Вдогонку

Что люди покупают кроме твердого результата:
⠀
- состояние (свое внутреннее)
- изменения
- другой взгляд на жизнь
- эмоции

Для кого-то эти результаты достигаются гораздо меньшим, чем миллионы. И любой эксперт, даже начинающий, способен это дать своим клиентам.

К вопросу о том, чтобы делать продукты, которые аудитории НУЖНЫ.

Раньше у меня были сложные курсы с табличками и глубокими исследованиями. Потом я окстилась. У нас не академия диванного маркетинга, всё что надо моим клиентам - научиться вести блоги так, чтобы были клиенты и чтобы не тратить на соцсети по 3 часа в день.

Поэтому сейчас я двигаю тему маркетинга на минималках для чайников. Чтобы не прилагая сверхусилий получить свой результат. Это и на консах, и на ТОЧКЕ Б, и в личной работе. Нет задачи чтобы вы умели в весь маркетинг разом. Есть задача, чтобы вы понимали как получить себе результаты.

При этом я вижу, что концепция ухода от голого маркетинга в курсах по маркетингу в принципе у всех. Кто-то это оборачивает в коучинг, кто-то в эзотерику, кто-то подаёт под видом волшебной таблетки, а кто-то делает микс всего. Но факт остаётся фактом: просто маркетинг это пипец как скучно. Почти также скучно, как и необходимо.

Ай да я да молодец, что до меня это дошло.

А теперь посмотрите критично на свою нишу. Голая ниша - это надо клиентам? Голый гоучинг. Голая бухгалтерия. Голая психология. Или им тоже нужен формат "на минималках для чайников"?

Почему эксперт решает, что его экспертность связана с тем, что вообще к экспертности отношения не имеет? И ставит под угрозу свое дело вместо того чтобы просто усилить навык.

В 1960-х годах американский социопсихолог Говард Леванталь провел серию так называемых "экспериментов со страхом". Он хотел проверить, сумеет ли он убедить группу старшекурсников университета в Йеле поставить прививку от столбняка. Студентов разделили на несколько групп и раздали им информационные буклеты о столбняке. Было выпущено несколько вариантов буклета.
⠀
Первый - со страшными картинками, цветными фотографиями жертв столбняка, а в описаниях были подробно рассмотрены все страшные последствия заболевания. Второй был без фотографий и с более сдержанными описаниями. Исследователи хотели понять, как уровень страха смотивирует студентов к действию.
⠀
После просмотра буклетов студенты заполнили опросники, и предсказуемо группа со "страшным" буклетом изъявила намного больше решимости поставить прививку. А дальше началось странное.
⠀
Через месяц всего 3% студентов и из первой, и из второй группы поставили прививки.
⠀
Леванталь повторил эксперимент, и ему удалось повысить "конверсию в прививку" до 28%! За счёт всего одной маленькой детали.
В буклетах он разместил карту студгородка, на которой медицинский центр был обведён жирной красной линией, и были указаны часы его работы.
⠀
Какие выводы мы тут можем сделать?
1. Болевые продажи хорошо воздействуют в моменте, но теряют свою эффективность в длительном периоде. Это важно, когда мы проектируем прогрев. Именно поэтому структура прогрева очень сильно зависит от его сроков. Поэтому с каждым клиентом мы тщательно прорабатываем его прогрев по срокам, смыслам и инструментам. Шаблонных решений тут быть не может.
⠀
2. Практические рекомендации всегда ценнее теоретических рассуждений. Когда студенты Йеля увидели свой следующий шаг, им было проще его совершить. Просто прийти в данное место вот в это время, очень легко. Поэтому я так топлю за роадмэпы и учу их составлять. На ТОЧКЕ Б у нас в модуле по упаковке продукта есть урок, на котором пишется роадмэп. У меня на мои продукты тоже написаны роадмэпы. И это работает.
⠀
3. Забота о комфорте и осведомлённости клиента работает лучше, чем запугивание. Примерно в 7 раз. Поэтому я везде, где это возможно, ухожу от болевых продаж. И даже если используем воздействие на боли, то основная ставки идёт всё-таки на осведомлённость и комфорт.

Ребят, бот сегодня рандомно разослал части людей сообщение о старте движа СЕГОДНЯ.

Ничего стартовать на выходных мы, конечно же, не будем.

Фальстарт. Прошу понять и простить. Начинаем по-прежнему в понедельник👌

Требую с Леры список гостей на день рождения.
Перечисляет, там есть мальчик Кирилл, пассия из садика. А подружки Сони нет.
"Почему ты не зовёшь Соню?"
Потому что Кириллу нравится и Лера, и Соня. И он выбирает (в лоб бы ему дать, ну да ладно).

Но Лера молодец. Зачем конкурировать, доказывая своё преимущество, если можно сделать хитрее.
1. В принципе убрать конкурентку - если ты одна, то и соревноваться тебе не надо ни с кем
2. Предложить то, что другие не могут. Потому что др Сони ещё когдааааа, а охмурить Кирилла надо уже сейчас.

Дочь маркетолога, однозначно.

Пришла в спортзал - фотограф фотает тренеров. Пока из зала шла - две фотосессии на улице в бизнес-стилистике. Пришла в ресторан на обед - шеф-повара фотографируют.

Что бы это было??)))

В марте начнётся очередной сезонный пик покупательской активности, но у некоторых так и не будет ни клиентов, ни продаж.
⠀
Вообще, таких пиков в году три: март, сентябрь и ноябрь. И вот март - один из них. Люди выходят из зимней спячки и готовы тратить деньги на изменение своей жизни. Но ко мне в марте валом идут на консультации эксперты с проблемами:
👉Пытаюсь продать свои консультации / курс / наставничество, люди интересуются, но как пост с ценой - гробовая тишина.
👉Я уже все перепробовала, у конкурентов покупают, у меня - нет.
👉Продаю задёшево, хотя понимаю, что это стоит намного дороже. Но цену поднять боюсь, даже недорого с трудом покупают.
⠀
Когда я была копирайтером, с 1 марта у меня всегда повышались цены на разные услуги от 10 до 30%. И я сразу предупреждала, что собираю заявки заранее. В итоге март забивался заказами с середины февраля, а остальным приходилось ждать апреля. Потому что стратегия была отработана как часы.
⠀
Каждый февраль я обновляла описание своих услуг и начинала писать посты, которые подводили к продаже. И это прекрасно работало.
Вот такая простая механика. Тогда почему другие эксперты сидят без клиентов в пик продаж?
⠀
Вот самые частые ошибки:
✖️не актуализировать свои продукты под текущие запросы аудитории
✖️надеяться, что "ну сезон же, сами купят"
✖️смотреть на конкурентов и пытаться "отстроиться", смещая фокус со своего продукта
✖️расхваливать себя и свой продукт вместо того чтобы говорить о клиенте
✖️бессистемно выкладывать посты, надеясь что какой-то "стрельнет"
✖️бояться продаж
⠀
Ну и в итоге, конечно, у конкурентов запуски и очередь из клиентов, а ты чувствуешь себя списанным со счетов.
Вот сейчас посмотри на список выше. Видишь больше двух пунктов - это яркий красный флаг: ты рискуешь ничего не заработать этой весной. Больше четырех пунктов - это уже сигнал тревоги, при таком раскладе клиенты не придут.
⠀
Готовы к весне? Знаете особенности мартовского пика продаж?

Не так страшно не сделать что-то нужное, как сделать что-то явно ненужное

Про силу злости

У меня в личной работе была женщина, которая прокрастинировала буквально каждый шаг. Ни ипотека, ни кредиты, ни желания лучшей жизни себе и дочке ее не мотивировали. Все домашки - буквально силком тянула из неё.
И вот присылает голосовое мне. Она увидела свою конкурентку прямую с идеально упакованным профилем и продуктами, прогревами, ценами выше в несколько раз и моложе на 25 лет. Голосовое на почти 10 минут с общим смыслом "какая-то пи*дявка всё сделала и продаёт моим клиентам, хотя она ещё даже институт не закончила, а я с двумя высшими сижу и сопли жую".

За неделю всё упаковала, прописала прогрев и начала выкладывать посты, за 2 недели сделала первые продажи, к концу программы подняла цены.

Иногда надо человека хорошенько выбесить, чтобы с ним приключилось хорошее.

3 частые ошибки экспертов, из-за которых даже в "высокий сезон" не будет продаж
⠀
1️⃣Просто рассказывать какой крутой продукт у тебя
Во-первых, могут не понять, что он действительно крутой. Во-вторых, мало иметь крутой продукт. Надо сформировать желание его купить. Даже если потребность не закрыта, желания купить может и не быть.
⠀
Пример: психолог работает с женщинами, которые не могут устроить личную жизнь. Акцент ставит на то, что клиентка давно одна, на это и давит. Но женщине одной норм, она привыкла, ей наоборот страшно лишиться одиночества. К психологам по отношениям идут когда кризис. Когда расстались, мужчина бросил, на грани разрыва. А когда она одна - ей кажется "всё же круто, ну а потом встречу ТОГО САМОГО и само закрутится". А когда того самого она встретит, всё снова закончится плохо. Потому что есть паттерны начиная от выбора мужчины и заканчивая поведением в паре. А это не донесено.
⠀
2️⃣ Просто писать о болях клиентов
Частая история: о болях рассказывает хорошо, а решение предлагает скомкано. Потому что с продажами свой собственный блок, или боится брать ответственность за результат, или нет плана прогрева, или понимание результата на уровне интуиции.
⠀
Пример: с клиенткой в личной работе очень подробно прописывали упаковку результата. Потому что она готовила блог к рекламе, на боли аудитория приходит - а остаётся и покупает в надежде на результат. А о результате было очень сумбурно, и мы это исправляли.
⠀
3️⃣ Просто рассказывать о кейсах
Снова нарушено правило воронки. Если просто всё время рассказывать о кейсах, а оффера не давать - продаж не будет. В прогреве кейсы занимают 30-60%, а остальное - создаёт желание купить.
⠀
Пример: клиентка на консультации, продукт b2b. Честно признаётся, что не может нормально подвести к офферу. Поэтому просто рассказывает о кейсах. Вот только их мало, а больше не понимает что ещё писать.
⠀
Прогрев идёт по стадиям, в которых разные акценты, разные смыслы, разные типы аргументации - эмоциональная, рациональная, от проблемы, от решения, от продукта, от эксперта и пр. Если логики в контентной воронке нет - она не сработает. Так и будут посты, на которые потрачено время, а выхлопа никакого вообще.

Итак, пока идет голосование за тему эфира, объявлю время.

Четверг (завтра!) 18 января
17:30мск

Здесь

Замкнутый круг заблуждений
⠀
Вижу логику, в которой всё строится на ошибочных гипотезах, поэтому и результата нет. Вот она👇
⠀
Чтобы зарабатывать, надо много клиентов, значит надо много подписчиков, значит нужна реклама, а у меня денег нет. Это замкнутый круг, и толку в блоге что—то писать если нет денег на рекламу?
⠀
И в это время я говорю "получай клиентов без рекламы". Как?
⠀
Да просто. У вас у всех есть некоторое количество подписчиков. Часть целевые, часть нецелевые. Из целевых сколько сейчас покупают? А сколько не покупают??
⠀
Так вот. Клиенты БЕЗ РЕКЛАМЫ получаются из двух путей:
⠀
1) свои целевые начинают покупать
2) приходят другие целевые и начинают греться, чтобы потом купить
⠀
Ещё раз. Я не про волшебную таблетку, хотя была мысль ради стёба назвать так какой-нибудь продукт))
Я про логику и систему. Если можно сделать так, чтобы купили те, кто есть. Зачем тратить лишнюю энергию на привлечение новых? Эта задача менее приоритетна, отработай сначала то, что у тебя уже есть. Не просто же так я ВСЕ продукты тестирую на своей аудитории и ЛИШЬ ПОТОМ принимаю решение о привлечении новой.
⠀
СНАЧАЛА отработай тёплую базу,
ПОТОМ думай где набрать ещё подписчиков и как с ними работать.
⠀
⠀
У тебя ресурсов до фига, просто надо немного по-другому их использовать. Блог есть, экспертность есть, аудитория есть, какие-то отзывы и результаты работы есть. Не покупают? Значит пазл как-то не так сложен, не надо добавлять новые элементы в него, чаще всего достаточно просто пересобрать - и картинка складывается и начинает работать.

Договорились))

Сегодня в 17:30мск

Вообще, когда я брала в 2018 году консультацию на тему “что мне с блогом делать и как ещё зарабатывать”, я даже не представляла, куда меня это приведёт. И когда Юля сказала - “ну запиши вебинар и продавай, на хлеб с маслом всегда будет” - ну в общем я не поверила. Даже не думала, что в этом же году меня позовут спикером в онлайн-школу, через год я всё-таки продам свой первый авторский веб, а ещё через полгода запущу свой первый курс. Такие дела. Хотя, наверное, стоило бы начать не с этого.

А с того, что когда я в 2014 году подводила итоги своей работы на фрилансе, я даже не мечтала о том, что когда-то буду писать не “проходные” тексты, а работать на проектах инфобиза, создавать стратегии для онлайн-школ и экспертов. Да что там, я даже не подозревала, что буду писать лендинги и курировать дизайнеров и разработчиков в проектных группах. Мы с помощником тогда просто писали тексты, боже ж ты мой.

А, кстати. Когда я в 2012 уходила из найма, я и подумать не могла, что у меня будет помощник. И блог. И подписчики. Моей единственной целью было вырваться куда-то из душного (во всех смыслах) офиса. Я тогда выгорела и единственное что понимала - ТАК больше нельзя. Хотя когда я приходила на эту работу, я была так рада - крупная компания, всё вбелую, командировки, ДМС, обучение…

Или даже нет. В далёком 2010 году мой бойфренд уехал в другую страну и другую жизнь, обсуждался и мой отъезд и звучали слова “хоум офис”, “фриланс”. И я тогда жутко зассала - ну какой мне, ассистенту руководителя и менеджеру по персоналу в анамнезе, хоум офис. Тогда я даже не давала себе шанс, что в будущем стану работать на себя. В моей парадигме не было такого.

И вот он уехал, я работала в найме, потом случилась эта крупная компания, потом она меня задолбала, я писала гороскопы и рецепты воды с лимоном для похудения, стала изучать копирайтинг и маркетинг. Появился помощник, а мне стали заказывать сложные тексты. Ещё сложнее. Мои статьи стали появляться в СМИ. Появились крупные клиенты (сами пришли!) - заводы, пароходы, самолёты и международные интеграторы в IT. А потом и вебинары, курсы, консультации и наставничество.

И я иногда думаю - блин, вот я в своей занюханной разваливающейся съёмной двушке на проспекте Строителей сижу и ем бутерброды, потому что последние деньги ушли на корм собаке. Вечно влипаю в какие-то приключения, зато весело. И совершенно не думаю о будущем, а там…

А там я в 2018 покупаю консультации экспертов, чтоб понять куда расти. В 2020 стартую свой путь в инфобизе с авторским курсом. В 2021 запускаю наставничество, а в 2023 получаю ещё одну профессию. На сайте множатся кейсы, а я точно знаю имена людей, которым 100% есть за что сказать мне спасибо:) И у меня всегда есть план А, план Б и даже немножко план В.

Вечером жду вас на эфире, будем разбираться как из хаоса создавать управляемые системы.