Клиентоориентированность не по книжке.
Для меня Клиентоориентированность нужна для повышения конкурентоспособности. В ином случае ей не нужно заниматься.
Клиентоориентированность, как и конкурентоспособность, не исчезает сама по себе. Её обычно методично уничтожают управленческие решения.
4 октября, в воскресенье, на III Свободной онлайн-конференции по конкурентоспособности и клиентоориентированности состоится премьера моего доклада:
«Как я пытался восстановить Клиентоориентированность компании — и что из этого (не)вышло?»
Расскажу без привычных заклинаний о «Клиенте, который всегда прав», и без автоматического назначения персонала главным виновником всех бед.
Покажу ошибки, который были мной допущены, что не учёл сразу.
Дам план действий с учётом ошибок, чтобы вы их не повторяли.
В докладе разберу:
— можно ли продавать (и даже в каких случаях это можно), не обеспечивая качественного сервиса;
— почему Клиентоориентированность разрушается даже в компаниях с хорошими намерениями;
— какие 10 вредных управленческих действий способны «доконать» фирму.
В подарок от меня участники получают мини-книгу:
✔ с Планом действий по усилению Клиентоориентированности и Конкурентоспособности;
✔ с Антивредным алгоритмом, чтобы не упустить управлением сервисом;
✔ с Цепочкой правильный действий при разборе рекламаций;
✔ с Примером Правильных Регламентов для службы сервиса (замеры, сборки, рекламации)
Начало — 4 октября в 10:59 мск. Участие пока бесплатное.
Регистрация с указанием полного ФИО:
https://vverchenko.ru/konf
Конференция проводится по стандартам VIKENT.RU
#Клиентоориентированность #Конкурентоспособность #Корпоративнаякультура #Стандарты
Для меня Клиентоориентированность нужна для повышения конкурентоспособности. В ином случае ей не нужно заниматься.
Клиентоориентированность, как и конкурентоспособность, не исчезает сама по себе. Её обычно методично уничтожают управленческие решения.
4 октября, в воскресенье, на III Свободной онлайн-конференции по конкурентоспособности и клиентоориентированности состоится премьера моего доклада:
«Как я пытался восстановить Клиентоориентированность компании — и что из этого (не)вышло?»
Расскажу без привычных заклинаний о «Клиенте, который всегда прав», и без автоматического назначения персонала главным виновником всех бед.
Покажу ошибки, который были мной допущены, что не учёл сразу.
Дам план действий с учётом ошибок, чтобы вы их не повторяли.
В докладе разберу:
— можно ли продавать (и даже в каких случаях это можно), не обеспечивая качественного сервиса;
— почему Клиентоориентированность разрушается даже в компаниях с хорошими намерениями;
— какие 10 вредных управленческих действий способны «доконать» фирму.
В подарок от меня участники получают мини-книгу:
Начало — 4 октября в 10:59 мск. Участие пока бесплатное.
Регистрация с указанием полного ФИО:
https://vverchenko.ru/konf
Конференция проводится по стандартам VIKENT.RU
#Клиентоориентированность #Конкурентоспособность #Корпоративнаякультура #Стандарты
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥4✍1👍1
Анекдоты со смыслом от АСА
Однажды диван, табуретка и просто клоп решили сделать коллаборацию.
Диван сказал:
— Коллеги, рынку нужна стратегия. Покупатель должен понимать, за что он платит: за комфорт, дизайн и гарантию.
Табуретка немедленно ответила:
— За доступность! Чтобы каждый мог купить мебель без кредита, трёх промокодов и разговора с менеджером в стиле «это последняя цена, но только сегодня».
Клоп осторожно поднял лапку:
— А я предлагаю развивать сервис. После продажи мебель должна оставаться с клиентом надолго. Желательно — вместе со мной.
Диван поморщился:
— Это не сервис. Это рекламация.
Три дня они обсуждали новую стратегию. Диван требовал укреплять лояльность: «Клиент должен возвращаться к нам снова и снова».
Табуретка настаивала на оптимизации ассортимента: «Меньше коллекций, больше понятных ценников».
Клоп предлагал бережно относиться к складским остаткам: «В каждом старом матрасе есть скрытый потенциал».
Наконец, придумали название:
«Союз мягкой мебели, твёрдых цен и незаметных издержек»
Но на первом же общем собрании выяснилось, что диван — выставочный образец (трогать нельзя), табуретка — акционный товар без инструкции (так бывает), а клоп уже много лет работает в скрытом отделе под названием «Непредвиденные расходы» (и тянет всю "кровушку").
Мораль для мебельного бизнеса:
Покупатель простит вам многое, но он никак не может понять, что вы хотите ему сказать своей рекламой, ассортиментом и ценами, а потому лучше клоп в старом диване, чем новая покупка.
Автор: АСА.
Картинка сгенерирована по моему ТЗ в ИИ. Стиль узнаёте?
#шутки_АСА
Однажды диван, табуретка и просто клоп решили сделать коллаборацию.
Диван сказал:
— Коллеги, рынку нужна стратегия. Покупатель должен понимать, за что он платит: за комфорт, дизайн и гарантию.
Табуретка немедленно ответила:
— За доступность! Чтобы каждый мог купить мебель без кредита, трёх промокодов и разговора с менеджером в стиле «это последняя цена, но только сегодня».
Клоп осторожно поднял лапку:
— А я предлагаю развивать сервис. После продажи мебель должна оставаться с клиентом надолго. Желательно — вместе со мной.
Диван поморщился:
— Это не сервис. Это рекламация.
Три дня они обсуждали новую стратегию. Диван требовал укреплять лояльность: «Клиент должен возвращаться к нам снова и снова».
Табуретка настаивала на оптимизации ассортимента: «Меньше коллекций, больше понятных ценников».
Клоп предлагал бережно относиться к складским остаткам: «В каждом старом матрасе есть скрытый потенциал».
Наконец, придумали название:
«Союз мягкой мебели, твёрдых цен и незаметных издержек»
Но на первом же общем собрании выяснилось, что диван — выставочный образец (трогать нельзя), табуретка — акционный товар без инструкции (так бывает), а клоп уже много лет работает в скрытом отделе под названием «Непредвиденные расходы» (и тянет всю "кровушку").
Мораль для мебельного бизнеса:
Покупатель простит вам многое, но он никак не может понять, что вы хотите ему сказать своей рекламой, ассортиментом и ценами, а потому лучше клоп в старом диване, чем новая покупка.
Автор: АСА.
Картинка сгенерирована по моему ТЗ в ИИ. Стиль узнаёте?
#шутки_АСА
🔥4🤣3😢2
Понедельник без «срочно»: верните себе и команде время на результат!
На прошлой неделе мы разбирали, как многозадачность и постоянные переключения превращают руководителя и сотрудников в «диспетчеров хаоса».
Главная мысль проста (но в жизни встречает сопротивление): важная работа не делается «между сообщениями». Если анализ, планирование, разработка решения или подготовка предложения постоянно прерываются, человек занят — но результат не приближается.
Поэтому введите в компании общее правило: защищённые блоки работы.
Это регулярные интервалы по 45–120 минут в течение дня или недели — для анализа, планирования, подготовки решений и задач, где нужно думать, а не реагировать.
В защищённом блоке:
- отключаются уведомления, не связанные с текущей важной задачей;
- команда заранее знает время блока и понимает, какой форс-мажор действительно даёт право вмешаться;
- новые вопросы и поручения фиксируются в CRM, системе задач или рабочем чате, но не отрывают сотрудника от работы;
- до начала блока сотрудник формулирует конкретный результат, который должен получить. Не «подумать над продажами». «Думы» уже довели до неприятностей сейчас.
А надо: «найти три причины падения конверсии», «подготовить решение по убыточным SKU», «согласовать план работы с дилером», «сделать проект новой системы премирования».
Начните уже сегодня: поставьте в календарь один такой блок — себе и ключевым сотрудникам.
Пусть это будет не очередная декларация о продуктивности, а новое правило работы компании: важные задачи не имеют права умирать между двумя уведомлениями.
Для себя лично рекомендую уже сейчас разделить день на 3–4 блока работы:
Утро (9.00–11.00) – оперативные дела.
Утро-день (11.30–13.30) – только 1 важное дело. Отключить все переключения. Заниматься только им.
День (14.30–16.30) – оперативные дела.
Вечер (17.00–18.00) – планирование.
В полном материале – pdf-файле – «Убей многозадачность и получишь успех!» — исследования о цене переключений, «эффект пилы», причины просроченных задач и ещё 4 правила, которые помогают убрать управленческий хаос.
А если хотите выстроить должности, бизнес-процессы и зоны ответственности так, чтобы компания зависела не от героизма отдельных людей, а от работающей системы, — обращайтесь.
Поможем провести диагностику и внедрить решения на основе авторской модели ФУНКАД.
Пишите: +79627197485
#таймменеджмент #личная_эффективность #менеджмент #оптимизация
На прошлой неделе мы разбирали, как многозадачность и постоянные переключения превращают руководителя и сотрудников в «диспетчеров хаоса».
Главная мысль проста (но в жизни встречает сопротивление): важная работа не делается «между сообщениями». Если анализ, планирование, разработка решения или подготовка предложения постоянно прерываются, человек занят — но результат не приближается.
Поэтому введите в компании общее правило: защищённые блоки работы.
Это регулярные интервалы по 45–120 минут в течение дня или недели — для анализа, планирования, подготовки решений и задач, где нужно думать, а не реагировать.
В защищённом блоке:
- отключаются уведомления, не связанные с текущей важной задачей;
- команда заранее знает время блока и понимает, какой форс-мажор действительно даёт право вмешаться;
- новые вопросы и поручения фиксируются в CRM, системе задач или рабочем чате, но не отрывают сотрудника от работы;
- до начала блока сотрудник формулирует конкретный результат, который должен получить. Не «подумать над продажами». «Думы» уже довели до неприятностей сейчас.
А надо: «найти три причины падения конверсии», «подготовить решение по убыточным SKU», «согласовать план работы с дилером», «сделать проект новой системы премирования».
Начните уже сегодня: поставьте в календарь один такой блок — себе и ключевым сотрудникам.
Пусть это будет не очередная декларация о продуктивности, а новое правило работы компании: важные задачи не имеют права умирать между двумя уведомлениями.
Для себя лично рекомендую уже сейчас разделить день на 3–4 блока работы:
Утро (9.00–11.00) – оперативные дела.
Утро-день (11.30–13.30) – только 1 важное дело. Отключить все переключения. Заниматься только им.
День (14.30–16.30) – оперативные дела.
Вечер (17.00–18.00) – планирование.
В полном материале – pdf-файле – «Убей многозадачность и получишь успех!» — исследования о цене переключений, «эффект пилы», причины просроченных задач и ещё 4 правила, которые помогают убрать управленческий хаос.
А если хотите выстроить должности, бизнес-процессы и зоны ответственности так, чтобы компания зависела не от героизма отдельных людей, а от работающей системы, — обращайтесь.
Поможем провести диагностику и внедрить решения на основе авторской модели ФУНКАД.
Пишите: +79627197485
#таймменеджмент #личная_эффективность #менеджмент #оптимизация
🔥2❤1🏆1
Ваши техники продаж больше не работают!
— Вам диван на каждый день или гостевой?
— Гостиные или спальни?
— Фасады классические или современные?
Пи-пи-пец!
Ну сколько можно начинать разговор с покупателем этими заезженными фразами?
Вы действительно думаете, что именно об этом он размышляет, когда приходит в салон? Что его главная потребность — сообщить нам: «Мне диван на каждый день»?
Когда-то это было допустимо. В эпоху дефицита товара покупатель выбирал из того, что есть. Но сегодня рынок перенасыщен предложением, покупатель искушён, а конкурировать приходится не ассортиментом «вообще», а точностью попадания в его реальную задачу.
Проблема не в самой фразе. Проблема в том, что после неё нередко начинается привычная «экскурсия по диванам»: размеры, ткани, механизм, скидка…
А покупатель так и не получает ответ на свой настоящий вопрос:
«Какой диван решит именно мою задачу?»
В новой части интервью с Александром Степановым, директором по продажам фабрики «Ваш день», разбираем другой подход.
Не «показываем весь ассортимент», а определяем мотив покупателя.
Под каждый мотив у фабрики — не только своя модель, но и свой сценарий демонстрации, аргументы продавца и формат экспозиции: от компактной капсулы на небольшой площади до профильного салона.
В статье — конкретные вопросы-индикаторы, примеры презентации моделей и варианты формирования экспозиции для салонов разного формата.
➡️ Читайте полную статью:
https://mmkc.su/blog/upravlenie-mebelnym-biznesom/vashi-tekhniki-prodazh-bolshe-ne-rabotayut/
Обучить своих продавцов новых техникам продаж здесь https://business.mmkc.su/as1
#техникипродаж #презентация #аргументация #модельпотребления
— Вам диван на каждый день или гостевой?
— Гостиные или спальни?
— Фасады классические или современные?
Пи-пи-пец!
Ну сколько можно начинать разговор с покупателем этими заезженными фразами?
Вы действительно думаете, что именно об этом он размышляет, когда приходит в салон? Что его главная потребность — сообщить нам: «Мне диван на каждый день»?
Когда-то это было допустимо. В эпоху дефицита товара покупатель выбирал из того, что есть. Но сегодня рынок перенасыщен предложением, покупатель искушён, а конкурировать приходится не ассортиментом «вообще», а точностью попадания в его реальную задачу.
Проблема не в самой фразе. Проблема в том, что после неё нередко начинается привычная «экскурсия по диванам»: размеры, ткани, механизм, скидка…
А покупатель так и не получает ответ на свой настоящий вопрос:
«Какой диван решит именно мою задачу?»
В новой части интервью с Александром Степановым, директором по продажам фабрики «Ваш день», разбираем другой подход.
Не «показываем весь ассортимент», а определяем мотив покупателя.
Под каждый мотив у фабрики — не только своя модель, но и свой сценарий демонстрации, аргументы продавца и формат экспозиции: от компактной капсулы на небольшой площади до профильного салона.
В статье — конкретные вопросы-индикаторы, примеры презентации моделей и варианты формирования экспозиции для салонов разного формата.
https://mmkc.su/blog/upravlenie-mebelnym-biznesom/vashi-tekhniki-prodazh-bolshe-ne-rabotayut/
Обучить своих продавцов новых техникам продаж здесь https://business.mmkc.su/as1
#техникипродаж #презентация #аргументация #модельпотребления
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤1
Как самому развалить свою компанию. Советы тараканов 🪳
Самый опасный вредитель бизнеса не обязательно сидит у конкурентов. Иногда он живёт в голове руководителя. Не платит за аренду, зато активно участвует в принятии решений.
У каждого такого «таракана» своя специализация.
Один шепчет: «Бери талантливых людей — они сами разберутся!»
Второй успокаивает: «Зачем регламенты? У нас все взрослые».
Третий обещает: «Поменяем мотивацию — и продажи попрут!»
Четвёртый советует: «Не трогай ничего. Раньше же работало!»
А главный одобрительно шевелит усами: «Ты руководитель. Тебе виднее!»
Красота» Можно даже совещания не проводить: весь совет директоров уже в голове.🙂
В своём докладе «Как самому развалить свою компанию» я решил объяснить эти ошибки не только через кейсы и рекомендации, но и через стихи.
Чтобы «управленческие «тараканы» получили имена — и перестали притворяться здравым смыслом.
Например, вот специалист по найму:
Если придёт таракан Звездец,
И скажет, что нужен для найма талантов бюджет,
Ударь по нему орехом ФУНКАДА,
Ведь строить бизнес-процессы по-умному надо!
Во многих компаниях работа устроена так, что справиться с ней может только гений. Желательно бессмертный.
Вместо того чтобы разделить задачи и навести порядок, начинаем искать такого на рынке труда.
Не нашли? Значит, HR плохо работает. «Таракан» доволен.
А вот хранитель корпоративных традиций:
Если позволишь таракану МИФуша
Навешать лапшу тебе в уши,
он всю корпоративную культуру разрушит.
Задай эталоны, выдай чек-листы,
Пусть будут в компании все хороши!
«Они должны сами понимать!» — прекрасная управленческая формулировка. Особенно когда пять сотрудников понимают её шестью разными способами.
И наконец, любимец совещаний — специалист по мотивации. У него на любую проблему один ответ: «Надо, чтобы глаза горели!»
Но в моём стихе порядок другой:
Сначала структура, потом найм, тренинг на навыки,
И будет драйв!
Обратите внимание: драйв — потом. Не вместо структуры. Не вместо обучения. И уж точно не вместо контроля.
«Тараканы» любят простые решения: найти звезду, поднять процент, произнести вдохновляющую речь — и ждать чуда.
А руководителю приходится заниматься менее волшебными вещами: выстраивать процессы, задавать правила, обучать и проверять результат.
В карточках собрал 5 стихотворных предупреждений. Напротив каждого — что делать руководителю, чтобы смешная история не стала историей его компании.
Листайте. И проведите перекличку своего внутреннего совета директоров.
А ещё посмотрите полностью видео «Как самому развалить свою компанию. 20 критичных ошибок». https://vkvideo.ru/video-224235188_456239053
И прочитайте аварийный дайджест https://business.mmkc.su/digest
P.S. А есть «тараканы», которых я не назвал? Пишите, каких.
#ошибки_мебельного_бизнеса #менеджмент
Самый опасный вредитель бизнеса не обязательно сидит у конкурентов. Иногда он живёт в голове руководителя. Не платит за аренду, зато активно участвует в принятии решений.
У каждого такого «таракана» своя специализация.
Один шепчет: «Бери талантливых людей — они сами разберутся!»
Второй успокаивает: «Зачем регламенты? У нас все взрослые».
Третий обещает: «Поменяем мотивацию — и продажи попрут!»
Четвёртый советует: «Не трогай ничего. Раньше же работало!»
А главный одобрительно шевелит усами: «Ты руководитель. Тебе виднее!»
Красота» Можно даже совещания не проводить: весь совет директоров уже в голове.
В своём докладе «Как самому развалить свою компанию» я решил объяснить эти ошибки не только через кейсы и рекомендации, но и через стихи.
Чтобы «управленческие «тараканы» получили имена — и перестали притворяться здравым смыслом.
Например, вот специалист по найму:
Если придёт таракан Звездец,
И скажет, что нужен для найма талантов бюджет,
Ударь по нему орехом ФУНКАДА,
Ведь строить бизнес-процессы по-умному надо!
Во многих компаниях работа устроена так, что справиться с ней может только гений. Желательно бессмертный.
Вместо того чтобы разделить задачи и навести порядок, начинаем искать такого на рынке труда.
Не нашли? Значит, HR плохо работает. «Таракан» доволен.
А вот хранитель корпоративных традиций:
Если позволишь таракану МИФуша
Навешать лапшу тебе в уши,
он всю корпоративную культуру разрушит.
Задай эталоны, выдай чек-листы,
Пусть будут в компании все хороши!
«Они должны сами понимать!» — прекрасная управленческая формулировка. Особенно когда пять сотрудников понимают её шестью разными способами.
И наконец, любимец совещаний — специалист по мотивации. У него на любую проблему один ответ: «Надо, чтобы глаза горели!»
Но в моём стихе порядок другой:
Сначала структура, потом найм, тренинг на навыки,
И будет драйв!
Обратите внимание: драйв — потом. Не вместо структуры. Не вместо обучения. И уж точно не вместо контроля.
«Тараканы» любят простые решения: найти звезду, поднять процент, произнести вдохновляющую речь — и ждать чуда.
А руководителю приходится заниматься менее волшебными вещами: выстраивать процессы, задавать правила, обучать и проверять результат.
В карточках собрал 5 стихотворных предупреждений. Напротив каждого — что делать руководителю, чтобы смешная история не стала историей его компании.
Листайте. И проведите перекличку своего внутреннего совета директоров.
А ещё посмотрите полностью видео «Как самому развалить свою компанию. 20 критичных ошибок». https://vkvideo.ru/video-224235188_456239053
И прочитайте аварийный дайджест https://business.mmkc.su/digest
P.S. А есть «тараканы», которых я не назвал? Пишите, каких.
#ошибки_мебельного_бизнеса #менеджмент
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤1✍1🔥1
Анекдоты со смыслом от АСА
Директор компании вызывает к себе директора по маркетингу и коммерческого директора и говорит:
— Дела не очень. Нам нужно понять, куда мы дальше идём и что делать срочно сейчас! Идите и думайте.
Через неделю они возвращаются и приносят с собой 2 папки.
Одна — толстая, в кожаном переплёте, с золотым тиснением «Стратегия развития».
Другая — тоненькая, затёртая, вся в закладках.
— Вижу, говорит директор компании, вы хорошо потрудились! Что в папках?
— В красивой — стратегия. В тонкой — антикризисный план.
— И чем они отличаются?
— В стратегии написано, как мы заработаем миллиард. В антикризисном плане — кому пока не платить.
— А почему антикризисный такой затёртый?
— Мы по нему уже работаем.
— А по стратегии?
— А про стратегию мы много говорим ...
Автор: Александров Сергей Александрович (АСА)
#шутки_АСА
Директор компании вызывает к себе директора по маркетингу и коммерческого директора и говорит:
— Дела не очень. Нам нужно понять, куда мы дальше идём и что делать срочно сейчас! Идите и думайте.
Через неделю они возвращаются и приносят с собой 2 папки.
Одна — толстая, в кожаном переплёте, с золотым тиснением «Стратегия развития».
Другая — тоненькая, затёртая, вся в закладках.
— Вижу, говорит директор компании, вы хорошо потрудились! Что в папках?
— В красивой — стратегия. В тонкой — антикризисный план.
— И чем они отличаются?
— В стратегии написано, как мы заработаем миллиард. В антикризисном плане — кому пока не платить.
— А почему антикризисный такой затёртый?
— Мы по нему уже работаем.
— А по стратегии?
— А про стратегию мы много говорим ...
Автор: Александров Сергей Александрович (АСА)
#шутки_АСА
👍3💯2🔥1🤩1
Сегодня 100-летний юбилей со для рождения Генриха Сауловича Альтшуллера, создателя ТРИЗ (Теории Решения Изобретательских Задач) и ЖСТЛ (Жизненной Стратегии Творческой Личности).
Его работы известны во всём мире. Их используют в крупнейших корпорациях инженеры.
Ещё он был писателем-фантастом, псевдоним Генрих Альтов.
Активная разностороння деятельность, которой он отдавал всего себя.
Альтшуллер - Величайший Гений XХ века.
Его подход к созданию методик нужно перенимать консультантам, бизнес-тренерам и тем, кто хочет сделать серьёзные разработки.
А на Родине его недооценили. А в последние годы ещё работы по ТРИЗ свели к каким-то примитивным трюкам и зачем-то без адаптации стали применять то к воспитанию креатива у детей, то к бизнесу. И этим "убили" идеи ТРИЗ.
Сам Генрих Саулович всегда говорил, что его ТРИЗ для "железок", а для других областей нужно делать свои разработки.
Посмотрите правильную информацию о нём здесь https://vikent.ru/altshuller/.
Прочитайте его книгу, которая распространяется бесплатно! https://vikent.ru/TRIZ-book/
И примите участие в бесплатной воскресной онлайн-лекции https://vk.ru/wall-72323320_7577
1) Стратегия Гения № 1: Выбор самой трудной / КОНТР-инстинктивной темы;
2) Стратегия Гения № 2: Выявление новых творческих приёмов / эвристик;
3) Стратегия Гения № 3: Работа с творческими приёмами – в том числе их тестирование – НЕ для себя…
4) Стратегия Гения № 4: Навигатор по ТРИЗ-приёмам для несовершенных людей…
5) Стратегия Гения № 5: Семейство развивающихся АРИЗов…
6) Стратегия Гения № 6: Решение научных задач;
7) Стратегия Гения № 7: Приёмы Развития Творческого Воображения (#РТВ) для «прыгучести фантазии»;
8) Стратегия Гения № 8: Сверх-затраты на переписку с Учениками и ученичками…
9) Стратегия Гения № 9: Сочетания ТРИЗ-приёмов и эффектов;
10) Стратегия Гения № 10: ИКР (?) и Ресурсы;
11) Стратегия Гения № 11: Приёмы ~1000 Творческих личностей...
12) Стратегия Гения № 12: Постэндшпиль (С) Г.С. Альтшуллер без мистики...
Подробнее здесь https://vk.ru/wall-72323320_7577
Фото взято из видео про Альтшуллера https://clck.ru/3WWijb
#ТРИЗ #ТРТЛ #Методы #ЖСТЛ #Креативность
Его работы известны во всём мире. Их используют в крупнейших корпорациях инженеры.
Ещё он был писателем-фантастом, псевдоним Генрих Альтов.
Активная разностороння деятельность, которой он отдавал всего себя.
Альтшуллер - Величайший Гений XХ века.
Его подход к созданию методик нужно перенимать консультантам, бизнес-тренерам и тем, кто хочет сделать серьёзные разработки.
А на Родине его недооценили. А в последние годы ещё работы по ТРИЗ свели к каким-то примитивным трюкам и зачем-то без адаптации стали применять то к воспитанию креатива у детей, то к бизнесу. И этим "убили" идеи ТРИЗ.
Сам Генрих Саулович всегда говорил, что его ТРИЗ для "железок", а для других областей нужно делать свои разработки.
Посмотрите правильную информацию о нём здесь https://vikent.ru/altshuller/.
Прочитайте его книгу, которая распространяется бесплатно! https://vikent.ru/TRIZ-book/
И примите участие в бесплатной воскресной онлайн-лекции https://vk.ru/wall-72323320_7577
1) Стратегия Гения № 1: Выбор самой трудной / КОНТР-инстинктивной темы;
2) Стратегия Гения № 2: Выявление новых творческих приёмов / эвристик;
3) Стратегия Гения № 3: Работа с творческими приёмами – в том числе их тестирование – НЕ для себя…
4) Стратегия Гения № 4: Навигатор по ТРИЗ-приёмам для несовершенных людей…
5) Стратегия Гения № 5: Семейство развивающихся АРИЗов…
6) Стратегия Гения № 6: Решение научных задач;
7) Стратегия Гения № 7: Приёмы Развития Творческого Воображения (#РТВ) для «прыгучести фантазии»;
8) Стратегия Гения № 8: Сверх-затраты на переписку с Учениками и ученичками…
9) Стратегия Гения № 9: Сочетания ТРИЗ-приёмов и эффектов;
10) Стратегия Гения № 10: ИКР (?) и Ресурсы;
11) Стратегия Гения № 11: Приёмы ~1000 Творческих личностей...
12) Стратегия Гения № 12: Постэндшпиль (С) Г.С. Альтшуллер без мистики...
Подробнее здесь https://vk.ru/wall-72323320_7577
Фото взято из видео про Альтшуллера https://clck.ru/3WWijb
#ТРИЗ #ТРТЛ #Методы #ЖСТЛ #Креативность
5👍4❤1
Три эксперимента Дэна Ариэли, которые полезно учитывать в технологии продаж
Маркетинг начинается не с рекламы.
Он начинается раньше — в тот момент, когда покупатель пытается ответить на три вопроса:
- Это выгодно?
- Это качественно?
- Сколько это вообще должно стоить?
И отвечает он не столько рационально. А как?
На решение влияют эмоциональные факторы и контекст: «бесплатно», ожидания и первая цифра, которую он увидел.
Эксперимент 1. Почему «бесплатно» сильнее скидки
В исследовании Кристины Шампаньер, Нины Мазар и Дэна Ариэли участникам предлагали выбрать между трюфелем Lindt за 15 центов и Hershey’s Kiss за 1 цент.
Около 73% выбрали Lindt: он стоил дороже, но воспринимался как более качественный шоколад.
Затем цену каждого варианта снизили ровно на 1 цент. Lindt стал стоить 14 центов, а Hershey’s Kiss — 0 центов.
Разница в цене осталась прежней: 14 центов.
Но доля выбравших Lindt упала примерно до 31%. Большинство выбрало бесплатный Hershey’s Kiss.
Вывод не в том, что покупатели не умеют считать.
Вывод в том, что нулевая цена воспринимается не как скидка на один цент.
Бесплатность снижает риск ошибки: человек не боится, что заплатил за ненужное, неудачное или некачественное решение.
Для мебельного бизнеса это хорошо видно на бесплатном замере, проекте, доставке, сборке или консультации.
Иначе вы не строите воронку продаж, а бесплатно обслуживаете любителей походить по салонам и собрать чужие проекты.
Заранее определите, что входит в бесплатный этап: консультация, предварительная планировка, ориентировочный расчёт, определённое количество корректировок.
А что является самостоятельной услугой: например, подробная техническая документация для реализации сторонними исполнителями.
Если такая услуга платная, сообщайте об этом до начала работы. Можно предусмотреть зачёт её стоимости при заказе мебели — с понятными условиями.
Но нельзя сначала обещать «бесплатный проект», а потом неожиданно требовать деньги за обещанный результат. Это уже не технология продаж, а технология потери доверия.
#технологияпродаж #реклама #маркетинг
🟧 Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе
Маркетинг начинается не с рекламы.
Он начинается раньше — в тот момент, когда покупатель пытается ответить на три вопроса:
- Это выгодно?
- Это качественно?
- Сколько это вообще должно стоить?
И отвечает он не столько рационально. А как?
На решение влияют эмоциональные факторы и контекст: «бесплатно», ожидания и первая цифра, которую он увидел.
Эксперимент 1. Почему «бесплатно» сильнее скидки
В исследовании Кристины Шампаньер, Нины Мазар и Дэна Ариэли участникам предлагали выбрать между трюфелем Lindt за 15 центов и Hershey’s Kiss за 1 цент.
Около 73% выбрали Lindt: он стоил дороже, но воспринимался как более качественный шоколад.
Затем цену каждого варианта снизили ровно на 1 цент. Lindt стал стоить 14 центов, а Hershey’s Kiss — 0 центов.
Разница в цене осталась прежней: 14 центов.
Но доля выбравших Lindt упала примерно до 31%. Большинство выбрало бесплатный Hershey’s Kiss.
Вывод не в том, что покупатели не умеют считать.
Вывод в том, что нулевая цена воспринимается не как скидка на один цент.
Бесплатность снижает риск ошибки: человек не боится, что заплатил за ненужное, неудачное или некачественное решение.
Для мебельного бизнеса это хорошо видно на бесплатном замере, проекте, доставке, сборке или консультации.
Но не забывайте, что бесплатное должно вести клиента к следующему шагу. Вот его нужно продумать и встроить в технологию продаж.
Иначе вы не строите воронку продаж, а бесплатно обслуживаете любителей походить по салонам и собрать чужие проекты.
Заранее определите, что входит в бесплатный этап: консультация, предварительная планировка, ориентировочный расчёт, определённое количество корректировок.
А что является самостоятельной услугой: например, подробная техническая документация для реализации сторонними исполнителями.
Если такая услуга платная, сообщайте об этом до начала работы. Можно предусмотреть зачёт её стоимости при заказе мебели — с понятными условиями.
Но нельзя сначала обещать «бесплатный проект», а потом неожиданно требовать деньги за обещанный результат. Это уже не технология продаж, а технология потери доверия.
Проконсультируйтесь с нами, чтобы понять, когда нужен дизайн-проект, замеры, доставки бесплатные, а когда платные.
И как выстроить вашу технологию продаж в рознице, опте, Интернет-магазине, соцсетях.
Пишите: +79627197485
#технологияпродаж #реклама #маркетинг
🟧 Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе
👍3✍1
Эксперимент 2 Дэна Ариели. Почему ожидание меняет вкус
Можно ли изменить впечатление от продукта, не меняя сам продукт?
Леонард Ли, Шейн Фредерик и Дэн Ариэли проверили это в серии экспериментов с посетителями двух пабов.
В сумме участвовали почти 400 человек. Им предлагали обычное пиво и «MIT Brew» — то же пиво, но с несколькими каплями бальзамического уксуса.
Участников разделили на три группы:
— Одни пробовали напитки вслепую: об уксусе им не сообщали.
— Другие узнавали о добавке до дегустации.
— Третьи — после пробы, но до того, как высказывали предпочтение или выбирали напиток.
Результат: те, кто заранее знал об уксусе, реже предпочитали «MIT Brew». А сообщение о добавке после дегустации не давало такого выраженного отрицательного эффекта.
Причём в первых двух экспериментах участники, которые не знали об уксусе или узнали после пробы, предпочитали изменённый напиток. В третьем их предпочтения разделились примерно поровну.
Какой вывод для продаж?
Предварительная информация способна влиять не только на рассуждения о продукте, но и на субъективный опыт его потребления. Именно такую интерпретацию поддерживают результаты исследования.
Теперь перенесём эту логику в мебельный салон.
Клиент ещё не открыл ящик, не сел на диван и не провёл рукой по фасаду. Но экспозиция, освещение, ценники и первые слова продавца уже дают ему основания предположить:
— «Здесь дорого».
— «Здесь дёшево — наверное, и качество соответствующее».
— «Выглядит красиво, но непонятно, сколько стоит».
— «Здесь понимают мои задачи».
— «Сейчас начнут давить и продавать».
Первое впечатление нельзя оставлять на самотёк!
Помните о моём правиле — входить в контакт до 10-й секунды, чтобы не дать сложиться ненужному впечатлению, основанному на стереотипах Клиента?!
Оно появилось не из красивой теории.
Я засекал время и отслеживал траектории покупателей в небольших магазинах торговых центров. На предварительную оценку предложения у многих уходило до десяти секунд. Затем часть посетителей уходила, так и не обратившись к продавцу: судя по их поведению, они не увидели того, за чем пришли.
Когда мы стали устанавливать контакт раньше, уходов стало меньше.
Поэтому задача первого контакта — не немедленно начать презентацию, а помочь Клиенту сориентироваться, прежде чем он уйдёт с предварительным выводом: «Здесь ничего подходящего».
Нужно согласовывать всё, что видит и слышит покупатель:
— экспозицию и заявленный уровень продукта;
— описание материалов и реальное исполнение;
— демонстрацию фурнитуры и её характеристики;
— цену и понятную комплектацию;
— обещания продавца и возможности производства, доставки, монтажа.
Экспозиция должна помогать увидеть подходящее решение. Продавец — помогать понять предложение. Иначе посетитель может уйти не потому, что нужного товара нет, а потому, что не успел его распознать.
Рекомендации к экспозиции описаны здесь https://mmkc.su/solutions/kniga-merch/
В онлайн-продаже ту же проверку проходят ....
Продолжение 🔽
#технологияпродаж #реклама #маркетинг
Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе
Можно ли изменить впечатление от продукта, не меняя сам продукт?
Леонард Ли, Шейн Фредерик и Дэн Ариэли проверили это в серии экспериментов с посетителями двух пабов.
В сумме участвовали почти 400 человек. Им предлагали обычное пиво и «MIT Brew» — то же пиво, но с несколькими каплями бальзамического уксуса.
Участников разделили на три группы:
— Одни пробовали напитки вслепую: об уксусе им не сообщали.
— Другие узнавали о добавке до дегустации.
— Третьи — после пробы, но до того, как высказывали предпочтение или выбирали напиток.
Результат: те, кто заранее знал об уксусе, реже предпочитали «MIT Brew». А сообщение о добавке после дегустации не давало такого выраженного отрицательного эффекта.
Причём в первых двух экспериментах участники, которые не знали об уксусе или узнали после пробы, предпочитали изменённый напиток. В третьем их предпочтения разделились примерно поровну.
Поэтому главный вывод не «уксус делает пиво вкуснее», а другой: значение имеет, КОГДА человек получает информацию.
Какой вывод для продаж?
Предварительная информация способна влиять не только на рассуждения о продукте, но и на субъективный опыт его потребления. Именно такую интерпретацию поддерживают результаты исследования.
Покупатель ещё не попробовал — а уже чего-то ожидает.
Теперь перенесём эту логику в мебельный салон.
Клиент ещё не открыл ящик, не сел на диван и не провёл рукой по фасаду. Но экспозиция, освещение, ценники и первые слова продавца уже дают ему основания предположить:
— «Здесь дорого».
— «Здесь дёшево — наверное, и качество соответствующее».
— «Выглядит красиво, но непонятно, сколько стоит».
— «Здесь понимают мои задачи».
— «Сейчас начнут давить и продавать».
Первое впечатление нельзя оставлять на самотёк!
Поэтому дизайн салона, качество экспозиции, история материалов, уверенность продавца, упаковка, демонстрация фурнитуры и корректная подача цены начинают работать ещё до того, как клиент открыл ящик, сел на диван или провёл рукой по фасаду.
Помните о моём правиле — входить в контакт до 10-й секунды, чтобы не дать сложиться ненужному впечатлению, основанному на стереотипах Клиента?!
Оно появилось не из красивой теории.
Я засекал время и отслеживал траектории покупателей в небольших магазинах торговых центров. На предварительную оценку предложения у многих уходило до десяти секунд. Затем часть посетителей уходила, так и не обратившись к продавцу: судя по их поведению, они не увидели того, за чем пришли.
Когда мы стали устанавливать контакт раньше, уходов стало меньше.
Поэтому задача первого контакта — не немедленно начать презентацию, а помочь Клиенту сориентироваться, прежде чем он уйдёт с предварительным выводом: «Здесь ничего подходящего».
Нужно согласовывать всё, что видит и слышит покупатель:
— экспозицию и заявленный уровень продукта;
— описание материалов и реальное исполнение;
— демонстрацию фурнитуры и её характеристики;
— цену и понятную комплектацию;
— обещания продавца и возможности производства, доставки, монтажа.
Экспозиция должна помогать увидеть подходящее решение. Продавец — помогать понять предложение. Иначе посетитель может уйти не потому, что нужного товара нет, а потому, что не успел его распознать.
Рекомендации к экспозиции описаны здесь https://mmkc.su/solutions/kniga-merch/
В онлайн-продаже ту же проверку проходят ....
Продолжение 🔽
#технологияпродаж #реклама #маркетинг
Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе
👍3
Начало 🔼
В онлайн-продаже ту же проверку проходят фотографии, видео, карточки товара, письменные ответы и голосовые сообщения.
Если в рекламе — премиальный сервис, а в переписке — «скиньте размеры, посчитаем», единое впечатление не складывается.
Что проверить у себя?
— Какое ожидание создают реклама, сайт и входная зона салона?
— Подтверждают ли его экспозиция и первые слова продавца?
— Понимает ли покупатель, что входит в цену и чем отличаются варианты?
— Помогают ли фотографии, сообщения и демонстрации разобраться в продукте?
— Подтверждается ли обещанное после оплаты — при доставке, монтаже и использовании?
Эти элементы нужно встроить в технологию продаж: определить, что покупатель должен понять на каждом этапе и какой следующий шаг ему предлагают.
Не просто произвести впечатление. А помочь сделать обоснованный выбор.
В этом же контексте стоит решать, когда проект, замер или доставка должны быть бесплатными, а когда — платными: какое ожидание создаёт предложение, что клиент получает и куда движется дальше.
#технологияпродаж #реклама #маркетинг
🟧 Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе
В онлайн-продаже ту же проверку проходят фотографии, видео, карточки товара, письменные ответы и голосовые сообщения.
Если в рекламе — премиальный сервис, а в переписке — «скиньте размеры, посчитаем», единое впечатление не складывается.
Что проверить у себя?
— Какое ожидание создают реклама, сайт и входная зона салона?
— Подтверждают ли его экспозиция и первые слова продавца?
— Понимает ли покупатель, что входит в цену и чем отличаются варианты?
— Помогают ли фотографии, сообщения и демонстрации разобраться в продукте?
— Подтверждается ли обещанное после оплаты — при доставке, монтаже и использовании?
Эти элементы нужно встроить в технологию продаж: определить, что покупатель должен понять на каждом этапе и какой следующий шаг ему предлагают.
Не просто произвести впечатление. А помочь сделать обоснованный выбор.
В этом же контексте стоит решать, когда проект, замер или доставка должны быть бесплатными, а когда — платными: какое ожидание создаёт предложение, что клиент получает и куда движется дальше.
Проконсультируйтесь с нами:
поможем согласовать экспозицию, коммуникацию и этапы продаж, определить условия проекта, замера и доставки — для розницы, опта, интернет-магазина и соцсетей.
Построить ту технологию продаж, которая поможет вам получать максимальный результат с вашим ассортиментом, персоналом, каналами продаж.
Пишите: +79627197485
#технологияпродаж #реклама #маркетинг
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤1👍1🔥1
Анекдоты со смыслом от АСА
Новый руководитель розницы в выходные делает объезд магазинов. Вносит изменения в экспозиции, делает список того, что ещё потребуется.
А в понедельник делает контрольный аудит, чтобы убедиться, что всё в порядке. Заезжает в один из них и видит, как продавец ставит табурет посреди прохода.
Руководитель интересуется: «Почему табурет здесь?».
Продавец: «Он всегда здесь стоял».
— Но покупателям он загораживает проход, об него спотыкаются, ругаются.
— Они всегда спотыкались.
— Так это же нехорошо! Давайте уберём! И это улучшит наши продажи!
— Не. Это уменьшит продажи! Как тогда постоянные клиенты поймут, что это мы?
Автор: Александров Сергей Александрович (АСА)
#шутки_АСА
Новый руководитель розницы в выходные делает объезд магазинов. Вносит изменения в экспозиции, делает список того, что ещё потребуется.
А в понедельник делает контрольный аудит, чтобы убедиться, что всё в порядке. Заезжает в один из них и видит, как продавец ставит табурет посреди прохода.
Руководитель интересуется: «Почему табурет здесь?».
Продавец: «Он всегда здесь стоял».
— Но покупателям он загораживает проход, об него спотыкаются, ругаются.
— Они всегда спотыкались.
— Так это же нехорошо! Давайте уберём! И это улучшит наши продажи!
— Не. Это уменьшит продажи! Как тогда постоянные клиенты поймут, что это мы?
Автор: Александров Сергей Александрович (АСА)
#шутки_АСА
😁3👍2😈1
Эксперимент 3 Дэна Ариели. Почему первая цена так важна
В эксперименте Дэна Ариэли, Джорджа Лёвенстайна и Дражена Прелеца студентам MBA в MIT показывали разные товары: вино, шоколад, книгу, компьютерную клавиатуру и другие предметы.
Участники записывали две последние цифры своего номера социального страхования. Затем отвечали: купили бы они товар за сумму в долларах, равную этим цифрам?
Например, последние цифры — 34. Значит, первый вопрос: «Купили бы вы этот товар за 34 доллара?»
После этого участники указывали максимальную сумму, которую готовы заплатить. Процедура предусматривала возможность реальной покупки.
Результат: участники с высокими последними цифрами номера в среднем называли более высокие суммы, чем участники с низкими. Постороннее число становилось «якорем» для оценки цены.
Это не означает, что покупатель готов заплатить любую сумму, которую ему подсказали. Последующие исследования показывают: сила эффекта различается, а в некоторых повторных экспериментах она была значительно слабее.
Но практический вопрос остаётся:
Какой первый ценовой ориентир получает ваш покупатель — и помогает ли он разобраться в предложении?
От случайного числа — к цене мебели
В мебельной продаже таким ориентиром могут стать:
— цена в рекламе;
— первая показанная модель;
— стоимость похожего проекта;
— цена полностью укомплектованного решения;
— зачёркнутая «старая цена» рядом со скидкой.
Продолжение 🔽
# технологияпродаж #реклама #маркетинг
🟧 Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе
В эксперименте Дэна Ариэли, Джорджа Лёвенстайна и Дражена Прелеца студентам MBA в MIT показывали разные товары: вино, шоколад, книгу, компьютерную клавиатуру и другие предметы.
Участники записывали две последние цифры своего номера социального страхования. Затем отвечали: купили бы они товар за сумму в долларах, равную этим цифрам?
Например, последние цифры — 34. Значит, первый вопрос: «Купили бы вы этот товар за 34 доллара?»
После этого участники указывали максимальную сумму, которую готовы заплатить. Процедура предусматривала возможность реальной покупки.
Результат: участники с высокими последними цифрами номера в среднем называли более высокие суммы, чем участники с низкими. Постороннее число становилось «якорем» для оценки цены.
Это не означает, что покупатель готов заплатить любую сумму, которую ему подсказали. Последующие исследования показывают: сила эффекта различается, а в некоторых повторных экспериментах она была значительно слабее.
Но практический вопрос остаётся:
Какой первый ценовой ориентир получает ваш покупатель — и помогает ли он разобраться в предложении?
От случайного числа — к цене мебели
В мебельной продаже таким ориентиром могут стать:
— цена в рекламе;
— первая показанная модель;
— стоимость похожего проекта;
— цена полностью укомплектованного решения;
— зачёркнутая «старая цена» рядом со скидкой.
Поэтому опасна не сама фраза «Мебель от 49 900 рублей».
Опасно, когда она существует отдельно от пояснения: что именно входит в эту стоимость и сколько может стоить решение под задачу покупателя.
Продолжение 🔽
# технологияпродаж #реклама #маркетинг
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍1
Начало 🔼
Покупатель приходит с ориентиром 49 900 рублей, а получает проект за 249 000. Если сразу перескочить к этой сумме, объяснение легко превращается в оправдание.
То же самое с фразой «Средняя стоимость дивана — 40–50 тысяч». Средняя по каким моделям? В каких размерах, тканях и комплектациях?
Что делать продавцу?
Сначала покажите реальный добротный вариант, близкий к цене, на которую человек откликнулся. Пусть он не учитывает всех пожеланий — важно, чтобы покупатель увидел: рекламное предложение существует и его действительно можно купить.
Затем покажите второй вариант — уже с учётом его потребностей, размеров помещения, требований к хранению, материалам, фурнитуре и удобству.
Не обесценивайте первый, чтобы продать второй.
Объясните:
«Вот что вы получаете в исходном бюджете. А вот решение с учётом ваших пожеланий. Здесь добавлены такие-то возможности — и вот сколько стоит каждое существенное изменение».
Поясните, что покупатель получает за доплату:
— другую планировку или размеры;
— более удобное хранение;
— иные материалы и фурнитуру;
— дополнительные функции;
— доставку и монтаж;
— другие условия гарантии.
О сроке службы тоже стоит говорить — но опираясь на подтверждённые характеристики и условия эксплуатации, а не на обещание «эта кухня простоит вечно».
Тогда покупатель сравнивает не рекламную цифру с неожиданно дорогим расчётом, а два понятных предложения. Он может выбрать базовый вариант, расширенный или промежуточный — с теми улучшениями, которые считает оправданными.
5 ВЫВОДОВ из трёх экспериментов
1. Не оставляйте первый ценовой ориентир на самотёк.
Проверьте, какое ожидание создают реклама, ценники и первые слова продавца. Не бросайте «якорь» там, где не собираетесь продавать.
2. До скидки выясните, с чем сравнивает покупатель.
«Дорого» относительно чего: бюджета, рекламной цены, другого размера, неполной комплектации или предложения конкурента?
Снижение цены не обязательно устраняет причину сомнения.
3. Подготовьте продавцам сценарий объяснения различий.
Он должен помогать перейти от «непонятно за что» к конкретным характеристикам, удобству, комплектации и условиям исполнения заказа. Не к оправданиям и не к лекции о том, «как всё подорожало».
4. Согласуйте цену с ожиданием от товара.
Об этом был эксперимент 2: предварительная информация влияет на впечатление. Экспозиция, визуальные материалы и речь продавца должны создавать образ, который реальный продукт подтверждает.
5. Встраивайте бесплатное в следующий шаг.
Это связь с экспериментом 1. Бесплатный проект, замер или консультация должны помогать разобраться в решении и вести к согласованному действию: презентации, выбору комплектации, уточнению расчёта или заказу.
Не просто «проект отправили — ждём».
Покупатель не обязан самостоятельно расшифровывать вашу рекламу, восстанавливать комплектацию и догадываться, откуда взялась итоговая сумма.
Задача технологии продаж — помочь ему увидеть подходящее решение, сравнить варианты и понять, почему эта цена имеет смысл.
🟧 Сергей Александров | Вся правда о мебельном бизнесе
Покупатель приходит с ориентиром 49 900 рублей, а получает проект за 249 000. Если сразу перескочить к этой сумме, объяснение легко превращается в оправдание.
То же самое с фразой «Средняя стоимость дивана — 40–50 тысяч». Средняя по каким моделям? В каких размерах, тканях и комплектациях?
Что делать продавцу?
Сначала покажите реальный добротный вариант, близкий к цене, на которую человек откликнулся. Пусть он не учитывает всех пожеланий — важно, чтобы покупатель увидел: рекламное предложение существует и его действительно можно купить.
Затем покажите второй вариант — уже с учётом его потребностей, размеров помещения, требований к хранению, материалам, фурнитуре и удобству.
Не обесценивайте первый, чтобы продать второй.
Объясните:
«Вот что вы получаете в исходном бюджете. А вот решение с учётом ваших пожеланий. Здесь добавлены такие-то возможности — и вот сколько стоит каждое существенное изменение».
Поясните, что покупатель получает за доплату:
— другую планировку или размеры;
— более удобное хранение;
— иные материалы и фурнитуру;
— дополнительные функции;
— доставку и монтаж;
— другие условия гарантии.
О сроке службы тоже стоит говорить — но опираясь на подтверждённые характеристики и условия эксплуатации, а не на обещание «эта кухня простоит вечно».
Тогда покупатель сравнивает не рекламную цифру с неожиданно дорогим расчётом, а два понятных предложения. Он может выбрать базовый вариант, расширенный или промежуточный — с теми улучшениями, которые считает оправданными.
Цена должна быть не просто названа. Она должна быть спозиционирована: что входит в предложение, какие задачи оно решает и за что предлагается доплатить.
5 ВЫВОДОВ из трёх экспериментов
1. Не оставляйте первый ценовой ориентир на самотёк.
Проверьте, какое ожидание создают реклама, ценники и первые слова продавца. Не бросайте «якорь» там, где не собираетесь продавать.
2. До скидки выясните, с чем сравнивает покупатель.
«Дорого» относительно чего: бюджета, рекламной цены, другого размера, неполной комплектации или предложения конкурента?
Снижение цены не обязательно устраняет причину сомнения.
3. Подготовьте продавцам сценарий объяснения различий.
Он должен помогать перейти от «непонятно за что» к конкретным характеристикам, удобству, комплектации и условиям исполнения заказа. Не к оправданиям и не к лекции о том, «как всё подорожало».
4. Согласуйте цену с ожиданием от товара.
Об этом был эксперимент 2: предварительная информация влияет на впечатление. Экспозиция, визуальные материалы и речь продавца должны создавать образ, который реальный продукт подтверждает.
5. Встраивайте бесплатное в следующий шаг.
Это связь с экспериментом 1. Бесплатный проект, замер или консультация должны помогать разобраться в решении и вести к согласованному действию: презентации, выбору комплектации, уточнению расчёта или заказу.
Не просто «проект отправили — ждём».
Покупатель не обязан самостоятельно расшифровывать вашу рекламу, восстанавливать комплектацию и догадываться, откуда взялась итоговая сумма.
Задача технологии продаж — помочь ему увидеть подходящее решение, сравнить варианты и понять, почему эта цена имеет смысл.
Правильная выстроенная технология продаж позволит выжимать максимум из каждого лида, посетителя торговой точки или сайта, группы в ВК.# технологияпродаж #реклама #маркетинг
Создадим вам такую!
Пишите: +79627197485
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
✍2👍2🔥2