Повторение звуков в акционном предложении повышает продажи

Авторы считают, что аллитерационные представления цен, состоящие из слов (названий брендов/продуктов) и цифр (информация о цене/количестве), могут влиять на покупательское поведение.

Например, «две футболки по 2000» вызывают больше положительных оценок со стороны потребителей, чем «две футболки по 1900». Хотя второй вариант цены объективно лучше.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование: https://www.researchgate.net/publication/279865261_Alliteration_Alters_Phonetic_Overlap_in_Promotional_Messages_Influences_Evaluations_and_Choice

Потребители любят юмор в рекламе

Авторы считают, что юмористические призывы в рекламе эффективны. Этот эффект варьируется от формата шуток.

Такие сообщения усиливают восприятие компетентности компании. А также снимают напряжение со стороны ЦА и дают ощущения комфорта.
–––––

Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование: https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0167811623000484

К товарам предлагайте не аналоги, а дополнения

В ходе 3-х экспериментов авторы обнаружили, что при электронной продаже стоит к продуктам показывать дополнительные, а не аналогичные товары.

Например, покупатель выбрал футболку. Тогда ему стоит предложить не аналогичные футболки, а брюки, пиджак и обувь, который к ней подойдут.

Т.е. раздел “с этим товарам также заказывают” / “к этому товару подойдут” может быть эффективнее, чем “похожие товары”.

Так, вероятно, продажи будут выше.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование: https://link.springer.com/article/10.1007/s11747-021-00835-6

Люди на фото в каталогах снижают продажи

В исследовании говорится, что изолированные изображения товаров эффективны на ранних этапах покупку. Т.к. показывают только продукт, облегчая сравнение с остальными.

А контекстные фото (с человеком) лучше для более поздних. Потому что клиенты могут легче представить, как и используют эти продукты.

Поэтому для карточек товаров лучше использовать изолированные фото в качестве основного изображения. А уже на последующих стоит добавить человека (особенно актуально при продаже одежды, обуви, украшений и т.п.)
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование: https://www.emerald.com/insight/content/doi/10.1108/JRIM-11-2021-0280/full/html

Убирайте негативные слова от продуктов

Авторы полагают, что упоминание негативно-окрашенных слов рядом с названием товара может плохо повлиять.

Например, фраза “солнцезащитный крем помогает предотвратить рак” звучить хорошо. Однако, подсознательно “spf-крем” сопоставляется с “раком”. Это может привести к нежелательной реакции.

Чтобы смягчить эффект, стоит жирным выделить глагол в том словосочетании. Тогда будет акцент на том, что крем действительно помогает избежать рака.
–––––

Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование: https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/36301271/

Неопределенность поддерживает внимание

В исследовании говорится, что неопределенные эмоции (тревога, неуверенность, удивление и т.д.) в маркетинговых сообщениях могут влиять положительно.

Такие сообщения влияют на эмоции людей, вызывают интерес. Следовательно, привлекают больше внимания.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование: https://journals.sagepub.com/doi/full/10.1177/00222429231152880

Простым брендам доверяют больше

Простота маркетинговых коммуникаций влияет на восприятие бренда. Потребители могут посчитать, что, если бренд простой, вероятность неудачи у него ниже.

Такой положительный эффект имеет и обратную сторону – за ошибки в продукте или услуге покупатели могут наказывать такие компании сильнее.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/00222437241248413

Популярность видеоконференций повышает продажи товаров по уходу за собой

На фоне роста популярности рабочих видео-встреч, была замечена одна тенденция.
Участники видеоконференции могут чувствовать тревожность клиента по поводу своего внешнего вида из-за наблюдения других участников.

Это может привести к тому, что потребители будут готовы тратить больше денег на товары, повышающие их самооценку, например, средства по уходу за лицом.

Но если участник конференции использует световое оборудование, улучшающее картинку с камеры или регламент встречи позволяет выключить видео, то возможно снижение этого эффекта.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0167811623000666

Продавцам с детскими лицами клиенты легче простят ошибку

Потребители могут судить о продавце по его внешнему виду. Консультанты с детскими лицами нередко оцениваются как имеющие более высокие моральные качества, чем их внешне более зрелые коллеги.

Исследование показало, что покупатели могут посчитать, что такие работники компании в случае оплошности более ответственно подойдут к решению проблемы и предпримут меры, чтобы ошибок больше не повторилось.

При этом чаще всего такие выводы делают клиенты-женщины.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0148296324001164

Публичные извинения помогают компаниям заработать доверие клиентов

Корпорации, вовлеченные в публичный скандал, могут выиграть от принесения официальных извинений.

В отличие от отрицания вины, это может убедить клиентов в том, что организация признает ответственность за нарушение и вряд ли повторит его в будущем.

Такие сигналы о реформах могут повысить доверие и поддержку потребителей.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0148296324001243

Покупатели воспринимают ошибку отечественного бренда более болезненно

Скандалы наносят ущерб не только имиджу бренда, который в них замешан, но и репутации страны происхождения компании. Потребители могут расценить ошибку отечественного бренда как предательство родной страны и почувствовать, что тень скандала упала даже лично на них.

Для того, чтобы восстановить свое положение, они с большей вероятностью будут стремиться отомстить. Социальные психологи называют это «эффектом паршивой овцы».

Например, скандал с Nestlé Baby Killer, когда компанию обвинили в агрессивной рекламе детской смеси, вызвал больше возмущения потребителей на родине бренда, чем на зарубежных рынках, которые пострадали больше.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://link.springer.com/article/10.1007/s11747-024-01018-9

Любовь к роскоши делает человека интереснее для окружающих

Многие потребители увлечены предметами роскоши и премиум-брендами, но не показывают этого открыто, боясь показаться снобами.

Авторы исследования предполагают, что люди, открыто пользующиеся такими товарами, могут восприниматься более честными и аутентичными, раз не скрывают это. И за счет этого вызвать теплоту и доверие со стороны других людей.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://myscp.onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/jcpy.1368

Люди не верят заявлениям о совершенстве продукта

Обещание совершенства продукта не всегда имеет положительный эффект. Например, утверждение «100% сок» может ввести потребителей в заблуждение.

Некоторые могут предположить, что он содержит только натуральные ингредиенты. Другие - что эта фраза дает информацию о питательной ценности продукта.

Так в США «100% сок» должен просто содержать определенную минимальную концентрацию сахарозы — нет никаких ограничений на другие ингредиенты.

Такие неоправданные 100%-ные утверждения могут вызвать более низкие оценки продукта и сделать его менее привлекательным для потребителя. Лучше использовать соседние проценты (например, 98%) или вообще избежать числовых значений.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/mar.21945

Азарт молодых брендов или постоянство старых - что выберет покупатель?

Когда потребители ожидают инноваций в определенной категории товаров, они могут придавать меньшее значение стабильности, надёжности, которые присущи старым брендам. Их внимание в большей степени могут привлекать динамичность и авантюрность их более молодых конкурентов.

Но это работает только в тех случаях, если потребители делают выбор между брендами, товары которых приобретают впервые, а также если не нацелены на уникальность продукта.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/00222437231178544

Нарциссы дают высокую производительность, но низкие рейтинги качества обслуживания

Не секрет, что франчайзинговые магазины демонстрируют более высокую производительность труда, чем магазины, принадлежащие компаниям. Но при этом, они имеют более низкие рейтинги качества обслуживания.

Авторы исследования показывают, что во франчайзинговых магазинах продуктивность может возрасти, если ими будут управлять люди с высоким уровнем нарциссизма. Правда качество сервиса может стать еще ниже.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0969698924000924

Зумеры и миллениалы выбирают "зелёную" моду

Экологические проблемы все больше определяют привычки людей в потреблении одежды.

Исследование показало, что поколение Z (39% из опрошенных) и миллениалы (42%) могут чаще быть готовыми платить больше за экологически чистые продукты или услуги. Среди поколения X (31% из опрошенных) и бэби-бумеров (26%) сторонников органики меньше.

При этом потребители поколения Z часто считают экологичную одежду более ценной, чем потребители-миллениалы.

Однако стоимость, особенности дизайна и отсутствие информации могут препятствовать покупкам таких товаров.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/fcsr.12475

Объединение скидок поможет увеличить продажи

Авторы показывают, что распределение скидки между единицами товаров (например, купи две, получи скидку 30 % на каждую) может привести к более низкой оценке качества продукта потребителем.

Вероятность покупки может быть выше, если акция распространяется на одну единицу (например, купи две, получи скидку 60 % на вторую единицу).

Чтобы эффект консолидации сработал, продавец не должен предлагать слишком маленькую скидку.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://myscp.onlinelibrary.wiley.com/doi/full/10.1002/jcpy.1407

Созданный ИИ творческий контент отталкивает потребителей

По прогнозам экспертов, к 2025 году почти треть рекламы крупных брендов будет создаваться с помощью искусственного интеллекта.

Авторы исследования показывают, что потребители часто невысоко оценивают произведения искусства, сгенерированные ИИ. Они могут посчитать, что ему не хватает человеческих качеств для творчества.

Если потребители обнаружат, что контент бренда создаётся искусственным интеллектом, они могут оценить это негативно и посчитать, что бренд пренебрегает ими.

Этого можно избежать, если использовать ИИ лишь для помощи людям в создании контента.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0969698924000869

Обман в поисковой рекламе поможет повысить кликабельность, но не продажи

Авторы исследования провели эксперимент для мирового бренда одежды на Baidu, крупнейшей поисковой системе Китая.

Он показал, что встроенные неправдоподобные заявления о цене в поисковой рекламе могут мотивировать потребителей нажимать на объявление.

Однако, когда они видят несоответствие обещанных и фактических скидок, это снижает вероятность покупки и заставляет их искать другие товары и акции.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/10949968241249660

Покупатели не любят противоречить близким в оценке товаров

Когда потребитель получает отрицательный опыт использования товара, он с большей вероятностью может поделиться им, если услышит положительный отзыв об этом продукте от посторонних людей.

Он может это сделать, посчитав, что его негативный опыт принесет кому-то пользу.

Но если потребитель получил высокую оценку этого товара от близких людей, он скорее всего не будет делиться своим печальным опытом.
–––––
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза

Ссылка на исследование:
https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/10949968241227923