Миф №1 для продаж в переписке

Стоит ли записывать голосовые сообщения?

Готовим для вас лучшие техники и алгоритмы продаж, доставляющих удовольствие к мастер-классу "Продажи в переписке", сегодня – последний день, когда на него доступна ранняя цена, завтра она увеличится.

Успевайте попасть на мастер-класс "Продажи в переписке" здесь.

Что не так с тренингами по продажам?

Меня всегда поражало, как на дорогих тренингах раздают нафталиновые шаблоны, которые не то что не способствуют продажам, а вызывают к ним отвращение и у тех, кто продает и у тех, кто покупает.

Перед мастер-классом "Продажи в переписке" предлагаю изучить несколько разборов таких вредных рекомендаций и альтернативные техники.

1. Какую гигантскую ошибку совершают все продавцы, которые пытаются выяснить, что конкретно, хочет их клиент.

2. Как точно не стоит отвечать на ненавистное «Спасибо, я подумаю», и 2 рабочие стратегии, как можно действовать в такой ситуации.

3. Пример ужаснейшего подхода в продажах через стратегию «У вас все плохо, я вам помогу», и на что ее можно заменить.

4. Что не так с отвратительным правилом трех «Да» в продажах, и какую стратегию выбрать вместо него.

5. Причины, по которой ваши клиенты могут сказать вам «Дорого!», и суперспособ снять это возражение.

Больше техник, приемов и алгоритмов продаж, доставляющих вам и клиенту удовольствие, ждут вас на мастер-классе «Продажи в переписке».

Игра "Страшные манипуляторы"

Как же много стало манипуляций вокруг!
И не простых, а агрессивных.

Если даже раньше, в спокойном состоянии, сложно было найти лучшие способы реакции не разрушающие тебя высказывания, то сейчас, в неспокойное время, эта задача кратно усложнилась.

Предлагаю вам поиграть, проверить себя на готовность отражать атаки манипуляторов прямо здесь, на канале.

5 дней, 5 манипуляций и 5 способов с ними справиться.

Играть ⬇️

⭐️ Игра 1.
Манипуляция ЧУВСТВОМ ВИНЫ.

– Как вам не стыдно ___?

Покупать, продавать, танцевать, принимать цветы, да и просто радоваться и жить?

Вставьте в эту фразу любое слово, какое вам говорили, или, что еще хуже, вы говорите себе сами.

В моих курсах есть любимое правило, мы его называем мода на хвастовство. Мы радуемся успеху участников курса и поощряем их рассказывать, что получилось в общем чате. Это вдохновляет действовать и других участников.

Не все способны вот так взять и похвастаться. Это ведь столько установок из детства нужно взять и разрушить. Из серии:

– скромность украшает,
– я – последняя буква алфавита.

Сейчас рассказывать о том, что получается, стало еще сложнее – срабатывает чувство вины: «Как я могу хвастаться успехами, когда кому-то плохо?»

Стоит ли испытывать чувство вины, если ты ничего плохого не сделал? И лишать себя радостей жизни, чтобы быть более удобным, не раздражающим?

Конечно же, нет.

Тогда как отвечать на подобные манипуляции?

Разберемся на конкретной ситуации.

🔥 Ситуация 1.
Вам должно быть стыдно!

Представьте, что вы – хозяин точки, которая торгует кофе на вынос. Вчера вы приняли решение повысить цены. Сегодня вы проверяете работу точки и, находясь у стойки, услышали, что говорит возмущенный посетитель:

— Почему у вас кофе по 300 рублей, а у всех по 150? Вам должно быть стыдно!

Что бы вы ответили?

Свою версию дам в следующем раунде игры.

ЦУГЦВАНГ

В шахматах есть такой термин, цугцванг – положение фигур, в котором любой ход игрока ведёт к ухудшению его позиции.

Ситуация с обвинением, когда вам говорят:

– Вам должно быть стыдно!

– похожа на цугцванг.

Чтобы мы не делали в ней – мы теряем позиции.

1. Делаем вид, что все ок – теряем самоуважение, даем негласное одобрение собеседнику и дальше с нами также неконструктивно общаться. Это неприятно – подстраиваться.

2. Не принимаем удар, бьем словом в ответ (даже если скрываем удар за юмором) – начинается конфликт, в котором все проиграют. Если вам и удастся что-то то доказать, а стоило ли оно этих усилий?

3. Пытаемся задобрить скидкой, угощением – тут к потерям позиции из первого пункта добавляются еще и материальные потери.

Так что же делать?

Это удивительно, как мы недооцениваем один очень простой прием, считаем его проявлением слабости, а не силы.

Если мы понимаем, что каждый следующий ход ослабит наши позиции, то что будет лучшим решением?

Не делать ход.

Не отвечать.

В данной ситуации можно использовать энергетическую паузу. Это когда мы не уходим от ответа, а остаемся в контакте с человеком, смотрим на него и молчим, показывая, что так мы вести разговор не хотим.

Когда вы читали эти строки, почувствовали ли вы внутренне возмущение, как это так, что за совет такой, просто взять и промолчать?!

Именно поэтому этот прием для многих сложен в реализации, но очень эффективен. Собеседнику пауза будет также дискомфортна, как и вам, и он скажет другую фразу.

После которой, возможно, это уже будет не цугцванг.

Если это очень сложно для вас – не отвечать, то вот отличный ответ, который также показывает вашу силу безразличия и нежелание кому-то что-то объяснять и доказывать 🔥

Хорошо, когда есть выбор! (и улыбка)...

Неответ можно использовать и в переписке, работает также.

Скорее всего, собеседник не выдержит паузы или поймет, как могли быть восприняты его слова, и напишет следующее сообщение по-другому.

Но следующей фразы от собеседника, действительно, может и не быть.

Чтобы использовать этот прием, нужно развивать силу безразличия и любовь к себе 😃

Например, если мне напишет подобную фразу клиент, я точно не буду отвечать, мне не нужны продажи на потере самоуважения.

Неответом техники реагирования на манипуляции не ограничиваются, продолжаем исследовать новые, впереди еще 4 техники, если вы готовы и дальше активно участвовать в игре – ставьте 🔥

⭐️ Игра 2.
Манипуляция ВЫ ЖЕ ___!.

– Вы же (мать, девушка, психолог, лидер мнений и т.д), вы должны ___!

Или не должны. 😃

Эта манипуляция построена на нашем желании быть правильными и идеальными.

Много лет нас оценивали в школе, университете, и мы как-то смирились с правом уже любого человека высказать свое веское мнение о нашем соответствии или не соответствии какому-то статусу, указать, что нам надо делать.

Это одна из самых забавных манипуляций в мой адрес. Часто люди, когда очень сильно хотят от меня что-то получить и не знают, как меня убедить, говорят:

– Ольга, вы же гений переговоров, вы должны со мной договориться!

Считается, что я должна испугаться не быть в чьих-то глазах великим переговорщиком и сразу согласиться. Интересно, что абсурд этой ситуации людям непонятен.

Если вы занимаетесь продажами, то наверняка, слышали эту фразу от клиентов-вымогателей, когда им в чем-то отказывали:

– Вы же должны быть клиентоориентированы!

Чтобы не попасться на манипуляцию "Вы же!", нужно разрешить себе быть неидеальным, человеком, который может разочаровать и разрушить чужие ожидания, что очень сложно для людей с синдромом отличника.

Давайте вместе попробуем найти супертехнику реагирования на эту манипуляцию?

🔥 Ситуация 2.
Как ты можешь обучать?

Представьте, что вы создали гениальный курс и обучаете начинающих предпринимателей разрабатывать новые продукты.

При этом вы сами недавно закрыли свой стартап.

Вы все чаще получаете саркастические замечания:

– То есть ты закрыл свой стартап, а сам
обучаешь людей? Это как вообще возможно?

Что бы вы ответили?

Когда на тебя нападают и в чем-то обвиняют, очень хочется объясниться.

Но это именно то, чего не стоит делать. Объяснения выглядят, как оправдания, и вы теряете силу позиции.

– Доказывающий не прав, правый не доказывает. Доказывающий слаб. Логикой силу не заменишь.

из книги В. К. Тарасова "Технология жизни. Книга для героев".

Кроме того, манипулятор, видя что вы оправдываетесь, понимает, что вас зацепило, и нападения только усиливаются.

НАЗОВИ ДЕМОНА ПО ИМЕНИ

Начиная с раннего детства, нас учили, что на вопросы нужно обязательно отвечать.
И «не юлить», отвечать по существу.

Эта автоматически освоенная привычка часто с нами играет злую шутку: мы отвечаем на вопросы манипулятора и попадаем в ловушку.

Как не отвечать на вопросы-манипуляции?

Вы можете дать характеристику происходящему, четко описать, как вы воспринимаете то, что делает с вами собеседник.

Это прием «Назвать демона по имени».

Вы видите демона и говорите об этом.
Прием работает, когда вы чувствуете жесткое давление, напор и даже агрессию с другой стороны.

Как бы я использовала прием «Назвать демона по имени» в ситуации, когда эксперту предъявляют претензию:

– То есть ты закрыл свой стартап, а сам
обучаешь людей? Это как вообще возможно?

Я бы не стала отвечать комментатору, зачем объясняться с манипулятором?

Вместо ответа я написала бы пост, где разобрала бы две темы:

1. Почему у людей возникает страстное желание помешать тому, кто запускает новый проект.

2. Как легко стать жертвой ложного убеждения "эксперт не может совершать ошибок".

Так мы обозначаем демонов, и желание продолжать делать подобные комментарии у манипуляторов ослабевает.

+ 1 способ реагирования на манипуляцию «Ты же …!»
техника - Бумеранг

🔥 – если будете применять.

УДИВЛЕНИЕ

Что нам может причинить больший урон?

Недовольство одного участника курса или спонтанно возникшая мода на негативные высказывания в общем чате?

Мы чаще всего действуем по принципу немедленного реагирования на проблему, которую ощущаем более остро.
И не уделяем внимания проблеме, которая сейчас не так очевидна, но со временем нанесет больший урон.

Если мы реагируем на негативное высказывание участника, как будто это норма, или что еще хуже, благодарим его за «обратную связь», то мы своей реакцией поощряем других участников высказываться негативно.

Хочешь, чтобы твоя проблема была быстро решена? Напиши побольше негатива в общий чат, и все начнут бегать вокруг тебя с бубнами и барабанами.
Заманчиво, не правда ли? 😃

Чтобы не допустить подобного сценария развития событий и не дать людям пробудить свою темную сторону, первое, что мы должны сделать, перед тем, как решать проблему участника – это корректно дать понять неуместность подобного поведения.

Один из способов это сделать – применить технику «Удивление».

Если вы сталкиваетесь с чем-то впервые, это вас удивляет. Ваше удивление сигнализирует собеседнику, что то, что он делает – отклонение от нормы.

Пример:

— Вы мне не нравитесь как куратор.

— Ого! Это что такое должно было случиться, чтобы вы так написали? Иду к вам в личку обсудить ситуацию.

В этом ответе сигнал, что происходящее событие – аномалия, и подсказка всем, что, если что-то не устраивает, такие вопросы не стоит решать в общем чате, для этого есть личная переписка.

🔥 – если полезно и берете технику "Удивление" на вооружение.

Представьте, что вы пришли на обучение, как вам было бы приятнее, чтобы с вами общались:

1. Официально в стиле система - человек, как в примере на скрине: уважаемые пользователи, напоминаю о правилах и т.д.

2. Как в жизни, на равных: что случилось, давайте обсудим и т.д.

Рассказываю об одном из самых больших заблуждений в бизнес-общении.

В эту же ему прочитайте про ловушку покерфейса. 🔥

⭐️Игра 4.
Манипуляция «Да кто вы такой?»

В каждом из нас живет внутренний самозванец, иногда он запевает песни, начинающиеся со слов "Ты недостаточно":

- красив
- умен
- образован
- профессионален
- опытен
- начитан
И много что еще.

Поэтому мы так легко попадаемся на манипуляцию «Ты кто такой, чтобы ___».

Манипулятор вступает в союз с нашим внутренним самозванцем, давит на недостаточность чего-то в нас и выводит из равновесия.

5 минут назад мы были уверены в своих силах, одна только фраза манипулятора, и мы от растерянности не знаем, что сказать.

Давайте разберемся, что делать в таких ситуациях, на примере главного страха, который есть у ведущих, начинающих вести бизнес-игры и не имеющих достаточной экспертизы в теме.

Ситуация "Гений переговоров"

Представьте, что вы презентуете бизнес-игру «Гений переговоров». Кто-то из присутствующих с язвительной улыбкой спрашивает:

– А вы разве опытный переговорщик, чтобы её вести?