперь представьте, кто говорит это: «У нас каждый компонент — по делу. Мы не суём золотые перья единорога просто потому, что они хорошо продаются»

Не, я не рискнула конечно прям так на сайте, но в контенте так и будет.

Язык бренда может быть разным, но факт, что его аудитории должно быть приятно с брендом проводить время.

А кто вообще придумал, что у поста срок годности — 24 часа?

Вы четыре часа его писали, выложили, посмотрели охваты, расстроились и пошли делать следующий. А этот что, протух уже?

Вот Оля, например, вторую неделю ничего не публикует. А люди продолжают приходить, подписываться и забирать материалы через бота. Причём я знаю, как у неё устроен блог, и меня это совершенно не удивляет.

Смотрите, в чём фокус.

Обычно эксперт относится к контенту как к одноразовой посуде. Выложил пост, посмотрел охваты, расстроился, пошёл делать следующий. И так каждый день, пока не начнёт сниться алгоритм Инстаграма.

А ведь у вас уже накоплена куча материалов, которые могут продолжать работать. Вы рассказывали о своём методе, показывали результаты, объясняли, кому подходите и как с вами работать. Только всё это лежит где-то в недрах блога, куда доберётся разве что особенно упорный археолог.

У Оли блог упакован так, чтобы человеку было понятно, куда он попал, что здесь интересного и куда идти дальше. Старые ролики продолжают приводить людей, а дальше уже работает то, что было подготовлено заранее.

Поэтому ей сейчас не приходится каждый день выходить в эфир и заново объяснять всем, кто она такая и зачем на неё подписываться.

Конечно, это не означает, что можно один раз оформить профиль, забить на контент и ждать денег до пенсии. Но мне вообще не нравится идея, что вся работа, которую вы вчера проделали, сегодня должна обнулиться.

В нормальном блоге публикации работают вместе. Один материал привлекает внимание, другой объясняет, как вы работаете, третий помогает принять решение о покупке. И между ними должны быть связи, чтобы человек мог пройти от одного к другому, даже когда вы заняты своими делами.

Я всю эту механику разобрала в руководстве «Упакуй блог — пойдут заявки». Там 57 страниц о том, как собрать шапку, закрепы и связи между материалами, причём отдельно показываю примеры для разных ниш.

И не надо сначала три месяца наводить красоту. В руководстве есть алгоритм, с чего начинать, чтобы не превратить упаковку в ещё один бесконечный проект.

Стоит 790 ₽.

Забрать вот здесь (кликабельно)

Два года я билась над контентом.

Причём бизнес у меня нормально зарабатывал. Я делала в том числе миллионные запуски, умела продавать, выстраивать маркетинг. Но привлекать широкую аудиторию через контент у меня не получалось.

И я два года разбиралась, почему. Экспериментировала, ошибалась, пересобирала подходы, временами чувствовала себя совершенно беспомощной. А потом научилась.

И теперь у меня новая задачка, от которой ощущение, что я в голове самосвалы ворочаю.

Я хочу сделать флагманский обучающий продукт по маркетингу.

И не просто собрать большой курс, где будет всё обо всём, а разработать методику, с помощью которой другой человек действительно сможет научиться думать как маркетолог.

Я примерно понимаю, что хочу получить. Но пока ещё не понимаю, как именно это сделать. Зато знаю, что разберусь. С контентом же разобралась.

И вот что я обнаружила за время первого мастермайнда.

У нас было восемь встреч, на которых мы разбирали реальные проекты участников. И оказалось, что практически все упираются в контент.

Не в монтаж и не в техническое умение что-нибудь опубликовать. А в смысловую часть.

Как понять, что именно нужно сказать зрителю? Почему он должен заинтересоваться? Как попасть в его ситуацию? Как отличить проблему с охватами от проблемы с продажами? И если контент не работает — как вообще определить, в каком месте ты ошибся?

С аналитикой воронок тоже бывают сложности, конечно. Но там хотя бы есть понятный процесс: построили, посмотрели на цифры, сделали выводы, поменяли что-то, снова измерили.

А здесь ты смотришь на текст и должен понять, почему человек на него не отреагировал.

И это огромный отдельный раздел маркетинга.

Причём я сталкиваюсь с этой проблемой и в проектах заказчиков. Даже хорошему копирайтеру, который прекрасно умеет писать, мне нужно объяснять, почему именно эту мысль мы раскрываем, почему именно так, что аудитория должна почувствовать и к какому выводу прийти.

Я это умею. Но как научить этому другого человека?

На мастермайнде я много раз буквально по шагам показывала, как думаю. Рисовала схемы, разбирала решения, объясняла, почему выбираю один вариант, а не другой.

И это уже приносит результаты. Одна участница на четвёртой встрече сказала, что полностью отбила стоимость мастермайнда и получила всё, ради чего пришла. А остальные встречи для неё уже бонус.

Другая рассказывала, что раньше не могла заставить себя публиковать контент, а теперь делает это спокойно. Охваты пока растут медленно, но появилась ясность: что делать, зачем и как оценивать результат.

И я смотрю на всё это и думаю: блин, из этого же можно сделать классный обучающий инструмент.

Не просто объяснять людям на созвонах, как я принимаю решения, а создать упражнения, схемы, тренажёры. Возможно, с использованием искусственного интеллекта. Чтобы человек мог постепенно освоить то, что сейчас я делаю почти автоматически.

И чтобы я сама могла использовать эту методику в работе с подрядчиками, а не каждый раз заново объяснять копирайтеру, что именно мне нужно.

Поэтому второй мастермайнд будет немного необычным.

По сути, мы будем работать в моей маркетинговой лаборатории.

Я уже сейчас разрабатываю контент для проекта заказчика и параллельно фиксирую буквально каждый шаг: что изучаю об аудитории, на какие признаки обращаю внимание, как делю людей на группы, как выбираю смысл и принимаю решение.

А дальше буду превращать это в упражнения и инструменты, которые мы сможем пробовать на реальных проектах.

При этом мастермайнд остаётся мастермайндом. Мы будем разбирать задачи участников, в том числе воронки, продажи, продукты и всё остальное, что мешает проектам расти. Просто у нас появится ещё одна общая исследовательская задача.

Сразу скажу: готовой методологии у меня пока нет. Мы будем участвовать в её разработке.

И я не уверена, что повторю такой формат ещё раз, потому что сейчас он связан с конкретным этапом моей работы над будущим флагманом.

Часть участников первого мастермайнда хочет продолжить. И я решила, что могу взять ещё пару человек со стороны.

Если вам интересно вместе со мной разбираться в маркетинге, проверять инструменты на своём проекте и наблюдать, как рождается новая методика, — добро пожаловать.

На следующей неделе собираю предоплаты. Ещё через неделю выберем удобный день для созвонов и начнём.

[Анкета для участия — кликабельно]

Там подробнее рассказано о формате. Заполняйте, если хотите присоединиться. Я напишу вам лично, обсудим ваш проект и поймём, подходим ли мы друг другу.

Буду очень рада, если нам по дороге.

Я сегодня выбросила свою последнюю банку крема.

Причём полгода назад я праздновала победу над маркетинговым влиянием: чуть не купила совершенно ненужное мне средство просто потому, что бренд качественно вызывал у меня симпатию.

И вот с этого началась целая цепочка событий. Я решила наконец разобраться, что вообще намазываю себе на лицо и зачем.

Потому что за свою жизнь я перепробовала совершенно разные схемы ухода.

Был японский крем за 800 йен, который вообще-то предназначался для тела, но так прекрасно пах, что я с удовольствием мазала им лицо. Хотя это примерно то же самое, что намазывать штукатурку на тончайший лист рисовой бумаги.

Были схемы с дневными и ночными кремами. Я даже нашла запись в дневнике за 2022 год, где мечтала наконец нормально ухаживать за собой: чтобы у меня было ДВЕ БАНКИ КРЕМА. Одна для одного, другая для другого. Ну и ещё до хера всяких ступеней ухода, конечно.

И в какой-то момент я задала себе вопрос.

У меня это профессиональное. Когда ко мне приходит человек со своим маркетингом, выясняется, что он уже попробовал одно, другое, третье, пятое и десятое.

Я спрашиваю: «И что сработало?» Обычно ответить очень сложно.
Тогда я задаю другой вопрос: «А какую проблему мы вообще решаем?»

И тут я решила задать его себе. Только про косметику. И обнаружила, что у меня, блядь, проблемы нет.

Мне 37 лет. Недавно у меня спросили паспорт, когда я покупала саке. Пвезло с генетикой: могу проехаться лицом по поручню в метро, кожа даже не заметит.

За всю жизнь я намазывала на неё самые разные средства, включая совершенно неподходящие, а ей было абсолютно похуй.

И тут я такая: так, подождите. А может, нам вообще ничего не надо?

Для начала я сократила весь уход до одной нормальной банки крема и одной умывашки. Крем оставила потому, что после умывания кожу всё-таки немного стягивало. Даже от самой бережной умывашки.

А сегодня до меня дошло, что, возможно, мне не нужна и умывашка.

Я практически не пользуюсь декоративной косметикой, а солнцезащитные средства использую в основном, когда живу в южных странах. И всю жизнь, пока я вообще не знала о существовании специальных средств для умывания, я прекрасно умывалась водой, и никаких проблем с кожей не имела.

Попробовала снова умываться просто водой — и обнаружила, что кожу больше не стягивает. А значит, и крем, которым я пыталась компенсировать это ощущение, мне сейчас не нужен.

ДА ЁПА МАТЬ.

То есть я годами покупала средства, чтобы решать проблему, которую, похоже, сама же и создавала другими средствами. Даже не буду считать, сколько денег на это потратила.

Причём деньги-то ушли не столько на кремы, сколько на обслуживание собственных галлюцинаций об ухоженной женщине.

Важное уточнение: я не говорю, что косметика не нужна, что всем надо умываться водой или отказываться от ухода за кожей. Мой случай совершенно индивидуальный. У других людей есть реальные задачи, которые косметические средства помогают решать.

Я вообще не про косметику.

Просто конкретно для меня гораздо более эффективный уход за собой — это спать восемь часов, иметь утром два часа на прогулку вдоль озера и ходить к хорошему, очень дорогому психологу, когда возникает необходимость.

Вот эти вещи действительно заметно влияют на моё самочувствие. А я всё пыталась стать ухоженной женщиной с помощью двух банок крема.

И знаете, что меня во всей этой истории больше всего веселит? Я ведь ровно этому учу людей в маркетинге.

Не хвататься за очередной инструмент только потому, что все им пользуются. Не продолжать делать что-то по инерции. Не пытаться улучшать результат, пока не разобрался, что именно сейчас не работает.

Потому что иногда человек полгода колупается в контенте, меняет форматы, покупает обучение, осваивает новые нейросети.

А потом выясняется, что проблема вообще не в контенте. Или проблемы, ради которой он всё это затеял, уже давно нет. Поэтому, когда вы в очередной раз безуспешно с чем-нибудь бьётесь, попробуйте остановиться и спросить себя:

А какую проблему мы сейчас решаем?

Иногда после этого вопроса отваливается столько лишних действий, что можно просто охренеть.

Как перестать делать в маркетинге кучу работы, которая не приносит денег

У меня была студентка, которая записала бесплатный гайд по саморегуляции. Причём не памятку на три страницы, а целых 15 уроков.

Очень полезных, между прочим. Она действительно хорошо разбиралась в теме и хотела дать людям максимум пользы, чтобы потом они приходили к ней на индивидуальное сопровождение.

Но продажи не выросли.

И она решила, что проблема в контенте. Нужно больше рассказывать о себе, лучше прогревать людей, записывать дополнительные видео, придумывать новые способы продвижения.

А проблема была вообще не в контенте.

Она своими руками сделала бесплатный продукт, который мешал продавать платный.

Люди, получившие гайд, разделились на две группы. Первые проходили уроки, получали инструменты саморегуляции и решали: «О, класс! Теперь я знаю, как справляться самостоятельно».

Вторые открывали материал, видели 15 уроков и думали: «Ого, сколько всего! Обязательно пройду, когда будет время».

И откладывали его до лучших времён.

В результате одни больше не видели необходимости идти в сопровождение, а другие даже не успевали толком познакомиться с работой специалиста.

И вот представьте: человек потратил время на создание 15 бесплатных уроков, а потом собирается потратить ещё больше времени, чтобы исправить последствия этих уроков дополнительным контентом.

Хотя начинать надо было совсем с другого места.

Поэтому я хочу предложить вам одно упражнение, которое мы используем в работе с проектами. Называю его пластилиновой моделью продаж.

Берёте лист бумаги и рисуете, как, по вашему представлению, человек вообще должен у вас покупать.

Не надо сейчас быть великим маркетологом. Ваши предположения даже не обязаны быть правильными. Мы пока лепим из пластилина, а не высекаем стратегию на граните.

Например:

Человек увидел ваш Reels → подписался → почитал блог → скачал бесплатный материал → заинтересовался вашей работой → купил консультацию.

Можно нарисовать другую цепочку. Например, человек увидел вас на маркете, подошёл к стенду, поговорил, взял визитку, потом зашёл на сайт и заказал.

Важно выписать каждый шаг, который, как вам кажется, должен произойти между знакомством с вами и покупкой.

А теперь начинается самое весёлое.

Надеваете на себя шапочку вашего потенциального клиента. Очень умного, скептичного и совершенно не обязанного вас любить.

И начинаете допрашивать свою модель.

Вот я увидел ваш ролик. Почему я должен на вас подписаться? Я за сегодня уже посмотрел двадцать тысяч роликов. Моё сердце каменное, моя подписка заслуживается потом и кровью. Что конкретно вы мне предложили?

Ладно, подписался.

Но я подписан ещё на пятерых психологов, трёх нутрициологов и одного астролога. Потому что мне интересна эта тема. Почему я должен читать именно вас?

Теперь вы предлагаете скачать бесплатный материал.

Да господи, у меня этих бесплатных материалов целая папка! Почему я должен хотеть ещё один? Что там такого, ради чего я вообще стану оставлять свои контакты?

Допустим, скачал. Даже прочитал.

А теперь какого хрена я должен платить вам деньги?

Что я получу за деньги такого, чего не получил бесплатно? Почему мне это вообще нужно? И почему именно за такую цену?

Вот так идёте по всей цепочке и на каждом этапе пытаетесь найти убедительный ответ.

Не «ну человеку должно понравиться». Не «я думаю, он почувствует, что мы на одной волне».

Что именно должно заставить его сделать следующий шаг?

И здесь у людей обычно возникает одна из двух реакций.

Первая: «БОЖЕ, Я УЖАСНЫЙ СПЕЦИАЛИСТ. У МЕНЯ НИЧЕГО НЕТ. Я НИЧЕМ НЕ ОТЛИЧАЮСЬ ОТ КОНКУРЕНТОВ».

Вторая: «Меня выбирают по отклику! Я не хочу всё раскладывать на какие-то схемы!»

И хочется поставить в углу специальную спиральку для привлечения отклика. Знаете, как от комаров, только наоборот: чтобы люди слетались.

Но нам сейчас не надо ни обесценивать себя, ни жечь благовония.

Нужно просто увидеть, на каких этапах у вас есть понятный ответ, а на каких вы рассчитываете, что человек почему-то сам захочет сделать нужное вам действие.

Это ещё не готовая маркетинговая стратегия.

И ваша пластилиновая модель наверняка будет содержать ошибки. Мы пока даже не знаем, действительно ли люди ведут себя так, как вы предполагаете.

Зато теперь понятно, какие вопросы нужно исследовать, прежде чем бросаться записывать следующие 15 уроков, менять контент-план или строить новую воронку.

И, возможно, окажется, что вам нужно не добавить ещё десять маркетинговых действий, а убрать три существующих.

Давайте прямо здесь попробуем.

Напишите в комментариях, как, по вашему представлению, человек должен дойти до покупки у вас. Прямо цепочкой: увидел → заинтересовался → сделал то-то → купил.

Не пытайтесь сразу придумать идеальную схему. Мне интереснее посмотреть, как вы представляете этот процесс сейчас.

Прикиньте, потрахалась за шоколадку.

Недавно осознала новую грань известности. Знаете, есть такое представление, что женщина может заниматься сексом ради материальных благ. Причём для того, чтобы заподозрить её в этом, не нужно доказательств. Сам факт наличия вагины уже делает этот сценарий вероятным в чьей-нибудь голове.

Так вот, оказывается, с большой аудиторией появляется ещё одна возможность продаться.

Я тут рассказывала в сторис про один чайный бренд. Просто делилась своими эмоциями, потому что меня изрядно выбесила его коммуникация. И мне прилетает комментарий: «А вы что, сделали разбор бренда за пачку чая?»

Блядь. Я даже не знаю, чему тут больше удивляться. То есть я не просто продалась. Я ещё и продешевила!

Теперь я живу с пониманием, что могу потрахаться за шоколадку и продаться за пачку чая. Причём узнавать об этих сделках буду последней.

Но вообще давайте я вас научу отличать нативную рекламу от обычного человеческого поведения.

Смотрите. Хорошая реклама устроена так, чтобы после неё человеку захотелось купить продукт. Ну или хотя бы запомнить бренд и начать относиться к нему лучше.

А теперь представим, что вы производите чай и заплатили блогеру за рекламу. Он выходит в сторис, публично разъёбывает вашу коммуникацию, при этом даже не показывает сам бренд. Вообще никакой айдентики в кадре нет.

Так вот, какую маркетинговую задачу мы решали этой рекламной интеграцией?

Можно, конечно, предположить, что бренд заплатил мне не за рекламу, а за профессиональный разбор.

Допустим, автор бренда совершенно не подозревал, что его очевидное УТП — связь чая с советскими мультфильмами. Пофиг, что это буквально написано у него на рекламном плакате. Допустим, он не знал, а я открыла ему глаза.

И этот разбор действительно представлял какую-то ценность. Тогда почему он находится у меня в сторис? Чтобы я заодно показала аудитории, как классно умею разбирать бренды? Ну так это была бы отвратительная самореклама. Потому что разбор-то был отвратительный.

Если бы я действительно разбирала этот бренд профессионально, мы бы исследовали совершенно другой вопрос:

Почему советские мультфильмы вообще должны помогать продавать этот чай?

Потому что они могут как улучшить продажи, так и ухудшить.

Например, недавно я делала исследование для бренда мороженого и наткнулась на любопытные данные: само по себе наличие на упаковке известного персонажа, который нравится аудитории, ещё не означает, что продукт будут покупать чаще.

Недостаточно просто налепить симпатичную мордашку на коробку.

Нужно понимать, что происходит в голове покупателя. Почему знакомый персонаж должен вызвать у него желание купить именно это мороженое? Какие ассоциации он вызывает? И как они связаны с самим продуктом?

А иногда может получиться ещё хуже. Персонаж перетянет на себя всё внимание: человек посмотрит, обрадуется знакомой мордашке, а какой бренд мороженого там был — вообще не запомнит.

Вот это уже маркетинговый разбор. И за него действительно можно брать деньги.

А эмоционально поорать в сторис на тему того, что мне не нравится чужая коммуникация, я прекрасно могу бесплатно.

Поэтому, когда вы подозреваете где-то скрытую рекламу, задайте себе вопрос: какое воздействие эта реклама должна оказать на меня как на потенциального покупателя?

Что я должен почувствовать, узнать или захотеть сделать после просмотра? Почему именно это? И смотрите, кто получает выгоду от такого воздействия.
Это не всегда позволит точно установить, была ли реклама оплачена. Но зато вы начнёте замечать, когда и каким образом на вас пытаются повлиять.