🛒 Как бороться с перегретыми ставками в рекламе на Wildberries

Чтобы объяснить, какую я выработал систему управления рекламой для своих партнеров, отвечу на вопрос, который прилетел в комментарии под постом выше:

на вб сейчас без автоматизации ставок ловить вообще нечего, маркетплейс просто пылесосит бюджеты селлеров. видел кейсы где ручная настройка сливала за час то, что бот распределял на весь день с нормальным результатом. как вы с перегретыми ставками боретесь, используете сторонний софт или все на глаз

Во-первых, я не борюсь с перегретыми ставками, потому что это приведет только к ещё большему их росту.

Моя стратегия при работе с любыми товарами - найти кластер или несколько поисковых запросов, которые дают максимальную конверсию в заказ, а значит - минимальную ставку в рекламе для выхода в ТОП.

Это значит, что на практике надо сделать всего 3 вещи:

✅ ограничить дневной лимит по расходам на рекламу, чтобы не слить весь бюджет, пока идет сбор семантики и минусование лишних кластеров

✅ почистить не только кластеры в рекламной кампании, но и в карточке, убрав из названия, характеристик, инфографики и описания всё то, что приводит трафик без конверсий

✅ не поднимать ставку выше минимальной, пока конверсия в карточку или корзину не станет выше средней у конкурентов с сопоставимыми ценами и рейтингами

Во-вторых, не надо ничего делать на глаз, кроме картинок для А/Б тестов.

Для повышения эффективности рекламы нужны цифры по всей воронке для сравнения с тем же товаром раньше, с другими вашими карточками, с конкурентами или средними показаниями по больнице категории. Слава Богу, для этого сейчас достаточно отчетов и собрать простую таблицу в Excel для быстрого поиска отклонений и точек роста способен каждый менеджер, маркетолог или аналитик.

А если хотите собрать систему по управлению расходами на рекламу, то советую начать:

1️⃣ с моей статью про 6 способов сэкономить на рекламе, работая с Wildberries

2️⃣ с лайфхака, как выжать пользу из самой неудачной рекламной кампании

3️⃣ с алгоритма по запуску рекламы на Wildberries

4️⃣ с поста о балансировке между расходами на продвижение и скидками в акциях

Что вам ещё интересно? Пишите в комментариях, чтобы я разобрал в следующих постах.

3 инсайта про ❤️❤️❤️

За 20 лет в ритейле и маркетинге я был в офисах Wildberries, SOKOLOV, RealWeb, Ozon, Sony, AliExpress, Disney, всемирно известных брендов и лидеров на рынке из самых разных категорий: от кинопроката до швейных и ювелирных фабрик - но вчера удалось побывать в международном хабе Яндекса, и это, с одной стороны, лучшее пространство для работы на моей памяти, а с другой - результат выстроенной системы, в центре которой человек вместо корпорации.

Однако, конечно, всё это случилось не с целью экскурсии, а дела ради, и суммируя итоги встречи с коллегами из IT гиганта и свой опыт работы с Яндекс Практикум, я сформулировал 3 вещи, которые делают бизнес успешным и которыми хочу поделиться:

1️⃣ Целиться не в опыт, а в результат, потому что современные "психологи" и "коучи" учат подменять невыполненную задачу на полученные эмоции, смыслы и фактуру, но по факту - зря потрачено и ваше время, и данные кем-то ресурсы, и репутация у потребителей.

Почему бы не сделать на максимум свою работу сразу или вообще не браться за неё?

2️⃣ Начинать не с заголовка, а с того, что должно остаться в голове у потребителя.

Например, урок для курса по маркетплейсам в Практикуме я писал с теста на проверку знаний после изучения очередной темы. Из него формировались тезисы. Из них - структура и материал, а в самом конце - вводная часть, выводы и заголовки.

3️⃣ Каждый индивидуален и каждому нужны свои время, место и ресурсы, чтобы сделать свою работу, но дедлайн общий и для постановщика задачи, и для исполнителя, если вы работаете в команде.

С чем вы согласны, а с чем - категорически нет? Напишите в комментариях, и вообще поделитесь, насколько вам интересно на этом канале выглядывать из маркетплейсов наружу в тренды, маркетинг и электронную коммерцию.

💜 Реклама за 1₽ на Wildberries

Пока маркетплейс продолжает поднимать ставки в рекламе с оплатой за показы, а органических мест в поисковой выдаче без продвижения больше не становится, тестирую CPC модель, и вот мои выводы:

✅ реально есть категории, где один клик можно купить за 1 рубль, но при этом конкурентная ставка в 10 раз выше и нужны тесты с разными товарами, чтобы для каждого подобрать рабочую схему.

У меня, например, в одной и той же категории есть товары, которые набирают показы и конвертируются в заказы (см. скриншот в шапке поста) с кликами за 1₽, но при этом есть и такие, где даже конкурентной ставки не хватает, чтобы раскачать трафик.

✅ несмотря на все обещание и анонсы, внутри компании глобально нет никаких настроек, кроме автопополнения бюджета: ни лимитов по дневному расходу, ни управления по кластерам для показа, ни выбора мест для этих самых показов, поэтому напрашивается прямая аналогия с трафаретами или оплатой за клик на Ozon.

✅ в расширенной статистике по ключевым словам есть только клики и затраты по разным ключам и всё.

Другими словами, если у вас есть время на эксперименты (слава Богу, денег надо немного), то советую начинать работу с оплатой за клик, чтобы снизить ДРР. В противном случае - лучшим решением для провидения товаров на Wildberries после проработки карточки по всем конверсиям останься только реклама с оплатой за показы и обязательным подключениям биддера, чтобы не сливать бюджет на все внезапные изменения со стороны площадки.

А вы какими инструментами для продвижения пользуетесь на Wildberries? Давайте обсудим самые эффективные в комментариях.

🛒 4 способа узнать продажи конкурентов

Коллеги из одной из крупнейших компаний в России, которые следят за своей долей и конкурентами, подсветили очень наглядный пример, который будет полезен всем, кто хочет разобраться, почему продажи растут, но НЕ у вас.

Например, вы с утра открыли mpstats или любой другой внешний сервис для аналитики, чтобы понять, что происходит у конкурентов на Wildberries, а они кратно выросли в продажах за выходные, тогда как вы, наоборот, просели, и сразу что все мы начинаем делать в таком случае? Правильно! Искать виноватых у себя или волшебную кнопку у конкурентов, а первое. что реально надо сделать - это проверить данные.

Вот 4 рабочих способа проверить, что происходит у конкурентов на Wildberries:

1️⃣ если у нас нет никакой альтернативы для mpstats, который легко может принять вывоз товаров со складов за рост заказов, то надо подождать 1-2 недели и перепроверить остатки у конкурента с резким ростом продаж, потому что в популярных категориях клиенты выкупят в лучшем случае 60% от своих заказов - значит, если сток вырастет через несколько дней. значит был реальный всплеск заказов, а если нет, значит продавец забрал неликвидные излишки с Wildberries.

Понятна логика? Если нет, пишите в комментариях, и я разберу на примере.

2️⃣ отчет "Анализ ниш" в кабинете продавца показывает динамику продаж по категориям, включая самые мелкие, и если кто-то из крупных конкурентов резко увеличил оборот или просел, то это скажется на общей картине. Ссылка для проверки 🫲

3️⃣ реально крупный конкурент? Тогда вместе с ростом продаж будет и рост брендовых запросов в поиске, а отчет по ссылке с подпиской "Джем" показывает не только частоту упоминаний, но и количество заказов с динамикой к предыдущему периоду. Понимаете, к чему я веду?

4️⃣ и самый надежный способ следить за конкурентами на Wildberries - это "Сравнение карточек", где по хитам легко можно отследить, как меняется вся воронка продаж на фоне ваших собственных товаров.

Ну и по косвенным признакам можно легко дополнить все собранные данные, и, если не было резкого снижения цены (вы бы заметили, да?!), большого закупа рекламы или другой аномалии, то явно не было и никакого всплеска заказов, а верить mpstats как было нельзя, так и не стоит в дальнейшем с текущими ограничениями от Wildberries.

Вы и маркетплейсу не верите? Тогда советую хотя бы проверить ваши данные из mpstats еще каким-то альтернативным сервисом, но БЕЗ показа стоков и продаж по ФБС. Это обязательное условие для повышения достоверности любых данных про Wildberries.

🏪 Инструкция: Как узнать рейтинг каждого товара по Ozon без учета склейки

Все продавцы на Ozon пользуются тем, что к товару с высоким рейтингом можно подклеить новинку, чтобы забрать у него высокую оценку, и с недавних пор маркетплейс стал штрафовать за то, что селлеры злоупотребляют этим преимуществом и объединяют карточки, у которых нет ничего общего.

Однако, даже при склейке 2-х релевантных товаров есть большая проблема на Ozon - нигде в кабинете нельзя выгрузить отчёт, который покажет рейтинг каждой карточки отдельно. Например, для того, чтобы понять, что лучше разъединить, чтобы низкими оценками не тянуть "соседей" в поисковой выдаче вниз.

Я нашел способ, проверил и делюсь инструкцией, как это можно повторить:

1️⃣ выгружаете товары по категориям отсюда - https://seller.ozon.ru/app/products?filter=all - и сохраняете таблицу БЕЗ изменений как резервную копию

2️⃣ создаете КОПИЮ выгруженной таблицы и внутри неё по каждому товару в столбец "Название модели (для объединения в одну карточку)*" вместо названия склейки вставляете уникальный артикул, т.к. пустым это поле оставлять нельзя

3️⃣ по ссылке - https://seller.ozon.ru/app/products/import/file - делаете так:

Шаг 1. Выберите категорию и тип, например:

категория Обои

Шаг 2. Заполните шаблон

Excel

4️⃣ там же перетаскиваете КОПИЮ таблицы со всеми изменениями в поле "Выберите или перетащите файл в эту область"

5️⃣ снимаете галочку "Открывать загружаемые шаблоны в режиме онлайн проверки"

6️⃣ нажимаете кнопку "Опубликовать" и через 5 минут обновляете страницу, чтобы снизу напротив файла стало написано "Проверен"

7️⃣ ждете, когда все товары обновятся тут - https://seller.ozon.ru/app/products - и рейтинг визуально расклеится (обычно нужно около получаса на всё про всё с матрицей до 100 товаров)

8️⃣ выгружаете НОВУЮ таблицу с рейтингом уже по каждому артикулу ОТДЕЛЬНО

9️⃣ загружаете резервную копию с шаблоном, где были проставлены все исходные склейки

Всё! Мы вернули всё, как было, и узнали рейтинг каждого товара, чтобы принимать какие-то решения.

Дайте знать любой реакцией, что такие инструкции вам нужны и полезны, а конкретно за эту - можно поблагодарить в комментариях.

🛒 Как сокращают расходы ТОП бренды на Ozon

За время, пока я выводил 10 разных брендов в ТОП 10 на Wildberries и Ozon, завел себе привычку мониторить, что делают лидеры и как, а главное - за счёт чего меняется расклад сил в списке лучших.

Спойлер! Если у вас подключена подписка Premium Plus или Pro, то вы можете сравнивать как бренды, так и продавцов по сумме заказов, изменению цен, доле выкупа, схемам отгрузки и даже по распределению продаж между кластерами абсолютно БЕСПЛАТНО в разделе Аналитика - Бренды.

И вот 3 ключевых инсайта из того, как лидеры в разных категориях на Ozon сокращают расходы и наращивают тем самым прибыль:

1️⃣ большинство крупных игроков отказались от оплаты за "Продвижение бренда", а это - 1% от всех продаж.

Да, да! Поэтому в карточках товаров у SYNERGETIC, Gloria Jeans, SOKOLOV и других "монтров" больше не найти кнопку с названием бренда под фото для быстрого перехода ко всему каталогу.

2️⃣ сам Ozon забрал возможность раздавать бонусы продавца, чтобы было проще приучать покупателей к своему магазину и возвращать для повторных заказов, а новую функцию по начислению приветственных бонусов используют единицы, потому что "копейка рубль бережет" и пока не понятно, какую аналитику по этим скидкам сможет отдать маркетплейс.

3️⃣ с 16 мая, судя по разговорам среди селлеров, также все отключат возможность покупать их товары в рассрочку, хотя сейчас эта плашка красуется на каждой карточке - видели?

Потому что и рассрочка, и возможность покупать товары за 1 рубль - это "плюшки" от использования кредитной Ozon карты и следствие участия в программе "Звездные товары", которую маркетплейс подключил всем продавцам без спроса в апреле, а с 16 мая начнет брать:

1,5% от установленной продавцом цены каждого товара, заказанного в период действия услуги и реализованного в отчётном периоде, за который рассчитывается стоимость услуги.

Напомнить, какие ещё функции можно "случайно" подключить на Ozon и терять из-за этого прибыль? Напишите в комментариях, если нужен такой чек-лист.

🛒 Ozon увеличит комиссию на 1,5%

Через 7 дней Ozon увеличит комиссию на 1,5% для всех продавцов, которые не отключили программу лояльности "Звездные товары" у себя в кабинете по ссылке 🫲

Вы не подключали или давным - давно отключили? Проверьте! Потому что эта программа была обновлена в апреле и заново подключена всем селларам на 30 дней, чтобы протестировать все её преимущества, абсолютно бесплатно.

А может быть она приводит мне клиентов? Может. Выгрузите все свои заказы и проверьте, много ли у вас покупок с 16 апреля за 1 рубль, у меня 2 - на 6000 рублей в одном из кабинетов с среднесуточным семизначным оборотом.

На неделе выложу чек-лист, что ещё не помешает проверить в кабинете Ozon, чтобы не налететь на внеплановые расходы и не сжечь прибыль там, где и не планировалось.

Включите уведомления, чтобы не пропустить!

🛒 Самая дорогая услуга на Wildberries

Если вам страшно от того, что комиссии на Wildberries могут вырасти после того, как полугодовой мораторий на изменение тарифов был снят, посчитайте, сколько придется заплатить за вывоз излишков со склада маркетплейса после 21 мая, когда будут обновлены все расценки во вкладке «Стоимость возврата товара продавцу».

Несмотря на то, что Wildberries обещает замораживать тарифы на возврат до 90 дней после создания поставки, с 21 мая он также увеличит стоимость вывоза товара со склада продавцу:

💥 для неопознанных товаров — на 85 ₽;
💥 для остальных возвратов — на 65 ₽.

Хотя эти изменения не коснутся возвратов при грузовой доставке, а также не затронут обратную логистику от клиента до склада, я уже нахожу крайне грустные истории от селлеров из крупных брендов с товарами повседневного спроса, где цена на полке, как правило, ниже стоимости вывоза по новым тарифам.

Зачем вывозить, если проще распродать, спросите вы? Затем, что если "товар не пошел" и оборачиваемость безнадежно испортилась, то самый простой и бюджетный способ её поднять вместе с позициями в поиске, трафиком и оборотом - это сокращение неликвидного стока. А расталкивать спрос через скидки и рекламу может быть ещё дороже.

Нужен кейс с расчётами, чтобы убедиться в том, что иногда лучше вывезти излишки, чем дать скидку побольше? Если да, напишите в комментариях.

А знаете, почему возврат - это самая дорогая услуга на Wildberries уже сейчас? Потому что 9 мая вышла новость о том, что маркетплейсу "пришлось" отключить для продавцов возможность оформить возврат через покупательский сайт, и теперь это можно сделать только через раздел «Управление остатками». Значит вывести часть ассортимента из продаж будет дольше, сложнее и ... дороже.

8️⃣ способов увеличить конверсию на 🏪

Обещал вам отдать ВСЕ способы, как увеличивать трафик на Ozon без дополнительных инвестиций в рекламу, а получился чек-лист, как не терять клиента или, другими словами, наращивать конверсию, раз уж вы потратили силы, время и деньги, чтобы собрать показы через акции, рекламу или рекомендации в карточках у конкурентов.

Итак, вот 7 способов, как переливать трафик между карточками, чтобы клиент не уходил "налево" в поисках такого же халатика, но с перламутровыми пуговицами:

1️⃣ через бренд или самую первую ссылку под фото в карточке товара, но только если у вас подключено “Продвижения бренда” с удержанием 1% от продаж

На старте продаж и тем более в узких нишах с минимальной конкуренцией - это не такая существенная сумма, которую легко можно заложить в цену через юнит-экономику, а вот при выходе на большой оборот и необходимости поддерживать рыночные цены в "алом океане" с ростом остальных обязательных затрат - многие бренды отказываются от собственного продвижения в карточках и поиске.

2️⃣ через магазин, куда продвинутые продавцы заводят трафик через инфографику в карточках и свои социальные сети, потому что это самый простой способ показать клиентам весь ассортимент, разложенный по полочкам, и главное - абсолютно бесплатно.

Если нужны примеры, как ТОП бренды заливают трафик в магазин, пишите в комментариях.

3️⃣ через RICH контент, куда помимо текста и картинок можно добавлять ссылки и подсвечивать, куда покупатель может нажать, чтобы посмотреть комплектный товар, аксессуары или новинки. Знаете об этом?

4️⃣ объединение товаров разного размера, цвета или объема по типу с возможностью объединить их отзывы в общий рейтинг - удивительно, но даже у крупных брендов не всегда "склеены" товары, которые отличаются всего лишь какой-то одной характеристикой

5️⃣ объединение товаров даже разных типов в "Похожие" или "Серии" теперь недоступно без подписки Premium Pro, а это минус 2,5% от ваших продаж, поэтому рекомендовать не буду, но не упомянуть не могу

7️⃣ равно как объединение товаров в "Комплекты" на тех же условиях

8️⃣ а вот, почему практически никто из ТОП брендов не объединяет "Товары на фото" для подсветки того, что еще можно у них купить, в мобильно приложении, я никак объяснить не могу, потому что это бесплатно, легко и удобно! Крайне рекомендую перенести туда ваши "Похожие" или бывшие "Серии" особенно, если вы показываете на обложке что-то с чем-то: например, разные предметы интерьера или гардероба, которые можно купить у вас в магазине на Ozon

Напишите в комментариях, если нужна пошаговая инструкция с лайфхаками, как быстро и просто настроить любой из этих способов.

🛒 Ozon отключил все скидки продавца

Объективно лучшая программа лояльности, которую могли создать себе продавцы на маркетплейсах, была у Ozon:

✅ возможность привязывать покупателей к своему магазину через небольшую, но постоянную скидку как возврат части цены, но без лимитов по расходам, как на Wildberries

✅ возможность выдавать бонусы как скидку на ПЕРВУЮ покупку с ограничением по % от чека, а потом ещё и заливать трафик через эту акцию

✅ автоматические напоминания от Ozon для покупателей о сгорающих бонусах, которые рассылались бесплатно для продавца

И теперь её нет! Потому что кэшбек бонусами от цена своих же товаров нам запретили раздавать еще в апреле, а с 13 мая и приветственные бонусы стали частью ДРУГОЙ программы лояльности под названием "Звездные товары" - другими словами, без её активации давать скидку на первую покупку больше нельзя, а подключение будет стоить 1,5% от всех ваших продаж. Готовы доплатить? Тогда настроить приветственные бонусы можете здесь 🫲

А если вы не хотите по сути увеличивать комиссию на Ozon дополнительно на 1,5%, то советую проверить, отключены ли вы от "Звездных товаров" вот по этой ссылке, потому что месяц назад Ozon активировал её ВСЕМ для тестирования. Бесплатно, но всего на 30 дней, которые истекают 16 мая!

Куда без бонусов можно разложить скидку, чтобы нарастить медиану для входа в акции на Ozon, куда вы со своими ценами уже не проходите, а главное - почему это важно, напишу в следующем посте! Включите уведомления на канале, чтобы не пропустить.

🛒 Как зарабатывать за счет акций на Ozon

Мы привыкли, что акция - это всегда дополнительная скидка или вычет из прибыли, но если грамотно подойти к этому инструменту, но на нём можно зарабатывать больше, чем тратить!

Сперва разберемся, что дают глобальные акции Ozon под названиями Эластичный и Максимальный бустинг в кабинете продавца:

✅ скидка за счёт акции повышает позицию в поиске практически на тот же процент, а в ростом места мы получаем больше показов для покупателей без дополнительных затрат и тем самым сокращаем расходы на рекламу. Если не понятно, почему, пишите в комментариях - объясню на примере!

✅ акции дают ещё больше трафика и потому, что Ozon ведёт на них покупателей через рассылки и баннеры, в том числе выделяя специальными плашками товары из своих распродаж в каталоге и поиске

✅ если доля продаж по акциям выше плана, который на каждый день ставит Ozon каждому своему продавцу, то все товары из магазина на следующий день получают ещё выше позиции в поиске, а к чему это ведет, мы уже авыяснили выше ☝️

Следом возникает резонный вопрос: где взять скидки выше текущих для входа в акции? Отвечу просто:

1️⃣ перестаньте давать скидки БЕЗ акций или сразу дробите максимально возможную скидку, заложенную в цену через юнит-экономику, на базовую (от себя) и дополнительную (для акций Ozon)

2️⃣ участие в акциях бесплатное, и часто не требует никаких дополнительных скидок, достаточно просто добавить товар с текущей ценой. Вы это проверяете?

3️⃣ если Ozon просит скидку больше текущей, значит ему не нравится ваша оборачиваемость - однако, чтобы исправить ситуацию, необязательно вывозить товар со складов маркетплейса, достаточно подтянуть "медианную" цену

Медианной ценой называют усредненное значение между всеми вашими изменениями стоимости обычно за 30 дней, но эти изменения не учитывают скидки:

❌ по промокодам и полученные за счет собственных акций продавца

❌ полученные в обмен на бонусы продавца, которые можно рассылать и тем, кто стал вашим постоянным покупателем, и тем, кто забыл товары в корзине, не дойдя до заказа

❌ полученные по заявке от покупателя

Смекаете, куда веду?

Да, если клиент готов купить ваш товар за 999 рублей и не копейкой больше, а Ozon для входа в новую акцию уже просит, например, 899 и это вам невыгодно, то просто поднимите цену на 10-20% выше того, по какой стоимости вы согласны зайти в акцию, а разницу дайте клиенту через тот же промокод в карточке. Через несколько дней маркетплейс пересчитает условия для участия в распродажах, и вы сможете к ним подключиться, предварительно отключив промокод.

Если остались вопросы, жду в комментариях!