Почему я всерьёз не смотрю в сторону ритейла как бизнеса для себя.
Сегодня обсуждали с коллегой свежую концепцию «Крутые Желтки» в Депо. По слухам, дела у них... И я поймал себя на мысли, что именно такие проекты напоминают мне, насколько ритейл — зависимый бизнес.
Дело в том, что успех здесь часто зависит не от больших вещей, а от мелочей, которые невозможно описать в регламенте и почти невозможно контролировать.
Подходишь к стойке. Концепция тебе нравится. Есть желание купить. Вкусно! Но человек по ту сторону смотрит на тебя с таким выражением лица, как-будто ты у него занял…
Он ничего фактически не сделал. Не нагрубил. Не отказал. Но каким-то образом дал понять, что тебе здесь не рады.
И всё. Продажи нет.
Меня всегда поражало, насколько хрупкой бывает экономика в ритейл проектах. Можно правильно выбрать место, собрать сильную концепцию, вложить деньги, время и силы, а потом всё начинает зависеть от вещей, которые актёры называют микромимикой.
Наверное, именно поэтому я с большим уважением отношусь к хорошему ритейлу и с большой осторожностью — к идее заниматься им самому (в очередной раз).
Сталкивались с ситуацией, когда переставали ходить в место, которое вам нравилось, исключительно из-за персонала?

Где деньги, Зин?
Есть одна распространённая иллюзия о торговом бизнесе.
Кофейни, барбершопы, дизайнерские магазины, торговые центры создают ощущение красивого и сытого бизнеса.
Людям кажется, что таким образом можно заработать.
На практике именно эстетичный, «витринный» сегмент испытывает самое серьёзное давление. Высокая конкуренция, растущие издержки, дорогая аренда, дефицит персонала — в результате денег там меньше, чем принято думать.
Но ресурсы никуда не исчезли.
Они находятся например, в компаниях, которые обслуживают септики, в автосервисах, промышленном обслуживании, ремонте — во всём том, что не выглядит красиво со стороны и куда невозможно войти без компетенций, оборудования и опыта.
История из моей практики.
Один предприниматель стал мультимиллионером на ремонте деталей грузовиков. НА РЕМОНТЕ! Оборудование для восстановления таких деталей стоит миллионы рублей. Год за годом он покупал и окупал станки, расширял возможности производства.
Сегодня у него очередь из заказчиков и незаметно и ресурсно😉

3 ключевые ошибки ритейлера из 90-х - в живых остались единицы.
Одна моя знакомая была замужем за крупным предпринимателем конца 90-х — начала 2000-х, вчера принесла апдейт. На пике у него было 27 магазинов площадью более 1000 м² каждый в ключевых торговых центрах Москвы.
При этом компания вообще не занималась визуалом.
1. Для предпринимателей-челноков это было типично: в 90-е главным конкурентным преимуществом был сам товар (его цена), а не способ продажи. (К слову, Авиапарк его добил окончательно, зафигачив на верхний этаж, пока набирал трафик в 2014м)
2. Но была и другая ловушка. Предприниматель всегда опирается на статистику прошлых продаж. Проверенные модели продолжают приносить деньги даже после того, как перестают быть актуальными, но уже начинается спад. В таком случае. перейти на новые, более рискованные коллекции очень сложно. Баланс между вчерашними хитами и будущими трендами — одна из самых сложных задач в fashion-ритейле.
Примерно к 2015 году сеть обанкротилась.
3. За все годы я не раз пытался донести владельцу свои наблюдения. Сначала это было возможно напрямую, позже вертикаль обратной связи полностью исчезла — достучаться до собственника стало невозможно. Успех его оглушил и ослепил, он потерял буквально все…
Сегодня он банкрот, его содержат дети.

После пожара на складе Wildberries многие продавцы обсуждают один вопрос.

Еще в начале июля маркетплейс обновил оферту, и с 7 июля в ней появились положения, согласно которым последствия атак БПЛА относятся к обстоятельствам непреодолимой силы. То есть в таких случаях Wildberries освобождается от ответственности за утрату товара.

Теперь главный вопрос — что делать тем, чей товар был поставлен на склад до 7 июля?

Юристы считают, что в отдельных случаях есть смысл направить претензию, поскольку на момент поставки действовала предыдущая редакция оферты. Но рассчитывать на автоматическое возмещение не стоит: все будет зависеть от условий договора, даты поставки и того, когда продавец присоединился к новой редакции.

Для рынка это очередное напоминание: сегодня один пункт в оферте маркетплейса может стоить продавцу миллионы рублей. Поэтому изменения условий сотрудничества стоит отслеживать не менее внимательно, чем продажи и рекламу.

AI и торговая недвижимость: что останется человеку? Реальная угроза кадрам УК ТЦ.

Недавно прочитал статью о Райане Серханте и его подходе к ИИ- агентам в жилой недвижимости. Логика простая: ИИ забирает на себя рутину — аналитику, CRM, подготовку информации, маркетинг, документооборот. Человек занимается тем, что действительно создаёт стоимость.

Много лет вещаю о том же: незаменимая функция человека в бизнесе — продажи. И только продажи.
И да, до тех пор, пока люди принимают решения о покупке, человек сможет влиять.
Для торговой недвижимости это мега актуально. Любой профессионал сталкивался с магией продаж, когда именно продажи, а иногда в противовес фактам, повлияли на решение.

Представьте ТЦ, где у каждого объекта есть своя цифровая команда: один AI анализирует продажи арендаторов, второй — трафик, третий — tenant mix, четвёртый ищет потенциальных арендаторов, пятый моделирует P&L и последствия изменения состава арендаторов.

Но кто-то должен прийти к арендатору и продать ему идею и аргументы. Провести переговоры, фолоапить и закрыть сделку.
Из 100% по моей личной статистике, лишь 10 из специалистов по аренде (сбыту) в ТЦ умеют продавать. Что же делают остальные? - текучку…

Как же оправдаться оставшимся 90%-м за некомпетентность? Много лет они делает всё возможное, чтобы принизить функцию, в которой слабы, унифицировать её, заменить отношениями «по регламенту» и вообще минимизировать прямое столкновение с сильным инхаус-игроком, вынося брокерскую функцию на подрядчика. Желательно, не согласовав адекватных условий, тогда и результаты по брокерам ложатся в папку с объяснениями, почему есть объективные причины просадки по аренде.
Продажи, к слову сказать, будут выглядеть также сильно иначе, ведь ИИ есть и у арендаторов/покупателей. На первое место выйдут умение работать с информацией, связи и энергия, вложенная в процесс.

А был ли товар?

У меня был собственный бренд одежды, и я продавал его ещё на заре Wildberries. Уже тогда стало понятно: передавая товар маркетплейсу, предприниматель отдаёт его в систему, которую не контролирует, и которая поощряет увеличивать товарный запас на складах агрегатора.

Вы не можете независимо проверить, кому и где показывается ваш товар, не можете полноценно контролировать его движение и фактическое наличие. Да, всё отображается в личном кабинете. Но продавец вынужден доверять данным системы, которую он сам не контролирует.

Ещё сложнее — забрать собственный товар со склада. Процедуры, логистика, стоимость возврата создают ситуацию, когда предприниматель с товаром фактически оказывается заложником инфраструктуры платформы.

И здесь возникают принципиальные вопросы. Если склад сгорает или товар объявляется утраченным, как продавец может независимо проверить, сколько товара действительно находилось там? Может его продали, а система показывает, что его вернули? На основании каких данных рассчитывается компенсация? Может ли он вообще проверить достоверность этих данных?

Это не обвинение конкретной компании. Это вопрос к самой модели.

Обычная розница жёстко регулируется и контролируется. А платформенная экономика выросла быстрее, чем система её регулирования.

Маркетплейс — это уже давно не просто посредник. Это инфраструктура рынка и полноценный продавец, который должен нести соответствующую ответственность!