3️⃣ метрики для роста продаж из рекламы на 🛒

За 5 лет работы на маркетплейсах я убедился, что каждую карточку на Wildberries и Ozon надо полностью обновлять раз в полгода, а стратегию продвижения - ежемесячно с учетом того, как быстро меняются тренды в спросе у потребителей, ну и алгоритмы в поиске и рекламе, где по итогам одного только мая могу выделить 3 метрики, на которые пришлось взглянуть по-новому и которые позволили мне сохранить ДРР от оборота не выше 5% там, где у конкурентов в среднем уже в 2 раза больше! Вот они:

✅ CTR

Да, конверсия из показа в клик всегда была первым показателем, на который стоит обращать внимание после запуска рекламной кампании, но с ростом конкуренции в условиях падения спроса стало невозможно уследить за тем, кто на рынке сделает более кликабельную обложку и самую низкую цену, а значит - кого Wildberries поднимет выше вас. Отсюда появилась гипотеза, а что если убирать все кластеры, которые дают CTR ниже среднего, даже если они гораздо более релевантные? Я не просто попробовал, а внедрил этот принцип на всю матрицу у одного из партнеров и ДРР удалось снизить с 4,8% до 3,6% всего за 1 месяц БЕЗ сокращения затрат на продвижение.

✅ динамика мест в поиске

А вы пробовали минусовать те кластеры, которые с высоким CTR дают снижение средней позиции в поиске? Я в мае раскатываю эту гипотезу сразу в 2-х кабинетах и вижу планомерный рост заказов из рекламы, хотя - да! - приходится дополнительно следить за расходом дневного бюджета и поднимать ставку, когда её не хватает, чтобы пробиться через конкурентов.

✅ корзины без заказов

Самый неожиданный инсайт, который я сделал для себя в мае и больше не боюсь минусовать те кластеры в рекламе, которые отлично конвертируются в корзины, но не дают заказов. Как правило, они и сливают большую часть бюджета, не обращаю расходы в доход. Проверьте! У вас наверняка полно таких в рекламе на Wildberries!

А что вы для себя открыли в продвижении на маркетплейсах за май или попробовали из тех лайфхаков, которыми я делился на канале? Поделитесь в комментариях.

❌ Что удалить из карточки, чтобы вырасти Х3

На каждом аудите для магазинов на Wildberries и Ozon я разбираю карточки для тех товаров, которые больше всего качают в продажах, и за 5 лет встретил только ОДНОГО селлера, которому НЕ посоветовал ничего убрать из описания и характеристик, потому что у всех нас всегда есть соблазн РАСШИРИТЬ семантическое ядро, дать клиенту больше информации о продукте, о своем бренде и заодно продать что-нибудь ещё...

Но каждый дополнительный ключевик, который НЕ соответствует конкретному товару, дает "мусорные" запросы в поиске, которые:

1️⃣ снижают конверсию в целевое действие, т.к. в 99% случаев вы получаете показы БЕЗ переходов в карточку, добавлений в корзину и заказ

2️⃣ как следствие - это снижает позиции товара в поиске

3️⃣ а значит повышает расходы на рекламу, т.к. с одной стороны, вы платите за продвижение по нецелевым запросам, а с другой - вам нужна выше ставка, чтобы подняться с более низкой позиции в ТОП

Поэтому очистка описаний от нецелевых ключей для меня - это первая стадия в проработке карточки или базовый минимум, после которого уже заполняются пробелы в характеристиках и вносятся правки в остальные тексты, если они нужны.

В результате такой проработки (без смены фото, съемок новых видео, игр с ценами и рекламой) у одного из моих клиентов в Fashion был получен такой эффект:

Сумма заказов на 28 товаров за 2 месяца выросла в 3 раза, а конкретно - на 2,8 млн руб. или на 194% - при этом на остальной ассортимент всего на 20%.

Как убедиться, что та же схема даст и вам сопоставимые эффекты?

Откройте отчет, который показывает места разных товаров по одному запросу в поиске - например, этот бесплатный отчет в кабинете продавца на Ozon - и сравните позиции 2-х карточек с "мусорным" и очищенным описаниями. Как правило, последние поднимаются выше, несмотря на то, что у первых могут быть и цена ниже, и продажи выше, и отзывов больше.

Нужен чек-лист из самых частых "мусорных" запросов, которые продавцы добавляют в описания к своим товарам? Если да, напишите в комментариях свою категорию - выложу список с примерами для вашей ниши.

3️⃣ статьи дохода на 🛒 за ваш счет

Да, хочу посвятить этот пост тому, как Wildberries зарабатывает больше на селлерах, незаметно для них самих, и могу поставить на то, что хотя бы про 1 из 3-х пунктов вы и не думали:

1️⃣ смена габаритов

Напоминаю, что при создании карточки вы сами указываете размеры упаковки с товаром, и маркетплейс может их проверить, но если первоначальные замеры были верны, то за что можно получить штраф и рост затрат на логистику? За те случаи, когда сотрудники ПВЗ меняют порванный после примерки пакет на новый, но бОльшего размера, поэтому все крупные бренды хотя бы раз в месяц перепроверяют все карточки или даже настраивают автоматическую слежку для сменой габаритов, а вы так делаете?

2️⃣ запуск рекламы

Как будто, все четко. Минимальный бюджет на рекламу при запуске новой кампании - 1000 рублей, а стоимость за 1000 показов или 1 клик меняется в зависимости от категории, но лучше же перестраховаться, считает Wildberries и по умолчанию показывает вам 3000 вместо 1000 в строке с бюджетом и конкурентную ставку вместо минимальной. Дальше срабатывает человеческий фактор, и маркетолог в горячке сливает в 3 раза больше денег на продвижение, чем планировал. Признавайтесь, было?

3️⃣ подписка Джем

Джем - реально полезная штучка, но при этом одна из самых дорогих подписок на рынке, если сравнивать с Ozon, Mpstats и другими аналогами, особенно в продвинутой версии. И почти никто из селлеров с небольшим оборотом не знает, что за неё можно платить 5000 рублей вместо 42 990. Как сэкономить, если ваши продажи пока не превышают 333 000 рублей за месяц? Идете в Конструктор тарифов и подключаете тот же самый Джем за 1,5% от суммы выкупов, но помните, что минимальный платеж за эту подписку не может быть меньше 5000 рублей за календарный месяц. Знали об этом?

Ну и конечно, можно уйти с Wildberries, чтобы не быть никому ничего должным... Какие у этого есть плюсы и минусы, расскажу на кейсе одного бренда в следующих постах! Если интересно, оставьте любую реакцию на этот пост.

3️⃣ самых продаваемых эффекта в косметике

Пост с кейсом, как продавать косметику из масс маркета дороже, чем конкуренты, вызвал много реакций и бурных обсуждений даже за пределами этого канала, а самым частым вопросом ко мне стала просьба раскрыть 3 самых продаваемых эффекта в категории "Красота и здоровье". Раз вам интересно, рассказываю по порядку!

✅ от морщин

Да, антивозрастная косметика всегда пользуется спросом, если заглянуть в отчет по поисковым запросам на Wildberries или в ТОП из самых продаваемых товаров на Ozon. Более того, многие девушки едва ли не с 18 лет интересуются такими средствами для профилактики старения, а в ответ на растущий тренд появляются не только продуктовые линейки, но и бренды, которые строят свою миссию вокруг борьбы с морщинами, дряблостью кожи и т.п.

✅ от сухости кожи

Если ваш крем если и не увлажняет, то хотя бы не сушит кожу, стоит об этом написать самыми большими буквами, потому что такие средства стабильно держатся в ТОП 10 по продажам из поиска на маркетплейсах не первый год, а главное - постоянно развиваются, предлагаю новые технологии и форматы, хайповые добавки и отдушки. Одни только патчи и маски в каждом следующем сезоне предлагают что-то ранее не виданое! Вот вы помните, когда мы с тканевых и гидрогелевых перешли на микроигольчатые? Я - нет.

✅ от прыщей

Вроде простая и понятная проблема, но и она сама по себе бустит рынок, на котором появились средства на разные части тела, для разных полов и возрастов, устраняющие и маскирующие - в общем, перечислять можно бесконечно.

Что ещё важно учитывать?

У косметики есть сезонность и сейчас в ТОП 3 по самым продаваемым эффектам традиционно зашли и останутся до осени: средства для депиляции и защиты от солнца, но и они могут быть от морщин и прыщей, а главное - для увлажнения кожи, так что не забывайте об этом, обновляя карточки к летнему сезону.

А что вообще обновлять?

❌ чаще всего продавцы на моем опыте забывают про характеристики, где должны быть зафиксированы раз и навсегда самые продаваемые эффекты, которые дублируются в фильтрах из каталога и поиска.

Соотвественно, я всегда советую своим клиентам не придумывать свои эффекты, а выбирать подходящие варианты из выпадающих списков, а главное - заполнять их полностью. Если в поле типа "Основное свойство" можно добавить 3 разных пункта, так и делайте!

❌ а вот из описания, судя по последним трендам в ранжировании, рекомендую убрать всё лишнее и четко расписать, почему ваш крем увлажняет лучше, чем аналоги у конкурентов, вместо перечисления всего ассортимента, который можно у вас купить. В том числе разложить самый продающий эффект на компоненты из состава и подтверждения - например, благодарю добавлению природного сквалана ваша кожа насыщается влагой на 24 часа, согласно ... исследованиям.

❌ то же самое сделать с первым фото через инфографику, откуда маркетплейсы, как и клиенты, научились считывать самое важное для принятие решения о покупке.

Полезны такие разборы? Если делать и для других категорий, дайте знать в комментариях.

🏪 Кейс: Какие товары НЕ надо склеивать

Слушаю на конференции у Антона Ланцова, как селлеры покупают чужие карточки товары с высоким рейтингом на Ozon за СОТНИ тысяч рублей, чтобы подклеивать свои новинки, и пишу ответ на вопрос ниже, который прилетел в личку и которым хочу поделиться с вами:

Илья привет.
У нас тут дисскусия случилась.
Если можно, хотела узнать твое экспертное мнение по склейке товара на Озон.
А именно стоит ли склеивать дорогой товар с дешёвым (а именно золото с серебром, а модель одна и та же)

Если коротко, нет. Теперь объясняю почему по пунктам:

1️⃣ это самый простой и гарантированный способ получить штраф за склейку НЕ сопоставимых товаров. За что, читайте ТУТ

2️⃣ если нет задачи перестать продавать более дорогой товар даже ТОГО же дизайна, но из более ценных материалов, то наливая трафик в эту карточку через рекламу и акции, у вас с вероятностью 99% будут покупать только дешевую версию либо вообще ничего, когда вы захотите поднять цену и прибыль от последнего товара, потому что пропадет разница между разными вариантами - более того, Ozon в любой момент может поменять размер своего соинвеста и сделает это за вас

3️⃣ вырастают все шансы, что рано или поздно клиент окажется "обманут" и переключится с дорогого вариант на дешевый, не заметит изменений в материалах и по итогу:

✅ покатает ваш товар в обе стороны, потому что с вероятностью 99% откажется от получения, и увеличит ваши расходы на логистику, переупаковку и т.п.

✅ напишет негативный отзыв и может опуститься до потребительского терроризма в отместку за испорченные планы или настроение

✅ не вернется за повторной покупкой, а в ювелирных украшениях, как и во многих других категориях - это едва ли не самая важная группа покупателей по весу в продажах

Согласны или нужны примеры? Напишите в комментариях, а если вам нужна инструкция, как узнать рейтинг каждого товара отдельно из склейки, то нажимайте сюда ЗАБРАТЬ

И не забывайте, что любая реакция на интересный для вас пост - это сигнал еще больше писать на эту тему.

💜 3 инсайта про отзывы на 1 МЛРД ₽

По моим скромным подсчетам, оборот был ещё больше у тех спикеров, которых я слушал 8 часов подряд в субботу на большой конференции у Антона Ланцова, чтобы понять, куда двигается рынок, и забрать то, что важно мне и моим клиентам, а начнём с рейтинга, раз уж я вам обещал, и вот 5 ключевых инсайтов про отзывы на маркетплейсах:

1️⃣ самовыкупы живее всех живых

Ни к чему не призываю, но почти все эксперты на конференции говорили о том, что с помощью выкупов можно наращивать позиции в поиске по нужным запросам, перераспределять продажи по регионам под выгодный индекс локализации и вообще использовать вместо рекламы при правильном подходе со всеми известными рисками.

Да, заменять их на "Отзывы за баллы" с ростом кэшбека по лесенке, как и я вам рассказывал на канале выше, тоже советуют!

2️⃣ учить покупателей фотографировать

Вот с этим я раньше не сталкивался, но несколько экспертов прямым текстом говорили о том, что можно и нужно показывать своим покупателям, как лучше снимать свои товары для отзывов, публикуя "правильные" примеры с хорошим светом, правильными ракурсами и т.п. Это действительно работает и при работе вдолгую формирует эстетичную галерею, которая продает лучше, чем вся инфографика от селлера с описанием и РИЧ контентом.

3️⃣ включить склейку отзывов

Вы же помните, что Wildberries разъединил рейтинг у склеенных карточек в 2025 году, а потом дал возможность вернуть всё, как было, за 0,75% от всех продаж? Сработает ли это в вашем конкретном случае, легко проверить. Посмотрите воронку ДО и ПОСЛЕ этого памятного момента, и, если заметно просаживается CTR или конверсия в корзину, то стоит пересчитать юнит-экономику, чтобы быть уверенным, что рост выручки после обратной склейки перекроет увеличение комиссии фактически на 1%.

А вот, хорошо ли работают чаты с покупателями, оставившими негативный отзыв, я кейсов не услышал. Если у вас есть, поделитесь в комментариях, а я в следующий раз расскажу, что дает запрет на постоплату всех товаров на Wildberries.