👎 Как продавать отказникам: стратегии B2C vs. B2B

Отказники — отличные ребята. Это люди, которые показали вам, что ваш товар интересен, но еще не приводит к покупке каждого, кто с ним столкнулся. Есть еще над чем поработать.

Тем не менее эти люди были на шаг от сделки, помахали вам деньгами и осталось эти деньги получить в некоторой точке в будущем. Возможно, не сразу и не у каждого. Но сама система работы с отказниками нужна бизнесу — правда подходы в B2C и B2B будут различаться.

😍B2C: работаем с эмоциями и моментальными желаниями — как у Отель Wind Rose Hotel & SPA

Отель 20 лет принимает гостей, база огромная, но отказники долго оставались без внимания. Кто-то бронировал, но не приезжал. Кто-то выбирал конкурентов или попадал на sold out. Мы разделили отказников на 7 сегментов в зависимости от причин и добавили обработчики:

🔈«Передумали» — напоминаем, что солнце, море и релакс все еще тут
🔈«Выбрали другой отель» — показываем разницу и наши плюсы
🔈«Дорого» — предлагаем бонусный ужин или акцию +1 ночь бесплатно и т.д.

В b2c важно поймать момент и подогреть эмоции. Человек мог отказаться в порыве, а через неделю уже сам не помнит, почему. К нему можно вернуться с подходящим оффером.

😎B2B: работаем с логикой, цифрами и системой — как у IT-аутсорсера «Онланта»

Компания предоставляет комплекс услуг по поддержке IT-инфраструктуры всех уровней. Здесь сиюминутные эмоции не работают. Если клиент отказался — значит, были конкретные причины: выбрал экспертизу конкурента, испугался цены или просто отложил решение. Причины нужно фиксировать и анализировать.

⬇️Все отказы записываем в amoCRM с указанием причин в допполя карточки Клиента.
📱Интеграция с UniSender автоматически направляет отказников в разные базы и запускать таргетированные рассылки.
🚀Цепочки контента подстраиваются под причину отказа и работают вдолгую.

В b2b задача — не продать в моменте, а показать ценность, снизить риски, создать доверие и напомнить, зачем бизнесу сервис.

В B2C мы работаем с желанием и эмоциями, возвращая людей мягкими триггерами. В B2B — с доверием, логикой и расчетами.

#совет_автоматизаторов

В опросе вполне ожидаемо победил вариант «Регламенты по времени есть, но их никто не соблюдает».

Почему оно так исторически складывается в бизнесах? И зачем тогда эти регламенты вообще создают?

Потому что руководители понимают: время в продажах — это не просто часы и минуты, а еще и деньги, клиенты и репутация.

⏳Клиенты ненавидят ждать. Чем дольше клиент ждет ответа, КП, договора, тем выше вероятность, что он остынет, передумает или уйдет к конкурентам.

🏆Скорость = доверие. Быстрые продажи создают впечатление профессионализма и надежности в самом бизнесе.

Банальный пример: попробуйте написать в два интернет-магазина, один ответит за 5 минут, другой – через 13 часов. Где купите? Если продажи тормозят, возникает ощущение, что и с сервисом будут проблемы.

Ну а почему регламенты не соблюдают — итак ясно. Время сложно проконтролировать. Причем сложно было всегда и так многим нашим клиентам, что мы для этой боли создали отдельное решение — виджет «Tracker»

Как он работает?

1️⃣ Задаете регламенты. Нужно указать допустимое время на каждом этапе воронки — «Tracker» будет следить за таймингом и напоминать менеджерам, если они затягивают процесс.

3️⃣ Получаете статистику. В каждой сделке появится вкладка Tracker с детальной статистикой по времени — если менеджер ходит по кругу, виджет покажет, сколько часов он потратил на каждом этапе.

3️⃣ Находите «слоупоков». Во вкладке История автоматически собираются все нарушения регламента — видно, кто регулярно выбивается из таймингов, и с кем пора поговорить.

4️⃣ Выявляете точки потерь. График покажет среднее время сделок на каждом этапе с точностью до минуты, а также на каких этапах утекают клиенты.

«Tracker» нужен, чтобы ускорять продажи на каждом этапе и зарабатывать больше. Он как рефери с секундомером стоит над отделом продаж и тренирует бегать в полную силу.

*Подключается бесплатно в рамках партнерства.

Хочется: освежить сайт и сделать более продающим.

Не хочется: выделять на это бюджет и много времени.

Подготовили мини чек-лист для такого «ленивого обновления» — что можно прокачать на своем сайте за 1 день и минимум денег с помощью нейросетей.

🍿 Контент и вовлечение

🟢Генерация FAQ — спросите AI про 20 частых вопросов клиентов на вашу тему. Он составит вопросы и понятные ответы, которые должны быть на сайте.

🟢Описания товаров — старые скучные описания в карточках товаров вроде «стул школьный дуб» AI может сделать живыми и продающими.

🟢 UGC-контент — клиенты оставляли отзывы, но все руки не доходили сделать из них красивые описания на сайт? Скормите их AI и попросите разбить на понятные цитаты.

🐱 Технические фишки

🟠 A/B-тестирование — залейте заголовки с сайта и подписи на кнопках и попросите у AI сделать им альтернативу. Потом проверьте, стали ли люди кликать лучше.

🟠Оптимизация загрузки — AI может сжать тяжелые фото товаров без потери качества, чтобы сайт работал быстрее.

🟠Push-уведомления — попросите AI сгенерировать пуши на разные целевые действия с сайтом и загрузите их на тест. Список целевых действий, кстати, тоже можно сгенерировать.

💵 Продающие фишки

🟢Визуал для товаров — AI может поднять качество старых фото или создать новые превью в разных стилях.

🟢AI-консультант — как продавец-консультант в зале магазина. AI-помощник на вашем сайте ответит на вопросы пользователей и поможет с выбором.

🟢Кол-ту-экшн — добавьте блоки призыва к действию или хотя бы обмена контакта на что-то полезное. Контакты посетителей сайта пригодятся вам в CRM-маркетинге.

Даже 2–3 пункта из списка могут повысить конверсию в заявку с сайта — тем более, что в нашем агрегаторе нейросетей можно работать со всеми любимыми AI-шками без vpn и сложностей.

*есть примета: если отправить этот чек-лист своему маркетологу, изменения на сайте появятся быстрее⤴️