ТОП на WB и Ozon | Илья Котов

⚠️

На чём зарабатывают конкуренты?

Это один из самых популярных вопросов, которые прилетают ко мне в личку после всех изменениях в условиях продажи на Wildberries и Ozon - однако, на него чаще всего есть одно из 5 объяснений:

1️⃣ у конкурента ниже закупочная цена, себестоимость или лучше выстроены процессы и поэтому он или она экономит на логистике или хранении. Например, если переупаковать товар из обычного курьерского пакета А4 в коробку меньшего объема, вы можете срезать расходы в несколько раз. Без шуток! Пишу это как руководитель интернет-магазина детской одежды в прошлом - мы полностью сменили подход к упаковке, чтобы уменьшить постоянно растущие расходы на доставку, но для этого пришлось пару недель постоять с линейкой и калькулятором на складе.

2️⃣ конкурент сливает неликвид, и дать скидку выгоднее, чем платить за хранение и возврат. На том же Wildberries заработал Индекс остатка, который буквально вынуждает снижать цену, если оборачиваемость и выкупаемость товара падает. Ozon тоже не любит такие товары и раньше насильно добавлял в акции типа "Распродажа стока", а теперь регулярно намекает, что и вам не мешало бы заняться чисткой склада.

3️⃣ конкурент освобождает полку. Это может быть связано с тем, что у продуктов питания или косметики истекает срок хранения, или с тем, что товар относится к сезонным или трендовым. В таких случаях на начало продаж закладывается повышенная маржа, чтобы скидка "ниже плинтуса" в конце сезона не поломала маржинальность коллекции за весь период продаж. Извините за тавтологию, но это законы по которым живет весь fashion и 200 рублей за футболку - это ок при грамотном планировании жизненного цикла в одежде.

4️⃣ конкурент хайпанул на скидке за счет маркетплейса, и что это такое, а главное - как этим можно управлять, будем разбирать на вебинаре 13 октября. Вход свободный, но записи в открытом доступе не будет, поэтому не пропустите!

5️⃣ конкурент не умеет считать юнит-экономику и, например, не учел скидку для участия в акциях или затраты на рекламу. Увы, это реальность, и с этого начинается работа любого грамотного менеджера, маркетолога или аналитика с новым продавцом на маркетплейсах, чтобы сотрудничество было взаимовыгодным, а рост продаж качественным. Это уже вопросы для разбора на курсе по ценам на маркетплейсах. Актуально? Залетайте, пока есть места.

Остались вопросы? Жду в комментариях.

Please open Telegram to view this post