Оценки проектов в Digital

В крайние 3 месяца много общался с потенциальными клиентами разного уровня и заметил одни и те же ошибки в планировании проектов.

1. Недооценка бюджета на часть работы.
Это прям боль и специалистов, и клиентов. И чем сложнее канал, тем больше ошибка в оценке.

Например, собираются делать сайт под SEO в одной из самых конкурентных тематик под Москву. И хотят выполнить работы "под ключ" за 50к.

Бюджет планировался исходя из имеющихся свободных денег.

Не надо так.
Перед тем, как стартовать разработку, нужно:
1. Собрать и разбить на кластеры семантику.
2. Провести анализ конкурентов и понять, какие блоки на страницах каждого кластера понадобятся.
Вот мы уже потратили 40-100к, а ещё даже не приступили к прототипированию.

Простое правило: бюджет оценивает или специалист по соотв. каналу внутри компании или подрядчик.
NB: желательно получить оценку от человека, который не склонен занижать бюджет (таковыми не являются менеджеры по продажам, например), лишь бы только продать.

2. Недооценка бюджета на достижение результата.

Сайт в примере выше делается не для красоты, а для SEO → закладываем обязательные расходы на SEO, контент, доработки функционала и т.п. в размере ~150к / мес на срок от 6 месяцев до 3 лет.
Получаем ещё от 900к до 5.4 млн расходов, которые нужно будет понести на дистанции.

Если такого в бюджете проекта нет, то и начинать смысла немного. Лучше пойти машину себе купить новую через пару лет.

Вроде суперлогичный расчёт, но почему-то в бюджет компании он идёт далеко не всегда. Часто наблюдаю ситуацию "давайте начнём, а там разберёмся" или "главное делать что-то, а там посмотрим".

3. Страх вкладывать деньги в развитие.

Окей, мы получили реальные цифры. Теперь клиента сковывает страх от сумм, равных стоимости неплохого авто.

По сути у нас три варианта:
- Поискать способы получить клиентов дешевле до тех пор, пока компания не дорастёт до нужного уровня выручки.
- Разобраться и сделать часть работ самому.
- Взять те деньги, которые есть и подрядчиков подешевле.

Я крайне рекомендую выбирать из первых двух опций, так как третий путь обычно приводит к потраченному зря времени и деньгам.

Кстати, большая часть компаний именно по третьему пути и идёт, попадаясь на иллюзию "что-то делается, траты в рамках возможностей и ладно".

К результату они обычно приходят перебором подрядчиков: первый что-то сделал → его проаудировал второй и доработал проект → второго проаудировал третий и ещё чуть лучше сделали → ... → и так до результата.
Но на практике этот путь выходит дороже и затратнее по времени, чем если бы сделали сразу нормально.
Если вы клиент, то просто посчитайте сколько денег и времени вы потратили на конкретный канал привлечения клиентов и сколько он вам дал прибыли.

———
Осознанно подходите к планированию проектов, пользуйтесь оценкой профессионалов и развивайте свои проекты. Всем удачи в этом нелёгком деле!

Начал копить на тул по контекстной рекламе

Сейчас очень не хватает:
1. Кластеризатора.
Полуавтоматический в Excel требует множества действий, которые явно поддаются автоматизации (например, автоматическое обновление одной таблицы при внесении изменений в другую).
2. Автоматической чистки площадок в РСЯ.
Опять же, минусовка осуществляется по чётким правилам и автоматизировать её не составляет большого труда.

Такие инструменты мало не создаёт, потому что они никогда не окупятся в силу очень узкой аудитории специалистов, готовых платить за тулы при наличии инструментов от Яндекса.

Но ничего. Создал сайт с ответами на вопросы сертификации, и до этого когда-нибудь руки дойдут.

Планировал тему сайтов подробно разобрать осенью на канале. Но зачем ждать так долго, если у Лёши Лазутина уже готов гостевой пост?)

———
🎉 Этапы создания сайта по-взрослому или круги АДА

Это только в презентациях интернет-агентств и фрилансеров всё просто =)
А на самом деле НЕТ! ⛔️

---

0. Брифинг
Задача брифинга - выявить потребности и задачи клиента, может проходить как по телефону так и в Зуме или Скайпе.

По сути тут реально ничего страшного - это ответы на вопросы, заполнение чек-листа =)

1. Техническое задание
Нюанс в том, что и заказчики и исполнители имеют разное пониманием этого термина.
От банальных заметках на салфетках или в телефоне до документа по ГОСТу.

Согласен, что можно обойтись альтернативой, в виде хорошей технической документации.
Ещё раз - важно, чтобы она была подробная и осмысленная, а не поток фантазий и без малейшего сопроводительного текста.

2. Проектирование
Удивительно, но именно этот этап на мой взгляд незаслуженно обделен вниманием как специалистов так и заказчиков.
Легкомысленное отношение к проектированию интернет-проекта в 99% случаев приводит к пустой трате времени и денег заказчика.

Я бы разделил его на ещё 2 вида:
- проектирование иерархической структуры сайта - разделов и страниц согласно логике, спросу и охваченной конкурентами семантики.
- проектирование функционального дизайна сайта - такого чтобы им было удобно пользоваться как в настольной так и в мобильной версии.

3. Дизайн
Всё начинается с подбора ассоциативного ряда, который должен возникать у посетителей при использовании сайта.

Оптимально использовать такие, которые будут и функциональными и подкреплять эмоции визуально.

4. Прототипирование (сборка концепта)
После проработки необходимой сайту логики, проработки ассоциаций происходит сборка концепта дизайна, на который будет опираться вся последующая проработка нюансов дизайна.

Получив условную сетку (места расположения элементов на сайте) дизайнер буквально собирает композицию того, как сайт будет выглядеть в дальнейшем, подбирает шрифты, и фотографии, оптимальное расположение блоков.

5. Верстка
Этап вёрстки это по сути перенос дизайна из картинки в интерпретируемый браузером формат.

Изображения, становятся элементами, с которыми в дальнейшем пользователи смогут взаимодействовать.

6. Программирование
На этом этапе происходит слияние полученного в результате вёрстки дизайна сайта и выбранной CMS или фреймворком.

---
Согласен, что я упустил и упростил некоторые моменты =) Например тестирование...

Но даже если смотреть на прописанные мной этапы... это будет сильно отличаться от тех решений, которые предлагают заказчикам создатели сайтов.

Почему я так думаю?
Потому, что вижу те сайты с которыми приходят заказчики услуг по SEO и страдают!

---
Дополнительные советы:

- Нельзя игнорировать этапы проектирования - иначе очень велик риск получить тот проект который нравится, но для рынка он будет бесполезен.

- Избегайте людей, которые только учатся делать сайты и по этой причине делают бесплатные прототипы, и отрисовывают бесплатные главные страницы. Хотя если вы любите мартышкин труд и бесплатный сыр...

- Не просите дизайнера в процессе работы играть со шрифтами и заголовками... Если вы выбрали взрослого специалиста он сделает всё оптимально.

---
✅ Если не хочется проходить все круги АДА и хочется получить эффективный и окупаемый сайт...

Пиши мне в личные сообщения рассказ о своей ситуации.

И мы её разберём!

Виктория в комменте к предыдущему посту подняла очень интересную тему
есть те, кто дорос заказывать каждый этап разработки у разных команд, потому что одни лучше в дизайне, другие в беке.

Путём тестирования рынка я пару лет назад обнаружил, что есть сегмент, которому нужно комплексное решение.

То есть, когда все этапы от исследования ЦА до заливки контента делают команды под началом одного человека.

Такой комплекс услуг нужен тем, кто хочет привлекать клиентов путём SEO.

Почему так?
Чтобы разработать качественный сайт под SEO, нужно сделать правильно на всех этапах:
1. Исследовать ЦА, чтобы подготовить конвертящий контент.
Нет ничего хуже ситуации, когда вы стоите в ТОПе, имеете низкую конверсию и боитесь что-то радикально менять на сайте, чтобы не упасть с первой страницы органической выдачи.

Окей, этот этап можно отдать маркетологам.

2. Собрать и кластеризовать семантику. На её основе спроектировать структуру сайта под поисковый спрос.
Я вам могу гарантировать, что из 100 разработчиков дай бог один это учтёт. Мы как-то переделали структуру под SEO, залили апдейт и трафик на проекте вырос в 5 раз.

Вообще это задача SEO-специалиста, но к нему в 95% случаев приходят уже когда сайт готов.
Конечно, предприниматель может этого не знать и стоить это ему будет, как правило, в районе 50к на доработки и от двух недель до месяца недополученной прибыли.

3. Структура есть, дальше проектируем страницы.
Тут уже нужны два человека: проектировщик и SEO-специалист. Или один, но имеющий компетенцию в двух областях.

Чтобы предусмотреть и блоки, которые влияют на конверсию, и те, что есть у конкурентов в ТОПе.
Я тут пару месяцев назад проектировал страницу и сначала спрятал типы продукции в квиз. А потом глянул в ТОП и увидел, что у всех без исключения такой блок есть. Опомнился и продублировал на странице.

Ещё есть блоки, которые нужны для перелинковки. А ещё в медицинской и похожих тематиках в статьях нужно указывать ссылку на автора и закладывать страницу автора в список шаблонов сайта. Иначе даже с продвижением страниц, закрывающих информационный интент будут проблемы.

Достаточно примеров, или возьмёте рандомного проектировщика с рынка?

4. Дизайн.
Ну тут точно SEO не нужно. Или нужно?

Вот несколько примеров:
- Большинство дизайнеров скрывает контент FAQ под аккордеон, хотя эксперименты SEO-специалистов показывают, что так лучше не делать.
- Большинство не любит старомодную пагинацию и добавляют вместо неё кнопку "показать ещё". Но не все знают, что как только вы это делаете, появляются доп. требования к бэкенду, чтобы такие ссылки увидела поисковая система.

5. Фронтенд.
Тут скилловые команды любят замутит SPA и потом пройти через ад в попытках проиндексировать сайт и получить хорошее значение скорости сайта по показателю First Contentful Point.

Хотите красиво? Добавляйте отдельное ТЗ с требованиями к пререндеру страницы и готовьтесь добавить к стоимости проекта десяток часов по рейту разработчиков.

Этот этап должен выполняться разработчиками, которые очень хорошо понимают на практике (ссылка на справку Яндекса и Гугла не поможет, там розовые пони бегают по заливным лугам), как поисковые системы индексируют сайт. Ну или добавляем тех. надзор SEO-специалиста.

6. Бэкенд.
Вот тут нужно крепко сесть и подумать, как вывести контент для реализации ТЗ из п.2. Я сижу с программистами и мы вместе придумываем как реализовать структуру сайта: где-то статикой, где-то фильтрами с ЧПУ.

Нюанс тут в том, что нужно с программистами сидеть в процессе работы, а не перед сдачей сайта.
Потому что переделывать фильтры в каталоге, например, перед финалом проекта = похерить все сроки, демотивировать команду и попасть на доп. работы, так как даже с детальным ТЗ может просто не оказаться у типовых недорогих решений нужных настроек.

7. Наполнение контентом.
Даже если все предыдущие этапы сделать идеально, результат можно легко домножить на ноль, позволив контент-менеджеру залить картинки по 10Мб без оптимизации, дубли статей с других сайтов, вставить характеристики товара "плоским текстом" вместо таблицы и т.п.

Вот и получается, что для успешной разработки сайта нужно или на 6 мес выписать SEO-специалиста с хорошим техническим бэкграундом (от 240 до 600к), или переделывать сайт сразу после запуска (самый распространённый вариант на рынке), или обратиться к разработчикам, которые имеют сильную компетенцию по всем 7 пунктам.

На рынке таких почти нет (у меня ушло 6 лет на получение этих знаний и ещё 2 года на доработку такого сложного продукта до нужного уровня), что позволяет мне довольно успешно работать в этой маленькой нише.

Одним скрином покажу, как делать не надо.
На изображении трафик из SEO до и после переезда на новый сайт.

Я ребят, конечно, предупреждал, но кто ж меня слушает...

​​Красивый новый лендинг или страшненький старый многостраничник?

Таким вопросом обычно задаётся владелец бизнеса, когда рекламщики приходят к нему с предложением поднять конверсию.

Делюсь реальным кейсом.

В прошлом году стартовали работы по оптимизации аккаунта контекстной рекламы с очень скромными цифрами: конверсия в лид около 0.3%

Провели гигиену аккаунта: почистили площадки и поисковые отчёты, оптимизировали ставки.

Пересобрали рекламные кампании по одному направлению и получили в разы больше трафика и конверсию 0.6% при 3 лидах в неделю. С одной стороны — кейс и успех, с другой — слёзы в плане результата для бизнеса.

Следующим логичным шагом было пересобрать посадочную. Клиент очень боялся за позиции в SEO, поэтому согласился только на лендинг на поддомене.

Окей, сделали для недорогого продукта, получили конверсию от 1.1% до 2.3% при 22 лидах в неделю в среднем при такой же конверсии из лида в продажу.

Что мы делаем, если действие принесло результат? Правильно, повторяем.

Сделали ещё серию посадочных по тому же шаблону в пределах одной категории продукции и перешли на "строительство домов".

И вот тут обнаружили странное: конверсия из клика в лид выросла, а из лида в продажу сильно просела.

Видимо, для дорогих покупок человек должен быть уверен, что доверяет работу не обы кому. На одностраничнике нет ссылок на другие продукты, поэтому не создаётся ощущение, что компания серьёзная.

Поменяли посадочную на старую и получили эффект, о котором клиент написал на скрине.

Выводы:
1. При продаже "в лоб" с контекста относительно недорогих продуктов в пределах ниши можно смело использовать одностраничник.

2. При продаже "в лоб" с контекста для относительно дорогих продуктов лучше переделывать страницы многостраничника.

Когда видят мои чек-листы проверки разных этапов разработки сайта под SEO, обычно просят их скинуть, или щёлкают клавишей Print Sc на клавиатуре.

Да, это поможет вам не упустить важные пункты.

Но не забывайте, что если исполнитель слабый, то новый год наступит быстрее, чем он вам сдаст работу (я проверял).

Если исполнитель среднего скила или никогда с такими требованиями не работал, то средний чек-лист выходит на 100+ пунктов, а проверка может затянутся на месяц. Вашего личного времени это займёт минимум часов двадцать (я трекал).

А вообще не дурите себе голову и отдавайте работу профессионалам.

Крутое исследование агентского Digital-рынка
со средними ценами на проекты, динамикой год к году, разбивкой на сегменты и многим другим

Ссылка

Сложные ниши в Яндекс.Директ

Если вы пробовали запуститься в септиках, стоматологии, пластиковых окнах и подобных нишах, то знаете, что достать лиды, которые закрываются в продажи крайне непросто.

Эти ниши окутаны какой-то аурой мистики, но на самом деле они такие же, как и все остальные с точки зрения настройки Яндекс.Директ.

Я проверял. Вот вообще ничем не отличаются от остальных.
Прорабатываешь семантику → пишешь релевантные объявления → готовишь страницы под разные интенты → получаешь настолько дешевый трафик, насколько возможно.

Но по порочной практике рынка от специалиста по контекстной рекламе почему-то ждут конверсий, хотя создать он их не в состоянии.
Только увеличить увеличить конверсию с помощью настроек и оптимизации.

Сложности начинаются с конвертером (чаще всего используется сайт). А точнее с продуктом, который бизнес продаёт.

Тут есть два случая.
1. Вы продаёте по низу рынка.

Например, если бы дело касалось разработки сайтов, то ленд бы стоил в районе 7500 ₽.
Кто не в курсе, в среднем за 50к можно нарисовать сносный одностраничник, 150к будет стоить у небольших классных команд и в районе 300к у топовых студий.

Надеюсь, стало понятно, что такое низ рынка.

Добрые люди показали мне аккаунт, в котором такая посадочная в "сложной" нише собирает сотни конверсий в месяц. Следовательно, там хорошо отрабатывают автостратегии, оптимизация и вообще всё шикарно с перформансом.

Отсюда делаем важный вывод: в директе тусит в основном массовый сегмент.

2. Всё остальное (средняя цена, выше средней, премиум).
Тут начинаются пляски с бубном.

Разберём отдельно премиум.
Часто такие компании запускают рекламу на поиске как медийную. То есть, никаких конверсий она не приносит и нужна только чтобы рынок в принципе знал, что компания существует.

Прикольно, что у конкурентов таких ребят создаётся ложный вывод "очередь клиентов = запущенная контекстная реклама".
Они как сумасшедшие сливают одну сотню тысяч за другой и меняют спецалистов по контексту в надежде, что вот сейчас "подберём правильные слова и полетит".

Не полетит. Потому что дело не в словах.

Кстати, если вы думаете, что какой-то процент вашей аудитории, готовой покупать дорого сидит в директе и именно их вы привлечёте, то спешу вас расстроить: таких людей настолько мало, что в конкурентной нише с дикой стоимостью клика клиент будет стоить вам космических денег. Короче, так не работает.

Отсюда делаем промежуточный вывод: если вы работаете в премиум-сегменте, то директ для вас будет работать максимум на охват, но точно не на конверсии.

Теперь разберёмся со средним / средним+ сегментом.
Тут первое, что делают контекстологи после провальной тестовой РК — это убирают с сайта цены. Посадочная начинает давать конверсии, но дальше в продажу закрывается примерно 1 лид из 20, которого замучал (прокачал?) отдел продаж.

Ну как бы задача решена, лиды есть, вы просто продавать не умеете (с).
😀

Но денег в кассе как не было, так и нет.

Следующее воспаление хитрости и анализ конкурентов подсказывает решение: давайте поставим СКИДКА - АКЦИЯ - РАСПРОДАЖА - ТАЙМЕР и нереальные цены, лишь бы лид в CRMку упал. А там отдел продаж до последнего не будет говорить цену и на этапе ключевого этапа воронки попробует уговорить клиента на сделку.

Тут срабатывает лень:
"ну вот же замерщик приехал + иногда неудобно отказываться, да и у остальных цена такая же. Ладно, закажу."

Тут уже цифры по воронке начинают биться за счёт того, что вы продали душу дьяволу :)

Отсюда делаем вывод: эффективно работать со средними по рынку ценами или не дай бог чуть выше среднего вы можете только за счёт обмана своих клиентов.

Или усложнив свой маркетинг, но об этом в следующей серии.
Stay tuned!

Крайне советую прочитать пост выше 👆🏻

Это — один из самых крутых материалов на канале, основанный на реальной практике. Ни на одном курсе вам такого не расскажут.

Ну и на огонёчек не жмитесь, если понравилось и хочется дальше такое видеть :)

Сейчас увидел прикольное видеодополнение в блоке Яндекс.Директа для строительной ниши.

Ребята сделали рендер с анимацией возведения забора.

Почему мне понравилась идея:
1. Показывает продукт.
2. Мало кто такое использует.

Что-то у меня всё больше желания освоить моделирование, но на это надо похоронить о май гад сколько времени...

В посте про сложные ниши мы немного приуныли от ситуации, когда нужно продавать по ценнику выше среднего.

Но эта ситуация не безнадёжна.

Более того, я видел растущие бизнесы, которые хорошо себя чувствуют в такой ситуации.

Чего нам не хватает в случае, описанном выше?

1. Доверия к вам.
Какой бы классной и понятной ни была посадочная страница, времени на её изучение недостаточно для формирования доверия.

2. Осознанности клиента.
Например, человек, который заказывает ленд за 7500 руб., в большинстве случаев явно не понимает, зачем он ему нужен.

В голове у него чаще всего что-то типа "для получения клиентов в интернете мне нужен сайт, просто чтобы он был".
А вот как конкретно клиентов добыть (какие инструменты и в каком порядке использовать), он себе представляет слабо.

Если так ставить задачу, то и правда остаётся только выбирать по цене.

Получается, наша задача — поднять уровень осознанности потенциального клиента и построить доверие.

Простой способ это сделать — это SEO + утепляющий контент, назовём эту схему так.

Почему простой?
Потому что вам не нужно вести человека к продаже, он делает это сам, потребляя контент. А так как контент ваш, то на этом пути повышается доверие именно к вашей фирме. Представьте, что вы бросаете свежий огурчик в рассол, он там сам хорошенько просаливается и к вам на стол уже попадает с нужным вкусом :)

Простите, увлёкся описанием тёплого лида 😁

Получается, в SEO важно получать трафик и по целиком коммерческим запросам (мечта любого бизнеса), и по информационным (которыми иногда пренебрегают), так как человек, который ищет информацию о вашей продукции становится более осознанным, а значит понимает, почему в одном месте дороже, чем в другом.

Остаётся приправить это всё разделом с кейсами у себя на сайте. То есть, показать в деталях, почему у вас стоит покупать дороже.

———
Но SEO делать долго (ощутимый результат ждать от 6 мес. до 3 лет). Что можно сделать, если продажи нужны сейчас?

Об этом мы поговорим в следующей серии.

​​Тарас, спасибо за отличный комментарий!

В ответе как раз смогу со всех сторон раскрыть вопрос, как это вижу я.

Дисклеймер: я описываю свой опыт работы с холодной аудиторией и если у меня вдруг что-то не получилось, то это не значит, что это невозможно.

———
По элитной недвижимости согласен, что лид форма и квиз работают.

Когда я писал про цены, я имел ввиду цены в рамках одного сегмента.
То есть, если у многих септик стоит 120к, а у вас 140к, то начинаются сложности с рекламой "в лоб".

Но сравнивать септики нижнего ценового сегмента с верхним будет неправильно.

———
У 1 из 10 клиентов попадается звёздный отдел продаж. У многих на звонки отвечает администратор в свободное время. У большинства дозвон осуществляется в течение часа-двух после заявки.

То есть, я всегда рассчитываю на обычную обработку заявок. Возможно, конверсию в оплату можно было бы поднять, но я об этом не узнаю)

———
У меня есть клиенты, которые продают дороже, чем в среднем по рынку. Мы с ними работаем годами, что говорит о том, что реклама у них окупается. Но там не всё так просто:
1. Речь идёт о ~30 лидах в неделю, не о сотнях, которые мы наблюдаем в случае сильного запуска.
Как мне кажется, это мало.

2. Запуск нового проекта с подобными вводными превращается в лотерею. Один запускается в плюс, три в минус.
А я очень не люблю запускать что-то для клиентов, когда шанс провала выше шанса на успех. Должны звёзды сойтись особым образом, чтобы я взял такой проект в работу.

Как запустить Google Ads на аудиторию РФ

Уже порядком подустал отвечать в личке, поэтому напишу на канале.

Единственный способ сделать это сейчас — таргетироваться на тех, кто сидит через VPN.

Для этого понадобится аккаунт в USD или созданный через сервисы вроде клик ру или витамин тулс.

1. Ставим ГЕО весь мир.
2. В ключевых словах и объявлениях указываем город, чтобы ещё точнее попасть в ЦА.

В остальном как обычно)

Выгорание

Осенью будет год, как я веду ~10 проектов одновременно и многое в них делаю руками.
Крайние 5 (или уже 6?) недель у меня не было выходных.
После рождения дочки сплю я когда придётся и мне иногда кажется, что по жилам течёт кофе, а не кровь.

Сказать, что я подустал, значит ничего не сказать :)

Хочу поделиться приёмами, которые мне позволяют не сдаваться и финалить проекты:
1. Я перестаю брать новые задачи.
Вроде бы логично, когда ты в огне не брать ничего нового, но есть такая забавная штука как FOMO (fear of missing out = боязнь упустить возможность) и если вы работаете на себя, то страх остаться без работы будет подталкивать вас брать работу даже когда её в расписание некуда пихать, кроме как на выходные. А если ещё и за команду вы ответственны, то вообще караул.

Если вы к такому предрасположены, лечится годом работы с очень небольшим количеством отдыха. Когда понимаешь, что если на длинной дистанции ничего плохого не случилось, то и дальше всё будет норм.
Или поговорите с психологом.

2. Зафиксировать точку во времени, до которой нужно добежать.
Обычно усталость накатывает за пару месяцев до дедлайна. Когда я понимаю, что вот ещё чуть-чуть и я сделаю всё, что обещал, становится легче.

3. Примите волевое решение взять отпуск.
Обычно точка, куда мы бежим — это семи-десятидневный отдых. Я не знаю другого способа восполнить энергию. А она нужна, ведь мы каждый день общаемся с клиентами.

А если вы общаетесь с людьми, которые делают больше миллиона долларов выручки в год, то они хотят работать с энергичными людьми.
Запускать проекты быстро, общаться энергично и часто с юмором, ставить амбициозные цели и пахать для их достижения.

А как вы собрались продавать крупные проекты таким ребятам и делать их, если всё ваше тело будет сопротивляться амбициозным задачам со сжатыми сроками?

4. Поднять качество жизни в мелочах, чтобы получить положительные эмоции.
Вкусно поесть в хорошем месте, заказать такси не эконом, а поприличнее, купить себе одежду получше, если пошли в магазин. То есть, я делаю те же дела, но покупки делаю на уровень выше, чем обычно. Так как это обычно мелкие вещи, ваш бюджет этого даже не заметит, а вот положительных эмоций получите вагон :)

5. Помнить, что в других местах трава такого же цвета, как в Digital.
Я искренне люблю то, чем занимаюсь, но на старте в профессии как и у всех были мысли всё бросить к чёрту. Когда ничего не получалось, когда терял деньги, когда было сложно. Но нужно помнить, что в других специальностях свои плюсы и минусы, но в общем и целом то же самое. Так что просто продолжайте, ведь мы трудимся в очень интересной области :)

Что делать в сложных нишах, если у вас цена выше среднего
(заключительная часть)

В прошлом посте обещал рассказать, что по моему мнению можно сделать, если продажи нужны сейчас и результатов SEO ждать нет времени.

Напомню, что наша задача — "утеплить" человека с помощью контента. С этим нам помогает автоворонка.

Я неспроста сначала рассказал про SEO и только потом про автоворонку. В реализации этот инструмент сложнее SEO по нескольким причинам:
1. Трафик для автоворонки мы покупаем, если хотим запуститься быстро.
А значит мы сразу получаем ограничение кучу ограничений по финансам, в которые нужно вписаться.

2. Не зря автоворонки называют "туннелями" (от англ. Funnel). Тут мы ведём пользователя по серии контента и доп. информацию он часто не ищет.
На практике это сразу повышает требования к маркетологу до серьёзного уровня. Одна-две ошибки и на выходе мы получаем ноль в продажах.

Тут не получится схалявить:
1. Неправильно выбрана ЦА = контент не будут потреблять, оффер не будет конвертить.
2. Нерелевантный оффер для ЦА = ноль в продажах.
3. Скучный / малополезный контент = отписки от серии контента.
4. Контент плохо оформлен (читай: стена текста) = его не потребляют.

Именно поэтому на рынке автоворонки используют единицы. Но те, у кого их получается успешно построить, получают большое преимущество перед конкурентами.

Небольшой лайфхак напоследок: автоворонка хорошо работает в сочетании с ведением блога компании. Это не которой заточен под ключевые слова, а который показывает результаты работы. Это показывает, что компания живая.

Дорого

Все мы слышали это слово от клиентов и многие почему-то сильно переживают.

Если смотреть со стороны специалиста
то цена = кол-во затраченных на задачу часов * стоимость часа.

Кол-во затраченных часов — это ваш уровень проработки задачи, чтобы пройти собственные критерии качества + опыт (=набитая рука) + профессионализм (знать, куда тратить время и куда НЕ тратить).
Тут чаще всего и зарыта максимальная скидка, если мы хотим её дать. Просто уменьшаем объём работ, чтобы вписаться в цену (например, выкидываем неприоритетные направления из аккаунта при сборке кампаний в Директе).

Стоимость часа у меня, например, фиксирована и тут всегда без торга.

Я трекаю время на типовые задачи (использую сервис toggle track) и хорошо представляю, сколько времени уйдёт на ту или иную задачу, что позволяет уверенно называть цену и знать, где по рынку я нахожусь.

Это позволяет не париться по поводу цены, потому что я точно знаю, что сколько стоит, где дешевле / дороже конкурентов и почему. Если клиента цена не устраивает и скидку я дать не вижу возможности, то мы просто прощаемся.

Если смотреть со стороны клиента,
то тут интереснее.

У бизнеса есть бюджет на все виды работ, которые ему нужны. Один из кусочков выделен для маркетинга и рекламы.

Обычно это порядка 10% выручки. Как мне кажется, таким должен быть здоровый маркетинг. Я встречал эту цифру у мелких и крупных успешных бизнесов и даже писал об этом на канале.

Для малого бизнеса это уже комфортная сумма, а вот у микробизнеса начинаются проблемки с принятием решения, так как найти качественного подрядчика при обороте, скажем, в полмиллиона в месяц, бывает непросто.

Тут я вижу три варианта:
1. Идти на фриланс и брать лучшее из предложений.
Да, сделают не идеально, но в такой ценник нет смысла придираться.
Пожалуй, лучшее из возможных решений, так как вы тратите минимум времени, а сделанная работа всегда лучше не сделанной.

2. Копить и делать качественно.
У меня с любых поступлений с некоторого времени автоматически откладывается 10% на развитие. Плюс все деньги с рекламы на канале откладываются и будут вложены обратно в канал.
Как только набирается нужная сумма, я заказываю что мне нужно.

3. Делать самому.
Когда денег нет, всегда есть время. Сейчас такое количество курсов по любому виду деятельности, что можно разобраться в чём угодно за относительного короткий срок.
Часто получается очень достойно у клиентов, но времени уходит просто тьма. Такое решение принимать стоит только если вы стартуете прям совсем без бюджета.

Как заработать деньги в Digital
(3 минуты вашего времени, курс покупать не нужно)

Написал пост и сразу отправил в архив, так как в тексте ниже много нюансов, которые не поместятся в формат поста. На абсолютную истину не претендую, рассказываю как это работает у меня.
———

Продолжаю видеть посты с нытьём, что в крайние полгода работы стало мало, рынок маркетинга и рекламы ужимается и т.п.

Сразу скажу, что рынок ужимается для тех, у кого полсотни сотрудников, которых нужно кормить. Тогда ты и правда почувствуешь движение рынка.

Если ты фрилансер или небольшая команда, то вот две стратегии, которые, по моему скромному мнению, позволяют зарабатывать всегда:
1. У тебя сложный комплексный продукт.
Когда ты решаешь проблему бизнеса целиком. Например, в сайтах:
1. Исследование ЦА.
2. Проектирование сайта.
3. Дизайн.
4. Вёрстка.
5. Программирование.
6. Подключение всех необходимых сервисов (сборка чат-ботов, настройка аналитики и т.д.)
7. Реклама этого сайта в контексте и таргете как минимум.
8. Построение сквозной аналитики до продаж.
И это не весь список.

Бизнес такое любит и повторить такую штуку сложно, просто потому что команд широкого профиля, которые хорошо делают каждый этап крайне мало. Чеки тут очень высокие просто из-за объёма работы. Достаточно 5-10 клиентов, чтобы небольшая команда начала задыхаться от объёма работы.

2. Ты узкий специалист, который знает всё о чём-то одном.
Например, настраиваешь контекст. Под популярные ниши у тебя уже есть заготовки, позволяющие серьёзно сократить время на сборку кампаний. У тебя сотня кейсов и все знают, что за контекстом нужно идти к тебе.

Я не видел ещё ни одного такого специалиста, который бы сидел без работы.

———
Всё остальное ведёт к написанию грустных постов. Вот примеры:
1. Вы оказываете комплекс услуг, но не закрываете задачу целиком.
Например, делаете сайт без анализа ЦА, контента и рекламы. Бизнес получает просто коробку, а не клиентов. А коробка редко стоит дорого.

2. У вас недостаточно опыта в выбранной сфере.
Каждый проект вы делаете с абсолютного нуля, рука не набита, кейсов кот наплакал. Добро пожаловать в 50к / мес при двенадцатичасовом рабочем дне.

Если сейчас у вас есть проблемы с деньгами в Digital, попробуйте прыгнуть в один из вариантов выше как можно скорее. Никаких секретов нет.

Заметки с консультаций: сегменты ЦА

В понедельник провёл 5 часов за консультациями проектов и решил поделиться тем, что обсуждали.

Дано: интернет-магазин оборудования для майнинга, стоимость лида ~2000 руб.

Вопрос: как увеличить кол-во лидов?

Решение: разбить ЦА на два сегмента и работать с конверсией по каждому отдельно.

В оборудовании для майнинга я вижу два очевидных сегмента: "профессионалы" и "любители".
-
Профессионалами можно назвать тех, кто уже имеет опыт майнинга, хорошо представляет себе экономику и организацию этого дела.
Такие ребята ведут себя следующим образом: прозванивают 10-20-30 поставщиков, оценивают их надёжность и способность выполнить заказ и выбирают из адекватных того, кто предложит минимальную цену.

Для того, чтобы привлечь таких ребят, нужно просто создать страницу на сайте с нужным им оборудованием (ассортимент), показать адекватную цену и номер телефона.
Плюсы:
1. Очень легко получить лид.
2. Часто попадаются крупные заказы, так как клиенты не боятся инвестировать, они уже протестировали бизнес-модель.
3. Сегмент довольно узкий, лидов получается немного и они дорогие.

Минусы:
1. Продать дороже низа рынка таким очень сложно, так как они просто смотрят на характеристики и цену за счёт высокой осведомлённости о товаре.
2. Тяжело что-то допродать (обслуживание, например), так как инфраструктура у них обычно своя.
-
Любителями можно назвать тех, кто ещё не пробовал инвестировать в майнинг, но присматривается к этой теме.
Плюсы:
1. Сегмент очень широкий по сравнению с "профессионалами".
2. За счёт того, что мы ловим таких людей на низких уровнях осведомлённости и "догреваем", они рассматривают нас как основной вариант поставщика, верят нам.
Это позволят продать дороже средней цены по рынку.

Минусы:
1. Тяжело получить лид и продажу.
Пока не будут закрыты все возражения в голове клиента, конверсии не случится. Это требует высокой квалификации маркетолога проекта, навыка работы с контент-маркетингом в общем и автоворонками в частности. Повышается также требование к посадочной странице (готовое решение показал клиенту на консультации, в паблике палить не буду, но это прям пушка, ни у кого на рынке такого нет).
2. Требуются бОльшие инвестиции в маркетинг (контент, тесты и т.д.) с высоким риском (так как подсмотреть готовое не у кого).

Как видите, конверсия из контекстной рекламы — это больше, чем за вечер запустить МК :) Всем прибыли и отличного дня!