«AI заменит всех, кто не умеет пользоваться AI» - важная цитата из подкаста, который смотрю прямо сейчас

«Бизнес, который сегодня удержится от внедрения себе ИИ в клиентский сервис и оставит ламповых операторов - победит всех этих горе-новаторов» - Михаил Токовинин

ИСТОРИЯ ОДНОГО НАСТАВНИЧЕСТВА. Серия 2/9

У него уже шесть человек в команде. Но он всё ещё сам ездит на объекты и работает руками.

И вот здесь начинается главная ловушка маленького бизнеса: человек вроде бы уже собственник, у него есть сотрудники, заказы, деньги, но по факту он всё ещё остаётся самым дорогим мастером в собственной компании.

Его запрос ко мне был такой: хочу десять человек в команде, хочу расти в выручке и прибыли, хочу наконец перестать быть исполнителем и построить настоящую компанию. Поэтому первое, что я ему сказал: не надо пока никуда «выходить из операционки». Сначала посчитай, сколько ты потеряешь денег, если завтра перестанешь работать руками. Сколько людей потребуется, чтобы тебя заменить? И сколько ты должен зарабатывать уже как руководитель, чтобы этот переход вообще имел смысл?

Когда он всё посчитал, выяснилась очень простая вещь. У него оставался один кредит. Ещё примерно месяц собственной работы руками — и кредит полностью закрыт. После этого у него уже практически не остаётся финансовой причины продолжать быть мастером.

И сейчас каждый раз, когда он едет на объект, он задаёт себе один и тот же вопрос: «Я сейчас действительно должен это делать? Или эту работу уже должен делать мой мастер, а я должен в это время искать новые заказы, строить систему, заниматься маркетингом и развитием команды?»

Мне кажется, вот с этого вопроса и начинается переход из мастера в руководителя.

#ИсторияОдногоНаставничества

Как выглядит мой идеальный выходной

Мой идеальный выходной начинается без будильника. Я просыпаюсь не слишком поздно, где-то в районе девяти утра, понимаю, что выспался, принимаю душ и иду на кухню. Завариваю в чайнике вкусный крепкий чёрный чай, включаю музыку — иногда спокойную, иногда наоборот энергичную — и делаю себе овсяную кашу с мёдом и орехами.

Наверное, главное удовольствие выходного для меня — это завтрак. Вкусный, длинный, спокойный. Когда никуда не надо бежать, никому срочно не надо отвечать, не нужно сразу включаться в задачи, созвоны, встречи и решения. Просто чай, еда, музыка и нормальное человеческое утро.

Потом день может складываться по-разному. Можно заняться какими-то домашними делами, можно просто посидеть, посмотреть подкасты, почитать, немного потупить без чувства вины. Но в моём идеальном выходном обязательно должна быть тренировка. Не самая длинная, не самая тяжёлая, не «на характере», а такая — в удовольствие. Чтобы после неё почувствовать тело, энергию и хорошую усталость.

А вечером мы с моей любимой идём куда-нибудь на живой концерт. Это может быть джаз, рок, классическая музыка — не так важно. Главное, чтобы музыка была живая. Для меня это большое удовольствие: когда люди играют прямо здесь и сейчас, когда есть звук, атмосфера, зал, эмоция.

После концерта можно просто погулять, зайти выпить кофе с десертом, поговорить, никуда не торопиться, наслаждаться друг другом и потом спокойно вернуться домой. Длинный, насыщенный, спокойный день. Без героизма, без великих достижений, без обязательного режима «я эффективный человек». Просто жизнь. И полный кайф.

Лучший тренинг по продажам!

ИСТОРИЯ ОДНОГО НАСТАВНИЧЕСТВА. Серия 3/9

Если одно направление приносит тебе деньги круглый год, а два других почти умирают на пять месяцев — зачем делать вид, что все три одинаково важны?

У моего подопечного есть три направления: шлифовка и покраска деревянных фасадов, террас и лестниц. На одной из первых встреч я попросил его не рассказывать мне, что ему нравится больше. Мне это вообще неинтересно. Я попросил принести цифры: выручка по каждому направлению, длительность объектов, затраты, прибыль и самое главное — сколько денег остаётся с одного дня работы.

И цифры довольно быстро всё расставили по местам. Фасады и террасы с октября по март практически выпадают из нормальной загрузки. Лестницы работают круглый год. При этом именно лестницы оказались выгоднее по сочетанию маржинальности, длительности проекта и денег, которые компания зарабатывает за один рабочий день.

А дальше мы посмотрели не только на деньги, но и на рынок. Фасады и террасы делают многие. А вот старую деревянную лестницу качественно перешлифовать и заново покрасить мало кто хочет. Лестничникам интереснее изготовить новую. Паркетчики туда почти не идут. Столярам эта грязная, сложная и монотонная работа тоже не особо нужна. То есть получается редкая для бизнеса ситуация: спрос есть, деньги есть, а конкуренция низкая.

Поэтому решение приняли жёсткое: не распыляться. Шлифовка лестниц становится главным направлением! Именно туда идёт основной маркетинг, позиционирование, знакомства и поиск партнёров. Остальное можно делать, если приходит хороший заказ. Но строить компанию будем вокруг того направления, которое лучше всего отвечает на главный вопрос бизнеса: где здесь больше денег?

#ИсторияОдногоНаставничества

За последние пару лет клиент в строительной нише заметно изменился

Он приходит уже подготовленным: сам изучает материалы, технологии, сравнивает предложения и цены. В том числе с помощью ИИ.

Поэтому сегодня уже недостаточно просто отправить коммерческое предложение. Нужно сразу объяснять, почему такая цена, почему именно эти материалы и работы и в чём ценность вашего предложения.

Параллельно растёт стоимость привлечения клиента. И, на мой взгляд, будет расти дальше. Условная «драка за клиента» становится всё дороже.
Но здесь я бы посмотрел на вопрос немного с другой стороны.
Если кажется, что бизнесу срочно нужны новые клиенты, сначала стоит спросить себя: а умеем ли мы работать со старыми?
С теми, кого уже когда-то привлекли, кому доказали свою компетентность и кто уже знает вашу компанию.

Я вообще считаю, что далеко не каждому бизнесу постоянно нужны новые клиенты. Иногда нужно просто научиться лучше работать с теми, кто уже есть.

21 октября проведу практический воркшоп «Где брать клиентов, когда старые каналы больше не работают».

Хочу поговорить не только про новые каналы, а вообще посмотреть шире: где сегодня бизнес теряет клиентов, какие возможности не использует и что можно пересобрать в своей системе продаж.

Если вам эта тема сейчас близка — приходите. Будем разбирать на конкретных примерах, без теории ради теории.

Для участия можно написать мне в личку @khlebnikovleonid расскажу подробности.

А для вас сейчас что сложнее: найти нового клиента или нормально доработать со старым?
🔥 - найти нового
👍🏼 - продолжать со старым

Я всегда считал, что улыбка - главная валюта в нашем мире. Чем больше ты улыбаешься - тем больше ты богат!

Записал видеоинструкцию, как себя мотивировать чаще улыбаться!

https://t.me/sberbank напишите мне ☺️

ИСТОРИЯ ОДНОГО НАСТАВНИЧЕСТВА. Серия 4/9

ПЕРВАЯ ДЕКЛАРАЦИЯ. Цена слова - 25 тысяч рублей.

Три конкретных задания на месяц. Не «подумать», не «попробовать», не «начать заниматься маркетингом». Сделать. И через месяц положить результат на стол.

Первое — придумать фирменный стиль, сделать логотип и нормальную одежду для команды. Второе — запустить Telegram-канал, собрать туда первую аудиторию и начать регулярно показывать свою работу. Третье — создать базу компаний, которые производят деревянные лестницы, и начать с ними связываться.

Через месяц принимаю декларацию. Фирменная одежда есть — я уже лично видел его в этой футболке на строительном фестивале и его постах в соцсетях. Telegram работает — больше 60 подписчиков. Открываем таблицу — больше 70 лестничных компаний.

И вот здесь он меня реально порадовал. Потому что мог просто собрать 70 телефонов и сказать: «Задание выполнено». Но он позвонил практически всем. В таблице напротив каждого контакта результат разговора. Эти закрылись. Этим неинтересно. Эти готовы разговаривать. Эти потенциальные партнёры. С кем-то он уже встретился лично.

И тут он сам говорит: «Леонид, мне уже нужна amoCRM». Я чуть со стула не упал! Вот это прогресс!!!

А дальше выясняется очень интересная вещь. Когда-то он уже работал в чужой компании продажником. Делал холодные звонки и работал именно в amoCRM. И сейчас навык, который несколько лет просто лежал без дела, вдруг оказался ему нужен уже в собственном бизнесе. Причём он сразу понимает зачем: сегодня он сам ведёт эти контакты, а завтра вся эта система должна быть передана менеджеру по продажам.

У Владимира Седова, основателя «Асконы», есть фраза, которая сюда идеально подходит: «Максимальная эффективность жизни — это капитализация каждого предыдущего шага».

По-моему, это как раз тот случай. Ты никогда не знаешь, какой навык из твоего прошлого однажды станет фундаментом следующего этапа твоего бизнеса.

#ИсторияОдногоНаставничества

Самая тяжёлая тренировка, которую я помню

Я очень хорошо помню самую тяжёлую тренировку в своей жизни. Это была моя вторая тренировка по кроссфиту.

На первую я попал почти случайно. Меня каким-то образом захантили через ВК, видимо, я попался на какую-то рекламу, и пригласили на пробное занятие. До сих пор считаю, что мне очень повезло: я попал в питерский клуб «Антифитнес» к Кириллу Галкину. На мой взгляд, это замечательный тренер. Он вел тренировку так задорно, легко и вдохновляюще, что тяжелая работа вдруг стала похожа не на наказание, а на какую-то веселую движуху. Его энергия, простота, шутки, умение по-человечески обаять людей — всё это меня очень зацепило. После первой тренировки я решил: на вторую точно приду.

Через два дня я пришел снова. Но оказалось, что в этот день тренировку ведет не Кирилл, а Катя Мамонова. На тот момент она входила в топ-10 лучших спортсменок-кроссфитеров России. И вот эту тренировку я запомнил очень хорошо.

Катя меня, как бы это помягче сказать, унижала. В прямом смысле слова. А я тогда был совсем никакой: слабый, невыносливый, неподготовленный, но с большим желанием. И она постоянно меня подначивала: «Смотри, у девчонок получается, а ты что? Ты чего как тряпка?» Сейчас это можно было бы назвать и сексизмом, и абьюзом, и чем угодно ещё. А тогда я просто стоял, пытался что-то делать, мне было обидно, я почти плакал и одновременно злился.

И вот эта злость, как ни странно, сработала. Внутри включилось что-то очень простое: «Блин, а ведь она права». Неприятно, больно по самолюбию, но правда. Я действительно был слабый. Я действительно не тянул. И можно было обидеться, хлопнуть дверью и больше не приходить. А можно было прийти на третью тренировку.

Я пришёл.

С тех пор прошло уже 10 лет. Я до сих пор занимаюсь кроссфитом и ни разу об этом не пожалел. И когда вспоминаю ту вторую тренировку, понимаю: иногда в жизни нас цепляет не мягкая поддержка, не красивое вдохновение и не аккуратная мотивационная речь. Иногда нас цепляет момент, когда тебе больно, обидно, неприятно, но внутри ты честно признаёшь: да, здесь мне есть куда расти.

По принципу марафонца не каждая тренировка должна быть красивой. Некоторые тренировки нужны для того, чтобы ты увидел себя настоящего — без иллюзий, без оправданий, без красивой картинки. И если после этого ты всё равно приходишь снова, значит, дистанция действительно началась.

ИСТОРИЯ ОДНОГО НАСТАВНИЧЕСТВА. Серия 5/9

Как 5 000 рублей превратились в почти миллион рублей.

В начале лета он пришёл на мой бизнес-воркшоп. Там было около 20 предпринимателей из строительной и интерьерной сферы. На воркшопе он познакомился с коллегой по цеху, который тоже занимается шлифовкой и покраской деревянных фасадов. У того оказалось больше заказов, чем он мог выполнить своими силами, и один из объектов он передал моему подопечному.

И что мне особенно понравилось — эту математику он посчитал сам. Уже на первой нашей консультации он сказал мне: «Я заплатил 5 тысяч рублей за участие в воркшопе и получил объект на 942 тысячи рублей. Математика очень простая. Мне это выгодно. Теперь я понимаю, зачем вообще ходить на такие мероприятия и знакомиться. И зачем находиться рядом с такими людьми, как вы».

Вот это, на мой взгляд, очень важное понимание. Ценность среды не в том, что тебе кто-то обязательно даст заказ прямо сегодня. Ты просто начинаешь оказываться рядом с людьми, у которых есть клиенты, связи, проекты, опыт и возможности. И со временем это начинает конвертироваться в деньги.

Но самое интересное даже не стоимость одного конкретного заказа. Он получил новый B2B-контакт. А значит, считать надо уже не только первую сделку, но и LTV — сколько денег этот партнёр потенциально может принести за всё время сотрудничества. Один хороший контакт с лестничной компанией, строителем, архитектором, дизайнером или другим подрядчиком может годами приводить новых клиентов.

Недавно он приехал на Framer Fest, где я вёл деловую программу. Уже в фирменной футболке и с чёткой установкой: сегодня я еду не просто слушать — я еду знакомиться. Причём специально сел на первый ряд. Потом объяснил: «Если я буду задавать вопрос с заднего ряда, меня увидят несколько человек. А если встану с первого — увидит весь зал».

И вот здесь получилась очень показательная история с моей женой Мариной. Она много лет сознательно занимается созданием собственного социального капитала, очень быстро замечает возможности, легко знакомится с людьми и умеет буквально на ходу понять, как использовать конкретную ситуацию.

Во время деловой программы Марина два раза подходила к нему и фактически прямо на месте устроила ему короткий практикум по тому, как обозначиться перед аудиторией. Она подсказала: прежде чем задать вопрос спикеру, сначала встань, представься и скажи, чем занимаешься. Он так и сделал. Два раза встал перед всем залом, коротко представился, сказал, что занимается шлифовкой лестниц, и после этого задал свои вопросы. Казалось бы, мелочь. Но после этого к нему уже сами начали подходить люди по профессиональному интересу.

Получился настоящий практикум вживую: как за несколько минут перестать быть для зала просто ещё одним человеком на стуле и сделать так, чтобы аудитория тебя увидела, запомнила и поняла, чем ты можешь быть ей полезен.

Полтора месяца назад нетворкинг для него был чем-то факультативным. Сейчас он уже сам просит меня: если идёшь на интересное мероприятие — позови меня. Потому что один раз он уже сам посчитал, сколько может стоить одно правильное знакомство. А если начать считать LTV таких знакомств, математика становится ещё интереснее.

#ИсторияОдногоНаставничества