Кризис — это не оправдание.

Когда начинается очередной кризис, происходит удивительная вещь.
Одни предприниматели говорят: «Ну а что мы могли сделать? Рынок». Другие в это же время забирают их клиентов. Я не верю в предпринимателей, которые способны предсказывать будущее. Если такой человек действительно существует, ему вообще незачем заниматься бизнесом. Пусть торгует на бирже и через несколько лет покупает остров. Задача предпринимателя другая.
Не угадать кризис. А пережить его быстрее конкурента.
Упал спрос — меняйте продукт.
Подорожала реклама — ищите другой канал.
Закрылся рынок — ищите новый.
Изменилась технология — осваивайте её раньше остальных.
Конечно, иногда происходят события, против которых вы бессильны. Но чаще бизнес убивает не сам кризис. Его убивает скорость реакции собственника.
Пока один полгода объясняет сотрудникам, почему всё плохо, другой уже три раза поменял модель.
В экономике выживает не самый умный. И даже не самый богатый. Выживает тот, кто быстрее понял, что старые правила закончились.

Зачем предпринимателю спорт?

Чтобы регулярно получать по морде. Иногда буквально. Я считаю спорт одной из лучших школ для предпринимателя. Потому что спорт абсолютно равнодушен к вашему статусу.
Штанге плевать, сколько у вас сотрудников. Секундомеру плевать, какая у вас машина. Сопернику плевать, сколько денег лежит на вашем счёте. Если вы слабее — вы проиграли. Если плохо подготовились — проиграли. Если решили схитрить на тренировках — обманули только себя.
В бизнесе иногда можно придумать оправдание.
Рынок плохой.
Сотрудники подвели.
Клиент оказался идиотом.
В спорте всё значительно проще. Есть результат или его нет.
И именно поэтому спорт очень хорошо возвращает предпринимателя из мира собственной значимости обратно на землю. Иногда человеку, который привык всем раздавать указания, полезно оказаться там, где приказать своему телу не уставать невозможно. Очень хорошо лечит эго.

Когда бизнес наконец станет спокойным?

Никогда. Можно дальше не читать.
Когда компания маленькая — вам не хватает клиентов. Когда становится больше — не хватает сотрудников. Наняли сотрудников — начинается проблема качества. Решили качество — появляется кассовый разрыв. Решили с финансами — приходит конкурент. Разобрались с конкурентом — меняется рынок.
Потом государство меняет правила. Банк блокирует платёж. Ключевой сотрудник увольняется. Крупнейший клиент внезапно решает сократить бюджет.
А вы всё ждёте: «Вот сейчас разберусь со всем этим — и наконец спокойно
поработаю».
Не поработаете.
Потому что рост бизнеса — это не уменьшение количества проблем. Это увеличение их стоимости. Раньше ваша ошибка стоила тысячу. Потом десять тысяч. Потом миллион. А если компания действительно большая — одна неправильная подпись может стоить сотни миллионов.
Поэтому не стройте бизнес ради спокойствия. Для спокойствия существуют другие занятия. Например вышивание, макраме… Пазлы собирать тоже задачка.
Бизнес — это управляемый хаос. И ваша задача не победить хаос. Ваша задача — научиться в нём жить.

Внесите семью в календарь.

Звучит ужасно. Но работает.
Если вы предприниматель и говорите: «Проведу время с детьми, когда освобожусь» — у меня для вас плохая новость. Вы никогда не освободитесь.
Всегда найдётся звонок. Встреча. Сделка. Самолёт. Проблема.
Поэтому важные вещи приходится планировать так же, как важные переговоры.
Ужин с семьёй — в календарь.
Спорт — в календарь.
Отпуск — заранее.
Время с ребёнком — тоже.
Мне могут сказать: «Какая-то слишком рациональная жизнь». А что лучше? Однажды посмотреть на взрослого сына или дочь и понять, что всё их детство у вас была «очень важная встреча»? Дети удивительно быстро перестают быть детьми. Сначала они постоянно хотят проводить время с вами. Потом у них появляются друзья. Потом собственная жизнь. А потом уже вы звоните и спрашиваете: «Когда приедешь?»
Поэтому иногда самый важный пункт рабочего графика — тот, который вообще не связан с работой.

Ваше тело — тоже актив.

Предприниматели любят считать активы. Недвижимость. Доли компаний. Деньги. Машины. Инвестиционные портфели.
Но почему-то забывают главный — собственное тело.
Можно построить компанию стоимостью сто миллионов. Но если в 50 лет вы не можете без одышки подняться на третий этаж — возникает вопрос, зачем вам эти сто миллионов.
Спорт нужен предпринимателю не ради красивой фотографии из спортзала. Он нужен ради способности выдерживать нагрузку. Перелёты. Недосып. Стресс. Переговоры. Десятичасовые рабочие дни. Ответственность.
Бизнес — это марафон, который многие почему-то пытаются пробежать как стометровку. А потом удивляются, почему в 45 организм говорит: «Всё. Дальше сам».
Мы тщательно обслуживаем автомобили. Меняем масло. Проверяем тормоза. Следим за температурой. Но собственное тело эксплуатируем до появления ошибки на приборной панели.
Плохая стратегия управления активами.

Work-life balance — красивая сказка.

Меня всегда немного веселит выражение work-life balance. Особенно применительно к предпринимателю. Как будто можно открыть календарь:
с 9:00 до 18:00 — бизнес. После 18:00 — жизнь.
А в 18:07 звонит человек и сообщает, что у вас проблема на несколько миллионов. Но вы отвечаете: «Извините, у меня сейчас life». Так это не работает.
Если вы строите серьёзный бизнес, будут периоды, когда работа заберёт практически всё время. Это нормально. Ненормально — жить так двадцать лет.
Проблема предпринимателей не в том, что они много работают. Проблема в том, что многие совершенно не умеют выключаться. Они физически сидят с ребёнком. Но головой находятся на переговорах. Они приехали в отпуск. Но каждые семь минут
смотрят телефон. Они ужинают с женой. Но отвечают сотруднику в Telegram. Можно заработать ещё один миллион. Можно открыть ещё одну компанию. Но нельзя купить обратно вечер, когда вашему ребёнку было пять лет.
Деньги возвращаются. Время — нет.

Сентябрь. Все снова в школу.

Мои сыновья тоже.
На фотографии есть одна деталь, по которой сразу видно, кто из них в Дубае учится давно.

Один пришёл в шортах. Второй — в брюках.

Казалось бы, на улице под +40. Какие брюки?
Но опытный человек знает: в Дубае главный враг школьника — не жара. Главный враг школьника — кондиционер.

На улице ты находишься в Эмиратах. Заходишь в класс — и где-то между математикой и физикой начинается февраль.

Вообще образование для меня тема особенная. Когда-то я сам преподавал, а сегодня продолжаю периодически читать лекции. И чем старше становлюсь, тем сильнее меняется моё отношение к тому, чему вообще нужно учить детей.

Можно дать ребёнку хорошую школу. Лучших преподавателей. Репетиторов. Университет.

Но невозможно выдать ему готовый жизненный опыт.

Ему всё равно придётся ошибаться, получать двойки, принимать неправильные решения, проигрывать и начинать сначала.

Наша задача как родителей не прожить этот путь вместо них.

Наша задача — дать им достаточно знаний и характера, чтобы они смогли пройти его сами.

Ну и иногда подсказать надеть брюки.

Потому что некоторые знания всё-таки проще получить от отца, чем опытным путём.

Собственник тоже имеет право устать.

Есть опасная романтизация предпринимательства.
Человек в дорогой машине. Красивый офис. Самолёты. Переговоры. Часы за цену квартиры.
А теперь выключите Instagram.
В реальности собственник может проснуться в три часа ночи потому, что вспомнил про платёж, который должен пройти утром. Он может сидеть на семейном ужине и думать не о семье, а о том, почему крупнейший клиент задерживает оплату. Может улыбаться сотрудникам, когда сам понятия не имеет, каким будет следующий месяц. И самое интересное — со временем проблем меньше не становится. Просто вы становитесь крепче. Наверное, поэтому главная ошибка молодого предпринимателя — ждать момента, когда станет легко.
Легко не станет.
Но однажды то, что раньше казалось катастрофой, станет обычным вторником. И вот это, пожалуй, и называется опытом. Не когда проблемы исчезли, а когда они перестали управлять вами.

Как надавить на переговорах?
Никак. Если под «надавить» вы понимаете орать, угрожать и стучать кулаком по столу. Это не сила. Это отсутствие аргументов.
Настоящее давление в переговорах создаётся ещё до встречи. У вас должна быть альтернатива. Если вам жизненно необходима именно эта сделка — вы уже проигрываете. Если без этого клиента ваша компания завтра умрёт — клиент чувствует это. Если вам обязательно нужно продать сегодня — покупатель тоже это чувствует.
Сильная позиция начинается со способности сказать: «нет».
Спокойно. Без истерики. Без угроз. Без двадцати сообщений после встречи.
Иногда лучший инструмент переговорщика — встать и уйти. Парадоксально, но именно после этого вас часто впервые начинают воспринимать серьёзно. Потому что человек, которому сделка нужна любой ценой, никогда не диктует условия. Он их принимает.

«Почему собственник получает больше меня?»

Хотите получать как собственник? Тогда давайте честно.
Сотрудник получает зарплату 30-го числа. Компания хорошо заработала — получил. Компания провалила месяц — получил. Клиент не заплатил — получил. Собственник ошибся — всё равно получил.
А у собственника зарплаты нет. Сначала он платит сотрудникам, оплачивает аренду, налоги, подрядчиков, банки. Закрывает кассовые разрывы. Исправляет свои ошибки. И только потом смотрит, осталось ли что-нибудь ему.
Да, в хороший месяц он может заработать в десять раз больше сотрудника. А в плохой — ничего. Иногда ещё и приходится достать собственные деньги, чтобы компания просто дожила до следующего месяца.
Поэтому фраза «почему собственник получает больше меня?» всегда немного удивляет. Потому что сравнивать нужно не только доход.
Хотите долю прибыли — отлично. Тогда давайте ещё долю убытков. Долгов. Рисков. Ответственности за двадцать человек, которым 30-го числа всё равно нужно заплатить зарплату. Вот на этом месте желающих обычно становится меньше.
Сотрудник продаёт компании своё время и компетенции. Собственник ставит на кон свои деньги, репутацию и иногда несколько лет жизни.
И если всё получилось, через несколько лет обязательно найдётся кто-то, кто скажет «Ну, тебе просто повезло».

Мир снова делится на «своих» и «чужих».

Мы долго жили с довольно простой экономической логикой: производи там, где дешевле, покупай там, где выгоднее, продавай там, где есть спрос. Политика отдельно. Бизнес отдельно.
Кажется, эта эпоха заканчивается.
Сегодня поставщик может быть самым дешёвым, но находиться «не в той» стране. Технология может быть лучшей, но попасть под ограничения. Морской маршрут может быть оптимальным — пока рядом не начинается очередной конфликт.
В результате компании выбирают уже не только самую низкую цену. Они покупают безопасность. Дублируют поставщиков, переносят производства, держат дополнительные запасы, строят более длинные маршруты.
Всё это стоит денег. И в конечном счёте этот счёт всё равно оплачивает покупатель.
Поэтому геополитика сегодня — это не разговор политологов по телевизору. Это часть себестоимости бизнеса.
Мир не перестал быть глобальным. Просто теперь глобальная экономика всё чаще строится не только на выгоде, но и на недоверии. А недоверие, как знает любой предприниматель, всегда дорого стоит.

Не каждый клиент нужен вашему бизнесу.

Есть странная привычка считать любого нового клиента хорошей новостью. Платит — значит нужен. Чем крупнее контракт, тем лучше.
Не всегда.
Иногда один большой клиент приносит компании больше проблем, чем прибыли. Он задерживает оплату, постоянно меняет требования, просит скидки, забирает время лучших
сотрудников и требует особого отношения. На бумаге такой клиент выглядит красиво. В реальности команда выгорает, маржа исчезает, а собственник всё время занят очередной проблемой.
Самое опасное начинается, когда один клиент даёт слишком большую долю выручки. В этот момент вы постепенно перестаёте вести переговоры и начинаете соглашаться. На цену. На сроки. На условия. Иногда даже на то, на что раньше никогда бы не согласились.
Поэтому иногда одно из лучших решений в бизнесе — отказаться от денег. Не потому, что деньги не нужны. А потому, что плохая выручка тоже бывает.
Хороший клиент приносит прибыль. Плохой — оборот, зависимость и головную боль. И это совсем не одно и то же.

Нефть снова $100. И это плохая новость даже для тех, у кого нет машины.

Brent снова подошла к отметке $100 за баррель. Кажется: ну и что? Нефть — проблема нефтяников, авиакомпаний и государств. На самом деле нет.
Дорогая нефть довольно быстро оказывается у вас дома. Сначала дорожает топливо. Потом перевозки. Потом продукты — потому что их нужно привезти. Следом авиабилеты, производство, логистика. А потом бизнес просто начинает перекладывать эти расходы в цены.
Дальше центральные банки видят инфляцию и говорят: дешёвых денег пока не будет. И вот конфликт где-то в Ормузском проливе через несколько месяцев превращается в более дорогой кредит на квартиру в Европе.
В этом и есть особенность современной экономики: расстояния стали гораздо условнее. Можно жить в Дубае, производить в Китае, продавать в Германии, брать кредиты в долларах — и при этом зависеть от нескольких километров воды между Ираном и Оманом.
Поэтому меня всегда немного удивляет фраза: «Меня политика не интересует».
Вы можете не интересоваться политикой. Но политика вашим кошельком интересуется очень даже. И иногда приходит туда без приглашения.

Умные люди тоже теряют все деньги.

Есть опасная иллюзия, что высокий интеллект защищает от финансовых ошибок.
Не защищает. Иногда даже мешает.
Умный человек способен построить невероятно убедительную аргументацию в пользу собственной глупости. Он прочитал исследования, построил модель, нашёл исторические аналогии — и теперь совершенно уверен, что рынок неправ.
А рынок почему-то продолжает быть неправ ещё два года.
И деньги заканчиваются раньше.
В инвестициях и бизнесе интеллект — только один из инструментов. Есть ещё дисциплина, управление риском, эмоции, эго и способность признать ошибку. Последнее особенно тяжело.
Чем выше ваш статус, тем неприятнее сказать: «Я ошибся». Поэтому человек продолжает вкладывать деньги уже не потому, что идея хорошая, а потому что закрыть её означает признать поражение. На этом сгорело огромное количество состояний.
Иногда самый умный финансовый поступок выглядит очень неприятно: признать, что вы были неправы, зафиксировать убыток и уйти.
Эго стоит дорого.
Особенно, когда у него есть доступ к банковскому счёту.