Как overqualified участники курса сделали его в 2 раза глубже обычного

На прошлой неделе провёл вживую Курс по структурированию для бизнеса для стартапа своего экс-коллеги. Из 9 участников трое были экс-консультанты MBB, причём уровня ASC и SEM.

Ожидал, что буду инструктуром по плаванию, которого зачем-то пригласили провести занятие в сборной Сербии по водному поло.

Но с удивлением обнаружил, что курс принёс этой команде больше пользы, чем большинству других.

Да, экс-консультанты от меня узнали разве что пошаговый алгоритм по структурированию, без которого они прекрасно жили 10+ лет. А вот остальные члены команды погрузились в консалтерский подход с головой, ибо мои упражнения и примеры дополнялись тут же релевантными примерами из жизни этого стартапа благодаря экс-консам.

Когда же дошли до этапа структурирования основной проблемы курса, экс-консы убедили товарищей по команде копнуть не на 3, как обычно, а на 6 (!) уровней вниз. Тут добрались до таких инсайтов, до которых может довести только крепкая связка навыков консалтинга и экспертизы в индустрии и в которых заключается вся уникальность подхода McKinsey. Жаль, что не могу привести детали.

Из любопытного для себя узнал, что мой бывший коллега и есть автор одного из моих любимых упражнений по коммуникации, которое я даю на курсе.

Вывод. Раньше думал, что экс-консам нет смысла участвовать в Курсе по структурированию для бизнеса. Теперь вижу, что смысл есть, и огромный -- на уровне всей команды.

#live

✈️ @flesspro

10К—50К рублей в час

Это расценки 10 экспертов по маркетингу, которых я нашёл для текущего проекта.

Разброс ролей — от аналитиков и бренд-менеджеров до СМО российских компаний и топов в международных. Деталей не раскрою, чтобы людей не деанонить.

Зачем я вам это рассказываю? Чтобы знали, сколько чарджить, когда к вам придут за экспертизой.

#live

✈️ @flesspro

Любопытное из разговора с экспертом

Ядро аудитории любого бренда — +/-10М человек. Даже у Кока-колы.

Начиная с 20М появятся мелкие конкуренты, которые будут отъедать кусочки. Таргетинг на 50М человек == нет таргетинга.

Исключение — совершенно новый продукт, где (пока) нет конкурентов. Тогда делай, что хочешь.

— CMO двух крупных тех компаний в РФ

#live

✈️ @flesspro

Расскажу, как структурировал недавний стратегический проект.

⚠️ Много букв! ⚠️
Будет полезно начинающим независимым консультантам и небольшим консалтинговым компаниям. Остальных может утомить.

Обратился СОО небольшой компании, выросшей за полгода до выручки в несколько десятков млн рублей в месяц. Моя первая реакция — зачем трогать то, что работает, пока работает 🤔, но человек объяснил, что помощь нужна вот с чем:

- рассинхрон топов. Люди не договорились, куда дальше бежать. Хотелось бы всем договориться;
- хаос в зонах ответственности (ожидаемо в такой ситуации).

Далее мои уточняющие вопросы (В) и санитизированные ответы СОО (О)

*****
⭐️ УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ

В1: На какие 1-3 ключевых вопроса мы должны ответить в ходе стратсессий?
О1: Определить стратегические приоритеты для развития компании, 1-3 приоритета (рост выручки, развитие текущего продукта или новых продуктов и т.д.)

В2: Как Вы видите конечный продукт нашей работы?
О2: Разработанная стратегия и под неё план действий для каждой приоритетной цели:
- Определение ключевых показателей эффективности (KPI): для каждой цели заданы конкретные метрики, которые позволят отслеживать прогресс.
- Планирование действий: для каждой цели разработан перечень конкретных шагов и мероприятий.
- Назначение ответственных: определены, кто из руководителей будет отвечать за выполнение той или иной цели и будет контролировать её достижение.
- Ресурсы и поддержка: обсуждены ресурсы, которые потребуются для достижения целей (финансовых, людских и временных).

В3: Какие направления деятельности помимо ХХХ релевантно будет рассмотреть?
О3: ХХХ 1, ХХХ 2, YY

В4: Кто входит в команду проекта? С кем из них можно провести интервью 1-на-1 перед стратсессиями?
О4: Орг. структура компании: (ссылка)
Интервью можно будет провести с (6 человек)

В5: Кто будет участвовать в стратсессиях?
О5: те же 6 человек

Благодаря подробным ответам на вопросы я придумал следующий подход к работе:

*****
⭐️ ПОДХОД / СТРУКТУРА ВОПРОСОВ ПРОЕКТА

Сессии 0. 6 интервью с топами
(В идеале -- 7: плюс ХХХ)

Сессия 1. Большие цели. Сильные и слабые стороны
Вопросы
- Что помогло вырасти до текущего уровня?
- В чём сильные стороны компании?
- В чём слабые стороны компании?
- Где хотим оказаться через полгода-год и почему?
- Какие 1-3 большие цели вытекают из этого?

Сессия 2. Вызовы и возможности внешней среды
Направления:
- ХХ
- ХХ 1, ХХ 2
- YY
- Возможные дополнения
Вопросы:
- Почему нельзя оставить всё так, как идёт?
- Какие текущие и новые проблемы/вызовы ожидаем? (Разные сценарии)
- Какие возможности ожидаем? (Разные сценарии)
- Какие есть перспективы по каждому направлению? Как добиться успеха в каждом?

Сессия 3. Стратегические приоритеты в ответ на вызовы и возможности
Вопросы:
- Какие варианты действий для нас в целом возможны?
- Какие скоординированные комбинации вариантов возможны?
- Какие из комбинаций сделать стратегическими приоритетами в разных сценариях? Когда переходить от одного сценария к другому?

Сессия 4. KPI и конкретные шаги
Вопросы:
- Как должны выглядеть ключевые показатели эффективности для каждой цели для отслеживания прогресса?
- Какие инициативы следует предпринять для реализации приоритетов?

Сессия 5. Требуемые лидеры и ресурсы
Вопросы:
- Какой эффект ожидается от каждой инициативы?
- Какие ресурсы потребуются для каждой инициативы? (финансы, люди, время)
- Кто будет лидировать каждую инициативу?
- Каков механизм отслеживания прогресса и корректировки стратегии?

*****
⭐️ В следующем посте расскажу про ценообразование подобного проекта

#live #casestudies | @flesspro

Проект выше стоит 840К — 1.05М рублей (на ноябрь 2024)

1) Базовый вариант: 1 040 000 руб.
- Продолжительность сессии - 4 часа
- В последней серии стратсессий, что я проводил, сессии были по 5 часов

2) Сокращённый вариант: 840 000 руб.
- Продолжительность сессии - 3 часа
- Сессии по 3 часа работали хорошо, но уже со знакомой командой и на вторых и далее проектах.

*******
⭐️ ЛОГИКА РАСЧËТОВ

(Количество сессий х Продолжительность сессии в часах
+ Количество предварительных звонков по 1 часу)
х Почасовая ставка

В данном примере
- Базовый вариант (5 х 4 + 6) х 40 000 = 1 040 000 руб
- Сокращённый вариант (5 х 3 + 6) х 40 000 = 840 000 руб.

Почасовую ставку в 40 000 руб/час я применяю к оценочному времени. Фактическое время оказывается практически всегда больше раза в 1.5 из-за переговоров, подготовки, небольших доп исследований, составления презентаций и т.п.

При такой логике расчётов не приходится бегать с секундомером и спорить с клиентом по поводу каждых 10 минут потраченного времени, а работа доводится до результата.

Однако важно, чтобы оценочное время было не слишком далеко от реального, иначе проект станет невыгодным для исполнителя. Точность в оценке приходит с опытом.

*******
⭐️ КАК ОЦЕНИТЬ СВОЙ ПРОЕКТ, ЕСЛИ ТОЛЬКО НАЧИНАЕШЬ?

Часто начинающие исполнители не знают, как оценить стоимость. Видел такое и у коллег-блогеров, и у консультантов, и у экспертов. Иногда работает “сколько заплатишь, ты ж не обидишь” или “а бюджет какой?”, но редко.

Я не лезу в бюджет заказчиков, а беру из 2 источников:
(1) Оцениваю собственное время (см выше)
(2) Гуглю / опрашиваю друзей, сколько аналогичная работа стоит у других

Когда источник (1) начинает примерно биться с источником (2), получаю нужную цену.

*******
⭐️ А ЕСЛИ КЛИЕНТУ ЭТО ДОРОГО?

Такое бывает часто. Тогда нужно решить для себя, насколько дешевле вы можете сделать работу, не снизив качество. Обычно для этого я предлагаю сокращённый объём работы — см выше “сокращённый” вариант.

Но даже это может не влезать в бюджет клиента. В таком случае это нормально не договориться в этот раз, но сохранить отношения. Что точно не стоит делать — так это демпинговать на сложных проектах, а потом страдать всей командой (ух как я такого насмотрелся) или делать херово (такого, к счастью, лично не видел, но слышал)

*******
⭐️ Зачем я всё это рассказал? Чтобы помочь начинающим консультантам / экспертам выстроить свои ценники.
Обсуждения MBB — это, конечно, здорово, но будущее консалтинга — не в огромных корпорациях, а в небольших командах.

#live #casestudies | @flesspro